會(huì)籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)二

1、-. z.會(huì)籍參謀銷售技巧及銷售話術(shù)二積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在聽的時(shí)候通常只能獲得25的真意?？桇斀芩緸榱烁牧既藗兊臏贤?，曾提倡積極的傾聽，所謂積極的傾聽是積極主動(dòng)的聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說(shuō)的話。卡爾魯杰司的積極的傾聽有三個(gè)原則：1 站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或批評(píng)對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。2 要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的您必須有重點(diǎn)地復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的容，以確認(rèn)白己所

2、理解的意思和對(duì)方一致，如：您剛剛所講的意思是不是指、我不知道我聽得對(duì)不對(duì)，您的意思是。a) 要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)3 傾聽的技巧會(huì)籍參謀傾聽客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，心卻迫不及等地等待時(shí)機(jī)，想要講他自己的話，完全將傾聽這個(gè)重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。4 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧：1培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這樸誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多心的想法。2讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)記住是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客

3、戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。就如醫(yī)生要聽了病人述說(shuō)自己的病情后，才開場(chǎng)診斷。3秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。4對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說(shuō)的事情可能對(duì)您的推銷造成不利時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)展更詳細(xì)的解釋。例如客戶說(shuō)有會(huì)員投訴而不給予解決，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)地說(shuō)明是什么事情讓他有這種看法?？蛻糁皇锹犝f(shuō)，無(wú)法解釋得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；假設(shè)是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯些細(xì)節(jié)的問題。4掌握客戶

4、真正的想法客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱说竭_(dá)別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶心真正的想法，這不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問以下的問題：A 客戶說(shuō)的是什么它代表什么意思 B 他說(shuō)的是一件事實(shí)還是一個(gè)意見C 他為什么要這樣說(shuō) D 他說(shuō)的我能相信嗎E 從他的談話中，我能知道他的需什么嗎F 從他的談話中我能知道他希望購(gòu)置的條件嗎您假設(shè)能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的營(yíng)銷員。3眼神目光的交流目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬(wàn)不要讓視

5、線左右漂浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與疑心。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的會(huì)籍參謀常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話。要學(xué)會(huì)將您的關(guān)心和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。4微笑的魅力微笑可以使得者獲益，給者不損。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在*一點(diǎn)上溝通了。5真誠(chéng)的贊美贊美的意義真誠(chéng)的贊美，于人于已都有重要意義。美國(guó)心理學(xué)家威廉詹姆斯說(shuō)：人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重?？释毁澝朗敲總€(gè)人心的一種根本愿望

6、，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。贊美的方法贊美別人是件好事，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，假設(shè)在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是：1要真誠(chéng)的贊美而不是謅媚的恭維與謅媚的恭維不同，真誠(chéng)的贊美是實(shí)事的、有根有據(jù)的，是真誠(chéng)的、出自心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最愿回憶也最自豪的事情。2借用第三者的口吻來(lái)贊美比方說(shuō)怪不得*說(shuō)您越來(lái)越漂亮，剛開場(chǎng)還不相信，這一回一見可真讓我信服了。這比說(shuō)：您真是越來(lái)越漂亮了這句話更有說(shuō)服力，而且可防止有輕浮

7、、恭維奉承之嫌。3間接地贊美客戶比方對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了防止誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。這時(shí)您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她快樂。來(lái)源：(blog.sina./s/blog_607ee6ef0100kcp4.html) - 會(huì)籍參謀銷售技巧及銷售話術(shù)二_王言波_新浪博客4贊美須熱情具體贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞稱贊，并能使對(duì)方敷衍而引起反感和不滿。比方與其說(shuō)：您的歌唱得不錯(cuò)，還不如說(shuō)您的歌唱得不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢。5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。如對(duì)年輕人，語(yǔ)氣上可

8、稍帶夸；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直接了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。6給對(duì)方以自重感美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。法國(guó)哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好方法。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。7有素質(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。意思是第一聲告訴您，我在門口請(qǐng)開門。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。8握手的禮儀握手講究

9、四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛戴。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握小姐手時(shí)，男士只可握其14的手指局部，以表示尊重。9成功的坐姿坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的13，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊?，會(huì)籍參謀坐時(shí)要給予謙虛穩(wěn)重之感。10隨時(shí)說(shuō)不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。這個(gè)詞似乎

10、極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。1 說(shuō)時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自心，感的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感謝之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要模糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道而不好意思。2 說(shuō)時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感之人的名字，使您的道專一化。如果感幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。3 說(shuō)時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感的客戶而且要伴隨著趨勢(shì)的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。4 對(duì)道者來(lái)說(shuō)，有時(shí)機(jī)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。您可以說(shuō)：今后，能給我一個(gè)回報(bào)的時(shí)機(jī)嗎希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以

11、表示一份小小的心意等等。11必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好見面時(shí)間或約定好*件事情，就一定要守時(shí)守約，抱守寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人的原則。不管是里約還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問清楚、說(shuō)清楚、記清楚。按約定時(shí)間赴約時(shí)，要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分針到，寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等您。提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌，而且中途如出了意外，也可有充裕的時(shí)間。遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見面就屈居劣勢(shì)。因此，無(wú)論如何不要遲到。假設(shè)萬(wàn)不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個(gè)給對(duì)方說(shuō)明理由，這比遲到后再抱歉要容易得到對(duì)方諒解。打通知遲到時(shí)，說(shuō)要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際到達(dá)的時(shí)間多出十分到二十分鐘

