經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)ppt課件

1、經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄一、總述二、汽車融資租賃方式三、金融產(chǎn)品推介四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)五、銷售話術(shù)分享六、常見疑問(wèn)解答 FAQ.一、總述1、概念解釋 汽車金融是指汽車金融是由消費(fèi)者在購(gòu)買汽車需求貸款時(shí)，可以直接向相關(guān)機(jī)構(gòu)懇求便利的支付方式，并根據(jù)本身的個(gè)性化需求，來(lái)選擇不同的車型和不同的支付方法。因此，汽車金融是一種購(gòu)車新選擇。 廣義地說(shuō)，汽車金融還包括與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融效力，是在汽車研發(fā)設(shè)計(jì)、消費(fèi)、流通、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、途徑或者說(shuō)是一個(gè)資金融通的根本框架，即資金在汽車領(lǐng)域是如何流動(dòng)的，從資金供應(yīng)者到資金需求者的資金流通渠道。主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、

2、金融租賃，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)，它是汽車業(yè)與金融業(yè)相互浸透的必然結(jié)果。差別性： 利率不同：從銀行基準(zhǔn)貸款利率5.5%至普通汽車金融借貸利率18%不等； 門檻不同：包括抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、純信譽(yù)等方式； 業(yè)務(wù)方式不同：包括金融信貸、分期付款、融資租賃直租和回租等方式。中國(guó)汽車市場(chǎng)金融浸透率國(guó)際汽車市場(chǎng)金融浸透率 自2004年8月18日，正式實(shí)施起，我國(guó)汽車金融市場(chǎng)曾經(jīng)走過(guò)近九個(gè)年頭。在此期間，我國(guó)汽車銷量增長(zhǎng)近300%，但汽車金融的浸透率卻僅僅翻了一番，與國(guó)外70-80%的消費(fèi)比重相去甚遠(yuǎn)。3、市場(chǎng)現(xiàn)狀4、直接效應(yīng)消費(fèi)者：經(jīng)銷商： 1、合理規(guī)劃資金運(yùn)用，降低不可控要素呵斥的庫(kù)存積壓損失； 2、擴(kuò)

3、展輻射客戶群體，促進(jìn)汽車產(chǎn)品銷量； 3、添加營(yíng)銷戰(zhàn)略廣度，多維度拓展市場(chǎng)； 4、廣進(jìn)財(cái)源，實(shí)現(xiàn)多方共贏。二、汽車融資租賃方式1、概念解釋 汽車融資租賃是融資租賃行業(yè)在汽車金融領(lǐng)域的運(yùn)用： 通常是指由租賃公司代客戶購(gòu)買車輛，并同時(shí)將該車出租給客戶，由客戶在租賃期內(nèi)占有、運(yùn)用、定期支付租金，租期屆滿后，客戶即可獲得該車輛產(chǎn)權(quán)。 汽車融資租賃也就是一種以“租代“售的方式。最早出如今美國(guó)，如今曾經(jīng)成為美國(guó)的主流的汽車金融效力。他區(qū)別于傳統(tǒng)的金融貸款購(gòu)車。他是把車租給顧客，這時(shí)候汽車的一切權(quán)歸汽車融資租賃公司。等到租期滿了，汽車的一切權(quán)歸顧客。2、方式簡(jiǎn)圖解釋： A、低首付保證金、多融資、利率低； B、

4、車牌可上客戶名下； C、即換種方式的汽車分期付款業(yè)務(wù)；客戶租賃公司經(jīng)銷商支付首付款保證金支付剩余款項(xiàng)按期給付租金租賃車輛買賣車輛買賣車輛附：力帆租賃公司簡(jiǎn)介 力帆融資租賃上海作為力帆集團(tuán)多元化業(yè)務(wù)開展中的又一次戰(zhàn)略擴(kuò)展和延伸，于2021年注冊(cè)成立。自成立伊始，便以產(chǎn)融結(jié)合、金融創(chuàng)新作為開展動(dòng)力，一直堅(jiān)持理念創(chuàng)新、方式創(chuàng)新。 作為力帆集團(tuán)金融板塊的重要組成部分，力帆融資租賃上海自成立之初，就將效力集團(tuán)業(yè)務(wù)開展作為公司的重點(diǎn)任務(wù)。注冊(cè)資本5億元人民幣。 于2021年6月在上海自貿(mào)區(qū)注冊(cè)成立。經(jīng)商務(wù)部核準(zhǔn)并實(shí)施監(jiān)管。 運(yùn)營(yíng)總部立足成都，業(yè)務(wù)輻射全國(guó)。 力帆集團(tuán)金融板塊的重要組成部分； 以金融創(chuàng)新、理

