渠道拓客經(jīng)歷分享

1、渠道拓客經(jīng)歷分享第一局部：從碧桂園的渠道拓客談起渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費(fèi)率越來越少渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營銷變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷售渠道，開拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終 極 目 標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！ 拓客源于天津碧桂園2021年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅

2、酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2021年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會(huì)； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動(dòng)，目標(biāo)到達(dá)30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場情況拓客中心法那么不能坐等客戶上門必須走出去開拓客戶低本錢客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開拓社會(huì)資源為我司所用。 渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢靈活多樣銷售策略 推廣活勱圈層 圈層客戶，精準(zhǔn)化營銷營銷 碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與時(shí)俱進(jìn)夜圈間層營 銷 立 體營 銷

3、 全 民一個(gè)星期有七個(gè)星期天營營銷銷全民 員工+集團(tuán)橫向部門+業(yè)主+外拓人士營銷 瘋狂的業(yè)主夜間 白天外派拓客，利用晚上休息時(shí)間，邀約客戶至營銷 工程體驗(yàn)。將晚上客戶休息時(shí)間變成銷售假日。立體 除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營銷手段并舉。全年都是銷售旺季 渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞創(chuàng)新的多種手段匹配的成熟機(jī)制人力資源、收入高效的目標(biāo)管理大投入全覆蓋第二局部：渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客工作開展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖收客動(dòng)作拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用-拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理拓客工作開展的

4、策略及組織渠道必須懂定位產(chǎn)品客戶市場策略根據(jù)工程定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)拓客客戶地圖拓客工作開展的策略及組織工程概況：工程的定位、產(chǎn)品、貨量等客戶描摹：客戶的商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購置目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入、產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局等微觀概況：工程區(qū)域13公里、35公里、5公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫字樓、企業(yè)政府單位等分布、規(guī)模等。基因配對基因配對場所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好、最正確時(shí)間拓客工作開展的策略及組織客戶地圖政府機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué) 校黃金業(yè)主醫(yī)療機(jī)

5、構(gòu)娛樂場所大型商場客戶在哪里？編制詳細(xì)客戶地圖客戶軌跡衣食住行衣名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊雪茄吧高端娛樂場所住高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓行高檔車行客戶豪華區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開展的策略及組織收客動(dòng)作 關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客以散播工程信息為主要目的，對留客戶號(hào)碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點(diǎn)以人流量大為主。2.針對性拓客根據(jù)工程營銷推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行拓客。針對同一類地點(diǎn)、或是同一類人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主?？蛻魧こ坍a(chǎn)生興趣，形成來電、來

6、訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作可以令拓客事半功倍?；顒?dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器 主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到工程休閑娛樂的習(xí)慣。以活動(dòng)為引力，拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶來訪。碧桂園渠道圈層活動(dòng)：3000到5000元一場，設(shè)備工程購置，主持工程人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和籌劃，外部公司提供必要的支持。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議。天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。收 網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人，通過

7、活動(dòng)促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬元?？蛻敉卣沟膽?zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例 夜間營銷：營銷形式不限，以活動(dòng)為主，關(guān)鍵是合理延長銷售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間進(jìn)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。收 網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開盤前系列主題活客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤工程于11月17日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動(dòng)251場，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，

8、成交金額6567萬；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬。陸羽茶居濃情咖啡中國風(fēng)優(yōu)秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場。拓客小組包含銷售捆綁，拓銷一體、籌劃、行政、板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開展。此外還有監(jiān)督小組。拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營銷體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢拓客手段根據(jù)工程和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過1000人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：地拓類：競品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線攔截、展

9、會(huì)爆破、專業(yè)市場掃蕩圈層類：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車行餐飲效勞類資源、大客戶合作類：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購、資源跨界如旅行社等合作分銷類：中介、分銷，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的工程拓客工作開展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包案例分享塘廈三盤拓客工作開展的策略及組織競爭機(jī)制銷拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。拓銷一體，銷售和拓客沒有固定的分界。淘汰機(jī)制：末位淘汰制大魚吃小魚：多隊(duì)PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指

10、標(biāo)合并考核。拓客工作開展的策略及組織競爭機(jī)制塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換案例分享塘廈三盤截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業(yè)績最好小組勝出，深圳組業(yè)績最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)

11、驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。嚴(yán)格考核以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶儲(chǔ)藏?cái)?shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，方案于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。案例分享南京鳳凰城階段目標(biāo)明確：拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場圖片拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享塘廈三盤各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長銷售顧問兼職拓客登記數(shù)

12、拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陳瑾362111247362620拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處分。工作執(zhí)行監(jiān)督，費(fèi)用使用監(jiān)督等。拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、服裝、ipad明源系統(tǒng)；軟件工具：5分鐘大客戶

13、拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐特殊類工程。后勤保障：車輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費(fèi)用 、差旅等拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用案例分享塘廈三盤拓客PPT資源整合PPT拓客工作開展的策略及組織要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人 拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶，也是為工程積淀資源。各類人士均可成為工程的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開拓一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商超、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)店鋪，都留下自己的客戶資源，持續(xù)為工程輸送客戶。占領(lǐng)一個(gè)城市，就要統(tǒng)治一個(gè)城市。得之不易，切記珍惜。 兼職優(yōu)選大學(xué)生。 碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌龅膫蚪饍?yōu)勢，

14、直接開展同行為工程輸送客戶，雖然樹敵眾多，卻也效果顯著。拓客工作開展的策略及組織數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果；結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正方案；跟蹤成交信息；編外經(jīng)紀(jì)人管理拓客工作開展的策略及組織案例分享南京碧桂園數(shù)據(jù)分析得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺(tái)，共撥打 11598組,轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺(tái)，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。數(shù)據(jù)管理拓客工作開展的策略及組織數(shù)據(jù)分析建制齊全、目標(biāo)明確 策略精準(zhǔn)、方案嚴(yán)密方法多樣、執(zhí)行有力 資源深拓、后勤保障管理嚴(yán)格、獎(jiǎng)懲鼓勵(lì) 數(shù)據(jù)管控、反響及時(shí)總結(jié)第三局部：細(xì)節(jié)決定成敗一、巡展、截客、派單，根底線下拓客手段八要素1、拓客地圖：點(diǎn)