2022年《銷售管理》重點問題總結(jié)

1、學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：1. 觀念的變化 :訪問計劃 - 訪問客戶 -推銷洽談 -送貨服務(wù) -催款 -計劃、決策目標(biāo)）2.目標(biāo)的變化 :（銷售目標(biāo)、利潤、成本費用、市場目標(biāo)）3.責(zé)任的變化 :（引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售工作）4.工作績效的變化 :（銷售業(yè)績、自我價值的實現(xiàn)）5.技能要求的變化 :（銷售技術(shù)和經(jīng)驗，計劃、溝通、培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵他人的能力）6.工作關(guān)系的變化 :（上司、同事、客戶-上司、下司、同僚、同行、客戶）優(yōu)秀的銷售人員具備的條件：（1）品質(zhì)：誠信， 自律，自信， 豁達(dá)大度，堅韌， 進取心 （2）技能：觀察分析，應(yīng)變，社交，組織，溝通（3）知識：企業(yè)產(chǎn)品知識，

2、市場知識，顧客知識，法律知識；銷售人員的素質(zhì)要求： （1）熱愛銷售工作； （2）踏實、機智并勇?lián)?zé)任； （3）強烈的成功欲望；（4）善于學(xué)習(xí)； （5）珍惜時間； （6）人際溝通技巧； （ 7）真心為客戶效勞（8）充分的生理與心理準(zhǔn)備銷售管理程序圖：銷售計劃書編制步驟： （）計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容（）企業(yè)現(xiàn)狀：市場環(huán)境、競爭對手情況等（）SWOT分析（ SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、 機會和威脅， 從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。 ）（）組織目標(biāo)：銷售目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)（）實施策略：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（）具體行動計劃： 策略、具體

3、行動、 時間、 資源（） 計劃預(yù)算： 該計劃所需的財務(wù)支持（）跟蹤和控制系統(tǒng)：建立信息系統(tǒng)，定期檢查確保該計劃的實現(xiàn)銷售目標(biāo)的確定辦法：學(xué)習(xí)好資料歡迎下載3. 根據(jù)市場擴大率4. 根據(jù)1. 根據(jù)銷售增長率確定2. 根據(jù)市場占有率損益平衡點5. 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算6. 根據(jù)消費者購買能力7. 根據(jù)各種基數(shù)： 根據(jù)每人平均銷售收入 根據(jù)每人平均毛利額 根據(jù)勞動生產(chǎn)力 根據(jù)每人平均人事費8.根據(jù)銷售人員申報 9.其他方法： 推出新產(chǎn)品、 動態(tài)市場、實施新政策、利用新設(shè)銷售途徑或開拓海外市場等；（要根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售收入目標(biāo)，銷售收入目標(biāo)在銷售計劃中居于中心地位）績效考評標(biāo)準(zhǔn)： 1. 客觀性標(biāo)準(zhǔn)：銷售量，

4、毛利，訂單數(shù)量和平均規(guī)模，日訪問率，平均訪問成功率，直接銷售成本，路線效率：2. 主觀性標(biāo)準(zhǔn)：銷售技巧，銷售區(qū)域管理，跟人特點顧客異議產(chǎn)生的原因分析：1. 顧客方面的原因：顧客的需求，支付能力，購買習(xí)慣，消費經(jīng)驗，消費知識，購買權(quán)力，偏見 2. 產(chǎn)品方面的原因：產(chǎn)品自身的價值，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的利益，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等 3. 價格方面的原因：價格過高，價格過低 4. 其他原因如何治理竄貨： 1建立、健全市場管理制度， 嚴(yán)懲惡意竄貨行為2. 企業(yè)加強對渠道的管理，如進行代理商的資格審查，設(shè)立市場總監(jiān)，建立巡視員制度，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。3治理竄貨，重在防范訂貨管理主要內(nèi)容：1.

