直播電商帶貨運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)（商家版）

1、直播電商帶貨運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)時(shí)代發(fā)展進(jìn)步，消費(fèi)者從依賴于搜索的目的性消費(fèi)，到導(dǎo)購(gòu)和互 動(dòng)，再到云逛街式的無(wú)目的性消費(fèi)，從人找貨到“貨找 人，消費(fèi)體驗(yàn)更加視覺(jué)化、情感化和互動(dòng)化。每個(gè)電商直播間都是一個(gè)線上門店,主播和用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)， 帶來(lái)了極高的轉(zhuǎn)化率,提升了交易效率,平臺(tái)的流量越來(lái)越往直 播電商傾斜。無(wú)論你是企業(yè)或者個(gè)人沒(méi)有在線上獲客能力，都舉步維艱。 電商直播只是一種新的更便捷的、帶互動(dòng)性的賣貨方式。行銷的 口述到電商的詳情頁(yè)還有一直都持續(xù)存在的電視購(gòu)物、電臺(tái)購(gòu)物。 設(shè)計(jì)的流程及話術(shù)改變不太大。無(wú)論時(shí)代怎么改變、新模式新平 臺(tái)怎么出來(lái)、人性始終沒(méi)有改變，營(yíng)銷的套路也沒(méi)有改變。電商 直播相比其他傳統(tǒng)

2、的賣貨方式更具有體驗(yàn)感更容易產(chǎn)生從眾效 應(yīng)與緊迫感及娛樂(lè)性加上5G時(shí)代的到來(lái)，成就了這種帶貨方 式的成功。目前不加上電臺(tái)賣貨一共有6種賣貨方式，一起來(lái)了解一 下幾種方式特點(diǎn)：電商:圖文展示為主，近年來(lái)大幅增加短視頻de展示。線下：以實(shí)物為載體，通過(guò)展示試用，引導(dǎo)客戶體驗(yàn),針對(duì)不同客 戶，使用銷售技巧，打消客戶顧慮,說(shuō)服客戶成交。內(nèi)容電商：主要是一些種草,以圖文、短視頻為載體，植入明星和koi 軟廣,口碑裂變。直播電商：囊括了內(nèi)容電商和線下的優(yōu)點(diǎn),讓客戶直接視、聽(tīng)，通過(guò)主 播間接嗅、味、觸，能夠有更多的互動(dòng)。電視直播：主要面對(duì)中老年市場(chǎng)，相比直播電商，場(chǎng)景、 文案更好，但少了一點(diǎn)互動(dòng)性。因?yàn)殡娨?/p>

3、直播成本較高,宣傳 大多夸大虛構(gòu)，產(chǎn)品大多高價(jià)低質(zhì)。尋找暴利產(chǎn)品的朋友，可以 關(guān)注下電視直播,里面有很多經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的暴利項(xiàng)目。專家、 用戶、廠家，主持人。專家就是托，用戶是托，主持和廠家吵 架，要優(yōu)惠，還限時(shí)，最后你們都懂的。直播的形式大概分為單 人直播、雙人直播、多人直播。臺(tái)播、實(shí)體店播、走播。選 擇合適的直播方式就可以。直播內(nèi)容策劃基本分為以下幾個(gè)步驟, 主要是借鑒電視購(gòu)物中的套路，主要有7個(gè)環(huán)節(jié)電商直播帶貨 也有7個(gè)環(huán)節(jié)首先我們來(lái)了解一下才能設(shè)計(jì)出帶貨率高的直 播秀場(chǎng)：聚人-拉家常，拉近用戶距離:包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、 口碑、銷量等數(shù)據(jù)，吸引眼球；賣關(guān)子不講具體產(chǎn)品，目的在于 勾起

