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1、融資申請(qǐng)和談判及過(guò)程管理技術(shù)應(yīng)用課件第一節(jié) 案例分析 第二節(jié) 商業(yè)方案書編制 第三節(jié) 融資陳述、溝通與談判 第四節(jié) 融資實(shí)施過(guò)程的管理 本章教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 案例分析案例1 G公司吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)歷 分析與討論 1、G公司融資挫折的主要原因在哪里?2、從風(fēng)險(xiǎn)投資公司工程經(jīng)理對(duì)G公司商業(yè)方案書的評(píng)論中,你悟出哪些道理?3、李總經(jīng)理為什么最后會(huì)對(duì)聘請(qǐng)專業(yè)融資參謀公司感到值得?4、根據(jù)你了解的情況,談?wù)勔话阒行∑髽I(yè)老板對(duì)商業(yè)方案書的看法及你的觀點(diǎn)。5、結(jié)合本案例,談?wù)勆虡I(yè)方案書的作用。6、試總結(jié)商業(yè)方案書的編制要點(diǎn)。 案例26 融資陳述、溝通與談判系列案例 分析與討論 1、上述案例中,企業(yè)融資陳述、談
2、判與溝通分別存在哪些缺乏之處?你認(rèn)為應(yīng)該如何克服?2、通過(guò)調(diào)查,你認(rèn)為中小企業(yè)在融資談判中還存在哪些問(wèn)題?3、結(jié)合案例,你認(rèn)為企業(yè)在融資談判中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?如何提高交流、溝通技巧?如何在保護(hù)企業(yè)的利益和雙贏之間做到平衡?4、談?wù)勅谫Y陳述、溝通、談判的作用和重要性。 案例7:一著不慎功敗垂成 分析與討論 1、Y企業(yè)為什么沒(méi)有及早發(fā)現(xiàn)土地證已經(jīng)抵押給銀行這個(gè)問(wèn)題?2、通過(guò)這個(gè)案例,談?wù)勂髽I(yè)對(duì)融資實(shí)施過(guò)程加強(qiáng)管理的重要性。3、結(jié)合你了解的情況,談?wù)勚行∑髽I(yè)在融資實(shí)施過(guò)程中還存在哪些問(wèn)題,應(yīng)如何加強(qiáng)這方面的管理。 第二節(jié) 商業(yè)方案書編制 一、融資溝通語(yǔ)言與融資方案書 二、融資方案書/貸款申請(qǐng)書的編制
3、 三、商業(yè)方案書的編制 四、XXX商業(yè)方案書綱要樣本 一、融資溝通語(yǔ)言與融資方案書 融資溝通語(yǔ)言及作用 資金供求雙方溝通的困難及原因關(guān)注的問(wèn)題或?qū)ν粏?wèn)題的關(guān)注點(diǎn)不同 雙方團(tuán)隊(duì)在專業(yè)領(lǐng)域、經(jīng)歷、思維與行為方式上存在很大差異 雙方“信息不對(duì)稱 融資溝通專門語(yǔ)言的作用 資金供給方對(duì)融資進(jìn)行決策及其在不同決策層面間進(jìn)行信息傳遞的主要依據(jù) 融資資料與方案書在融資中的地位 雙方交流不可缺少的橋梁和“語(yǔ)言。有無(wú)這一套完整的“語(yǔ)言,是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 2 融資溝通語(yǔ)言的種類 根底知識(shí)類 資料清單類 申請(qǐng)書類 融資商業(yè)方案書類 二、融資方案書/貸款申請(qǐng)書的編制 融資方案書的編制 融資方案書的要素?
4、編制融資方案書應(yīng)注意的問(wèn)題?銀行貸款申請(qǐng)書的編制 銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)書內(nèi)容? 銀行工程貸款申請(qǐng)書內(nèi)容? 銀行貸款申請(qǐng)的作用? 融資方案書的要素 融資方根本情況融資工程根本情況資金緊缺的原因說(shuō)明資金需要量、需求時(shí)間、可以負(fù)擔(dān)的利息及用途說(shuō)明還款來(lái)源說(shuō)明抵押物或擔(dān)保單位說(shuō)明備查資料與附件 編制融資方案書應(yīng)注意的問(wèn)題 融資問(wèn)題產(chǎn)生的原因和資金用途的合理性 抵押物權(quán)屬清晰、價(jià)值充足 資料詳略得當(dāng) 關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題用數(shù)據(jù)和書面證據(jù)說(shuō)明 附件資料要齊全 銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)書內(nèi)容 企業(yè)根本情況介紹。企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)資信情況。企業(yè)資金緊張的原因。貸款金額、期限和用途等。還款來(lái)源及抵押擔(dān)保情況。 銀行工程貸款申
5、請(qǐng)書內(nèi)容 工程建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模。工程市場(chǎng)供求情況和市場(chǎng)前景。經(jīng)濟(jì)實(shí)力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資信狀況。申請(qǐng)貸款金額及貸款期限。工程預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益。擔(dān)保人根本情況及擔(dān)保方式。工程存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。 銀行貸款申請(qǐng)的作用 只是形式審核的必要環(huán)節(jié),符合形式要件即可。銀行貸款審批更注重實(shí)質(zhì)性審核,包括:企業(yè)所處的行業(yè);企業(yè)的規(guī)模;企業(yè)報(bào)表的內(nèi)在結(jié)構(gòu);企業(yè)效益情況;企業(yè)的擔(dān)?;虻盅呵闆r等;企業(yè)的成長(zhǎng)性;企業(yè)能給銀行帶來(lái)的綜合收益,包括中間業(yè)務(wù)和存款等。 三、商業(yè)方案書的編制 商業(yè)方案書的格式? 商業(yè)方案書的內(nèi)容與要點(diǎn)? 編制融資商業(yè)方案書的步驟與完善? 編制商業(yè)方案書的本卷須知? 1
