廠商如何進(jìn)行深度合作共同發(fā)展修改版

1、沈陽化工研究院廠商如何進(jìn)行深度合作共同發(fā)展1案例:與福州綠保的合作合作伙伴:福州綠保合作時(shí)間:2005年12月談判 2006年開始合作合作模式:現(xiàn)款現(xiàn)貨合作目標(biāo):共同打造沈陽化工研究院的品牌合作力度:全面深度合作當(dāng)年目標(biāo):120萬實(shí)際銷售:136萬2案例:合作的思想: 深度合作 資源共享 價(jià)值求同 實(shí)現(xiàn)共贏 3案例分析:合作的過程:(簡(jiǎn)要介紹)4為什么要這樣合作?1、大環(huán)境所迫? 大環(huán)境分析 1）生產(chǎn)企業(yè) 2）流通環(huán)節(jié)2、小企業(yè)的日子很艱難5農(nóng)藥人的共同心聲 1、 所有農(nóng)資人有一個(gè)共同的感覺:累！ 2、 “累”的原因很簡(jiǎn)單：生意難做！ 3、生意難做的根本原因是：競(jìng)爭(zhēng)！ 4、任何一個(gè)賺錢和進(jìn)入門

2、檻低的行業(yè)必然 吸引各類資本進(jìn)入，從而導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)； 5、競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是“血流成河”一片紅 海;6農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本著眼于兩個(gè)方面：成本領(lǐng)先和別具一格成本領(lǐng)先往往會(huì)產(chǎn)生偷工減料、價(jià)低質(zhì)次；別具一格催生就是概念炒做，包裝差異等；在技術(shù)沒有根本性突破的情況下必然是：產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化；以及炒做浪潮前仆后繼。結(jié)果是難以獲利或獲利不能持久甚至看似長(zhǎng)久卻隱患重重；7農(nóng)資供應(yīng)鏈各層次分析廠家: 近幾年開始，應(yīng)該講基本上所有的廠家都意識(shí)到了市場(chǎng)推廣與打造品牌的重要性，很多老板大談品牌打造，遺憾的是我們表面上只看到了口號(hào)和宣言，而沒有看見哪怕是基本的實(shí)施策略。 -問題的關(guān)鍵在于缺乏技術(shù)含

3、量的產(chǎn)品生命周期不長(zhǎng)8農(nóng)資供應(yīng)鏈各層次分析經(jīng)銷商: 曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士指出廠家和經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是狼和羊的關(guān)系，永遠(yuǎn)不可能是所謂的“戰(zhàn)略合作伙伴”，對(duì)這一點(diǎn)，確實(shí)不敢茍同。以目前的農(nóng)藥市場(chǎng)主流來看，更多的經(jīng)銷商確實(shí)不斷的在要求廠家多鋪貨，多返利，多投廣告， 保證退貨，但是說實(shí)話，這樣的行為固然與經(jīng)銷商的意識(shí)有關(guān)，可我們的廠家有沒有問過自己到底替經(jīng)銷商做了些什么？畢竟，在農(nóng)資營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，廠家比經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)，因此，扶持有意識(shí)的經(jīng)銷商共同進(jìn)步是大勢(shì)所趨，可現(xiàn)在的農(nóng)資營(yíng)銷領(lǐng)域又有多少?gòu)S家真正對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商的生意進(jìn)行規(guī)劃呢？無奈的經(jīng)銷商也只好一邊自己摸索一邊感慨-市場(chǎng)越來越難做，目前很多經(jīng)銷商手里

4、同類產(chǎn)品近幾十種在操作，問其原因也是一臉苦相“我有什么辦法，廠家基本都一個(gè)樣，多占幾個(gè)牌子，東方不亮西方亮嗎”，很多經(jīng)銷商其實(shí)是在賭博而已！9農(nóng)資供應(yīng)鏈各層次分析農(nóng)民: 客觀的講，目前的市場(chǎng)狀況，農(nóng)民在農(nóng)資的產(chǎn)業(yè)鏈上還不具備舉足輕重的作用，或許有些人要講了，任何時(shí)候消費(fèi)者都是上帝，這句話是沒錯(cuò)，問題是在現(xiàn)有的市場(chǎng)情況下，農(nóng)藥產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)沒有建立起來的時(shí)候，農(nóng)民不太可能鐵了心選擇某個(gè)品牌，更根本不可能非某個(gè)品牌不買。農(nóng)民購(gòu)買的現(xiàn)狀是什么呢？終端門店簡(jiǎn)單的一句話就會(huì)改變他的選擇(6070%),農(nóng)資領(lǐng)域中很多產(chǎn)品并沒有真正建立起自己的品牌，形成農(nóng)民對(duì)品牌忠誠(chéng)！10問題思考:廠家和商家之間究竟應(yīng)該形

