利率自由化銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

1、共四十五頁Created by Tiger Intl2014/10./25.26利率(ll)自由化 零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 共四十五頁AGENDA利率自由化的演進利率自由化后的銀行定位利率自由化后的存款業(yè)務(wù)發(fā)展利率自由化后的貸款業(yè)務(wù)發(fā)展利率自由化后的組織及經(jīng)營利率自由化后的客戶經(jīng)營利率自由化后的風險管理共四十五頁臺灣銀行的市場及利率(ll)自由化發(fā)展1945年（臺灣光復）至1964年(1)改組或合并成立: 臺灣土地銀行、臺灣省合作金庫、第一商業(yè)銀行、華南商業(yè)銀行、彰化商業(yè)銀行。(2)隨政府來臺的國家行局: 中央信托局、交通銀行、中國銀行(中國國際商業(yè)銀行之前身)、上海商業(yè)儲蓄銀行、農(nóng)民銀行。業(yè)務(wù)

2、管制 保證獲利: 諸如銀行存放款利率、經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容、分行的設(shè)立等等，都由中央主管機關(guān)嚴密管制，致使當時銀行業(yè)者在此種封閉且穩(wěn)定的金融環(huán)境(hunjng)下，市場競爭甚少，幾乎可謂穩(wěn)賺不賠。強力競爭的時代（5年）自由化時代（5年）外商銀行進入時代（20年）公營時代（20年）共四十五頁臺灣銀行的市場及利率(ll)自由化發(fā)展1965年至1984年1964年公布外國銀行設(shè)行細則及業(yè)務(wù)范圍外商銀行: 如美國花旗銀行、美國商業(yè)銀行(shn y yn xn)、泰國盤谷銀行、美國運通銀行。外商銀行:引進多項貨幣市場商品及大量外資供國內(nèi)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，并提供銀行新的作業(yè)模式。1945年（臺灣光復）至1964年強力

3、競爭的時代（5年）自由化時代（5年）外商銀行進入時代（20年）公營時代（20年）共四十五頁臺灣銀行的市場及利率(ll)自由化發(fā)展1985年至1990年原因: 金融自由化、國際化為全球性潮流所趨、貿(mào)易收支(shu zh)之巨額出超，外匯存底大量累積，這對外匯管制的放寬與金融市場的國際化頗有幫助。1985年實施基本放款利率制度、廢除利率管制條約（由央行核定銀行業(yè)放款利率上下限，各銀行可自行決定基本放款利率與加碼幅度）。1986年，央行又將存款上限利率簡化為四種。1989年7月全面取消利率管制，在法規(guī)上已達成利率的自由化。1990年4月，訂定商業(yè)銀行設(shè)立標準，正式開放新銀行設(shè)立。1965年至1984

4、年1945年（臺灣光復）至1964年強力競爭的時代（5年）自由化時代（5年）外商銀行進入時代（20年）公營時代（20年）共四十五頁臺灣銀行的市場(shchng)及利率自由化發(fā)展1993年至2003年原因: 產(chǎn)品自由化、對私業(yè)務(wù)井噴、自動化問世，客戶數(shù)累積爭取。1993年：股份制銀行成為新標桿2000年：股份制銀行成為獲利王2002年：農(nóng)漁(nn y)會、信用合作社退出市場1985年至1990年1965年至1984年1945年（臺灣光復）至1964年強力競爭的時代（5年）自由化時代（5年）外商銀行進入時代（20年）公營時代（20年）共四十五頁利率(ll)自由化銀行發(fā)展的趨勢業(yè)務(wù)獲利的重心對公業(yè)務(wù)

5、(yw)放款利率 VS. 對私業(yè)務(wù)放款的利率小蝦米 VS. 大鯨魚品牌、定位的建立更清楚的利益?zhèn)鬟f更貼近民眾的認知市場變化時的中軸存款 / 放款比例對業(yè)務(wù)獲利時的調(diào)整123共四十五頁利率自由化銀行發(fā)展(fzhn)的趨勢客戶數(shù)資源的累積建立大量且完整的客戶數(shù)目創(chuàng)造精準的CRM系統(tǒng)在業(yè)務(wù)(yw)的運用建立正確的市場組織及營銷完整的市場組織及營銷才能建立完整的營運計劃45共四十五頁市場變化時的定位(dngwi)-利率自由化的三走勢貸款下限放開 削弱了銀行的利潤空間激烈的競爭也將逐漸降低中小企業(yè)的貸款成本 緩解了中小企業(yè)貸款難問題增加大企業(yè)對銀行的議價空間銀行不得不將更多的信貸資源向可以定價更高的中小

