產(chǎn)品銷售考試題

1、WORD16/16第三章 產(chǎn)品銷售知識題一、單項選擇題(每小題1分，每小題只有一個最恰當?shù)拇鸢?1做價格解釋時，要遵循一定的原則，( )是指對本方報價中較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。(A)不問不答 (B)有問必答(c)避虛就實 (D)能言不書2現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)的訂單管理流程都采用( )方法。(A)“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(B)“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(c)最佳定貨點的訂單管理流程(D)綜合的訂單管理流程3在處理顧客異議時，不能用( )作開場白。(A)“我很高興你能提出此意見” (B)“你的意見非常合理”(c)“你的觀察很敏銳” (D)“我想，你的理解

2、可能有問題”4推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時，不妨采用( )。(A)轉(zhuǎn)化處理法 (B)合并意見法(c)以優(yōu)補劣法 (D)委婉處理法5.一次性讓步策略適用于( )的情況。(A)己方處于談判優(yōu)勢 (B)己方處于談判劣勢(c)談判雙方實力相當(D)談判雙方關(guān)系一般6.“你希望減低20%的原料消耗嗎?”運用的是( )的開場方式。(A)以提出問題開(B)以講述有趣的事開場(c)以引證別人的意見開場(D)以贈送禮品開場7在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是( )。(A)堅定的讓步策略(B)“色米拉”香腸式讓步策略(c)在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分(D)先

3、讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益8送禮品開場主要是在推銷( )的時候運用比較有效，所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系。(A)鋼材 (B)飛機 (c)洗發(fā)水 (D)珠寶9“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)委婉處理法 (D)反駁處理法10起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相比，到等四期再討回賠利相讓部分的讓步策略適用于( )。(A)以合作為主的談判(B)競爭性談判(c)雙方實力相當?shù)恼勁?D)陷于僵局或危難性的談判

4、11推銷員在示過程中，應(yīng)該( )。(A)大力強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺點(B)竭力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客(c)專心于自己的操作，不必在意顧客的反應(yīng)(D)有選擇有重點地示產(chǎn)品而不要過多的占用顧客的時間12談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫( )。(A)堅定的讓步策略(B)孤注一擲的讓步策略(c)頑固的讓步策略 (D)均衡的讓步策略13債務(wù)性質(zhì)的談判討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題上往往步步為營，因此，人們普遍愿意采用( )。(A)堅定的讓步策略(B)一次性讓步策略(c)“色米拉”香腸式讓步策略 (D)競爭性讓步策略14推銷員在示過程中應(yīng)避免( )。

5、(A)邀請顧客的加入 (B)新奇的動作，以防意外(c)有選擇的示產(chǎn)品 (D)只顧自己操作而不注意顧客的反應(yīng)15.顧客：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“因為你忙，您一定想設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫您節(jié)省時間，提供閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)以優(yōu)補劣法 (D)合并意見法16商品的使用價值，對于大多數(shù)商品和顧客來說，都是興趣集中點。對于( )顧客，強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。(A)虛榮型 (B)頑固型(c)經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客 (D)生活質(zhì)量要求高的17異議不能限制和阻止，只能設(shè)法加以控制，在處理異議時應(yīng)注意( )。

6、(A)作出緊或意想不到的表情(B)全盤接受顧客的異議(c)有時候可以赤裸裸地直接反駁顧客(D)尊重顧客，圓滑應(yīng)付18顧客：“這東西質(zhì)量不好。”推銷員：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到你的使用效果?！边@種處理顧客異議的方式叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)委婉處理法 (D)合并意見法19在貨物買賣談判中，如果對方要求我方賣價不斷降低，我們就可以要求對方增加訂購數(shù)量，或延長交貨期限，或改變支付方式等等，這樣做是采用了( )。(A)互利互惠的讓步策略 (B)予遠利謀近惠的讓步策略(c)以攻對攻阻止進攻的策略 (D)

7、己方絲毫無損的讓步策略20.“王先生，你的同事先生要我來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。運用的是( )的開場方式。(A)以提出問題開場(B)以講述有趣的事開場(c)以引證別人的意見開場(D)以贈送禮品開場21當顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么大!”時，推銷員可以這么說“是啊，價格的確比去年高了一些”。這種處理顧客異議的策略是( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)委婉處理法 (D)反駁處理法22關(guān)于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說法不正確的是( )。(A)其特點是態(tài)度謹慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息(B)其優(yōu)點是對雙方充分討價還價比較有利(c)其缺點是效率低，談判成本

8、高(D)這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略23如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會使用( )。(A)估價報價法 (B)選擇報價法(c)假定報價法 (D)直接報價法24下列不屬于由大到小、漸次下降的價格讓步策略特征的是( )。(A)比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動中討價還價的一般規(guī)律(B)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略(c)這種讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)談判的提議方(D)并不有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議25推銷員在示過程中，應(yīng)( )。(A)大力強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺點(B)竭力表

