汽車集團(tuán)項目策劃管理與經(jīng)營模式

1、 總論一、概論1. 項目名稱及建設(shè)單位項目名稱：北京龍濤一汽大眾品牌特約經(jīng)銷3S “3S”指整車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)等三項由汽車服務(wù)企業(yè)向客戶提供的服務(wù)項目的簡稱。站經(jīng)營范圍：新車展示，整車銷售、裝飾美容、維修保養(yǎng)、備件銷售、信息交流、舊車置換、汽車文化建設(shè)單位：北京北方龍濤機(jī)動車檢測有限責(zé)任公司北京北方龍濤機(jī)動車檢測有限責(zé)任公司成立于1997年，注冊資金1000萬元，占地36000平米，受北京市公安交通治理局的托付對社會承擔(dān)機(jī)動車檢測業(yè)務(wù)。該公司完全按照現(xiàn)代化企業(yè)制度運(yùn)作，差不多通過國家ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證；在嚴(yán)格執(zhí)法的同時也注重服務(wù)質(zhì)量，逐步提高顧客中意度，聲譽(yù)良好，實(shí)力雄厚。目

2、前已累計為4萬多客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在北京市檢測行業(yè)位列三甲。2. 項目建設(shè)地點(diǎn)北京市海淀區(qū)阜石路59號，即北京北方龍濤機(jī)動車檢測有限責(zé)任公司所在地。項目提出的背景一汽大眾汽車有限公司是由中國第一汽車集團(tuán)公司和德國大眾汽車股份公司及奧迪汽車股份公司合資經(jīng)營的大型轎車生產(chǎn)企業(yè)。公司于1991年2月6日正式成立，整個項目總投資111.3億元人民幣，注冊資本為37.12億元人民幣，目前累計上繳利稅120億元。在2000年全國500家外商投資企業(yè)中排名第四，今年5月被美國財寶雜志評為在中國最受欣賞的合資企業(yè)。為迎接入世挑戰(zhàn)與機(jī)遇，擴(kuò)大市場份額，參照國外成熟的同業(yè)經(jīng)驗，正采納品牌特許經(jīng)營手段建設(shè)自己的捷達(dá)

3、、奧迪等知名品牌的營銷渠道，力求以這種代理制的方式改變以往重制造而輕銷售和售后服務(wù)的經(jīng)營模式。北京北方龍濤機(jī)動車檢測有限責(zé)任公司自進(jìn)入汽車服務(wù)行業(yè)起，就一直以進(jìn)展全程汽車服務(wù)體系、滿足用戶多方位需求為己任，在經(jīng)營項目、運(yùn)行機(jī)制和行業(yè)協(xié)作等多方面進(jìn)行了有益的探究，并在1999年就確立了在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)縱向多種經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了充分發(fā)揮現(xiàn)有檢測優(yōu)勢和已有客戶的維修資源，他們也在查找適當(dāng)?shù)钠放坪秃献骰锇椤Ｒ黄蟊娖囉邢薰驹诒本┍狈烬垵龣C(jī)動車檢測有限責(zé)任公司附近有一個維修網(wǎng)點(diǎn)一汽北京汽車有限公司修理廠，后因種種緣故停業(yè)。為接著為一汽大眾的客戶提供服務(wù)，原修理廠有關(guān)人員主動為挪站而尋求新址。2001

4、年6月7日，雙方通過多次認(rèn)真細(xì)致的洽商，簽署了“關(guān)于銷售捷達(dá)轎車并提供售后服務(wù)的意向書”，一汽大眾銷售有限責(zé)任公司同意銷售一汽大眾汽車有限公司生產(chǎn)的大眾品牌產(chǎn)品給北京北方龍濤機(jī)動車檢測有限責(zé)任公司，由后者在北京地區(qū)將上述品牌產(chǎn)品零售給最終用戶，并提供售前、售中、售后服務(wù)。建設(shè)必要性行業(yè)歷程：從1956年第一輛國產(chǎn)解放牌汽車從長春第一汽車制造廠總裝配線上駛出開始，通過26年的緩慢進(jìn)展，至1982年中國汽車工業(yè)公司向國家計委、經(jīng)委、國家機(jī)械委上報“進(jìn)展汽車工業(yè)的6個政策性意見”，汽車工業(yè)的大進(jìn)展才初露端倪。1985年國家進(jìn)展打算委員會、國家經(jīng)委、國家體改委、機(jī)械工業(yè)部聯(lián)合發(fā)出“關(guān)于汽車工業(yè)進(jìn)展規(guī)劃

5、和治理體制改革若干問題的通知”，極大地促進(jìn)了以一汽、二汽、上汽為龍頭的中國汽車工業(yè)的推進(jìn)速度。從總體上講，當(dāng)時的汽車工業(yè)是“缺重少輕，轎車幾乎空白”。80年代初，國內(nèi)轎車僅有供高層領(lǐng)導(dǎo)和迎賓用的紅旗牌高級轎車和供公務(wù)、商務(wù)用的上海牌中級轎車。1980年全國生產(chǎn)轎車5418輛，進(jìn)口19570輛；19801990年10年間共生產(chǎn)165910輛，而進(jìn)口為351042輛。1983年開始，圍繞著中國要不要進(jìn)展轎車工業(yè)展開爭論，范圍廣、時刻長，國人側(cè)目。直至1986年國家科委會同經(jīng)委作進(jìn)展轎車工業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)振興的研究報告，進(jìn)展轎車呼聲漸高并逐漸成為主流聲音。87年5月，國務(wù)院經(jīng)濟(jì)技術(shù)社會進(jìn)展研究中心和國務(wù)

