談判技巧培訓(xùn) (2)ppt課件

1、談判的技巧2021年8月1日商務(wù)談判技巧培訓(xùn)一.談判的本質(zhì)二.談判者的思想三.如何才干提高談判程度四.談判關(guān)健技巧五.本卷須知：以自我為中心，大意失荊州一、談判的本質(zhì)1、談判的本質(zhì)是追求雙方利益交叉點(diǎn)的過程 唯有發(fā)明及維持雙贏，商務(wù)關(guān)系才有存在的價(jià)值 引導(dǎo)追求雙方最低本錢/風(fēng)險(xiǎn)，最高效益為目的2、談判本質(zhì)是滿足對方理性與感性的需求的同時(shí)，把想做的事讓對方幫他做了。 發(fā)明良好的：“覺得，滿足感性需求，有助于淡化或稀釋理性的要求 善用無形力量，影響有形談判資源二、談判者的思想 1。忘掉“立場，聚點(diǎn)“利益 發(fā)明“站在同一邊的覺得，化解對立心情共同發(fā)揚(yáng)創(chuàng)意，尋求雙方資源互補(bǔ)，發(fā)明“綜效2。談判不是在求

2、人，相反是我們的任務(wù)談判的結(jié)果通知我們我們是平等的奴隸將軍求人的過程，到幫人的過程給他最適宜他的產(chǎn)品我是揚(yáng)子產(chǎn)品的銷售專職人員案例三、如何提高談判的技巧1、博采眾長 A.學(xué)會他人的優(yōu)點(diǎn)炸干教師的精華。 B.學(xué)會看書讀書要讀出書香來。 C.參與公司培訓(xùn)，提高本人技藝。 D.要明白三人行必有我?guī)煹牡览?。日積月累2、黃金十五分鐘 每天晚上想一下，想方法把我的程度提高了1 A.學(xué)習(xí)老牛反芻，溫故而知新。 B.跳到局外看問題不識廬山真面目 融會貫穿3、練功 談判是一門技藝，苦練方能成“功 A.談判無處不在根本功 B 談判的控制及應(yīng)變才干硬功運(yùn)用自若四、怎樣才干做好談判任務(wù) 預(yù)備預(yù)備再預(yù)備A.充分的預(yù)備他

3、談判的籌碼制勝的關(guān)鍵B.充分的思索他失敗的能夠性戰(zhàn)無不勝的關(guān)鍵拿出他高考或第一次會見女友的 精心、細(xì)膩、縝密五、談判的關(guān)鍵技巧 上篇：心戰(zhàn)為上談判目的與談判主題 該當(dāng)非常明確以便他及時(shí)引入主題引出主題引入主題跑題是技巧有意的跑題發(fā)明氣氛選擇場地，小禮品，上一次話題，公開愉快性話題等等是他談判勝利的關(guān)鍵 貼近戰(zhàn)略 無法貼近客戶肉搏戰(zhàn)失去生意我堅(jiān)信假設(shè)我是最了解該客戶的供應(yīng)商，我一定有方法搞定他。對手講話，大多是反話用計(jì)或夸張他的不利要情應(yīng)對方法：大智假設(shè)愚，明知故問 察看與傾聽技巧察看對方心情及身體言語，以掌握真實(shí)信息綜合買賣分析，防止被刻意扮演的信息誤導(dǎo)以積極性傾聽，鼓勵(lì)客戶流露真正緣由表達(dá)關(guān)

4、懷，設(shè)身處地，讓對方覺得他為他著想擅長引導(dǎo)，防止壓服與爭辯用淺笑和等待的眼神去交談魔力 善用“認(rèn)同的威力了解發(fā)明“站在同一邊的覺得，從好心角度影響對方以同樣的心態(tài)去溝通反響表現(xiàn)對對方要求的了解，產(chǎn)生共鳴感先以“假設(shè)性的贊同引導(dǎo)對方說出其動(dòng)機(jī)先退讓，以退為進(jìn)太極拳法：是是不過設(shè)計(jì)“合理期望值的動(dòng)態(tài)平衡積累他的談判籌碼每次分步談判都是為他不斷積累勝算談判籌碼的過程我們應(yīng)大局為重?cái)橙送圆糠謩偎銥橹?發(fā)問應(yīng)該有根本戰(zhàn)略：以什么樣的問題引導(dǎo)對方的思想以什么樣的問題探求對方之信息及戰(zhàn)略當(dāng)對方提問時(shí)，如何簡短應(yīng)對，并及時(shí)反問，掌握主控權(quán) 不爭一事，只爭千秋 以高情商主控溝經(jīng)過程控制獸性善用EQ才干，以平

