如何打造“狼”團隊

1、如何打造“狼”團隊 人作為現代企業(yè)公認的最具競爭力的因素，我們了解了嗎？我們用好了嗎？世界著名的控制論專家N.維納說：每一個人，即使是做出了輝煌創(chuàng)造的人，在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。 營銷團隊: 是一種攻擊性的群體，面對現代商戰(zhàn)的競爭，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性是成功的關鍵！ 現在讓我們來剖析一下“狼的性格特點： 1、嗅覺敏捷：善于抓住任何的時機，瞬間出擊！2、強攻擊性：崇尚進攻，進攻就是最好的防守！3、團隊協(xié)作：狼群是最講究群體生存的，它們任何一次獵食都是分工合作，各司其職！4、鎖定目標：專注目標、堅守目標！5、適者生存：通過自身與環(huán)境的競爭，不斷淘汰隊伍中的弱者，使強者得

2、以生存下來！6、永不放棄：雖然捕食的成功率缺乏10%，但它們決不會放棄，因為放棄意味著死亡！7、紀律嚴明：狼群的紀律性是最嚴格的，所以它們的執(zhí)行力也是最強的！8、永不言?。喝棠团c執(zhí)著！堅信沒有失敗，只有暫時停止成功！ ?狼性?的作者勞倫茲曾說過：狼性與羊性已經無法轉變，而人性卻游移之中！這對我們來說也許是不安，也許是時機吧！一切在乎我們的選擇，在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣！綜合多個層次，如下便是我們把人性向狼性轉變過程中需要經歷的系統(tǒng)：一、培訓系統(tǒng)1、“洗腦培訓空杯的心態(tài)對于一個新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經驗與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來

3、。這一點很關鍵，因為很多新員工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面根本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進行“洗腦，并消除他們內心的傲慢與自卑，這對重新建立團隊的更強的自信與自尊非常重要?！跋茨X培訓被廣泛用于直銷、保險等行業(yè)，她能帶給人強大的精神力量！2、軍訓 軍訓對一個企業(yè)培訓員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數，故對新老員工進行軍訓是非常有意義與必要的。此項花費不高，但效果相當明顯。“West point美國西點軍校不是一所商學院，但她培養(yǎng)出來的學生卻比世界上任何一間商學院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉。H.霍夫塔西點軍校43屆學員

4、，東方航空公司總裁法蘭克。波曼西點64屆學員等等！軍訓帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動！更能帶給人們一種堅韌的綜合素質！軍訓時間可以根據企業(yè)的實際情況來定，一般以3-10天為宜！同時在軍訓結束之后，一定要把部隊的紀律嚴格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓之后就完事了！軍訓可以帶來收獲有團隊的紀律、忠誠、團結、速度、執(zhí)行力等！3、潛能培訓潛能是一種爆發(fā)力！是一種來自內部，也有來自外部的一切可以調用的資源。也就是說，除了自己的因素之外，周圍環(huán)境對你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類：1、腦力思維2、體力勞動、技能3、第六感覺不是一般人能擁有到的，同時也是

5、腦力的一種超越4、精神意志、態(tài)度、性格其中以精神潛能最為重要！潛能的培訓體系有如下內容：A、心態(tài)培訓態(tài)度決定一切！現在讓我們來看一那么受傷的兔子與獵狗的故事：話說獵人帶獵狗去打獵時，碰上了一個兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時，不解地問，你怎么連一個受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經盡力而為了！B、危機意識培訓市場變化太快了，競爭太劇烈了！也許當我們還在為取得了

6、一點小成功而沾沾自喜時，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強烈的危機意識能帶給我們壓力，能激發(fā)我們的潛能！為什么日本企業(yè)能開展得如此快呢？強烈的危機意識！中國威脅論比爾.蓋茨曾說過微軟離破產只有18個月！戰(zhàn)場上是沒有第二名存在的，市場上也一樣！C、逆商AQ訓練Adversity QuotientAQ中文的含義是逆境中的自我控制與節(jié)制的能力，即逆商！商場如戰(zhàn)場，時時面對各種競爭，挫折是難免的。高AQ的人面對困難時就好象一根彈簧，遇強越強，永不放棄！困境是產生強者的土壤！在傷痛的地方動刀子才能讓他記憶更深刻！消除員工不良心理素質的

7、最好方法就是逆商培訓，必須徹底的去除留在他們心底深處脆弱的思想！這樣重新建立起來的自信才是最牢固的，最有力量的！D、執(zhí)行力！堅決無條件執(zhí)行！借口太多，困難總是有的，因為老板不會出錢白白的請一個不用做事的員工。 方法也總是會有，因為同一件事上，就有別人會做得比我們好！執(zhí)行力是團隊核心競爭力的表達！ 4、產品知識與銷售技巧培訓注重產品的差異性培訓SWOT 分析，深刻的解剖產品的賣點與缺乏，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓上可以側重于實戰(zhàn)演練、產品脫口秀等！ A、銷售現場培訓培訓師不應該把培訓老當成會議室里的工作，十幾個甚至幾十個擠在一起，過份的缺氧有時是很壓抑的一件事情，多到銷售現場中去，到