6、院決策咨詢協(xié)調(diào)小組，在二汽召開“中國汽車工業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略討論會”。當(dāng)年8月，國務(wù)院北戴河會議確定建設(shè)一汽、二汽、上海3個轎車生產(chǎn)點(diǎn)（這種格局一直連續(xù)至今）。1989年3月，國家公布產(chǎn)業(yè)政策要點(diǎn)，差不多批準(zhǔn)的轎車項目列為國家重點(diǎn)支持項目。同時，1984年2月，國務(wù)院公布關(guān)于農(nóng)民個人或聯(lián)戶購置機(jī)動車船和拖拉機(jī)經(jīng)營運(yùn)輸業(yè)的若干規(guī)定，從此我國的汽車消費(fèi)開始從公款購車這一單一的消費(fèi)渠道變?yōu)槎嘣南M(fèi)結(jié)構(gòu)。1998年10月，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，國有商業(yè)銀行開辦汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。中國建設(shè)銀行成為首家開辦汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的國有商業(yè)銀行，并制定了汽車消費(fèi)貸款實(shí)施細(xì)則。目前，為配合國家啟動內(nèi)需、擴(kuò)大私人消費(fèi)的政策，

7、所有商業(yè)銀行均已開辦該項業(yè)務(wù)。存在問題：轎車工業(yè)差不多成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中具有重要地位和作用。但由于進(jìn)展周期較短，整個汽車行業(yè)在制造、流通和服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，呈現(xiàn)出明顯的不均衡態(tài)勢，尤其在流通和服務(wù)環(huán)節(jié)上。這對立即“入世”的中國汽車工業(yè)而言，無疑是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在相對而言進(jìn)展比較快的制造環(huán)節(jié)，仍然存在著技術(shù)水平低下、產(chǎn)業(yè)集中度不高等問題。與國際水平相比差距甚大。盡管我國從產(chǎn)量上看位列全球第十大汽車生產(chǎn)國，但1999年把我國當(dāng)年汽車總產(chǎn)量加在一起，還不足國際上大的汽車廠商的第10位。1999年世界排名前10名汽車制造商產(chǎn)量 輛排名廠商產(chǎn) 量總產(chǎn)量轎車輕型商用重型載貨大客車1通用

8、82350655280802295059236712福特666423434985563107872578063豐田5495618434056811183283417025524克萊斯勒482260920813592415549287353383485大眾478621145484782253491066017246菲亞特2623753222692428320910691767037標(biāo)致雪鐵龍251530921822243330858日產(chǎn)245657819107465236532111010699本田2425001224865417634710雷諾2345354198240827551087436

9、中國總產(chǎn)量183159656610536944（含輕型）581990418272除了制造水平較低以外，更為嚴(yán)峻的是，流通與服務(wù)已成為制約我國汽車工業(yè)進(jìn)展的最薄弱的環(huán)節(jié)。在流通方面，除一汽、二汽、上汽的營銷體系正在建設(shè)、完善之中以外，其他廠家還不具備自成體系的能力和條件；即便是上述的三家“龍頭”企業(yè)，不管從流通速度、流通規(guī)模依舊區(qū)域覆蓋，都還不能滿足現(xiàn)實(shí)需求。在轎車尚不發(fā)達(dá)的前些年，單位用車是消費(fèi)主體，單位車隊必須擔(dān)負(fù)維修職能是理所因此的；而今私人購車漸成主流，龐大的轎車保養(yǎng)、維修服務(wù)市場卻極不規(guī)范，廠家的自身主導(dǎo)作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，又進(jìn)一步制約了制造和流通。此外，國外廠家對國內(nèi)的汽車服務(wù)市場

10、早已虎視眈眈?！叭胧馈焙蟀凑占s定，在汽車貿(mào)易和服務(wù)領(lǐng)域，前三年內(nèi)將逐步同意外資在境內(nèi)建立合資企業(yè)，外資持股可達(dá)40；至第五年則同意直接設(shè)立獨(dú)資企業(yè)。按國外的經(jīng)驗，那個市場是汽車生產(chǎn)制造的兩倍。國家汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃明確指出：“入世”后，將對外開放汽車與零部件的國內(nèi)銷售、汽車進(jìn)出口和分銷業(yè)務(wù)、汽車分期付款和融資租賃等汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域；這些領(lǐng)域放開后，國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場更加暢通，對服務(wù)貿(mào)易體系尚不健全的我國汽車工業(yè)將產(chǎn)生重大阻礙。進(jìn)展趨勢與建設(shè)必要性：國內(nèi)的汽車制造廠商、特不是一汽大眾如此有外資背景的龍頭企業(yè)，差不多充分意識到“入世”的壓力，并把完善產(chǎn)業(yè)價值鏈條、建設(shè)自己的營銷渠道、操縱和扶持

11、售后服務(wù)作為當(dāng)前的工作重點(diǎn)。僅僅兩年時刻，一汽大眾僅在北京就進(jìn)展了24家特約經(jīng)銷單位，其中1家為3S站（另有11家在建）。實(shí)際上，從廠家自身實(shí)力和國際慣例兩個方面看，我國的汽車產(chǎn)業(yè)都必須沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈進(jìn)行社會分工。即：廠家掌操縱造環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，提高技術(shù)水平和質(zhì)量，而將流通與售后服務(wù)環(huán)節(jié)以特許授權(quán)等適當(dāng)?shù)姆绞浇唤o社會上的服務(wù)企業(yè)，各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，各自獵取其應(yīng)得的利潤。也只有如此，才能充分調(diào)動各方面的資金和力量，提高整個產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。然而，長期以來我國形成了汽車制造與售后服務(wù)的割裂局面，至今修理業(yè)務(wù)仍由各地交通局的修管處進(jìn)行行業(yè)治理，分銷商要開展維修業(yè)務(wù)就必須通過繁雜的手續(xù)報修管處

