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文檔簡(jiǎn)介

1、 做個(gè)更高效的總監(jiān) 我們是誰(shuí)?2 我們都是過(guò)去的英雄 現(xiàn)在我們都是管理者 領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注的是全局有效的溝通者優(yōu)秀的組織者結(jié)果關(guān)注者有方法并能成功運(yùn)用者3場(chǎng)景一場(chǎng)景一:銷售協(xié)訪時(shí),銷售主管口若懸河、滔滔不絕,講得客戶頻頻點(diǎn)頭,而銷售卻在旁邊無(wú)所事事,百無(wú)聊賴。走出客戶的辦公室,銷售總監(jiān)就開始對(duì)批銷售:真不知道你是怎么拜訪的,你看看你老大我,一出馬就輕松搞定。我是猛男我怕誰(shuí)?問(wèn)題是你能把你的團(tuán)隊(duì)搞成猛男嗎?場(chǎng)景二場(chǎng)景二:銷售例會(huì)時(shí),銷售總監(jiān)講得情緒激動(dòng)、嗓子冒煙,講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線,去拼殺一番,而再看銷售呢?一個(gè)個(gè)都表情木然的看著他們的老板,仿佛在看一場(chǎng)蹩腳的演出。 為什么會(huì)這樣

2、!角色轉(zhuǎn)變篇角色的轉(zhuǎn)變心態(tài)的轉(zhuǎn)變行為的轉(zhuǎn)變結(jié)果的轉(zhuǎn)變角色的轉(zhuǎn)變單身男人一家之主、自己吃飽2、不影響別人前提下,為所欲為、全家吃飽2、做好兒子,做好父親,管好家父親的責(zé)任:家庭的期望、日常的行為、親情的呵護(hù)兒子的責(zé)任:父親的期待家庭的責(zé)任:平穩(wěn)順利的理財(cái)心態(tài)的轉(zhuǎn)變,獨(dú)樂(lè)樂(lè)到眾樂(lè)樂(lè)為了組建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),主管必須充當(dāng)隊(duì)員的、激勵(lì)者(自己亢奮,團(tuán)隊(duì)亢奮)、活躍氣氛者(和睦)、大家好,你才好、維和人員和沖突裁決人(公平)。 行為的轉(zhuǎn)變,圍繞團(tuán)隊(duì)呂布爽的是自己,所有行為證明最后是大頭兵一個(gè)曹操爽的是大家,所有行為證明亂世之梟雄,治世之能雄執(zhí)行篇-郁悶主管我們?cè)谧?但是為什么做不好?執(zhí)行篇-方法和細(xì)節(jié)和組

3、員一起制定出行動(dòng)方法和計(jì)劃,一定要教給組員方法,并且不斷演練制定出游戲規(guī)則,丑話當(dāng)先要不斷提醒Check check check和組員一起分析沒(méi)有完成預(yù)期的原因,找出新的方法,整合資源進(jìn)行推動(dòng):pk,郵件、短信。對(duì)過(guò)程不斷進(jìn)行跟進(jìn)、推動(dòng)和修正對(duì)有進(jìn)展的推動(dòng)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)肯定執(zhí)行篇-方法和細(xì)節(jié)新客戶的開發(fā)的推動(dòng) 每個(gè)月初和組員就他的業(yè)績(jī)目標(biāo)制定出新客戶開發(fā)的行動(dòng)規(guī)劃具體到每天的電話量和上門量每半天進(jìn)行電話、短信溝通跟進(jìn)匯報(bào),不斷的刺激和跟進(jìn) 每天晚上和組員就前一天的拜訪量的達(dá)成情況進(jìn)行溝通,找出沒(méi)有完成的原因,作出第二天的改進(jìn)計(jì)劃 每天就他們的完成情況進(jìn)行跟蹤報(bào)道,讓組員了解每天的進(jìn)展,加強(qiáng)參

