談判實(shí)用技巧ppt課件

1、談判適用技巧林學(xué)勤 談判無(wú)處不在，談判所賺到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)！關(guān)注利益，而非立場(chǎng)立場(chǎng)：認(rèn)識(shí)和處置問(wèn)題所處的位置和所抱的態(tài)度。利益：對(duì)人或物有良性影響的要素。每個(gè)人都會(huì)有本人的立場(chǎng)或價(jià)值觀立場(chǎng)有排他性立場(chǎng)有不易分割性了解對(duì)方的立場(chǎng)，有利于談判進(jìn)展利益有同一的規(guī)范、容易分配好的覺(jué)得也是利益的一部分談判并不意味著“零和博弈；在實(shí)現(xiàn)己方利益時(shí)，也要兼顧對(duì)方的利益和感受；談判的中心就是到達(dá)本人目的的同時(shí)還要讓對(duì)方 有一種“贏的覺(jué)得；往往信息是不對(duì)稱(chēng)的，即使面對(duì)一樣的內(nèi)容，不同人的了解也不盡一樣；談判的終極目的是實(shí)現(xiàn)帕雷托最優(yōu) 。雙贏思想優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng)開(kāi)局中場(chǎng)結(jié)局談判需求講求戰(zhàn)略，開(kāi)局確定談判的方

2、向，中場(chǎng)保證方向不發(fā)生變化。終場(chǎng)確保利益下，做小退讓讓對(duì)手有贏的覺(jué)得。開(kāi)局談判技巧開(kāi)出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到不測(cè)防止對(duì)抗性談判不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家 鉗子戰(zhàn)略開(kāi)出高于預(yù)期的條件為什么要高開(kāi)？對(duì)方能夠直接答應(yīng)他的條件；可以在設(shè)計(jì)上預(yù)留出一些談判空間；會(huì)抬高工程在對(duì)方心目中的價(jià)值；可以防止談判墮入僵局；可以讓對(duì)方在談判終了時(shí)覺(jué)得到本人博得了勝利。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)覺(jué)得和反響：我本來(lái)可以做更好一定是哪里出了問(wèn)題學(xué)會(huì)感到不測(cè)在對(duì)方報(bào)價(jià)之后：第一反響出“不測(cè)，博得中場(chǎng)談判的空間；對(duì)方只置信看到的情況；在中表達(dá)不測(cè)，也能獲得相應(yīng)的效果。防止對(duì)抗性談判 在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，說(shuō)話一定要非常小心

3、。即使完全不贊同對(duì)方的說(shuō)話，也不要立刻反駁。這樣只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。往往是需求先表示了解，再運(yùn)用3F做出解釋。Feel Felt Found他的價(jià)錢(qián)太高了!我了解他的感受。很多人第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)錢(qián)也是這么想的，可仔細(xì)分析一下相關(guān)的質(zhì)量、效力內(nèi)容，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最合理的。在談判伊始表現(xiàn)出不情愿說(shuō)好話的是閑人，挑刺的客戶有誠(chéng)意這種方試可以將對(duì)方的談判空間緊縮當(dāng)有人在他身上運(yùn)用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，通知對(duì)方他會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉-黑臉戰(zhàn)略終了談判。鉗子戰(zhàn)略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后堅(jiān)持沉默。“他一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)錢(qián)！“他究竟希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)錢(qián)呢？中

4、場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決議權(quán)的對(duì)手效力價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局應(yīng)對(duì)姿態(tài)應(yīng)對(duì)死胡同一定要索取報(bào)答應(yīng)對(duì)沒(méi)有決議權(quán)的對(duì)手更高權(quán)威戰(zhàn)略不僅可以給他的談判對(duì)手帶來(lái)更大壓力，而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗心情。處理步驟：激發(fā)對(duì)方的自我認(rèn)識(shí)，在剛開(kāi)場(chǎng)演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威；要讓對(duì)方保證在更高權(quán)威面前引薦我們的產(chǎn)品，即使能否認(rèn)的回答也是進(jìn)展的開(kāi)場(chǎng)；經(jīng)過(guò)規(guī)范，設(shè)制節(jié)點(diǎn)，步步為營(yíng)。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決議權(quán)的對(duì)手精彩回放：不要讓對(duì)方知道他有權(quán)作出最終決議；更高權(quán)威一定是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是詳細(xì)的人；即使是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威；談判時(shí)一定要放下自我，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使他說(shuō)出真相；相方法讓對(duì)方成認(rèn)他擁有最終的決議權(quán)，如否那