12、批準(zhǔn)；即便是在國家汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃中，也差不多沒有把售后服務(wù)對整個產(chǎn)業(yè)鏈的制約作用突出出來。市場的缺陷也確實(shí)是新的利潤增長點(diǎn)。而能夠敏銳把握商機(jī)，快速整合各種資源，沖破條框阻礙的，正是那些經(jīng)營市場化程度較高的民營企業(yè)。以捷達(dá)的在京銷售為例，短短兩年時刻就有2億多的資金在圍繞捷達(dá)的銷售和服務(wù)來運(yùn)作，其中除去一汽大眾原來的業(yè)務(wù)關(guān)系單位，大部分是民營企業(yè)在投入；而這部分工作若由一汽大眾自己來操作，專門難想像能夠達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模和效果。我們有理由相信，以后的汽車服務(wù)行業(yè)，起主導(dǎo)作用的即不是政府，也可不能是汽車制造廠商，而一定是在利益驅(qū)動下、活躍在直接與消費(fèi)者接觸的市場一線的服務(wù)類企業(yè)。編制依據(jù)國家有

13、關(guān)政策法規(guī)市場調(diào)研有關(guān)數(shù)據(jù)項目建設(shè)單位提供的資料一汽大眾汽車有限公司提供的資料與數(shù)據(jù)二、 結(jié)論簡要結(jié)論：該項目的選擇時機(jī)得當(dāng)，起點(diǎn)高，能夠增強(qiáng)捷達(dá)在京銷售及售后服務(wù)的力度；再加上擁有一批從原“一汽北京汽車有限公司”轉(zhuǎn)入的眾多客戶與專業(yè)人才，使該項目具有明顯的競爭優(yōu)勢。另外，由于選址在北京北方龍濤機(jī)動車檢測場院內(nèi)，同時檢測場也是項目的投資人，其宣傳效果和駕駛員的尋租心理，也為該項目增添了成功的把握。除上繳稅金外，該項目還將解決50人左右的就業(yè)問題。投資及經(jīng)濟(jì)效益估算投資估算：1259萬元。前期費(fèi)用：40萬元外部市政工程建設(shè)費(fèi)：2萬元變配電工程：5萬元室外工程費(fèi)：10萬元建安工程費(fèi)：300萬元專用

14、設(shè)備費(fèi)：100萬元不可預(yù)見費(fèi)：46萬元建設(shè)期利息：6萬元流淌資金：750萬元資金籌措：自有資金459萬元，項目貸款400萬元，流淌資金貸款400萬元。經(jīng)濟(jì)效益估算：進(jìn)入正常經(jīng)營后，整車銷售、維修保養(yǎng)和備件銷售的年銷售額為10110萬元，利稅總額為880萬元。問題與建議一汽大眾公司對經(jīng)銷商的治理較為嚴(yán)格。經(jīng)銷商必須按一汽大眾公司要求建立業(yè)務(wù)和財務(wù)治理網(wǎng)絡(luò)體系、 規(guī)章制度和職員培訓(xùn)打算，包括經(jīng)營治理、維修技術(shù)和財務(wù)核算；完成ISO9002的達(dá)標(biāo)工作；保證整車款和備件款的正常周轉(zhuǎn)；按既定標(biāo)準(zhǔn)建立整車銷售大廳和售后服務(wù)接待大廳等差不多建設(shè)；購置必要的、與一汽大眾要求相適應(yīng)的維修保養(yǎng)設(shè)備、儀器、通用工具

15、以及專用的檢測儀器、工具和夾具；按一汽大眾的要求建立完善的企業(yè)標(biāo)識體系以及建立與經(jīng)營相關(guān)的體系和文件。這些硬性要求對企業(yè)的治理水平提出了較高要求。需通過地點(diǎn)工商局，向國家工商局申請辦理轎車整車銷售業(yè)務(wù)增項；向其他相關(guān)政府部門辦理環(huán)保、消防、安全許可證等手續(xù)。程序較為煩瑣。對人才和培訓(xùn)的要求較高。隨著汽車技術(shù)水平的進(jìn)展，傳統(tǒng)的“座商”和路邊小店式的維修都已不適應(yīng)形勢的變化而逐步淘汰，市場化、精細(xì)化的操作需要行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才的加盟和對一般崗位工人的認(rèn)真細(xì)致的培訓(xùn)。資金問題。項目總投資包括銷售購車用流淌資金在內(nèi)，總計1442萬元，以投資人目前經(jīng)營項目的盈利水平無法全部承擔(dān)，加上國內(nèi)資本市場途徑較為單一

16、，故需向銀行申請項目貸款400萬元及流淌資金貸款300萬元。 市場分析一、國內(nèi)轎車市場狀況概況隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人民生活水平的不斷提高，我國家用轎車的保有量不斷增長。由于消費(fèi)能力的不同，中低檔轎車占轎車市場份額的70%左右。低檔轎車：價格在10萬元以下，購買對象要緊面對家庭，少部分用于出租、租賃，公務(wù)車幾乎不用。車型如天津夏利、奧拓以及新上市的上汽奇瑞、江蘇悅達(dá)、南汽英格爾、美日等等。中檔轎車：價格在10-30萬元之間，要緊是個人收入較高的私人購車和大多數(shù)的單位用車。這檔次車型的市場競爭也相對激烈。有大伙兒熟知的老三樣：桑塔納、捷達(dá)、富康，又有夏利2000、通用賽歐、一汽紅旗和帕薩特B5、奧迪部

17、分車型等。高檔轎車：價格在30萬元以上，購買對象為大部分的公務(wù)用車及部分成功人士。購買此檔車型能夠充分顯示其身份地位。國產(chǎn)車型有奧迪A6系列、通用不克、廣州本田等。用戶車型經(jīng)濟(jì)型車10萬元以下中檔車型1030萬元高檔車型30萬元以上個人806040單位無3050出租與租賃201010進(jìn)展趨勢目前，汽車安全、節(jié)能及污染操縱已成為我國汽車工業(yè)進(jìn)展的3大主題。從進(jìn)展趨勢上看，有以下利好因素：國家接著執(zhí)行積極財政政策，擴(kuò)大內(nèi)需、擴(kuò)大產(chǎn)品出口，擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資；與汽車工業(yè)緊密相關(guān)的公路交通設(shè)施進(jìn)一步改善；燃油稅可能實(shí)施，對私人購車有一定促進(jìn)；汽車消費(fèi)信貸及汽車租賃業(yè)進(jìn)一步進(jìn)展；各生產(chǎn)廠商推出適應(yīng)市場需求