4、與度每次會(huì)議都做總結(jié)和匯報(bào)進(jìn)展,及時(shí)表?yè)P(yáng)肯定進(jìn)步,提醒進(jìn)程執(zhí)行篇-方法和細(xì)節(jié)一定要就區(qū)域策略能夠給組員帶來(lái)的價(jià)值充分溝通,讓組員理解游戲規(guī)則是幫助他更好地拿結(jié)果。制定出游戲規(guī)則,做到丑話當(dāng)先。“有情的領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情的管理 ” 在執(zhí)行的過(guò)程中,嚴(yán)格按照游戲規(guī)則的獎(jiǎng)罰措施進(jìn)行,否則就會(huì)產(chǎn)生不公平,策略就會(huì)執(zhí)行不下去。郵件和短信是很好地推動(dòng)工具,特別是郵件。結(jié)合組內(nèi)pk進(jìn)行推動(dòng)是非常有方的方法。一定要階段性的總結(jié)并且公開化,讓組員明白在整個(gè)過(guò)程中他所在的位置,利用組員的榮譽(yù)感提升他的執(zhí)行力。利用好團(tuán)隊(duì)的資源Check check check 時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最好的方法。 我們關(guān)心重視什么,組員就會(huì)做什么。我們

5、檢查什么,組員就關(guān)注什么;對(duì)于過(guò)程的監(jiān)督非常非常的重要。如何有效輔導(dǎo)組員1415一、目前輔導(dǎo)遇到的問(wèn)題:1、越來(lái)越多新sales?2、自己做容易,教人難,教人不如自己做?3、老人不“聽話”不“配合”?疲了?4、銷售拜訪量低,怎么說(shuō)也沒(méi)用?。目前的問(wèn)題16二、輔導(dǎo)者通常出現(xiàn)的問(wèn)題:沒(méi)意識(shí)到員工需要輔導(dǎo)員工太笨,不可教未針對(duì)問(wèn)題輔導(dǎo)授之以魚,而非漁;直接取代sales,幫助解決問(wèn)題缺乏輔導(dǎo)技巧輔導(dǎo)不完整不持續(xù)輔導(dǎo)沒(méi)有個(gè)性化輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)者而不是被輔導(dǎo)者被輔導(dǎo)者的聲音你聽到了嗎?17好的輔導(dǎo)前提是:1. 建立信任基礎(chǔ),對(duì)事不對(duì)人真心幫助的心同時(shí),我們還要:3. 好的觀察力,找準(zhǔn)問(wèn)題不用

6、習(xí)慣思維18能力弱,意愿高對(duì)應(yīng)策略:1、積極給予方法2、帶他一起來(lái)做能力強(qiáng),意愿高對(duì)應(yīng)策略:1、授權(quán)晉升2、樹立更高目標(biāo)能力弱,意愿低對(duì)應(yīng)策略:1、限期改進(jìn)2、給予績(jī)效面談能力強(qiáng),意愿低對(duì)應(yīng)策略:1、時(shí)刻提醒,不斷強(qiáng)化目標(biāo)2、給予更多的正面激勵(lì)員工能力員工意愿高高低不同對(duì)象的輔導(dǎo)策略 如何找準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)方法:望、聞、問(wèn)、切。望:通過(guò)一些過(guò)程數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;聞:通過(guò)陪防被輔導(dǎo)者時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;問(wèn):跟被輔導(dǎo)者溝通時(shí)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn);切:找準(zhǔn)備切入點(diǎn),進(jìn)行輔導(dǎo)1920我說(shuō)你聽,我干你看;你說(shuō)我聽,你干我看。如何做好陪訪16字輔導(dǎo)箴言要有一定的單獨(dú)拜訪了解前線的真實(shí)市場(chǎng)情況2122如何做好陪訪一、陪訪前一天

7、的準(zhǔn)備1、根據(jù)實(shí)際情況,如果是以檢查為目的,則不預(yù)先告訴被陪訪對(duì)象,如果是以輔導(dǎo)為目的,則預(yù)先告訴被陪訪對(duì)象做好準(zhǔn)備;2、對(duì)銷售的優(yōu)劣勢(shì)能夠有一個(gè)前期的判斷,清楚地知道陪訪的重點(diǎn);3、第二天給予的提升點(diǎn)一定不要超過(guò)三個(gè)點(diǎn)。23二、陪訪中 居其側(cè)與堅(jiān)持16字輔導(dǎo)方針!見(jiàn)客戶前的五分鐘1、和銷售明確原則:我不是幫你去簽單的,而是和你一起探討簽單方法;2、要告訴員工為什么要提升這一點(diǎn),提升的意義對(duì)他有什么樣的幫助;3、確保銷售已經(jīng)理解這一提升點(diǎn),讓其再?gòu)?fù)述一遍;4、給銷售以鼓勵(lì),幫他建立信心。24見(jiàn)完客戶后的五分鐘1、做到即時(shí)溝通;2、輔導(dǎo)前都要肯定銷售的優(yōu)點(diǎn),贊美銷售的優(yōu)勢(shì);3、輔導(dǎo)結(jié)束前一定是激

