第3章__飯店價格策ppt課件

1、第3章 飯店價錢戰(zhàn)略3.1 影響飯店產(chǎn)品定價的要素3.2 飯店產(chǎn)品定價方法3.3 飯店產(chǎn)品定價戰(zhàn)略.3.1 影響飯店產(chǎn)品定價的要素飯店價錢，就是指飯店顧客購買飯店的產(chǎn)品所需求支付的貨幣量。飯店產(chǎn)品的價錢由產(chǎn)品的本錢、稅收以及利潤來共同決議的。飯店產(chǎn)品價錢的高低最終取決于這三個部分之和的大小。 .3.1.1 影響飯店產(chǎn)品定價的外部要素外部要素是指飯店本身無法控制的要素，主要有:市場需求市場競爭情況旅游資源差別政府的干涉程度匯率變動通貨膨脹.3.1.2 影響飯店產(chǎn)品定價的內(nèi)部要素內(nèi)部要素是指飯店本身的所能控制的各種要素，主要有產(chǎn)品本錢、產(chǎn)品特征、定價目的、銷售力量等。.1、產(chǎn)品本錢企業(yè)固定成本變動

2、成本飯店建筑物與設(shè)施設(shè)備的折舊（自己投資建設(shè)）建筑物與設(shè)施的租金（租用）固定人員的報酬食品消耗低值易耗消耗設(shè)施、設(shè)備的維修與保養(yǎng)費水電等能源的消耗飯店產(chǎn)品本錢包括固定本錢與變動本錢兩部分： .本錢是定價的下限，本錢可分為兩種類型：固定本錢和可變本錢。 又稱間接本錢，指不隨量的變化而變化的本錢。又稱直接本錢。指隨量的變動而變化的本錢。 總本錢=固定本錢+可變本錢.2、產(chǎn)品特征飯店產(chǎn)品的特征不僅指有形產(chǎn)品本身的特征，還包括產(chǎn)品設(shè)計、標識、稱號、效力以及銷售渠道等諸方面的特征，它對產(chǎn)品的定價也產(chǎn)生著很大的影響。 .同一集團下不同特征的酒店產(chǎn)品定價不一樣.3、定價目的定價目的是飯店根據(jù)其運營目的、運營

3、方針和競爭情況來制定特定程度的價錢，并憑仗價錢產(chǎn)生的成效來到達預(yù)期的目的。 .酒店目的營銷目的財務(wù)目的其他目的定價目的利潤目的營銷目的競爭目的定價目的的產(chǎn)生.定價目的我以為是生存是利潤是銷售增長是質(zhì)量和效力各位同仁，他們以為我們酒店的定價目的是什么？.4、銷售力量飯店可以經(jīng)過對中間商的依賴程度和獨立開展促銷活動的才干來衡量本人的銷售力量，從而最終決議價錢活動中飯店能否有充分的自在度。.3.2 飯店產(chǎn)品定價方法由于決議和影響飯店定價的要素很多，根據(jù)定價時思索要素的不同偏重點，飯店的定價方法可以分為需求導向定價、本錢導向定價和競爭導向定價等。 .3.2.1 需求導向定價法需求導向定價法 是指飯店在

4、定價時不再以本錢為根底，而是以消費者對飯店產(chǎn)品價值的了解和需求強度為根據(jù)。需求導向定價法是市場導向觀念的產(chǎn)物，包括了解價值定價法和需求區(qū)別定價法。.1、了解價值定價法也稱覺察價值定價法，是以消費者對飯店產(chǎn)品價值的感受及了解程度作為定價的根本根據(jù)。 .這是件珍貴，他以為它值多少？底價1萬元我以為它值3萬，他情愿賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬.飯店要采取了解價值定價法來為本人的產(chǎn)品進展定價，必需求做到以下三點：1要搞好飯店產(chǎn)品的市場定位。2盡量向消費者認知的價值靠攏。3改動消費者的客觀價值評價。.2、需求區(qū)別定價法需求差別定價法是以不同時間、地點、產(chǎn)品及不同消費者的消費需求強度差別為定價的根本根據(jù)，針對每種

5、差別決議其在根底價錢上是加價還是減價。 .酒店的需求區(qū)別定價按顧客類別散客、游覽社、公司按季節(jié)性平常、周末、節(jié)假日或平季、淡季、旺季按產(chǎn)品檔次雙人規(guī)范間、奢華規(guī)范間、套房、奢華套房按訂房時間提早預(yù)訂、前臺既購.3.2.2 本錢導向定價法本錢導向定價法，就是以本錢作為定價的根底，再綜合思索其他要素來制定飯店產(chǎn)品價錢。這里所講的本錢，指產(chǎn)品的總本錢，包括固定本錢和變動本錢兩部分。本錢導向定價法中包括本錢加成定價法、盈虧平衡定價法、投資回收定價法、目的利潤率定價法、千分之一定價法等。.1、本錢加成定價法 本錢加成法就是在單位本錢上，加上預(yù)期的利潤額作為飯店產(chǎn)品的銷售價錢，售價與本錢之間的差額就是利潤