8、哪些做得成功或失敗的銷售點去，和學員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的方法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學員們的創(chuàng)造性思維。 B、案例分析培訓當然對于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習慣。在這方面我們不防多項選擇一些自己內部的成功或失敗的案例來進行深入的解剖，讓每個人都進行充分的思考，找出問題的關鍵！同時更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學習的態(tài)度！ C、腦力激蕩培訓這是一種集合整個團隊的思維去共同研究一個問題，依靠團隊的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最正確的解決方案！ 5、拓展訓練這是一

9、項全新的訓練課題，現在很多部隊或軍事院校都有這一種工程。它一種體驗式的訓練，強調團隊之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團隊，到達資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。6、速度與進攻意識培訓搶占市場速度為王！現在市場競爭已經不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運作必須依托高速度的擴張！不管是在企業(yè)的運營中，還是在平時對員工的培訓上，都必須無時無刻的灌輸強烈的速度與進攻意識！特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進行造勢與擴張，進攻就是最好的防守！營銷是一場永遠沒有終點的馬拉松比賽！ 7、制造欲望與需求意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培

10、訓與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實的理想！一個無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！我們要準備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎勵、足夠大的市場與開展空間來善待那些勇敢走過來的人！ 8、打破人性的弱點滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰。所有這些都是應該馬上扔到垃圾桶的！失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！二、潛能鼓勵系統(tǒng)1、愿景鼓勵愿景也叫遠景，它指引員工的職業(yè)或個人開展的目標走向，是一種精神上的鼓勵！ 它是人們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標與理想、精神歸宿等等！2、情感謝勵正所謂“士為知已者死，被別人認同與尊重是每

11、個人所追求的，有時上司一個輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動力！如：證書：有時一本證書比1000元的獎金更有吸引力！短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！總經理的簽名卡片：一張價值一塊錢的卡片如果簽上總經理的名的話，它的價值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領導簽名的卡片之后往往都會感動不已并將之收藏很久！3、薪酬鼓勵現代企業(yè)的薪酬設計要求已經越來越高，一個優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內部員工的工作熱情具有相當大的促進作用。如很多企業(yè)在薪酬設計采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實際上只是一塊餡餅，從來沒有人能到達，結

12、果讓員工在理想與現實之間產生了巨大的落差，久而久之員工也會自動放棄那些目標了！最好的模式是底薪浮動制度！根據個人的能力與業(yè)績，每季度進行浮動一次，有效的調動大家的積極性！獎金式周薪制適合于促銷員或臨時的業(yè)務員，因為他們可以很清楚、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時每刻都緊張起來！4、淘汰系統(tǒng)有效的淘汰系統(tǒng)實際也起到了一種“鯰魚效應，它能團隊永遠充滿危機意識與激情！如GE的每年淘汰10%原那么！營銷團隊的相對流對性是一件好事，只有這樣才能有效的，不斷地參加新鮮的力量！可以永遠保持激情與活力！5、打造標桿打破自我設限，創(chuàng)造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距

13、！只有存在差距才會有競爭，才會有壓力！標桿有二種：一是標桿市場客戶，即對個別有潛力的市場進行深度挖潛，讓銷量大幅度突破，超出一般員工的心理概念，使他們自覺重新定位自己的市場；二是標桿員工，也就是說是在一個團隊一定要培訓出幾個典型，善于制造員工之間的差距，差異越大，后進者的壓力就越大！三、管理與績效考核系統(tǒng) 實行強勢管理原那么，一頭狼領導的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶著的一群狼！強勢領導的管理是執(zhí)行力的有力保證，適宜快速作戰(zhàn)！再好的方案沒有考核也等于零，實際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會做你希望的工作，而會做你經常檢查與考核的工作！ 在考核的方法上采取KPIKey Performance

14、Indication“關鍵績效指標與360度考核相結合的原那么。而管理層考核以360度為主，業(yè)務人員以KPI為主！在月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績效考核側重于360度考核，即上級、同級、下級及本人四個層次的考核效勞性的部門可以把客戶也加進來，以增加CRM方面的考核，以增強考核其在整個公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。在績效考核的過程中，需要注意如下幾個問題：A、考核人的公正性與嚴格考核。B、公開執(zhí)行，讓每個清楚的知道自己的績效分數由來，并有一定的申訴權。C、考核系統(tǒng)設置以主要指標為主、簡單扼要！D、績效考核分數直接影響獎金、工資、優(yōu)秀評比與職位升遷等。一般的獎金計算公式為：獎金=回款量銷量*獎提成系數*績效考核分考核分低于70分者當月不能享受獎金！四、變革與創(chuàng)新 人們不會拒絕改