專業(yè)基層銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教材

1、專業(yè)基層銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教材專業(yè)的銷售人員必須具備以下意識(shí)及能力挑戰(zhàn)自我、角色認(rèn)知、有效溝通職業(yè)規(guī)劃 時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作自我激勵(lì)專業(yè)技能7/15/20222目 錄一、挑戰(zhàn)自我二、角色認(rèn)知三、有效溝通 7/15/20223一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)一：缺乏進(jìn)取心、不愿意學(xué)習(xí)具體表現(xiàn)1、總愛找借口拖延2、對(duì)多次發(fā)生的問題熟視無睹3、不愿意改變和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)4、留戀過去所學(xué)，認(rèn)為無用武之地5、有時(shí)間唱唱卡拉OK、打打牌6、不總結(jié)、不檢討，同樣的錯(cuò)誤重復(fù)犯 最后變成業(yè)務(wù)油子在市場上終老一生！7/15/20224一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)二：等、靠、要思想嚴(yán)重 局限思考具體表現(xiàn)1、不積極主動(dòng)地爭取，只等公司政策2、有問

2、題只向上反映就算完事，不是自己想辦法3、只站在自己的立場向公司要資源，沒有就心安理得4、有政策、有資源時(shí)抱怨頗多，給自己留足后路 在等、靠、要中抺殺了創(chuàng)意，最后在沉默中滅亡！7/15/20225一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)三：自以為是具體表現(xiàn)1、自認(rèn)為上司的水平不如我2、自滿不謙虛，不愿意向比自己優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)3、抱殘守缺，總以為自己才是對(duì)的，以駁倒別人為快樂 落得信心爆棚而死！7/15/20226一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)四：角色錯(cuò)位具體表現(xiàn)1、該站在公司立場時(shí)卻成了經(jīng)銷商的民意代表2、該成為經(jīng)銷商顧問時(shí)卻成了公司管理者3、該親自動(dòng)手做終端展示時(shí)成了領(lǐng)導(dǎo)，指手劃腳4、超越權(quán)限，胡亂承諾，比領(lǐng)導(dǎo)還領(lǐng)導(dǎo) 最后內(nèi)外關(guān)系惡

3、化，失信于人，悲慘的退出市場！7/15/20227一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)五：心浮氣燥具體表現(xiàn)1、不切實(shí)際，夢想一夜暴富2、只注重眼前利益，對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展不耐煩、不投入3、死愛面子，盳目追求高消費(fèi)4、總是這山望那山高 每每望塵莫及，郁悶而死！7/15/20228一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)六：心態(tài)不正具體表現(xiàn)1、總認(rèn)為自己付出多，得到的太少2、覺得自己被公司利用了3、總覺得公司或上司對(duì)自己不公平4、從心里與公司、上司、同事樹起對(duì)立面 最后怨恨而死！7/15/20229一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)七：歸罪于外，不愿承擔(dān)責(zé)任具體表現(xiàn)1、抱怨市場環(huán)境2、抱怨經(jīng)銷商3、抱怨公司政策4、抱怨公司產(chǎn)品5、抱怨過去的業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 一切不是我的錯(cuò)，

4、死得心安理得！7/15/202210一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)八：雇傭思想具體表現(xiàn)1、公司又不是我的我管那么多干什么2、公司給我多少錢，我就干多少事3、公司一有風(fēng)吹草動(dòng)馬上給自己找后路4、希望公司有我的一份，又不想承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任 平庸而死！7/15/202211一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)九：心理脆弱具體表現(xiàn)1、自信心喪失，害怕失敗不敢挑戰(zhàn)2、不敢堅(jiān)持，自暴自棄3、無法承受壓力，消極、悲觀，愁容不展 壓抑而死！7/15/202212一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)十：職業(yè)道德缺失具體表現(xiàn)1、出差以混差旅費(fèi)為主2、費(fèi)用報(bào)銷以假亂真，自作聰明3、利用出差之便從事其他業(yè)務(wù)4、當(dāng)面一套，背后又是一套，欺上瞞下5、煽動(dòng)、縱恿別人傳播不