9、現(xiàn)自己，過多加入表演成分以吸引顧客(c)專心于自己的操作，不必注意顧客的反應(yīng)(D)有選擇、有重點地示產(chǎn)品而不應(yīng)過多占用顧客的時間26報價后作價格解釋時，應(yīng)遵循的原則不包括( )。(A)不問不答 (B)有問必答(c)避實就虛 (D)能言不書27下列關(guān)于客戶投訴處理原則的說法中，不正確的是( )。(A)要有專門的制度和人員來管理客戶的投訴，做到有章可循(B)對于客戶投訴，力爭在一定時間解決部分問題，堵住客戶的嘴，實現(xiàn)與時處理(c)分清造成客戶投訴的責任部門和責任人，從而在責任上進行區(qū)分(D)要對每一起客戶投訴與其處理都作詳細的記錄，實現(xiàn)留檔分析28假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是打字機，如果你發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品只是

10、有興趣而無意購買時，你巧妙地說道：“如果您的女兒能有這么一臺打字機，那她肯定會很快打出一手熟練漂亮的字?！边@么說的用意是( )。(A)強迫顧客購買(B)促使顧客想像，發(fā)掘他的需求(c)利用顧客女兒，向顧客施壓(D)漫無目的的話語，只是為了拉近與顧客的距離29.主要用于食品保鮮，如禮品、蛋糕等的包裝屬于( )。(A)收縮包裝 (B)吸氧包裝(c)滅菌包裝 (D)充氣包裝30適合于形狀復(fù)雜、怕壓易碎商品，如日用器皿、燈具等的包裝是( )。(A)泡罩包裝 (B)貼體包裝(c)透氣包裝 (D)拉伸包裝3l.商品運輸包裝的( )是形成運輸包裝件的關(guān)鍵。(A)技術(shù)和方法 (B)材料(c)造型 (D)標志3

11、2.當談判陷人僵局時，如果斷定雙方的利益差距已在合理限度，則我方應(yīng)采取( )策略來打破僵局。(A)釜底抽薪 (B)借題發(fā)揮(c)決不退讓 (D)放棄談判33不論談判中的何種僵局，其形是有一定原因的，談判出現(xiàn)僵局的最主要原因是( )。(A)談判者的素質(zhì)不同(B)談判過程不合理(C)談判地點不妥(D)談判者的利益出發(fā)點不同34在商品運輸包裝收發(fā)貨標志中，必須有的是( )。(A)運輸 (B)貨號(c)分類標志 (D)收貨地點和單位35適于形狀復(fù)雜、怕壓易碎商品(如日用器皿、燈具等)的包裝方式是( )。(A)泡罩包裝 (B)貼體包裝(c)收縮包裝 (D)拉伸包裝36銷售促進一般是為了某種即期的( )目

12、標專門開展的一次性促銷活動。(A)財務(wù) (B)促銷 (c)采購 (D)生產(chǎn)37在可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的一種是( )。(A)標準 (B)價格(c)違約責任 (D)技術(shù)要求38下列對談判僵局這一現(xiàn)象的幾種判斷中，( )是正確的。(A)談判僵局是壞事 （B)談判僵局是好事(c)談判僵局既有好影響，又有壞影響(D)談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的39談判過程中對方有無理要求時，我方應(yīng)采取的行動是( )。(A)據(jù)理力爭 (B)附合對方(c)中止談判 (D)直接交鋒40如果談判過程中對方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)( )。(A)無視漏洞 (B)嚴厲自責(c)借題發(fā)揮 (D)縱容對方4l.運用釜底抽薪策略解決僵局的

13、前提是( )。(A)雙方利益要求的差距不超過合理限度(B)本方實力強于對方(c)本方實力弱于對方(D)雙方實力相當42各種商務(wù)活動中，談判雙方( )是合作的基礎(chǔ)。(A)存在共同的利益 (B)生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品(c)生產(chǎn)互補的產(chǎn)品 (D)存在一樣的問題43藥品、食品、玩具、文具等適合選用的銷售包裝方式是( )。(A)泡罩包裝 (B)貼體包裝(c)收縮包裝 (D)拉伸包裝44由膠合板制成，桶身呈圓柱狀，蓋、底由板制成的桶屬于( )。(A)金屬桶 (B)纖維板桶(C)木桶 (D)腸衣專用桶45充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判。這種突破談判僵局的技