4、用戶好奇心。留客-宣布促銷正常，如:今。晚抽獎(jiǎng)、抽紅包、送限量 口紅、大讓利或折扣號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏、拖住用戶。鎖客-通過(guò)大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)觀眾需求。提前規(guī) 劃號(hào)產(chǎn)品使用場(chǎng)景，直播過(guò)程中以提問(wèn)的方式與用戶互動(dòng)，讓用 戶自己說(shuō)出產(chǎn)品的使用痛點(diǎn)（可適當(dāng)找水軍）、主播口頭闡述產(chǎn)品 的功效、使用感受與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等:讓用戶感覺(jué)用得上、值得買;現(xiàn)場(chǎng)使用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果,驗(yàn) 證產(chǎn)品功雙管齊下，激發(fā)用戶得使用需求與購(gòu)買欲望；舉證-通過(guò)專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能 滿足觀眾需求。出示產(chǎn)品三證、價(jià)位、網(wǎng)友好評(píng)、銷量截圖、 大V 口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家背書(shū)證明產(chǎn)品的真實(shí)

5、 性與可靠性，進(jìn)而滿足鎖客時(shí)所創(chuàng)造的用戶需求。說(shuō)服-通過(guò)競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等打消觀眾疑慮，幫觀眾 做選擇。從產(chǎn)品功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì).促銷力度、現(xiàn)場(chǎng) 使用結(jié)果.與競(jìng)品對(duì)比，進(jìn)步幫用戶排除選擇。催單通過(guò)禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下 單。吊足用戶胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺(jué)”物超所值; 再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，如限時(shí)折扣、前XX名購(gòu)買送等價(jià)禮澈 發(fā)用戶熱情達(dá)到高潮,催促用戶集中購(gòu)買。逼單-通過(guò)高頻的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比、活動(dòng)期限、名額緊張 等反復(fù)提醒觀眾下單。不斷提醒用戶即時(shí)銷量，營(yíng)造暢銷局面， 并重復(fù)功能，價(jià)格優(yōu)惠，反復(fù)利用倒計(jì)時(shí)的方式,迫使用戶立 即購(gòu)買，機(jī)不可失失不再來(lái)了。說(shuō)完了

6、 7大步驟我們?cè)倭私庖幌轮辈?nèi)容的規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)的 組建。直播帶貨，如何成功賺大錢呢？很多人花了巨大的試錯(cuò)成 本，但是一直賺不到錢，通過(guò)解析了眾多大小主播現(xiàn)在主要是一 下幾點(diǎn)：聚焦垂直領(lǐng)域，打造koi。這點(diǎn)其實(shí)是和做自媒體是一樣的，99%以上的人，做自媒體 光靠平臺(tái)收益是賺不到幾個(gè)錢的。正確的姿勢(shì)是不斷建設(shè)、夯 實(shí)自己垂直領(lǐng)域的影響力。絕大部分電商直播達(dá)人的問(wèn)題是,他們的影響力不足，更沒(méi) 有人設(shè)（最多就是個(gè)導(dǎo)購(gòu)人設(shè)）可替代性強(qiáng)，而且對(duì)貨源的把 控能力也不強(qiáng)。而李XX的人設(shè)是：男閨蜜；微X的人設(shè)是貼心 大姐姐。摸索創(chuàng)作模式，復(fù)制爆紅邏輯。朱總朱一旦的視頻，bgm幾乎都是最喜歡的國(guó)產(chǎn)007 電影里的一

7、段配樂(lè)，結(jié)尾都是：有錢人的生活就是這么樸實(shí)無(wú)華 且枯燥。李XX第一條爆火的短視頻報(bào)MAC色號(hào)，后面的 內(nèi)容基本就是延續(xù)這個(gè)格式?？梢赃@么說(shuō):李XX幾乎所有的視頻都是同一個(gè)視頻。低價(jià)。全網(wǎng)最低價(jià),李XX女孩才有的價(jià)格。較大折扣，平時(shí)拿不 到的折扣,直接價(jià)格對(duì)比。贈(zèng)品，有些牌子價(jià)格談不下來(lái)，送一 些小樣、贈(zèng)品。這類品牌（一般是大牌）的做法也很聰明。李 XX有一次賣500塊錢的男性化妝品，就賣了 5000份，評(píng)論 都是:他不配。2018中國(guó)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告,網(wǎng)紅直播用戶 60%以上是90后,50%以上來(lái)自三四線城市。事實(shí)證明,直 播帶貨的消費(fèi)群體，消費(fèi)實(shí)力并不強(qiáng),高價(jià)商品,貂和李湘都表 示很尷尬。福

