博思堂XXXX成都建工紫荊城Ⅱ期薄扶林大道開盤策略通用PPT課件

1、紫荊城期薄扶林大道三月開盤策略2011.02.15本次提報主要內(nèi)容：一、地產(chǎn)局勢二、開盤策略三、視覺修正四、攻擊節(jié)奏地產(chǎn)局勢2011樓市大事記“ 中國特色政治第一 ”2013年黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人全面換屆，2011年成為最關(guān)鍵的政治換屆確定年；2011年3-4月為全國人大政協(xié)兩會，3月-4月成為本屆政府最關(guān)鍵的政治定論年。因而，房地產(chǎn)作為最大的民生問題不能成為兩會討伐的話題。因而，今年房地產(chǎn)史無前例地在1月全面進入調(diào)控期。大事記之“新國八條”1月26日國務(wù)院常務(wù)會議確定了2011年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的新國八條 ，繼2010年兩次調(diào)控后拉開了第三次調(diào)控序幕，日前成都已出臺相關(guān)調(diào)控細則，主城區(qū)受限較大，而郊

2、縣或有發(fā)展良機。大事記之“房產(chǎn)稅”2011年1月28日，上海重慶兩市率先試點征收房產(chǎn)稅，該政策將對試點地區(qū)部分高端樓盤或投資性置業(yè)起到一定抑制作用，同樣對其他房價增長較快的城市也發(fā)出強烈的調(diào)控信號?！?重慶-重點控制豪宅 ”1月27日重慶、上海房產(chǎn)稅細則同時出臺。重慶 房產(chǎn)稅細則：征收對象包括獨棟商品住宅；個人新購的高檔住房（單價達到上兩年主城區(qū)均價兩倍以上的房子；無重慶戶籍、未在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯牡?套及2套以上收稅。重慶稅率最高標準為1.2%?！?上海-重點控制增量 ”上海房產(chǎn)稅細則：上海居民家庭在本市新購且屬于該居民家庭第二套及以上住房的，合并計算的家庭全部住房面積人均不超過60平方米暫免征收房

3、產(chǎn)稅；人均超過60平方米的，對屬新購住房超出部分的面積，按本暫行辦法規(guī)定計算征收房產(chǎn)稅。房產(chǎn)稅稅率為0.6%。“ 全國征收在即 ”財政部、國家稅務(wù)總局、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部有關(guān)負責(zé)人1月27日晚就房產(chǎn)稅改革試點答記者問時表示：試點開始后將總結(jié)試點經(jīng)驗，適時研究提出逐步在全國推開的改革方案。新華社文章稱，短期內(nèi)會有一批城市陸續(xù)加入房產(chǎn)稅試點行列，掀起全國性房產(chǎn)稅狂潮。大事記之“小川再加息”2月8日晚，央行公布再次上調(diào)存貸款基準利率的通知。自2月9日起，金融機構(gòu)一年期存貸款基準利率上調(diào)0.25個百分點，其它各檔次存貸款基準利率也相應(yīng)調(diào)整。連續(xù)三次加息加重了購房者持有房地產(chǎn)的成本，從而會減少房地產(chǎn)市場的

4、成交量，溫水效應(yīng)之下金融方面也在向樓市施壓。 “ 緊縮意圖明確 ”2011年1月30日中國人民銀行行長周小川接受海外媒體采訪時表示：通脹水平依然高于許多人的預(yù)期。通脹率可能仍將進一步上揚，我們應(yīng)對此保持警惕。周小川此番言論意味著中國央行仍有進一步采取緊縮政策的可能。大事記之“成都限購”“在本市錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、高新區(qū)等主城區(qū)暫時實行住房限購措施。” 2月15日關(guān)于房地產(chǎn)調(diào)控工作要求的實施意見 成都主城區(qū)的限購措施落地將會擠壓大部分購房者轉(zhuǎn)向郊縣地區(qū)，對于都江堰樓市來說會是一個契機。對房地產(chǎn)市場的影響，力度空前強硬，全面抑制樓市需求，大量買家將陷入觀望狀態(tài)，對剛性需求群體也

