4第二篇-工作任務(wù)二建立業(yè)務(wù)關(guān)系

1、工作任務(wù)二建立業(yè)務(wù)關(guān)系1工作工程（2）：福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司（FUJIAN HUANYU IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）業(yè)務(wù)部周經(jīng)理告訴新來的業(yè)務(wù)員徐娟，公司的英文簡介已經(jīng)有很多年沒有更新了，希望徐娟能夠?yàn)楣咀珜懸环菪掳娴牡挠⑽暮喗椤?周經(jīng)理還交代徐娟，由于L142女士全棉夾克是今年的新款拳頭產(chǎn)品，希望徐娟能利用從廣交會(huì)得到的客戶的聯(lián)系方式，主動(dòng)地與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并主推這個(gè)產(chǎn)品。3 通過前一段時(shí)間的出口準(zhǔn)備工作，徐娟現(xiàn)在已經(jīng)可以說是紡織服裝產(chǎn)品的半個(gè)專家了。而且廣交會(huì)回來之后，她大有斬獲，除了有一身的本領(lǐng)之外，徐娟手頭還得到了很多客戶的聯(lián)系方式。信心滿滿的徐娟現(xiàn)

2、在正在摩拳擦掌，時(shí)刻準(zhǔn)備開展她的第一筆出口業(yè)務(wù)。 4工作任務(wù)：根據(jù)周經(jīng)理的指示，徐娟把現(xiàn)在她的主要工作進(jìn)行了分解：任務(wù)1：撰寫公司的英文介紹。任務(wù)2：撰寫L142女士全棉夾克的英文產(chǎn)品介紹。任務(wù)3：向意向客戶發(fā)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系函。5第一步：撰寫公司的英文介紹公司介紹是有關(guān)公司法人的成立、性質(zhì)、經(jīng)營范圍、組織機(jī)構(gòu)、管理經(jīng)營特色向社會(huì)予以介紹以擴(kuò)大公司影響所使用的一種商務(wù)文書。 公司介紹（中文）的種類：公司簡介公司宣傳冊6公司簡介公司簡介是商務(wù)專業(yè)文書，根據(jù)不同公司應(yīng)有相應(yīng)格式，但有關(guān)公司根本情況，有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、業(yè)績、特色等的介紹均要求明晰、準(zhǔn)確、不夸夸其談，且要充滿希望與自信。 78910公司宣

3、傳冊（1）必須明確設(shè)計(jì)企業(yè)宣傳冊的目的。企業(yè)宣傳冊vs產(chǎn)品目錄（2）明確企業(yè)介紹及宣傳的對象。（3）一般企業(yè)宣傳冊的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。1112我們是誰？我們的合作伙伴13操作示范：“福建環(huán)宇進(jìn)出口有限公司（FUJIAN HUANYU IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）成立于1990年，是經(jīng)國家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)成立的具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的貿(mào)易公司，主要從事紡織服裝、輕工業(yè)品、日用品、五金產(chǎn)品等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。經(jīng)過二十幾年的開展，我司已經(jīng)從一個(gè)小的外貿(mào)加工工廠，開展成為一家大型的綜合外貿(mào)公司。我司座落在福建省福州市，下設(shè)業(yè)務(wù)部、單證儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、人事部等部門。近年來，我司立足當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢,

4、致力于外拓市場、內(nèi)抓管理，堅(jiān)持多元化經(jīng)營，不斷擴(kuò)大規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，具有收購、加工、出口一體化經(jīng)營優(yōu)勢，產(chǎn)品在國際市場上享有盛譽(yù)。我司始終遵循“質(zhì)量第一、信譽(yù)第一、優(yōu)質(zhì)效勞的宗旨，公司熱情歡送國內(nèi)外客商光臨福州洽談業(yè)務(wù)。1415第二步：撰寫L142女士全棉夾克的英文產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的效勞、組織、觀念或它們的組合。 16核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品17產(chǎn)品介紹1產(chǎn)品介紹的內(nèi)容產(chǎn)品介紹一般包括每一種產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、編號(hào)、報(bào)價(jià)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，力求細(xì)致完備。另外最好附有產(chǎn)品照片。 18Sumsung S419