5、么運(yùn)用三個(gè)步驟；假設(shè)對(duì)方不斷晉級(jí)最高權(quán)威，我方也可晉級(jí)，也可叫停，當(dāng)重開(kāi)談判時(shí)一定要把價(jià)錢(qián)壓到最初的報(bào)價(jià)程度。效力價(jià)值遞減談判充溢變數(shù)，但有一點(diǎn)可以一定，對(duì)方會(huì)很快忘記他一切的努力和退讓?zhuān)宰鞒鋈魏瓮俗專(zhuān)剂⒖桃獙?duì)方給予相應(yīng)的報(bào)答。實(shí)踐物品能夠會(huì)升值，但效力的價(jià)值會(huì)遞減；千萬(wàn)不要指望他的對(duì)手在他提供協(xié)助之后對(duì)他有所補(bǔ)償；一定要在開(kāi)場(chǎng)提供效力之前就談好價(jià)錢(qián)。絕對(duì)不要折中人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該作出同樣的退讓?zhuān)恍柽@樣才是公平的。往往一個(gè)好的方法是，先估計(jì)折中的價(jià)錢(qián)，再在折中價(jià)錢(qián)的根底上折中一次；一定要關(guān)注到對(duì)方的感受，有技巧的讓對(duì)方有贏的覺(jué)得。絕對(duì)不要折中案例話術(shù)及分析：絕對(duì)不

6、要折中精彩回放：千萬(wàn)不要墮入誤區(qū)，以為只需對(duì)價(jià)錢(qián)折中才是公平的做法；當(dāng)雙方價(jià)錢(qián)出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)錢(qián)，由于通常會(huì)有多次討價(jià)討價(jià)的時(shí)機(jī)；千萬(wàn)不要自動(dòng)提出折中方案，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)；經(jīng)過(guò)讓對(duì)方自動(dòng)提出價(jià)錢(qián)折中，他實(shí)踐上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后他可以偽裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們覺(jué)得本人才是這場(chǎng)談判的贏家。三種處境僵局：雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生宏大分岐，而且這種分岐曾經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。姿態(tài)：雙方依然在談判，但卻似乎無(wú)法獲得任何進(jìn)展了。死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了宏大分岐，以致于雙方都覺(jué)得似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。需求就面對(duì)的處境做區(qū)分。應(yīng)對(duì)僵局區(qū)分僵局還是死胡同運(yùn)用暫置戰(zhàn)略 “

7、我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎？首先經(jīng)過(guò)處理一些小問(wèn)題為雙方發(fā)明契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。應(yīng)對(duì)姿態(tài)類(lèi)似于進(jìn)入了某種穩(wěn)態(tài)調(diào)整談判小組中的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走小組中惹怒對(duì)方的成員緩解緊張的氣氛發(fā)明對(duì)方感興趣的問(wèn)題和條件，到達(dá)帕雷托最優(yōu)形狀的高價(jià)值備選方案24目的設(shè)置發(fā)明一個(gè)到達(dá)帕雷托最優(yōu)形狀的高價(jià)值備選方案B的稱(chēng)心程度XX點(diǎn)的東北部分：代表的是被浪費(fèi)的價(jià)值A(chǔ)的稱(chēng)心程度應(yīng)對(duì)死胡同引入第三方中立者提出雙方?jīng)]有思索到的方案調(diào)解或仲裁學(xué)會(huì)放棄，才干得到。一定要索取報(bào)答當(dāng)我方做出退讓的時(shí)候，一定要記得要求對(duì)方給予報(bào)答不要索取任何詳細(xì)的報(bào)答，那樣很容易制造一種對(duì)抗心情?！凹僭O(shè)