14、巧是( )。(A)站在對方的角度看問題 (B)從客觀的角度來關(guān)注利益(C)從不同的方案中尋找替代 (D)從對方的無理要求中據(jù)理力爭46一般日用商品，如縫紉機、洗衣機、電冰箱、收音機、機、電風扇等，一般采用( )包裝。(A)木箱 (B)紙箱 (C)木板箱 (D)纖維板箱 47在談判實踐中，產(chǎn)生僵局的首要原因常常在于( )。(A)立場觀點的爭執(zhí) (B)有意無意的強迫(c)人員素質(zhì)的低下 (D)信息溝通的障礙 48儲運圖示標志對于商品的運輸非常的重要，對于需要控制溫度的商品，圖示標志 是( )，并標明高低溫度。 (A)太陽 (B)溫度計 (c)雨傘 (D)高腳酒杯49鍋巴常用的包裝方法是( )。(A

15、)真空包裝(B)吸氧包裝(c)保鮮包裝 (D)沖氣包裝 50縱觀商務(wù)談判，在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，( )是最為敏感的一種。 (A)產(chǎn)品價格 (B)產(chǎn)品質(zhì)量 (C)付款方式 (D)運輸工具51在商品貯運過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運輸包裝上應(yīng)貼的圖示標志為( )。(A)開的雨傘 (B)高腳酒杯(c)太陽 (D)溫度計52當談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度，有意將合作條件絕對化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對方能讓步，這種談判策略是( )。(A)無理要求 (B)借題發(fā)揮(C)釜底抽薪 (D)適度退讓53銷售促進一般是為了某種即期的促銷目標

16、專門開展的( )促銷活動。(A)一次性 (B)長期性 (c)中期性 (D)中長期54儲運圖示標志對于商品的運輸非常重要，對于需要控制溫度的商品，圖示標志是( )，并標明高低溫度。(A)太陽 (B)溫度計 (c)雨傘 (D)高腳酒杯55主要用于食品保鮮，如禮品點心、蛋糕等的包裝是( )。(A)收縮包裝 (B)吸氧包裝 (c)透氣包裝 (D)充氣包裝 56.企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動屬于( )。 (A)人員推銷 (B)廣告 (c)銷售促進 (D)公共關(guān)系 57終端管理的常見問題包括( )。 (A)終端銷售意識不強(B)終端銷售圍過窄(c)對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 (D

17、)以上都是 58.下列關(guān)于產(chǎn)品列的表述不正確的是( )。 (A)爭取人流較多的列位置 (B)位置越高越好 (c)將產(chǎn)品的正面朝向顧客 (D)列商品的所有規(guī)格 59Feature是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點 (c)利益 (D)證據(jù) 60.Advantage是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點 (c)利益 (D)證據(jù) 61.Bendfit是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點 (c)利益 (D)證據(jù)62Evidence是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點 (c)利益 (D)證據(jù)63.認定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(

18、)。(A)商品購買力 (B)商品購買決定權(quán)(C)商品的需求 (D)商品購買渠道64.世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷生發(fā)油和梳子。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則中的( )不恰當。(A)商品購買力 (B)商品購買決定權(quán)(C)商品的需求 (D)商品購買渠道65在開始時寸步不讓 ，態(tài)度十分強硬;到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局。這種讓步策略是( )。(A)堅定的讓步策略 (B)一次性讓步策略(c)“色拉米”香腸式讓步策略 (D)先高后底、然后又拔高的讓步策略66一開始就拿出全部可讓利益的讓步策略是( )。(A)堅定的讓步策略 (B

19、)一次性讓步策略(c)“色拉米”香腸式讓步策略 (D)先高后底、然后又拔高的讓步策略67等額地讓出可讓利益的讓步策略是( )。(A)堅定的讓步策略 (B)一次性讓步策略(c)“色拉米”香腸式讓步策略 (D)先高后底、然后又拔高的讓步策略68在談判過程中，當談判的對手就其一個交易條件要求我方作出讓步時，在我方看其要求的確實有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步，這可以采取( )。(A)予遠利謀近惠的讓步策略(B)互利互惠的讓步策略(c)己方絲毫無損的讓步策略 (D)制約策略69賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最后再做出讓達成協(xié)議的談判策略，被稱為(

20、)。(A)吊筑高臺策略 (B)車輪戰(zhàn)策略(c)軟硬兼施策略 (D)制約策略 70先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的，這種策略被稱為( )。 (A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略 (c)軟硬兼施策略 (D)制約策略 71在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩個角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。這種策略被稱為( )。 (A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)制約策略 72一種捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，

21、攻擊其短處或漏洞，變對方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位的策略被稱為( )。 (A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)趁隙擊虛策略 73談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。這種策略被稱為( )。(A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略(c)紅臉白臉策略 (D)疲勞轟炸策略74在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。這種策略被稱為( )。(A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略(c)紅臉白臉策略 (D)走馬換將策略75在談判中，故意攪亂正常的談判秩

