2010房地產(chǎn)策劃-萬(wàn)科-武漢武昌城市花園地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提案-8612-13-下載-2007年

1、 武昌.萬(wàn)科城市花園 07年度營(yíng)銷報(bào)告2006年回憶2007年展望營(yíng)銷推廣策略執(zhí) 行07年度競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案07年度產(chǎn)品特征工程SWOT分析結(jié)論重新定位訴求重點(diǎn)通路組合銷售策略銷售執(zhí)行模擬執(zhí)行活動(dòng)初案CONTENT市場(chǎng)回憶銷售回憶推廣回憶結(jié)論P(yáng)ART 1 2006年回憶一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)總體市場(chǎng)房地產(chǎn)投資增幅減緩 受到宏觀政策影響，購(gòu)房者觀望氣氛較為濃厚。另外，新政效果初步表達(dá)，商品住宅的投機(jī)和投資行為受到一定抑制，整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的增幅略有下降。時(shí)間投資額占固定資產(chǎn)比例（）增幅（）1-8月205.32億元25.428.81-10月267.58億元25.827.4成交價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng) 通過(guò)對(duì)武

2、漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)顯示的數(shù)據(jù)分析，全市在售樓盤(pán)有372個(gè)，成交均價(jià)為元/平方米，比上月上漲元/平方米，漲幅為1.55%，與去年同期相比上漲。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)總體市場(chǎng)市場(chǎng)成交量高位運(yùn)行，但增幅減緩 通過(guò)對(duì)武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)顯示的數(shù)據(jù)分析，全市在售樓盤(pán)有372個(gè)，11月銷售總套數(shù)為6975套，與去年同期相比減少。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)總體市場(chǎng) 中心地塊受追捧，后市價(jià)格依然看漲 在經(jīng)歷了短期寂靜后，年底土地市場(chǎng)再度爆發(fā)，多塊土地遭到開(kāi)發(fā)商的追捧，成交異?；顫?。10月份以來(lái)出讓的24幅土地中，樓面價(jià)平均為元/平方米，樓面價(jià)中位數(shù)為1983元/平方米，在高土地本錢(qián)下，其入市產(chǎn)品價(jià)格也將水

3、漲船高。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)總體市場(chǎng) 拓展腹地縱深 科技新城東擴(kuò) 根據(jù)新一輪十五規(guī)劃，未來(lái)510年內(nèi)，武漢將籌資600億元，以光谷為基礎(chǔ)，沿新武黃公路向東拓展80平方公里，建成面積128平方公里、人口60萬(wàn)的高新技術(shù)園區(qū)和自主創(chuàng)新基地武漢科技新城。這無(wú)疑將為市場(chǎng)注入新的活力。 按?武漢科技新城概念規(guī)劃?，武漢科技新城西至二環(huán)線，東至中環(huán)線，北至東湖南岸，南至湯遜湖北岸。包括一條主軸、四大組團(tuán)。一條主軸是指新武黃高速公路自西至東貫穿武漢科技新城，與東方大道、南湖南路、藏龍大道等一起，構(gòu)成東西向主軸線。四大組團(tuán)包括：以光電通信產(chǎn)業(yè)為主的關(guān)山組團(tuán)，以大學(xué)科技園、電子信息產(chǎn)業(yè)為主的湯遜湖組團(tuán)，

4、以旅游休閑為主的九峰組團(tuán)，以輕工業(yè)制造、景觀房地產(chǎn)業(yè)為主的梁子組團(tuán)。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)總體分析 世界城高調(diào)亮相 強(qiáng)化光谷中心領(lǐng)地 “光谷世界城以其龐大的體量、獨(dú)特新穎的規(guī)劃、復(fù)合型功能等諸多亮點(diǎn)，吸引眾人眼球。隨著工程的建設(shè)推進(jìn)，光谷樓市也將得到持續(xù)的關(guān)注。光谷世界城工程占地620畝，規(guī)劃建筑面積到達(dá)120萬(wàn)平方，整個(gè)工程由九大組團(tuán)串起，復(fù)合了五星級(jí)酒店、高檔寫(xiě)字樓、步行街以及高檔住宅的“四位一體的大型城市中心建筑群。 世界城的進(jìn)入，將極大的滿足光谷城市化建設(shè)的需要，完善區(qū)域商業(yè)功能，使得光谷成為繼中南圈之后的另一個(gè)城市復(fù)合功能中心，強(qiáng)化區(qū)域?qū)ν廨椛淞Γ鰪?qiáng)樓市的吸納力。一、20

5、06年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)總體分析 重量級(jí)企業(yè)加速進(jìn)駐 光谷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)蛻變中 2006年，東新高新區(qū)招商引資取得重大突破：中國(guó)最大的集成電路芯片代工廠中芯國(guó)際經(jīng)營(yíng)的華中地區(qū)第一條12英寸集成電路生產(chǎn)線工程在正式開(kāi)工建設(shè)，世界500強(qiáng)企業(yè)富士康科技集團(tuán)將斥資10億美元，在高新區(qū)建立大規(guī)模產(chǎn)業(yè)園區(qū)，預(yù)計(jì)2007年開(kāi)工建設(shè)。 這兩大工程落戶光谷，將極大的完善區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈，帶來(lái)上下游配套產(chǎn)業(yè)的投資，最終形成產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)總體分析 區(qū)域價(jià)格仍具備較大上升空間 2006年光谷樓盤(pán)價(jià)格平穩(wěn)上揚(yáng)，區(qū)域累計(jì)成交均價(jià)從2005年底的元/平方米上漲到2006年12月的元/平方米，同比

6、上漲13.3%，漲幅略高于全市平均水平。區(qū)域06年上市工程成交均價(jià)到達(dá)元/平方米，與中心城區(qū)成交均價(jià)保持800-1000元/平方米的價(jià)差。隨著區(qū)域重大市政及商業(yè)工程的啟動(dòng)，多個(gè)高品質(zhì)樓盤(pán)推量，區(qū)域內(nèi)價(jià)格將繼續(xù)走高。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 中小戶型異軍突起 2006年光谷區(qū)域多個(gè)中小戶型工程入市，均取得不俗的成績(jī)，進(jìn)一步豐富了區(qū)域房地產(chǎn)的產(chǎn)品形態(tài)。其中面向區(qū)域內(nèi)外年輕客群、以居家實(shí)用緊湊的兩房、三房為主打的新域檸檬特區(qū)、保利花園三、四期，均在短期內(nèi)得以去化，而區(qū)域內(nèi)首個(gè)面向投資客的精裝修小戶型產(chǎn)品劍橋立方寓也受到市場(chǎng)追捧，光谷市場(chǎng)多層次需求得以逐步挖掘，市場(chǎng)日益成熟。一、2