5、利于公司的言行6、竊取公司商業(yè)機(jī)密 人見人怕，身敗名裂而死！7/15/202213一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)十一：工作沒有計(jì)劃性、目的性具體表現(xiàn)1、整天很忙，就是沒有效果，只管打仗，不問輸贏2、眉毛胡子一把抓，結(jié)果什么都沒抓出來3、無限期的拖延 忙亂而死！7/15/202214一、挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)十二：沒有明確的人生目標(biāo)具體表現(xiàn)1、不知道自己每天工作是為了什么 2、不知道自己需要什么 ，處于哪一個(gè)階段3、不知道自己的出路在哪里4、價(jià)值觀不明確，沒有榮譽(yù)感、自豪感終生流浪而死！7/15/202215一、挑戰(zhàn)自我 三 商 四 苦 四 勤 六 心轉(zhuǎn)換思維如何戰(zhàn)勝自己需具備7/15/202216一、挑戰(zhàn)自我 三 商

6、 智商（IQ）：思路決定你的出路 放牛娃的故事 情商（EQ）：情緒控制能力 直爽，我直你不爽 逆商（AQ）：毅志力商數(shù)，對(duì)工作性質(zhì) 和信念的堅(jiān)定棺材鋪的廣告“總有一天等到你”7/15/202217一、挑戰(zhàn)自我 四 苦 顛簸苦：居無定所，吃了上頓，不知下頓再那 清寒苦：工資低，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)又不高 委屈苦：上司不理解、公司不了解、經(jīng)銷商告 狀，蒙受不白之冤。 寂寞苦：長期單兵在外作戰(zhàn)，沒人參謀沒人說 說心里話。7/15/202218一、挑戰(zhàn)自我 四 勤 手勤：在終端加強(qiáng)動(dòng)手能力 腳勤：一年下來看看跑壞幾雙鞋 口勤：頭皮要硬，嘴皮要薄，該說的大膽地說出來。 腦勤：只發(fā)現(xiàn)問題是不夠的，應(yīng)該多動(dòng) 腦筋如何解

7、決問題才是根本7/15/202219一、挑戰(zhàn)自我 六 心 平常心：對(duì)喜怒哀樂要控制，對(duì)成敗心態(tài)要把 握，不要太在乎眼前的得與失 熱心：做事要有激情，處處關(guān)心，事事關(guān)心 細(xì)心：成功在于細(xì)節(jié)。從身邊的小事做起，點(diǎn) 點(diǎn)滴滴地去積累 耐心：行銷的成功沒有捷徑是意志力的戰(zhàn)斗， 誰能堅(jiān)持到最后，誰就會(huì)獲得成功 決心：有志者、非機(jī)會(huì)者 恒心：堅(jiān)持你的決心7/15/202220一、挑戰(zhàn)自我 轉(zhuǎn)換思維7/15/202221思維的小測驗(yàn)現(xiàn)在請(qǐng)分成兩組 A B請(qǐng)B組閉上眼睛或轉(zhuǎn)過頭去7/15/202222思維的小測驗(yàn)（請(qǐng)A組看此圖）7/15/202223思維的小測驗(yàn)請(qǐng)A組閉上眼睛或轉(zhuǎn)過頭去請(qǐng)B組睜開眼睛7/15/2

8、02224思維的小測驗(yàn)（請(qǐng)B組看此圖）7/15/202225思維的小測驗(yàn)（請(qǐng)描述圖中人物）7/15/202226思維小測驗(yàn)結(jié)論不同的人對(duì)于同樣一件事情會(huì)有不同的看法打破舊思維，建立新思維，而后才能成功7/15/202227一、挑戰(zhàn)自我 忠 告：*你要做到叫別人想著你*為自己打工*意識(shí)決定行為行為改變命運(yùn)！你現(xiàn)在的行為決定了你三年以后成為什么樣的人！7/15/202228二、角色認(rèn)知我們是區(qū)域的負(fù)責(zé)人7/15/202229作為區(qū)域市場負(fù)責(zé)人（一）通路管理員角色1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪2、協(xié)調(diào)廠、商之間的矛盾，3、協(xié)調(diào)處理渠道沖突（竄貨、亂價(jià)）4、客戶檔案的建立和管理5、維持一個(gè)健康穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的

9、市場7/15/202230作為區(qū)域市場負(fù)責(zé)人（二）扮演好公司代表的角色1、及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司最新政策2、及時(shí)調(diào)換破損品3、盡量幫助經(jīng)銷商減少滯銷品，一但出現(xiàn)盡量幫其解決，或退換、或盡快促銷幫其銷化4、對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的客戶抱怨，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，消除負(fù)面影響5、在年節(jié)或經(jīng)銷問的生日奉上小禮品，以示友好，你的客情會(huì)得到很快的提升7/15/202231作為區(qū)域市場負(fù)責(zé)人（三）擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商顧問的角色1、庫存管理（進(jìn)、銷、存，安全庫存，先進(jìn)先出）2、終端展示和宣傳促進(jìn)（產(chǎn)品、堆頭、POP）3、人員培訓(xùn)（專業(yè)知識(shí)、技巧、禮儀、管理）4、促銷策劃5、理念先導(dǎo)6、人員管理7、共商市場開拓計(jì)劃8、

