企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課件PPT(共-82張)

1、第2章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要求1.了解并掌握市場(chǎng)研究?jī)?nèi)容2.掌握并運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)以及經(jīng)營(yíng)決策等的程序和方法12.1 經(jīng)營(yíng)決策定義： 企業(yè)為達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析研究的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)方法和手段，制定若干可行方案，從中選擇一個(gè)最優(yōu)方案的分析判斷過(guò)程。經(jīng)營(yíng)決策的內(nèi)容 產(chǎn)品決策 價(jià)格決策 最高級(jí)別的經(jīng)營(yíng)決策 渠道決策 促銷(xiāo)決策 目標(biāo)市場(chǎng)決策2經(jīng)營(yíng)決策的分類(lèi)按經(jīng)營(yíng)的重要程度劃分：戰(zhàn)略決策、管理決策、業(yè)務(wù)決策按重復(fù)程度劃分：程序性決策、非程序性決策按決策條件的確定程度劃分：確定型、不確定型、風(fēng)險(xiǎn)型3經(jīng)營(yíng)決策的原則1.自主原則2.系統(tǒng)原則3.效益原則經(jīng)驗(yàn)決策的程序1.確定決策目標(biāo)2

2、.擬定決策方案3.決策方案論證4.方案實(shí)施與跟蹤4經(jīng)營(yíng)決策的SWOT分析內(nèi)涵： 一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。S企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) W企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì) O企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì) T企業(yè)外部環(huán)境的威脅567經(jīng)營(yíng)決策的方法1.確定型決策 盈虧平衡分析法生產(chǎn)總成本固定成本變動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)=單位售價(jià)-單位變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算公式：固定成本銷(xiāo)售單價(jià)單位變動(dòng)成本8企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全率計(jì)算公式：9例 某機(jī)床廠銷(xiāo)售某種機(jī)床，每臺(tái)售價(jià)18.8萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本14.3萬(wàn)元，固定成本750萬(wàn)元，試求：盈虧平衡點(diǎn)；企業(yè)若要實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)元利潤(rùn)，至少要銷(xiāo)售多少臺(tái)機(jī)床；盈利15

3、0萬(wàn)元時(shí)的經(jīng)營(yíng)安全率。解：盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量為 設(shè)盈利150萬(wàn)元時(shí)的銷(xiāo)售量為Q，有 可求出：Q=200臺(tái) 盈利150萬(wàn)元時(shí)的經(jīng)營(yíng)安全率為 102.不確定型決策指自然狀態(tài)是不確定的，即到底哪種自然狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)或者出現(xiàn)的可能性有多大，決策者全然不知。決策者需要尋求收益最大或損失最小的方案。主要方法1）等可能性法（中庸法）2）保守法（小中取大法）3）冒險(xiǎn)法（大中取大法）4）最小后悔法（最小遺憾法）1112例： 產(chǎn)品需求 擴(kuò)大生產(chǎn)方案需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線12040 50方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線1006015方案3：局部改造805010方案4：增加班次504030某企業(yè)不同方案收益

4、表 （ 單位：萬(wàn)元）13解：1）采用等可能性法 產(chǎn)品需求 擴(kuò)大生產(chǎn)方案需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮收益平均值最大平均值（所選方案）方案1：增加一條生產(chǎn)線12040 50 36.7方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線100601548.348.3方案3：局部改造80501046.7方案4：增加班次50403040按等可能性法決策表 （ 單位：萬(wàn)元）142）采用保守法 產(chǎn)品需求 擴(kuò)大生產(chǎn)方案需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮最小收益值小中取大（所選方案）方案1：增加一條生產(chǎn)線12040 5050方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線100601515方案3：局部改造80501010方案4：增加班次5040303030按保守法決策表 （ 單位

5、：萬(wàn)元）153）采用冒險(xiǎn)法 產(chǎn)品需求 擴(kuò)大生產(chǎn)方案需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮最大收益值大中取大（所選方案）方案1：增加一條生產(chǎn)線12040 50 120 120方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線1006015100方案3：局部改造80501080方案4：增加班次50403050按冒險(xiǎn)法決策表 （ 單位：萬(wàn)元）164）采用最小后悔法 產(chǎn)品需求 擴(kuò)大生產(chǎn)方案需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮最大機(jī)會(huì)損失值最小遺憾值（所選方案）方案1：增加一條生產(chǎn)線120-120=060-40=20 30-（-50）=80 80方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線120-100=2060-60=030-（-15）=4545方案3：局部改造120-80=

