某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案文獻(xiàn)

1、精品資料可編輯?某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案產(chǎn)品市場(chǎng)潛力：隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人類(lèi)在各類(lèi)人工環(huán)境中， 特別是建筑環(huán)境（室內(nèi)環(huán)境）中生活和工作的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。據(jù)調(diào)查顯示，人生超 過(guò)3/4甚至90%以上的時(shí)間是在人工環(huán)境（包括建筑室內(nèi)環(huán)境和各種交通運(yùn)輸 工 縣的問(wèn)）中度過(guò)的。20世紀(jì)70年代以來(lái)，由于空調(diào)的普及和居室密封程度的 提高，以及大量化學(xué)用品和材料在建筑物和室內(nèi)的使用，使得國(guó)際社會(huì)在關(guān)注 環(huán)境污染和生態(tài)破壞的同時(shí)，開(kāi)始重視室內(nèi)環(huán)境污染對(duì)人體健康的危害。2003年3月1日，我國(guó)第一部室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)正式開(kāi)始實(shí)施。這部由國(guó)家環(huán)保 總局、衛(wèi)生部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局

2、共同制定并發(fā)布的“標(biāo)準(zhǔn)”，不僅使室內(nèi)空氣污染問(wèn)題再次引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，也引發(fā)了解決室內(nèi) 環(huán)保問(wèn)題的巨大市場(chǎng)和商機(jī)。目前在我國(guó)，家庭綠色環(huán)保產(chǎn)品使用率還不到 0.03%,有92.3%勺 家庭對(duì)裝修污染缺乏正確認(rèn)識(shí)，70%以上的家庭裝修污染超標(biāo)，而污染嚴(yán)重超標(biāo) 達(dá)1640倍的已占到了 34%。近年來(lái)國(guó)內(nèi)有關(guān)室內(nèi)污染中毒的案例屢屢發(fā)生，投訴呈迅速上升趨勢(shì)。據(jù)某環(huán)境監(jiān)測(cè)中心透露，中國(guó)每年由室內(nèi)空氣污染引起的死 亡人數(shù)已達(dá)11萬(wàn)人。據(jù)世界銀行有關(guān)資料顯示，我國(guó)2001年因室內(nèi)空氣污染造 成的損失為106億美元。住宅裝飾是個(gè)巨大的市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)研究顯示，1998年我國(guó)用于住宅裝修的費(fèi)用高達(dá) 10

3、00億元，2000年為1800億元，2002 年已突破2000億元大關(guān)，而家庭室內(nèi)環(huán)保的需求也將會(huì)隨著國(guó)家相關(guān)政策和法 規(guī)的頒布實(shí)施及廣大消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)而迅猛增長(zhǎng)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，室內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模2003年預(yù)計(jì)將達(dá)60億元，并將以每年1020%的速度遞增，市場(chǎng)前景 極為廣闊 行業(yè)狀況：（一）消費(fèi)群體：目前這個(gè)行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期。 室內(nèi)環(huán)保觀念雖然也被一些 人逐漸接受，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成一種共識(shí)，被廣大消費(fèi)者接受。接受這一理念的 目前仍局限于發(fā)達(dá)城市中接受過(guò)高等教育和追求生活質(zhì)量的人群。（二）產(chǎn)品：室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品剛開(kāi)始也只局限在 活性炭,空氣清新劑，殺菌劑等一 些科技含量不高，效果也不明顯的產(chǎn)品

4、上，因此市場(chǎng)雖然有這個(gè)需求，但苦于沒(méi) 有找到高效的產(chǎn)品使這個(gè)行業(yè)一直處于停頓的狀態(tài)。隨著光觸媒的面世，這個(gè)雖 有潛力但苦無(wú)產(chǎn)品的行業(yè)終于找到了依托，光觸媒以其高效，強(qiáng)力，持久，無(wú)污 染的優(yōu)良特性迅速成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。 今后隨著科技的進(jìn)步，人們對(duì)室內(nèi)環(huán)保的 重視，新的高科技室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多。（三）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：這個(gè)行業(yè)目前還屬于新興行業(yè)。市場(chǎng)空間巨大，競(jìng)爭(zhēng)也不 十分明顯，已知的從事這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)和 銷(xiāo)售的公司也只局限于北京,深圳，上海 等少數(shù)幾個(gè)城市。遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有象保健品，化妝品那樣競(jìng)爭(zhēng)的如火如荼。但可以預(yù)見(jiàn)， 現(xiàn)在的市場(chǎng)沉默只是爆發(fā)前的醞釀。 隨著產(chǎn)品的成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立和適合這 個(gè)行業(yè)的