10、樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感7/15/202232作為區(qū)域市場負(fù)責(zé)人（四）區(qū)域市場的企劃員 市場千變?nèi)f化，如何充份熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、打擊競爭對(duì)手，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 一、了解經(jīng)銷商 二、了解當(dāng)?shù)刭Y料 三、了解當(dāng)?shù)靥厣?四、了解競爭對(duì)手 五、了解銷售情況7/15/202233三、有效溝通溝通不暢的原因一、溝通前準(zhǔn)備不足二、不必要的細(xì)節(jié)或無關(guān)信息三、打岔四、無意義的閑聊五、溝通時(shí)機(jī)選擇不對(duì)六、難懂的專業(yè)術(shù)語七、溝通渠道的混淆八、缺乏信任九、沒有時(shí)間十、職責(zé)不清十一、拒絕傾聽十二、距離不適當(dāng)十三、個(gè)人情緒十四、不反饋十五、過度溝通十六、表達(dá)不準(zhǔn)確7/15/202234三、有效溝通掌握

11、溝通三個(gè)環(huán)節(jié)的技巧表達(dá)、傾聽、反饋7/15/202235表 達(dá)表達(dá)常見的誤區(qū)一、聽眾錯(cuò)位二、溝通渠道錯(cuò)位三、不講溝通的場合四、公司內(nèi)部溝通與外部溝通混淆五、推銷內(nèi)容，而不是推銷利益7/15/202236表 達(dá)有效表達(dá)的要點(diǎn)一、選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間二、有一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)三、考慮聽眾的情緒四、表達(dá)應(yīng)當(dāng)確切、簡 明、扼要和完整五、使用聽眾熟悉的語言表達(dá)六、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)七、語言與形體語言表達(dá) 一致八、在表達(dá)過程中檢查聽 眾是否明白了你所表 達(dá)的內(nèi)容九、改述或重述十、建立互相信任的氣氛7/15/202237傾 聽傾聽的好處一、準(zhǔn)確了解對(duì)方二、彌補(bǔ)自身不足三、善聽才能善言四、激發(fā)對(duì)方的談話欲五、使你發(fā)現(xiàn)說服對(duì)方的

12、關(guān)鍵所在六、使你獲得友誼和信任7/15/202238傾 聽不愿傾聽的原因一、沒有足夠的時(shí)間二、環(huán)境干擾三、急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)四、自認(rèn)為了解了五、不專心六、排斥異議7/15/202239傾 聽傾聽的五個(gè)層次專注地聽有選擇性的聽假裝聽聽而不聞設(shè)身處地地聽，傾聽7/15/202240傾 聽傾聽的技巧技巧一：積極地傾聽要求一：集中精力，提醒自己交談到底要解決什么問題要求二：傾聽時(shí)應(yīng)適當(dāng)保持與談話者的目光接觸要求三：采取開放式的姿態(tài)， 向談話者傳遞接納、信任與尊重要求四：積極預(yù)期但不要假設(shè)要求五：使用帶有鼓勵(lì)性的語言 盡可能讓對(duì)方把真實(shí)想法說出來要求六：恰當(dāng)?shù)纳眢w語言表明你在傾聽7/15/202241傾

13、 聽技巧二：排除自己的“情緒”要求一：在談話者準(zhǔn)備講話之前不要先下定論要求二：作好準(zhǔn)備傾聽與你不同的意見要求三：肯定對(duì)方，對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解， 但并非表示同意7/15/202242傾 聽技巧三：積極地回應(yīng)要求一：沒聽清楚或沒理解要求對(duì)方就某方面問題復(fù)述要求二：重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，便于準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖要求三：采用“同情”和“關(guān)切”的形式積極回應(yīng)7/15/202243傾 聽技巧四：理解真義要求一：聽清合部信息，不要聽到一半就心不在焉， 更不要匆匆忙忙下決論要求二：注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)， 并時(shí)時(shí)加以回顧要求三：聽出對(duì)方的感情色彩 （內(nèi)容、語音、語調(diào)、語速）要求四：分析談話者的一些“背景”因素 （不同觀點(diǎn)、不滿情緒、個(gè)性、面子、特定環(huán)境等）7/15/202244傾 聽技巧五：設(shè)身處地 別人說的話一定有他的道理，只是可能我們理解的角度不一樣而已7/