聯(lián)想Option專項銷售提升final(1)

1、聯(lián)想Option專項銷售提升目錄Option市場前景概覽目前終端零售店面銷售現(xiàn)狀如何提升option店面銷售力Option銷售2011聯(lián)想政策規(guī)范如何提升店面option陳列布置出貨量非常之大，同比增長非常之高；PC整體業(yè)務(wù)競爭非常激烈；價格逐漸透明；利潤逐年下降。 房租漲，賣場坐地起價 人工成本漲 運輸成本漲唯獨PC不漲反而降價店面利潤率越來越低！傳統(tǒng)的以Pc業(yè)務(wù)為主的銷售模式受到挑戰(zhàn)，如何提升店面盈利，尋求新的盈利模型勢在必行。1、PC產(chǎn)品差異化銷售2、周邊選件產(chǎn)品的組合搭售3、服務(wù)的組合銷售目前，在西安市場聯(lián)想銷售渠道競爭激烈，主要集中在賽格電腦賣場；如何保證店面生存盈利，以店面PC銷售

2、之本的觀念在逐漸轉(zhuǎn)變，每個渠道都在進行同質(zhì)產(chǎn)品差異化銷售，其中以周邊選件產(chǎn)品的銷售在利潤占比中逐漸抬頭，也逐漸受到渠道店面重視，如何賣好周邊選件是后期店面利潤的很好補充來源，尤其是在聯(lián)想的新通路店面，選件銷售占比在50%以上，選件銷售是后面終端店面銷售利潤的一塊肥沃的潛在有機土壤目前終端零售店面銷售現(xiàn)狀西安店面整體option占比整體不超過20%，個別店面選件占比毛利做到20%以上。其中有的店面的選件毛利做到2W3，選件毛利占比可以達到30%。名稱銷售額店面面積整體店面毛利S&P毛利S&P毛利占比聯(lián)想1店16W24平米2W0.5W25%聯(lián)想2店80W30平米4.5W0.8K18%聯(lián)想3店55W

3、23平米3W0.3W10%聯(lián)想4店48W28平米4W0.5K12.50%聯(lián)想5店45W25平米1.5W0.2K13.30%聯(lián)想6店100W45平米8W1.8W23%聯(lián)想7店110W55平米8W1.3W16%聯(lián)想8店45W35平米3W0.6W20%所以1、店面重視度不夠，option銷售市場的潛力是巨大的2、option銷售利潤占比還可以進行再提升目前終端零售店面布置現(xiàn)狀銷售額利潤如何提升店面周邊選件銷售力方法一、豐富的option產(chǎn)品線，全面的價位段覆蓋將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益1、豐富option的產(chǎn)品線，不僅僅是存貨的豐富，還要求展示布置的豐富2、聯(lián)想OPTION整體定位中高端，利用中低

4、端產(chǎn)品迎合市場消費需求全價位段的覆蓋，方便消費者做出合理的選擇3、自己首先完成利益轉(zhuǎn)化，才能幫助客戶完成產(chǎn)品功能到客戶利益的轉(zhuǎn)化如何提升店面周邊選件銷售力方法二Option促銷活動獨立展開而緊緊聯(lián)系核心基礎(chǔ)，把握連帶銷售1、針對顧客購買電腦日常選購的周邊產(chǎn)品屬性和功能賣點，作為套裝組合進行搭售促銷，2、通過促銷時機提醒客戶：配件促銷時機有限，并且優(yōu)惠套裝比平時購買要便宜50%，3、針對周邊產(chǎn)品促銷產(chǎn)品可以進行“以舊換新”，針對舊的產(chǎn)品進行回收，并補貼加錢購買新產(chǎn)品如何提升店面周邊選件銷售力方法三讓用戶直觀體驗到產(chǎn)品屬性和功能，從而跟進并落實用戶的購買決定1、針對電腦可以進行周邊常用的OPTIO

5、N的布置體驗區(qū)，從而方便用戶選購?fù)觌娔X，體驗產(chǎn)品周邊選件的良好應(yīng)用效果。2、通過演示畫面和游戲，來直觀反映周邊配件：音箱、鼠標(biāo)、鍵盤、貼膜和鍵盤的效果如何提升店面周邊選件銷售力三年質(zhì)保全國聯(lián)保365D8H維修服務(wù)5日快速服務(wù)響應(yīng)客戶需求工作日8H咨詢服務(wù)覆蓋全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方法四、聯(lián)想電腦硬件保三年，聯(lián)想周邊也可以保三年?。∪绾翁嵘昝嬷苓呥x件銷售力方法五、店面專項對OPTION的管理細分，把店面option作為專項盈利模式進行運營管理其中包括專崗專項，運營考核做好店面的周邊選件銷售，必須有專人推進，從培訓(xùn)、銷售、布置、促銷、討論會等全權(quán)負責(zé)并定期針對店面的銷售情況進行通報和跟進如何提升店面周邊選

