11網(wǎng)路銷售策略ppt課件

1、Chapter11. 網(wǎng)路銷售戰(zhàn)略 學(xué)習(xí)目標：一、探討網(wǎng)路銷售的優(yōu)點為何？二、網(wǎng)路銷售的理論基礎(chǔ)為何？三、探討目前游覽業(yè)網(wǎng)路銷售經(jīng)營姿態(tài)為何？四、分析目前市場上經(jīng)營勝利旅遊買賣平臺的 關(guān)鍵要素為何？五、瞭解游覽業(yè)採取網(wǎng)路銷售經(jīng)營戰(zhàn)略之具體 建構(gòu)方式及經(jīng)營方式。六、游覽業(yè)者所應(yīng)採行網(wǎng)路銷售步驟為何？ 一、網(wǎng)路銷售的優(yōu)點(林朝賢，1995)：(一)、方便(二)、資訊(三)、反映市場(四)、減少印刷郵遞本錢(五)、減少開銷(六)、建立關(guān)係(沈伯高，1997)：(一)不受時間限制(二)不受地區(qū)限制(三)多媒體資訊(四)即時地更新資料(五)極具本錢優(yōu)勢(六)有效地整合各行銷活動(七)提供個人化的服務(wù)網(wǎng)路

2、銷售的運用對游覽業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略之重要性是顯而易見更由於目前旅遊市場不確定性(Uncertainty)旅遊消費者的購買風(fēng)險(Risky Purchase)資訊不對稱(Asymmetric Information)導(dǎo)致消費者逆選擇(Adverse Selection) 與游覽業(yè)者成為機會行為主義者 (Opportunistic Behavior) 二、網(wǎng)路銷售的理論基礎(chǔ) 一、資源優(yōu)勢： 資源基礎(chǔ)觀點是指- 中心才干或無形資產(chǎn)的強調(diào)資源與才干 -是企業(yè)利潤的基礎(chǔ)企業(yè)要能賺取超額利潤取決兩要素-企業(yè)所處之產(chǎn)業(yè)吸引性競爭優(yōu)勢的建立 二、不確定性考量風(fēng)險的追求者風(fēng)險的規(guī)避者風(fēng)險的中立者 假設(shè)是未來一切均已確定

3、，那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創(chuàng)新，由於創(chuàng)新係利 潤的要素之一，這顯示風(fēng)險與利潤有親密的關(guān) 係。 一切真正的利潤all true profit 都與不確定性有關(guān)。 面對種種之不確定性組織可採取之戰(zhàn)略包括逃避控制協(xié)作模擬彈性不確定性的來源區(qū)分為源自環(huán)境產(chǎn)業(yè)公司 個別風(fēng)險環(huán)境與產(chǎn)業(yè)不確定性即普通所稱市場風(fēng)險與決策者考量如何從事網(wǎng)路銷售之經(jīng)營與戰(zhàn)略主要指公司不確定性三、買賣本錢考量： 企業(yè)虛擬化藉著電子商務(wù)，使企業(yè)間經(jīng)由網(wǎng)際網(wǎng)路高度溝通互連interconnect與快速搜尋的屬性可以降低買賣各方的本錢，完全符合Williamson1975的理論基礎(chǔ) 林錫金2000 四、戰(zhàn)略優(yōu)勢： (一)

4、、擴張者戰(zhàn)略prospector Strategy(二)、防衛(wèi)者戰(zhàn)略Defender Strategy(三)、分析者戰(zhàn)略Analyzer Strategy(四)、反應(yīng)者戰(zhàn)略Reactor Strategy 企業(yè)根本競爭戰(zhàn)略類型有三點(一)、全面本錢領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略 Overall cost leadership strategy(二)、差異化戰(zhàn)略 Differentiation strategy(三)、專精戰(zhàn)略 Focus strategy 透過競爭方式及創(chuàng)新高低的制訂而獲得，進而採取四種戰(zhàn)略KFS-key factor for success 相對優(yōu)勢戰(zhàn)略 -relative superiority

5、主動攻擊戰(zhàn)略 - aggressive initiatives戰(zhàn)略自在度 -strategic degree of freedom臺灣電子商務(wù)與產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢王明輝(1998)防禦型擴張型分析型 黃文昇(1997) 本錢優(yōu)勢產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 顧客焦點 陳姿雯(2000) 掌握資訊接近顧客 懂得通路運作五、績效優(yōu)勢：員工生產(chǎn)力產(chǎn)品品質(zhì)投資與資源配置效率技術(shù)進步獲利性 韓宜(1997) 三種不同範(fàn)圍的績效定義：財務(wù)績效作業(yè)績效組織績效網(wǎng)際網(wǎng)路為企業(yè)帶來的績效本錢的降低生產(chǎn)力提高收益的創(chuàng)造服務(wù)的提昇 網(wǎng)路商店的經(jīng)營績效陳昕(1998)提出銷售成長率利潤成長率網(wǎng)路商店與傳統(tǒng)商店的銷售 績效之比較 電子商務(wù)業(yè)者之

