超市招商方案-1

1、超市招商方案_1超市招商方案 盛世佳和超市招商方案 招 商 方 案 二00五年八月 肥城盛世佳和超市招商方案 根據(jù)盛世佳和購物廣場開業(yè)前整體計劃安排,結(jié)合對肥城市場的考察及本盛世佳和超市商品定位的具體情況,為確保招商工作的順利 開展與推進(jìn)，特制定本招商方案. 一、 招商工作的指導(dǎo)思 想 盛世佳和超市業(yè)態(tài)是以滿足肥城當(dāng)?shù)叵M者在食品、生鮮、雜貨 品類上一次性購足的業(yè)態(tài)類型 二、 招商工作的基本原則 1。 生鮮以聯(lián)合經(jīng)營為主，其它形式為輔為原則 生鮮區(qū)域按規(guī)劃的功能區(qū)域盡可能引進(jìn)聯(lián)營戶的方式進(jìn)場經(jīng)營,降低超市整體的經(jīng)營風(fēng)險，最大限度地提高收益保障,向場 地要效益。 2。 堅持突出經(jīng)營特色的原則 突

2、出生鮮經(jīng)營特色,以“農(nóng)改超的形式,逐步鎖定肥城消 費者讓盛世佳和超市的生鮮成為一大亮點。 3. 堅持商品合理布局的原則 根據(jù)不同品類角色制定有效的營銷組合戰(zhàn)略是盛世佳和超市最重要的成功因素。 4. 堅持多品類的原則 盛世佳和超市的營銷組合要結(jié)合不同品類角色的需求進(jìn)行規(guī)劃,為滿足不同類型消費者的多種需求，商品群力求品類眾多、品種豐富、充分體現(xiàn)多功能、體現(xiàn)“一站式”購物的特點。 5。 堅持質(zhì)優(yōu)價廉的原則 盛世佳和超市制定以“天天平價”為主，“競爭性價格促銷”為輔的價格策略來建立區(qū)域性價格形象領(lǐng)先 堅持以本地市場為主,兼顧周邊市場的原則 。 三、 招商工作的人員安排 超市招商 高級經(jīng)理： 1人 收銀

3、區(qū)外： 招商經(jīng)理: 1人 生 鮮 區(qū): 招商經(jīng)理: 1人 雜 貨 區(qū): 招商經(jīng)理： 1人 百 貨 區(qū)： 招商經(jīng)理： 1人 文 員: 資料輸入員：1人 共 計:6人 四、 招商政策 供應(yīng)商合作標(biāo)準(zhǔn) 1、 采購部長應(yīng)根據(jù)年度公司總體目標(biāo)(50000000元），制 定年度各類別商品的合同訂立的策略、目標(biāo)及年度合同 將達(dá)成的目標(biāo)，報總經(jīng)理批準(zhǔn)。 1）與供應(yīng)商簽定年度合同應(yīng)呈交總經(jīng)理批準(zhǔn)； 2)出租柜臺的租賃合同由采購部提出，呈總經(jīng)理批準(zhǔn); 3)年度合同中，供應(yīng)商贊助金(含DM費、端頭費、新品推廣費、燈箱廣告費等)須占總營業(yè)收入的20%(在成熟的企業(yè)可以達(dá)到40%)。 2、 供應(yīng)商付款帳期確定的原則:所

4、有銷售合同為實銷實結(jié). 1）非食品:3060天。 2）食品雜貨：3045天。 3）生鮮：送貨15天以上。 4)新店開業(yè)以開店日作為帳期起計日。 5)不符合上述原則的付款，一律呈報總經(jīng)理批準(zhǔn). 6）已簽定合同，若改變付款條件而不符合上述原則時，亦 應(yīng)報總經(jīng)理批準(zhǔn). 7）以現(xiàn)金作為付款方式時,必須報總經(jīng)理批準(zhǔn)。（此款原 則不執(zhí)行） 3、新品開發(fā)、商品停售 1）公司采購部每兩周一次召開新品評審會(與DM會議合并舉行),由采購部部長召集，營運處長及相關(guān)課長、采購員、公司促銷策劃人員參加。門店所推薦的新品和建議停售的滯 銷品一并在會議上提出討論決定。 經(jīng)討論同意引進(jìn)的新品和決定停售的滯銷品，由采購部 引