8、我們可以為他做這個(gè)，他會(huì)為我們做什么呢？結(jié)局談判戰(zhàn)略白臉-黑臉戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略如何減少退讓的幅度收回條件悵然接受白臉-黑臉戰(zhàn)略人們運(yùn)用白臉-黑臉戰(zhàn)略的頻率遠(yuǎn)比想象中的高，可以協(xié)助他在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗心情的情況下勝利地給對(duì)方施加壓力；應(yīng)對(duì)白臉-黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識(shí)破它；假設(shè)對(duì)方曾經(jīng)識(shí)破，也不打緊，運(yùn)用得當(dāng)依然有效。蠶食戰(zhàn)略 在談判進(jìn)展了一段時(shí)間之后，他可以經(jīng)過(guò)逐漸提出一些看似微缺乏道的要求來(lái)到達(dá)本人的目的。 蠶食戰(zhàn)略之所以有效，是由于一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決議，他的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決議。只需把握好時(shí)機(jī)，談判終了時(shí)對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求；偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判終了時(shí)爭(zhēng)取更多利益；

9、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在運(yùn)用蠶食戰(zhàn)略時(shí)：以書(shū)面的方式固定談判的結(jié)果；讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)有檔次；對(duì)一切的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)展總結(jié)，并書(shū)面方式固定。退讓?xiě)?zhàn)略退讓的幅度要一步小于一步千萬(wàn)不要一開(kāi)場(chǎng)就做退讓退讓能夠會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)固定的等待不要由于“一口價(jià)的要求，一次讓出一切的空間收回戰(zhàn)略往往是對(duì)方抱有一定的惡意的情況下運(yùn)用預(yù)設(shè)更高權(quán)威運(yùn)用白臉-黑臉要有迎接失敗的勇氣給予贈(zèng)品、悵然接受假設(shè)對(duì)手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠讓他們難以達(dá)成共識(shí)；在談判即將終了時(shí)作出一些小退讓?zhuān)寣?duì)方覺(jué)得良好；退讓的時(shí)機(jī)比退讓的幅度更加重要；談判終了之后，無(wú)論他覺(jué)得對(duì)方如何差勁，都一定要祝賀對(duì)方。巧用戰(zhàn)略 堅(jiān)守原那么不

10、品德的談判戰(zhàn)略談判原那么不品德的談判戰(zhàn)略誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的留意力紅鯡魚(yú)：憑空制造出一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的條件，目的是攪亂視聽(tīng)摘櫻桃：多家報(bào)價(jià)，分取最優(yōu)的細(xì)部故意犯錯(cuò)：故意漏報(bào)部份內(nèi)容，做低價(jià)，待成交后，再提出，并收取額外的費(fèi)用預(yù)設(shè)：假設(shè)對(duì)方能夠會(huì)接受某個(gè)方案，而做訂單，針對(duì)很忙或很懶的人晉級(jí)：借機(jī)提高價(jià)錢(qián)，買(mǎi)家往往難過(guò)情感關(guān)故意泄漏假音訊：發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意泄漏某些信息時(shí)，一定要更加警惕了談判原那么讓對(duì)方首先表態(tài)裝傻為上策千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)錢(qián)書(shū)面文字更可信集中于當(dāng)前的問(wèn)題關(guān)注利益而不是立場(chǎng)一定要祝賀對(duì)方裝傻為上策談判中：聰明就是愚笨，裝傻才是聰明。裝傻的目的：贏取時(shí)間，為一

11、下步做充分預(yù)備滿足對(duì)方自傲的覺(jué)得可以添加對(duì)方時(shí)間上的壓力在本人專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)脫漏一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，需求在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明；而另一方就需求在簽字時(shí)暫時(shí)作出決議；口頭談判終了后，盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)錢(qián)為.萬(wàn)元。添加的元在簽字后小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶。讓對(duì)方首先表態(tài)他們的第一次報(bào)價(jià)能夠比他的預(yù)期的要高可以讓他在和對(duì)方展開(kāi)本質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解可以協(xié)助他限定對(duì)方的價(jià)錢(qián)范圍處理問(wèn)題 化解壓力處理棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)談判壓力點(diǎn)處理棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)處理沖突的藝術(shù)談判壓力點(diǎn)時(shí)間的壓