6、4060-50=1030-10=204040方案4：增加班次120-50=7060-40=2030-30=070按最小后悔法決策表 （ 單位：萬(wàn)元）3.風(fēng)險(xiǎn)型決策 指在對(duì)各種自然狀態(tài)的發(fā)生有一個(gè)概率性了解的情況下所進(jìn)行的決策。例：預(yù)測(cè)需求旺盛、需求平穩(wěn)、需求萎縮出現(xiàn)的概率0.2、0.6、0.2各方案期望收益根據(jù)期望收益最大的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)選方案217決策樹(shù)決策樹(shù)的基本形式某企業(yè)不同生產(chǎn)方案的決策樹(shù)18例：方案1的期望收益：選擇方案1方案2的期望收益：19例：用決策樹(shù)法選擇最佳方案解：繪制決策樹(shù)202.2 市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究主要內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)預(yù)測(cè)21市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所 “趕集”市場(chǎng)是商品交

7、換關(guān)系的總和 網(wǎng)上交易市場(chǎng)是消費(fèi)者的需求 市場(chǎng)人口購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)欲望市場(chǎng)三要素22市場(chǎng)調(diào)查概念 企業(yè)以商品的購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者為對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段采集市場(chǎng)信息，并通過(guò)分析研究，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)的管理活動(dòng)。 對(duì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的市場(chǎng)信息運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析的過(guò)程。信息資料的收集信息資料的分析23市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技發(fā)展動(dòng)態(tài)市場(chǎng)基本狀況調(diào)查用戶及用戶需求調(diào)查企業(yè)自身形象調(diào)查24市場(chǎng)調(diào)查的程序調(diào)查準(zhǔn)備階段正式調(diào)查階段分析整理階段1.非正式調(diào)查2.確定調(diào)查目標(biāo)3.編制調(diào)查計(jì)劃4.設(shè)計(jì)調(diào)查表格5.

8、確定調(diào)查方法6.抽樣設(shè)計(jì)7.組織實(shí)施調(diào)查8.整理調(diào)查結(jié)果9.分析調(diào)查結(jié)果10.編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告25市場(chǎng)調(diào)查的方法1.觀察法 直接觀察、實(shí)際痕跡測(cè)量2.詢問(wèn)法 面談、電話、通訊、留置問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查3.實(shí)驗(yàn)法4.統(tǒng)計(jì)分析法日本三葉咖啡館的實(shí)驗(yàn)26 市場(chǎng)預(yù)測(cè)概念內(nèi)容1.市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 2.市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)3.生產(chǎn)發(fā)展預(yù)測(cè)4.科技發(fā)展預(yù)測(cè)5.資源預(yù)測(cè) 在調(diào)查研究基礎(chǔ)上運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析測(cè)算并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)的過(guò)程。27市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.確定目標(biāo)2.收集分析資料3.選擇預(yù)測(cè)方法4. 預(yù)測(cè)分析和修正5.編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告28市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法1.定性市場(chǎng)預(yù)測(cè)法 直觀判斷法意見(jiàn)集中法 某公司三名銷(xiāo)售人員憑借自己

9、的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某商品下季度銷(xiāo)售量提出自己的意見(jiàn)，分別為650只、600只、780只，則三個(gè)銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)平均值為專(zhuān)家會(huì)議法（德?tīng)柗品ǎ┨攸c(diǎn)：匿名 多輪反饋 如有9位專(zhuān)家的最后一次預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)（從小到大順序排列）為：100，101，106，110，111，114，117，119，123。 中位項(xiàng)（91）/25 中位項(xiàng)（項(xiàng)數(shù)1）/2 ,第5項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的值111為預(yù)測(cè)值。（取中位數(shù)作為預(yù)測(cè)值） 如有第10位專(zhuān)家，其預(yù)測(cè)值為127， 中位項(xiàng)（101）/25.5 預(yù)測(cè)值（111114）/2=112.5 292.定量市場(chǎng)預(yù)測(cè)法 時(shí)間序列模式、因果關(guān)系模式 一次移動(dòng)平均法設(shè)時(shí)間序列為30312.定量市場(chǎng)預(yù)測(cè)法 一次指