22、序，將許多問題一古腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的。這種策略被稱為( )。(A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略你 (c)紅臉白臉策略 (D)混水摸魚策略76.在談判中以做出實際的退讓為條件，以達到進一步的目的。這種策略被稱為( )。(A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略77.談判一方在談判室或走廊上故意遺失他的備忘錄，這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)故布疑陣策略(C)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略78.在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀圆幌嘧寱r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度。避免正面沖突，從而達到制勝目的。這種策略是

23、( )。(A)吊筑高臺策略 (B)以軟化硬策略(C)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略79.在談判中，談判者試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進尺之功效。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)步步為營策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略80.談判的一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議的一種方法。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)最后通牒策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略81談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標。這種策略是( )。(A)吊筑高臺

24、策略 (B)聲東擊西策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略82.在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)欲擒故縱策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略83.欲痛故縱策略是( )。(A)要給對方以希望 (B)要給對方以禮節(jié)(c)要給對方以誘餌(D)要給對方以利益84.談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)

25、反客為主策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略85.談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)大智若愚策略(C)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略86.買主在談判中為了摸清對方的虛實，掌握對方的心理，通過不斷地問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)投石問路策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略87談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。這種策

26、略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)化整為零策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略88在業(yè)務(wù)談判中，談判雙方你讓我一步、我讓你一步，以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，最終達成協(xié)議。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)折中調(diào)和策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略89在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。這種策略是( )。(A)吊筑高臺策略 (B)旁敲側(cè)擊策略(c)紅臉白臉策略 (D)以退為進策略90當顧客對你說“我不需要或“我已經(jīng)有了”之類的話時，表明顧客在( )方面產(chǎn)生了異議。(A)商品質(zhì)

27、量方面 (B)價格方面(c)需求方面 (D)服務(wù)方面91當顧客確實不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下營銷員應(yīng)( )。(A)立刻停止銷售 (B)繼續(xù)勸說(c)再嘗試一次 (D)再接再厲92當顧客說“我下次再買吧”之類的話時，表明顧客在( )提出了異議。(A)商品質(zhì)量方面 (B)購買時間方面(c)需求方面 (D)服務(wù)方面93在實際銷售過程中80的異議都應(yīng)該用( )解決。(A)冷處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)以優(yōu)補劣法 (D)轉(zhuǎn)折處理法94常見的成交心理障礙有( )。(A)擔心失敗 (B)職業(yè)自卑感(c)成交期望過高 (D)以上都是95最簡單也最常見的建議成交的方法，被稱為( )。(A)選擇成交

28、法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)請求成交法96銷售人員上前招呼：“怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍色的、紅色的，還是白色的?”這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)請求成交法97銷售人員對客戶說，“既然沒有什么問題，我看我們現(xiàn)在就把合同簽了吧”：這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)請求成交法98許多商店貼出“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告。這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)請求成交法99一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，

29、是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法(D)從眾成交法100銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨?！边@屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)保證成交法101“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3”。這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)優(yōu)惠成交法 102有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：“就剩這點兒了，五塊錢賣

30、給你”。這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)最后成交法103小販：“上周，面粉廠王廠長的夫人也看上了這個，簡直愛不釋手，但因為嫌價格太高沒有買。”這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)激將成交法104雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!”這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)讓步成交法105在倉庫接貨后、商品正式入庫前，倉庫或有關(guān)技術(shù)部門按一定程序和手續(xù)，對 商品的數(shù)量和質(zhì)量進行檢查，以驗證它是否符合訂貨合同的規(guī)定。這叫做( )

31、。(A)商品接運 (B)商品入庫(c)建立商品檔案 (D)商品驗收106我國大多數(shù)企業(yè)都會對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品留有一定的庫存，一般會使用( )。(A)選擇報價法 (B)估價報價法(c)假定報價法 (D)直接報價法二、多項選擇題(每小題1分。每題有多個答案正確。錯選、少選、多選，均不得分)1終端銷售管理須做到( )。(A)選擇適宜的終端類型(B)爭取店方的合作(c)增加人力的支持(D)提高促銷的整體配合2.優(yōu)秀的推銷員在給顧客示產(chǎn)品時，應(yīng)該( )。(A)盡可能避免顧客加入 (B)適當加入一些表演成分(c)做到動作熟練自然 (D)心境平和，從容不追的面對意外 3不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇

32、采取哪種讓步策略，取決于( )。 (A)談判對手所處的行業(yè) (B)準備采取什么樣的談判方針和策略 (c)期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng) (D)談判對手的地位 4在締結(jié)契約時，推銷員應(yīng)該( )。 (A)將空白訂貨單提前拿出來，放在顧客面前，提示他我們可以簽合同了 (B)直接告訴顧客：“你買了吧，好嗎?” (c)掩飾自己的喜悅心情 (D)想出一些理由以便日后與顧客再度商談 5下列開場白以提出問題開場的是( )。 (A)“您看過我們的產(chǎn)品嗎?” (B)“您覺得我們的產(chǎn)品如何?”(c)“昨晚看了個笑話，是這樣的”(D)“王先生，您的朋友小讓我來拜訪您”6顧客有了購買欲望時往往發(fā)出一些信號，比如( )。

33、(A)對推銷員置之不理(B)以種種理由要求降低價格(c)對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿(D)對推銷員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)7.一次性讓步策略的特點有( )。(A)態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率(B)此種率先的大幅度讓步，具有極大誘惑力(c)有利于提高談判效率，降低談判成本(D)一般適用于己方處于談判的優(yōu)勢地位或談判雙方的關(guān)系較為友好的談判8引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，做到( )。(A)選擇適當?shù)臅r間 (8)快速把握興趣集中點(c)進行精彩的示 (D)處理好顧客異議9進行報價時必須遵循的原則有( )。(A)不問不答 (B)有問必答 (C)避實就虛 (D)能言不書10

34、顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)生一些購買信號，比如( )。(A)主動闡述自己對這種商品的了解和評價(B)主動熱情地將推銷員介紹給負責人(c)身體靠近推銷員(D)對推銷員的接待檔次提高11“色米拉”香腸式談判策略的特征有( )。(A)在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，收效較好(B)類似馬拉松式的談判，給人的感覺平談，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感(c)遇到性情急躁或無時間長談的人時，往往會占上風(D)這種讓步不需浪費精力和時間，因此談判成本不高12推銷員在與顧客訂結(jié)合約時應(yīng)該注意( )。(A)在已知道準顧客接納了你的交易建議后，可以直接跟他說：“那么，你買了吧。，(B)將空的訂貨單提早拿出來，提示顧客，咱們應(yīng)

35、該簽合約了(c)在交易成功后讓門打開著，想出一些理由以便日后與顧客再度商談(D)掩飾自己的喜悅心情13堅定讓步策略的特點有( )。(A)讓步態(tài)度比較果斷，往往被認為具有大家風度(B)開始時寸步不讓，態(tài)度強硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局(c)在談判讓步的開始階段就很可能失去伙伴，具有較大風險性(D)此策略適應(yīng)用對本方的談判投資多，依賴性強時采用14參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)力的大小主要取決于( )。(A)上司的授權(quán)(B)國家的法律和公司的決策(c)一些貿(mào)易慣例 (D)他的身份、地位15在已知道準顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢問( )。(A)“那么，你買了吧，好嗎?

36、” (B)“你需要多少?”(c)“什么時候要貨?” (D)“你需要什么規(guī)格的?16推銷人員在接近顧客時要完成的任務(wù)有( )。(A)了解顧客的具體需求(B)了解顧客真正的購買動機(c)向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況(D)引起顧客的注意和購買的興趣17在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點之后,推銷員可以進行產(chǎn)品示。在示過程中應(yīng)該注意( )。(A)進行有選擇、有重點的示,不必面面俱到(B)遇到示出現(xiàn)意外時要盡全力解釋，不讓顧客有機會提出異議(c)可以邀請顧客加入，讓顧客作為參與者融人其中(D)偶爾可以做出新奇動作，提高顧客興趣18企業(yè)對終端工作人員的管理包括( )。(A)嚴格的報表管理 (B)對終端人員進行培訓(xùn)

37、(c)進行終端監(jiān)督 (D)進行終端監(jiān)督19一次性讓步的策略即一開始就讓出全部可讓利益的策略，其優(yōu)點為( )。(A)一下亮出底牌，比較容易打動對方(B)率先讓步，可以給對方以合作感、信任感(c)富有強大的誘惑力(D)有益于速戰(zhàn)速決，降低談判成本20當顧客提出異議時，推銷員最好選擇( )作為開場白。(A)“我很高興你能提出此意見”(B)“你的意見非常合理”(c)“對不起，我沒有時間和你談?wù)撨@些問題”(D)“你的觀察很敏銳”21顧客投訴的容包括( )。(A)商品質(zhì)量投訴 (B)購銷合同投訴(c)貨物運輸投訴 (D)服務(wù)投訴22.商務(wù)談判中，突破僵局的策略有( )。(A)客觀考慮 (B)尋求不同的方案