7、006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 片區(qū)吸納力增強(qiáng)，客群面向大武昌 2006年光谷樓盤(pán)外出巡展，挖掘區(qū)域外客戶演變?yōu)橐环N集體行為，而片區(qū)樓盤(pán)也得到眾多區(qū)域外客戶的眷顧，跨區(qū)域購(gòu)房在光谷正日益增多。一方面，區(qū)域內(nèi)客源得以較為充分挖掘，新生力有限；另一方面，光谷城市建設(shè)加快，其城市中心功能正日益強(qiáng)化，增強(qiáng)了光谷樓市對(duì)周邊客戶的吸納力。一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 小高層產(chǎn)品日益成為市場(chǎng)主力 隨著光谷加快向武昌新中心開(kāi)展，光谷區(qū)域內(nèi)小高層物業(yè)銷售抗性逐步得以消解，新推出工程多以小高層為主，多層產(chǎn)品成為點(diǎn)綴。2006年新入市商品住宅中，小高層產(chǎn)品共平方米計(jì)3126套，供給量最大，高

8、層產(chǎn)品共307656平方米計(jì)3285套，而多層共平方米僅1033套，不到全年供給量的1/7。類 別可售面積()可售套數(shù)(套)已銷售面積()已銷售套數(shù)(套)成交均價(jià)(元/)多 層33871.8631273195.67213809.98小高層107118.56906242375.6822203392.09高 層103213.661097204443.1321883625.45一、2006年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)片區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)分析截至06年12月26日，完成總銷售面積平米總銷金額413204835元，總認(rèn)購(gòu)套數(shù)988套。 總體回憶:二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶 房型去化情況：房型總供應(yīng)量去化套數(shù)百分比實(shí)

9、現(xiàn)均價(jià)2房56352793.61%3911.98元/平米3房43235782.64%4043.34 元/平米二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶 物業(yè)型態(tài)去化情況：物業(yè)型態(tài)總供應(yīng)量去化套數(shù)百分比實(shí)現(xiàn)均價(jià)多層50344488.27%4275.27 元/平米小高層40135588.53%3901.78 元/平米高層40817041.67%4202.88 元/平米二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶主力客層方向之年齡 萬(wàn)科城市花園從入世開(kāi)始，其形象定位就比較高，因此企業(yè)中高層管理者就自然而然的成為了工程的主力客群，這與成交客戶中3039歲年齡段的客戶的較高比例是一致的，即使在今年可售房源以兩房為主力時(shí)，

10、這種情況依然如此，這更加有利與07年整盤(pán)的去化。二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶主力客層方向之區(qū)域 華工、光谷片依然是城花的主要來(lái)源方向，這與當(dāng)初對(duì)城花客源屬性的定位是一致的；萬(wàn)科強(qiáng)大的品牌力造就了一大批“萬(wàn)科情結(jié)者，這是城花成交客戶中外地所占比例較高的重要原因。二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶主力客層方向之行業(yè) 教育系統(tǒng)、醫(yī)療衛(wèi)生、IT、移動(dòng)通訊、采掘、冶金的高比例凸顯了城市花園的大客戶的客戶“職業(yè)屬性特征，也是與城花始終堅(jiān)持對(duì)中冶南方、華工等大客戶單位給予特殊的銷售政策是一致的。富士康等大客戶的營(yíng)銷依然是07年的重點(diǎn)課題之一。二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶結(jié) 論：06年的城花在產(chǎn)品

11、配比并不占優(yōu)勢(shì)的情況下，銷售面積和套數(shù)依然取得了良好的成績(jī),遙遙領(lǐng)先片區(qū)其他樓盤(pán)； 成熟社區(qū)形象得以迅速的傳播；但整體形象有待繼續(xù)拉升二、2006年萬(wàn)科城市花園銷售回憶產(chǎn)品推廣定位: 醇熟社區(qū) 訴求線: 以產(chǎn)品相關(guān)信息為主,很少有工程形象的拉升語(yǔ) 廣告調(diào)性: 以墨綠橘黃暗紅為主色調(diào),表現(xiàn)活力與成熟 通路選擇: 根本上以報(bào)廣戶外短信為主力通路,甚少有活動(dòng)巡展等 輔助的通路推廣 銷售推廣: 以小加推和集中加推相結(jié)合的方式,控制整年度的推盤(pán)節(jié)奏; 以調(diào)整不同位置房源價(jià)差和不同階段運(yùn)用不同的銷售政策的 方式輔助;二、2006年萬(wàn)科城市花園推廣回憶途徑報(bào)紙朋友介紹戶外廣告網(wǎng)站路過(guò)外展老業(yè)主夾報(bào)記不清短信

12、其他親友介紹萬(wàn)科業(yè)主介紹合計(jì)407721108621832820117715618941275819066559合計(jì)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月6559575916856779652420596437650261221196總來(lái)訪數(shù)據(jù)截止12/26成交客戶獲知途徑除開(kāi)老帶新活動(dòng)導(dǎo)致的成交客戶，常規(guī)通路中，戶外、報(bào)紙、短信是我們的最主要渠道，甚至短信導(dǎo)致的成交量已經(jīng)超出了報(bào)紙,這暴露了一個(gè)值得我們?nèi)ニ伎嫉膯?wèn)題二、2006年萬(wàn)科城市花園推廣回憶 1 將城市花園帶入產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代; 2 城市花園成熟社區(qū)的工程形象已經(jīng)得到市場(chǎng)的較高程度的認(rèn)可; 3 和諧 活力的社區(qū)內(nèi)涵正在市場(chǎng)

13、中逐步擴(kuò)散; 4 多頻次的訴求相關(guān)產(chǎn)品信息,為各節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品的銷售積累了豐富的客 源,但一年下來(lái)對(duì)整個(gè)工程的形象并無(wú)拉升,也對(duì)后期整個(gè)工程的拉升推廣運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度; 5 過(guò)分依賴報(bào)紙廣告和短信,市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了遞減的邊際效應(yīng). 二、2006年萬(wàn)科城市花園推廣回憶結(jié) 論：結(jié) 論：06年的城花銷售團(tuán)隊(duì)日趨成熟，甲乙雙方配合默契，在組團(tuán)位置處于劣勢(shì)的情況下，在銷售面積和套數(shù)方面依然取得了良好的成績(jī)，但形象并未有實(shí)質(zhì)性的提升。二、2006年萬(wàn)科城市花園整體回憶結(jié)論P(yáng)ART 2 2007年展望1預(yù)計(jì)推盤(pán) 由于長(zhǎng)城建設(shè)目前在光谷兩條戰(zhàn)線作戰(zhàn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)有兩大工程光谷坐標(biāo)城和錦繡龍城，且這兩個(gè)工程近距離接觸，如何處理

14、兩者的關(guān)系以及推盤(pán)節(jié)奏是長(zhǎng)城建設(shè)考慮的重點(diǎn)。在年中錦繡龍城入市熱銷后，長(zhǎng)城建設(shè)下半年的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)均圍繞錦繡龍城展開(kāi)，而光谷坐標(biāo)城那么經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的供給斷檔。 隨著一期外立面及景觀的呈現(xiàn)，能為開(kāi)發(fā)商奉獻(xiàn)更多利潤(rùn)空間的光谷坐標(biāo)城二期提上開(kāi)發(fā)日程。目前工程開(kāi)始挖土方，預(yù)計(jì)2007年4月入市最早3月份推出，遲那么于5月亮相，并成為2007年上半年長(zhǎng)城建設(shè)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，整體推量約6萬(wàn)方。光谷坐標(biāo)城一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案光谷坐標(biāo)城二期一期一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案光谷坐標(biāo)城2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推售位置： 坐標(biāo)城二期位于整個(gè)小區(qū)東側(cè)，由6棟板式小高層組成，為保證小 區(qū)腹地多層產(chǎn)品有良好的采光與通風(fēng)，高層產(chǎn)品間距較大。戶型設(shè)計(jì)： 二