6、件銷售力方法六、筆記本覆膜的銷售方案：充分的展示將不同價格的筆記本膜貼在一個板子上。給消費者演示的時候可以利用指甲等進行不同價格抗劃傷的效果展示，以便推銷更高價值的筆記本覆膜不同價格覆膜黏貼在板子上，進行“客戶體驗”如何提升店面周邊選件銷售力技巧總結(jié)Option銷售如果很好的借助聯(lián)想品牌拉力和PC這個基礎(chǔ)銷售平臺，那么會起到事半功倍的銷售效果，以下是總結(jié)的幾個小技巧陪襯搭售新客戶購買了電腦，那么我們就要推薦客戶給主機搭配更好，更實用和美觀的的配件，給客人一種錦上添花的感覺，讓客戶也樂于接受親情推銷補零搭售客戶購買完所有產(chǎn)品，告訴客戶可以給家人朋友順便捎帶一下option產(chǎn)品，價格不貴，既有人情

7、，又有實惠。如：數(shù)碼相冊“筆記本合計是5850元，先生！請你看看我們的新出的無線鼠標(biāo)，功能強大，時尚新穎才150元，共6000元”?？蛻艨赡苡X得零錢再買一個劃算的新款無線鼠標(biāo)，不找零還撿了個便宜新品推售新品上市后，銷售人員有著強烈的主動意識去推銷新品，并能夠把新品銷售進行信息和銷售交流互動分享，提升option銷售。促銷推廣任何一個產(chǎn)品只要做出促銷推廣，絕對是提升品牌業(yè)績，搶占市場份額的最直接、最有效的方式Option銷售2011聯(lián)想政策規(guī)范S&P及服務(wù)出樣政策標(biāo)準(zhǔn)說明：聯(lián)想S&P產(chǎn)品指聯(lián)想PC配件及其他數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品，包括：鼠標(biāo)、鍵盤、音箱、耳麥、U盤、移動硬盤、學(xué)習(xí)點卡、數(shù)碼相框、保護膜、電

8、腦包、攝像頭、電腦桌、內(nèi)存、電源、電池、光驅(qū)、支架、軟件、手持掃描儀等類別，具體產(chǎn)品類別以聯(lián)想當(dāng)期政策為準(zhǔn)。聯(lián)想服務(wù)產(chǎn)品包含延保意外類實物卡、聯(lián)想安全裝備、WIN7升級等；其中，聯(lián)想安全裝備、U盤、移動硬盤、鼠標(biāo)、耳麥為店面必須出樣產(chǎn)品。要求：1、店面級別由店面銷量、規(guī)范成績及出樣是否合格來決定；2、銷售競品、假貨一票否決；3、S&P及服務(wù)獎勵系數(shù)X類的選擇中鉆石店面必選服務(wù)產(chǎn)品類；后期店面需承接服務(wù)產(chǎn)品銷售，具體內(nèi)容見后期政策發(fā)文；4、數(shù)碼墻是指店內(nèi)有不小于2平方米的數(shù)碼選件產(chǎn)品專區(qū)。如何提升店面option陳列布置通過張貼手寫海報，營造選件促銷氛圍。海報內(nèi)容：選件與PC搭售的促銷信息點亮數(shù)

9、碼展柜，遠看：吸引顧客眼球；近看：突出陳列的選件。選件陳列方法：點亮展柜+海報宣傳如何提升店面option陳列布置選件陳列方法：分類擺放分類擺放：所有選件產(chǎn)品必須按類別逐層擺放，整齊的貨架有助于顧客按需挑選 墻面利用：充分利用店面立柱的四面，粘貼掛鉤即可做數(shù)碼墻。如何提升店面option陳列布置 個性化裝飾：可用貼花裝飾表面，用有彩紙襯托底層，吸引顧客眼球選件陳列方法：重復(fù)出樣 個性化展柜裝飾重復(fù)出樣：選件出樣必須達到9類31個的標(biāo)準(zhǔn)，否則無法形成選件專區(qū)如何提升店面option陳列布置選件布置：與PC產(chǎn)品一起做促銷活動，組合“銷售”購機滿X000元，即可以XXX元購買選件產(chǎn)品耳機+音響+移動硬盤與PC組合報價X000元如何提升店面option陳列布置 可將殺毒軟件、貼膜、鍵盤防護套，陳列在PC產(chǎn)品上方，吸引顧客目光，引導(dǎo)顧客需求!可在PC周圍陳列鍵鼠、耳機、U盤等產(chǎn)品，方便店員