5、有較大限制。對開發(fā)商的影響，資金回籠速度將會明顯減慢，品牌的價值體現(xiàn)更為明顯，渠道拓展是銷售要務(wù)，盡可能轉(zhuǎn)化老帶新客戶，避免客戶流失。對購房者的影響，會增加購房者負擔(dān)。首套房利率優(yōu)惠取消，與加息的效應(yīng)疊加，將明顯增加購房者的首付壓力和利息成本。建工地產(chǎn) 3月地產(chǎn)局勢應(yīng)對 “ 絕對影響 ”無論是限購令、還是限貸令、還是限外令、還是房產(chǎn)稅，或是利劍或是利好，紫荊城二期都會受到絕對影響。因而薄扶林大道無論如何需要加快銷售速度，特別是3月-4月的銷售速度，在5月調(diào)控政策第2次啟動之前，盡可能減少政策風(fēng)險。“領(lǐng)跑法則”從政策方面來看，1月26日出臺的“新國八條”，這將對房地產(chǎn)后續(xù)走勢構(gòu)成較大影響，但從成

6、都目前出臺的調(diào)控細則來看，都江堰地區(qū)影響不大，甚至是帶來了一些利好。當(dāng)市場目光從主城區(qū)轉(zhuǎn)向郊縣，薄扶林大道要做到的是都江堰的標桿地位，實現(xiàn)開盤熱銷，迅速出貨。開盤策略薄扶林大道 暖春盛會如何開盤立勢？薄扶林大道開盤的市場切入點：成都主城限購，郊縣樓市必將升溫；都江堰、阿壩州等小城市，改善性需求量大；紫荊城800畝超大復(fù)合社區(qū)在都江堰獨一無二；近期三大系列主題活動不斷建立市場高點?！鞍窝舱埂比€城市，起步低，泡沫小，同時投資渠道更少，政策影響不太明顯，樓市可預(yù)期值較大城市更高，最大程度吸引阿壩地區(qū)客群是拓展外圍渠道的關(guān)鍵，因此建議在開盤前在阿壩地區(qū)進行項目巡展，展示項目價值點，保證在開盤前阿壩

7、地區(qū)的客戶積累?！拔ㄒ?，都江堰”紫荊城無論是從地塊面積，還是園林景觀及萬平湖景在都江堰都是唯一的，對于競品的差異，核心在于超大社區(qū)及區(qū)域價值前景，建議在豪車展中增加項目品鑒會環(huán)節(jié)，邀請成都各大主流媒體對項目各個特色價值點進行現(xiàn)場討論和媒體軟文炒作?！翱蛻魰ど纭笨蛻魰淖饔迷阡N售旺季往往被忽略，從目前的局勢看2011年對于房地產(chǎn)市場來說必定會有銷售低谷期，因此在弱季客戶會所帶來的客戶心理需求及動向?qū)⑹菭I銷策略的風(fēng)向標。工社logo工社會員卡工社入會手冊紫荊城事尺寸：550*350mm三大系列活動“那一路醉美時光”薄扶林大道 暖春盛會 迎春游園會名車鑒賞會開盤盛典“滿園秀色 奇趣樂游”迎春嘉年華