18、的新車型，擴(kuò)大了有效供給；國家債轉(zhuǎn)股執(zhí)行，減輕了一些汽車生產(chǎn)企業(yè)的利息負(fù)擔(dān)；旅游業(yè)進(jìn)展；汽車排放標(biāo)準(zhǔn)提高（2008年北京將對接歐洲三號環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)），促進(jìn)舊車更新。但同時也存在一定的不利因素：私人轎車消費(fèi)市場仍未充分啟動，有效需求不足；住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老保險的改革還未最后完成，消費(fèi)預(yù)期不十分明朗；農(nóng)產(chǎn)品價格下降，不利于向農(nóng)村銷售；各大都市“軌道交通”的建設(shè)，對私人用車有消極作用；購買使用費(fèi)用過高，地點(diǎn)愛護(hù)主義嚴(yán)峻；加入WTO在即，有持幣待購心理。最近，北京成功地取得了2008年奧運(yùn)會主辦權(quán)。奧運(yùn)會是一國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的契機(jī)，這一點(diǎn)對我們?nèi)绱说倪M(jìn)展中國家尤其突出。日本1964年奧運(yùn)會，是日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的

19、啟動器，促進(jìn)了日本東名高速公路和新干線高速鐵路等一大批巨大建設(shè)項目的建成。韓國1988年奧運(yùn)會，也帶來經(jīng)濟(jì)的巨大增長。就汽車而言，阻礙也十分明顯。在奧運(yùn)會的次年，1965年日本便進(jìn)入了轎車普及元年（千人乘用車擁有量為22輛左右），而1989年則是韓國公認(rèn)的汽車普及年（千人乘用車擁有量為30輛左右）。據(jù)測算，2009年也將是中國的汽車普及元年，千人乘用車擁有量為22輛左右，屆時北京的私人轎車保有量將超過30萬輛。關(guān)于捷達(dá)轎車現(xiàn)在購車用戶買車時，不僅是單從外觀、內(nèi)飾方面考慮，而特不注重產(chǎn)品的性能價格比、安全系數(shù)、舒適程度。我們所選擇的捷達(dá)產(chǎn)品，從其性能上講，在同類車型中是首屈一指的，這一點(diǎn)已成為寬

20、敞用戶的共識，而其逐步改進(jìn)車型、內(nèi)飾、加裝ABS、安全氣囊，使其身處中、低檔轎車的行列，卻擁有高檔轎車的裝備，更受購買者喜愛。目前汽車市場上，與捷達(dá)競爭的要緊對手仍為上汽的桑塔納及二汽的神龍富康車型，從今年上半年的銷售業(yè)績表明，捷達(dá)的銷量已全面勝過其他兩家競爭對手的銷量。今年，一汽大眾的營銷政策特不優(yōu)厚，銷售返點(diǎn)率高達(dá)5%，這讓各經(jīng)銷單位得到了更多、更大的利益，同時讓經(jīng)銷商在市場競爭中掌握更大的價值空間，充分發(fā)揮自身運(yùn)作能力，占據(jù)市場，擴(kuò)大銷售。下半年，一汽大眾立即推出捷達(dá)轎車的換代產(chǎn)品BORA轎車，此款車型為德國大眾最新版本，與歐洲同期同步生產(chǎn)，被業(yè)內(nèi)人士普遍看好，也勢必對我們的銷售起到促進(jìn)

21、作用。按照一汽與德國大眾的既定協(xié)議，“入世”后，德國大眾的產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場，仍將沿用一汽、上汽差不多建立的營銷渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并給予更多的資金與技術(shù)支持。這無疑增加了一汽大眾的特約商戶的利潤增長點(diǎn)。北京市場動態(tài)銷售用“一枝獨(dú)秀”來形容捷達(dá)的在京銷售并只是分。北京最大的且有北京汽車市場晴雨表之稱的北京亞運(yùn)村汽車交易市場5月份統(tǒng)計，捷達(dá)轎車銷售558臺，桑塔納308臺，富康119臺。一汽大眾北京特許經(jīng)銷商目前有20家，今年15月份共銷售捷達(dá)11000臺，平均月銷售量2000臺，比去年同期增長30左右。北京拓展工貿(mào)公司、北京亞之杰汽車貿(mào)易公司、中國北方車輛公司，這三家排名銷量前三的單位，月銷售量均超

22、過200臺，其他經(jīng)銷商多數(shù)銷量比去年有不同程度增長。捷達(dá)車99年產(chǎn)銷量6.6萬輛，在京銷售1.3萬輛；2000年產(chǎn)銷量8.8萬輛，在京銷售2萬輛；2001年上半年，捷達(dá)車在京銷量已突破1.1萬輛。目前捷達(dá)車在京保有量為8萬多輛。一個產(chǎn)品自問市起，都將通過投入期、成長期、成熟期、衰退期。捷達(dá)轎車目前正處于成熟期，已被大多數(shù)用戶所同意。一個成熟的產(chǎn)品，加上優(yōu)厚的營銷政策以及優(yōu)秀的市場運(yùn)作能力，我們有理由相信，在相當(dāng)長的時刻里，捷達(dá)品牌能夠在北京市場保持領(lǐng)先地位。維修就汽車修理行業(yè)看，目前北京修理企業(yè)盡管已有5000多家，但絕大部分差不多上不成規(guī)模的小企業(yè)。營業(yè)額每年1億元以上的有首汽三廠、市修理公