15、期放棄了之前6米跳高陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，只是在陽(yáng)臺(tái)局部錯(cuò)位設(shè)置以擴(kuò)大其 采光，戶型結(jié)構(gòu)以三房、兩房為主，三房面積較為寬泛，在110-140平 方米之間設(shè)計(jì)有多種戶型。3價(jià)格 光谷坐標(biāo)城一期05年11月以3500元/平方米入市，后期價(jià)格逐步提高，從3800元/平方米調(diào)到到目前報(bào)價(jià)4000元/平方米剩余房源主要為中高樓層。 隨著工程外立面及小區(qū)景觀的逐步呈現(xiàn)，一期業(yè)主的入住，工程的形象及人氣也逐步提高，這為工程二期價(jià)格走高提供支撐。同時(shí)，長(zhǎng)城建設(shè)主觀上也將竭力區(qū)隔光谷坐標(biāo)城與錦繡龍城二者的定位，預(yù)計(jì)光谷坐標(biāo)城二期均價(jià)將到達(dá)4100-4300元/平方米。一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案光谷坐標(biāo)城1預(yù)計(jì)推盤(pán) 巴黎豪庭整個(gè)開(kāi)發(fā)

16、進(jìn)度較慢，一、二期間缺少有效過(guò)渡。目前一期根本消化完畢，二期正進(jìn)入勘查設(shè)計(jì)階段，預(yù)計(jì)將于07年6月左右推出，二、三季度將是其推量重要節(jié)點(diǎn)，預(yù)計(jì)07年推量約5萬(wàn)方。 巴黎豪庭二期一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案巴黎豪庭2產(chǎn)品 巴黎豪庭二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品沿小區(qū)景觀軸線對(duì)稱分布，產(chǎn)品形態(tài)也較為相似，由板式小高層及碟式高層組成，戶型以三房128-138平方米、兩房(98平米)為主，戶型相對(duì)單一，3價(jià)格 巴黎豪庭與光谷坐標(biāo)城在價(jià)格上采用緊密跟隨策略，工程先期以3400元/平方米入市，隨即價(jià)風(fēng)格高到3500元/平方米追平光谷坐標(biāo)城，后期報(bào)價(jià)3800元/平方米以及目前4000元/平方米報(bào)價(jià)均與光谷坐標(biāo)城相當(dāng)，其5號(hào)樓景觀

17、效果最好的產(chǎn)品更是到達(dá)4200元/平方米，預(yù)計(jì)07年巴黎豪庭二期整體均價(jià)也將到達(dá)4100-4200元/平方米。一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案巴黎豪庭 謂語(yǔ)城江南家園二期1預(yù)計(jì)推盤(pán) 江南家園二期目前均已結(jié)構(gòu)封頂，三期也建至4、5層。12月2號(hào)工程推出首批房源280套，去化近半。2007年上半年工程將進(jìn)入強(qiáng)銷期，從07年2月開(kāi)始將分批加推房源，三期房源有望下半年推出，全年推量約7萬(wàn)方。沒(méi)有插圖片一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案巴黎豪庭2產(chǎn)品 謂語(yǔ)城居于小區(qū)腹地，延續(xù)一期立面風(fēng)格，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)將一期集中式高綠化轉(zhuǎn)化為均好性的組團(tuán)式綠化，其間用水系連接，綠化率有所降低而景觀效果更佳。物業(yè)形態(tài)以小高層為主，多層為輔，主力三

18、房設(shè)計(jì)，面積集中在117-130平方米，兼顧實(shí)用及舒適型，兩房占到35%,面積集中在89-93平方米。整體戶型設(shè)計(jì)較好，利用率較高。 3價(jià)格 目前謂語(yǔ)城小高層銷售報(bào)價(jià)3800元/平方米，其中一樓送花園產(chǎn)品價(jià)格在 4200-4400元/平方米之間，頂層閣樓產(chǎn)品價(jià)格在5200-5500元/平方米，拉 高小高層價(jià)格100元/平方米，多層報(bào)價(jià)4000元/平方米，開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠幅度較大， 目前成交均價(jià)3770元/平方米，預(yù)計(jì)07年銷售均價(jià)在4000-4100元/平方米左右。一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案巴黎豪庭1預(yù)計(jì)推盤(pán) 當(dāng)代國(guó)際花園二期規(guī)模與一期相當(dāng)，共650套約萬(wàn)方。12月16號(hào)推出首批房源280套，去化過(guò)半，局部企

19、業(yè)客戶成交造成首批解籌率較高。07年上半年工程進(jìn)入強(qiáng)銷期，預(yù)計(jì)全年推量約萬(wàn)方。沒(méi)有插入圖片二期一期三期當(dāng)代國(guó)際花園二期當(dāng)代國(guó)際花園二期一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案當(dāng)代國(guó)際花園2產(chǎn)品 當(dāng)代國(guó)際花園二期以其疊式立體townhouse作為主訴求，一、二樓均送60平方米地下多功能空間，其地上米設(shè)計(jì)能保證通風(fēng)與采光；其他產(chǎn)品與一期差異不大，仍然是長(zhǎng)進(jìn)深設(shè)計(jì)，同時(shí)有兩棟小高層產(chǎn)品。戶型設(shè)計(jì)進(jìn)一步緊湊，有大量70-80平方米的2房(150套左右)，三房面積集中在107-112以及133-138 平方米兩個(gè)面積段。3價(jià)格 隨著一期入住以及周邊同類型產(chǎn)品的稀缺，目前當(dāng)代國(guó)際花園二期報(bào)價(jià)到達(dá)3700元/平方米，成交均價(jià)在3

20、480元/平方米，較一期大幅提升，綜觀其一期操盤(pán)手法，二期后續(xù)房源大幅調(diào)價(jià)的可能性不大，預(yù)計(jì)07年銷售均價(jià)在3700-3800元/平方米左右。一、07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案當(dāng)代國(guó)際花園總體層面： 2006年上半年萬(wàn)科城花競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)面臨較大的供給壓力，各競(jìng)案特別是光谷坐標(biāo)城、巴黎豪庭產(chǎn)品均將集中在3-6月份放量，再加上進(jìn)入強(qiáng)銷期的謂語(yǔ)城，當(dāng)代國(guó)際花園，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將再度劇烈。產(chǎn)品層面： 戶型設(shè)計(jì)趨于緊湊實(shí)用，三房依然是供給主力，但兩房房源明顯增加，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。隨著小區(qū)開(kāi)發(fā)的逐步推進(jìn)，各競(jìng)案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示效果將得以強(qiáng)化。光谷坐標(biāo)城二期產(chǎn)品特色不如一期鮮明，但一期現(xiàn)場(chǎng)感染力較強(qiáng)，巴黎豪庭與當(dāng)代國(guó)際花園首批業(yè)主的入住，都