5、常心面對談判勿受本人及對方心情影響而左右談判方向當(dāng)對方以心情刺激他時(shí)，以認(rèn)同及引導(dǎo)方式回歸理性擅長發(fā)明覺得，良好的覺得有利于問題的處理見人說人話，見鬼說鬼話，神來神往小結(jié)：心戰(zhàn)為上 談判很累，他的領(lǐng)會一定是心累！他要做好談判，一定要用“心去談，談判前也一定要用心去預(yù)備，假設(shè)他談判的過程的控制，都在他的方案之中，才干闡明他掌握了根本談判要領(lǐng)。商場上只需談判沒有談事閑聊。 中篇：言語的魅力尋覓話題的技巧1、面對眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)懷的事件為話題，把話題對準(zhǔn)大家的興奮中心。2、巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些資料為題，借此引發(fā)交談。3、與陌生人交談，先提一些“投石式的問題，在略有了解后再有目的

6、的交談，便能談的更為自若。4、問陌生人的興趣、循趣發(fā)問，能順利的進(jìn)入話題。5、必需在縮短間隔上下功夫，力求在段時(shí)間內(nèi)了解得更多謝，縮短彼此的間隔，力求在情感上融洽起來?？鬃诱f：“道不同，不相謀。志同道合才干談的來。聽君一席話，勝讀十年書！一分鐘的交談，換來一輩子的信任！恭維客戶得技巧 巧妙地從恭維顧客開場，以便展開話題，讓顧客全部留意力都投入到和他的議論中，他的理念、邏輯、意圖自然也就被對方傾聽了。 當(dāng)和顧客應(yīng)付過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。 最后是誠實(shí)的態(tài)度。只需態(tài)度誠實(shí)，購買者才對他的恭維感興趣，他才干感遭到理想的效果。利用幽默壓服顧客的技巧 爽朗的性格和幽默的談吐，都是博得對方好

7、感的極其重要的要素。 爽朗和幽默的個(gè)性，還可解除交往場所的為難情景 對一個(gè)銷售員而言，發(fā)明一個(gè)與準(zhǔn)顧客齊聲大笑的局面，是消除隔閡的絕招之一。用音色吸引顧客的技巧 業(yè)務(wù)員講話，應(yīng)該具有的第一個(gè)條件就是使人清清楚楚、快快活活地聽懂他所講的每一句話。 應(yīng)該用明朗、活潑、富有引力的音色，簡約明暢地傳達(dá)本人的思想。 遇到重要的或需求強(qiáng)調(diào)的部分，可以用緩慢而有力的口氣說出。色的魅力是不能忽視的哦！使交談暢通無阻的技巧1、養(yǎng)成良好的言語習(xí)慣2、要正確認(rèn)識本人 直接在與買主的交談中，怎樣選擇話題，無固定方式，但一點(diǎn)應(yīng)切記：“言為心聲，只需是發(fā)自內(nèi)心、態(tài)度真老真實(shí)的話語都會打動(dòng)對方。3、說話時(shí)要專心 在與買主交

8、談時(shí)，一定要圍繞著買主感興趣的話題展開。不要顧慮重重，不要左顧右盼；要仔細(xì)的交談，忘情地聽，適時(shí)自然的插話。4、要顯示出自然放松的姿態(tài) 5、掌握好聽的藝術(shù)詳細(xì)要點(diǎn)如下：1交談環(huán)境要安靜溫馨。2要消除心思妨礙，不要顯出不耐煩的樣子，要傾心地、留意的聽。3要擅長洗耳恭聽，不要用一些毫不相關(guān)的話或見解來打斷對方的話。4想方設(shè)法使交談輕松自若，不要過多的思索對方的說話技巧與說話方式等。5要堅(jiān)持冷靜不要受心情和氣氛的影響。6適時(shí)恰當(dāng)?shù)奶岢鰡栴}，以表示他聽的非常仔細(xì)，或以他本人的身體言語適當(dāng)與對方堅(jiān)持眼神接觸。 因人而異的說話技巧1、根據(jù)對方的身份說話2、察看對方的性格說話3、揣摸對方的心思說話4、看對方

