談判主要類型和原則專業(yè)培訓課程

1、談判主要類型和原則專業(yè)培訓課程第一節(jié) 談判的主要類型 在現(xiàn)代經(jīng)濟社會，談判的種類紛繁復(fù)雜，我們可以按照不同的標志把它劃分成不同的類型。一、雙邊談判 二、多邊談判三、橫向談判 四、縱向談判五、附屬式談判 六、獨立式談判七、軟式談判 八、硬式談判九、原那么式談判 十、 談判 十一、電函談判一、雙邊談判雙邊談判是指由兩個主體參與的談判。即兩方面的談判人員就一個或多個問題而進行的談判。雙邊單一型談判雙邊統(tǒng)籌性談判案例：二、多邊談判多邊談判是指由多個主體參與的談判。將代表多個方面利益的談判人員為解決多個問題而進行的談判較多邊統(tǒng)籌型談判。案例：三、橫向談判橫向談判是主體首先確定談判所涉及的所有議題，將各項

2、議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進，交錯進行。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題。 四、縱向談判縱向談判是主體對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于原因與結(jié)果關(guān)系的問題。這種方式的談判符合因果關(guān)系的客觀規(guī)律。 五、附屬式談判 附屬式談判是指針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。 這種方式多見于索賠談判。 談判過程中，提出議題的一方主要是應(yīng)用證明方式來構(gòu)建議題，另一方那么主要是應(yīng)用反駁方式來駁斥議題。 六、獨立式談判 獨立式談判是指針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式。 這種方式多用于價格談判。 談判過程中

3、，雙方都需要既構(gòu)建自己的議題又駁斥對方的議題。七、軟式談判 軟式談判也叫做溫和式談判。這種談判是其中一方主體有求于另一方，希望防止沖突，順利達成協(xié)議而采用的方式。 在這種談判中，有求于人的談判人員為了防止沖突而達成協(xié)議，對對方一直保持友善態(tài)度，隨時準備進行讓步，甚至忍受由于壓力而造成的痛苦，屈服于不公平的無理行為。 他們追求的目標只是達成協(xié)議，而不是獲取勝利。 八、硬式談判 硬式談判也叫做立場式談判。這種談判是其中的一方主體自認為實力強于對方并企圖壓倒對方，到達以強勝弱目的而采用的方式。 自認為實力強大的談判人員把對方當成敵人，而不是朋友，把談判當成競爭，而不是合作。 他們追求的目標是利益獨占

4、，而不是雙方各有所獲，一般的作法是寸步不讓，寸利必爭。九、原那么式談判 原那么式談判也叫做事實談判法，由哈佛大學談判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛談判術(shù)。 原那么式談判的重點內(nèi)容可以概括為四個根本點： 區(qū)別區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和 利益談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場 選擇在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案 標準堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準十、 談判 談判就是談判雙方通過 進行洽談的一種談判方式。 十一、電函談判 電函談判是雙方通過電報、電傳、電腦或多媒體而進行的談判方式。 談判和電函談判一般適用于議題較少、內(nèi)容簡單的談判。議題較多、內(nèi)容復(fù)雜的談判應(yīng)該采用當面談判的方

5、式，可以 或電函作為當面談判的前奏或者補充。 談判和電函談判與當面談判比較，既有它們的長處，又有難以克服的弊端。 第二節(jié) 談判的根本原那么一、人事分開1、分清利益與關(guān)系一場成功的談判，必須兼顧利益與關(guān)系。從本質(zhì)上講，關(guān)系是為利益效勞的。談判過程中，利益與關(guān)系并不是沒有矛盾的，在大多數(shù)情況下，兩者都處于沖突狀態(tài)。利益與關(guān)系的矛盾并非不可協(xié)調(diào)。利益是目的，關(guān)系是手段。2、引導(dǎo)對方的看法1正確理解對方的看法2共同討論問題而不要責怪對方3采取行動消除成見4讓對方無法置身事外1正確理解對方的看法正確地理解對方的看法是引導(dǎo)對方的根底?？陀^現(xiàn)實中看來不可防止的沖突，實際上都是人們的“看法互不相讓的結(jié)果。案例