5、進(jìn)新商品并維護(hù)好商品的相關(guān)資料（規(guī)格、包裝、價格、產(chǎn)地等）以及停售商品的處理原則.新品陳列位置、陳列方式由營運部門執(zhí)行，但采購部有義務(wù)協(xié)助營運執(zhí)行。 2）采購部采購員對所分管的商品類別的新品引進(jìn)有決策權(quán)，新品項的開發(fā)由采購部長報請店總經(jīng)理決定。店總經(jīng)理要求采購部引進(jìn)的新品,采購部必須得在規(guī)定時間內(nèi)不折不 扣的完成。 3）商品包裝可以采用顧客可以接受的最大包裝，以供應(yīng)商 的出廠批發(fā)包裝、量販店包裝,或單價在5元以上為參考依據(jù)，以達(dá)到提高客單價的目的。促銷時盡量提高包裝和單價.“可確定200300種高流轉(zhuǎn)的商品（以食品干貨為主，輔以少量百貨)，以批發(fā)包裝、批發(fā)價格銷售。一般門店亦可劃定區(qū)域作為特價

6、區(qū)。門店依據(jù)采購部的批準(zhǔn)處理滯銷商 品時,亦可劃出區(qū)域集中陳列。 4）采購員更改任何商品的相關(guān)資料（進(jìn)銷價、品名、規(guī)格、 包裝、供應(yīng)商等），必須事先填寫“商品資料異動表”，報店總經(jīng)理批準(zhǔn)后，交由專門的系統(tǒng)維護(hù)人員錄入;任何未經(jīng) 批準(zhǔn)的商品檔案修改，都是嚴(yán)重的過失行為. 5)所有商品采購，一律以可退貨為前提（議定有損耗補(bǔ)貼的 商品、現(xiàn)款引進(jìn)的商品除外)，所有采購員都不得簽訂不可退貨的采購條件。特殊情況，必須簽定時，合同由采購部長 批準(zhǔn)，并上報總經(jīng)理批準(zhǔn)。 6）公司重視自有品牌的發(fā)展,采購部應(yīng)以務(wù)實、得體的態(tài) 度去規(guī)劃和發(fā)展，提出計劃，報總經(jīng)理決策. 4、促銷原則 1)定期的DM促銷規(guī)劃(兩周一次

7、，提交定期的DM會議討論, 與營運人員、企劃部門共同決定促銷事宜. 2）DM的品種由營運部門報建議方案，采購部執(zhí)行跟供應(yīng)商 議價、征收促銷費等工作。DM海報印刷完畢后，門店負(fù)責(zé)郵寄或發(fā)送，寄發(fā)對象為加入本公司的會員、商圈類的團(tuán)購 單位以及消費者。 3）采購部配合門店進(jìn)行不定期的促銷活動，由采購員批準(zhǔn), 報采購部長備案。 5、陳列原則 新店開業(yè)前，由營運部門提出店營運動線的初步方案,報請總經(jīng)理室批準(zhǔn)；細(xì)部排面規(guī)則，由采購部和各部門處長、課長共同研商細(xì)部規(guī)則、米數(shù)分配、陳列邏輯、陳列設(shè)備、陳列套件、陳列方式、損 耗防范陳列、商品的單品數(shù)、包裝、容積等規(guī)劃. 6、價格確定原則 1）價格政策與執(zhí)行 A

8、、正常售價的確定： 大品牌商品（相同包裝）以低于或等于商圈內(nèi)競爭店的售價為準(zhǔn),而進(jìn)價則以公司設(shè)定的毛利要求或可以爭取到的更 低進(jìn)價為準(zhǔn). -非大品牌商品采取“成本向上計算法計算最佳進(jìn) 價，以創(chuàng)造毛利或價格形象決定售價。 B、促銷價格的確定 以客流量、價格形象創(chuàng)造、競爭因素、毛利、供應(yīng)商支持度、節(jié)慶、促銷彈性等因素做綜合考慮，以優(yōu)于或等于競爭店的 售價執(zhí)行促銷價。 C、促銷以提高銷售10作為目標(biāo)。 7、毛利政策 毛利政策制定的前提是:不犧牲公司的價格形象與相對價格競爭 優(yōu)勢。 1）各大類商品的毛利目標(biāo): A、生鮮商品的總毛利水平為16%以上； B、食品雜貨的總毛利水平為1012%以上； C、百貨

9、類商品的總毛利水平為19%以上； 2)損耗標(biāo)準(zhǔn)(上限)： 現(xiàn)流生鮮商品：5% 非現(xiàn)流生鮮商品和冷凍冷藏商品：0.7 食品雜貨：1% 百貨類商品：0。5% 3）采購部應(yīng)根據(jù)不同的商品類別與供應(yīng)商簽定0。52的損耗 補(bǔ)貼，以彌補(bǔ)損耗。 供應(yīng)商其他收入的管理 1、銷售獎勵折扣 1)基本銷售返利：1.5-5.0%； 2）銷售增長獎勵:分別對不同的供應(yīng)商設(shè)定不同的目標(biāo)等級，原則上總目標(biāo)設(shè)定不得超過去年實績的110、125%、140%，并要求供應(yīng)商對應(yīng)提供1%、2%、3%三個級距的銷售增長獎勵(本公司是新公司,沒有歷史的銷售記錄供參考，采購部可根據(jù)不同的供應(yīng)商情況商討較合適的增長返利）； 3)銷售通路獨占

