城市合伙人經(jīng)營手冊范本

1、 . PAGE9 / NUMPAGES9上篇 城市合伙人管理篇為規(guī)城市合伙人的日常管理，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，輔導(dǎo)城市合伙人順利開展新產(chǎn)品銷售工作，增強(qiáng)城市合伙人對(duì)公司的信心，使之與公司共同成長，借助公司主力打造全新的蜂巢計(jì)劃和營銷模式，全面提升銷售服務(wù)能力和創(chuàng)建行業(yè)精品名牌。特制訂此城市合伙人經(jīng)營手冊，對(duì)城市合伙人經(jīng)營管理提供原則性的指導(dǎo)和借鑒。一、城市合伙人概述1、城市合伙人的定義城市合伙人是指與公司簽定招商合同，并在公司授權(quán)下，享有在合同規(guī)定的區(qū)域圍經(jīng)營公司指定的品牌或品種的產(chǎn)品，依照合同享有一定的權(quán)利和義務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。城市合伙人在授權(quán)圍享有公司品牌、產(chǎn)品的固定區(qū)域的經(jīng)營權(quán)。其核心容包括：（1）

2、城市合伙人必須有正常的工商營業(yè)必備的合法證照，并嚴(yán)守合法經(jīng)營的原則。（2）城市合伙人必須有合作的理念，努力地推進(jìn)品牌的建設(shè)和產(chǎn)品的市場占有率。（3）城市合伙人必須完成公司規(guī)定產(chǎn)品的銷量。（4）城市合伙人必須維護(hù)正常的市場秩序。（5）城市合伙人必須遵守、配合執(zhí)行公司的相關(guān)市場管理政策。（6）城市合伙人應(yīng)當(dāng)雇傭充足的人員來開展上述工作，作為對(duì)上述工作的回報(bào)，城市合伙人將從總部取得合理的利潤。2、城市合伙人的運(yùn)作模式總部針對(duì)每座城市設(shè)置城市合伙人，授予其所屬城市區(qū)域圍的品牌經(jīng)營權(quán)利，享受公司最優(yōu)惠的商品價(jià)格，并輔導(dǎo)其建設(shè)和推進(jìn)蜂巢計(jì)劃，區(qū)域的品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷售、市場管制由其負(fù)責(zé)，并提供給公司相關(guān)經(jīng)營

3、信息：（1）每周報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌龅膭?dòng)態(tài)、競爭對(duì)手情況、區(qū)縣合伙人、消費(fèi)者情況意見。（2）每月必須提供區(qū)縣合伙人反饋的市場信息、建議和投訴意見。（3）每月提供新發(fā)展的區(qū)縣合伙人的情況。（4）每月必須提供城市的促銷、競賽情況。3、城市合伙人的主要職責(zé)城市合伙人與總部之間有著共同的利益，在家庭維修服務(wù)行業(yè)競爭中，只有雙方達(dá)成共識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同致力于推進(jìn)公司商品的品牌覆蓋率、市場占有率，提高品牌的知名度和綜合影響力，才能為雙方獲得“雙贏”。城市合伙人主要職能有：（1）定期搜集、反饋市場信息和終端銷售信息。（2）建設(shè)和維護(hù)終端形象，宣傳和推廣公司品牌，力創(chuàng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)名牌。（3）大力推進(jìn)產(chǎn)品的品牌覆

4、蓋率和市場占有率，保證公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量的穩(wěn)定增長。（4）配合、執(zhí)行公司的市場管理政策，維護(hù)正常的市場秩序。（5）配合蜂巢計(jì)劃，招募、培訓(xùn)、管理和輔導(dǎo)區(qū)縣合伙人。（6）組織區(qū)縣合伙人部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和銷售拓展能力。（7）積極開展有效的廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)。（8）組織實(shí)施對(duì)客戶的銷售服務(wù)工作，并要求臻于完善。（9）妥善解決所有的滯留訂單與客戶的投訴、抱怨，建立良好的客戶關(guān)系和社群關(guān)系。（10）參加公司組織的相關(guān)會(huì)議、培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)。4、城市合伙人的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)（1）理念：合作，著眼長遠(yuǎn)，具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無投機(jī)心理和不良記錄；有經(jīng)營品牌的理念，并有把公司品牌做成本地市場第一品牌的

5、決心，有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)欲望。（2）合法：辦理工商、稅務(wù)登記，具有法人資格，并愿意守法經(jīng)營。（3）服從管理：愿意遵守本公司的市場管理政策與服務(wù)規(guī)條約。（4）資金：要有足夠的運(yùn)營資金，愿意承擔(dān)鋪貨可能引起的風(fēng)險(xiǎn)。（5）公司：公司營業(yè)面積必須在100平方米以上。（6）資歷：經(jīng)營公司2年以上，有較好的經(jīng)營業(yè)績，在本地市場有一定的影響。（7）任務(wù)：愿意完成所屬區(qū)域的銷售定額與其它市場目標(biāo)（如品牌占有率、市場占有率、產(chǎn)品占有率、蜂巢計(jì)劃建設(shè)目標(biāo)等）。（8）人員：具有良好的銷售技巧，一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力與談判招募能力。（9）能力：具有一定的市場推廣能力、銷售能力、招募與管理能力。（10）促銷：愿意配合公司