21、為小區(qū)后續(xù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)一定優(yōu)勢(shì)。 樓盤(pán)形象： 顧及相應(yīng)的利潤(rùn)要求成為各競(jìng)案2007年的開(kāi)發(fā)主旋律，從而帶動(dòng)區(qū)域價(jià)格上揚(yáng)。目前各競(jìng)案價(jià)格均在3800-4000元/平方米，后市看漲。維持利潤(rùn)與銷量?jī)烧唛g的平衡將更有利于在2007年劇烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中勝出。 競(jìng)案市場(chǎng)綜合評(píng)估07年可售資源分析位置區(qū)域 總建筑面積戶型配比及戶數(shù) 2房（面積與戶數(shù)） 3房（面積與戶數(shù)）東西向南北向小高（高層）多層SD419664平米多層3216平米 36戶 多層8576平米 96戶多層7872平米 64戶SD516174平米多層1612平米18戶多層3752平米42戶8358平米66戶2452平米20戶SD621274平米16

22、12平米18戶4824平米54戶11160平米88戶3678平米30戶SD73483. 8平米3483. 8平米34戶SD813050平米3600平米36戶高層9450平米70戶SD1041987平米小高層8800平米98戶33187平米271戶合計(jì)115632.8平米15240平米24235.8平米62155平米17485.8平米不含商業(yè)上東4區(qū) 推量19664平方上東5區(qū) 推量16174平方上東10區(qū) 推量41987平方上東7區(qū) 推量平方上東6區(qū) 推量21274平方07年可售資源分區(qū)及推量上東8區(qū) 推量13050平方07年可售資源戶型配比總套數(shù)960三 房537兩 房423其中兩房東西17

23、4占總套數(shù)，占兩房套數(shù)。在推廣上須對(duì)三房的訴求強(qiáng)化，這同時(shí)也是拉升工程形象的手段之一較多的東西向小高兩房的去化方式理應(yīng)成為07年的重點(diǎn)之一06年庫(kù)存+07年新增不含上東6和上西11 07年萬(wàn)科城市花園工程需要熱點(diǎn),需要關(guān)注,更需要拉升!新形勢(shì)下的工程SWOT分析 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析和06年的銷售、推廣的回憶，我們將重新對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，并以此尋去07年度運(yùn)營(yíng)的突破口優(yōu)勢(shì):1. 到達(dá)或經(jīng)過(guò)城花的公交線路增多,將有效的減少客戶對(duì)出行的抗性;2. 幼兒園、華師附小、光谷二中、華師一附中的教育資源鏈形成;3. 隨著超市及各商業(yè)的逐步營(yíng)業(yè),城花的購(gòu)物和就餐環(huán)境得到改善;進(jìn)入四期,城花的社區(qū)景觀等

24、完美呈現(xiàn);5. 相對(duì)三期,房源位置更為優(yōu)越;6. 精致裝修交付省卻了客戶的諸多煩惱;劣勢(shì):產(chǎn)品外立面難以超越前期產(chǎn)品，客戶口碑不佳;2. 相當(dāng)比例的東西向小高兩房的存在;3. 與競(jìng)案相比,處于中環(huán)線線附近相比的區(qū)位,依然是構(gòu)成客戶購(gòu)房的心理抗性因素之一;4. 工程運(yùn)營(yíng)到了四期,入住率不高,將對(duì)客戶產(chǎn)生一定的影響.時(shí)機(jī):1.近幾年內(nèi)光谷邊緣樓盤(pán)的內(nèi)部配套設(shè)施和人氣依然是制約客戶選擇的重要因素,城花相對(duì)完善的內(nèi)配套和較高的人氣將很大程度的提升客戶的認(rèn)同感;2.與外部市場(chǎng)產(chǎn)品相比,城花的RS產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計(jì)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;3.業(yè)主數(shù)量增多、老業(yè)主推薦新業(yè)主積極性日漸增強(qiáng)，有利于工程品牌的積累和促進(jìn)銷

25、售；4.光谷遷入的新企業(yè)創(chuàng)造一批有實(shí)力的購(gòu)房人。 下半年片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)增多,將削弱城花的客戶量; 相對(duì)較遠(yuǎn)的位置和較高的價(jià)格將導(dǎo)致客戶繼續(xù)分流；兩房數(shù)量的大幅下降、朝向的劣勢(shì)將導(dǎo)致相當(dāng)局部的兩房客戶流失至競(jìng)案。競(jìng)案環(huán)境日趨成熟，立面效果出色；競(jìng)案物業(yè)效勞口碑有反超本案的趨勢(shì)；威脅:結(jié)論: 07年的城花整體競(jìng)爭(zhēng)力較06年得到一定的提升,而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇; 成熟的社區(qū)特征將成為周邊競(jìng)案的共同特征; 良好的品牌積累下的客戶資源依然是07年度必須深度挖掘的課題. 在全年可售資源總量為11方左右的背景下，全年實(shí)現(xiàn)萬(wàn)方的銷售面積，銷售率87%再看看我們07年將面臨的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：如何到達(dá)這個(gè)目標(biāo)?對(duì)于核心問(wèn)題

26、的思索QUESTION 1: 推廣工作如何在城市花園三期的整體形象的根底上進(jìn)行突破拉升?QUESTION 2 :一旦短信被禁止或者其效應(yīng)遞減，我們?cè)撏ㄟ^(guò)哪些通路才能保證支撐工程去化的足夠來(lái)人量？QUESTION3：怎么確保與去年相近和更高的成交率？針對(duì)上述工程總結(jié)及07年度面臨的內(nèi)外環(huán)境,07的工程整盤(pán)運(yùn)營(yíng)我們必須解決如下幾個(gè)問(wèn)題: 基于核心問(wèn)題的綜合解決方法以聲造勢(shì) 以情動(dòng)人推廣上全面撒網(wǎng) 重點(diǎn)突破價(jià)格上繼續(xù)樹(shù)立片區(qū)標(biāo)桿戰(zhàn)略上突破光谷片區(qū)的局限站在大武昌、新光谷的高度通過(guò)品牌力、工程形象力、社區(qū)內(nèi)質(zhì)支撐加大對(duì)小眾媒體的投入和重視力度不斷制造社會(huì)熱點(diǎn)，深化事件營(yíng)銷PART 3 營(yíng)銷推廣策略D

27、策略總綱： 一個(gè)中心 兩條主線 四個(gè)根本點(diǎn) 一個(gè)中心：以銷售任務(wù)為中心，所有工作圍繞銷售展開(kāi)兩條主線：以產(chǎn)品線和形象線(品牌線)作為訴求主線索，并交叉使用四個(gè)根本點(diǎn)：在銷售目標(biāo)的統(tǒng)帥下，通過(guò)企劃新定位、平面表現(xiàn)與訴求、通路組合、銷售策略進(jìn)行整盤(pán)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品線形象線(品牌線)營(yíng)銷階段一、圖解年度運(yùn)營(yíng)策略總綱銷售任務(wù)企劃新定位平面表現(xiàn)與訴求通路組合銷售策略營(yíng)銷推廣策略企劃新定位光谷旗艦優(yōu)越社區(qū) 營(yíng)銷推廣策略企劃新定位光谷旗艦 優(yōu)越社區(qū)點(diǎn)出工程的具體區(qū)位點(diǎn)出工程在片區(qū)中地位點(diǎn)出目標(biāo)客群的階層與生活狀態(tài)突出工程品牌減少工程與群眾的疏離感，突出規(guī)模訴求形象主線：成熟活力 恒久品味平面表現(xiàn)：前階段延續(xù)城花06

