推銷人員素質(zhì)和能力培養(yǎng)

1、推銷人員素質(zhì)和能力培養(yǎng)第一節(jié) 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)一、政治思想素質(zhì)二、合理的知識結(jié)構(gòu)三、心理素質(zhì)四、身體素質(zhì)五、良好的儀表儀容一、政治思想素質(zhì)1、良好的職業(yè)道德愛因斯坦說：學(xué)生必須對美和道德有深切的感受，否那么公有專業(yè)知識的學(xué)生更像是一條經(jīng)過良好訓(xùn)練的狗。道德是對人行為的標(biāo)準(zhǔn)要求，表達(dá)在職業(yè)行為方面的道德就是職業(yè)道德。老實守信、認(rèn)真負(fù)責(zé)、公平公正、遵紀(jì)守法學(xué)法、知法、守法、用法遵守企業(yè)規(guī)制2、強(qiáng)烈的事業(yè)心敬業(yè) 尊敬、敬畏自己所從事的職業(yè)恭敬、嚴(yán)肅的態(tài)度對待自己的工作靠敬業(yè)來謀利是現(xiàn)在社會的根本法那么；靠敬業(yè)來開展是對現(xiàn)代人的職業(yè)要求愛崗：熱愛自己的工作崗位、本職工作敬業(yè)精神在具體崗位上的表達(dá) 研

2、究崗位職責(zé)、愛崗是干好工作的前提，不能應(yīng)付。愛崗才能作崗位的主人，工作才是一種快樂為，應(yīng)付崗位就會成負(fù)擔(dān)愛崗敬業(yè)：樹立職業(yè)理想、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)任、提高職業(yè)技能3、高度責(zé)任感大學(xué)培養(yǎng)的學(xué)生，首先培養(yǎng)其對自己、家人、單位、社會、國家，甚至對全人類的責(zé)任感。代表企業(yè)形象、推銷活動是企業(yè)與顧客溝通的方式之一、真正為顧客負(fù)責(zé)、解決實際問題態(tài)度決定成敗 真誠待人態(tài)度決定成敗美國調(diào)查說明：業(yè)務(wù)員失敗的原因中，有50%是態(tài)度不正確造成的。業(yè)務(wù)員要用“五心做推銷：把忠心獻(xiàn)給企業(yè)；把愛心獻(xiàn)給客戶；把信心留給自己；用熱心從事工作；用恒心戰(zhàn)勝失敗。真誠待人要想讓客戶記住你，你先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你總是想著你

3、的客戶；要想讓客戶幫助你，你總是幫著你的客戶。朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴變成朋友忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。良好的心態(tài)是成為優(yōu)秀銷售人員的根底，具體包括真誠、自信、韌性與內(nèi)在動力等。心態(tài)決定一個人做事的成敗，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，只有真心地為顧客著想，急顧客所急，想顧客所想，才能贏得顧客的認(rèn)同；誠懇地對待同事，才能取得同事的合作與支持。二、合理的知識結(jié)構(gòu)1、企業(yè)知識2、商品知識推銷專家總結(jié)經(jīng)驗：精通商品、廣結(jié)良緣、隨時推銷、善用技巧3、業(yè)務(wù)知識 尋找顧客、洽談、簽訂合同、結(jié)算收款、4、用戶顧客

4、知識5、市場知識6、社會知識三、心理素質(zhì)開朗友善、廣結(jié)客緣樂觀自信、積極進(jìn)取堅持不懈、勤奮努力寬容大度、控制情緒愛好學(xué)習(xí)、興趣廣泛四、身體素質(zhì)經(jīng)常鍛煉身體飲食講衛(wèi)生營養(yǎng)作息有規(guī)律保證精力充分、充滿活力五、良好的儀表儀容儀表儀容風(fēng)度服裝、飾品儀表儀容發(fā)型女：發(fā)前不遮掩、后不過肩、長發(fā)后束等男：發(fā)前不遮眉、后不遮領(lǐng)、側(cè)不過耳等不得染發(fā)、定期清洗梳理頭發(fā)及本卷須知面部衛(wèi)生、口腔衛(wèi)生不吃蔥蒜、漱口刷牙、不當(dāng)別人面剔牙手部衛(wèi)生、個人衛(wèi)生服裝：干凈整齊儀容面帶笑容、聚精會神、注意傾聽、坦誠待人、覺著穩(wěn)重、輕松自然、不帶厭煩等情緒第二節(jié) 推銷人員的能力培養(yǎng)一、觀察能力的培養(yǎng)二、自我控制能力的培養(yǎng)三、應(yīng)變能力

