344終端回貨6大攻略

1、 終端回貨的六大攻略 1攻略一：“溫情式”之略 案例：某食品企業(yè)完成A市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作，由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，一輪貨鋪完市場(chǎng)遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過(guò)回訪之后，沒(méi)有給小陳任何促銷(xiāo)支持和銷(xiāo)售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一邊銷(xiāo)售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷(xiāo)售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見(jiàn)能直呼小陳的名字，進(jìn)店能熱情接待，其他的不用小陳管。小陳為了做到經(jīng)理的要求，天天跑銷(xiāo)售點(diǎn)，與店主及店主的雇傭人員拉關(guān)系，一心一意的建立客情關(guān)系。結(jié)果，令小陳很意外的是當(dāng)他達(dá)到經(jīng)理的要求時(shí)，銷(xiāo)售點(diǎn)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)貨好多次了。不會(huì)轉(zhuǎn)要貨的問(wèn)題不攻自破。 2“業(yè)務(wù)員在

2、銷(xiāo)售商腦子中有多少印象，你的產(chǎn)品就會(huì)有多少銷(xiāo)量”。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員將鋪貨看成簡(jiǎn)單交易，更有甚者將鋪貨當(dāng)成一錘子買(mǎi)賣(mài)，卸貨就算完事。在如此競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，可以說(shuō)，銷(xiāo)售點(diǎn)的成活標(biāo)志營(yíng)銷(xiāo)工作成功，新產(chǎn)品或者新市場(chǎng)可以給銷(xiāo)售點(diǎn)一副陌生的面孔，但如果在加上一副業(yè)務(wù)員的陌生面孔，注定會(huì)上演一出銷(xiāo)售點(diǎn)跳樓價(jià)處理產(chǎn)品的悲劇。 3加強(qiáng)銷(xiāo)售點(diǎn)客情關(guān)系的建立，將自己賣(mài)給銷(xiāo)售點(diǎn)，銷(xiāo)售點(diǎn)才會(huì)將你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。 4攻略二：許下“終身”，拿回“證” 案例：Y冷飲企業(yè)在H省一直占主導(dǎo)地位，銷(xiāo)量也始終在該省位居同行業(yè)第一。但僅半年，后來(lái)的一家企業(yè)很快超過(guò)了他的銷(xiāo)量并大有取代市場(chǎng)地位之勢(shì)，而后來(lái)的這家企業(yè)并沒(méi)有轟轟烈烈的

3、市場(chǎng)攻勢(shì)，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業(yè)開(kāi)始搞阻擊性促銷(xiāo)，拿出相當(dāng)?shù)牧Χ葏s沒(méi)有人參與活動(dòng)，接貨者很少。原來(lái)，后來(lái)者給銷(xiāo)售點(diǎn)均簽了一年的銷(xiāo)售協(xié)議，實(shí)行定點(diǎn)銷(xiāo)售后給了相當(dāng)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，暗中挖了Y企業(yè)的大二批且斬?cái)嗔烁?5建立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，將利益一定程度上捆綁就會(huì)促使銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱情，如果產(chǎn)品有較強(qiáng)的拉力，銷(xiāo)售點(diǎn)的忠誠(chéng)度就會(huì)建立，因?yàn)橥ㄟ^(guò)建立協(xié)約式銷(xiāo)售，可以為不同層面和特點(diǎn)的銷(xiāo)售點(diǎn)量身定做一套促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，同時(shí)也最大限度保護(hù)銷(xiāo)售點(diǎn)的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。 6攻略三：暗度陳倉(cāng) 案例：某方便面企業(yè)在S市場(chǎng)鋪完一輪貨后遭遇的難題：即銷(xiāo)售點(diǎn)賣(mài)完第一次進(jìn)貨之后絕大部分

4、拒絕二次接貨，銷(xiāo)售出現(xiàn)了停滯的局面，業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析之后，找到了對(duì)策并制訂了行動(dòng)計(jì)劃。他找到了幾個(gè)愿意二次接貨的大二批，苦苦相求，并予以重金讓大二批帶車(chē)鋪零售店和直接消費(fèi)點(diǎn)，借助大二批的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系， 經(jīng)過(guò)持續(xù)3輪的運(yùn)作，產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者，同時(shí)出現(xiàn)消費(fèi)者拉動(dòng)零售店進(jìn)貨，零售店推動(dòng)二批接貨，結(jié)果拒絕二次接貨的難題迎刃而解，市場(chǎng)的局面很快被打開(kāi)。 7銷(xiāo)售無(wú)定式，無(wú)論哪種方法只要是能有效的解決問(wèn)題都是正確的。某種意義上講，營(yíng)銷(xiāo)就是將合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的渠道送到消費(fèi)者手中并消費(fèi)掉，而最大的問(wèn)題是合適的渠道能不能有合適的運(yùn)作方法和策略讓這一過(guò)程持續(xù)下去。 8因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)哪得“清”如許， 唯有源頭“回貨”