10、數(shù)平滑法平滑系數(shù)（加權(quán)因子）2.定量市場(chǎng)預(yù)測(cè)法一元線性回歸法 直線趨勢(shì)外推法相關(guān)系數(shù)322.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以產(chǎn)定銷(xiāo)，以產(chǎn)促銷(xiāo), 以生產(chǎn)者為導(dǎo)向生產(chǎn)觀念 企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷(xiāo)范圍、努力增加產(chǎn)量、降低成本，從而獲取高額利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)思想：“我們生產(chǎn)什么，顧客就買(mǎi)什么?！敝厣a(chǎn)，輕市場(chǎng)如：福特汽車(chē)公司1914年開(kāi)始生產(chǎn)的T型汽車(chē)，在生產(chǎn)觀念的指導(dǎo)下，采取大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本的策略，使更多人買(mǎi)得起。到1921年，福特T型汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到56，當(dāng)時(shí)其宣稱：“我們只生產(chǎn)黑色汽車(chē)。”產(chǎn)品觀念 將注意力集中在現(xiàn)有產(chǎn)品上，集中主要的技術(shù)、資源

11、進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)。重產(chǎn)品質(zhì)量，輕顧客需求如：一位辦公用具公司經(jīng)理認(rèn)為他的文件柜一定好銷(xiāo)，因?yàn)閺臉巧纤は氯ヒ膊粫?huì)壞，但其銷(xiāo)路不暢。推銷(xiāo)觀念經(jīng)營(yíng)思想：“我們能賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么?！?3新型營(yíng)銷(xiāo)觀念以銷(xiāo)定產(chǎn)，客戶為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)營(yíng)思想：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么?！鳖櫩椭辽先纾汉栃⌒∩裢阅阆匆聶C(jī)，使消費(fèi)者小到一雙襪子，大到1.5千克以內(nèi)的各種衣物均可隨時(shí)洗滌，成功彌補(bǔ)了機(jī)洗和手洗市場(chǎng)的空白，其一上市即火爆市場(chǎng)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念結(jié)合企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益如：消費(fèi)者在使用汽車(chē)獲得便捷、舒適的同時(shí)，也被迫接受了汽車(chē)排出的廢氣和噪聲的污染；清潔劑滿足了人們的清洗需要，卻污染了河流，不利于魚(yú)類(lèi)生

12、長(zhǎng)。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 為成功進(jìn)入和占領(lǐng)特定市場(chǎng)，綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治、公共關(guān)系開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起點(diǎn)方法終點(diǎn)舊觀念從企業(yè)產(chǎn)品出發(fā)推銷(xiāo)與宣傳從銷(xiāo)售中獲得新觀念從顧客需要出發(fā)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從顧客滿足中獲得34市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STP STP戰(zhàn)略是一個(gè)前后相聯(lián)系的整體，S、T、P分別是三個(gè)英文單詞的首個(gè)字母S：市場(chǎng)細(xì)分(Market Segmention)T：目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Market Targeting)P：市場(chǎng)定位(Market Positioning)35市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分概念 根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和客戶行為的差異性，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相類(lèi)似的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分針對(duì)“異質(zhì)市場(chǎng)”，將顧客進(jìn)行分

13、類(lèi)例：德國(guó)人從工具角度劃分出一般工具市場(chǎng)和左撇子工具市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了左撇子工具公司。市場(chǎng)細(xì)分的意義有利于發(fā)掘最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于上市產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路有利于制定營(yíng)銷(xiāo)策略36市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇概念 在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中商品、勞務(wù)的消費(fèi)對(duì)象。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)商品市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)全面化M1男M2女M3童P1皮鞋P2布鞋P3膠鞋12345678937市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位概念 企業(yè)根據(jù)所選定目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身?xiàng)l件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上特色、形象和位置的過(guò)程。定位策略 差異性定位策略 產(chǎn)品實(shí)體差異化、服務(wù)差異化、形象差異化 重新定位策略 依

14、附定位策略避強(qiáng)定位迎頭定位38 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P 企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 四組變量：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)產(chǎn)品策略(Product)產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品不只是看得見(jiàn)、摸得到的實(shí)物，它有三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。39產(chǎn)品生命周期概念 產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰退出市場(chǎng)的過(guò)程。具體分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。一般以企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量或利潤(rùn)的變化來(lái)衡量。產(chǎn)品生命周期曲線銷(xiāo)售量和利潤(rùn)最大40 產(chǎn)品組合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合搭配產(chǎn)品寬度：產(chǎn)品線的數(shù)目產(chǎn)