5、念創(chuàng)新為立足之本； 以效力力帆集團(tuán)、促進(jìn)汽車銷量為業(yè)務(wù)中心； 針對(duì)力帆汽車的金融產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 提供多元化的延伸效力體系，滿足經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)性需求。重要標(biāo)識(shí)：.三、金融產(chǎn)品推介1、總體情況產(chǎn)品要點(diǎn)描述融資組成多車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、GPS設(shè)備費(fèi)用首期成本低0手續(xù)費(fèi)、0首付款保證金比例低20%手續(xù)便捷快速簡(jiǎn)單資料、快速放款（最快1個(gè)工作日內(nèi)）客戶體驗(yàn)度高號(hào)牌可上在客戶名下，使用放心還款方式便捷等額還款、第三方直接代扣萬(wàn)元系數(shù)表期限12月24月36月萬(wàn)元系數(shù)902.28 484.25 345.74 付款總額10,827.36 11,622.00 12,446.64 其中：利息總額827

6、.36 1,622.00 2,446.64 利息費(fèi)率8.27%8.11%8.16%計(jì)算基數(shù)為=工程總額-保證金；如：工程總額8萬(wàn)元，首付比例20%，首付總額=保證金=80000*20%=16000元，那么 萬(wàn)元系數(shù)計(jì)算基數(shù)=64000元。力帆全系產(chǎn)品微車、乘用車可融工程：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、 GPS設(shè)備費(fèi)用如有首付比例：融資總額的20%0首付，20%為保證金貸款期限：1236個(gè)月還款方式：等額本息，每月還款身份證、駕駛證、銀行卡、近6個(gè)月銀行流水、個(gè)人征信報(bào)告、征信查詢授權(quán)書2、規(guī)范產(chǎn)品 關(guān)鍵要素： 覆蓋車型： 資料要求：A、客戶無(wú)法提供個(gè)人征信報(bào)告 加裝GPS設(shè)備，即可經(jīng)過(guò)審批。B

7、、客戶個(gè)人銀行流水較差 補(bǔ)充其他資產(chǎn)證明固定資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)性資產(chǎn)； 提高首付比例至三成，加裝GPS設(shè)備，并補(bǔ)充個(gè)人收入證明、居住證明；C、綜合資質(zhì)缺乏 變卦承租人主體、補(bǔ)充結(jié)合承租人、補(bǔ)充擔(dān)保人。 可變通方式：力帆720、X50、X60、820、樂(lè)途身份證、駕駛證、銀行卡、征信查詢授權(quán)書可融工程：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、 GPS設(shè)備費(fèi)用首付比例：融資總額的40%貸款期限：1224個(gè)月還款方式：等額本息，每月還款 關(guān)鍵要素： 覆蓋車型： 資料要求：敬請(qǐng)等待！力帆貼息產(chǎn)品，思索全額貼息、部分貼息客戶最低0低利息費(fèi)率、低保證金20%起可融車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅期限1-3年目前已與銷

8、售公司積極謀劃預(yù)備中，將盡快推出4、貼息產(chǎn)品5、產(chǎn)品推介戰(zhàn)略購(gòu)買意向貸款資質(zhì)首付比例貸款期限總體報(bào)價(jià)每期月供門檻降低、資料簡(jiǎn)化、審批提速20%30%40%3年期2年期1年期首付比例：租賃期限：四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)1、總體流程提交懇求簽約維護(hù)放款辦理抵押根底信息錄入報(bào)審資料上傳解除抵押合同簽約開具發(fā)票辦理保險(xiǎn)簽收收據(jù)其他提早結(jié)清租金付訖半個(gè)任務(wù)日內(nèi)1個(gè)任務(wù)日內(nèi)2、資質(zhì)預(yù)判銀行流水； 固定資產(chǎn)；金融資產(chǎn)； 運(yùn)營(yíng)性資產(chǎn)；任務(wù)情況； 收入與支出。歷史信貸記錄；逾期違約記錄；收入情況、資產(chǎn)情況、信譽(yù)記錄、有無(wú)駕照。了解懇求人的才干與懇求貸款金額及車型間能否匹配判別客戶按時(shí)歸還的才干調(diào)查懇求人的信譽(yù)度和誠(chéng)信