23、司一廠和市修理公司六廠三家，每年3000萬元以上的有十家，1000萬元以上的有24家。隨著科技進(jìn)步和加入WTO，中國市場尤其是北京市場上汽車檔次越來越高，電子技術(shù)在汽車內(nèi)的應(yīng)用日趨復(fù)雜，科技含量的增高勢必對汽修行業(yè)提出更高的要求，走規(guī)?；?、專業(yè)化是勢在必行的。捷達(dá)盡管在北京有24家特約經(jīng)銷商，但其中只有1家達(dá)到3S站級不（另有數(shù)家在建），而國外的情況是統(tǒng)一達(dá)到5S（加信息和回收）甚至是6S站（再加救援）級不。一汽大眾的新政策是，對達(dá)不到3S級不的經(jīng)銷商要逐步淘汰。只要我們的修理業(yè)務(wù)上規(guī)模、服務(wù)上檔次，再加上每年的一汽專修業(yè)務(wù)，在北京的汽車修理業(yè)必將爭得一席之地。配件由于治理不規(guī)范，加之利潤空間

24、較大，北京市場上的汽車配件良莠不齊，屢屢成為消費(fèi)者投訴的焦點(diǎn)。隨著私人購車的增加，消費(fèi)者的理性消費(fèi)傾向也愈加明顯，我們作為捷達(dá)的3S站來提供純正捷達(dá)配件，即維護(hù)了消費(fèi)者的利益，也提高了我們自身的聲譽(yù)。三、 項目優(yōu)勢地域優(yōu)勢阜石路拓展工程開工后，本項目南側(cè)的臨時建筑將全部拆除，項目將臨街而立。轎車：從一汽在北京的捷達(dá)和紅旗服務(wù)站的分布看，東面最近的是首汽三廠（紫竹院，捷達(dá)與紅旗）和中汽力發(fā)（天意市場，捷達(dá)），北面最近的是中汽公司（閔莊，捷達(dá)），南面是魯谷站（衙門口，捷達(dá)），西面是石景山汽車大世界（紅旗）。以上幾個站除首汽三廠外，其他均不成規(guī)?；蛏形撮_業(yè)，也確實(shí)是講，從紫竹橋、航天橋向西至西面幾大

25、區(qū)縣，差不多上我們潛在客戶區(qū)域，其中捷達(dá)用戶就有10000輛以上。大用戶群體：在那個區(qū)域內(nèi)分布許多機(jī)關(guān)大院，如各大軍兵種司令部、武警、石化、首鋼等大的團(tuán)體。這類用戶是公款消費(fèi)，要求修理廠是上規(guī)模、上檔次、服務(wù)好。只要我們自身工作作好，加強(qiáng)治理、搞好質(zhì)量、抓住服務(wù)，這一層次的用戶也是我們潛在的市場之一。其他類型車輛：除一汽系列車型外，那個區(qū)域內(nèi)其它型號車輛也是我們的服務(wù)對象，這部分用戶要緊是和區(qū)域內(nèi)路邊小店競爭。我們依靠可靠的質(zhì)量和對備件質(zhì)量的承諾，在競爭中有一定優(yōu)勢。協(xié)同優(yōu)勢：北京北方龍濤機(jī)動車檢測場目前的業(yè)務(wù)是機(jī)動車年檢，年業(yè)務(wù)量在2萬輛以上。到那個地點(diǎn)來年檢的車輛看到該項目的規(guī)模、檔次以后

26、，都有可能成為3S站的用戶；況且從心理上講總覺得在那個地點(diǎn)修理比較踏實(shí)，也許驗車時也會順利一些，這是一般的廣告宣傳的效力所無法比擬的。今后兩個企業(yè)相互合作，推出一些互利措施，一定能起到相互促進(jìn)、互相帶動的作用。其他因素：原一汽北京有限公司修理廠差不多營多年，停業(yè)前營業(yè)額已達(dá)1000多萬元，擁有一大批熟悉的老用戶和大用戶團(tuán)體。本項目建成后，原工作團(tuán)隊（同意過一汽大眾正規(guī)培訓(xùn)）和部分用戶會隨之轉(zhuǎn)移過來，一旦開始工作，項目就能專門快進(jìn)入正軌。 建設(shè)方案及規(guī)模一、方案及規(guī)?？偯娣e：占地3600平米。公建用地：全部利用現(xiàn)有場地的公用設(shè)施，不需要另行建設(shè)。道路用地：200平米，約為總占地面積的6。綠地：2

27、00平米總建筑面積：2800平米地上建筑面積：2800平米；其中營業(yè)大廳700平米（局部兩層），修理車間1600平米，備件庫房500平米停車場：350平米輔助設(shè)施：50平米人員：53人要緊技術(shù)指標(biāo)建筑容積率：0.675建筑密度：78綠地率：6平均層數(shù)：1.3層最大高度：5.7米停車位：臨時停車位20，待修區(qū)車位15，完工交車區(qū)車位15，內(nèi)部停車位10建設(shè)方式按照一汽大眾公司的要求，在其推舉的兩家建筑商中任選一家，由其按照既定規(guī)范建設(shè)。 項目選址和建設(shè)條件項目選址地理位置該項目位于阜石路東段北側(cè)。阜石路是北京西部進(jìn)京的交通要道，聯(lián)系著北京市的海淀區(qū)、西城區(qū)、石景山區(qū)、門頭溝區(qū)、豐臺區(qū)，且明年阜石

28、路將由上下四車道擴(kuò)為上下六車道，屆時車流量將進(jìn)一步提高；東距西四環(huán)路3.5公里，西距規(guī)劃中的五環(huán)路不足兩公里；東側(cè)的南北向馬路也立即拓寬，將南通最高法院，北連頤和園。由于北京申奧成功，上述立即進(jìn)行的工程必將加快上馬，將有可能更為便利。項目東面是航天橋、五棵松地區(qū)，集中了航空航天部、中央電視臺、北京電視臺等大型團(tuán)體，聚攏了恩濟(jì)莊、定慧寺等多個小區(qū)，其中有大量的捷達(dá)車用戶和潛在購買者；北面是金溝河地區(qū)，聚攏了多個北京市商品房和經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)；南面是北京西部主干道阜石路，聯(lián)系著北京最大的企業(yè)首鋼；東面是北京葡萄酒廠、北京冰箱電機(jī)廠、麗源日化等多家企事業(yè)單位。從一汽大眾現(xiàn)有3S站布局來看，正東要到6公

