chp6_商務談判策略

1、經銷商倚老賣老 買方是貴公司7年的老經銷商,希望可以在此次業(yè)務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：告訴對方,不管經銷資歷如何,一律平等調漲告訴對方,假設增加3成采購量,可以考慮特別處理告訴對方你會將他的意見轉達給主管,然后再做決策1談判對手成心無視你 顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判,請問你會談判決策：當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權,并表現(xiàn)你的無奈告知對方你會將意見轉達給主管,而后告辭請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商2客戶堅持主帥出面談判客戶堅持只有你公司的總經理出面,才愿意繼續(xù)與你們談判,請問你會談判決策：向總經理報告,請總經理支持你的談判詢問客

2、戶副總經理出面是否可以安撫顧客,并告訴對方談判進行到決策階段時,假設有需要,我方會請總經理出面。并以對方可以接受的方式,洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件,請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：3面對強勢客戶造成僵局 客戶堅持你不降價,他就不進行采購。請問你會談判決策：換人談判換時間或換地點談判4第六章 談判策略5教學目的：通過本章教學,幫助學生建立起談判策略的根本意識,對于談判不同策略和技巧的綜合應用有一個系統(tǒng)性的掌握。教學要求：本章要求了解掌握談判的試探性策略、處理性策略和綜合性策略中的各個根本技巧,學會利用策略思想分析談判活動,并且能夠把談判策略應用的自己的談判活動之中。教學方式：以案

3、例分析、講解為主要授課形式,并安排課堂互動討論。教學時間：912課時。學生作業(yè)：安排寫一個談判案例。6引導案例兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反響,心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。這個美國人還是沒有什么反響,他又說：“如果你連框都買回去是30元。結果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去,以30元成交。第二個美國人問價時,畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元,你怎么賣15元？畫得又不比人家好！畫家一看,立刻改口說：“這樣好了,15元本來是黑白

4、的,您這樣說,15元賣給你彩色的好了。美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的,誰問你黑白的？結果他15元既買了彩色畫,又帶走了相框。7一、談判策略的含義和條件1.含義：談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化,靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實現(xiàn)談判目標而制定的,并隨談判形勢開展而修改的關于談判全局的行動方針與決策以及斗爭方式。條件(1)談判策略應具有主觀能動性(2)談判策略必須按時序采取行動(3)談判策略應具有“動態(tài)決策的特點(4)談判策略的不確定性應隨談判的進行而減少。 8二、策略的應用規(guī)律 策略應用的隱藏性 順應人們趨利避害的心理 必須符合客觀事物開展

5、的靈活性要求 9三、談判策略類型針對談判對手的策略針對談判條件的策略針對談判過程的策略10針對談判對手的策略疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法寵將法感將法告將法11背景：德國某大公司的總裁帶鄰包括技術、財務等部門的副總裁及其夫人組成了一個高級商務代表團去日本進行一次為期8天的談判。剛下飛機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中,總裁夫人告訴了對方接待員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、游覽,讓其領略東方文化并贈回了大量禮品,直到最后兩天,方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時間倉促,德國人不自不覺地作出了許多不必要的讓步。問題：1.日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)術？2.

6、如果此次與日本人談判的主角是你,你將采取什么對策？12背景：日本一家公司和美國一家公司進行一次較大規(guī)模的貿易談判,由于美方有求于日方,談判一開始,美方代表就滔滔不絕地講個沒完。而日方卻一言不發(fā),只是揮筆疾書,把美方的發(fā)言全部記錄下來,然后提議休會,第一輪談判結束。六個星期以后,日本公司又派了另一個部門的幾個人來到美國,進行第二輪談判。這批新到美國的日本人,仿佛根本不知道以前討論了什么,談判只好從頭開始。美方代表照樣滔滔不絕,侃侃而談。日方代表仍一言不發(fā),記下大量筆記又走了。以后,日方第三批、第四批、第五批代表都如法炮制,在談判桌旁除了記錄大量的筆記外,沒有闡述任何實質性意見。 兩年過去了,日方

