高效的市場營銷及銷售組織體系通用PPT課件

1、項(xiàng)目總結(jié)報告建立高績效的市場營銷及銷售組織體系機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。Start/980929/SH-FR(97GB)本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系項(xiàng)目范圍具體成果設(shè)計(jì)市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場營銷及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)

2、鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序2Start/980929/SH-FR(97GB)項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果階段一：評價現(xiàn)有營銷及銷售體系階段二：具體設(shè)計(jì)新的營銷及銷售體系3周5周時間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購買行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)評價實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系對實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價成果具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與

3、集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)新的營銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃3Start/980929/SH-FR(97GB)項(xiàng)目小組階段二主要活動及事件主要活動/事件成果三次關(guān)鍵

4、程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報會PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購管理”講座國內(nèi)外IT公司綜述介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報了七個關(guān)鍵程序匯報及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會4Start/980929/SH-FR(97GB)主要結(jié)

5、論經(jīng)過第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)

6、構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃5Start/980929/SH-FR(97GB)對本報告會及文件的幾點(diǎn)說明本報告會的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的

7、報告會及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊。6Start/980929/SH-FR(97GB)今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃7Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長

8、而變得更為重要雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)8Start/980929/SH-FR

9、(97GB)實(shí)達(dá)銷售程序評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績r格策略和對市場的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如P

10、C公司已經(jīng)意識到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一9Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)市場營銷組織及程序評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威

11、性市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟10Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力實(shí)達(dá)缺乏一個有效的

12、業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求11Start/980929/SH-FR(97GB)項(xiàng)目階段二的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向關(guān)鍵程序建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫

13、助實(shí)達(dá)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績管理及激勵機(jī)制建立有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為12Start/980929/SH-FR(97GB)今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃13Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷市場營銷及戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)業(yè)部銷售部總裁營銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設(shè)打印

14、機(jī)PCCompaqEpson全國渠道部全國渠道伙伴全國大客戶部全國性大客戶產(chǎn)品/技術(shù)支持行業(yè)1行業(yè)2.分銷/代理VAR.產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用PC代理產(chǎn)品營銷銷售分公司*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局14Start/980929/SH-FR(97GB)新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)

15、達(dá)更好地滿足客戶需求15Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)營銷體系部門使命部門使命/職責(zé)總部營銷及戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號

16、召力、定價)主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理16Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)營銷體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計(jì)劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會)指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場調(diào)研強(qiáng)化實(shí)達(dá)品

17、牌，創(chuàng)造最大品牌價值適時引入/建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(如公司的網(wǎng)頁管理)營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計(jì)劃17Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道

18、體系主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部部門使命/職責(zé)銷售分公司提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系

19、統(tǒng)支持18Start/980929/SH-FR(97GB)大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助

20、大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售分公司(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)19Start/980929/SH-FR(97GB)跨部門的協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品開發(fā)銷售指標(biāo)/預(yù)算制定渠道戰(zhàn)略制定新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束20Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在主要程序及活動中的角

21、色主要程序/活動總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部硬 件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放定價解決方案開發(fā)大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)/預(yù)算廣告促銷審

22、批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入輸入制定計(jì)劃制定計(jì)劃主持/驅(qū)動審批輸入審批審核審核輸入輸入21Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù))業(yè)務(wù)計(jì)劃輸入輸入審核輸入審核計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入制定輸入執(zhí)行制定輸入開發(fā)主持執(zhí)行制定執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行主要程序/活動總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部硬 件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理客戶/渠道開發(fā)/管理審批產(chǎn)品/技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù))售后服務(wù)(審批)新業(yè)

23、務(wù)開發(fā)審批審批市場溝通品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行銷售執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入22Start/980929/SH-FR(97GB)片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理非關(guān)鍵客戶經(jīng)理江蘇分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理浙江分公司安徽分公司銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)人23Start/980929/SH-FR(97GB)分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題問題建議的答案全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對

24、全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道

25、業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失24Start/980929/SH-FR(97GB)分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù))問題建議的答案分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉?/p>