29、里外的紫竹橋才有“首汽三廠”，東南方向要遠(yuǎn)至10公里的豐益橋才有“慶洋”。占地面積項目占地面積6000平方米，同時還留有2000平方米的后期進(jìn)展用地。土地征用投資人差不多完成土地批租手續(xù)。土地使用現(xiàn)狀投資人差不多于97年從北京四季青鄉(xiāng)整租50畝地，并在其上占地30余畝建立了北方龍濤機(jī)動車檢測場及其辦公樓和附屬設(shè)施，其余地塊也差不多做到七通一平，目前為大面積綠地。本項目不再需要建設(shè)公用設(shè)施和供電、供暖等等輔助設(shè)施。建設(shè)條件氣象條件北京處于溫暖季風(fēng)氣候帶內(nèi)，四季受季風(fēng)支配，春夏秋冬四季分明。冬季長達(dá)四個月，嚴(yán)寒干燥；春季氣溫回升快，風(fēng)多雨少，氣候干燥；夏季炎熱，濕度較大，多雨，且多集中在六、七、八

30、三個月；秋季氣溫下降快，日夜溫差大，天氣晴朗，冷空氣活動頻繁。全年降水量為430.9mm，年平均氣溫為13.1，年日照時數(shù)為2596.5小時，全年無霜期為221天，年極限最高氣溫為41.3（七月中旬），極限最低氣溫為-14.0（一月上旬），平均風(fēng)速為2.5米/秒，平均氣壓為1012.9百帕。交通現(xiàn)狀和進(jìn)展趨勢該項目地處北京正西部，位于西四環(huán)和西五環(huán)之間，東距航天橋6公里，南距最高法院和八寶山地鐵站1公里，西距北方工業(yè)大學(xué)和石景山游樂園3公里，北距頤和園6公里。交通便利，緊鄰阜石路交通干線，車流量大。由于北京申奧成功，近期市政府將拓寬阜石路和項目東側(cè)南北向馬路，對項目2002年的經(jīng)營會有一定不良

31、阻礙，但長期利好。地形地貌項目所處地區(qū)為平原，地勢平坦，地勢大致東南高西北低，海拔50米，系古代永定河沖擊扇的一部分。地下水資源豐富，地下水位在40米左右，水質(zhì)良好。工程地質(zhì)該地區(qū)工程地質(zhì)可滿足項目最高兩層的建設(shè)需要。地震等級建筑按北京地區(qū)8級地震烈度設(shè)防。上水雨水污水管線現(xiàn)狀：全部使用檢測場相關(guān)設(shè)施，銜接工程簡單易行。供電投資人現(xiàn)有200KW變電站，經(jīng)測算不需要新增負(fù)荷。電訊本地區(qū)現(xiàn)狀通信基礎(chǔ)設(shè)施完備，能夠滿足項目建設(shè)與運(yùn)營的需要。熱力供應(yīng)工程投資人現(xiàn)有供熱鍋爐因采納燃煤技術(shù)，將于2002年強(qiáng)制淘汰，本項目需另建供熱系統(tǒng)或與投資人改建后的鍋爐連接。綠化建設(shè)區(qū)內(nèi)經(jīng)投資人多年綠化，環(huán)境良好，樹籬

32、完整，布局合理。如上所述，建設(shè)條件對該項目無不良阻礙。 公用工程和輔助設(shè)施方案總圖運(yùn)輸總平面布置項目的建設(shè)應(yīng)滿足汽車服務(wù)業(yè)的需求，以展示銷售和維修為主，按照一汽大眾公司的統(tǒng)一布局，融展示、銷售、保養(yǎng)、維修、備件、救援、保險、咨詢?yōu)橐惑w。在總體布局上，沿東側(cè)公路向北排開，自南至北分不為停車場、銷售區(qū)、辦公區(qū)和維修區(qū)。門臉按照一汽大眾授權(quán)的CI方案裝飾。大廳向南，能夠多利用停車場地，也可將修車用戶與購車用戶分開，同時便于查驗修車用戶繳費(fèi)情況。交通規(guī)劃在東側(cè)和南側(cè)設(shè)置出入口，各停車場之間雙車道聯(lián)系；同時充分利用檢測場原有場內(nèi)道路，形成環(huán)行通路。給排水經(jīng)測算項目高日用水量、高時用水量和消防用水，項目用

33、水量估算為每月2000噸。投資人除擁有一寸口徑的市政上水管道以外，還有自備井一口，能夠滿足項目需要。需從自備井泵房敷設(shè)100米DN800mm的配水管道。雨水和通過處理的污水并入投資人現(xiàn)有管線，排入市政管道。供電按冬季用鍋爐供暖的用電水平計算，考慮單位面積用電水平、同時率、容載比等指標(biāo)，該項目用電負(fù)荷為50KW。投資人現(xiàn)有200KW電容量，差不多使用及將要增加的用電負(fù)荷為110KW，即本項目不需要增容。項目需建設(shè)自己的配電設(shè)備。電訊本項目建成后，生產(chǎn)工作人員約50人左右，需報裝12門電話并安裝小集團(tuán)電話以合理分布在相關(guān)工位。熱力由于項目所處地區(qū)差不多被市政府規(guī)劃為無燃煤區(qū)，投資人原有燃煤鍋爐立即