7、公司對貿易談判毫無反響,把美國弄得“丈二和尚摸不著頭腦,只能抱怨日方沒有誠意。 正當美國公司感到絕望時,日本公司的決策代表團突然來到了美國,一反常態(tài),要求美方盡快表態(tài),拍板成交,弄得美方措手不及,十分被動,從而使日方獲得了談判的勝利。討論：1、日方成功的關鍵。 2、對你的啟示。 3、讓同桌闡述一個觀點或講一個故事,你盡可能地傾聽,然后溝通一下感受。13針對談判條件的策略聲東擊西 空城計吹毛求疵貨比三家 最高預算化整為零14針對談判過程的策略試探性策略處理性策略綜合性策略15試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中,對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下,相互之間刺探對方內幕時所常用的方法和手段。 一

8、、探底的技巧 探底又可以稱為摸底,其意圖是試圖探究出對方的真假、虛實。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。 16 二、報價的技巧 （一）喊價要狠 杰尼科爾曼曾經花費四年時間和從事商務談判活動的兩千名主管人員做了許屢次試驗,從而歸納出良好的談判人員在喊價上應遵循的三條規(guī)則： （1）“假設買主出價較低,則往往能以較低的價格成交； （2）“假設賣主喊價較高,則往往能夠以較高的價格成交； （3）“喊價高得出人意料的賣主,假設能夠堅持到底,則在談判不致于破裂的情況下,往往會有很好的收獲。 他提出了在喊價時要學會“喊價要狠的策略,并且指出,在運用此種策略時“喊價要高,讓步要慢, “不

9、要失之輕率,而毀壞了整個交易。17 （二）虛假承諾 虛假承諾又稱為“成心出假價或“假出價,是指在談判時,為了使自己以后控制談判進程和結局,承諾接受對方的出價,而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時,他便開始削價或抬價,討價還價自此開始。18 （三）吹毛求疵 吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧,一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求,出難題,最后謀求原報價的降低。在商務談判中,壓低對方商品價格時,常常采用此方法。 19 （四）最后出價 最后出價是指在談判報價上明確“這已是最后的出價或者“這是最低的出價,給對方以壓力,使其感到應該接受這個價格,否則,談判就會告吹。 20 （五）報

10、價先后 所謂報價先后是指在談判過程中先報價還是后報價。先報價能夠先聲奪人,后報價則可以后發(fā)制人。至于先報價有利還是后報價有利,要具體情況具體分拆,不可一概而論。21有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當時許多人登門報價,想買下房子。其中K的報價比其他買主的報價高出許多。這個報價吸引了賣主,賣主便回絕回了其他買主。當賣方要與K辦理買賣手續(xù)時,沒想到K提出這房子對面有處公廁,夏季氣味難忍,表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。賣主已辭掉了其他買主,且急于出國,最后不得不降價出售。問題：（1）買主K使用的是什么談判策略？（2）假設你是賣主,用什么方法對付這種圈套？22三、煙幕技巧 （一）數字魔術

11、 對于數字,無論是一般數學中的數字還是統(tǒng)計資料中的數字,人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數字,由于其由來并非三言兩語能夠解釋得清,內行、專家一看還常常產生某些困惑,一般的非專業(yè)性質的人對其感到頭痛是極為正常之事。 23（二）虛假繡球 虛假繡球的具體表現(xiàn)可能是以下情況之一： 1獲得的對方的 記錄、記事本。 2截獲對方與其他談判對方接觸時的報價。 3親耳聽到的對方談判人員之間或對方談判人員與客人的談話, 4沒有什么交往的第三人送來的對方材料。怎樣防止虛假繡球呢？多問問自己為什么會這么“巧就行了。 24 （三）虛張聲勢 大凡在談判中,你要什么對方有什么,要多少有多少的情況一旦出現(xiàn),就說明對方在虛張