5、的培養(yǎng)四、語言表達(dá)能力的培養(yǎng)五、社交能力的培養(yǎng)一、觀察能力的培養(yǎng)觀察能力由注意力、認(rèn)識能力與判斷能力組成1、注意力穩(wěn)定性、開闊性與分配性2、認(rèn)識能力3、判斷能力培養(yǎng)觀察能力從以下幾方面入手培養(yǎng)觀察能力1、通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上2、調(diào)動所有器官，獲取多方信息：顧客的社會背景、興趣愛好、交友、對社會、工作、購置態(tài)度、顧客在購置決策中的作用、消費觀、價值觀、人生觀、顧客人際關(guān)系特征、對待人際關(guān)系的態(tài)度看法顧客的體態(tài)服飾、儀表儀容3、學(xué)會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點看事物，從服飾看性格、愛好等；通過話題看品位、層次、特色等4、對觀察的事物，既要定性觀察又要定量觀察

6、，在觀察中既要動眼、動筆，記錄下來。5、邊觀察邊思考，隨時發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。經(jīng)銷商考察廠家的10個標(biāo)準(zhǔn)動作二、自我控制能力的培養(yǎng)明確工作目標(biāo)養(yǎng)成按方案工作的習(xí)慣用企業(yè)的制度與紀(jì)律約束自己自律加強(qiáng)自我控制三、應(yīng)變能力的培養(yǎng)每個人的應(yīng)變能力可能不盡相同，造成這種差異的主要原因，一方面可能有先天的因素，如多血質(zhì)的人比粘液質(zhì)的人應(yīng)變能力高些。也可能有后天的因素，如長期從事緊張工作的人比工作安逸的人應(yīng)變能力高些。資深業(yè)務(wù)員比新業(yè)務(wù)員應(yīng)變能力要強(qiáng)，主要是長期鍛煉的結(jié)果。因此應(yīng)變能力也是可能通過某種方法加以培養(yǎng)的。如何提高應(yīng)變能力？ 四、語言表達(dá)能力的培養(yǎng)流利的普通話評議富有熱情與激情思想深刻而有邏輯

7、語調(diào)、語速運用恰當(dāng)提高口才能力五、社交能力的培養(yǎng)平等交往、互惠互利以誠相待克服交往中的不良心理性格孤僻、易怒、與顧客爭吵、缺乏熱情、牢騷滿腹、怨恨他人、開脫責(zé)任、虛情假意等北京盛錫福帽子商行 第三節(jié) 推銷禮儀人無禮那么不生 事無禮那么不成 國無禮那么不寧 荀子一、介紹禮儀二、握手禮儀三、拜訪禮儀四、迎接禮儀五、稱呼禮儀六、 禮儀七、餐桌禮儀一、介紹禮儀1、關(guān)注介紹的順序2、自我介紹3、自我介紹，長話短說，語言精練4、在作自我簡介時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經(jīng)心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。 5、介紹別人6、精心設(shè)計面試的五分鐘精心設(shè)計面試的五分鐘一、接到面試通知