8、利。抽獎(jiǎng)等福利活動(dòng)聚人氣，微X就是這樣做的，經(jīng)常剛開(kāi)播就 話不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)，而且獎(jiǎng)品都是熱門產(chǎn)品，對(duì)粉 絲更加有吸引力。也許有些粉絲是白嫖怪，但一旦進(jìn)入領(lǐng)域,有 時(shí)候就不是自己能控制的了?；?dòng)。李XX在直播的時(shí)候稱呼粉絲為寶寶們 這個(gè)和淘寶的親 類似,為的就是拉近和客戶的距離。另外,他在直播的時(shí)候也經(jīng) 常會(huì)回復(fù)評(píng)論，經(jīng)常對(duì)粉絲表示感謝,偶爾給出一些較大的福 利性銷售。小助手和李XX之間經(jīng)?；ハ鄵p幾句，調(diào)侃一下,增 加直播的趣味性。直接。李XX介紹產(chǎn)品都非常直接，功能,優(yōu)缺點(diǎn),性價(jià)比,直接 了當(dāng)。粉絲提出的問(wèn)題，也能夠現(xiàn)場(chǎng)用事實(shí)說(shuō)話、解答,節(jié)約了 粉絲的試錯(cuò)成本。文案。經(jīng)典的omg ,買

9、它。這段重復(fù)的、雷同的、致命的、窒息 的，如同Bgm , tmd , nnd , nmb ,具有駭人的、夸張的引 導(dǎo)性，從而擊破錢包拉鏈，直取蜀漢。李XX招牌的文案還擅長(zhǎng)用實(shí)物比喻;永遠(yuǎn)描述產(chǎn)品帶來(lái)的 好處，賣夢(mèng)想，而不是賣產(chǎn)品。比如這個(gè)嘴巴就是女明星的 嘴巴，像開(kāi)了美顏一樣的質(zhì)感李XX直播的時(shí)候，常常先 問(wèn)觀眾好不好看，觀眾下意識(shí)心理做出回答，相當(dāng)于做出一個(gè)承 諾。接下來(lái)，為了保持一致性,我們會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的 確很不錯(cuò)。這點(diǎn)總結(jié)了 8000字的撰寫文案一文通里面就包 含了這一點(diǎn)，也就是一致性。搶購(gòu)。李XX的商品基本都是秒無(wú)的。稍微手慢了點(diǎn),就搶完了。 李XX直播的時(shí)候也會(huì)制造這種緊張

10、感。這種緊張感,就類似于 線下的商販說(shuō)：最后1斤了，便宜賣給你，賣完收攤了，有些 人就馬上下單了。下完單,商販又掏出了最最后1斤。團(tuán)隊(duì)。個(gè)人是做不了 top的。直播網(wǎng)紅的運(yùn)營(yíng)分三種:前端： 媒體曝光端，中端：直播平臺(tái)轉(zhuǎn)化端,后端：社群維護(hù)端。李XX的前端運(yùn)營(yíng),覆蓋了抖音、快手、小紅書(shū)、B站，進(jìn) 行內(nèi)容分發(fā)。抖音和淘寶是主戰(zhàn)場(chǎng)。抖音將近4000w粉絲,淘 寶直播1844W粉絲，快手、小紅書(shū)百萬(wàn)粉絲，b站幾十萬(wàn)粉。中端運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)洽談產(chǎn)品接入的聯(lián)系人有12個(gè)，足見(jiàn)受歡 迎程度。淘寶直播的盈利模式是收服務(wù)費(fèi)，報(bào)價(jià)在10-30萬(wàn)， 單個(gè)產(chǎn)品直播時(shí)長(zhǎng)一般在2-4分鐘。李XX年365天，他直 播389場(chǎng)，個(gè)人年收入上億。后端運(yùn)營(yíng)。看他的粉絲社群,有機(jī)器人關(guān)鍵詞回復(fù),官方群 統(tǒng)一通知直播時(shí)間，處理售后糾紛，收集