28、年末的廣告風(fēng)格包括色彩等，下半年那么偏向于卡其色系，以表達(dá)與目標(biāo)客戶的品味訴求策略運(yùn)用：根本原那么：品牌形象線與產(chǎn)品線交叉運(yùn)用在各節(jié)點(diǎn)以產(chǎn)品線為主，在節(jié)點(diǎn)以外的時(shí)段以工程形象線為主產(chǎn)品線訴求實(shí)時(shí)產(chǎn)品信息包括價(jià)格、優(yōu)惠，表現(xiàn)以醒目為首要原那么形象線訴求工程整體形象或者品牌信息，表現(xiàn)以品味為原那么 營(yíng)銷推廣策略平面表現(xiàn)與訴求策略 1. 新聞媒體：針對(duì)06年報(bào)紙媒體效用在下滑的背景下，控制報(bào)廣的投入量，但須確保平均每月三個(gè)報(bào)廣。 2. 印刷媒體：以不階段的更新為原那么，配合訴求產(chǎn)品線和形象線，并在現(xiàn)場(chǎng)展示和通過(guò)外展、活動(dòng)、直投等形式分發(fā)。 3. 短信：在政府沒(méi)有明文禁止的情況下，配合其他渠道，在各節(jié)

29、點(diǎn)用足數(shù)量； 4. 網(wǎng)絡(luò)：加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入，可考慮以懸幅的形式擴(kuò)大工程的影響力，或者在億房、搜房開(kāi)辟城花專欄炒作06年城花為什么成為點(diǎn)擊率最高的樓盤(pán)，07年的城花將會(huì)是什么樣子營(yíng)銷推廣策略通路組合市心外展： 繼年初將撤掉中南等外展點(diǎn)的情況下，要求必須重新布置外展點(diǎn)，以 擴(kuò)大工程影響，且作為城市花園為數(shù)不多的窗口，必須高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，能到達(dá)拉升工程形象的目的；原有外展建議以戶外代替，并在前期保存班車的設(shè)置，給老客戶留足適應(yīng)和轉(zhuǎn)變期。戶外： 在過(guò)去的一年里戶外的來(lái)人量不但穩(wěn)定，而且在每周的總來(lái)人量中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀ㄗh將保廣節(jié)省的局部錢(qián)轉(zhuǎn)做戶外，并報(bào)版化運(yùn)用。營(yíng)銷推廣策略通路組合營(yíng)銷推廣策略通路組合外

30、地巡展： 在對(duì)去年的成交客戶分析中，我們發(fā)現(xiàn)，外地買房的客戶的比例占到了總成交客戶的20%，一局部是大客戶單位，一局部是武漢臨近城市的客戶。建議07年以外地巡演的小眾傳播方式對(duì)這些客戶進(jìn)行封殺，可去外省市的大客戶單位繼續(xù)巡演；另外，針對(duì)“8+1城市圈進(jìn)行階段性小量的廣揭發(fā)布，并以駐地銷售組配合的方式，最大化的挖掘“具有萬(wàn)科情結(jié)、有品味的客戶。樣板區(qū)： 銷售永遠(yuǎn)是感性的，產(chǎn)品必須通過(guò)包裝展現(xiàn)來(lái)打動(dòng)客戶，樣板間是打動(dòng)客戶的重要因素之一，為方便帶看和縮短距離，建議把樣板間放在臨近的位置。在樣板間無(wú)法趕造出來(lái)之前，建議將建筑材料作展示，并配備專業(yè)的解說(shuō)員和優(yōu)劣比照詳細(xì)的表現(xiàn)資料。營(yíng)銷推廣策略通路組合年

31、度運(yùn)營(yíng)策略分解通路組合活動(dòng)營(yíng)銷： 活動(dòng)一直是推廣的重要載體和刺激銷售的重要輔助手段，尤其是07年必須拉升工程整體形象，但廣告卻無(wú)法作更多的形象時(shí)活動(dòng)尤顯重要。城花的“熱點(diǎn)需要活動(dòng)的依托；城花新的內(nèi)涵需要活動(dòng)來(lái)展示，城花的人氣也需要活動(dòng)來(lái)支撐。 07年度階段性SP活動(dòng)將在后面做專門(mén)的舉例匯總和闡述。 銷售策略：節(jié)奏： 鑒于過(guò)去的一年里，“小量加推 銷政支持的方式收到了很好的效果。07年整盤(pán)節(jié)奏將延續(xù)06年的方式，不斷的制造“熱點(diǎn)刺激時(shí)常；但鑒于周邊競(jìng)案房源大多將會(huì)在下半年推出，建議盡可能的在上半年推出，留出一小局部位置較好的2房或者3房在黃金周刺激市場(chǎng)，營(yíng)造“熱點(diǎn)，確保人氣和成交量。價(jià)格：綜合考

32、量各種價(jià)格影響因素，逐步提升價(jià)格。營(yíng)銷推廣策略銷售策略PART 4 階段執(zhí)行方案2007年3月推出2007年9月推出2007年5月推出2007年6月推出07年推案節(jié)奏2007年1、2月推出2007年4月推出2007年10月推出整盤(pán)營(yíng)銷節(jié)奏：13264578910111206余房掃尾期一、依時(shí)間之推盤(pán)演進(jìn)線確保2房、3房同時(shí)存在且配比合理年度第一波強(qiáng)銷期平穩(wěn)去化期年度第二波強(qiáng)銷期掃尾調(diào)整期主力去化上東一、二、三、七余房主力去化SD4、SD7、8區(qū)高層；SD10的1、2、3號(hào)樓主力去化第一波強(qiáng)銷期余房，同時(shí)為第二個(gè)強(qiáng)銷期蓄水主力去化SD5、SD6和SD10區(qū)的4號(hào)樓 通過(guò)銷 售政策和活動(dòng)促銷尾房整

33、盤(pán)營(yíng)銷節(jié)奏：月份階段推出房源面積目標(biāo)房源目標(biāo)房源面積段1月（15000平米）1.13-1.14東八高層三房70套9450平方25套4000平方1.15-1.31銷售剩余房源上東1、2、3、7、MY40套4000平方2月（3000平米）2.1-2.16銷售剩余房源東八高層三房以及上東1、2、3、7、MY庫(kù)存20套2000平方2.24-2.28東七、八高層兩房69套7000平方10套1000平方3月（10000平米）3.1-3.23銷售剩余房源東七、八高層兩房、三房及其它庫(kù)存房源45套5000平方3.24-3.31加推上東四上東四128套45套5000平方整盤(pán)營(yíng)銷節(jié)奏：月份階段推出房源面積目標(biāo)房源

