好總監(jiān)是如何煉成的

1、 做個更高效的總監(jiān) 我們是誰？2 我們都是過去的英雄 現(xiàn)在我們都是管理者 領導者關注的是全局有效的溝通者優(yōu)秀的組織者結果關注者有方法并能成功運用者3場景一場景一：銷售協(xié)訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售卻在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售總監(jiān)就開始對批銷售：真不知道你是怎么拜訪的，你看看你老大我，一出馬就輕松搞定。我是猛男我怕誰？問題是你能把你的團隊搞成猛男嗎？場景二場景二：銷售例會時，銷售總監(jiān)講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。 為什么會這樣

2、！角色轉(zhuǎn)變篇角色的轉(zhuǎn)變心態(tài)的轉(zhuǎn)變行為的轉(zhuǎn)變結果的轉(zhuǎn)變角色的轉(zhuǎn)變單身男人一家之主、自己吃飽2、不影響別人前提下，為所欲為、全家吃飽2、做好兒子，做好父親，管好家父親的責任：家庭的期望、日常的行為、親情的呵護兒子的責任：父親的期待家庭的責任：平穩(wěn)順利的理財心態(tài)的轉(zhuǎn)變，獨樂樂到眾樂樂為了組建一個和諧的團隊，主管必須充當隊員的、激勵者（自己亢奮，團隊亢奮）、活躍氣氛者（和睦）、大家好，你才好、維和人員和沖突裁決人（公平）。 行為的轉(zhuǎn)變，圍繞團隊呂布爽的是自己，所有行為證明最后是大頭兵一個曹操爽的是大家，所有行為證明亂世之梟雄，治世之能雄執(zhí)行篇-郁悶主管我們在做,但是為什么做不好?執(zhí)行篇-方法和細節(jié)和組

3、員一起制定出行動方法和計劃，一定要教給組員方法，并且不斷演練制定出游戲規(guī)則，丑話當先要不斷提醒Check check check和組員一起分析沒有完成預期的原因，找出新的方法，整合資源進行推動：pk,郵件、短信。對過程不斷進行跟進、推動和修正對有進展的推動結果進行及時表揚肯定執(zhí)行篇-方法和細節(jié)新客戶的開發(fā)的推動 每個月初和組員就他的業(yè)績目標制定出新客戶開發(fā)的行動規(guī)劃具體到每天的電話量和上門量每半天進行電話、短信溝通跟進匯報，不斷的刺激和跟進 每天晚上和組員就前一天的拜訪量的達成情況進行溝通，找出沒有完成的原因，作出第二天的改進計劃 每天就他們的完成情況進行跟蹤報道，讓組員了解每天的進展，加強參

4、與度每次會議都做總結和匯報進展，及時表揚肯定進步，提醒進程執(zhí)行篇-方法和細節(jié)一定要就區(qū)域策略能夠給組員帶來的價值充分溝通，讓組員理解游戲規(guī)則是幫助他更好地拿結果。制定出游戲規(guī)則，做到丑話當先。“有情的領導、無情的管理 ” 在執(zhí)行的過程中，嚴格按照游戲規(guī)則的獎罰措施進行，否則就會產(chǎn)生不公平，策略就會執(zhí)行不下去。郵件和短信是很好地推動工具，特別是郵件。結合組內(nèi)pk進行推動是非常有方的方法。一定要階段性的總結并且公開化，讓組員明白在整個過程中他所在的位置，利用組員的榮譽感提升他的執(zhí)行力。利用好團隊的資源Check check check 時發(fā)現(xiàn)問題最好的方法。 我們關心重視什么，組員就會做什么。我們

5、檢查什么，組員就關注什么；對于過程的監(jiān)督非常非常的重要。如何有效輔導組員1415一、目前輔導遇到的問題：1、越來越多新sales？2、自己做容易，教人難，教人不如自己做？3、老人不“聽話”不“配合”？疲了？4、銷售拜訪量低，怎么說也沒用？。目前的問題16二、輔導者通常出現(xiàn)的問題：沒意識到員工需要輔導員工太笨，不可教未針對問題輔導授之以魚，而非漁；直接取代sales，幫助解決問題缺乏輔導技巧輔導不完整不持續(xù)輔導沒有個性化輔導是否成功80%取決于輔導者而不是被輔導者被輔導者的聲音你聽到了嗎？17好的輔導前提是：1. 建立信任基礎，對事不對人真心幫助的心同時，我們還要：3. 好的觀察力，找準問題不用