6、經(jīng)營績效 林錫金1997 平均獲利率銷售成長率市場佔有率 洪明洲(1996) 資源優(yōu)勢定位優(yōu)勢績效優(yōu)勢 三者良性循環(huán)是企業(yè)競爭優(yōu)勢 三、臺灣游覽業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營現(xiàn)況 一、游覽業(yè)在選擇建置網(wǎng)路銷售 主要方式有三種： 1、自行建置、自行維護2、委外建置、自行維護 3、委外建置、委外維護 二、游覽業(yè)電網(wǎng)路銷售主要應(yīng)用型態(tài) 可以分為以下三種型態(tài)： 客戶對企業(yè)(Customer to Business)企業(yè)對企業(yè)(Business to Business )組織內(nèi)(Intra-organizational) 臺灣地區(qū) 1、企業(yè)對企業(yè)(Business to Business) 2、企業(yè)對消費者(Busin

7、ess to Customer) 3、消費者對企業(yè) (Customer to Business ) 三、目前從事旅遊電子商 務(wù)買賣所遭遇的困難 1、對電子商務(wù)專業(yè)缺乏 2、不確定性太高 3、買賣本錢仍高 4、電子商務(wù)環(huán)境尚未成熟 四、臺灣地區(qū)旅遊 買賣平臺發(fā)展現(xiàn)況 美國旅遊網(wǎng)站經(jīng)營方式分為：一全球訂位系統(tǒng) (Global Distribution System)二旅遊買賣平臺型三各旅遊相關(guān)事業(yè)直屬網(wǎng)站服務(wù)四游覽社所架設(shè)之網(wǎng)站五混合式網(wǎng)站 企業(yè)電子化的商業(yè)經(jīng)營方式一Portal 二Market Makers三Product / Service Providers 臺灣游覽業(yè)所採行之買賣平臺 1.

8、入口網(wǎng)站型2.航空訂位系統(tǒng)型3.旅遊買賣平臺型4.旅遊社群型5.游覽社自設(shè)型6.航空公司型7.混合型 二、勝利旅遊買賣平臺應(yīng) 具備的重要關(guān)鍵要素1、資訊功能 2、集客功能 3、平安功能 4、價格功能五、游覽業(yè)網(wǎng)路銷售經(jīng)營戰(zhàn)略 一、游覽業(yè)者經(jīng)營旅遊網(wǎng)站所應(yīng)掌 握的資源優(yōu)勢：1、品牌籠統(tǒng)2、銷售才干 3、旅遊專業(yè) 4、網(wǎng)站管理 二、游覽業(yè)者透過網(wǎng)路銷售的發(fā) 展可獲得的競爭優(yōu)勢： 1、品牌優(yōu)勢 2、本錢優(yōu)勢 3、人力優(yōu)勢 4、服務(wù)優(yōu)勢 5、價格優(yōu)勢 6、產(chǎn)品優(yōu)勢三、游覽業(yè)者透過網(wǎng)路銷 售的發(fā)展可獲得的績效優(yōu)勢 1、財務(wù)績效 2、產(chǎn)品績效 3、籠統(tǒng)績效 4、人力績效 5、市場績效 四綜合游覽業(yè)者 網(wǎng)路

9、銷售發(fā)展戰(zhàn)略 可行戰(zhàn)略：考量本身所具資源優(yōu)勢與競爭優(yōu)勢- 採行之戰(zhàn)略如下：自行發(fā)展網(wǎng)站與系統(tǒng) 參與旅遊買賣平臺參與入口網(wǎng)站平臺 與社群網(wǎng)站協(xié)作專案 建立主動攻擊戰(zhàn)略 消極建立戰(zhàn)略自在度五、甲種游覽業(yè)者網(wǎng)路 銷售發(fā)展戰(zhàn)略： 優(yōu)劣勢與投資不確定性、買賣本錢的考量，可以採行之戰(zhàn)略如下：外購買賣平臺系統(tǒng) 參與旅遊買賣平臺參與入口網(wǎng)站平臺 與社群網(wǎng)站協(xié)作專案維持傳統(tǒng)買賣方式 積極發(fā)展相對競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略、 消極方面建立防衛(wèi)者戰(zhàn)略。六、游覽業(yè)者所應(yīng)採行 網(wǎng)路銷售步驟 第一階段：分析業(yè)者本身之願景與 定位？第二階段：確認業(yè)者本身所具 資源優(yōu)勢與競爭優(yōu)勢？第三階段：戰(zhàn)略構(gòu)成、執(zhí)行與評估 績效優(yōu)勢。網(wǎng)路銷售幫助游覽社擴張市場的獨特才干有下面幾個1、降低搜尋的本錢。2、添加客戶的購買傾向。3、加強目標銷售的才干。4、提高產(chǎn)品和服務(wù)的個別化和 增值才干。從網(wǎng)路環(huán)境固有的一些要素中得到許多益處這些網(wǎng)路要素包括：1、降低固定資產(chǎn)的投資。2、擴大接觸的幅員。3、撤除中間商的能夠性。 di