團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售隊(duì)伍建設(shè)講義

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售隊(duì)伍建設(shè)講義謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供給部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲(chǔ)運(yùn)部：“因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。 生產(chǎn)部：“原材料供給不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供給部門去 供給部：“沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。 財(cái)務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。 技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。 質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 討論： 1、問題的關(guān)鍵在什么地方？ 2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 3、試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向？

2、 第九章 銷售隊(duì)伍建設(shè)第一節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé) 第二節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 銷售活動(dòng)分析第四節(jié) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé)一、銷售人員的作用1銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵2銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的籌碼4銷售人員是信息傳遞的使者 二、人員銷售的特點(diǎn)1、靈活性 2、選擇性 3、完整性 4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括？三、人員銷售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程。包括：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務(wù)。(4)組織和控制銷售活動(dòng)。四、銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料 2、制定銷售

3、方案 3、進(jìn)行實(shí)際銷售 4、做好售后效勞 除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括？五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 2、敏銳的觀察能力 3、良好的效勞態(tài)度 4、說服顧客的能力 5、寬闊的知識(shí)面除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括？第二節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)一、營(yíng)銷道德的根本原那么1、守信 2、負(fù)責(zé) 3、公平 二、營(yíng)銷道德標(biāo)準(zhǔn)的管理第一，要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營(yíng)銷經(jīng)理。第二，為營(yíng)銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氣氛。第三，建立全方面的評(píng)價(jià)體系。第四，營(yíng)銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督。 第三節(jié) 銷售活動(dòng)分析 一、銷售活動(dòng)分析的重要作用1、有利于銷售管理水平的提高2、有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成3、有利

4、于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) 二、銷售活動(dòng)分析的程序1確定分析目標(biāo)2收集分析資料3研究分析內(nèi)容4作出分析結(jié)論5撰寫分析總結(jié) 三、銷售活動(dòng)分析的方法1、絕對(duì)分析法 2、相對(duì)分析法 3、因素替代法 四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容1銷售量分析2營(yíng)銷本錢分析3投資回報(bào)率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律1.產(chǎn)品適銷對(duì)路2.預(yù)見客戶需求3.銷售人員能力素質(zhì)高超4.在銷售過程中采取的策略措施得當(dāng)六、銷售失敗的常見原因1.銷售方面的原因2.客戶方面的原因3.其他方面的原因 七、銷售總結(jié)報(bào)告1.取得的成績(jī)2.存在的問題3.原因分析4.改進(jìn)措施 第四節(jié) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是本錢最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小

5、是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的根本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售本錢。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平。 一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法主觀判斷法二、銷售人員需求量確實(shí)定一統(tǒng)計(jì)分析法二工作量法三邊際利潤(rùn)法一統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的需求量確定銷售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額n=s/pn下年度所需銷售人員的數(shù)量s下年度方案銷售額p銷售人員人均銷售額例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該

6、企業(yè)下年度大約需要10名銷售人員缺點(diǎn)：1不符合邏輯順序2前提過于簡(jiǎn)單：未考慮銷售人員的能力差異未考慮銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異未考慮各銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度的差異3只考慮銷售額，未考慮利潤(rùn)額二工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法計(jì)算銷售人員需求量編制企業(yè)客戶分類目錄確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時(shí)間確定銷售人員法定工作時(shí)間確定銷售人員工作時(shí)間分配比例計(jì)算全年工作量計(jì)算每個(gè)銷售人員用于訪問的時(shí)間銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略方案銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)目前的銷售機(jī)構(gòu)人員配備情況招聘、提升到本職位和調(diào)入的人員辭職、解聘從本職位提升、調(diào)出或退休的人員人員預(yù)測(cè)+-=銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型三邊際利潤(rùn)法1、原理

7、增加銷售人員可以增加銷售收入同時(shí)，銷售本錢相應(yīng)增加只要增加銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售本錢的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補(bǔ)增加的銷售本錢時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所消耗的本錢相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)到達(dá)最高值此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的最正確值增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來表示“邊際的意義是增加1單位，用表示用R 和C分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的本錢用P表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤(rùn)當(dāng) R=C時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即P=0對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤(rùn)是

8、從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：銷售毛利= 銷售費(fèi)用銷售凈利=02、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較例題：下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售本錢的變化情況假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為75千元，傭金為銷售額的10%銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷售收入傭金率增加的銷售毛利=增加的銷售收入增加的銷售本錢統(tǒng)計(jì)分析法 根本原理用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n-下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度方案銷售額 P-銷售人員年人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點(diǎn)：1.方法很簡(jiǎn)單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營(yíng)銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷努力的重要因素，甚至是最重要的

9、因素。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。3.沒有考慮利潤(rùn)目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來計(jì)算的。 增量分析法-1根本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)(即邊際銷售利潤(rùn))大于增加的銷售本錢(即邊際銷售本錢)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。 說明：1.市場(chǎng)潛力這一數(shù)據(jù)可從營(yíng)銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個(gè)假設(shè)的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個(gè)銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為1O0個(gè)銷售

10、區(qū)域，那么每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的1，其余以此類推。3.增量分析法將銷售隊(duì)伍規(guī)模與銷售利潤(rùn)結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。同時(shí)，該方法也說明，企業(yè)提高營(yíng)銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否那么，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛量確定每1市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額 估計(jì)不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額 例如：假設(shè) H企業(yè)有10個(gè)銷售區(qū)域，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1表1第欄為確定每1市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說明問題方便，假