26、關(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作25Start/980929/SH-FR(97GB)銷售體系的財(cái)務(wù)組織倉庫計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)地區(qū)分公司全國渠道部全國大客戶部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷和戰(zhàn)略部倉庫財(cái)務(wù)產(chǎn)品公司計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)部總裁提供銷售報表信息要求只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行提供各種報表信息提供會計(jì)管理、報表信息執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口”(其他財(cái)務(wù)職能部門)26Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計(jì)劃的制定和實(shí)施設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度確保所負(fù)

27、責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用產(chǎn)品營銷主管關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊(duì)精神主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目

28、標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)算)營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：驅(qū)動/制訂關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：制訂計(jì)劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價程序：執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例27Start/980929/SH

29、-FR(97GB)關(guān)鍵職位定義使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對實(shí)達(dá)長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理(分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國大客戶主管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實(shí)達(dá)長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)

30、人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例28Start/980929/SH-FR(97GB)新的組織結(jié)構(gòu)成

31、功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)潛在問題挑戰(zhàn)不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤及投資回報指標(biāo)要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動人”要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述)29Start/980929/SH-FR(97GB)今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃30Start/98092

32、9/SH-FR(97GB)經(jīng)營程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石31Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序營銷程序銷售程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì)劃(含業(yè)務(wù)計(jì)劃)新產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理產(chǎn)品

33、設(shè)計(jì)資本計(jì)劃定價廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計(jì)劃品牌管理客戶長期關(guān)系管理采購裝配生產(chǎn)質(zhì)量保證庫存及后勤管理售后服務(wù)人力資源計(jì)劃及管理信用管理32Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預(yù)期利益要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價值最大化業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集

34、團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式33Start/980929/SH-FR(97GB)3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措 施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正

35、式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報告對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買意向的分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計(jì)劃情況最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正

36、式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成34Start/980929/SH-FR(97GB)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅(qū)動/制定審核/整合制定/審核/整合制

37、定/審核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動驅(qū)動/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤35Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價

38、程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序36Start/980929/SH-FR(97GB)渠道策略和管理程序主要活動1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)

39、支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時月/季度37Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)

40、品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道38Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計(jì)劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶

41、計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序39Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋評估/改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案長遠(yuǎn)問題按計(jì)劃實(shí)施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動評估客戶管理績效

42、評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要輸入市場需求及競爭實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問卷調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計(jì)劃客戶調(diào)查報告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法分公司舉例40Start/980929/SH-FR(97GB)評估/改進(jìn)各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色總裁客戶篩選/評估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶

43、服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)理分公司大客戶部R&D生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導(dǎo)/執(zhí)行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導(dǎo)/執(zhí)行/審批監(jiān)督/支持/執(zhí)行執(zhí)行指導(dǎo)/審批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)業(yè)部41Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)

44、的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序42Start/980929/SH-FR(97GB)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 尋求新想法提交預(yù)算報告對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試決定采納該產(chǎn)品與否 決定最佳的生產(chǎn)模式 全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間安排一年一次 月/季 會 隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)

45、行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/原型的形成 產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 43Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅(qū)動/執(zhí)行主持/執(zhí)行 主持/執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動驅(qū)動/監(jiān)督執(zhí)行 驅(qū)動/執(zhí)行 驅(qū)動執(zhí)行輸入/審核輸入輸入 輸入/審核輸入輸入 輸入輸入輸入 執(zhí)行 輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入輸入輸入執(zhí)行

46、執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/原型的形成 產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批)(審批)(審批)(審批)輸入輸入輸入44Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌

47、管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序45Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動組合各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理

48、各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報告46Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在促銷程序中的角色總裁確定最優(yōu)促銷成分設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品

49、牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動審核審核指導(dǎo)/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅(qū)動審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)47Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢各產(chǎn)品合理的定價以達(dá)到價值(市場份額或利潤)最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析需建立市場監(jiān)測機(jī)制關(guān)鍵客戶管理

50、程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序48Start/980929/SH-FR(97GB)定價程序主要活動根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品的定價目標(biāo)，確定使用的定價策略和方法確定定價目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求收集定價所需的各類數(shù)據(jù)成本估算市場需求數(shù)據(jù)競爭對手成本和價格制定價格和調(diào)整價格將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價方法, 確定定價監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策主要輸入產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢定價方法定價方法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手成本和價格最終成果產(chǎn)品定價目標(biāo)產(chǎn)品定價策略和方