6、企業(yè)傾斜 既有利于銀行利潤、并且將資金向?qū)嶓w經(jīng)濟的回歸中央領(lǐng)導 希望 走勢共四十五頁市場(shchng)變化時的定位-利率自由化的三走勢貸款(di kun)利率下限放開 123456反而降低國有大企業(yè)尤其壟斷企業(yè)的融資成本 嚴重的壟斷格局和行業(yè)間的差距 銀行可能會進一步抬高中小企業(yè)尤其是小微企業(yè)貸款利率 中小企業(yè)在融資成本上補貼大型國企的局面 對中小企業(yè)上浮貸款利率以獲得更大利潤的代價是將面臨著更大的信貸違約風險大者恒大 小者恒小走勢共四十五頁市場變化(binhu)時的定位-利率自由化的三走勢銀行圖保留(boli)基本利率獲利 繼續(xù)從事房地產(chǎn)、地方政府債貸款 房市高漲、企業(yè)沒錢 (上半年金融機

7、構(gòu)貸款余額同 比增加14.2%，而房地產(chǎn) 貸款余額則增長了18.1%)尋找安全有保障的貸款 1243中央領(lǐng)導“失望”走勢共四十五頁市場變化時的定位-放開(fn ki)存款利率還要多久 存款利率放開就意味著銀行有經(jīng)營不善和倒閉(dob)的風險，一定要建立存款保險制度，對小儲戶進行保護后，存款利率才能放開。 一定會建立存款保險制度共四十五頁銀行之定位(dngwi)與分群產(chǎn)品線之廣度與特色以該銀行之主要營業(yè)項目與專長項目為考慮依據(jù)(yj)，若該銀行的主要營業(yè)項目為特定領(lǐng)域之貸放，且目摽市場為特定領(lǐng)域之廠商或?qū)ο髣t為專業(yè)銀行，若該銀行之主要營業(yè)項目為一般性存放貸業(yè)務(wù)，目標市場為一般性消費大眾則為綜合銀

8、行。地理涵蓋范圍該銀行的服務(wù)所涵蓋的范圍，若該銀行的服務(wù)范圍只在一、二線城市，則地理涵蓋范圍較小，若該銀行的服務(wù)范圍達到全國的城鄉(xiāng)地區(qū)，則地理涵蓋范圍大。相對規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟具規(guī)模經(jīng)濟的標準為一般業(yè)界所認定的分行數(shù)有達某一數(shù)目家以上，如此一來在人員訓練、宣傳效果、技術(shù)分享與商譽等可享有規(guī)模經(jīng)濟。非策略型態(tài)的競爭武器由于銀行的經(jīng)營與民眾需求息息相關(guān)，所以經(jīng)營成功與否與銀行經(jīng)營滿足民眾需求之間的產(chǎn)品服務(wù)十分重要。共四十五頁銀行(ynhng)之定位與分群-定位 農(nóng)信社、城商行銀行 股份制銀行 外資銀行 國有五大銀行共四十五頁決定定位(dngwi)的原則檢視優(yōu)點確認目標市場的需求 分析競爭性 客群QQ

9、上下(shngxi)延伸 以客為尊的觀點 共四十五頁品牌定位(dngwi)分析1M3M10M 品牌優(yōu)勢 USB 產(chǎn)品優(yōu)勢(yush) 境外商品 服務(wù)優(yōu)勢 通路優(yōu)勢共四十五頁品牌策略 民vs.民 創(chuàng)新招行vs.民生、興業(yè)公vs.民 創(chuàng)新中、工、建vs.股份制土vs.洋 創(chuàng)新招行vs.花旗、匯豐土vs.洋 創(chuàng)新 中信VS.花旗民vs.民 創(chuàng)新 中信VS.臺新富邦公vs.民 創(chuàng)新 三商行VS. 新銀行大陸(dl)臺灣共四十五頁利率(ll)自由化對于銀行營運的沖擊1. 獲利沖擊 尤其是放款利率2. 客群轉(zhuǎn)移 競爭加劇3. 對公業(yè)務(wù)方面: 大銀行有資源、資金充足、 客戶多方面具有優(yōu)勢4. 對私業(yè)務(wù): 中