15、品長(zhǎng)度：產(chǎn)品項(xiàng)目的總和產(chǎn)品深度：每條產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量（平均數(shù)）關(guān)聯(lián)性41下圖是某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，試計(jì)算該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度產(chǎn)品線產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品線A產(chǎn)品線B產(chǎn)品線C產(chǎn)品線D產(chǎn)品線EA1 A2 A3 A4 A5B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9C1 C2 C3 C4 C5 B6 B7D1 D2 D3E1 E2 E3 E4 E5 E642市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P價(jià)格策略(Price) 價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素影響定價(jià)的因素：政策因素、成本因素、市場(chǎng)狀況因素、競(jìng)爭(zhēng)因素 需求價(jià)格彈性系數(shù)需求彈性大需求彈性小431.成本導(dǎo)向定價(jià)法在單位產(chǎn)品成本的

16、基礎(chǔ)上再加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格2.需求導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和需求程度來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)值。包括反向定價(jià)法、理解價(jià)值定價(jià)法、區(qū)分需求定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在參考同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ)上充分考慮本企業(yè)的實(shí)力狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力，選擇有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)方法。包括隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、競(jìng)投標(biāo)定價(jià)法定價(jià)方法定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 高價(jià)策略、低價(jià)策略、混合價(jià)格策略折扣定價(jià)策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略45例：成本加成定價(jià)法 企業(yè)經(jīng)營(yíng)某種商品固定成本為20，000元，變動(dòng)成本為16，000元，銷(xiāo)售8000件，成本加成率25，則該商品價(jià)格為：46市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P銷(xiāo)售渠道策略(Plac

17、e)銷(xiāo)售渠道的含義和類(lèi)型 產(chǎn)品從生產(chǎn)者（制造商）轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。 銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客 銷(xiāo)售渠道是由各中間商組成，企業(yè)通過(guò)中間商提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率。 中間商：專(zhuān)門(mén)從事商品販運(yùn)或促成交易，把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)。4748類(lèi)型中間商產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系適用商品直接渠道無(wú)產(chǎn)銷(xiāo)合一鮮活商品、體大笨重商品間接渠道有產(chǎn)銷(xiāo)分離日用消費(fèi)品，如啤酒影響銷(xiāo)售渠道的因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)本身的因素銷(xiāo)售渠道策略 密集分銷(xiāo) 日用消費(fèi)品 選擇分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo) 直銷(xiāo)49市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P促銷(xiāo)策略(Promotion) 企業(yè)通過(guò)各種途徑、策略和方法，幫助或說(shuō)服顧客

18、購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)，使顧客對(duì)賣(mài)方產(chǎn)生好感，從而促進(jìn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)方式 人員推銷(xiāo) 推式策略 廣告推銷(xiāo) 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 以用戶為對(duì)象、以中間商為對(duì)象、以推銷(xiāo)人員為對(duì)象拉式策略推式策略502.4 電子商務(wù)基本概念 電子商務(wù)(EC) 是基于網(wǎng)絡(luò)，以具有商務(wù)活動(dòng)能力的各類(lèi)社會(huì)實(shí)體的交易活動(dòng)為主體，以電子支付與結(jié)算為手段，以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，以電子商務(wù)法律、政策、技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)為保障的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形式。它包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易等內(nèi)容。特點(diǎn)（1） 普遍性 （2） 方便性 （3） 整體性 （4） 安全性（5） 協(xié)調(diào)性51電子商務(wù)在機(jī)電企業(yè)中的作用（1）降低成本，提高效率 “

19、訂單式”生產(chǎn)（2）減少盲目投資，加快資金周轉(zhuǎn)（3）促進(jìn)企業(yè)信息化52電子商務(wù)模式企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)(Business to Business，B to B或B2B)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)(Business to Consumer，B to C或B2C)企業(yè)對(duì)政府的電子商務(wù)(Business to Government，B to G 或B2G)個(gè)人與政府間的電子商務(wù)(Consumer to Government，C to G或C2G)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(Consumer to Consumer，C to C或C2C)。 53企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)(B to B) 企業(yè)通過(guò)Internet或Intra

