中新大東方人壽銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)部大堂經(jīng)理訓(xùn)練ppt課件

1、大堂經(jīng)理訓(xùn)練 中新大東方人壽銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)部課程大綱 (一) 銷(xiāo)售三步曲 (二異議處置 (三) 促成方式的有效運(yùn)用 (四) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程潛在顧客引入面談診斷作咨詢(xún)建議(產(chǎn)品,保額,保費(fèi))解釋產(chǎn)品利益確定負(fù)擔(dān)才干促成呈投保書(shū)/付費(fèi)20-40 分鐘分析需求銷(xiāo)售流程轉(zhuǎn)引見(jiàn)銷(xiāo)售流程應(yīng)在二十到四非常鐘內(nèi)完成大堂經(jīng)理應(yīng)盡量按照制定的銷(xiāo)售程序進(jìn)展.這可加速促成，縮減銷(xiāo)售時(shí)間,以盡快迎接下一位客戶(hù).以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式能加強(qiáng)客戶(hù)的稱(chēng)心度銷(xiāo)售流程要點(diǎn)：顧問(wèn)式的銷(xiāo)售 顧問(wèn)式的銷(xiāo)售是以顧客需求為先的銷(xiāo)售方式。限制于只銷(xiāo)售客戶(hù)所需和要求的產(chǎn)品和效力。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售 認(rèn)知客戶(hù)的需求并不是客戶(hù)的責(zé)任。

2、我們的職責(zé)是協(xié)助客戶(hù)開(kāi)掘客戶(hù)能夠沒(méi)覺(jué)察到的需求。 與其根據(jù)產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)作規(guī)劃，不如從財(cái)務(wù)觀(guān)念開(kāi)場(chǎng)規(guī)劃:退休方案 教育方案 家庭保證方案包括新婚夫婦生兒大計(jì)或照顧家里的年長(zhǎng)父母，等遺產(chǎn)方案稅務(wù)方案流動(dòng)現(xiàn)金方案財(cái)務(wù)管理大多數(shù)的人由于害怕面對(duì)現(xiàn)實(shí)，所以不做財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃。他可以利用財(cái)務(wù)管理為客戶(hù)提供突破性的效力。一發(fā)明和再發(fā)明興趣 首先,您得引發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或效力的興趣。 過(guò)了一段時(shí)間以后，他就得提示客戶(hù)再次為產(chǎn)品 或效力感到興奮二回絕的處置 異議是促成的第一步。 是銀保銷(xiāo)售人員給客戶(hù)表現(xiàn)本身素養(yǎng)的時(shí)機(jī)。三顧問(wèn)式促成 努力爭(zhēng)取是必要的。但需找尋需求點(diǎn)。銷(xiāo)售三步曲促成銷(xiāo)售的三步曲一發(fā)明和再發(fā)明興趣二回絕的處置

3、三顧問(wèn)式促成分析需求設(shè)計(jì)方案呈現(xiàn)處理方案仔細(xì)傾聽(tīng)反對(duì)理由分辨真正理由獲得心思同步回歸需求分析確認(rèn)回答成交的信號(hào)回絕的處置成交試探成交方法銷(xiāo)售面談建立默契“配合是建立默契的最快方法.“同理心 是維持默契的最好方法.無(wú)條件, 正面, 積極的尊崇與關(guān)懷利用提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)開(kāi)展友好關(guān)系“您是怎樣開(kāi)場(chǎng)這份生意的?“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?“在您的生意/職業(yè)中您最開(kāi)心的是什么?“您與您的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別是什么?“在您的職業(yè)中/生意中面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么?“您可以給予,新入行者一些什么意見(jiàn)呢?“假設(shè)您知道您不會(huì)失敗,下一步您會(huì)做什么?利用提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)開(kāi)展友好關(guān)系“在您的職業(yè)生涯中,有什么顯著的改動(dòng)發(fā)生嗎?“對(duì)于

