直播電商帶貨運營基礎知識（商家版）

1、直播電商帶貨運營基礎知識時代發(fā)展進步，消費者從依賴于搜索的目的性消費，到導購和互 動，再到云逛街式的無目的性消費，從人找貨到“貨找 人，消費體驗更加視覺化、情感化和互動化。每個電商直播間都是一個線上門店,主播和用戶實時互動， 帶來了極高的轉(zhuǎn)化率,提升了交易效率,平臺的流量越來越往直 播電商傾斜。無論你是企業(yè)或者個人沒有在線上獲客能力，都舉步維艱。 電商直播只是一種新的更便捷的、帶互動性的賣貨方式。行銷的 口述到電商的詳情頁還有一直都持續(xù)存在的電視購物、電臺購物。 設計的流程及話術(shù)改變不太大。無論時代怎么改變、新模式新平 臺怎么出來、人性始終沒有改變，營銷的套路也沒有改變。電商 直播相比其他傳統(tǒng)

2、的賣貨方式更具有體驗感更容易產(chǎn)生從眾效 應與緊迫感及娛樂性加上5G時代的到來，成就了這種帶貨方 式的成功。目前不加上電臺賣貨一共有6種賣貨方式，一起來了解一 下幾種方式特點：電商:圖文展示為主，近年來大幅增加短視頻de展示。線下：以實物為載體，通過展示試用，引導客戶體驗,針對不同客 戶，使用銷售技巧，打消客戶顧慮,說服客戶成交。內(nèi)容電商：主要是一些種草,以圖文、短視頻為載體，植入明星和koi 軟廣,口碑裂變。直播電商：囊括了內(nèi)容電商和線下的優(yōu)點,讓客戶直接視、聽，通過主 播間接嗅、味、觸，能夠有更多的互動。電視直播：主要面對中老年市場，相比直播電商，場景、 文案更好，但少了一點互動性。因為電視

3、直播成本較高,宣傳 大多夸大虛構(gòu)，產(chǎn)品大多高價低質(zhì)。尋找暴利產(chǎn)品的朋友，可以 關注下電視直播,里面有很多經(jīng)過市場驗證的暴利項目。專家、 用戶、廠家，主持人。專家就是托，用戶是托，主持和廠家吵 架，要優(yōu)惠，還限時，最后你們都懂的。直播的形式大概分為單 人直播、雙人直播、多人直播。臺播、實體店播、走播。選 擇合適的直播方式就可以。直播內(nèi)容策劃基本分為以下幾個步驟, 主要是借鑒電視購物中的套路，主要有7個環(huán)節(jié)電商直播帶貨 也有7個環(huán)節(jié)首先我們來了解一下才能設計出帶貨率高的直 播秀場：聚人-拉家常，拉近用戶距離:包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、 口碑、銷量等數(shù)據(jù)，吸引眼球；賣關子不講具體產(chǎn)品，目的在于 勾起

4、用戶好奇心。留客-宣布促銷正常，如:今。晚抽獎、抽紅包、送限量 口紅、大讓利或折扣號召用戶互動刷屏、拖住用戶。鎖客-通過大量模擬產(chǎn)品使用場景，激發(fā)觀眾需求。提前規(guī) 劃號產(chǎn)品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用 戶自己說出產(chǎn)品的使用痛點（可適當找水軍）、主播口頭闡述產(chǎn)品 的功效、使用感受與其他渠道對比的價格優(yōu)勢等:讓用戶感覺用得上、值得買;現(xiàn)場使用產(chǎn)品，分享使用體驗與效果,驗 證產(chǎn)品功雙管齊下，激發(fā)用戶得使用需求與購買欲望；舉證-通過專家證言、權(quán)威認證、產(chǎn)品試驗等證明產(chǎn)品能 滿足觀眾需求。出示產(chǎn)品三證、價位、網(wǎng)友好評、銷量截圖、 大V 口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家背書證明產(chǎn)品的真實

5、 性與可靠性，進而滿足鎖客時所創(chuàng)造的用戶需求。說服-通過競品分析，產(chǎn)品對比等打消觀眾疑慮，幫觀眾 做選擇。從產(chǎn)品功效、價位、成分、包裝設計.促銷力度、現(xiàn)場 使用結(jié)果.與競品對比，進步幫用戶排除選擇。催單通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務等引誘觀眾下 單。吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺”物超所值; 再次強調(diào)促銷政策，如限時折扣、前XX名購買送等價禮澈 發(fā)用戶熱情達到高潮,催促用戶集中購買。逼單-通過高頻的原價與現(xiàn)價對比、活動期限、名額緊張 等反復提醒觀眾下單。不斷提醒用戶即時銷量，營造暢銷局面， 并重復功能，價格優(yōu)惠，反復利用倒計時的方式,迫使用戶立 即購買，機不可失失不再來了。說完了