34、目標(biāo)房源面積段4月（10000平米）4.1-4.15銷售剩余房源東四及其它庫(kù)存房源45套5000平方4.16-4.30加推上東四剩余56套5880平方45套5000平方5月（15000平米）5.1-5.18上東十開(kāi)盤(pán)，加推1、2、3號(hào)樓280套30000平方100套12000平方5.19-5.31持續(xù)銷售上東十、上東四庫(kù)存房源20套3000平方6月（7000平米）全月正常去化70套7000平方整盤(pán)營(yíng)銷節(jié)奏：月份階段推出房源面積目標(biāo)房源目標(biāo)房源面積段7月（5000平米）全月正常去化50套5000平方8月（5000平米）全月正常去化50套5000平方9月（12000平米）9.19.9加推上東五14

35、6套16174平方70套8000平方9.10-9.30銷售剩余房源。50套6000平方整盤(pán)營(yíng)銷節(jié)奏：月份階段推出房源面積目標(biāo)房源目標(biāo)房源面積段10月（13000平米）10.1-10.7上東十4號(hào)樓106套10560平方50套6000平方10.8-10.31 銷售庫(kù)存去化50套5000平方11月（10000平米）11.1-11.16去化庫(kù)存房源20套3000平方11.17-11.18，加推上東六190套21274平方50套5000平方11.19-11.30去化庫(kù)存房源20套2000平方12月（5000平米）全月掃尾，全月正常去化50套5000平方二、階段性營(yíng)銷執(zhí)行實(shí)施方案之 06余房掃尾期時(shí)間：

36、加推情況：1月13日加推SD8A、B 的高層三房70套階段任務(wù)： 主力去化SD1、2、3及螞蟻工房余房，共計(jì)套，去化高 層三房20套、自然去化情T(mén)銷售配合： 1/13前開(kāi)放高層三房3E的樣板間 制定針對(duì)性的余房引導(dǎo)性銷售說(shuō)辭 給予余房相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策支撐2個(gè)點(diǎn)推廣配合： 媒體：楚報(bào)，1/18 、 1/24 戶外：以加推銷售廣告為主，突出城花日趨成熟的品質(zhì)感 網(wǎng)絡(luò)：億房、搜房網(wǎng)絡(luò)論壇 短信：加推信息等 外展：新的外展點(diǎn)盡可能落實(shí) 年度第一波強(qiáng)銷期時(shí)間：加推情況： 3/24加推SD4計(jì)128套； 4/16加推SD4的多層3房計(jì)56套； 5/01加推SD10計(jì)280套；階段任務(wù)： 去化330套，自

37、然去化情T(mén)。銷售配合： 樣板展示間、銷售政策 SD10、SD4的銷售模型、銷售資料城花形象拉升資料到位推廣配合： 媒體：楚報(bào)/晚報(bào) 確保每周有一篇報(bào)廣，針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)有報(bào)廣 戶外：形象廣告和產(chǎn)品廣告交叉進(jìn)行不同時(shí)段、不同地點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)：億房、搜房網(wǎng)絡(luò)論壇 短信：加推信息等 現(xiàn)場(chǎng)展示：樣板間或建筑耗材展示與優(yōu)劣比照說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品或概 念單張 外展/直投：外展學(xué)生派單 如可以，否那么就改用直投 活動(dòng)：以“萬(wàn)科城市花園戶外拓展行和“武昌萬(wàn)科城市花園三周年慶典配合工程行動(dòng)宣傳平穩(wěn)去化期時(shí)間：加推情況：無(wú)階段任務(wù)：正常去化150套，自然去化情T(mén)；銷售配合：用引導(dǎo)性折扣去化庫(kù)存滯銷房源 推廣配合：媒體：楚報(bào)/晚報(bào)除

38、加推節(jié)點(diǎn)外，確每周半版，以宣傳工程或品牌形象為主 網(wǎng)絡(luò)：億房、搜房網(wǎng)絡(luò)論壇 外展：新的外站點(diǎn)盡可能落實(shí)活動(dòng)：萬(wàn)科城市花園攝影展、品位城花-電臺(tái)系列講座等配合 萬(wàn)科RS產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)年度第二波強(qiáng)銷期時(shí)間：加推情況：9月1號(hào)加推上東十4號(hào)樓，10月1日加推上東五，11月17號(hào)加推 上東六。階段任務(wù)：去化300套銷售配合：模型到位，銷售政策支持。推廣配合：媒體：楚報(bào)/晚報(bào) 至少保持一周一個(gè)報(bào)廣的頻率 戶外：以訴求產(chǎn)品為主 網(wǎng)絡(luò)：炒作社區(qū)的品味，以拉升形象，賺取點(diǎn)擊率短信：加推信息等，用足量直投：對(duì)工程成交較多的核心區(qū)域進(jìn)行投遞，配合強(qiáng)銷期的銷售達(dá)成活動(dòng)：“8+1城市圈巡展、教師理財(cái)系列講座、城市花園中、

39、萬(wàn) 科城市花園音樂(lè)嘉年華聯(lián)誼會(huì)等配合07年度銷售資源掃尾期時(shí)間：加推情況：無(wú)具體視情況而定階段任務(wù)：去化5000方的面積，實(shí)現(xiàn)合同任務(wù)推廣配合： 戶外：將作為信息傳播的重要渠道，以產(chǎn)品訴求為主 網(wǎng)絡(luò)：億房、搜房網(wǎng)絡(luò)論壇的軟文炒作 短信：將作為主力渠道可用的情況下 直投：輔助渠道 活動(dòng)：圣誕PARTY等活動(dòng) Part 6 07年度營(yíng)銷活動(dòng)舉例說(shuō)明活動(dòng)一：武昌萬(wàn)科城市花園運(yùn)營(yíng)3周年慶典活動(dòng)主題成熟魅力恒久品位武昌萬(wàn)科城市花園3周年慶典活動(dòng)時(shí)間4月份的某個(gè)周末（具體時(shí)間再定）活動(dòng)目的制造新聞熱點(diǎn)，傳播項(xiàng)目形象（成熟之后需要細(xì)細(xì)品位）活動(dòng)方式邀請(qǐng)武漢萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo)出席并講話，物業(yè)負(fù)責(zé)釋放3周年信息現(xiàn)場(chǎng)表

40、演各種文體節(jié)目（確保老少皆宜）軟文系列主題一樣的區(qū)位不一樣的品位不同的位置相同的成熟推廣支持現(xiàn)場(chǎng)看板：城市花園周年歷程紀(jì)念形象墻短信：告知活動(dòng)信息銷售政策：全場(chǎng)優(yōu)惠或送城市花園3周年紀(jì)念獎(jiǎng)品報(bào)廣：以形象為主，半硬半軟，訴求城市花園的成熟魅力和恒久品位 活動(dòng)主題品味城花萬(wàn)科城市花園攝影有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)時(shí)間持續(xù)整個(gè)7月份活動(dòng)目的配合調(diào)整期,讓西半島的西班牙風(fēng)情形象得到傳播,同時(shí)為香港路售摟處的布置做鋪墊活動(dòng)方式聯(lián)合武漢市攝影協(xié)會(huì),向所有攝影愛(ài)好者、新老業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主發(fā)出邀請(qǐng).邀請(qǐng)攝影協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),擔(dān)任本次活動(dòng)評(píng)委本次活動(dòng)將接受兩周的報(bào)名時(shí)間(報(bào)名地點(diǎn):城花售樓處外展點(diǎn),只接受電話或現(xiàn)場(chǎng)兩種方式)活動(dòng)設(shè)一、二