6、可見，爭端的起點不在于客觀事實，而在于當事人的思考結(jié)果。要正確地理解對方的看法，就需要設(shè)身處地地為對方設(shè)想。了解對方的看法，并不意味著一定要贊同對方的看法。2共同討論問題而不要責怪對方解決雙方分歧的另一種方法，就是將彼此的看法說出來，共同討論。在共同討論中，要善于發(fā)現(xiàn)那些對方關(guān)切地問題。在雙方共同討論問題的時候，還要特別注意千萬不要責怪對方。3采取行動消除成見在談判中，如果對方對你已有成見，就應(yīng)該尋找時機采取行動，說明你的誠意。4讓對方無法置身事外如果自己未參與談判的過程，一般人都很難贊成談判的結(jié)果。當你想讓對方接受一個他們不合意的結(jié)局時，特別要注意確保對方參與引出這個結(jié)論的過程。3、顧及對方

7、的顏面1補充有關(guān)爭議事項的新信息 就是告訴對方本來他們的看法是正確的，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)有了改變。 一方面，可以迫使對方認真考慮你所提出的新型吸，進而有利于爭取更多己方的利益； 另一方面，對方以這種新信息為根底修正原來的主張業(yè)有了可以宣稱的借口，為對方保全面子提供了條件。2提供非實質(zhì)性的讓步 有時為了照顧對方面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓菍嵸|(zhì)性讓步的方法來解決問題。3尋求第三者解圍 另一種為對方保全面子的方法，就是尋找第三者來調(diào)節(jié)，從而防止雙方在分歧點上爭得不可開交。4幫助對方在相關(guān)者中樹立形象如果不估計對方在相關(guān)者中的對象，那么對方極有可能做出背離實質(zhì)利益的決策，而使談判破裂

8、。二、以利益為中心 在談?wù)撟约旱睦鏁r，應(yīng)采取強硬的態(tài)度。但千萬注意不要對對方作人身攻擊。 在利益問題上采取強硬態(tài)度，并不表示可以無視對方的實質(zhì)利益。1、焦點對準利益而非立場1注意躲避立場爭論2尋求對方立場背后的利益 利益是隱藏在立場分歧背后的原動力，外表的立場是當事人決定做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引當事人作決定或結(jié)論的原因。3用利益誘導(dǎo)代替立場之爭 當雙方立場之間根本沒有“交集時，雙方如果從自我的立場角度各執(zhí)一詞，這種談判常常“無解，甚至會加劇雙方的沖突，雙方交惡。2、識別雙方利益所在1探討雙方的利益首先，讓自己站在雙方的立場上，審視對方提出的主張，然后問一問自己“為什么。其次，在確

9、定了對方對你的要求了解的根底上，再自問一句：為什么對方不同意。分析的思路大體如下：A、對個人的利益的影響喪失或得到政治上的支持？同事會持批評還是稱贊態(tài)度？B、對集體利益的影響短期影響是什么？長期影響又會是什么？經(jīng)濟上或政治上、法律上、心理上、軍事上等會有怎樣的影響？對外界支持者或輿論將產(chǎn)生怎樣的影響？這會成為好的還是壞的先例？做出這樣的決定是否有礙更好地完成某事？這個行動符合我們的原那么嗎？是正確的嗎？需不需要現(xiàn)在就下結(jié)論？ 2了解雙方均有多重利益 在對團體談判情況進行判斷時，最容易犯的錯誤就是認定對方參加談判的每個人都具有相同的實質(zhì)利益。 談判的對方可能是在雇主、客戶、雇員、同事、親屬、妻子