4、您的職業(yè)/生意開(kāi)展趨勢(shì),您有何看法?“在您的生意中,給您留下最深記憶的事情是什么?“您找到什么方法對(duì)于提升您的生意最有效?“您最希望人們用一句什么話(huà)來(lái)描畫(huà)您做生意的方式?“如今能否有人在幫您打理您的保單?要求繼續(xù)或再會(huì)面一“_(名), 我向您作過(guò)承諾,不會(huì)花您多過(guò)20分鐘, 除非您有疑問(wèn). 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我所做的保險(xiǎn)提案, 有什么疑問(wèn)嗎?“那您對(duì)我所做的保險(xiǎn)提案，有什么看法呢？“在財(cái)務(wù)方面,您能否需求和您的家人一同作決策?要求繼續(xù)或再會(huì)面 (二)“看來(lái), 您很有必要做一個(gè)完好性的財(cái)務(wù)分析.要做這個(gè)分析, 需求大約需求45分鐘的時(shí)間.我知道您如今很忙，沒(méi)有時(shí)間，您看我明天跟您聯(lián)絡(luò)，確定面談的地點(diǎn)和時(shí)間

5、，可以嗎?引發(fā)興趣(一) 利用真人案例(二) 根據(jù)他的聽(tīng)眾調(diào)整他的言詞(三) 預(yù)測(cè)客戶(hù)真正的覺(jué)得(四) 利用跟客戶(hù)一樣的顧客做例子(五) 運(yùn)用銷(xiāo)售冊(cè)子,闡明書(shū)或其他資料(六) 不要給客戶(hù)太多項(xiàng)選擇擇,不然會(huì)有反效果(七) 假設(shè)客戶(hù)想索取資料.可以給他,但是他得制造跟進(jìn)時(shí)機(jī).(八) 與其等客戶(hù)問(wèn)他問(wèn)題,不如提出能引發(fā)客戶(hù)興趣的話(huà)題 引發(fā)興趣搜集資料五大資料來(lái)源(一) 客戶(hù)的懇求(二) 隱藏的線(xiàn)索(三) 特性訊問(wèn)/無(wú)關(guān)的附加語(yǔ) (四) 財(cái)務(wù)需求分析(五) 調(diào)查表和數(shù)據(jù)來(lái)源搜集資料 (一) 只問(wèn)他會(huì)用到的資料 (二) 廓清和優(yōu)先化確實(shí)定 (三) 釋意和重新表達(dá)總結(jié)搜集的資料(一) 優(yōu)先化(二) 確定

6、(三) 分析需求 分析需求步驟一步驟二步驟三統(tǒng)計(jì)您的流動(dòng)資產(chǎn)和現(xiàn)有的保單保險(xiǎn)金額統(tǒng)計(jì)您為以下費(fèi)用的貯藏金:醫(yī)藥和住院費(fèi)用最后一次費(fèi)用律師費(fèi)用遺產(chǎn)稅貸款家庭每月開(kāi)銷(xiāo)子女教育步驟二的統(tǒng)計(jì) (-) 步驟一的統(tǒng)計(jì) =家庭保證需求財(cái)務(wù)分析-家庭保證“假設(shè)有一天您不在家人的身邊, 他們將需求多少錢(qián)來(lái)維持如今的生活并繼續(xù)生活下去呢?設(shè)計(jì)制造保險(xiǎn)方案的構(gòu)思原那么+適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)?shù)男枨笸旰玫谋ｋU(xiǎn)方案=+年收入10年收入1020家庭需求已有保證保險(xiǎn)方案的內(nèi)容投保人和被保險(xiǎn)人根本信息根本需求分析險(xiǎn)種組合保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)費(fèi)公司的相關(guān)信息呈現(xiàn)方案發(fā)表的方法交談筆算保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)發(fā)表的技巧1、最正確位置2、多用筆，少

7、用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展現(xiàn)資料舉例法、比喻法等8、話(huà)術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要發(fā)表的重點(diǎn)傳達(dá)壽險(xiǎn)理念讓客戶(hù)明確本人的需求，并認(rèn)同保險(xiǎn)方案是處理其所面對(duì)的問(wèn)題的最正確處理方案以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧、將客戶(hù)潛在的保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求創(chuàng)呵斥交時(shí)機(jī)引出保險(xiǎn)方案建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位引見(jiàn)公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的許愿嘗試成交概述保單福利發(fā)表的八大步驟 目的：翻開(kāi)話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。 步驟一：建立輕松良好關(guān)系目的：將話(huà)題引向保險(xiǎn)方案，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)方案是因應(yīng)客戶(hù)需求而設(shè)計(jì)的，能解決客戶(hù)所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題。 步驟二：引出保險(xiǎn)方案關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)方案非常適宜客戶(hù)個(gè)性化的需