12、聲勢。尤其是對方并不想弄清你的真實意圖時便倉促答復和應諾,更應該引起你的注意和多慮。 25處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時,談判人員根據自己的需要所采取的推進或延緩問題解決的技巧的綜合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辭 （二）大智假設愚、大愚假設智 （三）以逸待勞 26二、進攻的技巧 （一）欲擒故縱 欲擒故縱,“縱而且是“故縱乃“擒的前提,“擒是“故縱的結果. （二）疲勞轟炸 （三）蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計或“意大利香腸策略27 （四）限定選擇 限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇,其涵義是指主動給予對方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇,使對方能夠在你指

13、定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方確實定或選擇,從而引導談判局勢翩曾與你方有利的方向開展。限定選擇是給對方留有余地,不輕易說“就這樣,否則就算了。 （五）最后通碟 28 （六）設立限制 談判一方公開聲明在此次洽談中,只就某些問題或只以某種方式進行談判的方法,稱為設立限制。 （七）上層路線 從管理學理論而言,管理的跨度有嚴格的界限,但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領導或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司,陳述已方的觀點,對于洽談進程和過后的實效會產生一定影響。這種在談判中越級的方法,就稱為上層路線。 29三、退卻的技巧（一）談判舞蹈霍華德雷法在談判的藝

14、術與科學一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈（negotiation dance）。 1. 0 0 0 60 冒險型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 6. 59 0 0 1 危險型 7. 50 10 -1 1 虛偽型 8 60 0 0 0 低劣型30我國某口岸機械進出口分公司欲訂購一臺設備。在取得了報價單并經過估價之后,決定邀請擁有生產該設備先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步洽談。在談判中,雙方集中討論了價格問題。一開始我方表示愿意出價10萬元,而對方的報價則是20萬元,

15、同其報價單上列的價格完全一樣。在比較了第一回合各自的報價后,雙方都預計可能成交的價格范圍在14萬美元至15萬美元之間,他們還估計要經過好幾個回合的討價還價,雙方才可能就價格條款取得一致意見。問題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請選擇并說明理由。（1）向對方提出：為了取得一致,消除差距,咱們雙方最好都互諒互讓,公正地說,14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益,因而比較現(xiàn)實,你方能否考慮接受？（2）向對方表示我方愿意考慮的讓步不超過5000美元,即由原報價10萬美元增加到10.5萬元。（3）由10萬美元增加到11.4萬美元,然后依次增加,但增加的幅度越來越小。31 （二）權力有限 權力有限是格在談判

16、進展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤,或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時,為了自我防護,而聲稱自己僅有被限定的權力,從而拒絕對已經商定的間回進行認可成進一步洽談原來已有進展的間回的技巧。 （三）走為上策, 走為上策又稱“不動聲色地退卻,是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯誤時,不要為自己辯白,退出談判,問題暫時擱置,或者是立即提出休會,給自己一個臺階,以遏制對方的狂轟亂炸。無論是在那種環(huán)境下,一個人的失誤已經昭然于眾時,一旦還竭力為自己辯護、解釋,不僅毫無意義,而且會引起別人的反感,使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸,產生不良的影響。人非圣賢,孰能無錯,但問題是你對錯誤的態(tài)度與行為,不同的對待

17、錯誤的態(tài)度與行為,對隨后工作必然產生不同的影響。 32綜合性策略 （一）軟硬兼施 軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配或“鷹派與鴿派相結合。其涵義是指,在談判一方人員中的一個歷一局部人采取強硬的立場,做出獅于大開口的要求。而其內部另一個人或另一局部人在談判中一直很少開口說話,在談判雙方處于僵持狀態(tài)時,后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的方法,從而使談判各方都容易接受。 （二）彼得原理 （三）順手牽羊 在談判中,常常見到這樣的情況,雙方談定某一問題時,順便捎帶上其他間回,使兩個問題同時解決,后面的問題本來并沒有事先放到協(xié)商的議程中,但最后也一并得以解決,這種方法就被稱為順手牽羊 33 （四）遠利誘惑