38、(c)從對方角度考慮 (D)有效退讓23商務(wù)談判僵局的成因包括( )。(A)立場觀點的爭執(zhí) (B)強迫傾向(c)談判人員素質(zhì)差 (D)信息溝通障礙24.商品運輸包裝的標志有( )。(A)易碎貨物包裝圖示標志 (B)商品運輸包裝收發(fā)貨標志(c)商品運輸包裝貯運圖示標志 (D)危險貨物包裝圖示標志25廣義上的談判僵局包括( )。(A)協(xié)議期僵局 (B)中期僵局(c)談判容僵局 (D)執(zhí)行期僵局26多數(shù)人認為，談判就是交換意見、達成一致看法、簽訂協(xié)議的過程。如果從這種狹義的角度來理解談判，那么談判僵局可劃分為( )。(A)談判初期僵局 (B)談判中期僵局(c)談判后期僵局 (D)談判容僵局27.下列

39、可能導(dǎo)致談判僵局的是( )。(A)標準分歧 (B)履行地點分歧(c)價格分歧 (D)違約責任分歧28常用的商品運輸包裝的標志有( )。(A)易碎貨物包裝圖示標志 (B)商品運輸包裝收發(fā)貨標志(c)商品運輸包裝貯運圖示標志 (D)危險貨物包裝圖示標志29決定商品運輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有( )。(A)商品運輸包裝的技術(shù)和方法 (B)商品運輸包裝的材料(c)商品運輸包裝的造型 (D)商品包裝的標志30包裝貯運圖示標志有很多種，下列配對合乎常規(guī)的有( )。(A)怕震易碎商品一高腳酒杯 (B)怕濕商品一開的雨傘(c)怕熱商品一溫度計 (D)需控溫商品一太陽31商品運輸包裝的標志有( )。(A)危險貨物包

40、裝圖示標志(B)商品運輸易碎貨物包裝圖示標志(c)商品運輸包裝收發(fā)貨標志(D)商品運輸包裝貯運圖示標志32特別適合收縮包裝的商品有( )。(A)日用器皿 (B)蔬菜(c)魚肉類 (D)電子器材33A公司與B公司之間談判持續(xù)進行了一個月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是( )。(A)A公司談判代表堅持自己的觀點不退讓(B)B公司談判代表素質(zhì)低下(c)A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高(D)兩公司意見差距過大34在設(shè)計商品運輸包裝的造型時，應(yīng)考慮的因素是( )。(A)商品體的特點 (B)銷售包裝造型(c)運輸包裝材料 (D)銷售包裝技術(shù)35下列對談判僵局的論述中，( )是錯誤的。(A

41、)談判僵局是壞事(B)談判僵局是好事(c)談判僵局既有好影響，又有壞影響(D)談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的36.尋找潛在客戶的方法包括( )。(A)名人介紹 (B)連鎖介紹(c)廣告搜尋 (D)逐戶訪問37.尋找潛在客戶的方法包括( )。(A)信函尋找 (B)市場咨詢(c)個人觀察 (D)資料查詢38.尋找潛在客戶的方法包括( )。(A)設(shè)立代理 (B)競爭插足(C)委托助手 (D)行業(yè)突擊39采用行業(yè)突擊的方法，要求營銷員要( )。(A)關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)勢(B)關(guān)心國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C)關(guān)心國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(D)專心于本行業(yè)發(fā)展40為了順利達到拜訪目的，需要擬定一個周密的拜訪

42、計劃。拜訪計劃的容必須具體，主要包括( )。(A)確定拜訪顧客 (B)選擇拜訪路線(c)安排拜訪時間和地點 (D)拜訪目的和所要達到的目標41接近顧客的方法包括( )。(A)商品接近法 (B)介紹接近法(C)社交接近法 (D)饋贈接近法42接近顧客的方法包括( )。(A)贊美接近法 (B)反復(fù)接近法(C)服務(wù)接近法 (D)利益接近法43商品接近法適用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特點的商品(B)便于攜帶的商品 (c)習慣性購買的商品(D)尋求多樣化的產(chǎn)品44接近顧客的方法包括( )。(A)好奇接近法 (B)求教接近法(c)問題接近法 (D)調(diào)查接近法45FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為(

43、)等步驟。(A)介紹產(chǎn)品的特征 (B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(c)介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益 (D)提出證據(jù)來說服客戶，促成交易46商品的興趣集中點主要有( )。(A)商品的使用價值 (B)保健性(c)安全性 (D)美觀性47認定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括( )。(A)具有商品購買力 (B)具有商品購買決定權(quán)(c)具有對商品的需求(D)具有商品購買渠道48下列關(guān)于讓步策略的說確的是( )。(A)堡定的讓步策硌會結(jié)對方褫強硬，叉出手大方的強烈印象(B)一次性讓步策略適用于洽談對手缺乏毅力和耐性(C)堅定的讓步策略適用于在洽談中占有優(yōu)勢的一方(D)一

