如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃課件

1、如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（版）2006年08月17日目錄一.解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性目錄二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（一）心理原理（二）我們?cè)谀睦铮浚ㄈ┐黉N(xiāo)目的（四）促銷(xiāo)對(duì)象（五）達(dá)成目標(biāo)（六）費(fèi)用預(yù)算（七）促銷(xiāo)策略（八）創(chuàng)意告知（九）執(zhí)行手冊(cè)（十）預(yù)估成效目錄三促銷(xiāo)限制（一）陷阱（二）（品牌）質(zhì)疑（可能的負(fù)面影響）（三）能做什么（四）不能做什么（五）成功關(guān)鍵指標(biāo)目錄四量販活動(dòng)列舉（一）連鎖及量販業(yè)態(tài)興起（二）行銷(xiāo)理念的革新（三）電波媒體效益下降（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈（五）量販常用促銷(xiāo)方法(六)常用的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)目錄一.

2、解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性一解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪爭(zhēng)奪市場(chǎng)之劍年健力寶品牌的廣告費(fèi)和費(fèi)用之比為：年美國(guó)快速消費(fèi)品的廣告費(fèi)和費(fèi)用之比為：為什么有大浪因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)物行為產(chǎn)品特性： 1.非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的商品占購(gòu)買(mǎi)商品的65%以上。 2.食品飲料屬于沖動(dòng)性非計(jì)劃性的購(gòu)買(mǎi)商品。 3.促銷(xiāo)的訊息較易引起消費(fèi)者的注意。 4.低單價(jià)商品、關(guān)心度低、替代性高。且外在：1.競(jìng)爭(zhēng)品牌日增,該類(lèi)商品類(lèi)別量大 2.競(jìng)爭(zhēng)者使用SP頻度增高 3.消費(fèi)者愈來(lái)愈精明 4.來(lái)自零售業(yè)的要求日增 5.媒體效益降低。能不起大浪嗎？目錄一.解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（

3、二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性（二）促銷(xiāo)組合廣告人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系我們今天討論的是銷(xiāo)售促進(jìn)（）的促銷(xiāo)目錄一.解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性（三）促銷(xiāo)定義版 人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷(xiāo)售努力。銷(xiāo)售促進(jìn)由用以刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求的各種促銷(xiāo)工具組成。（三）促銷(xiāo)定義科特勒1988年版刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包含了各種短期的促銷(xiāo)工具。（三）促銷(xiāo)定義狹義版在給定的時(shí)間及給定的預(yù)算內(nèi),在

4、某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用、刺激需求，并達(dá)成交易目的的促銷(xiāo)措施。目錄一.解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性（四）最大特點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)性而非戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)工具目錄一.解釋“促銷(xiāo)”（一）營(yíng)銷(xiāo)大浪（二）促銷(xiāo)組合（三）促銷(xiāo)定義（四）最大特點(diǎn)（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性消費(fèi)者促銷(xiāo)工具類(lèi)型立即有償式 延后有償式 合并使用 減價(jià) 積點(diǎn)券 附贈(zèng)品再積分獎(jiǎng) . 樣品發(fā)送 比賽、競(jìng)賽 附贈(zèng)品再抽獎(jiǎng) 試飲、試吃 抽獎(jiǎng) 減價(jià)再送積點(diǎn)券 折價(jià)券 憑據(jù)退款 貴賓卡 加值包 （五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性零售店促銷(xiāo)工具類(lèi)型： 陳列競(jìng)賽 聯(lián)合促銷(xiāo)

5、銷(xiāo)售競(jìng)賽 積點(diǎn)券 銷(xiāo)貨折讓 新商品發(fā)表會(huì) 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 試吃、試飲 賣(mài)場(chǎng)販促 旅游 推廣器材供給 刊物贈(zèng)送 達(dá)成獎(jiǎng)金（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性印花 自助獲贈(zèng) 折價(jià)卷免費(fèi)樣品 折扣優(yōu)惠 退款優(yōu)惠贈(zèng)品 合作廣告免費(fèi)SP 優(yōu)惠SP銷(xiāo)售人員競(jìng)賽 財(cái)務(wù)激勵(lì) 聯(lián)合促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)競(jìng)賽 連鎖促銷(xiāo) 會(huì)員促銷(xiāo) 消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) 其它SP競(jìng)賽SP 組合SP 1、促銷(xiāo)工具對(duì)銷(xiāo)售的影響 無(wú)促銷(xiāo)10%減價(jià)店內(nèi)特別展示10%減價(jià)廣告配合10%減價(jià)減價(jià)10%附以廣告及展示+20%+78%+105%+203%+85%+58%+20%200 150 100 50 0 （五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性（五）促銷(xiāo)工具類(lèi)型及屬性2.不同屬性商品對(duì)促

