快動(dòng)力企業(yè)管理之銷售目標(biāo)管理ppt課件

1、快動(dòng)力企業(yè)管理之銷售目的管理目 錄第一篇：目的管理概要第二篇：銷售目的管理第三篇：目的的設(shè)定與分解第四篇：如何達(dá)成銷售目的第五篇：目的的考核第一篇目的管理概要目的的意義勝利就等于目的，其他的一切都是這句話的注解 美國(guó)潛能巨匠：伯恩崔西所占比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活形狀不由今天所決議，它是我們過(guò)去生活目的的結(jié)果！目的管理的定義和含義 1.定義 2.三層含義 使組織中的上級(jí)和下級(jí)一同參與組織目的的制定，由此決議上下級(jí)的責(zé)任和分目的，并使其在目的實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目

2、的的現(xiàn)代管理方法。1共同商定目的。參與2目的分解。(目的體系)3自我控制。(授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià))要素內(nèi)容經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高銷售額、毛利2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額17萬(wàn)元毛利8萬(wàn)元計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、通過(guò)增加人頭2、通過(guò)增加內(nèi)促（內(nèi)部激勵(lì)）和外促（產(chǎn)品組合和促銷），實(shí)現(xiàn)新增銷售收入數(shù)額；3、通過(guò)服務(wù)品質(zhì)管理將連帶率提高到百分比；4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、時(shí)間表、節(jié)點(diǎn)表1月：2月：5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評(píng)價(jià)實(shí)際銷售收入18萬(wàn)元毛利：8.4萬(wàn)元目的管理五要素目的管理的威力:

3、舵、鐘、鏡、梅所以對(duì)個(gè)人而言，目的的威力就是： 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解本人每一個(gè)行為的目的使本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間迫使本人未雨綢繆，把握今天使人能明晰地評(píng)價(jià)每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看到結(jié)果，從而產(chǎn)生繼續(xù)的自信心、熱情與動(dòng)力對(duì)團(tuán)隊(duì)而言：目的管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理目的管理能帶來(lái)“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精神的效果目的管理使“處理問題成為能夠目的管理能培育能干的人目的管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感連結(jié)人對(duì)目的的期望強(qiáng)度1、假設(shè)期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，

4、但真實(shí)緣由是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到他人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說(shuō)不做，不愿付出，不知從何開場(chǎng)，連本人都不敢置信會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過(guò)不了幾天就會(huì)忘記本人曾經(jīng)這樣想過(guò)！3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天夢(mèng)想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不勝利！4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目的，但似乎決心不夠，尤其是改動(dòng)本人的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣勝利，即使得不到也

5、不會(huì)轉(zhuǎn)為撫慰本人：曾經(jīng)努力過(guò)，也算對(duì)得起本人，馬上再換另一個(gè)目的。這一類定義為很想要，有能夠勝利，由于運(yùn)氣而勝利，也由于運(yùn)氣而失??！5、期望強(qiáng)度為99%，潛認(rèn)識(shí)中那一絲放棄的念頭，決議他關(guān)鍵時(shí)辰不能排除萬(wàn)難，堅(jiān)持究竟，直到勝利；對(duì)他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目的更為苦楚，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有方法得到！目的的詳細(xì)分類從性質(zhì)上分：任務(wù)目的生活目的學(xué)習(xí)目的從時(shí)間上分：n年規(guī)劃

6、年度目的季度目的月度目的周目的日目的從內(nèi)容上分：任務(wù)目的：業(yè)績(jī)目的銷售目的職位目的收入目的生活目的：父母配偶本人子女學(xué)習(xí)目的學(xué)歷讀書證書培訓(xùn)第二篇銷售目的管理銷售目的管理的含義銷售目的管理就是對(duì)銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)任務(wù)的內(nèi)容和目的，然后督導(dǎo)和協(xié)助他們?nèi)ネ瓿伞Ｊ袌?chǎng)管理人員的中心任務(wù)就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售義務(wù)逐級(jí)落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上，然后督導(dǎo)和協(xié)助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售義務(wù)。 銷售目的管理的三大階段三大階段三、成果評(píng)價(jià)的階段二、目的達(dá)成過(guò) 程的階段一、目的設(shè)定階段上級(jí) 下級(jí)目的管理共同制定方案確定目的、規(guī)范，選擇行動(dòng)方案上下級(jí)之間共同反響下級(jí)完成任務(wù)義務(wù)、上級(jí)予以

7、支持共同控制檢查義務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期銷售目的管理的過(guò)程:三個(gè)共同 目的管理程序設(shè)定目的審議組織架構(gòu)和職責(zé)分工確定目的上下級(jí)就實(shí)現(xiàn)目的所需的條件和目的實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)懲達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)目的過(guò)程的管理總結(jié)與評(píng)價(jià)目的管理層次體系所運(yùn)用資料管理層次目的層次總監(jiān)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)大目的組織目的運(yùn)營(yíng)部門目的銷售個(gè)人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個(gè)產(chǎn)品銷售額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況行業(yè)開展情況整體趕集開展情況戰(zhàn)略規(guī)劃行動(dòng)方案行動(dòng)方案各銷售組管理層次與目的層次第三篇銷售目的的設(shè)定與分解職責(zé)的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀的深化討論達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目的的設(shè)定目的種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目的階