8、 “格調(diào)品味新生活”國際名車展 “邂逅，醉美的遇見”薄扶林大道 開盤盛典 活動邀請卡（一）活動邀請卡（二）游園會背景板（一）游園會背景板（二）豪車展背景板（一）豪車展背景板（二）豪車展logo墻開盤活動背景板薄扶林大道開盤方案第一部分 活動概述第二部分 現(xiàn)場搖號第三部分 開盤流程第四部分 流程詳解索引開盤活動時間推進安排建工工社卡辦理及優(yōu)惠券領(lǐng)取網(wǎng)絡(luò)搖號2.233.14具體環(huán)節(jié)關(guān)鍵點積累市場客戶進行客戶梳理根據(jù)市場場情況合理定價工作內(nèi)容3.17積累并梳理客戶，根據(jù)市場情況合理定價做好客戶會現(xiàn)場監(jiān)督搖號的準備向客戶明確可選房源，進一步溝通并確定客戶意向時間軸向客戶明確可選房號，并進行價格試算溝通

9、引導(dǎo)客戶意向，避免所選房號過度重疊確定客戶選房意向排序 集中選房流程控制已搖號客戶集中選房3.20已選房客戶的集中換簽事先將簽約合同范本給到客戶，以節(jié)約當(dāng)面溝通的時間，把控簽約節(jié)奏集中選房客戶的正式換簽接受未排號市場客戶購房3.213.31算價3.153.16關(guān)系客戶銷控房號提前簽約關(guān)系客戶確認房號先行簽約對網(wǎng)上房號進行銷控通知所有關(guān)系客戶進行網(wǎng)上簽約3.183.19通過短信及業(yè)務(wù)員電話通知兩種方式告知客戶搖號結(jié)果，并告知其具體選房時間第一部分 活動概述第二部分 現(xiàn)場搖號第三部分 開盤流程第四部分 流程詳解索引現(xiàn)場搖號客戶分級：第一類客戶關(guān)系客戶，提前簽約，不參與搖號； 對外宣稱內(nèi)部認購；第二

10、類客戶意向較強的準客戶（參與辦卡、領(lǐng)取優(yōu)惠、參觀樣板間、算 價），優(yōu)先搖號； 對外宣稱一次性付款優(yōu)先選房；第三類客戶其他所有辦卡客戶，參與搖號。目的：首先保障關(guān)系客戶選房；讓意向客戶盡量向前排，盡量可以選到意向房源；所有辦卡的客戶同時參與搖號，擴大基數(shù)，有利于輿論炒作。時間：開盤前3天左右地點：現(xiàn)場接待中心搖號主持：焦點網(wǎng)&公證處，同時進行網(wǎng)絡(luò)直播活動內(nèi)容：提前通知客戶，自由來訪，可當(dāng)場進行公證?，F(xiàn)場搖號的優(yōu)勢：有利于營造良好的現(xiàn)場氛圍；有利于增強客戶信心；保障搖號的公平，有利于口碑傳播?，F(xiàn)場搖號第一部分 活動概述第二部分 現(xiàn)場搖號第三部分 開盤流程第四部分 流程詳解索引活動主題：“邂逅，醉美

11、的遇見”薄扶林大道 開盤盛典 活動時間：2011年3月20日10:0016:00活動地點：紫荊城銷售中心參與人群：持有建工工社會員卡客戶或其他客戶所開樓號：9號樓活動概述客戶：關(guān)系客戶銷控房號提前處理完畢；客戶積累達到期望數(shù)量；后臺：按揭銀行以及交款區(qū)8臺pose機的確定；價格策略及價格表的確認；銷售證件齊全（五證）;合同附件以及裝修贈與合同的確定；簽約相關(guān)表單到位；銷售面積上傳。前提條件風(fēng)險預(yù)估以下為開盤現(xiàn)場不利因素，須協(xié)調(diào)解決：現(xiàn)場停車位數(shù)量較少，需要開辟新的停車區(qū)如在工地中開辟停車位，客戶停車后里銷售中心距離遠且路況較差，建議安排電瓶車接送客戶于銷售中心至工地中停車位間。鑒于項目周邊道路