44、次性讓步策略可能導(dǎo)致買主期望值大太提高49常見的談判策略包括( )。(A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略(C)紅臉白臉策略 (D)趁隙擊虛策略50常見的談判策略包括( )。(A)混水摸魚策略 (B)疲勞轟炸策略(c)以退為進策略 (D)走馬換將策略51常見的談判策略包括( )。(A)步步為營策略 (B)故布疑陣策略(c)最后通牒策略 (D)以軟化硬策略52常見的談判策略包括( )。(A)反客為主策略 (B)聲東擊西策略(c)大智若愚策略 (D)欲擒故縱策略53常見的談判策略包括( )。(A)折中調(diào)和策略 (B)投石問路策略(c)旁敲側(cè)擊策略 (D)化整為零策略54.顧客的異議主要表現(xiàn)在( )

45、。(A)商品質(zhì)量方面 (B)價格方面(c)需求方面 (D)服務(wù)方面55因價格方面的原因使顧客提出異議的情況在銷售中是比較常見的，包括( )。(A)價格過高 (B)討價還價(C)價格過低 (D)價格不一致56下列屬于提前回答顧客異議的優(yōu)點的是( )。(A)先發(fā)制人，避免糾正顧客 (B)大事化小，小事化了(c)顯示營銷員重視顧客 (D)使顧客感到營銷員考慮問題非常廚到57常見的處理顧客異議的方法有( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法(c)以優(yōu)補劣法 (D)委婉處理法58常見的處理顧客異議的方法有( )。(A)反問法 (B)反駁法(C)冷處理法 (D)合并意見法59常見的處理顧客異議的方法有(

46、 )。(A)比較優(yōu)勢法 (B)價格對比法(c)冷處理法 (D)合并意見法60商品入庫管理包括( )。(A)商品接運 (B)商品驗收(c)倉儲管理 (D)建立商品檔案61找到合適的時機時，便可立即提出成交建議的成交法是( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)優(yōu)惠成交法62訂單的報價方式包括( )。(A)選擇報價法 (B)估價報價法(c)假定報價法 (D)直接報價法63企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為( )。(A)“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(B)“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(c)最佳定貨點的訂單管理流程(D)綜合的訂單管理流程64終端管理的常見問題包括( )。(A)

47、終端銷售意識不強 (B)終端銷售圍過窄(c)對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 (D)管理水平跟不上65終端列一般由( )要素組成。(A)信息傳遞 (B)產(chǎn)品列(c)附屬性廣告制造氛圍(D)分銷設(shè)備要全面、有個性66越來越多的企業(yè)開始意識到公關(guān)促進的重要性，紛紛采取各種方式對零售終端進行支援和輔導(dǎo)。這些方式包括( )。(A)籌劃商品活動 (B)傳授銷售促進方法(c)塑造店頭魅力 (D)協(xié)助建立部管理制度技能題一、情景模擬題(每題20分，每問10分)1請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)關(guān)公司的報價是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下，環(huán)美公

48、司對報價進行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價還價，環(huán)美公司的報價依次降為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價格，但要求將付款期限再延長3個月。環(huán)美公司談判代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補償，環(huán)美公司可以承擔lO%的運輸費用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙方簽定了協(xié)議。問題：(1)環(huán)美公司在價格解釋時應(yīng)遵守什么原則? (2)環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況?有什么缺點? 2請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。小是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認為顏色過于樸素，

49、顯得過時了。小很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小不能指責顧客不懂潮流。問題：(1)小應(yīng)該怎樣向顧客表達才能既讓顧客了解這套服裝并不過時，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的想法“你在說我不懂流行趨勢?” (2)針對顧客的異議可采取哪些策略?小應(yīng)該采用哪種策略? 3請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權(quán)做出降價的決定，

50、否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無法順利進行，以失敗而告終。問題：(1)金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略?適用于什么情況? (2)在選擇讓步策略的時候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素?4請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較暖昧，他一再強調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求壓價。問題：(1)小王根據(jù)什么認為客人已發(fā)出購買信號? (2)小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么? 5請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

51、 小王是一名打字機推銷員，在做好充好的推銷準備工作以后，他決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。10月24日，他順利的約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望，取得了成功，同顧客簽定了一份500臺打字機的合約。問題：(1)一般說來，示存在缺陷的原因有哪些? (2)你認為介紹商品時，商品的興趣集中點主要有哪些? 6請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 世紀公司要從長城公司買進1000臺計算機，雙方就這一貿(mào)易問題進行談判，長城公目的報價每臺15萬元。經(jīng)過激烈