8、勵(lì)地告訴他,其實(shí)他可以做得更好,傳遞給銷售更多的信心;4、如果銷售能夠把提升點(diǎn)做好了立即進(jìn)行表?yè)P(yáng),同時(shí)找機(jī)會(huì)再次在眾人面前進(jìn)行表?yè)P(yáng)5、普遍性問(wèn)題可在例會(huì)強(qiáng)調(diào)25三、陪訪后的跟蹤1、當(dāng)天晚上要給銷售一個(gè)陪訪總結(jié),要求不超過(guò)三點(diǎn),盡量簡(jiǎn)明扼要;2、同步要求銷售在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)今天被陪訪的感受和收獲;3、當(dāng)天在晚會(huì)上讓被陪訪銷售進(jìn)行分享。2615過(guò)程檢查的流程目標(biāo)(SMART)分解形成計(jì)劃(P)執(zhí)行計(jì)劃(D)檢查反饋(C)改進(jìn)后再執(zhí)行(A)月計(jì)劃:每月初一周計(jì)劃:上周末每周/每天早上/下午1、每天晚:今天上門拜訪量/電話量/新客戶開發(fā)/客戶開發(fā)都達(dá)標(biāo)了嗎?沒(méi)有達(dá)標(biāo)的原因?明天怎么補(bǔ)救?2、每周末:周預(yù)測(cè)

9、完成了多少?是哪個(gè)過(guò)程數(shù)據(jù)出了問(wèn)題?改進(jìn)計(jì)劃是什么?3、每月末:上月預(yù)測(cè)完成了多少?是哪個(gè)過(guò)程數(shù)據(jù)出了問(wèn)題?改進(jìn)計(jì)劃是什么?總監(jiān)的核心工作到底有哪些27 核心工作內(nèi)容職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)(兩會(huì)一信)早 會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè),重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo);2、檢查出門是否帶全資料;3、喊隊(duì)呼,激勵(lì)打氣提升士氣晚 會(huì)1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因;2、分享;3、重點(diǎn)解決一個(gè)異議短 信1、每天兩個(gè)群發(fā)短信,激勵(lì)和通報(bào)預(yù)測(cè)進(jìn)展,上午一個(gè),下午一個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn) 練1、銷售說(shuō)辭演練;2、每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn);3、新人上崗前的訓(xùn)練提升技能陪 訪1、陪訪前的準(zhǔn)備;2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘;3、十六字輔導(dǎo)方針過(guò)程檢查1、拜訪量

10、;2、電話量;3、新客戶開發(fā);4、AB類客戶開發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng);2、到位;3、反饋貫徹策略2829每日工作安排時(shí)段主管工作內(nèi)容(按序號(hào)順序進(jìn)行)上午早會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè);2、重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo);3、檢查出門是否帶全資料;4、喊隊(duì)呼旁聽電話預(yù)約1、過(guò)程數(shù)據(jù)(電話量預(yù)約成功量);2、走動(dòng)式輔導(dǎo)預(yù)約說(shuō)辭陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備;2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘(遵循16字輔導(dǎo)方針)中午電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣;2、過(guò)程數(shù)據(jù)(拜訪量新客戶開發(fā)老客戶二次跟進(jìn));3、預(yù)測(cè)進(jìn)展;4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施下午陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備;2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘(遵循16字輔導(dǎo)方針)電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣;2、過(guò)程數(shù)據(jù)(拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā));3、預(yù)測(cè)進(jìn)展;4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施晚上晚會(huì)(半個(gè)小時(shí)內(nèi))1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)5分鐘(拜訪量電話量預(yù)約成功量新客戶開發(fā)老客戶跟進(jìn));2、銷售分享5分鐘;3、明日改進(jìn)計(jì)劃10分鐘;4、集中輔導(dǎo)一個(gè)客戶異議的處理10分鐘

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