5、 訂單報價管理：直接與間接報價法2. 訂單流程管理：存貨生產(chǎn)模式下，訂單生產(chǎn)模式下發(fā)貨管理步驟： 1. 備貨 2. 編制貨物發(fā)運分析單 7. 寄送裝車（船）通知3. 檢驗貨物 4. 聯(lián)系車船 5. 裝車（船） 6. 投?？蛻粜庞谜{(diào)查方法：1. 直接調(diào)查法2. 間接調(diào)查法：財務(wù)報表，信用評估機構(gòu)，銀行，其他部門； 1、通過金融機構(gòu)或銀行對客戶進行信用調(diào)查；3、行業(yè)組織進行調(diào)查；4、內(nèi)容調(diào)查；2、利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查；客戶信用評價方法：1.5C 評價法：品質(zhì)，能力，資本，擔(dān)保品，環(huán)境；2. 特征分析模型3.信用評分法如何建立有效的銷售團隊 : 一個有效團隊的建設(shè)應(yīng)該經(jīng)過基礎(chǔ)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)的選擇

6、、銷售隊伍目標(biāo)管理三個步驟。1、基礎(chǔ)建設(shè)，即團隊的目標(biāo)、定位、職權(quán)劃分、計劃、人員五要素的建設(shè) ; 目標(biāo)是為了是團隊的績效大于團隊成員個人績效總和，定位是對團隊的組織形式的定位，職權(quán)劃分是團隊負(fù)有的責(zé)任和應(yīng)享有的權(quán)利，計劃是團隊成員對整個團隊的責(zé)任，權(quán)利的分配， 人員是基礎(chǔ)建設(shè)的基礎(chǔ)元素。2、領(lǐng)導(dǎo)選擇，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做到以下幾點 : （1）意識到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任（2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用（ 3）加強管理（ 4）徹底加強事前管理（5）確立領(lǐng)導(dǎo)的自主性和主導(dǎo)性（6）具有領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的行為標(biāo)準(zhǔn)3、銷售隊伍的目標(biāo)管理，執(zhí)行銷售團隊的目標(biāo)管理的步驟可分為設(shè)定銷售團隊目標(biāo)、執(zhí)行銷售團隊目標(biāo)、 評估與修正銷售團隊的目標(biāo)和

7、目標(biāo)管理的懲罰，銷售團隊的目標(biāo)管理評估方學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載法一般使用 4W1H法。確定銷售組織的規(guī)模方法：分解法和工作量法；分解法： 銷售經(jīng)理通過每個銷售人員的平均業(yè)績來預(yù)測和分解銷售收益，即可確定銷售人員數(shù)量。工作量法： 即以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略和工作要求為目的來預(yù)測銷售人員數(shù)量的方法。計算步驟：（1）計算所有銷售訪問的總工作量； （2）確定每名銷售人員的工作量；（3）考慮一些額外的工作職責(zé)因素。銷售組織的類型：一、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織；二、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織；三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 銷售組織；四、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織；五、復(fù)合結(jié)構(gòu)型銷售組織；六、大客戶銷售組織（八 二開規(guī)則）；七、電話營銷與電腦銷售組織（1

8、）當(dāng)企業(yè)的規(guī)模較小時企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少，渠 道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單；（2）當(dāng)企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域，能夠發(fā)揮區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織的優(yōu)點；（3）當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)品線）時，若依然用地域性組織結(jié)構(gòu)，則會出現(xiàn)區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織的缺點，尤其是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)含量提高時，應(yīng)建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織。（4）當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品） ，則要根據(jù)渠道的實力設(shè)計銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。應(yīng)建立顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織。（ 5）當(dāng)企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用職能結(jié)構(gòu)型銷售組織。銷售配額的作用：1. 銷售定