5、成什么樣的關(guān)系?廠家和商家之間究竟應(yīng)該怎么樣合作才能更有利于雙方的共同發(fā)展?作為優(yōu)秀的商家究竟應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)作為長(zhǎng)期的合作伙伴?11現(xiàn)在的農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷體系正在發(fā)生三個(gè)根本性轉(zhuǎn)變合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變 與客戶之間的合作由過去簡(jiǎn)單粗放的貿(mào)易合作關(guān)系逐漸向廠商之間如何進(jìn)行深度合作轉(zhuǎn)變市場(chǎng)操作模式的轉(zhuǎn)變 市場(chǎng)操作由過去的簡(jiǎn)單粗放式操作逐漸向精細(xì)化操作轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由過去的業(yè)余選手逐漸向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變12合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變廠家和商家之間究竟應(yīng)該形成什么樣的關(guān)系? 博奕? 狼和羊? 深度合作深在哪里? ?(夫妻) 思想上的統(tǒng)一 價(jià)值觀的統(tǒng)一 案例: 與廣東一位經(jīng)銷商的談話 與浙江一位經(jīng)銷商的談判 1

6、3合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變廠商之間怎么樣才能“合作” 的更好? 合戰(zhàn)略上的合 思想認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一,價(jià)值觀的統(tǒng)一 作-戰(zhàn)術(shù)上的作 如何作?如何才能作好? 合作的深度取決于合作雙方- 認(rèn)識(shí)、態(tài)度和方法14合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變廠商之間為什么戰(zhàn)略上要“合”? 未來競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)-價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng) 原材料供應(yīng)商 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷商 零售商 農(nóng)民 聰明而又優(yōu)秀的經(jīng)銷商現(xiàn)在就要開始整合資源15合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變廠商之間戰(zhàn)術(shù)上如何 “作”呢? 在價(jià)值觀統(tǒng)一的前提下 資源共享 廠家的資源: 商家的資源: 1、優(yōu)秀的產(chǎn)品和技術(shù) 1、資金 2、系統(tǒng)的營(yíng)銷理念 2、倉(cāng)儲(chǔ) 3、先進(jìn)的管理手段 3、配送 4、大量的外圍信息 4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的威信 5、資源的

7、整和投入 5、當(dāng)?shù)亓闶凵叹W(wǎng)絡(luò)的控制能力 等等 等等16合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變目前合作幾種心態(tài)? 合而不作-廠家不是笨蛋,早晚放棄 作而不合-互相留一手,早晚分手 既合亦作-深度合作,實(shí)現(xiàn)共贏 不合不作-緣分未到17合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變案例: 與福州綠保的合作; 選擇綠保的原因? 1、好的經(jīng)營(yíng)理念 2、好的管理方式 3、好的經(jīng)營(yíng)模式 我們所提供的: 1、優(yōu)秀的產(chǎn)品 2、理念輸出 3、員工培訓(xùn) 4、全面合作 5、技術(shù)幫助 6、喜結(jié)碩果18合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變合作過程中廠家應(yīng)該做什么? 1、 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品(正規(guī)、新) 2、 提供完善的服務(wù)(經(jīng)銷商關(guān)心什么?) 3、 市場(chǎng)理念及管理經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo) 4、 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 19合作關(guān)

8、系的轉(zhuǎn)變合作過程中商家應(yīng)該注意些什么? 1、廠家能給你帶來什么?或者說廠家能給你 帶來哪些轉(zhuǎn)變? 你缺什么? A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(盈利產(chǎn)品?品牌產(chǎn)品?通路產(chǎn)品?還是后續(xù)產(chǎn)品?) B、營(yíng)銷模式或思路(簡(jiǎn)單-復(fù)制-成功)-林彪的模式 C、管理經(jīng)驗(yàn) D、技術(shù)支撐20合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變 2、廠家或這個(gè)產(chǎn)品能活多久?(成長(zhǎng)性的問題) “未來產(chǎn)業(yè)一定會(huì)集中”21合作關(guān)系轉(zhuǎn)變的理念總結(jié)深度合作 資源共享 價(jià)值求同 實(shí)現(xiàn)共贏 1、2005年武漢首屆南方合作伙伴共同成長(zhǎng)年會(huì) (180人參加，2005年100余家-2006年277家) 2、2006年上海第二屆共同成長(zhǎng)營(yíng)銷論壇 A、吃喝玩樂旅游培訓(xùn)-共同研討 B、在這種理念的指導(dǎo)下- 湖北荊洲,福州綠保,海南陳庭生22合作關(guān)系轉(zhuǎn)變的理念總結(jié)五個(gè) 1、“成”-功（廠家如何選客戶） 2、“誠(chéng)”-信（廠商合作的三個(gè)階段） 3、“城”-墻 4、“乘”-法（新的盈利模式） 5、“承”-