6、銷(xiāo)或促銷(xiāo)工具的反應(yīng)敏感度不同。3.不同年齡層消費(fèi)群對(duì)促銷(xiāo)敏感度不同： 年齡愈低者敏感度越高，40-49歲者,敏感度最低。4.附贈(zèng)品不只提高該產(chǎn)品之業(yè)績(jī)，也有助于該陳列區(qū)域所有商品的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)5.相同促銷(xiāo)案于不同季節(jié)舉辦時(shí)，會(huì)有不同的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。 6.顧客停留的時(shí)間愈久，購(gòu)買(mǎi)的金額愈高，非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的商品亦愈多，受促銷(xiāo)的影響亦愈大.產(chǎn)品生命周期與Promotion成本效益分析 不同階段的產(chǎn)品生命周期，推廣的成本效益亦不同，如下： 1、上市期：廣告和公關(guān)報(bào)道成本效益最高，其次為人 員銷(xiāo)售，SP的效益最低。 2、成長(zhǎng)期：各項(xiàng)的推廣使用可降低，因?yàn)榇藭r(shí)需要漸增。 3、成熟期：SP的效益快速上升，其次為廣

7、告及公關(guān)報(bào)道， 人員銷(xiāo)售效益較低。 4、衰退期：SP的效益最佳，廣告及公關(guān)報(bào)道其次，人員 銷(xiāo)售效益最低。 推廣成本效益分析上市期成長(zhǎng)期成熟期衰退期S P廣告及公共報(bào)道人員推銷(xiāo)不同推廣工具與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的成本效益分析推廣成本效益分析知名度理解度興趣度試購(gòu)率推廣成本效益分析知名度理解度興趣度試購(gòu)率再購(gòu)率S P人員推銷(xiāo)廣告和公共報(bào)道二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃首先了解一下消費(fèi)者心理原理對(duì)我們的工作有很大的借鑒（一）消費(fèi)者心理原理上帝保佑我,沒(méi)她中意的!有我喜歡的!貪利原理我是贏家比照原理先高后低可以,先低后高就不行(買(mǎi)西服和毛衣的先后順序)買(mǎi)了房子再買(mǎi)個(gè)彩電是不會(huì)心疼的，但如果因?yàn)橘I(mǎi)了沙發(fā)就想再介

8、紹他（她）買(mǎi)房子，那就不合邏輯了回報(bào)原理來(lái)而不往非禮也免費(fèi)試用后消費(fèi)者有虧欠的心理趨同原理隨大流最安全漫畫(huà):有時(shí)候,父子之間的差距并不大.父子倆一起走在大街上,同時(shí)回頭看一個(gè)美女偏好原理喜歡就是理由,那喜歡的理由是:1.外表的吸引力2.相似性(經(jīng)歷興趣背景年齡抽煙等)3.稱(chēng)贊,喬.杰拉德每個(gè)月都要給他的1.3萬(wàn)名顧客每人寄去一張問(wèn)候卡,卡片的內(nèi)容隨季節(jié)而變化(新年快樂(lè)情人節(jié)快樂(lè)等),背面永遠(yuǎn)是”我喜歡你”,每個(gè)顧客每年可以收到12次這種卡片,而且是出自同一個(gè)人關(guān)聯(lián)原理我是時(shí)尚,我是潮流贊助名人代言短缺原理機(jī)不可失西方人:去愛(ài)一樣?xùn)|西的方法之一是意識(shí)到它可能會(huì)失去中國(guó)人:機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)SP:

9、限量促銷(xiāo)限時(shí)促銷(xiāo)最后一批最后一次唯一機(jī)會(huì)等二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（二）我們?cè)谀模?行銷(xiāo)環(huán)境分析（我們?cè)谀膬?？?. 產(chǎn)品基本特性、利點(diǎn)與缺點(diǎn)、外觀等。 . 競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的品質(zhì)、銷(xiāo)售表現(xiàn)、以及提供利點(diǎn)。 . 品牌和市場(chǎng)分析本競(jìng)品過(guò)去促銷(xiāo)活動(dòng)成果分析。 . 銷(xiāo)售人員態(tài)度銷(xiāo)售人員對(duì)本品牌的態(tài)度及信心如何？ 是否需特別誘因或競(jìng)賽？ .消費(fèi)者包括對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（三）促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的（我們?yōu)槭裁匆龃黉N(xiāo)？） 我們?yōu)槭裁匆e辦促銷(xiāo)活動(dòng)。 有沒(méi)有這個(gè)必要。 有沒(méi)有其他更有效/更具效益的替代方案。 不得與品牌行銷(xiāo)策略抵觸。二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（四）促銷(xiāo)對(duì)象（對(duì)誰(shuí)促銷(xiāo)？

10、） 全面性或區(qū)域性或通路選擇。 零售店或消費(fèi)者或兩者均要。 目標(biāo)消費(fèi)群特性描述（不一定與定位相同）二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（五）促銷(xiāo)目標(biāo)（要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？） 所謂促銷(xiāo)目標(biāo)就是廠商舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，所欲達(dá)成的目標(biāo)。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo)： . 爭(zhēng)取新使用者。 . 保有目前使用者。 . 鼓勵(lì)目前使用者大量購(gòu)買(mǎi)。 . 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌。 . 降低季節(jié)性差異。 . 增加商品的使用頻次。（時(shí)機(jī)/場(chǎng)合） . 鼓勵(lì)由小包裝改為大包裝。 . 強(qiáng)化商品的廣告效果。 . 介紹新產(chǎn)品。針對(duì)零售店的促銷(xiāo)目標(biāo) ： . 增加鋪貨點(diǎn)數(shù)。 . 爭(zhēng)取陳列支持。 . 提高或降低零售店庫(kù)存。 . 維持或改善與零售店的關(guān)系。 . 對(duì)抗

11、競(jìng)爭(zhēng)品牌。 . 刺激購(gòu)買(mǎi)其他商品。注意如何設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)零售店促銷(xiāo)的目的不在零售店本身，而是透過(guò)零售店主的支持，將商品順利賣(mài)給消費(fèi)者 促銷(xiāo)目標(biāo)擬定原則： . 必須實(shí)際，不打高空。 . 必須具體，且可評(píng)量（量項(xiàng)化目標(biāo)）。 . 必須有助于強(qiáng)化行銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。 . 必須定期檢討。 . 必須清楚列出。 . 目標(biāo)單純。二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（六）費(fèi)用預(yù)算 有多少預(yù)算可用？ . 怎樣分配？ . 產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo)成本效益關(guān)系。 . 購(gòu)買(mǎi)行為與促銷(xiāo)成本效益關(guān)系。二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（七）促銷(xiāo)策略（怎么做？） * 促銷(xiāo)策略與目標(biāo)對(duì)象關(guān)系： 促 銷(xiāo) 策 略 目 標(biāo) 對(duì) 象 品牌知名度建立 非使用者消

12、費(fèi)者試用 偶爾使用者品牌續(xù)購(gòu) 經(jīng)常使用者 品牌忠誠(chéng)者 * 促銷(xiāo)策略與執(zhí)行度關(guān)系：促 銷(xiāo) 策 略成功 成敗看運(yùn)氣失敗機(jī)率高適 當(dāng)不 適 當(dāng)良好不佳執(zhí)行(七).促銷(xiāo)策略（怎么做？）促銷(xiāo)策略類(lèi)型： （1）推的策略： 是高壓策略下的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)。 重視通路各成員的推銷(xiāo)工夫。 使用時(shí)機(jī)： 商品具獨(dú)特性及強(qiáng)而有力的銷(xiāo)售話術(shù)。 對(duì)零售店具足夠的進(jìn)貨誘因。 通路力量足夠強(qiáng)大。廠商經(jīng)銷(xiāo)商零售店消費(fèi)者營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員 理助業(yè)代/經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 店主 (七).促銷(xiāo)策略（怎么做？）促銷(xiāo)策略類(lèi)型： （2）拉的策略： 或稱(chēng)誘導(dǎo)策略。 重視廣告效果。 使用時(shí)機(jī)： 通路力量不足。 商品同質(zhì)性高。 廣告預(yù)算足。消費(fèi)者零售店經(jīng)銷(xiāo)商廠商廣告(