8、后，最好在家打個自我介紹的草稿，然后試著講述幾次，感覺一下。 二、自我介紹時首先應(yīng)禮貌地做一個極簡短的開場白，并向所有的面試人員如果有多個面試考官的話示意，如果面試考官正在注意別的東西，可以稍微等一下，等他注意轉(zhuǎn)過來后才開始。 三、 注意掌握時間，如果面試考官規(guī)定了時間，一定要注意時間的掌握，既不能超時太長，也不能過于簡短。 設(shè)的。 四、介紹的內(nèi)容不宜太多的停留在諸如姓名、工作經(jīng)歷、時間等東西上，因為這些在你的簡歷表上已經(jīng)有了，你應(yīng)該更多的談一些跟你所應(yīng)聘職位有關(guān)的工作經(jīng)歷和所取得的成績，以證明你確實有能力勝任你所應(yīng)聘的工作職位。 五、在作自我簡介時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經(jīng)

9、心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。眼睛最好要多注視面試考官，但也不能長久注視目不轉(zhuǎn)睛。再就是盡量少加一些手的輔助動作，因為這畢竟不是在作講演，保持一種得體的姿態(tài)也是很重要的。 六、在自我介紹完后不要忘了道聲謝謝，有時往往會因此影響考官對你的印象。 一段短短的自我介紹，其實是為了揭開更深入的面談而二、握手禮儀1、要注意握手時伸手的先后順序2、要表現(xiàn)得專心致志3 握手三忌應(yīng)當(dāng)予以防止，以免失禮專心致志其一，要面含微笑地注視對方。其二，要應(yīng)酬幾句。其三，握手時要稍微用力，并握住對方的手掌。其四，握手的時候要稍微停留一下，停留應(yīng)該那么三、五秒鐘左右，上下晃動晃動，并且稍許用力，握力為兩公

10、斤左右最正確。握手三忌第一，忌不注意先后順序。第二，忌用左手。第三，忌戴手套、墨鏡與帽子。三、拜訪禮儀1、約定時間和地點2、做好準(zhǔn)備工作 3、 到了客戶辦公大樓門前 再整裝一次。4、進(jìn)入室內(nèi) 面帶微笑，7、告辭 6、會談 注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調(diào)。5、見到拜訪對象 如拜訪對象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽到“請進(jìn)后再進(jìn)入。四、迎接禮儀1、對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外國、外地客人，應(yīng)首先了解對方到達(dá)的車次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。2、主人到車站、機(jī)場去迎接客人，應(yīng)提前到達(dá)，恭候客人的到來，3、接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了、“歡送您來到我們這個美麗的城市

11、、“歡送您來到我們公司等等。4、迎接客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，5、主人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好住宿，6、將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留，熱情交談，接待客人要注意以下幾點 一客人要找的負(fù)責(zé)人不在時，要明確告訴對方負(fù)責(zé)人到何處去了，以及何時回本單位。請客人留下 、地址，明確是由客人再次來單位，還是我方負(fù)責(zé)人到對方單位去。 二客人到來時，我方負(fù)責(zé)人由于種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，假設(shè)客人愿意等待，應(yīng)該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應(yīng)該時常為客人換飲料。 三接待人員帶著客人到達(dá)目的地，應(yīng)該有正確的引導(dǎo)方法和引導(dǎo)姿勢。四誠心誠意的奉茶。我國人民習(xí)慣以茶水招待客人 五、稱呼禮儀四誠心誠意的奉茶。我國人民習(xí)慣以茶水招待客人1、務(wù)必注意：一是要符合常規(guī)，二是要入鄉(xiāng)隨俗這兩點 2稱呼的五個禁忌1錯誤的稱呼 2使用不通行的稱呼3使用不當(dāng)?shù)姆Q呼4使用庸俗的稱呼5稱呼外號六、 禮儀一 接 的方法1、“鈴聲不過三原那么2、標(biāo)準(zhǔn)的問候語3、要找的人不在或不能接聽 時的處理4、學(xué)會記錄并引用對方的名字5、接到錯誤的 也應(yīng)該禮貌應(yīng)對6、應(yīng)在對方掛 后再掛 打 禮儀一確定適宜的時間 二開頭很重要 三通話盡量簡單扼要 四你要找的人不在時的處理 找的人不在時如何處理請求留言請教對方聯(lián)系的時間或其他可能