6、在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、促銷與公關(guān)活動(dòng)，并承擔(dān)部分費(fèi)用。二、城市合伙人考評(píng)1、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目基礎(chǔ)值（季度）激勵(lì)項(xiàng)目一線城市二線城市三線城市四線城市其他城市有效區(qū)縣合伙人（個(gè)/季度）66333所有產(chǎn)品GMV（萬元/季度）159663毛利潤（萬元/季度）31.81.21.20.6萬能盾進(jìn)貨量（個(gè)/季度）60030015015090萬能盾激活量（個(gè)/季度：1、活動(dòng)城市需半年完成蜂巢區(qū)縣合伙人搭建；2、區(qū)縣合伙人以月銷售1000元與以上為有效。2、執(zhí)行激勵(lì)完成率激勵(lì)120%獎(jiǎng)勵(lì)下一季度GMV5%返利100%獎(jiǎng)勵(lì)下一季度GMV3%返利80%獎(jiǎng)勵(lì)下一季度GMV1%返利50%警告！連

7、續(xù)兩個(gè)季度低于50%，退出蜂巢計(jì)劃30%退出蜂巢計(jì)劃，收回優(yōu)惠政策三、城市合伙人利潤（一）盾類產(chǎn)品1、公司推出的所有萬能盾產(chǎn)品，城市合伙人均按照零售價(jià)6折結(jié)算；2、取消萬能盾等產(chǎn)品押款采購要求，公司先行向城市合伙人提供萬能盾系列產(chǎn)品，城市合伙人無需壓貨，每月根據(jù)實(shí)際銷售情況和公司進(jìn)行結(jié)算；3、所有產(chǎn)品均以電子卡密形式每月初公司統(tǒng)一發(fā)放，電子卡密自發(fā)放之日起有效期2個(gè)月，如有特殊需求，請與城市經(jīng)理聯(lián)系。（二）舊房翻新舊房翻新（萬/月）s1010s3030s5050s8080s110110s150150s提點(diǎn)分成13%14%15%17%19%21%23%注：此表為城市合伙人舊房翻新產(chǎn)品銷售提點(diǎn)分成

8、；承接費(fèi)用另行結(jié)算。（三）智能家居智能家居（萬/月）s55s1010s2020s4040s7070s100100s提點(diǎn)分成13%14%15%16%18%20%22%注：1、上述智能家居產(chǎn)品均以零售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)為基礎(chǔ)，以套餐銷售模式享受提點(diǎn)分成；城市合伙人可根據(jù)市場情況自行制定促銷政策， 但零售直接優(yōu)惠價(jià)格不能低于零售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)10%；此表為城市合伙人智能家居產(chǎn)品銷售提點(diǎn)分成；承接費(fèi)用另行結(jié)算。（四）政策說明：政策截止日期為2018年12月31日。四、對(duì)城市合伙人的支持與服務(wù)除對(duì)城市合伙人進(jìn)行規(guī)系統(tǒng)管理外，總部還會(huì)對(duì)城市合伙人提供周到細(xì)致的服務(wù)，并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助城市合伙人提高自身水平，建立自己合理的下

9、線網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到與城市合伙人真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系，達(dá)到雙贏的目的。這種服務(wù)分為兩個(gè)方面，對(duì)城市合伙人自身提供的服務(wù)和通過服務(wù)協(xié)助城市合伙人建設(shè)和管理好“蜂巢”網(wǎng)絡(luò)。（一）基本服務(wù)1、定期訪問制度定期訪問制度是總部對(duì)城市合伙人提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施。大區(qū)應(yīng)編制拜訪制度，組織、指導(dǎo)、督促、檢查城市合伙人的經(jīng)營管理，了解日常經(jīng)營中存在問題，與時(shí)反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導(dǎo)等。城市合伙人定期拜訪頻度表職級(jí)拜訪頻次問題探討與解決備注城市經(jīng)理1次/月了解蜂巢、銷售、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實(shí)際問題，并與時(shí)反饋城市合伙人意見。大區(qū)經(jīng)理1次/季對(duì)城市合伙人的運(yùn)作狀況、碰到的困難，提出改進(jìn)意見和對(duì)城市的經(jīng)營活