5、來(lái)。 9攻略四：派員駐點(diǎn)，言傳身教 案例：某奶粉企業(yè)在推出一款新型配方奶粉，該產(chǎn)品是該企業(yè)年度內(nèi)的一支戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣以銷(xiāo)售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗，因?yàn)樵摦a(chǎn)品有兩大營(yíng)銷(xiāo)難題：一是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能了解和認(rèn)可；二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，讓銷(xiāo)售者接受并樹(shù)立推薦、介紹的信心。由于企業(yè)自身的實(shí)力所限根本無(wú)法考慮用媒體廣告?zhèn)鞑?，為了能使產(chǎn)品成功推廣他們對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，采取了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷(xiāo)售的模式，要求：一是駐店人員要對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)集中培訓(xùn)，上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查；二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對(duì)每

6、天的銷(xiāo)售達(dá)成率書(shū)面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷(xiāo)售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨并出現(xiàn)供不上貨的局面。 10現(xiàn)實(shí)中，這方面工作存在主要問(wèn)題如下：一是營(yíng)銷(xiāo)決策者或管理者對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)非常重視產(chǎn)品的推廣培訓(xùn)，忽略了對(duì)所培訓(xùn)知識(shí)的傳導(dǎo)，想當(dāng)然的人為：只要自己的人員懂了銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售者也就懂了。事實(shí)不然，因?yàn)榉e極的營(yíng)銷(xiāo)人員缺少傳導(dǎo)意識(shí)或能力只會(huì)自己埋頭苦干；消極者則把培訓(xùn)的內(nèi)容視同過(guò)眼云煙，丟的一干二凈；二是一線營(yíng)銷(xiāo)人員或因?yàn)檎J(rèn)識(shí)不到新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或新產(chǎn)品推廣的培育工作重要性、必要性；或太現(xiàn)實(shí)主義而缺少耐性不屑去做產(chǎn)品、消費(fèi)、銷(xiāo)售點(diǎn)的培育工作，殊不知，這些工作都是為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品注入能量，只

7、有不斷的聚集能量才能不斷的釋放能量提升銷(xiāo)量。 11對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷(xiāo)方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育銷(xiāo)售點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售氛圍。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對(duì)一”宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng) 12攻略五：新老捆綁，組合出擊 案例：某食品企業(yè)的新品完成推廣后，再次補(bǔ)貨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)以不好賣(mài)為由拒絕二次再接此新品，新品推廣工作擱淺。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析，產(chǎn)品自身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題出在企業(yè)推廣新品時(shí)把原來(lái)幾個(gè)暢銷(xiāo)的品種限量供貨，銷(xiāo)售點(diǎn)有情緒不愿介紹新品。針對(duì)上述問(wèn)題，我們采取了新老

8、捆綁聯(lián)合促銷(xiāo)的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給與一定金額的促銷(xiāo)品，銷(xiāo)售點(diǎn)為了拿到暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品帶動(dòng)店面生意，乖乖的將原新品庫(kù)存銷(xiāo)完后又接新品，實(shí)現(xiàn)了新品成功推廣。 13攻略六：連環(huán)扣，三環(huán)必回貨 案例：在服務(wù)某冷飲企業(yè)時(shí)圍繞學(xué)校做專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，由于大部分學(xué)校封閉式管理，學(xué)校的批發(fā)部做的是關(guān)門(mén)式賣(mài)方生意，他們的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大，要么是打不進(jìn)去，要么是好不容易打進(jìn)去直接給你壓住不賣(mài)等著講條件，針對(duì)這種情況，我們分析后制定了“連環(huán)開(kāi)發(fā)運(yùn)作計(jì)劃”，即第一環(huán)實(shí)行“兌獎(jiǎng)暫存制”，將產(chǎn)品暫放銷(xiāo)售點(diǎn)，存放費(fèi)為0.1元/支，印制優(yōu)惠卡對(duì)學(xué)生發(fā)放優(yōu)惠卡，學(xué)生憑卡另加0.1元可以換到價(jià)值1元/支的產(chǎn)品，存放的產(chǎn)品迅速被搶空；第二環(huán)實(shí)行買(mǎi)送活動(dòng)，根