6、。這是本錢導向定價法中運用得最廣泛的定價方法。 .計算公式見式：單位產(chǎn)品售價單位產(chǎn)品本錢(1+加成率) 例如：某菜肴的原資料本錢20元，餐廳經(jīng)理確定本錢加成率為40，那么該菜肴的價錢為：P=20(140)28(元).2、盈虧平衡定價法 盈虧平衡定價法是運用盈虧平衡原理進展定價，它以盈虧平衡點的總本錢為根據(jù)來確定產(chǎn)品價錢。其計算公式見式：Q0C1P-C2式中： Q0盈虧平衡時的銷售量 C1固定本錢總量 C2單位變動本錢 P-C2單位產(chǎn)品邊沿奉獻.3、投資回收定價法 飯店開發(fā)產(chǎn)品和添加效力工程要投入一筆數(shù)目較大的資金，且在投資決策時總有一個預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，飯店要根據(jù)

7、產(chǎn)品本錢和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個能實現(xiàn)市場營銷目的的價錢，這個價錢不僅包括在投資回收期內(nèi)單位產(chǎn)品應(yīng)攤銷的投資額，也包括單位產(chǎn)品的本錢費用。.4、目的收益定價法 是根據(jù)飯店的總本錢和估計的總銷售量，確定一個目的收益率，作為定價的規(guī)范。 單位產(chǎn)品的價錢總本錢目的利潤總額預(yù)測的銷售量 .5、千分之一定價法 千分之一法也稱千分之一法那么或千分之一閱歷公式。由于飯店的固定資產(chǎn)很龐大，包括土地、建筑物、設(shè)備設(shè)備、家具以及器具等，飯店的固定資產(chǎn)要占總投資額的7080，因此飯店的房價與造價之間有著直接的聯(lián)絡(luò)，許多人以為飯店要想獲利，房價就應(yīng)占造價的千分之一。計算公式如下：平均每間客飯的房價建造本錢總額客房間

8、數(shù)1 .3.2.3 競爭導向定價法競爭導向定價以競爭為中心的、以競爭對手的定價為根據(jù)的定價方法。在定價時主要以競爭對手的價錢為思索要素，只需競爭對手的價錢不變，即使本錢和需求發(fā)生變動，價錢也不變。這類定價法主要有通行價錢定價法和競爭價錢定價法兩種。.1 、通行價錢定價法 通行價錢定價法是指本飯店只與同行業(yè)競爭產(chǎn)品的平均價錢程度即現(xiàn)行市場價錢程度堅持一致，這是一種最簡單、最常見的方法。 .老板，A酒店的定價是1178元B 酒店是1158元我們就訂1168元吧.2、競爭價錢定價法 與通行價錢定價法相反，競爭價錢定價法不是跟隨競爭者的價錢，而是根據(jù)飯店產(chǎn)品的實踐情況及與競爭對手的產(chǎn)品差別情況來確定價

9、錢。普通為實力雄厚或產(chǎn)品特征突出的飯店所采用。 .3.3 飯店產(chǎn)品定價戰(zhàn)略飯店定價戰(zhàn)略是飯店進展價錢決策的指點思想或是定價準那么，飯店之間價錢競爭的方式、定價戰(zhàn)略是飯店實現(xiàn)本人的定價目的的重要手段，它直接為實現(xiàn)飯店的定價目的而進展效力。不同的飯店定價目的也決議了要采取不同的定價戰(zhàn)略，飯店產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略必需服從、效力于飯店產(chǎn)品的定價目的。.3.3.1新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略新產(chǎn)品的定價是飯店營銷戰(zhàn)略中一個非常重要的問題。它關(guān)系到飯店新產(chǎn)品能否順利地進入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略，主要有三種，即撇脂定價戰(zhàn)略、浸透定價戰(zhàn)略和稱心定價戰(zhàn)略。.1、撇脂價戰(zhàn)略 撇脂