5、營(yíng)銷(xiāo)策略的完善以及室內(nèi)環(huán)保觀念的深入人心，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)爆發(fā)出蓬勃的潛力。但也要看到，一些廠商利用目前國(guó)家尚未制訂出有關(guān)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 的機(jī)會(huì)，以不正當(dāng)手段展開(kāi)市場(chǎng)角逐，導(dǎo)致光觸媒產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。 我們正經(jīng) 歷市場(chǎng)發(fā)育的陣痛期。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是根據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì),自身營(yíng)銷(xiāo)條件，建立 相對(duì)優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)。從全局上做最有利的策略安排，使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小 的整體部署 指導(dǎo)思想：戰(zhàn)略有階段性，要適時(shí)而定，適勢(shì)而定。既要有敢為人先的市場(chǎng)開(kāi)拓 精神，抓住商機(jī)。又要沉著冷靜的根據(jù)自身情況制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并及時(shí)反饋，調(diào) 整營(yíng)銷(xiāo)部署。以作出最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)安排。具體措施：針對(duì)我

6、們公司的現(xiàn)有資金，實(shí)力。以及市場(chǎng)環(huán)境情況。我們現(xiàn)階段不 適合做大規(guī)模的宣傳推廣活動(dòng)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)培育期，這樣做有一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果 推廣成功，群起效尤者眾多，會(huì)使自己辛辛苦苦的前期推廣投入成為為他人做嫁 衣裳。得不償失。自己所占份額不一定就比別人多。如果推廣失敗，則會(huì)成為眾 矢之的，資金和信譽(yù)都會(huì)受到損失。公司將面臨困境。因此。我們應(yīng)采用在一個(gè) 城市試點(diǎn)，看市場(chǎng)反應(yīng)，再根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，最 后實(shí)現(xiàn)擁有自己品牌影響力的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略戰(zhàn)略步驟流程：深圳試點(diǎn)（重點(diǎn)）一建立市場(chǎng)反饋模型一全國(guó)推廣一向全國(guó)各省市的網(wǎng)絡(luò)推廣/建立品牌說(shuō)明：以深圳作為試點(diǎn)城市，用一些機(jī)動(dòng)靈活，前提投入不

7、大的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行推 廣試驗(yàn)。在深圳試點(diǎn)的同時(shí)，我們用極少的精力進(jìn)行全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)絡(luò)推 廣的好處就在成本小，覆蓋率高，而且操隹簡(jiǎn)單易行。在前期推廣時(shí)一定要做市 場(chǎng)反饋模型（主要是一些信息的采集和反饋，要有數(shù)據(jù)，以利于分析）。并根據(jù) 市場(chǎng)反饋模型進(jìn)行后期策劃。如果市場(chǎng)反應(yīng)不行，就應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查， 從合理的價(jià)格定位，主流消費(fèi)群體構(gòu)成等多方面總結(jié)失敗的原因。如果試點(diǎn)成功。那也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善營(yíng)銷(xiāo)模式。試點(diǎn)成功后，我們應(yīng)該在穩(wěn)固深圳市場(chǎng)的同時(shí), 著手全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)推廣（具體措施見(jiàn)后）。進(jìn)而形成自己的品牌。深圳試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案深圳室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)契機(jī)：（一）據(jù)來(lái)自權(quán)威檢測(cè)部門(mén) 遂見(jiàn)市計(jì)量質(zhì)

8、量檢測(cè)研究院的消息，今年1至7月份, 該院經(jīng)業(yè)主委托共計(jì)對(duì)全市400多套房子進(jìn)行了室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)。檢測(cè)結(jié)果表明， 400多套房子中，20%以上TVOC不合格，兩成氨氣等放射性氣體超標(biāo)，超過(guò)九 成甲醛超標(biāo)。（二）市建設(shè)局發(fā)出通知，決定從10月19日起至12月31日在全市范圍內(nèi)開(kāi)展 民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)檢查， 檢查將以“飛行檢查”（即不提前通知被 檢查對(duì)象進(jìn)行檢查）的方式進(jìn)行，各工程必須有合格的室內(nèi)環(huán)境污染檢測(cè)報(bào)告才 能通過(guò)竣工驗(yàn)收。（三）來(lái)自市消委會(huì)的統(tǒng)計(jì)信息顯示，消費(fèi)者家裝環(huán)保意識(shí)在逐漸增強(qiáng)，蓑修前, 都要把環(huán)保內(nèi)容當(dāng)著一項(xiàng)重要裝修指標(biāo)寫(xiě)進(jìn)裝修合同。（四）深圳的室內(nèi)裝修公司正大打環(huán)保牌，