18、 遠利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機之后,為了使對方能夠做出妥協(xié)和讓步,提醒或承諾在隨后的交易中給對方此次損失以補償,以誘使對方在目前問題上做出讓步的技巧。就每一個人而言,都不可能無視或無法回避將來利益對自己的誘惑。在談判中,一旦一方拋出將來誘人的利益一會有許多人在目前利益的謀求上產生猶豫不決。從廣義角度而言,人人都是因為遠利而不斷地追求的。 34 （五）人質戰(zhàn)略 這是在談判中,為了使自己控制洽談局勢、使結果朝著有利于自己一方開展,在洽談開始前或洽談中拿對方一手,以使對方就范的技巧,稱為人質戰(zhàn)略。 35第二節(jié) 根據雙方地位決定的談判策略一、平等地位下的談判策略 (一)防止爭論 1傾聽 2同意

19、 3學會提不同意見 .休會 （二)拋磚引玉 (三) 留用余地 （四）聲東擊西 36二、被動地位下的談判策略 （一)忍 耐 (二)讓對方多講（沉默、多聽） (三)先入為主 (四）迂回談判 37三、主動地位下的談判策略 (一)規(guī)定最后談判期限 （二)先苦后甜策略 38談判策略類型 1.運動戰(zhàn):將全體談判進行多論題、多種形式的談判組織,或談判手靈活地調動自己在談判中的位置,以追求最正確談判效果的做法。 該類策略包括：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場地效應等 39 2.攻心戰(zhàn)：談判過程中攻心戰(zhàn)的根本思想為：從心理和情感的角度影響對手,促其接受解決分歧的方案。 攻心戰(zhàn)的具體計策有：滿意感、頭碰頭、

20、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權等。40影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主,以情報見長的談判藝術。該戰(zhàn)略中常見的策略有：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。 41蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大,步步進逼,逐漸到達預期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。 42外圍戰(zhàn) 為了保證全局的談判效果,談判者要去除影響雙方談判決心的因素,澄清談判的真實形勢,以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙,其具體策略有：打虛頭、反間計、中間斡旋、緩兵計等。43磨菇戰(zhàn) 將人們常講的“軟磨硬泡運用到商業(yè)談判中,以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志,從而到達已方預期談判目標的方法。其常用的根本策略有：

21、疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。 44強攻戰(zhàn) 強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。強攻戰(zhàn)可以隨時隨地發(fā)生,卻又隨時隨地死中復生。強攻戰(zhàn)的具體策略有：針鋒相對、最后通牒、扮瘋相、最大預算、說絕話等。45擒將戰(zhàn) 在買賣雙方的談判中,事態(tài)的開展往往取決于主談人。因此,常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)劇烈的爭斗,以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。包括激將法、寵將法、感將法、告將法、訓將法等。 46決勝戰(zhàn) 談判到了一定的時候,拖延已毫無意義,無論是雙方的情緒,上級、老板的要求,同僚們的看法,交易本身的意義以及雙方已做的努力,均使談判要進行最后的交鋒,以決定成交與否,此時運用的相

22、關策略均屬“決勝戰(zhàn)。其具體策略有：抹潤滑油,折衷調和,三明治,釣魚計,談判升格等。47某中國公司與美國某公司就某產品的技術轉讓在北京進行談判,談判到交易價格時,雙方差距很大。中方要求對方改善價格:從800萬美元左右降到650萬美元.原因是對方對技術評估過高,對中方的收益估計太高且所配備的設備:機加工、精加工、環(huán)境控制設備作價也過高。而美方僅作了3%的降價,就不想再降,要求中方還價或調整技術及設備配備。雙方正在一條一條地與對方談判,這時,美方公司的董事長來華訪問并要求會見中方公司的上級領導。 雙方高級領導共進了晚餐。次日,中方領導委托工程單位的主管通知談判組.他已與美方公司領導就交易總額達成協(xié)議

