電子商務(wù)多平臺(tái)運(yùn)營與實(shí)踐-PPT2.4-價(jià)格定位

1、2.4 價(jià)格定位第二章 網(wǎng)店的規(guī)劃2017價(jià)格定位的類別1價(jià)格定位的依據(jù)2CONTENTS目錄高價(jià)定位是指將不低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品定價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格之上。這種定價(jià)一般都是借助于良好的品牌優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量優(yōu)勢(shì)和售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。1、高價(jià)定位按照與市場(chǎng)同類產(chǎn)品相比的價(jià)格高低不同，可以把價(jià)格定位分為三種，高價(jià)定位、低價(jià)定位和平均價(jià)格定位。低價(jià)定位是將產(chǎn)品價(jià)格定得遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格。這種定價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)并非都不如競(jìng)爭(zhēng)者，有的可能比競(jìng)爭(zhēng)者更好。之所以采取低價(jià)的方式，可能是出于商家的商業(yè)策略的原因，或者商家對(duì)于商品具有絕對(duì)的低成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品銷量大。2、低價(jià)定位平均價(jià)格定位是指將產(chǎn)品的價(jià)格定位在市

2、場(chǎng)同類產(chǎn)品的平均水平上。3、平均價(jià)格定位2.4.1價(jià)格定位的類別（1）定價(jià)目標(biāo)價(jià)格定位依據(jù)（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格（4）店鋪經(jīng)營成本（2）商品定位（3）市場(chǎng)供需2.4.2價(jià)格定位的依據(jù)在開設(shè)網(wǎng)店時(shí)，商家需要從定價(jià)目標(biāo)、商品定位、市場(chǎng)供需、店鋪經(jīng)營成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等五個(gè)方面的因素進(jìn)行綜合考慮，最終做出價(jià)格定位。2.4.2價(jià)格定位的依據(jù)（1）定價(jià)目標(biāo)網(wǎng)店商品的定價(jià)需要考慮定價(jià)目標(biāo)。目標(biāo)不同，價(jià)格策略也會(huì)有所不同（2）商品定位要做到合理為店鋪商品定價(jià)，首先要對(duì)店鋪的商品有一個(gè)清晰的定位。商品定位需要從商品本身的特點(diǎn)出發(fā)，分析店鋪的商品的品牌價(jià)值、品牌優(yōu)勢(shì)。品牌價(jià)值越高的商品，消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格一般也越

3、高。思考商品是否在價(jià)格上對(duì)買家有吸引力，是否要依靠商品的低價(jià)來保證銷量而維持網(wǎng)店的運(yùn)營。低價(jià)優(yōu)勢(shì)。例如有些網(wǎng)店的商品具有專業(yè)的做工，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿的。因此，可以適當(dāng)?shù)靥岣呱唐范▋r(jià)。專業(yè)優(yōu)勢(shì)。例如服裝品類中一些具有民族特色的網(wǎng)店，產(chǎn)品做工精致的，價(jià)格一般要比同類不具備鮮明特色的服裝店鋪價(jià)格要高。特色優(yōu)勢(shì)。2.4.2價(jià)格定位的依據(jù)對(duì)于初創(chuàng)的網(wǎng)店賣家而言，主要從以下三個(gè)方面來考慮品牌優(yōu)勢(shì)，從而做出相應(yīng)的定價(jià)。當(dāng)然，除了考慮店鋪的整體商品定位以外，店鋪的不同商品的定價(jià)策略也應(yīng)當(dāng)有所不同。（2）商品定位2.4.2價(jià)格定位的依據(jù)（3）市場(chǎng)供需市場(chǎng)需求是指顧者對(duì)價(jià)格的接受程度和對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)水平。賣家要

4、確定店鋪消費(fèi)人群的消費(fèi)能力，首先要看這個(gè)人群的年齡、職業(yè)。賣家可以從客戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中找到人群的年齡，可以從客戶的消費(fèi)記錄和收貨地址中大致推測(cè)人群的職業(yè)。確定了消費(fèi)人群的消費(fèi)能力以后，就可以確定商品的大致價(jià)位。此外，還要分析買家對(duì)不同品類商品的價(jià)格偏好。這也是賣家在定位時(shí)需要考慮的因素。賣家分析商品市場(chǎng)需求的渠道有很多，以淘系賣家為例，可以使用“阿里指數(shù)”查看區(qū)域或行業(yè)的搜索詞排行、買家概況、賣家概況，也可以平臺(tái)的官方數(shù)據(jù)工具“生意參謀”查看市場(chǎng)需求相關(guān)的數(shù)據(jù)。除了要了解市場(chǎng)需求情況，還需要了解市場(chǎng)供應(yīng)情況。把供需進(jìn)行對(duì)比，才能制定出更加合理的價(jià)格。（4）店鋪經(jīng)營成本店鋪經(jīng)營的總成本分為可變成本與固定成本產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時(shí)，價(jià)格可以定于可變成本之上，總成本之下，以求清除庫存，加快資金回籠，渡過困難時(shí)期。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格消費(fèi)者都有貨比三家的心理，因此賣家在給商品定價(jià)時(shí)需要參考競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格，在進(jìn)行充分的對(duì)比、研究之后制定自己商品的價(jià)格。2.4.2價(jià)格定位的依據(jù)定倍率是商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的倍數(shù)。即：定倍率=商品售價(jià)/商品成本，是用來觀察每個(gè)不同的行業(yè)的結(jié)構(gòu)和效率的重要標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)邏輯。不同行業(yè)的定倍率是不同的，有些甚至具有天壤之別。比如，鞋服行業(yè)的定倍率一般是5-10倍，化妝品行業(yè)的定倍率通常是2