9、 宣傳廣告口號(hào)都特別強(qiáng)調(diào)環(huán)保。 但有 個(gè)事實(shí)需要認(rèn)清，就是環(huán)保建材不等于環(huán)保裝修。我們公司的產(chǎn)品正是定位于環(huán) 保裝修的產(chǎn)品。我們公司產(chǎn)品適用場(chǎng)所：室內(nèi)住宅、寫(xiě)字樓、健身房、學(xué)校、賓館、酒店、餐廳、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等公共場(chǎng)所?？梢赃@么說(shuō)，只要是室內(nèi)環(huán)境，都適合我們的產(chǎn)品。具體營(yíng)銷(xiāo)方式：（一）直銷(xiāo)直銷(xiāo)分為多層直銷(xiāo)（如安利）和單層 宜冬（如戴爾）。根據(jù)我們產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者構(gòu)成，我建議采用一對(duì)一的單層直銷(xiāo)模式。 即由我們的業(yè)務(wù)人員到各個(gè)適合我們產(chǎn)品的公司，場(chǎng)所進(jìn)行一對(duì)一業(yè)務(wù)。重點(diǎn)場(chǎng)所是各個(gè)裝修公司和新入伙樓 盤(pán)。（二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)：新入伙的樓盤(pán)，形成規(guī)模的社區(qū)，建材裝修市場(chǎng)時(shí)間：樓盤(pán)竣工裝修開(kāi)始時(shí)

10、，住戶入住新居時(shí)，建材裝修、裝飾產(chǎn)品交易 會(huì)時(shí)活動(dòng)方式：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做展示臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)演示我們公司產(chǎn)品的功效。 并采用恐嚇營(yíng) 銷(xiāo)的方法把里醛或室內(nèi)污染的危害制成宣傳軟文和公司、 產(chǎn)品的宣傳小冊(cè)子一起 派發(fā)?？梢赃m當(dāng)采取一些現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，但不能象做推銷(xiāo)一樣只顧賣(mài)產(chǎn)品，我們的重 點(diǎn)是宣傳，推廣。目標(biāo)：讓室內(nèi)污染治理的觀念深入人心，讓只要接觸過(guò)我們活動(dòng)的人覺(jué)得如果不 使用環(huán)保產(chǎn)品清除室內(nèi)污染就是對(duì)自己和家人的不負(fù)責(zé)任。讓他們成為我們的潛 在消費(fèi)者。（三）捆綁營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在在深圳并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)店， 我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠 道進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)行捆綁經(jīng)營(yíng)。相關(guān)產(chǎn)品如家具店，室內(nèi)裝飾品店,裝修建材店等。在這

11、些商店我們聯(lián)系進(jìn)場(chǎng)事宜，在其賣(mài)場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜或直接讓其代理經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。我們可以提供貨源鋪貨，他們可以等產(chǎn)品銷(xiāo)售后再給回款。 用這種優(yōu)惠措施 利用他們已有渠道。（四）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供免費(fèi)咨詢，和收費(fèi)檢測(cè)室內(nèi)空氣污染程度的服務(wù)。并根據(jù)測(cè)量結(jié)果為消費(fèi)者 提供室內(nèi)空氣綜合治理方案等配套服務(wù)。 具體措施是購(gòu)買(mǎi)檢測(cè)室內(nèi)空氣污染的儀 器和招聘專(zhuān)業(yè)的環(huán)保人才。說(shuō)明：以上幾種營(yíng)銷(xiāo)方式是針對(duì)深圳的具體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境， 和行業(yè)的特殊性和所處階 段以及本公司在具體實(shí)踐中的營(yíng)銷(xiāo)能力所做?；径际且恍┩度肷俣Ч玫姆?式。他們之間也不是孤立的，而是互相整合、關(guān)聯(lián)的。如在活動(dòng)中我們可以用宣 傳單宣傳我們的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念和措施。 讓直銷(xiāo)