23、,請就合同繼續(xù)談判。 談判組接到通知后,對照雙方領導達成的結果780萬美元成交,其它有關技術附件、合同文本及供貨內容須繼續(xù)談判,此后美方談判代表態(tài)度更強硬。結果,780萬美元超過了原訂的成交線720萬美元,也超過了預算750萬美元。由于美方代表的不配合,技術附件和合同條款也不盡人意。48問題:(1)美方運用了何種策略?(2)中方能不能破美方的策略.防止目前的結果?怎么做,試述之。49談 判 策 略 舉 例 欲獲得信息時： 直接提問-“你們到底要什么？ 利用部門利益-“我理解你不能代表所有的員工,但是銷售部門怎樣看這個問題？ 對沉默者-“你一直在認真聽我們的討論,所以你認為-？ 完整闡述-“看來

24、你沒有得到最新的數字,最近的報告說明- 忽冷忽熱-“你可以理解,我的同事對這件事非常惱火,他們準備訴諸法律。但我希望我們能夠防止這種對立。你能告訴我-？ 50顯示實力-“當然,你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系。 掩飾弱點-“我們希望能盡快解決這個問題,但我們并沒有時間限制。 援引先例-“你們的競爭者已經采用過這種方法了。 欲支持你的論點和立場時 51先不答復-“是的,我可以告訴你這些數字,不過首先請你再告訴我- 完全回避-“這是一個有趣的問題,但我還想知道,你能告訴我為什么嗎？ 欲推遲說明立場時52可信度漏洞- “你所說的與你的同事剛剛說的似乎不太一致,也許你能澄清-?！澳惴降男畔⒄J為,但我方

25、的信息卻不是這樣。事實上,我方的信息來源告訴我們- 質疑前提- “你認為-,可你能告訴我這樣說的依據嗎？ 質疑結論- “你是這樣認為的,可你能告訴我你是怎樣得出這一結論的 嗎？ 指出遺漏- “我同意這很重要,可你沒有提到- 夸大弱點- “這很有趣,但我對你的觀點不完全信服,就拿-來說吧（指出其最弱的論據）。 建議修正- “這是三年以前的數據,我們認為現(xiàn)在的情況已與那時不同了,也許我們需要作一些修正。 指出后果- “你的結論是正確的,不過先讓我們來看一下這對你們的組織將會產生什么影響。 描繪前景- “接受我們的建議,你就能得到-利益。 欲動搖對方的論點時53示意準備推進- “我想我們雙方已經有了

26、一個好主意,讓我們來談談- -問題吧。 有條件出價- “如果你能改變主意,我準備重新考慮我的要求。 聯(lián)系法- “你覺得把A和B兩個問題放在一起考慮怎么樣？ 建議休會- “你已經聽到了我的建議,也許我們可以休息一會,這樣你可以考慮一下我的建議,拿出一個修改方案。 求助慣例- “上次我同意幫你一把,現(xiàn)在該你了,能否給我們一個更優(yōu)惠的報價？ 施加壓力- “讓我們來把這件事敲定,然后好討論對我們雙方都更重要 的問題。 挑明真相- “坦白說,我不太在乎這件事,如果你能告訴我,你們最關心什么,也許我們可以達成一個雙贏方案。 欲向前推進時 54利用幽默-一個小男孩問肯尼迪：“總統(tǒng)先生,你是怎樣成為戰(zhàn)爭英雄的？答復：“是不情愿的,他們弄沉了我的船。 混淆視聽- “當你說-時,我以為你是指-。我要是知道的話,我就不會這么說了。 強調外部環(huán)境- “我們想改變主張,因為這件事的