9、度思索懇求人的穩(wěn)定性和能否易于溝通、交流確?？梢园春贤?guī)定還款，或出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，其共同懇求人、擔(dān)保人能還款歷史信貸記錄有過(guò)非常嚴(yán)重的逾期記錄有犯罪記錄信息或資料造假有不良生活習(xí)慣：賭博、酗酒、嚴(yán)重駕車違章記錄經(jīng)我司認(rèn)定沒有還款才干、資質(zhì)不佳的客戶回絕對(duì)象：.1提交懇求 在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)展，不用下載客戶端，引薦運(yùn)用IE或者GOOGLE閱讀器 182.131.21.46/lifan_leasing/login.screen 3、詳細(xì)流程資料填寫本卷須知：A. 信息錄入的準(zhǔn)確性 在后期的租賃資產(chǎn)管理環(huán)節(jié)中，經(jīng)常出現(xiàn)因信息錄入不正確，導(dǎo)致無(wú)法從承租人賬戶內(nèi)扣劃款項(xiàng)情況發(fā)生，因此需向各協(xié)作經(jīng)銷商反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在填寫

10、懇求人證件號(hào)碼、銀行賬號(hào)、號(hào)碼等數(shù)字類信息時(shí)，需再三與原件核對(duì)；B. 信息錄入的完好性 經(jīng)過(guò)清查線上提交的過(guò)往懇求記錄，發(fā)現(xiàn)存在大量經(jīng)銷商在為懇求人填寫懇求資料時(shí)，必填工程中個(gè)別信息填寫過(guò)于廣泛，如懇求人的職業(yè)信息，假設(shè)懇求人無(wú)固定任務(wù)單位，那么需將懇求人獲取收入的主要方式表述清楚，不可直接填寫如個(gè)體運(yùn)營(yíng)、自營(yíng)類詞匯；C.懇求人的聯(lián)絡(luò)方式 懇求人本人、單位固話假設(shè)有單位那么必需提供、房東、親屬、及能夠存在的結(jié)合承租人與擔(dān)保人，均需預(yù)留聯(lián)絡(luò)方式，緊急聯(lián)絡(luò)人只限于父母、子女、配偶、親屬關(guān)系，不可為朋友關(guān)系，更不可為經(jīng)過(guò)提交而隨意填寫；資料填寫本卷須知：D. 附件的上傳 圖片附件需保證內(nèi)容文字、數(shù)據(jù)

11、明晰可識(shí)別，不可運(yùn)用過(guò)于模糊的掃描件、照片；E. 代扣賬戶定義 目前要求所提交的銀行卡必需為工、農(nóng)、中、建四行之一，且必需為懇求人本人名下銀行卡，不可為懇求人配偶、親屬、結(jié)合承租人及其他賬戶；F. 其他信息錄入 對(duì)于存在結(jié)合承租人、擔(dān)保人自然人/法人，須參照懇求人信息錄入規(guī)范進(jìn)展錄入，保證信息錄入的準(zhǔn)確性、完好性； 懇求人任務(wù)單位聯(lián)絡(luò)方式最好為座機(jī)； 房屋產(chǎn)權(quán)證明經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)方式最好為座機(jī)。2簽約維護(hù)合同本卷須知：A.合同打印 經(jīng)風(fēng)控配置生成合同后，經(jīng)銷商可在“待打印合同中進(jìn)展打印操作，各協(xié)作經(jīng)銷商在進(jìn)展打印操作時(shí)，為確保合同書面工整，該當(dāng)運(yùn)用Office2007及同類以上版本；B.不能修正 經(jīng)

12、銷商在下載合同文本后，不得對(duì)合同中各固定條款進(jìn)展任何修正；C.合同信息補(bǔ)充準(zhǔn)確、完好 經(jīng)銷商該當(dāng)確保合同中各必填工程填寫完好、準(zhǔn)確。目前，系統(tǒng)當(dāng)中尚無(wú)法將租賃車輛的車架號(hào)碼、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼等信息取值至合同中，需經(jīng)銷商自行將此類信息在合同當(dāng)中注明；開發(fā)票、買保險(xiǎn)、簽收據(jù)、照照片上傳附件 簽約維護(hù)本卷須知： 車輛發(fā)票開票金額必需高于或等于融資金額 保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)發(fā)票開票金額必需高于或等于融資金額 商業(yè)保險(xiǎn)要求：車損、盜搶、三者不低于20萬(wàn)、此三項(xiàng)不計(jì)免賠 商業(yè)險(xiǎn)特別商定條款： 力帆融資租賃上海為本保單的第一受害人，未得其書面贊同，本保單不得被退保、減?；蛐拚挥绊懙谝皇芎θ藱?quán)益的修正除外，當(dāng)一次事