12、業(yè)務(wù)員聯(lián)系捆綁營(yíng)銷(xiāo)中的商店， 按 銷(xiāo)售額提成。服務(wù)和活動(dòng)也可以很好的為直銷(xiāo)的信譽(yù)做保證。 其中的捆綁經(jīng)營(yíng)更 是為下一步的建立全國(guó)性的加盟連鎖專(zhuān)賣(mài)店積累經(jīng)驗(yàn)。全國(guó)各省市推廣方案在全國(guó)推廣一種產(chǎn)品，理念，品牌就是需要證明公司實(shí)力的時(shí)候了， 其中渠道的 建立和維護(hù)尤其重要。也是最難做和投入最多的一個(gè)環(huán)節(jié)。 只有渠道穩(wěn)定了，再 擴(kuò)大宣傳力度才能形成自己的品牌， 在這個(gè)行業(yè)占有一席之地。但中小企業(yè)往往 在渠道的建立和維護(hù)上力不從心， 主要原因在兩個(gè)方面：一是沒(méi)有形成品牌，知 名度不夠，很難吸引代理商的加盟。二是資金，人力，物力的不足也很難擴(kuò)大和 維護(hù)好龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)這樣的情況，我建議公司采用三步走

13、的策略第一步：采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式打先鋒。即利用互連網(wǎng)的強(qiáng)覆蓋性和費(fèi)用相對(duì)低廉 的特性宣傳推廣產(chǎn)品，讓有興趣的客戶主動(dòng)聯(lián)系我們。我們提供咨詢服務(wù)，這時(shí), 如果客戶愿意加盟，我們可以視其情況用兩套方案：一是本身從事和這個(gè)產(chǎn)品相 關(guān)行業(yè)的客戶（如一些家具店，家具裝飾店，清潔公司等的老板），我們建議采 用店中店的的形式設(shè)立專(zhuān)售柜臺(tái)。二是本身沒(méi)店的客戶，我們建議開(kāi)加盟連鎖店, 我們統(tǒng)一店名，統(tǒng)一配貨，提供開(kāi)店指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。注意事項(xiàng)：這時(shí)，我們應(yīng)先完善我們的網(wǎng)站，要做的漂亮，大氣，有自信。讓 客戶感受到我們的實(shí)力和自信，如果自己都沒(méi)自信，客戶也不會(huì)被感染。在知 名網(wǎng)站或相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上做廣告，提高我們網(wǎng)站

14、的知名度和點(diǎn)擊率。初步形成 自己的專(zhuān)賣(mài)店名稱(chēng)，物流發(fā)貨渠道，以及開(kāi)店指導(dǎo)策劃、服務(wù)模式。第二步：電話營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成熟，我們?nèi)〉孟嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)并市場(chǎng)反應(yīng)良好的 時(shí)候，我們就應(yīng)該主動(dòng)出擊。采用電話營(yíng)銷(xiāo)的方式主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶,擴(kuò)大我們 的業(yè)務(wù)量。這時(shí)期的主要措施是招收、管理電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員。值得注意的是，電話營(yíng)銷(xiāo)并不排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，兩者共同開(kāi)展，互為補(bǔ)充。第三步：形成自己的品牌，擴(kuò)大宣傳推廣力度。利用一些經(jīng)營(yíng)狀況火暴的專(zhuān)賣(mài)店 做典型，推廣經(jīng)驗(yàn)，在各種的媒體做宣傳，廣告?？傊褪菑V而告知，吸引更多 的加盟商。說(shuō)明：這三個(gè)步驟都是為一個(gè)目標(biāo)服務(wù)，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？ 無(wú)非是產(chǎn)品良好的市場(chǎng)潛

15、力和知名度以及完善的配套服務(wù)。在加盟商地域我們有 責(zé)任培養(yǎng)消費(fèi)者室內(nèi)環(huán)保觀念以及配合加盟商做一些促銷(xiāo)推廣活動(dòng)（可利用深圳模式，也可視區(qū)域情況而定）。這三步要一步一個(gè)腳印，不能跨越。后一步都是 以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐漸共融。當(dāng)然, 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，我們也要針對(duì)具體情況做出變化，沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)模式是一 成不變的，也沒(méi)有永遠(yuǎn)正確的營(yíng)銷(xiāo)范例。附: 現(xiàn)階段工作特別建議：一，改良網(wǎng)站。網(wǎng)站是我們的門(mén)面?？蛻袅私馕覀兌际峭ㄟ^(guò)我們的 悒越，一定要大氣，有自信。記得我把我們公司的網(wǎng)站發(fā)給一個(gè)也是做策劃的朋友看，他一看就說(shuō)是個(gè)小公司，因?yàn)樗麖捻?yè)面的精美度不夠和網(wǎng)頁(yè)中的文案表達(dá)不夠自信就猜出來(lái)了。我也同樣有這樣的感覺(jué)，客戶當(dāng)然也不例外。改良措施：增加網(wǎng)站的復(fù)雜度和精美度。多增設(shè)幾個(gè)首頁(yè)項(xiàng)目條。修改文案中不 自信和含糊其詞的句子。二，招聘專(zhuān)業(yè)室內(nèi)空