20、net采用EDI(電子數(shù)據(jù)交換)方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)54B to B交易過(guò)程四階段交易前準(zhǔn)備交易談判和簽訂合同辦理交易進(jìn)行前的手續(xù)交易合同的履行和索賠55企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)（B to C) 企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付。企業(yè)對(duì)政府的電子商務(wù)（B to G) 包括政府采購(gòu)、稅收、商檢、管理規(guī)則發(fā)布在內(nèi)的，企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)。個(gè)人與政府間的電子商務(wù)（C to G) 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)（C to C) 為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)雙方在線交易平臺(tái) 電子商務(wù)結(jié)構(gòu)框架與基礎(chǔ)設(shè)施 電子商務(wù)結(jié)構(gòu)框架由三個(gè)層次和兩大支柱構(gòu)成。CA認(rèn)證

21、給參與交易者簽發(fā)數(shù)字證書(shū)，用來(lái)確認(rèn)電子商務(wù)活動(dòng)中各自的身份，并通過(guò)加密和解密的方法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全的信息交換和安全交易電子商務(wù)認(rèn)證授權(quán)機(jī)構(gòu)（CA, Certificate Authority），也稱為電子商務(wù)認(rèn)證中心，是負(fù)責(zé)發(fā)放和管理數(shù)字證書(shū)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，并作為電子商務(wù)交易中受信任的第三方，承擔(dān)公鑰體系中公鑰的合法性檢驗(yàn)的責(zé)任 58網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本概念 以電子信息技術(shù)和數(shù)字交換媒體為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒體和手段進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱。主要活動(dòng)(1)上網(wǎng)宣傳(2)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 (3)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)聯(lián)系(4)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售(5)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)集成59網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：（1）無(wú)限的運(yùn)作空間（2）公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（3）便捷

22、有效的溝通渠道（4）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位準(zhǔn)確（5）經(jīng)營(yíng)成本降低，經(jīng)營(yíng)效率提高（6）營(yíng)銷(xiāo)形式豐富多彩602.5 WTO與開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)61WTO簡(jiǎn)介 世界貿(mào)易組織（WTO）的前身是成立于1947年的世界關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定，1995年重組改稱現(xiàn)名。它是獨(dú)立于聯(lián)合國(guó)之外的一個(gè)永久性國(guó)際組織，現(xiàn)有成員國(guó)136個(gè)，總部設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦,現(xiàn)任總干事為新西蘭前總理穆?tīng)枴?世貿(mào)組織成立的宗旨：通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)放、非歧視和公平貿(mào)易等原則，實(shí)現(xiàn)推動(dòng)世界貿(mào)易自由化的目標(biāo)。 世貿(mào)組織的管理范圍，涵蓋貨物貿(mào)易、服務(wù)性貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易，可以說(shuō)是無(wú)所不包。它的基本職能有四項(xiàng)：一是制定國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，并負(fù)責(zé)監(jiān)督其實(shí)施；二是作為多邊貿(mào)易的講

23、壇，組織成員國(guó)之間推行相互開(kāi)放市場(chǎng)的談判；三是負(fù)責(zé)解決貿(mào)易爭(zhēng)端，對(duì)各成員間的糾紛和摩擦進(jìn)行仲裁；四是監(jiān)督各成員國(guó)的貿(mào)易政策，并與其它關(guān)系全球經(jīng)濟(jì)政策的國(guó)際機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。其職能如此重要，難怪被人們視為“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的聯(lián)合國(guó)”。62WTO的發(fā)展演變1947年，提出建立世界貿(mào)易組織設(shè)想 世界銀行 國(guó)際貨幣基金組織 國(guó)際性貿(mào)易組織 金融 貨幣 貿(mào)易 三位一體的機(jī)構(gòu)1947年，關(guān)貿(mào)總協(xié)定(GATT)成立，推進(jìn)貿(mào)易自由化1995年1月1日，世界貿(mào)易組織（WTO)正式運(yùn)作,負(fù)責(zé)管理世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易秩序，管轄范圍除貨物貿(mào)易外，另有知識(shí)產(chǎn)權(quán)、投資措施和非貨物貿(mào)易（服務(wù)貿(mào)易）等領(lǐng)域。WTO具有法人地位63WTO 組織結(jié)