6、商業(yè)方案書的格式 1、標(biāo)題頁(yè)2、保密要求3、目錄頁(yè)4、摘要5、正文6、附件2 摘要 為了吸引投資人的注意而將商業(yè)方案書的核心提煉出來(lái)制作而成,是整個(gè)商業(yè)方案書的精華,涵蓋方案書的要點(diǎn) 企業(yè)所處的行業(yè),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍。企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。企業(yè)的市場(chǎng)在那里,誰(shuí)是企業(yè)的顧客,他們有哪些需求。企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的開(kāi)展有何影響。如何投資、投資數(shù)量和方式。投資回報(bào)及平安保障。 正文企業(yè)介紹管理團(tuán)隊(duì)介紹技術(shù)產(chǎn)品效勞介紹行業(yè)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略生產(chǎn)方案財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)融資方案風(fēng)險(xiǎn)分析3 編制融資商業(yè)方案書的步驟進(jìn)行融資需求的診斷與評(píng)估。企業(yè)內(nèi)外部資料的收集與
7、挖掘。確定融資渠道并了解資金供給方工作流程、盈利模式。確定商業(yè)方案書的格式框架。資料的量化、集成。請(qǐng)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和外部專家修改定稿,確保沒(méi)有文字錯(cuò)誤,數(shù)字準(zhǔn)確、內(nèi)容翔實(shí)。裝訂成冊(cè),可采取精裝、彩印方式裝訂,必要時(shí)需要翻譯。 商業(yè)方案書的完善 檢查商業(yè)方案書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)?是否顯示了企業(yè)有能力歸還借款 ?是否顯示出企業(yè)已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析?是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)?是否有方案摘要并放在了最前面,且摘要引人人勝? 是否在文法上全部正確 ?能否消除投資者對(duì)產(chǎn)品、效勞的疑慮 ?4 編制商業(yè)方案書的本卷須知 盡量精練,突出重點(diǎn) 換位思考 以充分的調(diào)查、數(shù)據(jù)、信息為根底 實(shí)事求是,適
8、度包裝 不過(guò)分拘泥于格式 XXX商業(yè)方案書綱要樣本(p262-264) 第三節(jié) 融資陳述、溝通與談判 融資陳述、溝通、談判的內(nèi)容? 融資陳述、溝通和談判的步驟? 融資陳述、溝通和談判的策略與技巧? 1 融資陳述、溝通、談判的內(nèi)容 融資陳述、溝通、談判的作用融資陳述、溝通的作用 :相互了解,增進(jìn)合作興趣和意愿,發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題,積累經(jīng)驗(yàn)融資談判的作用 :確定合作的模式和細(xì)節(jié) 進(jìn)行利益的合理分配與協(xié)調(diào) 解決資金供求雙方存在的分歧 融資陳述、溝通和談判的內(nèi)容 融資陳述、溝通的內(nèi)容 風(fēng)險(xiǎn)投資 )融資談判的內(nèi)容 2 融資陳述、溝通和談判的步驟 融資陳述與溝通的準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)陳述與溝通 補(bǔ)充完善資料和政策征詢階段
9、 進(jìn)一步溝通并確定融資合作的意向 實(shí)質(zhì)性談判階段 融資協(xié)議簽訂 3 融資陳述、溝通和談判的策略融資陳述、溝通的策略? 融資談判的策略 ? 融資陳述、溝通和談判的策略如何增強(qiáng)資金供給方的信心? 如何處理企業(yè)的控股權(quán)問(wèn)題? 如何選擇融資的最正確時(shí)機(jī)? 如何維護(hù)企業(yè)利益? 如何增強(qiáng)資金供給方的信心 債權(quán)人陳述資金用途的合理性 提供公司及經(jīng)營(yíng)者信用的證據(jù) 陳述公司可靠的還款來(lái)源 股權(quán)投資者請(qǐng)資金供給方到現(xiàn)場(chǎng)考察 介紹公司的開(kāi)展規(guī)劃和前景 詳細(xì)的無(wú)形資產(chǎn)說(shuō)明資料 詳細(xì)的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析資料 詳細(xì)的可驗(yàn)證的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析 對(duì)資金供給方提出的問(wèn)題恰如其分地答復(fù) 請(qǐng)外部專家提供全過(guò)程技術(shù)支持 如何處理企業(yè)的控股權(quán)問(wèn)題 下述幾種情況下,企業(yè)應(yīng)盡量保存控股權(quán) :企業(yè)規(guī)模較小。企業(yè)價(jià)值沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)之前; 在無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值被嚴(yán)重低估時(shí)。資金供給方有較強(qiáng)的投機(jī)性,不以企業(yè)開(kāi)展壯大為目標(biāo)。 下述情況下,可以考慮放棄控股權(quán):企業(yè)掌握核心技術(shù)。企業(yè)有多個(gè)產(chǎn)業(yè); 資金供給方屬于戰(zhàn)略投資者,而不是投機(jī)者。 如何選擇融資的最正確時(shí)機(jī) 政策利好出現(xiàn) 企業(yè)獲得重大訂單 企業(yè)獲得專利證書或重要不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證 融資資料已經(jīng)齊備 如何維護(hù)企業(yè)利益 保護(hù)商業(yè)秘密 事先確
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