13、七).促銷(xiāo)策略（怎么做？）促銷(xiāo)策略類(lèi)型： （3）推和拉的策略： 拉和推的經(jīng)費(fèi)比例并無(wú)固定模式。 整合促銷(xiāo)理念。 使用時(shí)機(jī)： . 促銷(xiāo)資源龐大。 . 市場(chǎng)競(jìng)銷(xiāo)劇烈。 廠商經(jīng)銷(xiāo)商零售店消費(fèi)者營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù) 助理業(yè)代/經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 店主 廣告(七).促銷(xiāo)策略（怎么做？）二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃(八)創(chuàng)意告知（有哪些點(diǎn)子？） (1)創(chuàng)意原則 發(fā)展強(qiáng)而有力的訴求主題。 能與商品利點(diǎn)及形象結(jié)合。 簡(jiǎn)單而不復(fù)雜。 在預(yù)算之內(nèi)。 善用公司及品牌既有資源。 實(shí)際可行,切題中肯。 有延展性和整合行銷(xiāo)概念。（八）創(chuàng)意告知（有哪些點(diǎn)子？）(2)成功的創(chuàng)意 迅速引起注意。 必須直接產(chǎn)生沖擊。 有趣味性/賭性/參與性/感情

14、性/懸疑性 慈善性/社會(huì)性/文藝性。 單一目的。 產(chǎn)生沖動(dòng).（八）創(chuàng)意告知（有哪些點(diǎn)子？）（3）什么叫做好的促銷(xiāo)案？ . 具銷(xiāo)售效果。 消費(fèi)者一看就知道該如何參與。 品牌形象屬次要，但若可能的話,最好 能將品牌的利點(diǎn)與促銷(xiāo)的贈(zèng)品密切結(jié)合（八）創(chuàng)意告知（有哪些點(diǎn)子？）（4）何時(shí)應(yīng)做促銷(xiāo)廣告？ 需要?jiǎng)?chuàng)造大量的知名度，只依賴(lài)通路的力量無(wú)法達(dá)成時(shí)。 要在有限的時(shí)間內(nèi)獲得廣泛的回響。 具獨(dú)特性的活動(dòng)，特別是要讓消費(fèi)者知道如何及何時(shí)參與。（5）需多少的廣告量？ 活動(dòng)前4至6周的費(fèi)用是正常廣告費(fèi)的1.5至2倍。 在促銷(xiāo)廣告上檔后的第四及第八周最好能做得獎(jiǎng)人告知性廣 告，激起消費(fèi)者的參與興趣。促銷(xiāo)品的3R策略

15、相關(guān)性（RELATIVITY）重復(fù)性（REPEATITION）顧客使用獲益感（REWARD）合用得到促銷(xiāo)品的顧客關(guān)注的指標(biāo)實(shí)用性98.3%質(zhì)量好71.8%有吸引力61.5%雅觀59.8%使用方便45.4%獨(dú)特性43.7%耐用性28.2%促銷(xiāo)品SP經(jīng)驗(yàn)如果廣告特制品是由公司代表親自贈(zèng)予的,顧客對(duì)公司的印象會(huì)更深刻有多家公司經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)采用促銷(xiāo)用品的公司評(píng)價(jià)更好某些促銷(xiāo)用品特別是高檔用品,如果它們上面的廣告詞語(yǔ)比較含蓄或不明顯,消費(fèi)者會(huì)更愿意保存和使用它們二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（九）如何做執(zhí)行手冊(cè)? 是執(zhí)行促銷(xiāo)策略，達(dá)成促銷(xiāo)目標(biāo)的詳細(xì)規(guī)劃。 促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)注意點(diǎn)： 媒體地面等計(jì)劃的完整

16、詳細(xì)。 列出各項(xiàng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人并附進(jìn)度表。 包括各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)分配到位 照會(huì)/協(xié)調(diào)溝通。 寫(xiě)成書(shū)面.（九）如何做執(zhí)行手冊(cè)?媒體選擇 海報(bào)串旗圍膜宣傳單張快訊等 端架展售（MIT）。 電波媒體報(bào)媒戶(hù)外看板燈箱電視廣告網(wǎng)絡(luò)等 產(chǎn)品包裝。 人員推廣 手推車(chē)二如何擬定一份出色的促銷(xiāo)計(jì)劃（十）預(yù)估成效（怎樣評(píng)估成效？） 1.比較促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中及促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售量。 2.消費(fèi)者固定樣本調(diào)查追蹤。 3.消費(fèi)者調(diào)查： 知名度 理解度 參與度 續(xù)購(gòu)率 參與率：參與率高低與所運(yùn)用的媒體不同 1）印刷媒體約0.5% 2）POP約2.5% 3）包裝上或內(nèi)包裝3.8% 三.促銷(xiāo)限制 “浪費(fèi)”是促銷(xiāo)之癌預(yù)算不足包裝/生產(chǎn)不效率