8、求步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶(hù)傾聽(tīng)和清楚看到保險(xiǎn)方案 的內(nèi)容 2、安排適宜面談的地方目的：添加客戶(hù)對(duì)我們的自信心，激發(fā)客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)愿望 步驟四：引見(jiàn)雙方背景關(guān)鍵：再次引見(jiàn)雙方的背景、實(shí)力工具：雙方單位簡(jiǎn)介1、方案總體引見(jiàn)2、方案的五個(gè)部分3、方案有彈性步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)方案有彈性關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會(huì)送您家人手中目的：讓客戶(hù)明白，參與方案，保證可期目的：強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自信心。步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的許愿目的：了解客戶(hù)對(duì)方案的態(tài)度關(guān)鍵：不斷嘗試，爭(zhēng)取成交步驟八：嘗試成交“_(名), 您對(duì)我所呈現(xiàn)的方案,有什么疑問(wèn)嗎?“我在此想問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題, 可以嗎?“以他的看法,您覺(jué)得

9、能擁有_(利益)是很重要的嗎? “那您覺(jué)得能擁有這份保單是好的嗎?會(huì)面成交須知投保書(shū)在會(huì)面開(kāi)場(chǎng)時(shí)就必需放在桌面上!角色扮演-三人一組大堂經(jīng)理客戶(hù)察看員全情投入，融入角色異議處置異議的來(lái)源壽險(xiǎn)我置信壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一份神圣的事業(yè)我們銷(xiāo)售的是明天不是今天我們銷(xiāo)售的是平安內(nèi)心的安祥一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼，免于饑渴的自在我們銷(xiāo)售的是希望夢(mèng)想和祈禱 人壽保險(xiǎn)是必需品，是每個(gè)人都需求的。 今天我決議放下無(wú)謂的自我和面子，由于人壽保險(xiǎn)的意義太偉大了。 今天我決議全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義和利益講給對(duì)方聽(tīng)。 我不把成敗放在心上，我只求無(wú)愧我心。 我的立場(chǎng) 我堅(jiān)信： 我們今天所做的一切，都是為了讓千家萬(wàn)戶(hù)的人們庇護(hù)

10、在愛(ài)的羽翼之下，讓更多的孩子在太陽(yáng)下安康活潑的生長(zhǎng)，讓無(wú)數(shù)個(gè)家庭享用含飴弄孫的天倫之樂(lè)，讓更多的人自尊自愛(ài)的生活； 也為了我們的心中能多一份神圣，多一份成就，讓生命多一次付出，多一次給予，多一次愉快的記憶留存到永久。從客戶(hù)角度思索： 不同的人有不同的想法 喜歡被注重及贊賞 不愛(ài)求變 喜歡有人認(rèn)同他的意見(jiàn) 喜歡拖延銷(xiāo)售人員對(duì)待異議的態(tài)度： 進(jìn)展自我檢討 積極地對(duì)待異議 積極地掌握處置異議的技巧異議的種類(lèi) 沒(méi)有錢(qián) 不需求 沒(méi)興趣 沒(méi)自信心 不用急如何處置異議？用心傾聽(tīng) 尊重了解 廓清現(xiàn)實(shí)提出方案懇求行動(dòng)異議處置的步驟1、用心傾聽(tīng)仔細(xì)傾聽(tīng)，選擇性地摘取適用的資料，作出恰當(dāng)?shù)姆错憙A聽(tīng)時(shí)身體要略微向前傾

11、，顯示出他細(xì)心傾聽(tīng)在整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程中，眼神接觸是不可短少的2、尊重了解尊重和了解是一種支持他并不需求贊同他的意見(jiàn)，他只是認(rèn)同他的感受可以用“是的，但是 “我明白但是 “我贊同您的看法但是的方式3、廓清現(xiàn)實(shí)提出開(kāi)放式的問(wèn)題，重點(diǎn)是讓準(zhǔn)客戶(hù)有時(shí)機(jī)表達(dá)本人提問(wèn)時(shí)，問(wèn)題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深化深化地詰問(wèn)問(wèn)題是他進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶(hù)的重要技藝4、提出方案通知準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)于投保的利益和益處。5、懇求行動(dòng)適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)客戶(hù)提出要求，可以令成交更順利。用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）尊重理解 張先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí) 除此之外，有沒(méi)有其他原因令您不考慮這個(gè)理財(cái)計(jì)劃呢？ 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家