41、、三等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)(參與即有獎(jiǎng))所有獲獎(jiǎng)作品將做修飾后將于售樓中心懸掛活動(dòng)評(píng)選結(jié)束后將精選出部分作品制作精美的以“品味城花”為主題的項(xiàng)目形象樓書(shū)做贈(zèng)送和展示,并以軟文的形式在網(wǎng)絡(luò)上炒作本次活動(dòng)可邀請(qǐng)美院學(xué)生參與，作為教學(xué)課獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置一等獎(jiǎng)1名:面值1萬(wàn)元的折扣券一張或獎(jiǎng)人民幣4888元(折扣券不記名, 除老業(yè)主自購(gòu)?fù)?，不與其他優(yōu)惠同享）二等獎(jiǎng)2名:面值8000元的折扣券一張或獎(jiǎng)人民幣2888元(同上).三等獎(jiǎng)3名:面值8000元的折扣券一張或獎(jiǎng)人民幣1888元(卡可轉(zhuǎn)讓, 95折優(yōu)惠,不可享受其他優(yōu)惠).紀(jì)念獎(jiǎng):獲獎(jiǎng)作品集一份精美影框一副.推廣支持?jǐn)z影協(xié)會(huì)聯(lián)系及評(píng)委員確定并邀請(qǐng),海報(bào)設(shè)計(jì)張貼,網(wǎng)絡(luò)

42、/萬(wàn)客會(huì)軟文 活動(dòng)二：萬(wàn)科城市花園攝影展 活動(dòng)三：城市花園中秋聯(lián)誼會(huì) 活動(dòng)主題我家 你家 家家團(tuán)圓萬(wàn)科城市花園中秋游園會(huì)活動(dòng)時(shí)間2007年9月23日16：3019：30活動(dòng)目的為市場(chǎng)推廣制造話題，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)內(nèi)涵和品味活動(dòng)方式沿城市花園社區(qū)主行道路布置花燈，并在各人流交匯口設(shè)置小游戲比如猜燈謎等沿途放置小點(diǎn)心，體現(xiàn)物業(yè)的關(guān)懷與細(xì)致推廣支持短信告知活動(dòng)信息，并說(shuō)明當(dāng)天購(gòu)房者將獲得中秋精美禮包一份網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)品味 活動(dòng)四：教師理財(cái)講座 活動(dòng)主題教師也能致富萬(wàn)科夏季高校行活動(dòng)時(shí)間9/019/089/15活動(dòng)目的拉升城市花園項(xiàng)目形象，制造熱點(diǎn)發(fā)掘和鞏固華工等大客戶單位活動(dòng)方式

43、與武漢萬(wàn)科公司品牌運(yùn)作部門(mén)一起操作邀請(qǐng)知名理財(cái)師設(shè)計(jì)專門(mén)的教師理財(cái)方案如效果較好，可做成系列性，擴(kuò)大影響，城市花園需要“震動(dòng)”，需要“被關(guān)注”推廣支持網(wǎng)絡(luò)宣傳為主報(bào)紙配合學(xué)校教工網(wǎng)宣傳教書(shū)購(gòu)房較為特殊的優(yōu)惠政策（可使用大客戶政策）活動(dòng)主題魅力城花恒久品位萬(wàn)科城市花園“8+1”城市圈巡展活動(dòng)時(shí)間7月份即開(kāi)始進(jìn)行(可根據(jù)實(shí)際情況提前）活動(dòng)目的為市場(chǎng)推廣制造話題，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)內(nèi)涵和品味；廣度挖掘外省市的“萬(wàn)科情結(jié)者”；活動(dòng)方式巡展之前在各城市的房產(chǎn)網(wǎng)站做浮標(biāo)或者掛頁(yè)宣傳并做鏈接；能夠確保巡展前的各城市的主流媒體的版班廣告配備專業(yè)的銷售接待組駐賓館接待（事先對(duì)各城市成交客戶進(jìn)行掃描，確定是否能提

44、供幫助）推廣支持網(wǎng)絡(luò)掛頁(yè)宣傳報(bào)廣造勢(shì) 活動(dòng)五：“8+1城市圈巡展 活動(dòng)六：品位城花-電臺(tái)系列講座 活動(dòng)主題魅力城花恒久品位淺談萬(wàn)科城市花園的人居哲學(xué)活動(dòng)時(shí)間月份開(kāi)始活動(dòng)目的為市場(chǎng)推廣制造話題，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)內(nèi)涵和品味；封殺有車一族，擴(kuò)大城花影響力；活動(dòng)方式與交通臺(tái)或音樂(lè)臺(tái)確定在每天下午點(diǎn)左右專門(mén)開(kāi)辟一檔談城市花園人居哲學(xué)的節(jié)目邀請(qǐng)城花的建筑師、景觀師等間斷性的作客電臺(tái)，對(duì)城市花園的人居哲學(xué)各方面的因素進(jìn)行講解（不一定是建筑師，能講流利即可）與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，把每節(jié)節(jié)目的講話內(nèi)容整理成軟文，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，并以系列性的形式出現(xiàn)推廣支持億房、搜房 活動(dòng)七：萬(wàn)科城市花園音樂(lè)嘉年華 活動(dòng)主題魅力城花恒久品位

45、萬(wàn)科城市花園音樂(lè)嘉年華活動(dòng)時(shí)間11月份（具體時(shí)間再定）活動(dòng)目的為市場(chǎng)推廣制造話題，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)內(nèi)涵和品味活動(dòng)方式可持續(xù)一個(gè)月的時(shí)間，每月更換不同的主題，做成城花人自己的節(jié)日活動(dòng)主要安排：露天音樂(lè)會(huì)、大型歌舞秀、電影節(jié)、香檳狂歡推廣支持億房、搜房軟文造勢(shì) 活動(dòng)八：活力城花 恒久品味萬(wàn)科城市花園戶外拓展行活動(dòng)主題活力城花 恒久品味萬(wàn)科城市花園拓展行活動(dòng)時(shí)間4月份（具體時(shí)間再定）活動(dòng)目的延續(xù)06年活力城花的主題，拉開(kāi)07年城市花園整體形象攀升的序幕為市場(chǎng)推廣制造話題，體現(xiàn)城市花園的社區(qū)內(nèi)涵和品味活動(dòng)方式聯(lián)系物業(yè)舉辦城市花園業(yè)主懇談會(huì)，為城花的更美麗獻(xiàn)言獻(xiàn)策者產(chǎn)生一部分活動(dòng)對(duì)象；作為4月份城花銷

