營(yíng)銷基礎(chǔ)：優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)之營(yíng)銷技ppt課件

1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)理財(cái)根底和營(yíng)銷技巧2006.11.26 江西景德鎮(zhèn).1、請(qǐng)確認(rèn)手機(jī)曾經(jīng)調(diào)到振動(dòng)位置；2、大約繼續(xù)3小時(shí)，留有10分鐘的交流時(shí)間；3、隔50分鐘休憩一次，10分鐘；讓我們共同發(fā)明一個(gè)理想環(huán)境，愉快地完成學(xué)習(xí)！讓我們一同商定：.任務(wù)閱歷：保險(xiǎn)、證券、外匯從業(yè)資歷證書(shū)2004.7中山大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師優(yōu)秀學(xué)員2004.10省行首屆理財(cái)理財(cái)謀劃大賽初賽第一名2005年廣東省分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)專家組成員20052006年度總行理財(cái)專家組 綜合理財(cái)組分析員2005.8全國(guó)首批金融理財(cái)師AFP 2006.5至今財(cái)富管理中心金融理財(cái)師AFP 自我引見(jiàn).今天您可以聽(tīng)到什么？為什么做客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什

2、么資源？規(guī)范化的銷售流程如何建立正確的投資理財(cái)觀念？如何處置一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題.曾曉云 高級(jí)金融顧問(wèn)總行、省分行及省行營(yíng)業(yè)部“雙佳客戶經(jīng)理多年個(gè)人金融從業(yè)閱歷，熟習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，擁有豐富的社會(huì)閱歷，獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)。對(duì)證券基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)等領(lǐng)域有獨(dú)特的研討和心得。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員.作為一名客戶經(jīng)理需求一些什么？1、培育興趣2、良好的職業(yè)品德3、高度的責(zé)任心.高級(jí)客戶經(jīng)理-曾曉云1981年高中畢業(yè)后參與任務(wù)，從工廠消費(fèi)車間的一名普通工人做起，并擔(dān)任過(guò)車間管理員。1991年進(jìn)入工商銀行，首先在支行食堂做炊事員，先后做過(guò)網(wǎng)點(diǎn)柜員、帳務(wù)、外勤、助理級(jí)客戶經(jīng)理、中二級(jí)客戶經(jīng)理2005年1月被營(yíng)業(yè)部破格聘為高級(jí)

3、客戶經(jīng)理。4月底，調(diào)入營(yíng)業(yè)部貴賓理財(cái)中心，擔(dān)任廣州全轄貴賓客戶的營(yíng)銷。閱歷分享：無(wú)論在什么崗位，都應(yīng)堅(jiān)持積極的心態(tài)和良好的心境；勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)的做好每一天的任務(wù)！.高級(jí)客戶經(jīng)理-曾曉云2003年攬存人民幣1000萬(wàn)元、外幣180萬(wàn)美圓，銷售保險(xiǎn)900萬(wàn)元、基金688萬(wàn)元；2004年攬存人民幣1800萬(wàn)元、外幣150萬(wàn)美圓，銷售保險(xiǎn)1216.3萬(wàn)元、基金2376.5萬(wàn)元、貸款390萬(wàn)元。 2006年上半年，基金1.2億，第三季度保險(xiǎn)期繳62萬(wàn)，基金1500萬(wàn)2002年 “百佳優(yōu)秀先進(jìn)任務(wù)者 “優(yōu)秀儲(chǔ)蓄員；2004年榮獲保險(xiǎn)營(yíng)銷明星客戶經(jīng)理、“效力明星 2005年 “巾幗展業(yè)營(yíng)銷狀元2005年

4、全國(guó)“雙佳客戶經(jīng)理.作為一名客戶經(jīng)理需求一些什么？1、培育興趣2、良好的職業(yè)品德3、高度的責(zé)任心.高級(jí)客戶經(jīng)理-曾曉云閱歷分享：無(wú)論在什么崗位，都應(yīng)堅(jiān)持積極的心態(tài)和良好的心境；勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)的做好每一天的任務(wù)！1、培育興趣2、良好的職業(yè)品德3、高度的責(zé)任心.中心擔(dān)任人高級(jí)金融顧問(wèn)金融理財(cái)師團(tuán)隊(duì)金融顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)AFP全國(guó)認(rèn)證金融理財(cái)師CFP國(guó)際認(rèn)證金融理財(cái)師中級(jí)金融顧問(wèn)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì).優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì).今天您可以聽(tīng)到什么？為什么做客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什么資源？規(guī)范化的銷售流程如何建立正確的投資理財(cái)觀念？如何處置一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題.您覺(jué)得本人的資源夠嗎？PPT：如何獲得效力客戶的資源？.今天您可以聽(tīng)到什么

5、？為什么做客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什么資源？規(guī)范化的銷售流程如何建立正確的投資理財(cái)觀念？如何處置一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題.在任務(wù)中如何防止與客戶產(chǎn)生摩擦？ 秘訣：讓客戶發(fā)泄，負(fù)疚，搜集信息，認(rèn)同客戶感受解釋他將采取什么行動(dòng)，或給予客戶一些賠償最后贊賞客戶的意見(jiàn).規(guī)范化任務(wù)流程8：00-8：30早會(huì)時(shí)間8：30-9：00財(cái)經(jīng)信息搜集整理，任務(wù)方案9：00-9：30與同事一同迎接第一批客戶9：30-10：00確認(rèn)約定客戶10：00-12：00會(huì)面約定客戶，推介客戶13：00-14：00看當(dāng)天的財(cái)經(jīng)動(dòng)向14：00-16：00會(huì)面約定客戶，推介客戶16：00-16：30整理客戶資料，建立檔案16：30-17：0