24、構(gòu)部長(zhǎng)會(huì)議理事會(huì)秘書(shū)處世界貿(mào)易組織總部64WTO基本原則非歧視原則自由貿(mào)易原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則透明度原則允許例外和保障措施原則發(fā)展中國(guó)家優(yōu)惠待遇原則 65非歧視原則非歧視原則是WTO的基石最惠國(guó)待遇原則最惠國(guó)待遇指一成員方應(yīng)立即和無(wú)條件地將其在貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域給予第三方的優(yōu)惠待遇給予其他成員方。有四個(gè)方面內(nèi)涵：自動(dòng)性、同一性、相互性、適用范圍國(guó)民待遇原則國(guó)民待遇指在其他成員的產(chǎn)品或服務(wù)、服務(wù)提供者以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)入本國(guó)后，其所享受的待遇不低于本國(guó)產(chǎn)品或本國(guó)服務(wù)、服務(wù)提供者及知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有人享受的待遇。66自由貿(mào)易原則關(guān)稅減讓消除非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 非關(guān)稅貿(mào)易壁壘指一個(gè)國(guó)家采取的除關(guān)稅以

25、外的各種貿(mào)易保護(hù)措施，主要有進(jìn)出口許可證、進(jìn)口配售額、外匯管制、進(jìn)出口國(guó)家壟斷、海關(guān)估價(jià)、苛刻的衛(wèi)生動(dòng)植物檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、安全、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格的包裝裝潢要求、進(jìn)出口商品的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售限制等。服務(wù)貿(mào)易的市場(chǎng)準(zhǔn)入67公平競(jìng)爭(zhēng)原則 世界貿(mào)易組織是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的多邊貿(mào)易體制，其規(guī)則體系的一項(xiàng)基本原則是鼓勵(lì)公開(kāi)、公平和無(wú)扭曲的競(jìng)爭(zhēng)。68透明度原則含義 WTO的透明度原則要求WTO成員應(yīng)公布其所制定和實(shí)施的與貿(mào)易有關(guān)的法律、法規(guī)、政策和做法以及有關(guān)的變化情況，不公布的不得實(shí)施，同時(shí)，還應(yīng)將這些法律法規(guī)、政策和做法以及有關(guān)的變化情況通知世界貿(mào)易組織。 6970允許例外和保障措施原則含義 在某些特殊條件下，世界貿(mào)易

26、組織成員可以不履行已承諾的義務(wù)，對(duì)進(jìn)口采取一些緊急的保障措施。71發(fā)展中國(guó)家優(yōu)惠待遇原則含義 允許發(fā)展中成員方在相關(guān)的貿(mào)易領(lǐng)域非對(duì)等地承擔(dān)義務(wù)。WTO運(yùn)作機(jī)制貨物貿(mào)易規(guī)則服務(wù)貿(mào)易規(guī)則知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)定政策審議機(jī)制爭(zhēng)端解決機(jī)制 貿(mào)易政策審議的頻率取決于各成員在世界貿(mào)易中所占的份額。最大的四方每2 年重議一次，目前是歐盟、美國(guó)、日本和加拿大；緊接著的16個(gè)成員每4年審議一次；其余成員每6年審議一次，最不發(fā)達(dá)國(guó)家審議間隔期限更長(zhǎng)。72入世對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)2.生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)3.學(xué)習(xí)示范效應(yīng)4.制度建設(shè)效應(yīng)潛在危機(jī)：（1）處于產(chǎn)業(yè)鏈低端（2) 大多數(shù)企業(yè)規(guī)模偏?。?）缺乏一流企業(yè)家和高水平的工程

27、師團(tuán)隊(duì)（4）現(xiàn)代企業(yè)制度不健全7374中國(guó)企業(yè)國(guó)際化之路1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式（1）出口商品（2）直接投資（3）對(duì)外合作 由本國(guó)出口商經(jīng)銷(xiāo)間接出口 由出口代理商代銷(xiāo) 與出口商合作經(jīng)營(yíng)直接出口合資經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓752.中國(guó)企業(yè)國(guó)際化之路概述（1）中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的特殊環(huán)境（2）中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的發(fā)展特征 1）內(nèi)向國(guó)際化是其外向國(guó)際化的必要基礎(chǔ)和條件 2）海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式及演變（3）中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的應(yīng)對(duì)策略 1）建立與國(guó)際接軌的現(xiàn)代企業(yè)制度 2）大力推進(jìn)科技創(chuàng)新 3）做好海外目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工作 4）選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)入方式 5）大力推進(jìn)人才戰(zhàn)略練 習(xí) 題1.單項(xiàng)選擇(在備選的4個(gè)答案中選擇1個(gè)正確的