51、法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手價格和成本產(chǎn)品價格產(chǎn)品調(diào)價幅度49Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在定價程序中的角色總裁確定定價目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)制定價格和調(diào)整價格領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入50Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的

52、價值號召力，即真正的“品牌”培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序51Start/980929/SH-FR(97GB)品牌管理程序理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價值認(rèn)識分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價值需求制定本品牌的獨(dú)特價值號召力確保內(nèi)部的價值傳遞選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性選擇合適媒體測試和調(diào)整評估與加強(qiáng)品牌價值制定

53、品牌發(fā)展策略評估對品牌價值號召力的接受度和認(rèn)識度制定加強(qiáng)品牌價值的策略再選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動主要輸入消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實(shí)力品牌價值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場調(diào)研品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等)新產(chǎn)品/市場特點(diǎn)現(xiàn)有品牌的價值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象最終成果品牌價值號召力廣告/媒體計(jì)劃品牌價值號召力的改進(jìn)方案品牌價值號召力宣傳改進(jìn)方案品牌發(fā)展策略52Start/980929/SH-FR(97GB)各部門在品牌管理程序中的角色總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部

54、市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)審批審批審批審批審批審批輸入產(chǎn)品經(jīng)理輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行/輸入輸入制定制定/驅(qū)動驅(qū)動/制定制定輸入輸入輸入輸入選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力評估與加強(qiáng)品牌價值制定品牌發(fā)展策略53Start/980929/SH-FR(97GB)程序成功的關(guān)鍵要素集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速

55、推廣在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)”“程序是活動而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行54Start/980929/SH-FR(97GB)今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃55Start/980929/SH-FR(97GB)業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則以價值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指

56、標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵機(jī)制掛鉤激勵機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進(jìn)人員的行為獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督對大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個人滿意激勵機(jī)制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售”激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本56Start/980929/SH-FR(97GB)選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個人關(guān)鍵業(yè)績

57、指標(biāo)占最大比例的指標(biāo)對經(jīng)濟(jì)利潤影響大有很大的改善潛力波動性較大與最佳做法之間的差距較大行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商用/家用產(chǎn)品營銷主管 產(chǎn)品經(jīng)理 市場營銷總監(jiān) .57Start/980929/SH-FR(97GB)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定價值及投資回報驅(qū)動因素行動的業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門營銷及銷售營銷生產(chǎn)及研發(fā)銷量/市場份額價格售出產(chǎn)品成本營銷銷售營銷費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售生產(chǎn)及銷售應(yīng)收帳款天數(shù)庫存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設(shè)備利用率銷售后勤設(shè)備(倉庫等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用-流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他+息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率58Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)

58、主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例*市場營銷與戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷主管商/家用產(chǎn)品營銷主管*此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的KPI描述見關(guān)鍵崗位定義產(chǎn)品經(jīng)理營銷服務(wù)經(jīng)理品牌管理經(jīng)理客戶服務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶主管全國渠道主管分公司總經(jīng)理銷售人員銷售額毛利銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款市場份額集團(tuán)增長客戶滿意度對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)精神隊(duì)伍培養(yǎng)營業(yè)利潤財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市場內(nèi)部指標(biāo)行動指標(biāo) (營銷費(fèi)用) 59Start/980929/SH-FR(97GB)激勵機(jī)制組成部分基本工資完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵超指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義個人總銷售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時的

59、獎勵固定的工資收入發(fā)放頻度年終發(fā)放每月發(fā)放與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標(biāo)完成時的獎勵年終發(fā)放業(yè)務(wù)指標(biāo)(如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等) 100%完成時的獎勵季度發(fā)放60Start/980929/SH-FR(97GB)個人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得激勵機(jī)制各組成部份可

60、能的要素描述 組成部份可能的要素基本工資完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷售量份額分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比將進(jìn)一步展開個人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎勵系數(shù)僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于(或高于)目標(biāo)費(fèi)用的獎勵(或懲罰)超指標(biāo)獎勵銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制61Start/980929/SH-FR(97GB)實(shí)達(dá)可考慮的激勵組合 分公司總經(jīng)