5、2021222產(chǎn)品介紹的方法FABF是指特性（Feature）即產(chǎn)品的固有屬性；A是指優(yōu)點(diǎn)（Advantage）即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢；B是指好處（Benefit）即顧客通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。 23（1）特性（Feature） 產(chǎn)品的特性其實(shí)就是產(chǎn)品事實(shí)狀況，將比方產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等用眼睛能觀察到的外部信息在產(chǎn)品介紹里作清晰的解釋和說明。這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購置欲望。24 （2）優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 每一個(gè)特點(diǎn)、屬

6、性都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說服力。25（3）好處（Benefit） 從使用產(chǎn)品和享受效勞中所取得的使用價(jià)值和利益是客戶產(chǎn)生購置欲望的最原始的本能和出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)再得天獨(dú)厚，再獨(dú)樹一幟，只要不能給客戶帶來好處，也就不能說服購置。操作示范26操作示范27第三步：向意向客戶發(fā)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系函建立業(yè)務(wù)關(guān)系函為了企業(yè)的生產(chǎn)與銷售，通過多種途徑了解客戶后，經(jīng)論證值得與之建立貿(mào)易關(guān)系而與之聯(lián)系所用的信函文書。 28建立業(yè)務(wù)關(guān)系Gentlemen:WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet. Being on

7、e of the largest importers of Chinese Arts & Crafts in this city and shall be pleased to establish business relations with you.At present, we are interested in your products, details as per our Inquiry Note No.618 attached, and shall be glad to receive your keenest quotation as soon as possible. Tru

8、ly yours, 1.說明信息來源 2.說明去函的目的 3.本公司概述 4. 產(chǎn)品介紹 5.鼓勵(lì)建交的鼓勵(lì)性結(jié)尾 29Complimentary Close（結(jié)尾套語）Be in keeping with the salutations, usual matches as follows: Salutation Close Occasion Dear Sir(s) Yours faithfully, standard/formal Madam Faithfully yours, (AmE) Gentlemen Truly yours, Used by Americans Dear Mr. Y

9、ours sincerely, less formally and Sincerely yours, (AmE) between persons known to each other Dear John (Kind) regards, informal (Best) wishes,30操作示范1.說明信息來源 2.說明去函的目的 313.本公司概述 4. 本公司產(chǎn)品介紹 5.鼓勵(lì)建交的鼓勵(lì)性結(jié)尾 32 各國對有限公司和股份公司的不同稱法國別有限公司股份公司德國GmbH.如：Assmann GmbH.A G.如：Bayer AG.丹麥APS. 如：LYS APS.A/S.如：Dencon A/

10、S意大利S. R. I.如：Italiana Condutlori S. R. I.S. P. A.如：CADIA S. P. A.荷蘭BV如：Enraf-Nonlus B. V.NV如：Oce. Van. Der Grinlen N. V.33關(guān)于報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單即供給商提供給客戶的報(bào)價(jià)，作用類似價(jià)格清單。1. 報(bào)價(jià)單的內(nèi)容2. 撰寫報(bào)價(jià)單的技巧3 撰寫報(bào)價(jià)單的重點(diǎn)事項(xiàng)341. 報(bào)價(jià)單的內(nèi)容外貿(mào)出口產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單的內(nèi)容包括抬頭、產(chǎn)品根本資料、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)（若有）、價(jià)格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、原產(chǎn)地條款等。 352. 撰寫報(bào)價(jià)單的技巧（1）因地制宜，考察誠信。（2）先報(bào)FOB價(jià)，再報(bào)CIF價(jià)。（3）綜合考慮，權(quán)衡定價(jià)。（4）專業(yè)報(bào)價(jià)，贏得信賴。（5）充分了解市場信息。（6）立足買家，換位思考。（7）定期催促，及時(shí)提醒。363 撰寫報(bào)價(jià)單的重點(diǎn)事項(xiàng)關(guān)于標(biāo)題關(guān)于開頭關(guān)于正文關(guān)于價(jià)格關(guān)于第一次報(bào)價(jià)37實(shí)訓(xùn)工程：廈門周天有限公司（Xiamen Zhoutian Corporation, No.1198，Dongfanglu Rd,Xiamen,361000,China）新近組織到一批臺(tái)式打火機(jī)，款式新穎大方，制作精巧，選材獨(dú)特，既可用于點(diǎn)綴桌面，又可作為饋贈(zèng)佳品，而且該產(chǎn)品已在日本翻開銷路。 38經(jīng)中國銀行對外部主任介紹得知日本W(wǎng)it Co., Ltd.公司欲購置