10、定價戰(zhàn)略，是指飯店把新產(chǎn)品推向市場或進入新市場時，利用消費者的求新、求奇心思，抓住猛烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價錢定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡能夠多的利潤，盡快地收回投資的一種定價戰(zhàn)略。請見補充案例：柯達如何走進日本 .2、浸透定價戰(zhàn)略 與撇脂定價戰(zhàn)略相反，是指飯店把新產(chǎn)品推向市場或進入新市場時，利用消費者務(wù)虛惠的消費心思，有意將產(chǎn)品價錢定得很低從而吸引消費者，以期很快翻開市場，并占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。 這個新產(chǎn)品訂低價會有什么結(jié)果呢？.3、稱心價錢戰(zhàn)略 稱心價錢戰(zhàn)略，又稱平價銷售戰(zhàn)略，是介于撇脂定價和浸透定價之間的一種定價戰(zhàn)略。 .3.3.2 心思定價戰(zhàn)略心思定價戰(zhàn)略就是

11、飯店在制定產(chǎn)品或效力的價錢的時候，利于消費者的購買消費心思，根據(jù)消費者對飯店產(chǎn)品或效力的客觀評價、個人情感等心思要素來詳細制定價錢以滿足不同類型消費者需求的戰(zhàn)略。心思定價戰(zhàn)略普通包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、分級定價戰(zhàn)略和習慣定價戰(zhàn)略等詳細方式。 .1、尾數(shù)定價戰(zhàn)略 尾數(shù)定價又稱零頭定價，或奇數(shù)定價，是指飯店針對消費者的求廉心思，在產(chǎn)品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價錢，這是一種具有劇烈刺激作用的心思定價戰(zhàn)略。 .心思定價法尾數(shù)定價9.97元9.92元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標價準確給人以信任感低價值商品9.98元中國人喜歡8和6.2、整數(shù)/聲望定價戰(zhàn)略 整數(shù)定價與尾數(shù)定

12、價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心思，將產(chǎn)品價錢有意定為整數(shù)。聲望是整數(shù)定價戰(zhàn)略的進一步開展。消費者普通都有求名望的心思，根據(jù)這種心思行為，飯店將有聲望的產(chǎn)品制定比市場同類產(chǎn)品價高的價錢。 .心思定價法整數(shù)定價聲望定價定價2500元定價2199元滿足顧客高消費心思，提高商品身價奢華套房定價.3、招徠定價戰(zhàn)略 招徠定價又稱特價產(chǎn)品定價，是一種有意將少數(shù)產(chǎn)品降價以招徠吸引消費者的定價方式。產(chǎn)品的價錢定的低于市價，普通都能引起消費者的留意，這是適宜消費者求廉心思的。 .心思定價法招徠定價快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么廉價？.4、分級定價戰(zhàn)略 飯店將產(chǎn)品按檔次分為幾級，每級定一

13、個價錢來滿足不同消費層次的需求。低檔次的產(chǎn)品，可以滿足消費者的求廉心思；高檔次的產(chǎn)品，可以滿足高消費者的優(yōu)越感，分級定價戰(zhàn)略，便于消費者按需購買，各得其所。.心思定價法分級定價一檔 二檔 三檔 四檔 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元表達質(zhì)量差別，顧客感到賣方仔細擔任.5、習慣定價戰(zhàn)略 在飯店市場上某些產(chǎn)品經(jīng)常被反復(fù)購買，其價錢也就“習慣成自然地為消費者所接受，構(gòu)成了一種習慣價錢。 .心思定價法習慣定價老板，啤酒多少錢一扎啤酒每扎 4.5元老規(guī)矩，與原來一樣.3.3.3 折扣定價戰(zhàn)略折扣定價戰(zhàn)略是指飯店在既定的產(chǎn)品價錢根底上打折優(yōu)惠購買者，購買者包括旅游者、旅游中間商、代理商以及

14、其他的旅游效力公司，目的是吸引、鼓勵購買者幾級購買。這是一種以實惠爭奪顧客、順應(yīng)需求、靈敏運營的戰(zhàn)略，對提高飯店的競爭才干、擴展銷售、添加利潤都有很大的作用。.詳細的折扣價錢戰(zhàn)略有數(shù)量折扣戰(zhàn)略現(xiàn)金折扣戰(zhàn)略買賣折扣戰(zhàn)略季節(jié)性折扣戰(zhàn)略推行讓價戰(zhàn)略同行折扣和傭金戰(zhàn)略.留意：折扣的戒律由于其他人都提供折扣優(yōu)惠，就不應(yīng)該再提供這種優(yōu)惠在制定折扣戰(zhàn)略時要有創(chuàng)意應(yīng)該利用折扣戰(zhàn)略來清理存貨或添加業(yè)務(wù)量應(yīng)該對這項買賣在時間上作出限制必需確保最終顧客得到這項買賣只需為了在一個成熟市場上求生存時，才應(yīng)該制定折扣戰(zhàn)略盡能夠盡早地停頓這種折扣優(yōu)惠.3.3.4 產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略產(chǎn)品組合是指飯店所消費運營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程的組合。對于運