9、額為組織提供績效考核的目標(biāo)；2. 銷售定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)；3. 銷售定額提供了一種控制手段；4. 定額可以指導(dǎo)銷售員的具體行為（授權(quán)關(guān)系）5. 銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)；新出的產(chǎn)品6. 銷售定額能夠直接影響銷售人員的動機；銷售績效考評方法：1. 橫向比較法2. 縱向比較法3. 等級評定法 4. 360度考評法 - 全視角考評法5. 目標(biāo)管理法 6. 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法銷售績效考評類型：學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載重點公式：下年度的銷售收入=本年度銷售實績x 銷售成長率缺乏對市場需求、市場占有率、競爭對手平均成長率 =下年度銷售目標(biāo)值=行業(yè)總銷售收入x 企業(yè)市場占有率市場占有率代表了企業(yè)的銷售實力，

10、代表了企業(yè)的競爭能力，代表了企業(yè)的市場地位。學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載企業(yè)的成長率等于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界維持了原狀；企業(yè)的成長率低于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界的市場地位降低；企業(yè)的成長率高于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)實質(zhì)的成長，即業(yè)界的市場地位提高。下年度銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售實績 x 業(yè)界成長率 x 企業(yè)市場擴大率銷售收入（ X）; 單位產(chǎn)品價格（P）; 產(chǎn)品銷量（ Q） ; 總生產(chǎn)成本（ C）固定成本（ F）; 變動成本（ Y）; 利潤（ W）銷售收入 =單位產(chǎn)品價格 * 產(chǎn)品銷量 X=P Q 總生產(chǎn)成本 =固定成本 +變動成本 C=F + YQ 盈虧平衡點是 銷售收入 =總生產(chǎn)成

11、本 X=C; PQ0=F+ Y Q0 ; Q0 -盈虧平衡點產(chǎn)量銷售收入 = 總生產(chǎn)成本 + 利潤 X=C+W； PQ= F + YQ + W ；PQ-Y Q=F +W；Q1=F+W/P-Y 學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載損益平衡點的銷售收入目標(biāo)值=固定成本 /1- 變動成本率 = 固定成本 / 變動利潤率主要以銷售毛利率目標(biāo)值為標(biāo)準(zhǔn)，然后再求算銷售收入目標(biāo)值。但是， 要想使該值更合乎實際，可按照產(chǎn)品及部門的毛利來求算銷售收入目標(biāo)值其計算程序如下：1. 決定企業(yè)的毛利 2. 決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度 3. 分配產(chǎn)品及部門的毛利目標(biāo) 4. 通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值 5.

12、 總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷售收入值。銷售收入目標(biāo) =每人平均銷售收入 x 銷售員人數(shù)；銷售收入目標(biāo) =每人平均毛利額 x 銷售員人數(shù) / 毛利率銷售收入目標(biāo) =每人平均人事費 x 人數(shù) / 勞動分配率 x 附加價值率勞動分配率 =人事費 / 附加價值 x 100% 附加價值率 = 人事費 / 勞動分配率 x100% 銷售預(yù)測的數(shù)學(xué)方法：移動平均法： 用一組最近的實際數(shù)據(jù)值預(yù)測未來一起或幾期內(nèi)公司產(chǎn)品的需求量、公司產(chǎn)能等的一種常用方法。 （1）簡單移動平均法F- 對下一期的預(yù)測值；n- 移動平均的時期個數(shù)；A- 前期實際值；Ft= （At-1 +A t-2 +A t-3 +. + A t-n ）/n 加權(quán)平均法： 歷史各期產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息對預(yù)測未來期內(nèi)的需求量其作用是不一樣的。加權(quán)移動平均法的計算公式：Ft= W1At-1 + W 2At-2 + W3At-3 + . +W nAt-n W 1- 第 t-1 期實際銷售額的權(quán)重；學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載 W2- 第t-2 期實際銷售額的權(quán)重； W3- 第t-3 期實際銷售額的權(quán)重；指數(shù)平滑法： 生產(chǎn)預(yù)測中