12、人的生活全賴(lài)收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲囊恍〔糠钟糜谶@個(gè)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。提出方案 既然您已經(jīng)接受了這份計(jì)劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂(yōu)了。請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？ 例如(沒(méi)有錢(qián)) 異議是正常和合理的表現(xiàn)，我們應(yīng)有接受異議的心思預(yù)備。 我們的任務(wù)，就是從異議中發(fā)現(xiàn)需求，并配合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益?；?顧 小 結(jié)角色扮演異議處置促成方式的有效運(yùn)用促成是引發(fā)興趣和異議處置后自然的結(jié)論爭(zhēng)取成交的熱情和自信心是必要的。假設(shè)他嘗試促成而得到的回應(yīng)是“不的話(huà)

13、，這并不代表銷(xiāo)售程序的終了。 它意謂著，并非每個(gè)異議都被抑制了。 在開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售之前,您必需想象從銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)到終了的整個(gè)過(guò)程。 他需事先方案好“假設(shè)客戶(hù)的反響是這樣的話(huà),我會(huì)用怎樣的字眼回應(yīng)。假設(shè)他不可以想象促成的發(fā)生，很自然的，勝利促成的時(shí)機(jī)就不高。 您該預(yù)先預(yù)備好其它促成方式。 為什么客戶(hù)不投保1、客戶(hù)能否心境不好或有家庭矛盾？2、他各方面的表現(xiàn)能否還不夠壓服力？3、他能否給客戶(hù)留下過(guò)不好的印象？4、他推銷(xiāo)的商品能否客戶(hù)所需求的？5、客戶(hù)能否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售閱歷？6、客戶(hù)能否自以為有充足的不購(gòu)買(mǎi)的理由？7、您能否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處置？8、能否希望同其他公司的商品作比較？9、客戶(hù)能否有想打折

14、扣的念頭？成交急癥室話(huà)術(shù)舉例：成交試探 在不明了的情況下，試探客戶(hù)在心思上能否已做好達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的預(yù)備?？梢栽诮佑|或闡明階段放出購(gòu)買(mǎi)信息，它是試探成交的觸角，采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要求客戶(hù)作出決議,它可以拉開(kāi)成交的序幕1、您有外出旅游的喜好嗎？多半是什么時(shí)候呢，都去哪些地方？2、假設(shè)投保的話(huà)，您向要買(mǎi)多大的保證呢？3、保費(fèi)和家人的保證，目前您會(huì)更關(guān)懷哪個(gè)問(wèn)題？4、您以前也有接觸過(guò)保險(xiǎn)，為什么沒(méi)思索買(mǎi)呢？成交的方法及話(huà)術(shù)舉例法 利益闡明法激將法 立刻行動(dòng)法默許法 最低承保額法二擇一法舉例法 *先生，很多人以為：“快高興樂(lè)出門(mén)，平平安安回家是理所當(dāng)然的事，其實(shí)這并不一定是理所當(dāng)然的事

15、。由于風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。就象以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，當(dāng)壽險(xiǎn)顧問(wèn)到單位做咨詢(xún)宣傳時(shí)，他回絕了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的建議，后來(lái)，經(jīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的再三發(fā)動(dòng)，終于買(mǎi)了一萬(wàn)元的艱苦疾病險(xiǎn)，沒(méi)想到半年后，一次細(xì)微的感冒竟被查出了血癌。好在我們的保險(xiǎn)處理了他的燃眉之急。如今他好懊悔，為什么當(dāng)初沒(méi)多買(mǎi)一些這么廉價(jià)又保證這么高的保險(xiǎn)。激將法 *先生，您的朋友小李都買(mǎi)了，以您如今的才干，置信不會(huì)有什么問(wèn)題吧！而且像您這么顧家的人，置信也不會(huì)為了一筆小錢(qián)而放棄對(duì)家庭的責(zé)任吧？默許法 *先生，我置信您會(huì)做一個(gè)關(guān)系到您孩子終身幸福的決議，假設(shè)您覺(jué)得我提供的方案對(duì)您的孩子的保證比較適宜，那就請(qǐng)您把您的身份證號(hào)碼給我說(shuō)一下吧 二擇一法 *先生，您看這份保險(xiǎn)方案真的不錯(cuò)吧，您買(mǎi)一份還是兩份，請(qǐng)把您的身份證號(hào)碼給我說(shuō)一下，我把投保單給您填好，早買(mǎi)一天就早一天得到保證。利益闡明法 李先生,您的這份保證方案在交費(fèi)期內(nèi)有充足 的身故保證金,期滿(mǎn)后保險(xiǎn)公司還要返還您所繳的保費(fèi)。