12、較窄及開盤當(dāng)日客戶駕車到訪量增大，建議對銷售中心周邊路段進行單行線規(guī)劃，并提前印制標有行車路線及停車區(qū)域指示的卡片發(fā)予客戶手中，避免因此導(dǎo)致的道路擁堵情況。建議銷售人員在前期與客戶溝通時，引導(dǎo)客戶開盤當(dāng)日盡量選擇軌道交通到達現(xiàn)場，并對積極相應(yīng)的客戶給予紀念品，表示感謝！銷售中心正門處區(qū)域沙盤須做加固處理并圍擋住，避免因現(xiàn)場客戶較多，而發(fā)生破碎、坍塌的事故。鑒于銷售中心內(nèi)樓體、臺階、水景等障礙物較多，建議客戶開盤當(dāng)日不要攜帶兒童，如有少數(shù)兒童到場，建議將他們安置在一樓兒童區(qū)，由專業(yè)人員看護，避免發(fā)生意外?，F(xiàn)有樓梯臺階過于光滑，不方便女士及有恐高癥的客戶上下，建議鋪裝地毯?，F(xiàn)銷售中心因出口無法解決

13、 ，客戶辦理路線必須交叉，為此要加派工作人員及保安人員維護、疏導(dǎo)客戶，保證開盤現(xiàn)場的秩序。風(fēng)險預(yù)估選房區(qū)、銷控區(qū)、財務(wù)區(qū)、簽約區(qū)盡可能設(shè)置客戶動線單行線，避免客戶交叉回流；選房等候區(qū)與選房區(qū)有機的配合避免現(xiàn)場混亂,同時形成客戶的購買壓力；選房等候區(qū)客戶能夠?qū)崟r得到最新的銷控結(jié)果。選房組織及功能分區(qū)原則來賓簽到休息區(qū)等候唱號、驗號進入選房等候區(qū)核對身份區(qū)離開現(xiàn)場交款簽約審核選房區(qū)成功選房（換領(lǐng)認購書）未選房領(lǐng)取禮品離開開盤流程現(xiàn)場共劃分八大功能區(qū)域 來賓簽到區(qū)：分五個入口，分號段時段進行換領(lǐng)選房身份卡 休息等候區(qū)：換領(lǐng)完選房身份卡的客戶在此等待叫號 唱號驗號區(qū)：宣布進入選房區(qū)域的來賓號段，并查驗

14、選房身份卡號 選房等候區(qū)：來賓在此短時間等候并詳細了解進度 選房區(qū)：來賓進行選房環(huán)節(jié) 認購書發(fā)放區(qū)：來賓在此領(lǐng)取認購書 交款簽約審核區(qū)：來賓在此交款、簽約，工作人員對各資料進行最后確認 禮品發(fā)放區(qū)：辦理完所有認購流程的來賓在此領(lǐng)取禮品，離開開盤現(xiàn)場3月20日選房身份卡號001號-200號簽到時間10:0010:30選房時間10:3013:30選房身份卡號201號-450號簽到時間14:00選房時間14:0017:00分時段簽到時間安排第一部分 活動概述第二部分 現(xiàn)場搖號第三部分 開盤流程第四部分 流程詳解索引來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明：參加選房的

15、客戶憑建工工社會員卡、身份證進行登記簽 到，換領(lǐng)選房順序卡。關(guān)鍵點：1、在明顯位置公示選房須知、選房流程，客戶選房順序 號，安排專人負責(zé)進行客戶簽到明細表登記。 2、按選房號段分別設(shè)置5個簽到口，縮短客戶登記時間， 避免客戶淤結(jié)造成流程堵塞。 3、非邀約時段客戶先無法簽到，換領(lǐng)選房、身份卡，暫 在一層休息區(qū)休息，到本時段再簽到換領(lǐng)身份卡。人員配備：區(qū)域總控1名、簽到人員5名、咨詢處解答人員1名，禮儀 接待4名物料準備：分號段簽到明細表5份、筆20支、簽到桌6張、選房流程 及須知展板各1塊，選房順序號公示板1塊、背景板一塊、 選房身份卡500張來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽

16、約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明： 未開始選房客戶在此休息、食用茶點飲料、觀看模型或 查看銷控情況，等待唱號員唱號，準備進入選房等候區(qū)。關(guān)鍵點： 1、舒適的環(huán)境布置，到位的服務(wù)，美味的餐點讓客戶能舒 適的等候選房開始。 2、休息區(qū)安排多名銷售員，為來賓疑問進行解釋引導(dǎo)。 3、提供專人為客戶講解沙盤。 4、現(xiàn)場顯要位置設(shè)立銷控板，讓等候客戶隨時掌握已選房 信息，調(diào)整選擇。 5、為客戶復(fù)印相關(guān)資料人員配備：區(qū)域負責(zé)人1名、業(yè)務(wù)員10人、服務(wù)生、保潔員4名、保 安6名（維護秩序）、 銷控貼點人員2名、沙盤講解員2名物料準備： 600人左右的餐點飲品、銷控板2塊、銷控貼若干、戶型 圖500份左右、桌椅15套左右

17、、五證公示架、合同公示架、測繪報告公示、認購書公示、補充協(xié)議公示、選房流程公示、區(qū)域指引牌兩塊、復(fù)印機1臺來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明： 唱號區(qū)的工作人員根據(jù)選房等候區(qū)工作人員的提示，進行 唱號工作，每次約10組客戶進入選房等候區(qū)，同時播報 銷控信息。驗號區(qū)工作人員根據(jù)唱號號段，核對客戶身份 卡和身份證。人員配備：唱號員1人、驗號員1人、保安2名（維護秩序）物料準備：音響一套、唱號臺、票叉、選房順位表、選房順位號公示 板一塊、區(qū)域指引牌一塊關(guān)鍵點： 1、唱號員緊密與選房等候區(qū)的工作人員溝通，及時唱號， 保證選房等候區(qū)客戶不間斷。 2、驗號員嚴格控制

18、進入選房等候區(qū)的客戶，非號段客戶嚴 禁上樓。保安元協(xié)助控制現(xiàn)場秩序。來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明：客戶等待進入選房區(qū)，即將開始選房程序人員配備：區(qū)域負責(zé)人1名，保安1名、銷售人員4名、引導(dǎo)員2名、銷 控貼點人員1名物料準備：價格表及計算器（銷售員隨身攜帶），座椅30把，筆10支、銷控板2塊，銷控貼若干關(guān)鍵點：1、設(shè)置第二等候區(qū)及第一等候區(qū)，第二等候區(qū)安排約20把座 椅，第一等候區(qū)安排10把座椅，安排待選客戶等待選房； 2、設(shè)置銷控板，讓待選客戶第一時間知道已選房號，及時調(diào) 整自己的購房選擇； 3、除選房區(qū)內(nèi)的工作人員，其余銷售員都必須在選房等候區(qū)

19、以外守候，并在第一時間根據(jù)最新的銷控信息幫助客戶即 時調(diào)整自已的購房意向。來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明：按照選房順位號，客戶選擇中意的房源，客戶填寫房號確認單， 確認房號，相關(guān)人員收取房號確認單，進行總銷控，并將銷控信 息第一時間傳至選房等候區(qū)及休息區(qū)銷控板上。人員配備：區(qū)域負責(zé)人1名（兼顧危機處理人員）、主銷控1名、副銷控2名， 客戶溝通2名，選房區(qū)貼銷控1名銷控傳遞人員2名，引導(dǎo)員1名 關(guān)鍵點：1、選房區(qū)首次次進入4組客戶，選房臺前同時安排兩組客戶進行選 房，每組客戶選房不超過2分鐘，副銷控在確定客戶購買房號， 填寫房號確認單，交主銷控確認登記