13、故的保險(xiǎn)賠款金額超越5OOO元，保險(xiǎn)人需征得第受害人書面贊同后方可對(duì)被保險(xiǎn)人支付。 簽約維護(hù)本卷須知： 收據(jù)金額為租賃本金金額 = 工程總額 首付金額 收據(jù)模板 系統(tǒng)頁(yè)面簽約維護(hù)本卷須知：合同的簽約必需為承租人本人親筆面簽，并且在簽約上傳附件中需長(zhǎng)傳承租人面簽見證照片。 照片需本卷須知： A、至少上傳兩張明晰照片； B、第一張需為承租人簽約合同時(shí)的正面照片； 承租人需正面面對(duì)攝像頭； 承租人有在合同上簽字的動(dòng)作；承租人簽約終了后，經(jīng)銷商該當(dāng)將合同等文件掃描上傳至系統(tǒng)，供審核后放款。注:一切上傳圖片，需為jpg、bmp格式。 合同等資料上傳系統(tǒng)供審核放款后，合同等原件需寄送至我公司指定人員處王嘯

14、，經(jīng)對(duì)我司合同進(jìn)展審核、整理、蓋章后寄回，進(jìn)而辦理抵押登記； 經(jīng)銷商需自行按當(dāng)?shù)剀囕v管理所要求預(yù)備抵押資料，如：、以及組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證等，上述資料均可在線上交流群中下載；假設(shè)無(wú)模板需自行按當(dāng)?shù)剀囕v管理所要求預(yù)備；抵押資料可一次預(yù)備多份并隨承租人合同一并郵寄至我公司； 經(jīng)銷商在收到經(jīng)我公司蓋章的抵押資料及承租人合同后，該當(dāng)及時(shí)辦理上牌抵押，并將標(biāo)注我司為抵押權(quán)人的機(jī)動(dòng)車登記證書原件寄到我司制定人員處王嘯；3抵押登記與原件寄送 由承租人提出書面懇求并寄送至我公司，經(jīng)審批贊同后我公司將出具、并連同原件寄送至經(jīng)辦經(jīng)銷商處。4抵押的解除五、銷售話術(shù)分享金融浸透率汽車銷量客戶選擇按揭購(gòu)車的

15、緣由：資金不充足，但需求買車。 生活需求有按揭消費(fèi)的習(xí)慣，會(huì)衡量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì) 理財(cái)需求資金用于投資 運(yùn)營(yíng)性需求讓子女養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣 變相儲(chǔ)蓄需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：利率手續(xù)能否繁瑣審批速度產(chǎn)品類型各種費(fèi)用首付、月還款、手續(xù)費(fèi)等審批勝利率引薦話術(shù)1：目的人群：適用于計(jì)劃全款購(gòu)車的客戶群 先生/女士，出于傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，我們中國(guó)人在購(gòu)買大宗商品的時(shí)候，大都喜歡采用一次性付清的方式，錢貨兩清互不拖欠。雖然這樣的消費(fèi)方式很省事兒，但是，一次性花掉幾萬(wàn)、十來(lái)萬(wàn)，對(duì)您多少都會(huì)有一些現(xiàn)金壓力吧，咱中國(guó)不是有句老話嗎“家中有糧，心不慌，誰(shuí)過(guò)日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們力帆融資租賃的產(chǎn)品就是讓您悄然松松、

16、提早擁有。您只需求從現(xiàn)有的購(gòu)車貯藏金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣他手中會(huì)留有足夠的資金作為生活應(yīng)急貯藏，甚至可以用于一些投資或理財(cái)。讓我們專業(yè)的融資金融專員根據(jù)您的個(gè)人收入情況幫您選擇一個(gè)適宜的金融方案，即不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)由于買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您悄然松松的享用有車生活的樂(lè)趣。2、話術(shù)分享引薦話術(shù)2：目的人群：適用于有一定積存，收入穩(wěn)定的客戶群，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生等 先生/女士，如今很多人都是經(jīng)過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車，一方面可以把有限的資金分散運(yùn)用，不光可以讓您輕松買到心儀的車輛，同時(shí)可以把“省出來(lái)的這部分錢用于做一些簡(jiǎn)單的