17、其他選擇重點(diǎn)措施有好的創(chuàng)意適量的預(yù)算 善用成功的 關(guān)鍵要素需求的不確定性VS.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃變更后 促銷(xiāo)包裝無(wú)法再運(yùn)用 建立“零浪費(fèi)” 的理念有否其他方式可以花的更少并得到更大的成效與工作伙伴密切合作媒體 . 贈(zèng)品 . 文案兌換中心(一).促銷(xiāo)陷阱（二）品牌品牌盈利能力忠誠(chéng)度溢價(jià)能力豐富的品牌聯(lián)想度卓越的品質(zhì)認(rèn)知度高知名度（二）質(zhì)疑1、只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠(chéng)者。 2、只具短期成效，對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)性并無(wú)助益。3、削弱品牌形象，降低品牌價(jià)值感。4、促銷(xiāo)費(fèi)用日益高漲，欲放容易，欲收難。5、促銷(xiāo)并非萬(wàn)靈丹，仍存其他的方式可以解決 行銷(xiāo)問(wèn)題。 （二）可能的負(fù)面影響降低品牌忠誠(chéng)度提高價(jià)格敏感度可

18、能得不到中間商的充分支持導(dǎo)致在管理上只注重短期效益（三）能做什么有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程說(shuō)服初次試用者再次購(gòu)買(mǎi)，并建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷(xiāo)售額有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)相聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售（四）不能做什么不能建立品牌忠誠(chéng)度（LOYALTY）不能挽回已經(jīng)衰退的銷(xiāo)售趨勢(shì)（珠算）不能改變“不被接受”的產(chǎn)品的命運(yùn)（劣質(zhì)品）不能代替廣告活動(dòng)或補(bǔ)助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。無(wú)法彌補(bǔ)價(jià)格的缺點(diǎn)。無(wú)法彌補(bǔ)通路的弱點(diǎn)。 無(wú)法彌補(bǔ)商品品質(zhì)/包裝上的弱點(diǎn)。不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。（五）關(guān)鍵因素年馬哈尼（ugene Mahany）提出促銷(xiāo)“十戒”，值得借鑒：1、先確定SP目標(biāo)及預(yù)算，再推動(dòng)計(jì)劃。2、選用正

19、確的促銷(xiāo)術(shù)（技巧），才能達(dá)成目標(biāo)。3、促銷(xiāo)對(duì)象務(wù)必針對(duì)目標(biāo)顧客群。 4、SP文案內(nèi)容切忌模棱兩可又復(fù)雜難懂。5、SP的參與條件切勿要求過(guò)多。 （五）關(guān)鍵因素6、廣告若有利于SP就應(yīng)配合進(jìn)行。 7、新品牌的大型SP活動(dòng)應(yīng)先測(cè)試再執(zhí)行。 8、舉辦SP最好是早做計(jì)劃。9、Kiss（keep it simple,Stupid）的理念務(wù)必遵循。 10、規(guī)劃SP活動(dòng)時(shí)務(wù)必請(qǐng)教專(zhuān)家。 （五）成功關(guān)鍵指標(biāo)1、點(diǎn)子要新穎。 2、參與辦法簡(jiǎn)單。3、易于執(zhí)行。 4、有助于品牌形象。 5、足夠的廣告量。 6、地面推廣力量的配合。 7、公關(guān)搭配。 8、在預(yù)算之內(nèi)。 9、提供通路足夠誘因 10、整體規(guī)劃形成四、販促活動(dòng)列舉 1、連鎖及量販業(yè)態(tài)興起： . 形成通路的重要力量。 . 強(qiáng)調(diào)how to sell 而非 what to sell . 利用販促活動(dòng)吸引來(lái)客數(shù)及增進(jìn)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。 . 各chain 經(jīng)營(yíng)理念互異，販促手法要求不同。 . 各chain 目標(biāo)市場(chǎng)及訴求對(duì)象不同，對(duì)販促方案 偏好亦不同。四