6、0寫(xiě)總結(jié),約定次日客戶17：00-18：00例會(huì)，寫(xiě)次日任務(wù)方案.接觸營(yíng)銷流程圖.怎樣設(shè)計(jì)他的問(wèn)題他希望投資達(dá)成什么樣的目的？ 當(dāng)他想到錢(qián)時(shí)，在他心中關(guān)切的、需求的或是覺(jué)得是什么呢？在投資過(guò)程中他想?yún)⑴c的程度有多少？財(cái)務(wù)的嚴(yán)密對(duì)他而言有多重要？ 第一個(gè)問(wèn)題 是為了要照顧他的家人嗎？或是為了在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？ 他比較喜歡把錢(qián)存起來(lái)或是看看這些錢(qián)能為他做什么？而錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)有些什么用途呢？ 投資對(duì)他而言是他有興趣的還是只是他覺(jué)得必需求這樣做呢？ 在這個(gè)投資方案的決策中還有誰(shuí)的意見(jiàn)是需求參與的嗎？接下來(lái)的問(wèn)題 .規(guī)范化任務(wù)流程8：00-8：30早會(huì)時(shí)間8：30-9：00財(cái)經(jīng)信息搜集整理，任務(wù)方案9：0

7、0-9：30與同事一同迎接第一批客戶9：30-10：00確認(rèn)約定客戶10：00-12：00會(huì)面約定客戶，推介客戶13：00-14：00看當(dāng)天的財(cái)經(jīng)動(dòng)向14：00-16：00會(huì)面約定客戶，推介客戶16：00-16：30整理客戶資料，建立檔案16：30-17：00寫(xiě)總結(jié),約定次日客戶17：00-18：00例會(huì)，寫(xiě)次日任務(wù)方案.如何約見(jiàn)客戶？對(duì)于其中一種產(chǎn)品，記錄本人的任務(wù)日志：每天要約幾個(gè)客戶？/信息每天會(huì)面幾個(gè)客戶？約見(jiàn)/推介每天講解幾個(gè)客戶？勝利切入，講解終了每天勝利幾個(gè)客戶？成交.如何約見(jiàn)客戶？每天約定10個(gè)客戶；6個(gè)客戶贊同約見(jiàn)，其中1人失約，即有5人會(huì)準(zhǔn)時(shí)會(huì)面；加上平均每天推介2人，即有

8、7人會(huì)面；其中有4人勝利切入保險(xiǎn)，并講解終了；最后有1人成交，保單件均5萬(wàn)，收入250元。即是：每1個(gè)：25元每1個(gè)會(huì)面：35元每1個(gè)講解：88元每1次成交：250元10：6：4：1.如何約見(jiàn)客戶？分析一：每天約見(jiàn)10人，只需6人贊同；不理想每月約見(jiàn)200人，會(huì)“浪費(fèi)80人對(duì)策：提升約定程度，否那么短期內(nèi)耗盡客戶資源；分析二：每天會(huì)面7人，只需4人勝利切入保險(xiǎn)；不理想每月會(huì)面140人，會(huì)“浪費(fèi)60人對(duì)策：對(duì)約定的客戶進(jìn)展更好的挑選，可提高切入勝利率；.如何約見(jiàn)客戶？分析三：每天講解4人，只需1人勝利切入保險(xiǎn)；不理想每月會(huì)面80人，會(huì)“浪費(fèi)60人對(duì)策：提升講解和成交技巧.如何提升每一個(gè)環(huán)節(jié)勝利率

9、？心態(tài)：將本人變成一個(gè)有條理的人；不斷鼓勵(lì)本人，只關(guān)注勝利案例；行動(dòng)：每天用什么時(shí)間約定10個(gè)客戶？每天用什么時(shí)間會(huì)面7個(gè)客戶？方法：提高約訪技巧；提高對(duì)客戶挑選才干；提高講解的技巧；.今天您可以聽(tīng)到什么？為什么做客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什么資源？規(guī)范化的銷售流程如何建立正確的投資理財(cái)觀念？如何處置一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題.如何建立正確的投資理財(cái)觀念？PPT：.今天您可以聽(tīng)到什么？為什么做客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什么資源？規(guī)范化的銷售流程如何建立正確的投資理財(cái)觀念？如何處置一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題.常見(jiàn)問(wèn)題及案例Q1：客戶存款多，交談時(shí)卻無(wú)表現(xiàn)出明顯的需求，總說(shuō)“不焦急，先放著，怎辦？Q2：請(qǐng)問(wèn)如何維護(hù)這些沒(méi)有特別需求客戶？Q3：客戶不需求理財(cái)怎樣辦？Q4：假設(shè)讓客戶虧損了怎樣辦？Q5：要求客戶把一切的錢(qián)轉(zhuǎn)入本行好不好？Q6：柜員客戶經(jīng)理的分配應(yīng)該如何處置？Q7：如何才是一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？.常見(jiàn)問(wèn)題及案例Q8：客戶說(shuō)：我要到達(dá)15%的收益率！怎樣辦？Q9：假設(shè)客戶想要買車，而我們看到客戶買車貸款后會(huì)嚴(yán)