6、習慣思維18能力弱，意愿高對應策略：1、積極給予方法2、帶他一起來做能力強，意愿高對應策略：1、授權晉升2、樹立更高目標能力弱，意愿低對應策略：1、限期改進2、給予績效面談能力強，意愿低對應策略：1、時刻提醒，不斷強化目標2、給予更多的正面激勵員工能力員工意愿高高低不同對象的輔導策略 如何找準問題點方法：望、聞、問、切。望：通過一些過程數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題；聞：通過陪防被輔導者時發(fā)現(xiàn)問題；問：跟被輔導者溝通時通過問問題發(fā)現(xiàn)問題點；切：找準備切入點，進行輔導1920我說你聽，我干你看；你說我聽，你干我看。如何做好陪訪16字輔導箴言要有一定的單獨拜訪了解前線的真實市場情況2122如何做好陪訪一、陪訪前一天

7、的準備1、根據(jù)實際情況，如果是以檢查為目的，則不預先告訴被陪訪對象，如果是以輔導為目的，則預先告訴被陪訪對象做好準備；2、對銷售的優(yōu)劣勢能夠有一個前期的判斷，清楚地知道陪訪的重點；3、第二天給予的提升點一定不要超過三個點。23二、陪訪中 居其側與堅持16字輔導方針！見客戶前的五分鐘1、和銷售明確原則：我不是幫你去簽單的，而是和你一起探討簽單方法；2、要告訴員工為什么要提升這一點，提升的意義對他有什么樣的幫助；3、確保銷售已經(jīng)理解這一提升點，讓其再復述一遍；4、給銷售以鼓勵，幫他建立信心。24見完客戶后的五分鐘1、做到即時溝通；2、輔導前都要肯定銷售的優(yōu)點，贊美銷售的優(yōu)勢；3、輔導結束前一定是激

8、勵地告訴他，其實他可以做得更好，傳遞給銷售更多的信心；4、如果銷售能夠把提升點做好了立即進行表揚，同時找機會再次在眾人面前進行表揚5、普遍性問題可在例會強調(diào)25三、陪訪后的跟蹤1、當天晚上要給銷售一個陪訪總結，要求不超過三點，盡量簡明扼要；2、同步要求銷售在日報中體現(xiàn)今天被陪訪的感受和收獲；3、當天在晚會上讓被陪訪銷售進行分享。2615過程檢查的流程目標（SMART）分解形成計劃（P）執(zhí)行計劃（D）檢查反饋（C）改進后再執(zhí)行（A）月計劃：每月初一周計劃：上周末每周/每天早上/下午1、每天晚：今天上門拜訪量/電話量/新客戶開發(fā)/客戶開發(fā)都達標了嗎？沒有達標的原因？明天怎么補救？2、每周末：周預測

9、完成了多少？是哪個過程數(shù)據(jù)出了問題？改進計劃是什么？3、每月末：上月預測完成了多少？是哪個過程數(shù)據(jù)出了問題？改進計劃是什么？總監(jiān)的核心工作到底有哪些27 核心工作內(nèi)容職責方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預測，重復團隊目標；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短 信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預測進展，上午一個，下午一個輔導訓 練1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓；3、新人上崗前的訓練提升技能陪 訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導方針過程檢查1、拜訪量

10、；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應；2、到位；3、反饋貫徹策略2829每日工作安排時段主管工作內(nèi)容（按序號順序進行）上午早會1、報預測；2、重復團隊目標；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼旁聽電話預約1、過程數(shù)據(jù)（電話量預約成功量）；2、走動式輔導預約說辭陪訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）中午電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)老客戶二次跟進）；3、預測進展；4、輔導未到單的補救措施下午陪訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預測進展；4、輔導未到單的補救措施晚上晚會（半個小時內(nèi)）1、回顧過程數(shù)據(jù)5分鐘（拜訪量電話量預約成功量新客戶開發(fā)老客戶跟進）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進計劃10分鐘；4、集中輔導一個客戶異議的處理10分鐘