10、獎勵、銷售通路占有率超越獎1。0-3.0%； 2、銷售促銷活動費用： 1)端頭陳列租金:300元/2周; 2)落地堆箱陳列租金:500元/2周; 3）DM廣告費：200元/期/單品; 4)試吃/展示/派發(fā)樣品費：200元/天 5）廣告燈箱租金:800元/m/12月(此項工作還未啟動)； 6）短期特賣費：*/2周或4周。(采購部根據(jù)情況自行 設(shè)定,并報總經(jīng)理批準(zhǔn)) 3、新開店贊助（按銷售預(yù)期訂立贊助兌現(xiàn)目標(biāo)) -陳列活動贊助金(依交易大小收取); -陳列樣品(第一次上架陳列樣品提供)； -促銷商品進(jìn)貨折價或搭贈：前13個月以5-15的優(yōu)惠 折讓供貨; -促銷活動贈品或媒體物品的贊助. 4、新品推

11、廣費 新品進(jìn)入本公司通路銷售，需考察其銷售潛力、毛利、競爭相對支持、(供應(yīng)商提供的條件)、廣告支持等因素。新品推廣費原則上以每一單品每店收取50元（據(jù)情況而定)為準(zhǔn),并試賣2-3個月, 未達(dá)標(biāo)者，予以退貨下架. 5、特別節(jié)慶商品銷售費 配合節(jié)慶(元旦、春節(jié)、五一節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié).。.)的短 期商品銷售，特別制定DM及進(jìn)場陳列費。 6、防損耗配件/設(shè)備分擔(dān) 須以磁扣、磁碼等方式作防損處理的商品，其配件由該類別供 應(yīng)商提供或按比例分擔(dān)成本. 7、周年慶贊助 本公司每年舉行兩次周年慶，其中,全公司聯(lián)合舉行一次，各門店自行舉行一次（如果公司發(fā)展連鎖的情況下)。每次活動由采購部和店長室及企劃部擬訂方案

12、，由總經(jīng)理核決后執(zhí)行。供應(yīng)商贊助預(yù)算 原則上以年度營業(yè)額的0.5-1%計算（兩次合計)。 8、單店其他收入 包括促銷位出租、端頭出租(公司為出租部分)、廢料（紙箱等)出售、店面出租、廣場(小吃等)攤位出租收入以及服務(wù)費等。此類收入由采購部綜合考慮該店的硬件結(jié)構(gòu)與條件，與門店共同制訂參考價 格與預(yù)算，作為執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。 A、 銀區(qū)外 收銀區(qū)外租賃戶收入 1、煙酒專柜 執(zhí)照押金50000元，裝修保證金和商品質(zhì)量保證金各5000 元 計60000元 2、茶葉專柜 裝修保證金和商品質(zhì)量保證金各5000元 計10000元 3、保健品專柜 裝修保證金和商品質(zhì)量保證金各5000元 計10000元 4、面

13、包房及水吧 裝修保證金和商品質(zhì)量保證金各5000元 計10000元 商品質(zhì)量保證金1000元/戶 裝修保證金5000元/戶 履約保證金1000/戶 5、其余部份視九月低工程完成后再定 6、租賃費須每六個月支付一次,年度一次付清享受九執(zhí) 優(yōu)惠。 B、 生鮮區(qū)域 盛世佳和超市生鮮區(qū)各聯(lián)營區(qū)域合作標(biāo)準(zhǔn) 以上僅供定價參考，不作唯一依據(jù)。 五、 招商方式 主要方式：經(jīng)銷或代銷,約占總招商量的65%。 輔助方式:聯(lián)合經(jīng)營，約占總招商量的30。 補(bǔ)充方式:租賃經(jīng)營占總招商量的5%. 六、 商品結(jié)構(gòu) 1、商品結(jié)構(gòu)的基本原則 A(顧客購買比較選擇;顧客購買首選品類；全品類品牌功能規(guī)格齊全（超過競爭對手) B（顧客購買方便性類；較寬的品類，品牌功能規(guī)格較齊全 C（季節(jié)性顧客購買品;有限的基本品類 D(季節(jié)性