20、，同時貼銷控人員在主銷控 板上銷控該房號。 2、如果客戶在規(guī)定的時間內(nèi)沒有選房成功，視為該客戶放棄本次選 房資格，由工作人員引導(dǎo)離開選房區(qū)。 3、房號確認單一式三聯(lián)，客戶簽字后經(jīng)主銷控確認登記，總銷控保 留一聯(lián)，第二聯(lián)交予客戶憑此換領(lǐng)認購書，第三聯(lián)交予銷控傳單 員傳銷控； 4、客戶一旦在房號確認單上簽字，不允許再行更改。 5、區(qū)域負責(zé)人要對整個選房環(huán)節(jié)進行控制，根據(jù)情況壓縮或放緩客 戶選房的節(jié)奏。物料準備：銷控表4份，房號確認單1000份、簽字筆10支、主銷控板1塊，銷 控貼若干、條桌兩張，坐椅12把、區(qū)域引導(dǎo)牌一塊、辦公文具來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)

21、節(jié)說明：按照選房順位號，客戶選擇中意的房源，客戶填寫房號確認單， 確認房號，相關(guān)人員收取房號確認單，進行總銷控，并將銷控信 息第一時間傳至選房等候區(qū)及休息區(qū)銷控板上。人員配備：核對選房確認單1人、翻找認購書2人、引導(dǎo)員1名 關(guān)鍵點：1、客戶選房完畢后，持選房確認單到認購書換領(lǐng)區(qū)換領(lǐng)認購書； 2、認購書提前已將樓、門牌號等信息打好。物料準備：條桌1個，座椅2把、認購書若干、書柜、區(qū)域指引牌1個、選房順 位表辦公文具來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明： 客戶在此處繳納相應(yīng)的定金，并簽署認購書、補充協(xié)議。在此處 設(shè)立等候區(qū)，當(dāng)8個簽約處均處于工作狀態(tài)下，工作人

22、員安排客 戶在此處等候。交款、簽約后，選房確認單在此處交與工作人員。 工作人員對客戶所有單據(jù)進行審核、分頁、裝訂，并交與蓋章人 員進行蓋章，最后將蓋好章的認購書交給客戶。 人員配備：區(qū)域負責(zé)人1名（兼危機處理人員）、 財務(wù)人員、簽約人員8組 （每組2名）、保安2名、引導(dǎo)員名、審核人員2組（每組2人）蓋章2名關(guān)鍵點：1、交款簽約審核安排在一個環(huán)節(jié)進行，可以減少認購環(huán)節(jié)，降低客戶 的等候時間等。但要求此區(qū)域的工作人員必須對各工作項目熟練掌 握，并迅速完成。 2、審核人員安排在交款、簽約臺后，分為2組，每組負責(zé)前面4組交款 及簽約臺。有專門人員負責(zé)遞單，遞單人員交至審核員審核所有資 料，無誤后進行資

23、料分離，再由蓋章人員進行復(fù)核蓋章，最后遞單 員將分離后應(yīng)交予客戶方保留的資料交予客戶，完成此環(huán)節(jié)工作。物料準備： 區(qū)域指引牌1塊、便簽5本、訂書機個、釘書針若干盒，POS機8臺、點鈔機2臺、筆若干、填寫好收款金額的收據(jù)若干本；條桌12張，座椅50把、價格表8套、計算器8個、訂書機8個、復(fù)印1臺 來賓簽到休息等候唱號驗號選房等候選房認購書領(lǐng)取交款簽約審核領(lǐng)取禮品環(huán)節(jié)說明：辦理完全部手續(xù)后的客戶，在此處領(lǐng)取客戶認購禮后離 開現(xiàn)場。關(guān)鍵點：1、讓客戶在領(lǐng)取單上簽字確認 2、恭喜客戶選房成功，并向客戶致謝。人員配備：引導(dǎo)員1名、禮品發(fā)放2名物料準備：引導(dǎo)牌一個， 條桌1張，坐椅4把，禮品若干視覺修正為什么要修正？支持銷售，提升附加值2011.01.03 薄扶林大道