10、小型銀行承受小利差壓力 - 創(chuàng)造產(chǎn)品/服務(wù)的中收變化性強 零售客戶會向中型銀行傾斜共四十五頁利率自由化對于銀行營運(yn yn)的沖擊5. 決定利率的能力強弱 ： 影響到業(yè)務(wù)進可攻/退可守6. 客戶群要有信用評級制度 建立差別定價7. 人力資源策略丕變共四十五頁臺灣地區(qū)銀行定期存款利率今日(jnr)比較為什么這么低?共四十五頁放款(fng kun)余額統(tǒng)計表共四十五頁人民幣存款(cn kun)表共四十五頁存款(cn kun)業(yè)務(wù) 永豐銀行推人民幣定存 第3個月最高6.66% 第一和第二個月是1.6%兌換手續(xù)費中賺回利率換匯給國內(nèi)的銀行(戰(zhàn)略伙伴)以忒高利率 抓眼球 攬客戶共四十五頁存款(cn

11、kun)業(yè)務(wù)賬戶管理費以定存當活存用 攬客戶手續(xù)費利率固定商戶返傭定利精英共四十五頁利率自由化的貸款(di kun)業(yè)務(wù)集體性聯(lián)合貸款季節(jié)性貸款集體性聯(lián)合貸款季節(jié)性貸款面子貸款業(yè)務(wù)款貸款異業(yè)結(jié)盟貸款時間區(qū)隔1. 團體(tunt)購買2. 搶標3. 集合1. 淡季高 旺季低(冷氣)2. 百貨特賣會（周年慶）共四十五頁利率自由化的貸款(di kun)業(yè)務(wù)面子貸款業(yè)務(wù)款貸款集體性聯(lián)合貸款季節(jié)性貸款面子貸款業(yè)務(wù)款貸款異業(yè)結(jié)盟貸款時間區(qū)隔1. 原車可用貸款(di kun)2. 假好人貸款1. 信用卡商戶的刷卡金2. 特惠商戶/聯(lián)名卡廠商共四十五頁案例(n l)：利率自由化的房貸產(chǎn)品共四十五頁以顧客(gk

12、)為觀點儲蓄投資臨時支出老人儲蓄 ( 今后的觀點 )站在顧客的立場 ( 從前的觀點 )個別金融提供者的立場證劵公司壽險公司消費者金融 信用卡損害保險公司都市銀行地方銀行信用金庫 依據(jù)各業(yè)態(tài)、業(yè)界的零售戰(zhàn)略之差異，決定勝負 依據(jù)PFS的差異，決定勝敗， 銀行應該采取何種因應措施限制放寬顧客知識的增加新競合局面之產(chǎn)生新技術(shù)與通路的出現(xiàn)都市銀行地方銀行信用金庫.證劵公司壽險公司損害保險公司消費者金融 信用卡一個客戶(k h)一個商品各自為政頭痛醫(yī)頭沒有CRM意識Lifecycle經(jīng)營金控全面提供服務(wù)CRM領(lǐng)先個人家庭全方位共四十五頁客戶(k h)依照貢獻度分類Risk每卡利潤(lrn)/半年Reve

13、nue-CostHMLLMHTransactor ProfitTransactor ProfitTransactor ProfitRevolverProfitRevolverProfitRevolverProfit1,09713,11521427,35930417,8321656,224-1568,722-1931,195-3834,551-3145,774-377-8,488共四十五頁LMH客戶依照(yzho)貢獻度分類RiskRevenue-CostHML每卡利潤/半年Transactor ProfitTransactor ProfitTransactor ProfitRevolverPr

14、ofitRevolverProfitRevolverProfit1,09713,11521427,35930417,8321656,224-1568,722-1931,195-3834,551-3145,774-377-8,488共四十五頁客戶區(qū)隔每卡利潤/半年挽卡誘因客戶保留成本(chngbn)分析MLR、LHR、MHR、LLR、MMR、LMR即(1)、(3)-(7)約4,551-27,359元1.話術(shù)*2.年費減免 3.一個月內(nèi)不?？ńo$300刷卡金或贈品擇一HLR、LMR、LHT即(2)、(7)、(9)(2)：17,832元 其余約1097-1185元1.話術(shù)*2.年費減免3.一個月內(nèi)不

15、?？ńo$150刷卡金或贈品擇一HMR、HLT、MLT、LMT、MMT、呆卡戶即(8)、(10)-(13)(8)：1195元、(13)：-156元其余約165-304元1.話術(shù)*2.年費減免3.一個月內(nèi)不?？ńo$50贈品HMT、MHT、HHT、LLT、HHR、新卡戶即(14)-(17)約-193至-383元話術(shù)* /當月活動提醒HHR、目前為逾期戶即(18)約-8,488元不須挽卡共四十五頁客戶(k h)利率分級10.69% LHT 對外公布利率擬共分7級(10.69% 20%)12.69% LHT 及 LLT 年消費12萬以上 14.69% LLT 年消費12萬以上15.69% LMT 17.