10、動(dòng)進(jìn)行了解和指導(dǎo)。2、宣傳支持服務(wù)（1）對(duì)城市合伙人的經(jīng)營場所展示支持服務(wù)?？偛肯虺鞘泻匣锶碎T店提供視覺形象設(shè)計(jì)冊，包括商品樣品、門頭噴繪、展架展柜、裝飾物品、噴繪、立牌、彩旗、海報(bào)等。（2）資料宣傳支持服務(wù)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)白皮書、商品彩頁、折頁等宣傳用品。（3）廣告宣傳支持服務(wù)。總部統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)各城市合伙人的廣告制作和傳播方式。視地區(qū)需要，總部還可配合城市合伙人通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。（4）公關(guān)形象宣傳。總部通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、重要體育賽事的贊助等活動(dòng)，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動(dòng)銷售。（5

11、）促銷活動(dòng)的服務(wù)?？偛控?fù)責(zé)制定商品市場推廣策略，為城市合伙人提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，支持每個(gè)區(qū)域進(jìn)行全面的推廣促銷活動(dòng)。3、組織俱樂部聯(lián)誼（1）形式與目的俱樂部活動(dòng)通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的城市合伙人成員組織起來，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng)，增加相互間的了解和溝通。一年舉行1-2次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的城市合伙人俱樂部聯(lián)誼活動(dòng)。俱樂部交流的渠道主要有兩個(gè)作用：一是可以雙方之間的溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松的條件；二是為鄰近地區(qū)城市合伙人之間水平交流創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。俱樂部活動(dòng)模式俱樂部活動(dòng)的模式有很多種，公司不做硬性規(guī)定，總體的原則就是以溝通、交流、提高為主，而借助

12、一些新穎活潑易接受的形式?？梢杂纱髤^(qū)和城市合伙人輪流主辦，下面一些模式供參考。模式一：城市合伙人人員參加，以參會(huì)為主，娛樂為輔。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到公司或指定地點(diǎn)，組織2個(gè)小時(shí)的定時(shí)會(huì)議，由大區(qū)經(jīng)理主持。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，對(duì)某些成績突出者進(jìn)行表彰，贈(zèng)送小型會(huì)議紀(jì)念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)，主要容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通，提出新的任務(wù)和發(fā)展計(jì)劃，實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書，然后共進(jìn)午餐。模式二：大區(qū)與城市合伙人人員以交流為主，娛樂為輔。組織城市合伙人與營銷人員以平等的身份到搞的好的市場、城市學(xué)習(xí)取經(jīng)，了解市場網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況。模式三：采取

13、人員邀請書邀請，組織城市合伙人、裝修公司、家具廠、B端客戶和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會(huì)。對(duì)產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評(píng)說，并現(xiàn)場組織產(chǎn)品知識(shí)趣味問答抽獎(jiǎng)，評(píng)出俱樂部風(fēng)度城市合伙人等獎(jiǎng)項(xiàng)，并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，城市合伙人前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴(yán)格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場氣氛。（二）城市合伙人聯(lián)合會(huì)議與培訓(xùn)為了樹立全員營銷意識(shí)，讓更多的人們來關(guān)心營銷、理解營銷、支持營銷、服務(wù)營銷，同時(shí)也為了把營銷的原則、原理、方法運(yùn)用到整個(gè)企業(yè)管理與人際溝通中（部營銷），因此需要把營銷培訓(xùn)擴(kuò)展開來。比如，基礎(chǔ)營銷理論培訓(xùn)、重大的營銷策略培訓(xùn)，就要從城市合伙人自身擴(kuò)大到所有的區(qū)縣合伙人成

14、員中去。城市合伙人聯(lián)合會(huì)議起到部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。1、培訓(xùn)作用全方位 培訓(xùn)的作用不只是提高人員素質(zhì)、提高行動(dòng)力與執(zhí)行力。良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用：（1）提高城市合伙人與其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠度，提高組織的吸引力、向心力。（2）增進(jìn)各城市合伙人與其區(qū)縣合伙人的相互理解與相互協(xié)作、相互支持，保持行動(dòng)的一致性。（3）增強(qiáng)全員的營銷意識(shí)，共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。（4）傳播企業(yè)文化與營銷文化，培養(yǎng)共同的目標(biāo)、信仰與價(jià)值觀，增強(qiáng)組織凝聚力。2、城市合伙人培訓(xùn)的組織（1）城市合伙人自己組織。指城市合伙人在區(qū)縣合伙人較多時(shí)，組織進(jìn)行的培訓(xùn)，由城市經(jīng)理召集成員進(jìn)行。

