保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)PPT課件之保險(xiǎn)增員介紹

1、保險(xiǎn)增員保險(xiǎn)培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)之保險(xiǎn)增員insurance personnel increase in insurance business trainingincrease in insurance business宣講人：某某某 時(shí)間：20XX.XX目錄保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀01增員開拓的方法02增員接觸前準(zhǔn)備03保險(xiǎn)增員的接觸04保險(xiǎn)增員的說明05保險(xiǎn)增員的促成06保險(xiǎn)增員的跟進(jìn)07保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀第一部分insurance personnel increase in insurance business training increase in insurance business insuran

2、ce personnel increase1.客戶資源的逐漸減少。2.客戶數(shù)量的激增以及客戶服務(wù)的多樣化。3.吃力的單兵作戰(zhàn)環(huán)境。4.吃老本的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。三種營(yíng)銷員漸變式發(fā)展以贏得社會(huì)地位和利益為主要目的，專業(yè)知識(shí)雄厚，有選擇的進(jìn)行客戶拜訪，發(fā)展人力。名利性營(yíng)銷以賺錢為主要目的，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，積極拜訪客戶，增加收入。基本性營(yíng)銷以推廣產(chǎn)業(yè)去發(fā)展事業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)為主要目的，專業(yè)知識(shí)雄厚，致力于發(fā)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以團(tuán)隊(duì)模式去推廣產(chǎn)品，增加收益。 使命性營(yíng)銷為什么要增員？一個(gè)壽險(xiǎn)銷售人員的天職制度是獲得利益的最大根本。借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)。增員開拓的方法第二部分insurance

3、personnel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase緣故增員朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對(duì)象陌生增員其它行業(yè)銷售人員、人才市場(chǎng)、信函增員、電話增員、隨機(jī)媒體增員系統(tǒng)運(yùn)作支撐明確期望值 在一個(gè)階段內(nèi)堅(jiān)持做歷經(jīng)時(shí)間來沉淀介紹增員社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心增員渠道增員接觸前準(zhǔn)備第三部分insurance personnel increase in insurance busines

4、s training increase in insurance business insurance personnel increase預(yù)演接觸場(chǎng)景用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng)收集準(zhǔn)增員的基本資料收集準(zhǔn)增員的基本信息1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、家庭及收入狀況4、既往經(jīng)歷 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約（QQ微信、E-mail)當(dāng)面約訪電話約訪信函約訪用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪預(yù)演接觸場(chǎng)景保持平常心分析準(zhǔn)增員的基本性格特征預(yù)估可能的問題并做準(zhǔn)備根據(jù)性格預(yù)設(shè)準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及切入點(diǎn)保險(xiǎn)增員的接觸第四部分insurance personnel increase in insurance busi

5、ness training increase in insurance business insurance personnel increase增員接觸的四個(gè)步驟01適當(dāng)?shù)那腥胝Z言02被增員者可能的回答及扭轉(zhuǎn)話題的萬能轉(zhuǎn)折語03總結(jié)與邀約下次面談04通過講述我的成長(zhǎng)故事打動(dòng)準(zhǔn)增員適當(dāng)?shù)那腥胝Z言回顧式01展望式02網(wǎng)絡(luò)式03挑逗式04危機(jī)式05被增員者可能的回答是的，目前的工作很滿意你說的我不感興趣你為什么問這個(gè)問題？這不關(guān)你的事。今天的我 以前的我此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自

6、身經(jīng)歷填寫真實(shí)閱歷即可；此處根據(jù)自身經(jīng)歷填寫我的成長(zhǎng)故事總結(jié)與導(dǎo)入下次面談您是明白人，相信從這段故事中您可以看出今天我想向您表達(dá)的意思，我這里的確有一份幫助您夢(mèng)想成真的事業(yè)，相信您也一定很想了解，您看我們是繼續(xù)交流還是我介紹我們行業(yè)內(nèi)成功的人士給您認(rèn)識(shí)？（如果準(zhǔn)增員同意繼續(xù)了解，則進(jìn)行下一步面談；如果準(zhǔn)增員選擇結(jié)束面談或離開，用下面的話術(shù)邀約）在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對(duì)人生對(duì)事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見解，每個(gè)與他接觸的人都會(huì)非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍慵s一下，相信認(rèn)識(shí)他會(huì)對(duì)你有很大的啟發(fā)，你看你是周五下午還是周六上午比較方便呢？保險(xiǎn)增員的說明第五部分insurance person

7、nel increase in insurance business training increase in insurance business insurance personnel increase準(zhǔn)增員關(guān)心的四個(gè)問題一、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？二、國(guó)壽是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？增員說明的要點(diǎn)做好事前準(zhǔn)備，包括職場(chǎng)布置、業(yè)績(jī)版本人表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力表達(dá)要鏗鏘有力，清晰連貫，一氣呵成把握推拉結(jié)合的力度適時(shí)促成保險(xiǎn)增員的促成第六部分insurance personnel increase in insurance business training

8、increase in insurance business insurance personnel increase促成時(shí)機(jī)說明結(jié)束時(shí)自然切入表情及眼神變化，流露出認(rèn)同時(shí)沉默不語或猶豫選擇時(shí)翻看公司、行業(yè)相關(guān)資料時(shí)不斷提出問題時(shí)根據(jù)性格談促成（展示工資條時(shí)）我能成功，你一定會(huì)比我做得更好！主導(dǎo)型相信我，我們會(huì)幫助你的！溫和型在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會(huì)支持你的。表達(dá)型通過以上的分析我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)這確實(shí)是一個(gè)你可以從事的行業(yè)。你看，你安排一下時(shí)機(jī)，來參加培訓(xùn)吧分析型保險(xiǎn)增員的跟進(jìn)第七部分insurance personnel increase in insurance business

9、training increase in insurance business insurance personnel increase創(chuàng)說會(huì)去接新人，不要等新人始終坐在新人旁邊帶動(dòng)新人配合主講講師安排新人面試面試面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通，介紹面試人時(shí)推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài)面試期間始終在門外等候，面試后及時(shí)跟面試人溝通，面試后及時(shí)與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻：不要向其他人詢問自己是否適合做保險(xiǎn)不要向其他人推銷保險(xiǎn)職前、代理人培訓(xùn)接新人參加培訓(xùn)班，向班主任遞交詳細(xì)的求職表格，訓(xùn)后送新人回家并家訪，家訪話術(shù)要點(diǎn)：詢問新人培訓(xùn)期間的感受爭(zhēng)取家人對(duì)新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會(huì)迎 新了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填寫上崗表格及時(shí)辦理上崗手續(xù)，督促新人上崗嚴(yán)格要求新人不得獨(dú)自展業(yè)銜接訓(xùn)練及開單囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主，要求新人訓(xùn)后3天內(nèi)辦理完上崗手續(xù)，新人第一單必須在主管陪同下完成轉(zhuǎn) 正囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主，要