9、的詳細(xì)情況說話5、看對方的層次說話洽談時(shí)的言語技巧1、針對性強(qiáng)2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)3、靈敏應(yīng)變4、言語要有壓服力5、把握洽談的言語細(xì)節(jié)6、言語的技巧的臨場運(yùn)用7、巧妙把話題轉(zhuǎn)入正題擅長運(yùn)用委婉的言語交談1、諱飾式委婉法：用委婉的詞語表示不便直說或說出來使人難堪而采用的方法。2、借用式委婉法：借用一事物或其他事物的特征來替代對事物本質(zhì)問題直接回答的方法。3、曲語式委婉法：用曲折含蓄的言語和洽談的語氣表達(dá)本人的看法。言語是藝術(shù)，藝術(shù)的駕馭會給您帶來魅力！小結(jié)：言語的魅力 銷售的勝利與人有關(guān)，每個(gè)人的外貌是不可改動(dòng)的，一方面的勝利是他知識運(yùn)用的勝利，另一方面恐怕就是言語駕馭的勝利了。我們的言語表達(dá)應(yīng)該在

10、準(zhǔn)確根底上，有情、有色、有磁、有味、有力！ 言語的魅力是內(nèi)在的，是需求修練的。 下篇：成交秘訣秘訣之一“認(rèn)定成交 業(yè)務(wù)員首先一定顧客的購買志愿，在顧客面前流露同樣一定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。這個(gè)秘訣可以在不同場所發(fā)揚(yáng)效果，而且一點(diǎn)都不冒險(xiǎn)，他只是溫暖地認(rèn)定顧客會買，并引導(dǎo)顧客，做出他心中早有成見的決議。 購買我的產(chǎn)品是明智之舉秘訣之二“細(xì)節(jié)問題 成交不是簡單的是非題。假設(shè)業(yè)務(wù)員問顧客買或不買，答案通常能否認(rèn)的。然而請顧客就細(xì)節(jié)問題做出選擇，借此溫暖地引導(dǎo)顧客，就可以探知顧客的購買志愿。談判中每項(xiàng)組成內(nèi)容沒有問題勝利秘訣之三“采取行動(dòng) 假設(shè)他經(jīng)常欣賞扮演，一定會發(fā)現(xiàn)，動(dòng)作通常

11、比對話重要。銷售也同樣的道理，經(jīng)常引導(dǎo)成交的動(dòng)作，都比言語更有壓服力。在銷售過程中，只需他采取實(shí)踐行動(dòng)，即使任何言語都無法打動(dòng)了顧客，也可以在他手中成交。本質(zhì)性的行動(dòng)成交秘訣之四“未來事件 “ 未來事件秘訣關(guān)鍵的是：人們害怕?lián)p失的心思。當(dāng)然，他也可以強(qiáng)調(diào)購買的利益；但是，請留意強(qiáng)調(diào)“損失的壓服力更強(qiáng)，更能吸引顧客。由于害怕?lián)p失的心態(tài)深植人心，因此運(yùn)用這個(gè)秘訣幾乎萬無一失。心安成交秘訣之五“第三人引薦運(yùn)用“第三人引薦秘訣，等于是請另一個(gè)人通常是一位專家、或顧客尊崇的朋友，參與他的銷售陣營充實(shí)力量，為他引薦產(chǎn)品或效力。顧客往往以為，業(yè)務(wù)員引見本人的產(chǎn)品總是不夠客觀，或許還會摻雜相當(dāng)多的“水分，而沒

12、有利害關(guān)系的第三人，在引薦業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該會客觀得多，因此也可信得多。公正話成交秘訣之六“免費(fèi)贈送天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了廉價(jià)。這一點(diǎn)顧客都知道，但是他們依然希望有“天上掉餡餅的好事降臨。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟習(xí)“免費(fèi)贈送技巧，并靈敏運(yùn)用這個(gè)技巧可以消除成交的最大妨礙。買家最喜歡的是免費(fèi)秘訣之七“直接成交 許多業(yè)務(wù)高手喜歡的秘訣都是“直接成交。雖然他們運(yùn)用了其他技巧，每場銷售仍不忘記緊迫盯人、直接要求成交。現(xiàn)實(shí)上，許多顧客就等著業(yè)務(wù)員這句話。由于顧客都有著根本的恐懼癥不愿自動(dòng)承諾成交。因此業(yè)務(wù)員必需協(xié)助顧客，抑制這種恐懼心思，直接要求他們購買他的產(chǎn)品，讓他們有一種被人信任和注重的覺得。自動(dòng)打敗買家的被動(dòng)小結(jié)： 時(shí)機(jī)抓住了才是時(shí)機(jī)，積累他的技巧，學(xué)會順應(yīng)市場的臨門一腳，熟練的運(yùn)用他技藝、戰(zhàn)無不勝的技巧，獲