46、售的促銷支撐，規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)房者將成為活動(dòng)對(duì)象推廣支持億房、搜房軟文造勢(shì)報(bào)紙軟文造勢(shì) 活動(dòng)九：RS產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)主題RS產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)時(shí)間6月份（具體時(shí)間再定）活動(dòng)目的將萬(wàn)科RS產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分介紹給客戶，讓RS不僅僅為專業(yè)地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)進(jìn)一步提高萬(wàn)科建筑品質(zhì)，推動(dòng)銷售活動(dòng)方式在香格里拉舉行大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)新聞單位與意向客戶參與，通過(guò)建筑設(shè)計(jì)專家與案場(chǎng)經(jīng)理關(guān)于RS建筑產(chǎn)品的講解；讓市場(chǎng)充分認(rèn)識(shí)了解該產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)公布RS產(chǎn)品新的命名，以便客戶更好了解及其傳播更加迅速推廣支持億房、搜房軟文造勢(shì)報(bào)紙軟文造勢(shì)短信告知客戶武漢易居投資 2006/12/27針對(duì)上述年度運(yùn)營(yíng)總思路，后期將做詳細(xì)的營(yíng)銷執(zhí)行方案本次提案結(jié)

47、束城市花園1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售面積6000300080007000150007300750080001200011000100005200100000新增9450117921515522071998416174993294558庫(kù)存267502375027542356974276845452379524612634126330582305817858新增說(shuō)明1.26 SD8高層三房加推3.26加推SD4 1、5、6號(hào)樓兩房4.1 加推SD7、8高層2房 4.26加推SD4三房SD10 5.1加推1號(hào)樓及5.26加推2號(hào)樓6.16 SD10 4號(hào)樓三房一

48、衛(wèi)8.25 SD5加推SD10 3號(hào)樓萬(wàn)科城市花園07年銷售方案表中林佳湖Enjoy Lake 開(kāi)盤(pán)推廣方案【開(kāi)啟蔚藍(lán)理想】一、活動(dòng)目的【市場(chǎng)前提】*周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)相年前開(kāi)盤(pán)，我們目前需將積累的近600多戶 意向客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，及時(shí)截流?！净顒?dòng)目的】*元旦活動(dòng)，旨在開(kāi)發(fā)新老客戶資源，展示中林佳湖的魅力， 并讓產(chǎn)品與消費(fèi)者之間充分發(fā)生互動(dòng)， *通過(guò)在中林錦苑的活動(dòng)，以成功的工程凸現(xiàn)中林的品牌承諾 及實(shí)力，給消費(fèi)者以信心； *開(kāi)盤(pán)當(dāng)日慶典，旨在渲染慶典氣氛，重點(diǎn)是客戶辦理大定手 續(xù)。二、元旦活動(dòng)主旨【主題】開(kāi)啟蔚藍(lán)理想 中林新年慶典 *活動(dòng)以展示佳湖魅力為主，緣自“一灣蔚藍(lán) 自然是家的主題形 象

49、訴求，考慮將產(chǎn)品的特點(diǎn)：水主題園林、休閑自然國(guó)際的新 生活方式展示出來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品充分了解，全面營(yíng)造佳湖品 質(zhì)形象，以打動(dòng)消費(fèi)者； *將佳湖未來(lái)生活場(chǎng)景以及產(chǎn)品的高品位通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及其它方式 表達(dá)，讓人們提前體驗(yàn)佳湖不一樣的生活。三、活動(dòng)安排 開(kāi)啟蔚藍(lán)理想 中林新年慶典 蔚藍(lán)生活一：“開(kāi)啟蔚藍(lán)理想長(zhǎng)卷新年寄語(yǔ)大行動(dòng) 蔚藍(lán)生活二：國(guó)際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座美國(guó)泛亞易道 蔚藍(lán)生活三：人與自然的親密游戲水岸生活 蔚藍(lán)生活四：蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊 蔚藍(lán)生活五：中林賀年紅酒嘉年華 四、活動(dòng)細(xì)節(jié)【蔚藍(lán)生活一】：“開(kāi)啟蔚藍(lán)理想長(zhǎng)卷新年寄語(yǔ)大行動(dòng) 地點(diǎn)：中林錦苑小區(qū)大門(mén)口或商業(yè)街； 核心：*為人們

50、提供一個(gè)展示未來(lái)希望的契機(jī)，用對(duì)生活的美好愿望開(kāi)啟中林慶典的序幕； *群眾參與效應(yīng)容易被帶動(dòng)，襯托現(xiàn)場(chǎng)慶典氣氛，并具有社會(huì)意義。 方式：錦苑門(mén)口的百米藍(lán)色布卷的鋪設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)提供彩色油性筆，讓到場(chǎng)的每個(gè)人涂寫(xiě)出對(duì)新一年 的希望，讓整條布卷形成繽紛的藍(lán)色海洋。 【蔚藍(lán)生活二】：國(guó)際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座美國(guó)泛亞易道 地點(diǎn)：中心區(qū)園林地帶； 核心：*置身于錦苑的園林中，在自然的環(huán)境中國(guó)際大師與消費(fèi)者面對(duì)面，極具親和力； *將面對(duì)面的主題放大到國(guó)際性流行時(shí)態(tài)，及理想人居環(huán)境。旨在讓消費(fèi)者開(kāi)拓眼界，增 長(zhǎng)知識(shí)，同時(shí)由易道將落實(shí)于昆明實(shí)地的中林佳湖的設(shè)計(jì)人文理念剖析給大家，讓買家 對(duì)于產(chǎn)品有充分的了

51、解。 方式：*易道的外籍主設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者面對(duì)面，通過(guò)圖片的展示，及解說(shuō)的方式，與消費(fèi)者 輕松交流。 【蔚藍(lán)生活三】：人與自然的親密游戲水岸生活 地點(diǎn)：水墻或噴泉處； 核心：*全面展現(xiàn)水景住宅的生態(tài)，人性化一面，建立人們對(duì)于佳湖的獨(dú)特印象， 讓人們提前進(jìn)入體驗(yàn)時(shí)代，通過(guò)游戲體驗(yàn)70%的親水率帶給人們?nèi)绾尾灰粯拥纳睿?方式：*游戲模擬居住水岸生活中，與自然界的動(dòng)、植物的對(duì)話； *由幻燈片打出各種水邊植物的圖片，請(qǐng)參與者選出選項(xiàng)中的正確答案，并可詳細(xì)獲得該 植物的特性說(shuō)明，答對(duì)者可獲得精美禮品一份。 *模擬各種鳥(niǎo)類的鳴叫聲，同樣請(qǐng)參與者選出選項(xiàng)中的正確答案，并可獲獎(jiǎng)。 【蔚藍(lán)生活四】：蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊 地點(diǎn)：商業(yè)街； 核心：*將水景藍(lán)色文化徹底打透，讓人們積極參與到創(chuàng)造的過(guò)程，并留下深刻印象； *展現(xiàn)中林文化的年輕、創(chuàng)造的一面。 方式：*以“蔚藍(lán)風(fēng)情為主題的水岸手工藝品的制作，由開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)的制作工具、原材料。 由參與者親自構(gòu)思、制作、完成。所設(shè)計(jì)作品可參加“中林蔚藍(lán)理想創(chuàng)意品的評(píng)比，參 與者及獲獎(jiǎng)?wù)叨伎色@得禮品； *原料提示：石子、木板、蘆葦、麻繩、碎布片、顏料； *將商業(yè)步行街變成DIY手藝一條街。 【蔚