10、丈夫等的背后支持下參與談判的，這時，一定要留意談判對這些第三方利益的影響。3要認識到最有影響力的利益是人性的根本要求 如果能滿足或照顧到對方的根本需求，那么就比較容易達成協(xié)議。 這個對個人使用的道理同樣適用于團體和國家。3、加強雙方利益溝通1說明重視對方的利益 人們一般都認為，那些了解他們的人士明智的和富有同情心的，這些人的見解是值得一聽的。在談判中，當你想讓對方了解你的利益時，就先向?qū)Ψ秸f明你非常重視對方的利益。2主動向?qū)Ψ絺鬟_利益 向?qū)Ψ絺鬟_利益，應(yīng)盡量具體化。 還必須強調(diào)這些利益的正當性。3共同討論利益三、 提供多種選擇1、影響多種方案產(chǎn)生的主要障礙1過早判定問題 談判者應(yīng)很清醒地認識到

11、：作出供參考的新設(shè)想，沒有必要也不大可能在剛提出來時就是完美的。2認為答案只有一個 往往有人認為，將雙方立場的差距拉近，才是談判的主旨，而找出解決方案，那么并非是談判的組成局部。3目標太固定 談判者把事態(tài)的本質(zhì)看成為二者擇一：不是贏，就是輸。4只關(guān)心自己的利益很多人還是習慣于只以自身利益的角度來思考問題，很少考慮到那些適合雙方利益的方案。為克服以上四種障礙，必須做到：第一，把構(gòu)思與判斷分開；第二，擴大選擇的范圍，不要只尋求單一答案；第三，尋求滿足雙方利益的方案；第四，創(chuàng)造條件，使對方易于做出決斷。2、把構(gòu)思與判斷分開，進行頭腦風暴 必須把創(chuàng)造性行為和評論性行為分開。 首先設(shè)法提出多種解決方法，

12、在此根底上再作出決斷。 如何運用頭腦風暴：1與己方內(nèi)部人進行頭腦風暴A、進行前本卷須知確定目標嚴格選定參加者改變環(huán)境構(gòu)造輕松的氣氛挑選主持人B、進行時本卷須知安排與會者并排而坐討論問題說明討論的根本原那么，禁止批評盡量產(chǎn)生更多的設(shè)想把提出的設(shè)想列表展示C、進行后的本卷須知標出與會者認為可能實現(xiàn)的設(shè)想對可能實現(xiàn)的設(shè)想加以改進仔細評價后作出決斷2與對方一起進行頭腦風暴會更加困難會增加一定風險還可能會遭致對方誤解但，也容易產(chǎn)生兼顧彼此的利益的設(shè)想。應(yīng)當把頭腦風暴過程與談判過程界定清楚。最好同時提出兩種以上的設(shè)想。3、開闊選擇的領(lǐng)域和天空1構(gòu)思選擇方案的思考運作四個步驟：A、思考特定的問題B、進行一本

13、性分析C、思考解決問題的方法D、產(chǎn)生具體實施方案2設(shè)法提出不同效力的協(xié)議方案 上下層次協(xié)議的主要特征對照高層次的協(xié)議低層次的協(xié)議實質(zhì)、內(nèi)容方面的長期的全面的最終的無條件的有約束力的程序、手續(xù)方面的臨時的部分的原則上的有條件的無約束力的3改變協(xié)議方案的范圍這包括“細分與“擴大兩種策略。細分，就是把問題分成更容易處理的更小的幾局部?？s小了達成協(xié)議的范圍，但更易于獲得對方的贊同。擴大，就是設(shè)法擴大談判的主題，使契約更具吸引力。4、尋求雙方互利的方案1尋求共同利益 談判者要想使自己得到某種利益上的滿足，就必須要讓對方也能獲得某種程度的滿足。 識別雙方的共同利益是使雙方均獲滿足的捷徑。*在談判中，共同利益往往并不呈現(xiàn)于外表*必須主動采取行動去探索開掘共同利益，并使之具體化和成為雙方共同的目標。*解釋、強調(diào)共同利益能使談判在友好的氣氛中更加順利地進行2利用利益判斷上的差異性和互補性A、價值評價尺度上的差異 各方的目的不同，決定了在各自關(guān)切的問題上可能存在差異，各方會傾向于從自己嘴關(guān)切的問題的角度去評價