15、（2）由大區(qū)、城市經(jīng)理組織。定期召集城市合伙人與其區(qū)縣合伙人參加。（3）培訓(xùn)采取城市合伙人自己組織為主，大區(qū)定期組織為輔的方式進(jìn)行。3、培訓(xùn)的方式。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交流會(huì)、優(yōu)秀城市合伙人經(jīng)驗(yàn)介紹、城市合伙人集中授課、小哥學(xué)院集中授課、模擬場景銷售、聘請專家等方式進(jìn)行。4、培訓(xùn)的容。（1）企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。（2）產(chǎn)品知識(shí)，如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)等；（3）行業(yè)知識(shí)與競爭知識(shí)。 （4）營銷政策與營銷策略，如品牌策略、形象策略、招募策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略、服務(wù)策略等；（5）營銷知識(shí)與營銷技能，如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、蜂巢建設(shè)、渠道

16、建設(shè)與渠道管理、地推方法、終端營銷（五金店、便利店等）等。（6）管理知識(shí)與管理技能，如計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理、考評(píng)激勵(lì)等。（7）人際溝通與推銷術(shù)。（8）財(cái)務(wù)與結(jié)算知識(shí)。（9）心態(tài)、作風(fēng)、品德。（10）合同、法律知識(shí)。5、培訓(xùn)的時(shí)間（1）業(yè)務(wù)部組織的城市合伙人視頻會(huì)議應(yīng)每兩周至少組織一次。（2）城市經(jīng)理或城市合伙人自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。（3）大區(qū)組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。培訓(xùn)其實(shí)也是俱樂部活動(dòng)的一種主要模式，將培訓(xùn)活動(dòng)和俱樂部活動(dòng)結(jié)合在一起，使俱樂部活動(dòng)成為提升城市合伙人成員技能和水平的主要渠道。下篇 城市合伙人經(jīng)營篇作為萬能小哥城市合伙人，提升銷量，增長業(yè)績，獲

17、取利潤，爭占市場是其經(jīng)營目的，但僅有些理念還不足夠保證其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，更要強(qiáng)大的產(chǎn)品支持、品牌推廣力度，還要有城市合伙人真正把握經(jīng)營管理要領(lǐng)，并強(qiáng)力執(zhí)行到位，加上不懈的努力，方可有勝算的把握。一、城市合伙人組織管理1、城市合伙人組織結(jié)構(gòu)2、主要負(fù)責(zé)人員職責(zé)（1）總經(jīng)理策劃城市整體運(yùn)作，把握業(yè)務(wù)發(fā)展方向，確保城市可持續(xù)發(fā)展。檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作，并使之日趨協(xié)調(diào)。制定公司銷售目標(biāo)、利潤指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)，并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。對(duì)公司員工進(jìn)行招聘與各項(xiàng)人事工作的安排；對(duì)員工進(jìn)行考核與分配，重點(diǎn)對(duì)區(qū)縣合伙人進(jìn)行考核。利用人脈關(guān)系挖掘B端客戶，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。對(duì)其它異常

18、情況進(jìn)行處理。（2）業(yè)務(wù)部經(jīng)理 向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理銷售工作的同時(shí)積極配合城市經(jīng)理做好產(chǎn)品銷售、市場宣傳與促銷活動(dòng)，具體職責(zé)如下；負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、總部下發(fā)任務(wù)的達(dá)成。指導(dǎo)各區(qū)縣合伙人開展業(yè)務(wù)工作，不斷提升業(yè)務(wù)量。定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，收集市場反饋的信息。負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系，協(xié)調(diào)市場保護(hù)，建設(shè)蜂巢網(wǎng)絡(luò)。負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)人員、區(qū)縣合伙人的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高銷售水平和業(yè)務(wù) 素質(zhì)，溝通產(chǎn)品信息和市場動(dòng)態(tài)，并對(duì)各業(yè)務(wù)員工作情況進(jìn)行考核并提交總經(jīng)理。完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（3）財(cái)務(wù)部經(jīng)理對(duì)公司的產(chǎn)品、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。督促區(qū)縣合伙人做好日、月銷售報(bào)表，檢查報(bào)表的與時(shí)性、真實(shí)性，編制 每月的財(cái)務(wù)報(bào)表并提交總經(jīng)理。掌管區(qū)縣合伙人的應(yīng)收帳以與公司資金運(yùn)作情況。對(duì)蜂巢計(jì)劃、B端商戶的銷售狀況進(jìn)行分析核算，提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理。對(duì)各項(xiàng)支出款項(xiàng)的合法性進(jìn)行審核。對(duì)出納、會(huì)計(jì)等財(cái)務(wù)人員進(jìn)行工作考核。完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（4）文員/助理負(fù)責(zé)對(duì)所有產(chǎn)品的管理，為數(shù)量的真實(shí)、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)公司一切銷售活動(dòng)，包括促銷、地推工作的安排、落實(shí)。負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理，包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。招募、談判區(qū)縣合伙人，并進(jìn)行活動(dòng)輔導(dǎo)與日常培訓(xùn)。完成訂單指派與滯留訂單處理，解決客戶投訴問題。完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)任務(wù)。業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、個(gè)人任務(wù)的達(dá)成。尋找B端、C