16、69%19.69% LHR 19.69% 除上述客群外，之各區(qū)隔客群，并包含固定利率客群 除收入面考慮，亦考慮營銷面客戶感受，針對原Revolver客戶如仍維持19.69% ，則客戶認為非本行最高利率等級者。 20%LHTHLTLLT年消費12萬以上LLT年消費12萬以下LMTLHR降1%合計建議利率10.69%12.69%12.69%14.69%15.69%18.69%利率調(diào)降幅度9.00%7.00%7.00%5.00%4.00%1.00%調(diào)降1%年利息少收數(shù)499,69369,5361,065,9071,041,3104,956,44714,195,630年利息收入減少數(shù)4,497,233

17、486,7507,461,3485,206,55219,825,78714,195,63051,673,300客戶數(shù)2,547368137,247462,359258,95212,303873,776共四十五頁多通路(tngl)的人事問題從 前( 個 店 主 義 體 制 )今 后( 多 通 路 體 制 )男性行員女性行員行員升遷管道(career path)分行經(jīng)理宛如一國之君，主宰一切行員以Generalist導向的人事政策，都以分行經(jīng)理作為目標女性行員專門處理單純的業(yè)務(wù)行員在多通路體制中，有各種的升遷管道作為選擇沒有男女之別，唯才是用，降低人事費用分行經(jīng)理分行經(jīng)理各通路管理之負責人人員(r

18、nyun)均有專屬編制專業(yè)性強及定位明確行長做好家長角色人員調(diào)動頻繁, 顧此失彼人員專業(yè)性及所屬定位不明行長思維, 經(jīng)驗主導業(yè)務(wù)共四十五頁CIR評估(pn )模型-1共四十五頁CIR評估(pn )模型-2獲利百分比共四十五頁利率(ll)自由化的正確營銷藍海紅海- 先固本 先藍海 -信貸的藍海、紅海信用卡的藍海、紅海存款的藍海、紅海理財產(chǎn)品的藍海、紅海共四十五頁獲利業(yè)務(wù)(yw)的調(diào)整利息收入轉(zhuǎn)向中收收入減少(jinsho)資金成本業(yè)務(wù)利息轉(zhuǎn)化手續(xù)收入業(yè)務(wù)比重由對公調(diào)到對私風險分散 掉一易 掉萬難利潤增加 一人難 萬人易空中服務(wù) 網(wǎng)點升級E化服務(wù) Mobile掛帥臨近網(wǎng)點 區(qū)隔客層共四十五頁無擔保

19、營運模式創(chuàng)新(chungxn)-結(jié)合風險與營銷風險管理單位風險(fngxin)評量及管理風險管理行動方案，如Basel ll產(chǎn)品營銷單位產(chǎn)品規(guī)劃及發(fā)展營銷活動規(guī)劃暨執(zhí)行風險暨營銷分析團隊制定風險管理政策資源共享/能力養(yǎng)成協(xié)助發(fā)展，并分配測試案及營銷案之優(yōu)先級CRM客戶資料搜集及架構(gòu)客戶接觸規(guī)則管理一致化且共通的資料架構(gòu)資源共享/能力養(yǎng)成提出發(fā)現(xiàn)價值分析執(zhí)行測試案共四十五頁風險管理分類(fn li)Risk市場風險外匯(wihu)風險利率風險突發(fā)事件作業(yè)風險內(nèi)部控制內(nèi)部稽核信用風險產(chǎn)業(yè)風險授信風險共四十五頁風險管理的思維(swi)產(chǎn)品的省思競爭的省思成本(chngbn)的錯估風險因子的忽略數(shù)大就是美后發(fā)的想先攻條件的放松惡意的競爭百萬卡是門坎報虛名以現(xiàn)在的獲利推估未來的獲利權(quán)益大競