12、。因?yàn)槿绻飞隙萝嚩鴽]有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感謝，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。2、如何使客戶獲得平安感1進(jìn)門時(shí)的考前須知進(jìn)門時(shí)不可隨手將門關(guān)死。特別是男性會(huì)籍參謀向女客戶推銷時(shí)更是如此，否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)疑心您的動(dòng)機(jī)不良，所以進(jìn)門后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。2接觸客戶的最正確角度讓我們來(lái)沒想下，假設(shè)您正在個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的商品，而這時(shí)一個(gè)沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來(lái)，您會(huì)有什么反響先是一愣，

13、接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥钠桨矅粚?duì)方侵犯了，而您也不會(huì)再去看您喜歡的商品。當(dāng)小姐問您要看點(diǎn)什么的時(shí)候，您已經(jīng)離開了這個(gè)柜臺(tái)。第二種情況，柜臺(tái)小姐從您左邊或右邊以90度直角走向您，您雖不會(huì)感到突然，但您會(huì)覺得這個(gè)柜臺(tái)小姐傲慢無(wú)理、目中無(wú)人。因感到被對(duì)方輕視，您一樣會(huì)離開這個(gè)柜臺(tái)。第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走來(lái)，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個(gè)柜臺(tái)了。第四種情況，柜臺(tái)小姐會(huì)從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向您，而您用您的余光已感覺到有人向您走米，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)您也通常能夠承受了。這樣她

14、就不會(huì)侵犯您的平安圍和平安心理了。不難看出，只有這種角度才是會(huì)籍參謀接觸客戶的最好角度。3有針對(duì)性的寒喧應(yīng)酬是交談的潤(rùn)滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。應(yīng)酬的容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。例如，與客戶見面時(shí)說(shuō)：您好，王經(jīng)理。和說(shuō)王經(jīng)理，您好!很快樂見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對(duì)性的關(guān)注。3、成功地利用名片1遞名片的方法呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說(shuō)：以后請(qǐng)您多多照顧

15、。大大方方報(bào)知名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以保客戶隨時(shí)都能找得到您，這樣客戶才會(huì)對(duì)您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。2接名片的方法客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲朗讀一遍，這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒有贈(zèng)送您名片，您也要將他報(bào)出的名字重復(fù)遍并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬(wàn)不可拿在手中玩弄，也不可將它放置于褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓您失去與這個(gè)客戶做生意的時(shí)機(jī)。要知道名片是一種自我延伸，在*種意義上講他是客戶的化身。對(duì)名片的不敬和輕視，就是對(duì)客戶本人的蔑視。3牢記客戶的在任

16、何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽、最重要的字眼就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和知名，人對(duì)自己的熱愛就如同對(duì)自己生命的熱愛。在人們看來(lái)不僅僅只是一種人稱的稱號(hào)，更是人生的延仲。記住客戶的并容易地喚出，您已在無(wú)形中對(duì)客戶有了巧妙的有效的恭維。但假設(shè)忘了或記錯(cuò)了您將置自己于極不利的地位。4就坐時(shí)的最正確位置就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。坐是為了讓客戶感覺您與他是在一起討論問題，而您又維持了他的平安圍，他對(duì)您就不會(huì)再存有戒心，要同您對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。在你們愉快的談話過(guò)程中，您要想知道對(duì)方是否對(duì)您還有防心理， 您可以做一個(gè)小小的試驗(yàn)。那就是將您的身體或坐椅慢

17、慢地向他移近，這 時(shí)如果他沒有一點(diǎn)反響，則說(shuō)明他對(duì)您已經(jīng)完全的信任了。而如果他也會(huì) 相應(yīng)地向您的相反方向移動(dòng)他的身體，則證明他對(duì)您的防心理還沒有完 全消除，需要您在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，您就要調(diào)整您身體的傾斜角度。 因?yàn)槟c客戶正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺您和他是對(duì)立 的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心我們每次拜訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。這樣，每一次客戶看到您時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而您與客戶接觸就相對(duì)容易多了。古羅馬著名詩(shī)人帕勃留斯塞魯斯早已說(shuō)過(guò)：我們對(duì)他人產(chǎn)生興趣之日，亦是他人對(duì)我們產(chǎn)生

18、興趣之時(shí)。所以，我們要真心地對(duì)客戶發(fā)生興趣，我們要盡快找到客戶感興趣的話題來(lái)談。另外，我們還可以通過(guò)新穎別致、不落俗套、引人入勝的話來(lái)作為開場(chǎng)白，以激起客戶的好奇心，使他自覺地翻開心扉承受我們的拜訪。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報(bào)刊雜志，以增加自己各方面的知識(shí)。正所謂工欲善其事，必先利其器。5、接觸客戶，不無(wú)視任何人1不要有先入為主，以貌取人的觀念一些會(huì)籍參謀通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時(shí)候就將客戶劃分為：有錢的、沒錢的、沒地位的，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對(duì)他們認(rèn)為有錢有地位的人就熱情周到，對(duì)他們認(rèn)為沒錢沒地位的則輕視怠慢。這樣做的代價(jià)就是他們會(huì)因這種勢(shì)利眼而輕易讓一些原本屬于他們唾手可得的大交易跑掉。而使他們更懊悔的是客戶將把他們對(duì)自己的這種無(wú)禮看法告訴周圍的朋友，則他們將損失的就不止是一個(gè)客戶一筆生意了。正如喬吉拉德所說(shuō)：怠慢1人就等于怠慢250人。2真誠(chéng)對(duì)待客戶中的