28、) 1)企業(yè)面臨許多機(jī)會(huì)，但卻受到企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)的制約時(shí)，應(yīng)采取( )戰(zhàn)略。 增長(zhǎng)型 防御型 扭轉(zhuǎn)型 穩(wěn)固型 2)“邊際貢獻(xiàn)”是指單位產(chǎn)品售價(jià)與單位產(chǎn)品( )的差額。 固定成本 變動(dòng)成本 總成本 價(jià)值 3)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念以( )為導(dǎo)向。 生產(chǎn) 產(chǎn)品 客戶 傳媒 4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)STP戰(zhàn)略中的S是指( )。 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)擴(kuò)張 5)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P策略中產(chǎn)生收入的因素是( )。 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 6)采用推式促銷(xiāo)策略時(shí)，往往采用( )的促銷(xiāo)方式。 廣告 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣762多項(xiàng)選擇(在備選的4個(gè)答案中選擇2-4個(gè)正確的) 1)經(jīng)營(yíng)決策的原則有( )等。 自主

29、原則 系統(tǒng)原則 效益原則 少數(shù)服從多數(shù)原則 2)市場(chǎng)調(diào)查方法很多，常用的有( )等。 觀察法 詢問(wèn)法 推斷法 實(shí)驗(yàn)法 3)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念包括( )。 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 服務(wù)觀念 推銷(xiāo)觀念 4)企業(yè)常采用的市場(chǎng)定位策略有( )。 差異性定位策略 中庸定位策略 重新定位策略 依附定位策略 5)機(jī)電企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)可以( )。 降低經(jīng)營(yíng)成本 提高工作效率 保證產(chǎn)品質(zhì)量 促進(jìn)企業(yè)信息化773.填空 1)經(jīng)營(yíng)決策按其重要程度，可劃分為戰(zhàn)略決策、 決策和 決策。 2)SWOT模型中的S指企業(yè) ，W指企業(yè) 。 3)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念主張兼顧企業(yè)、 和 三方利益。 4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4P分別是指產(chǎn)品、價(jià)格、 和 。

30、 5)電子商務(wù)包括 貿(mào)易、 貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易等內(nèi)容。 6)WTO非歧視原則包括 原則和 原則。78 4判斷題 1)風(fēng)險(xiǎn)型決策指在完全不清楚外部條件將如何發(fā)生的情況下進(jìn)行的決策。 2)市場(chǎng)調(diào)查的目的是為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。 3)使用線性回歸方法進(jìn)行預(yù)測(cè)的前提是觀測(cè)值與時(shí)間之間存在線性相關(guān)關(guān)系。 4)產(chǎn)品的生命周期經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、投入期、成長(zhǎng)期、成熟期四個(gè)階段。 5)企業(yè)通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率。 6)WTO自由貿(mào)易原則要求完全取消關(guān)稅。 795名詞解釋 1)經(jīng)營(yíng)決策 2)盈虧平衡點(diǎn) 3)市場(chǎng)細(xì)分 4)需求價(jià)格彈性系數(shù) 5)CA認(rèn)證 6)透明度原則80 6

31、分析計(jì)算題 1)某企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售某一種汽車(chē)零件，單位售價(jià)600元，單位變動(dòng)成本450元，全年固定成本960000元，全年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量80000件。試計(jì)算： 該產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量。 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售利潤(rùn)。 2)某機(jī)床廠參加某臺(tái)大型設(shè)備投標(biāo)，擬定了三種投標(biāo)價(jià)格，分別為270萬(wàn)元、298萬(wàn)元和315萬(wàn)元；對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)分別為12萬(wàn)元、30萬(wàn)元和47萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)的中標(biāo)率(估計(jì)值)分別為80、15和5。試確定公司的最終投標(biāo)方案。 1.確定每種方案的期望利潤(rùn)按照期望利潤(rùn)最大原則，選取第一種方案813)某企業(yè)A產(chǎn)品15月份實(shí)際銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)資料如下：試分別用一次移動(dòng)平均法(取N=30)、一次指數(shù)平滑法(取 )、線性回歸分

32、析法預(yù)測(cè)6月份銷(xiāo)售額。4)闡述電子商務(wù)給中小企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。8211、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你

33、一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，