6、 7大步驟我們再了解一下直播內(nèi)容的規(guī)劃與團隊的 組建。直播帶貨，如何成功賺大錢呢？很多人花了巨大的試錯成 本，但是一直賺不到錢，通過解析了眾多大小主播現(xiàn)在主要是一 下幾點：聚焦垂直領域，打造koi。這點其實是和做自媒體是一樣的，99%以上的人，做自媒體 光靠平臺收益是賺不到幾個錢的。正確的姿勢是不斷建設、夯 實自己垂直領域的影響力。絕大部分電商直播達人的問題是,他們的影響力不足，更沒 有人設（最多就是個導購人設）可替代性強，而且對貨源的把 控能力也不強。而李XX的人設是：男閨蜜；微X的人設是貼心 大姐姐。摸索創(chuàng)作模式，復制爆紅邏輯。朱總朱一旦的視頻，bgm幾乎都是最喜歡的國產(chǎn)007 電影里的一

7、段配樂，結(jié)尾都是：有錢人的生活就是這么樸實無華 且枯燥。李XX第一條爆火的短視頻報MAC色號，后面的 內(nèi)容基本就是延續(xù)這個格式?？梢赃@么說:李XX幾乎所有的視頻都是同一個視頻。低價。全網(wǎng)最低價,李XX女孩才有的價格。較大折扣，平時拿不 到的折扣,直接價格對比。贈品，有些牌子價格談不下來，送一 些小樣、贈品。這類品牌（一般是大牌）的做法也很聰明。李 XX有一次賣500塊錢的男性化妝品，就賣了 5000份，評論 都是:他不配。2018中國網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展報告,網(wǎng)紅直播用戶 60%以上是90后,50%以上來自三四線城市。事實證明,直 播帶貨的消費群體，消費實力并不強,高價商品,貂和李湘都表 示很尷尬。福

8、利。抽獎等福利活動聚人氣，微X就是這樣做的，經(jīng)常剛開播就 話不多說，我們先來抽波獎，而且獎品都是熱門產(chǎn)品，對粉 絲更加有吸引力。也許有些粉絲是白嫖怪，但一旦進入領域,有 時候就不是自己能控制的了。互動。李XX在直播的時候稱呼粉絲為寶寶們 這個和淘寶的親 類似,為的就是拉近和客戶的距離。另外,他在直播的時候也經(jīng) 常會回復評論，經(jīng)常對粉絲表示感謝,偶爾給出一些較大的福 利性銷售。小助手和李XX之間經(jīng)?；ハ鄵p幾句，調(diào)侃一下,增 加直播的趣味性。直接。李XX介紹產(chǎn)品都非常直接，功能,優(yōu)缺點,性價比,直接 了當。粉絲提出的問題，也能夠現(xiàn)場用事實說話、解答,節(jié)約了 粉絲的試錯成本。文案。經(jīng)典的omg ,買

9、它。這段重復的、雷同的、致命的、窒息 的，如同Bgm , tmd , nnd , nmb ,具有駭人的、夸張的引 導性，從而擊破錢包拉鏈，直取蜀漢。李XX招牌的文案還擅長用實物比喻;永遠描述產(chǎn)品帶來的 好處，賣夢想，而不是賣產(chǎn)品。比如這個嘴巴就是女明星的 嘴巴，像開了美顏一樣的質(zhì)感李XX直播的時候，常常先 問觀眾好不好看，觀眾下意識心理做出回答，相當于做出一個承 諾。接下來，為了保持一致性,我們會下意識地認為這個產(chǎn)品的 確很不錯。這點總結(jié)了 8000字的撰寫文案一文通里面就包 含了這一點，也就是一致性。搶購。李XX的商品基本都是秒無的。稍微手慢了點,就搶完了。 李XX直播的時候也會制造這種緊張

10、感。這種緊張感,就類似于 線下的商販說：最后1斤了，便宜賣給你，賣完收攤了，有些 人就馬上下單了。下完單,商販又掏出了最最后1斤。團隊。個人是做不了 top的。直播網(wǎng)紅的運營分三種:前端： 媒體曝光端，中端：直播平臺轉(zhuǎn)化端,后端：社群維護端。李XX的前端運營,覆蓋了抖音、快手、小紅書、B站，進 行內(nèi)容分發(fā)。抖音和淘寶是主戰(zhàn)場。抖音將近4000w粉絲,淘 寶直播1844W粉絲，快手、小紅書百萬粉絲，b站幾十萬粉。中端運營，負責洽談產(chǎn)品接入的聯(lián)系人有12個，足見受歡 迎程度。淘寶直播的盈利模式是收服務費，報價在10-30萬， 單個產(chǎn)品直播時長一般在2-4分鐘。李XX年365天，他直 播389場，個人年收入上億。后端運營?？此姆劢z社群,有機器人關鍵詞回復,官方群 統(tǒng)一通知直播時間，處理售后糾紛，收集