52、的磋商，長城公司每臺電腦的價格逐漸降低，從15萬到14萬，1 3萬，12萬元。當世紀公司要求其再降價的時候，長城公司的談判人聲稱他無權(quán)作出再次降價的決定，而且12萬元已經(jīng)是底線了。世紀公司的一名談判問道：“那你們電腦的成本是多少?”長城公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，無法告知。”最后，雙方以12萬元每臺的價格成交，但允許世紀公司三個月后再付款。問題：(1)長城公司這種讓步策略的優(yōu)點是什么?(2)在選擇讓步策略的時候，長城公司應(yīng)該考慮哪些因素?7請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場占有率高，可以說，在現(xiàn)行市場上，其掌握著最核。的技術(shù)，

53、競爭者極少。乙公司近期迫切需要購進高質(zhì)量的交換機，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機并不符合其要求。經(jīng)接觸，雙方約定進行談判。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調(diào)查研究了乙的談判實力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。問題：(1)結(jié)合案例，如果你是甲方主談，在討價還價中，你將采取的最優(yōu)讓步策略是什么? (2)這種策略的缺點是什么? 8請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進行談判，達成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負責商品的運輸。 問題：(1)如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應(yīng)該用哪種包裝?為什么? 請再列出五種商

54、品的銷售包裝。 (2)如何使用商品運輸包裝貯運圖示標志? 二、案例分析題(每題20分。每問10分) 1請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場0理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間把它給您送到家里去?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。問題：(1)

55、王力用的是哪種處理顧客異議的方法?有哪些特點? (2)王力所使用的是哪種建議成交法?有哪些優(yōu)點? 2請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示一番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少女用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點。最后說服了顧客。問題：(1)小王運用的是哪種建議成交策略?有何用意? (2)列舉

56、出其他幾種建議成交策略。 3請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 小是L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認為這套服裝的顏色過于樸素，顯得過時了。小很清楚今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流?？尚『芮宄?，她不能指責顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢?問題：(1)面對顧客提出的異議，作為推銷員應(yīng)采取怎樣的態(tài)度? (2)針對顧客的異議可以采取哪些策略?請結(jié)合案例分析。 4.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機，“王先生，你的同事先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。王先生打消了懷疑

57、態(tài)度，讓馬麗進入室。馬麗全方位的講解了榨果汁機的優(yōu)良性能，并進行了精彩的示。王先生表示出極大的興趣。但是他認為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗乘機說：“您喜歡黃色還是綠色?，王先生挑了一個綠色的交易很快完成了。 問題：(1)馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以運用? (2)馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉出其他的建議成交策略。 5請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 推銷員小王所推銷的主要產(chǎn)品是辦公用品，包括打印機、掃描儀等。一天，他敲開顧客辦公室的門時，顧客對

58、他說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話?！边@時，小王說：“正因為您忙，您一定想節(jié)約時間，我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫助您節(jié)約時間，為您提供閑暇。”這樣一來，顧客對小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，兩個人就交流起來。經(jīng)過一段時間的交流，小王發(fā)現(xiàn)這個顧客有要購買的傾向。于是就說：“就打印機的顏色來看，您是喜歡純白色還是淺灰色?”顧客說：“我比較喜歡淺灰色?！毙⊥跽f：“淺灰色顯得比白色更加壓重，正在流行這個顏色呢。您的眼光真好。那么我是明天送過來還是后天呢?顧客說：“就明天吧?！毙⊥跽f：“好，那我明天早上八點給您送過來。就這樣，推銷成功了。問題：(1)處理異議的策略有哪幾種?在本案例中，小王使用的是哪種策略? (

59、2)建議成交的策略有哪幾種?在本案例中，小王使用的是哪種策略? 6請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 維蘭空調(diào)公司為了迎接新的銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾的應(yīng)聘者中，麗成為20名幸運兒之一。為了證明自己的能力，麗決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準備工作。她相信，只要朝著一個目標，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅定地走下去，一定會成功的。麗認為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品只憑三寸不爛之舌是打動不了消費者的，這時推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，麗通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。但是顧客在哪里呢?她先

60、從大處著眼，圈定了推銷對象的所在圍，然后列出潛在顧客的，最后對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客。她對自己充滿信心。問題：(1)請列出十種尋找潛在客戶的途徑。(2)結(jié)合案例談?wù)剰V告搜尋的優(yōu)缺點是什么? 7請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。甲公司是一家電器電子的國際大型家電公司，其產(chǎn)品非常優(yōu)秀，可以說，在現(xiàn)行市場上其在很多方面都掌握著核心的技術(shù)。乙商場是國屈指可數(shù)的大型家電連鎖商店，其銷售額占整個市場的十分之一。在家電行業(yè)競爭極其激烈，銷售和市場占有率非常重要。在新的時期，雙方約定進行談判來訂立新的合同。雙方保持著長期、良好的合作關(guān)系，雙方的實力相當，誰也不能忽視對方。問題：(1)結(jié)合案例，如