34、停用。投資人將另行安裝燃油鍋爐并將該項目供熱需求一并考慮。項目本身需敷設(shè)90米的供熱管道一條。土建建筑結(jié)構(gòu)項目總建設(shè)面積為2800平方米。依照一汽大眾的要求和實(shí)際需要，將采納鋼結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)和輕體結(jié)構(gòu)并存的混建結(jié)構(gòu)。要緊工程展廳部分：整車展示是該項目的重要內(nèi)容。按照一汽大眾的服務(wù)組織手冊的要求，展廳需寬敞明亮，現(xiàn)代感強(qiáng)，凸現(xiàn)品牌車的視覺效果并兼顧人車共享的設(shè)計理念。該部分采納鋼結(jié)構(gòu)，建筑面積為450平米。辦公區(qū)：上下兩層的框架結(jié)構(gòu)，總建筑面積1150平米。一層為料庫、服務(wù)接待大廳，二層為辦公區(qū)和用戶休息區(qū)。維修車間：依附于辦公區(qū)框架結(jié)構(gòu)的輕體結(jié)構(gòu)，總建筑面積1200平米，其中包括車間中央的寬為

35、4米的環(huán)型車道。形象工程：由于一汽大眾對經(jīng)銷商外在形象有較高的具體要求，項目建設(shè)時需在廠房頂部、正向外立面以及入口處進(jìn)行裝飾與燈光工程（詳見一汽大眾服務(wù)組織形象設(shè)計手冊）。 環(huán)境愛護(hù)、消防建設(shè)用地環(huán)境狀況項目南側(cè)為加油站，西側(cè)為果圃，北側(cè)和東側(cè)為建材市場，并有部分工業(yè)企業(yè)。該地區(qū)要緊存在生活垃圾，無專門污染。環(huán)境愛護(hù)降低容積率和建筑高度，最高為二層。糞便污水需先經(jīng)化糞池處理后排至市政污水管網(wǎng)。洗滌用水經(jīng)隔油器將油分離后再排入市政污水管網(wǎng)。雨水、污水分流。為降低噪音，設(shè)計中除選用低噪音設(shè)備外，還需采納減振隔音消音措施。設(shè)專人負(fù)責(zé)生活垃圾的收集，集中處理。消防依照GBJ16-87建設(shè)設(shè)計防火規(guī)范要

36、求，室內(nèi)外以采納水消防系統(tǒng)為主，按照規(guī)范要求設(shè)置室內(nèi)外消火拴，關(guān)于重點(diǎn)機(jī)房設(shè)置氣體滅火系統(tǒng)，局部要求較高的房間設(shè)置手提式氣體滅火器。建筑物周圍設(shè)計考慮有足夠的防火距離和消防通道，以滿足運(yùn)輸、消防和安全的需要。 節(jié)能在北京如此一個能源相對緊缺的都市，應(yīng)盡量采納多項措施以降低能源消耗。采納新型高效節(jié)能光源及電子鎮(zhèn)流器，降低照明用電。采暖、供電、供水系統(tǒng)采納合理布局，盡可能降低途中消耗。機(jī)電設(shè)備選用耗能低、效率高的設(shè)備。電、水等系統(tǒng)安裝計量裝置，以加強(qiáng)能源治理。部分建筑物內(nèi)設(shè)回收系統(tǒng)以重復(fù)利用水源。衛(wèi)生器具采納節(jié)水型新產(chǎn)品。本項目設(shè)計應(yīng)符合北京市工業(yè)建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則 要求。 治理經(jīng)營模式經(jīng)營

37、模式經(jīng)營目標(biāo)：第一年完成一汽大眾的經(jīng)營任務(wù)指標(biāo)，成為完全合格的一汽大眾3S站。三年期目標(biāo)成為一汽大眾北京3S站的佼佼者，市場份額居同業(yè)前三名。五年期目標(biāo)成為一汽大眾以及德國大眾的全球最佳經(jīng)銷商之一，并力求創(chuàng)新，初步形成全程汽車服務(wù)的嶄新模式。經(jīng)營項目：本項目擬從事銷售、備件、保修及保養(yǎng)維修等經(jīng)營業(yè)務(wù)。銷售：按照與一汽大眾簽署的意向書，從事捷達(dá)轎車的銷售。將按照一汽大眾的要求，設(shè)展示廳及車庫，年銷售目標(biāo)初步訂為600臺，月均50臺?？鄢圩屌c優(yōu)惠，單車銷售的毛利率在3左右。備件：必須銷售一汽大眾的純正備件。一汽大眾的備件加價率是固定值，為1520。保修：一汽大眾規(guī)定，捷達(dá)車在保修期內(nèi)必須到3S站

38、進(jìn)行，也稱“必保”。這部分費(fèi)用是由一汽大眾向我們支付，收入比較穩(wěn)定但利潤較低（約為10），保修期以后的保養(yǎng)由車主付費(fèi)，毛利率較高，近50。維修：維修約為30，月維修量在1000臺次左右。經(jīng)營手段市場化：市場化運(yùn)作是項目投資人一貫的經(jīng)營作風(fēng)。我們將以顧客中意度為要緊經(jīng)營目標(biāo)，做好營銷工作和服務(wù)工作。規(guī)范化：完全按照德國大眾授權(quán)給一汽大眾的服務(wù)規(guī)范，同意一汽大眾銷售有限公司華北代表處的監(jiān)督指導(dǎo)，在培訓(xùn)、服務(wù)程序、資金流、物流、信息流等方面規(guī)范操作，為客戶提供及時、精細(xì)的高質(zhì)量的服務(wù)。治理模式建立健全公司治理結(jié)構(gòu)。由于一汽大眾有明確的要求，該項目的實(shí)施勢必帶來新的治理理念。我們將在投資人已有的治理結(jié)