17、投資；另外，還有一點(diǎn)，您能夠曾經(jīng)留意到了，如今通貨膨脹的指數(shù)很高，物價(jià)上漲的速度太快了，這樣就會(huì)使我們手里的錢“越來(lái)越不值錢，與其您把錢都花在一個(gè)貶值的商品上，還不如拿出一部分錢來(lái)在假期的時(shí)候舉家旅游或?yàn)槟图胰说陌部底鲆环荨巴顿Y也是好的呀。像您有很好的職業(yè)背景，按揭審批的速度會(huì)比普通的客戶快些，在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶懇求到更好的條件，經(jīng)過(guò)按揭買車是很方便的。您只需求交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款寧您心動(dòng)的車了。引薦話術(shù)3：目的人群：適用于資金多樣的客戶群：如私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體運(yùn)營(yíng)者 先生/女士，如今經(jīng)過(guò)按揭購(gòu)車是一種趨勢(shì)，尤其是對(duì)您這

18、樣本人運(yùn)營(yíng)事業(yè)的投資者，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)報(bào)答的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)開展和利潤(rùn)收益。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的珍貴資金值得嗎？我們保守估計(jì)，您把按揭“省出來(lái)的這部分購(gòu)車款用在生意周轉(zhuǎn)上，一定會(huì)給您帶來(lái)很大的報(bào)答。您既輕松的開上了本人的愛車又利用“省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！選擇按揭購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)真的是最聰明的購(gòu)買方式。引薦話術(shù)4：目的人群：適用于購(gòu)車資金缺乏的客戶群 先生/女士，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，但這樣就會(huì)延伸我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，甚至

19、影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。而力帆融資租賃提供的金融購(gòu)車產(chǎn)品就可以協(xié)助您輕松提早實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)。您只需求預(yù)備一小部分資金作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以開上這部車，可以盡早成為有車一族，享用汽車給您生活帶來(lái)的便利和溫馨。讓我們專業(yè)的金融專員根據(jù)您的個(gè)人收入情況幫您選擇一個(gè)適宜的金融方案，既不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)由于買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您悄然松松的享用有車生活的樂(lè)趣。引薦話術(shù)6:目的人群：適用于非本地戶口的客戶群 先生/女士，如今通貨膨脹越來(lái)越厲害，我們手里的錢越來(lái)越不值錢了，與其把有限的資金只用來(lái)購(gòu)買一件商品，還不如分散運(yùn)用，可以讓您把錢用在更需求的地方；假設(shè)是用作投資，也許還

20、能幫您“錢生錢呢。經(jīng)過(guò)按揭購(gòu)車就可以實(shí)現(xiàn)買車、理財(cái)兩不誤，只需您的收入、居住都穩(wěn)定，就可以懇求按揭，即使您的戶口、房產(chǎn)均不在本地也沒關(guān)系。力帆融資租賃是國(guó)內(nèi)非常專業(yè)的汽車類金融公司，它的信貸政策非常的人性化，會(huì)根據(jù)您的綜合資質(zhì)給予審批，我們更有多款金融方案供您選擇。常見疑問(wèn)解答 FAQ1懇求提交后，多長(zhǎng)時(shí)間可以出審批結(jié)果 在資料提交完好的前提下，最快一個(gè)任務(wù)日之內(nèi)給出審批結(jié)果；金融專員可在系統(tǒng)上實(shí)時(shí)查看審核進(jìn)度。 2懇求人必需提交哪些資料 身份證明類文件、居住證明類文件、駕照、收入/資產(chǎn)證明類文件、資信證明類文件。3共同懇求人、擔(dān)保人能否為必需 非必需。 只需當(dāng)主懇求人資信、資產(chǎn)情況不佳時(shí)，才會(huì)建議提供共同懇求人、擔(dān)保人以經(jīng)過(guò)審核。 4已婚客戶，配偶能否必需作為共同懇求人、擔(dān)保人 如第3項(xiàng)，能否需求共同懇求人、擔(dān)保人主要取決于主懇求人本身的資質(zhì)情況； 但，配偶信息需求填入系統(tǒng)。 5懇求資料填好之后為什么不能提交 懇求資料填寫終了后，需求先保管，然后資料點(diǎn)擊提交。6在哪里可以查看我提交的懇求的審批進(jìn)展 進(jìn)入系統(tǒng)-我的任務(wù)流我的歷史懇求，查看相應(yīng)信息 7如何還款及可以用于還款的銀行