8、段目的總目的子目的戰(zhàn)術(shù)目的短期目的長(zhǎng)期目的戰(zhàn)略目的每個(gè)目的分出重要程度目的的數(shù)量主要目的35個(gè)左右目的的設(shè)定詳細(xì)制定目的的SMART原理Specific:詳細(xì)的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可丈量Time bound:時(shí)間Achievable:可實(shí)現(xiàn)設(shè)定目的的SMART原理目的的設(shè)定原那么確定目的是主客觀條件的一致過(guò)程，即客觀的需求以及客觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要的原那么處置好目的和條件的關(guān)系，是正確確定目的、保證管理績(jī)效的根底。目的設(shè)定根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意見 越來(lái)越重要主管目的同事的意見員工意見職位闡明書市場(chǎng) / 同行 / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的設(shè)定期限設(shè)立任

9、務(wù)目的的同時(shí)，應(yīng)訂有每個(gè)階段預(yù)定完成的期限，以利進(jìn)展間的檢討，自我控制及糾正，以及任務(wù)完成后的評(píng)定。不論預(yù)期完成時(shí)間為多長(zhǎng)，每個(gè)任務(wù)目的都應(yīng)附有完成期限，否那么目的管理之精神很難實(shí)現(xiàn)。綜上所述，我們就能合理制定出，2021年11月，12月銷售目的保？萬(wàn)，爭(zhēng)？萬(wàn)是科學(xué)合理的！是必需完成的！是和芳圓趕集現(xiàn)有的資源順應(yīng)的！目的分解根據(jù)公司下達(dá)的目的將目的分解至部門并決議權(quán)重 根據(jù)公司開展戰(zhàn)略制定相應(yīng)配合目的和績(jī)效評(píng)價(jià)目的 一切部門均有詳細(xì)的目的，評(píng)價(jià)目的一切目的、目的匯總應(yīng)到達(dá)公司的總目的部門全面建立責(zé)任制度及績(jī)效評(píng)價(jià)目的 總監(jiān)、經(jīng)理、主管、 目的應(yīng)一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚任務(wù)目的，本

10、部門在根據(jù)詳細(xì)落實(shí)分解到周、月、季度和年度再考核作績(jī)效評(píng)價(jià)，這樣就會(huì)日事日高。 公司下達(dá)總目的目的分解的目的：一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)制定一個(gè)合理的企業(yè)目的，把這個(gè)目的分解成一系列的子目的，并把這個(gè)目的落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去。 使每個(gè)人明確本人如何任務(wù)，去完成明年銷售目的！目的分解目的展開目的分解 繪制展開圖 明確目的責(zé)任和授權(quán) 目的協(xié)商 對(duì)策展開 銷售目的分解的維度時(shí)間別：年度季度月度周日時(shí)段銷售區(qū)別：詳細(xì)到每個(gè)銷售人員行業(yè)區(qū)別：詳細(xì)到每個(gè)行業(yè)銷售來(lái)源區(qū)別：老客戶挖潛新客戶建立售后效力業(yè)務(wù)員銷售目的制造的七個(gè)步驟第一步，了解公司的整體目的是什么。 第二步，制定符合SMART原那么的目的

11、。 第三步，檢驗(yàn)?zāi)康哪芊衽c上司目的一致。 這前三步，大部分業(yè)務(wù)員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開場(chǎng)。 業(yè)務(wù)員銷售目的制造的七個(gè)步驟第四步，確認(rèn)能夠碰到的問題，以及完成目的所需的資源。 當(dāng)上司給我們確定目的的時(shí)候，我作為一個(gè)部門的指點(diǎn)，我應(yīng)該提出，完成這些目的，我會(huì)遇到哪些困難，為處理這些困難，需求哪些資源和條件，要提早做什么樣的任務(wù)。 目的管理就是設(shè)定目的，關(guān)注結(jié)果。但每一個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)都要有一個(gè)過(guò)程，需求很多資源和條件，所以談目的，一定要談條件約束。什么樣的條件達(dá)成什么樣的目的，假設(shè)事先不約束條件，大家來(lái)談這個(gè)目的根本就沒有意義。業(yè)務(wù)員銷售目的制造的七個(gè)步驟第五步，列出

12、實(shí)現(xiàn)目的所需的技藝和授權(quán)。 如今很多定目的的時(shí)候，只會(huì)描畫愉快的大餅，而不思索人的才干能不能到達(dá)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，有能夠堅(jiān)持原來(lái)的10萬(wàn)，他的才干都需求有個(gè)很大的提高，更別說(shuō)去添加目的了。假設(shè)目的是30萬(wàn)，怎樣辦呢，它需求的才干與10萬(wàn)的目的是不一樣的，或者是提早培訓(xùn)，提高他的技藝，或者能夠就得換人了。 所以，在開場(chǎng)設(shè)定目的的時(shí)候，必需思索到，要完成這個(gè)目的，需求什么樣的知識(shí)技藝。 另外，授權(quán)也非常重要。目的管理有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是設(shè)定目的，關(guān)注結(jié)果。假設(shè)他不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目的管理了。第四篇如何達(dá)成銷售目的？同樣制定銷售目的，為什么會(huì)有如此大的差別？宏大勝利徹底失敗 答案在于用什么方法推行目的管理,特別是如何處置推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間。完成目的的條件：制定可行的行動(dòng)方案目的分解成方案，方案轉(zhuǎn)化成行動(dòng)科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目的公開銷售目的完成的方法PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明提出來(lái)的，所以又稱為“戴明環(huán)。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、PPlan-方案，確定方針和目的，確定活動(dòng)方案； 2、DDo-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)方案中的內(nèi)容； 3、CCheck-檢查，總結(jié)執(zhí)行方案的結(jié)果，留意效果，找出問題； 4、AAction-行動(dòng)，