39、構(gòu)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立健全公司的法人治理結(jié)構(gòu)，理順股東會、董事會、監(jiān)事會與公司治理者之間的治理關(guān)系，為業(yè)務(wù)進(jìn)展打好治理基礎(chǔ)。積極探究按生產(chǎn)要素分配的利益機(jī)制，效率優(yōu)先。在按勞分配的基礎(chǔ)上，充分考慮和尊重資本、人才及其它生產(chǎn)要素的經(jīng)營效果的貢獻(xiàn)，兼顧公平，效率優(yōu)先。獨(dú)立核算，適時分拆。在項目的投入期，就對籌備組進(jìn)行費(fèi)用中心制的獨(dú)立核算；建成運(yùn)營初期將按照事業(yè)部制進(jìn)行獨(dú)立的考核和利益分配；達(dá)到第一步戰(zhàn)略目標(biāo)后將考慮分拆為獨(dú)立的有限責(zé)任制公司。 企業(yè)組織及定員銷售部門治理層新車銷售 舊車銷售展廳設(shè)計 車輛展示促銷/廣告 營業(yè)額數(shù)據(jù)經(jīng)銷部門治理層經(jīng)營政策 投資經(jīng)濟(jì)可行性 競爭服務(wù)范圍 整體形象人事打算

40、服務(wù)部門治理層用戶定位 服務(wù)政策服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)促銷/廣告服務(wù)/備件盈利 車間組織機(jī)構(gòu)車間氛圍 信息/交流基礎(chǔ)與提高的培訓(xùn) 規(guī)章/條件行政預(yù)算、操縱 統(tǒng)計成本中心計算人事 工資和比例工資定單接收預(yù)約 汽車診斷成本結(jié)算 顧客建議定單預(yù)備 事故處理替換車服務(wù) 終檢/試車質(zhì)量擔(dān)保 發(fā)票審核 抱怨車間/分發(fā)定單分發(fā) 定單完成完成時刻 質(zhì)量操縱發(fā)票預(yù)備 時刻/效率車間資料 抱怨、報告工作安全 環(huán)保 廢物處理備件/附件零件獵取 零件儲存零件分發(fā) 零件銷售（現(xiàn)金）配件范圍工作轉(zhuǎn)讓（給其它負(fù)屈站）車間辦公室發(fā)票預(yù)備 開票員時刻計算 顧客檔案顧客反饋交車檢查檢查保養(yǎng)常規(guī)維修鈑金維修油漆維修額外裝備、調(diào)試組織機(jī)構(gòu)：

41、一汽大眾作為大眾奧迪公司全球化經(jīng)營的一部分，對經(jīng)銷商的組織建設(shè)有著明確且詳細(xì)的規(guī)定。機(jī)構(gòu)定員該項目定員53人?？偨?jīng)理1人。綜合部6人，其中：經(jīng)理1人，兼管宣傳與信息治理工作；秘書1人，兼統(tǒng)計員、網(wǎng)管員；內(nèi)保2人，兼消防員、保潔員；后勤2人，包括強(qiáng)電1人、綠化1人。銷售部9人，其中：經(jīng)理1人，兼管銷售打算；整車儲運(yùn)2人，兼PDI治理員；銷售服務(wù)2人；裝飾美容工4人（含洗車）。服務(wù)部28人，其中：經(jīng)理1人；業(yè)務(wù)接待2人，兼檢驗員；制單員1人，兼統(tǒng)計員與維修顧問；索賠員1人，兼前臺與維修顧問；車間主任1人，兼車間調(diào)度與檢驗員；技術(shù)總監(jiān)1人，兼檢驗員與內(nèi)培員；機(jī)修工人16人，其中尾氣檢驗4人；鈑金工3

42、人；噴漆工2人。備件部5人，其中：經(jīng)理1人，兼?zhèn)浼ㄙ?；備件及精品銷售1人；配件庫房治理員2人，包括統(tǒng)計與危險品庫；工具庫房、資料庫治理員1人。財務(wù)部4人，其中：主管會計1人；出納1人；收銀2人（含前臺結(jié)算）。 項目進(jìn)度安排建設(shè)周期規(guī)劃經(jīng)與一汽大眾銷售有限公司華北代表處協(xié)商，本項目建設(shè)周期總計三個月，自破土動工起，至試營業(yè)為止。各時期實(shí)施進(jìn)度在前期調(diào)研、融資等籌備工作結(jié)束后，項目將按照下列進(jìn)度實(shí)施。項目時間第一旬第二旬第三旬第四旬第五旬第六旬第七旬第八旬第九旬土建工程形象工程設(shè)備采購安裝R3系統(tǒng)組織建設(shè)行政手續(xù)產(chǎn)品訂貨ISO體系貫標(biāo)職員培訓(xùn)試營業(yè)講明：灰色部分為選型、采購時期；R3系統(tǒng)系一汽大

43、眾專用索賠系統(tǒng)；行政手續(xù)包括工商手續(xù)及行業(yè)審批手續(xù)；產(chǎn)品訂貨包括備件、標(biāo)識和車輛。 投資初步估算及資金籌措投資初步估算總投資：總投資1259萬元，詳見下表。名 稱用 途占地面積可能投資前期費(fèi)用調(diào)研、工資、辦公費(fèi)用40萬元外部市政工程建設(shè)費(fèi)上下水、排污、暖通等2萬元變配電工程費(fèi)5萬元室外工程費(fèi)停車場、道路等800平米10萬元建安工程費(fèi)營業(yè)大廳、修理車間、庫房、一汽大眾形象2800平米300萬元專用設(shè)備費(fèi)通用及專用設(shè)備100萬元不可預(yù)見費(fèi)46萬元建設(shè)期利息6萬元流淌資金750萬元總計投資：3600平米1259萬元建設(shè)投資編制講明前期費(fèi)用：為實(shí)施該項目，投資人于2001年5月成立籌備組并進(jìn)行了市場調(diào)研和前期可行性研究；其余費(fèi)用為籌備組人職員資和日常辦公費(fèi)用。外部市政工程建設(shè)費(fèi)：由于投資人差不多在場地內(nèi)實(shí)現(xiàn)七通一平且預(yù)留了設(shè)施配套能力，該項目僅需進(jìn)行必要的連接工程，節(jié)約了大筆資金。變配電工程：要緊是配電工程。室外工程費(fèi)：一汽大眾對停車場地的建設(shè)有比較嚴(yán)格的要求，計95個車位及通道。建安工程費(fèi)：300萬元。其中營業(yè)大廳包括：銷售展示廳、交車廳