12、力信息不對(duì)稱(chēng)隨時(shí)預(yù)備分開(kāi)要么接受，要么放棄先斬后奏熱土豆最后通牒時(shí)間的壓力 帕累托法那么：雙方的退讓都是在最后的時(shí)間內(nèi)完成的。一開(kāi)場(chǎng)就提出一切的細(xì)節(jié)問(wèn)題不要讓對(duì)方得知他的最后期限擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方該當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方那么該當(dāng)防止時(shí)間壓力用長(zhǎng)時(shí)間的努力可以撼動(dòng)一艘巨輪把曾經(jīng)投入的時(shí)間和金錢(qián)看成是沉沒(méi)本錢(qián)接受時(shí)間帶來(lái)的影響信息不對(duì)稱(chēng)提早搜集對(duì)方情報(bào)安然面對(duì)不了解的情況擅長(zhǎng)直接提問(wèn)，獲取相關(guān)信息練習(xí)讓對(duì)方進(jìn)入他熟習(xí)的環(huán)境關(guān)注到對(duì)方情愿突變點(diǎn)，往往是對(duì)方價(jià)值觀或立場(chǎng)所在，也往往得事情的切入點(diǎn)多方位搜集信息，并反復(fù)驗(yàn)證，提升準(zhǔn)確度巧妙提問(wèn)批判對(duì)方引發(fā)思索教育對(duì)方闡明立場(chǎng)讓對(duì)方作出承諾拉近間隔這個(gè)世

13、界根本不存在“糟糕的談判，只存在我們不了解對(duì)手的談判。隨時(shí)預(yù)備分開(kāi)這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆買(mǎi)賣(mài)是值得他“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的。通常步驟：尋覓潛在客戶評(píng)價(jià)實(shí)力培育愿望讓對(duì)方做出承諾當(dāng)對(duì)方?jīng)]有竭力挽留時(shí)，可以運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略?！安缓靡馑?，我剛剛有些急躁了。假設(shè)他能在價(jià)錢(qián)上面略微靈敏一下，我想我們還可以再談?wù)?。先斬后奏有一些條款不是非常明晰，無(wú)妨直接修正讓對(duì)方審閱通常情況下，對(duì)方會(huì)接受或修正他的改動(dòng)，而不是重新與他談判熱土豆把本人的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方的頭上。立刻調(diào)查一下對(duì)方的所說(shuō)的問(wèn)題能否存在經(jīng)過(guò)提出高出對(duì)方預(yù)期的條件，來(lái)試探對(duì)方所設(shè)的限制能否有突破的能夠經(jīng)過(guò)提問(wèn)，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時(shí)間節(jié)

14、點(diǎn)、空間限制等最后通牒時(shí)間成為最重要的關(guān)注點(diǎn)。發(fā)出者要做好替待方案驗(yàn)證時(shí)間上的能夠性提供部份商品，以滿足對(duì)方的時(shí)間要求制造客觀困難來(lái)拖延時(shí)間關(guān)注實(shí)現(xiàn)情況的變化對(duì)最后時(shí)間的影響解密談判高手 無(wú)論對(duì)方代表多么龐大的組織，哪怕是一個(gè)代表1萬(wàn)的工會(huì)主席，他所面對(duì)的都是一個(gè)詳細(xì)的人。個(gè)人特點(diǎn)態(tài)度信心談判高手的個(gè)人特點(diǎn)要有勇氣尋覓更多信息要有耐心和對(duì)手展開(kāi)耐久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)κ知{子大開(kāi)口要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的處理方案要成為一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者談判高手的態(tài)度情愿接受不確定性富有競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)，把談判看成一場(chǎng)游戲不要追求討人喜歡，他們?cè)?jīng)不需求別喜歡了談判高手的信心談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過(guò)程，可以在對(duì)方的處境來(lái)思索

15、談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程回絕只是談判的開(kāi)場(chǎng)，“不只代表對(duì)方的立場(chǎng)培育勝過(guò)對(duì)手的力量合法力獎(jiǎng)罰力敬畏力號(hào)召力專(zhuān)業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力其他合法力合法力是個(gè)人力量的第一要素頭銜的作用：展現(xiàn)閱歷，添加信譽(yù)秉公守法傳統(tǒng)固定的流程有時(shí)要甄別有些頭銜的含金量獎(jiǎng)罰力在買(mǎi)賣(mài)中能給予對(duì)方一定的獎(jiǎng)賞或懲罰，他自然對(duì)對(duì)方的心里構(gòu)成一定的影響力。假設(shè)他覺(jué)到客戶下定單是對(duì)他的獎(jiǎng)賞，無(wú)疑就給了他們脅迫他的力量；置信本人的實(shí)力，不要遭到對(duì)方的干擾敬畏力任何擁有可以持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀的人都會(huì)擁有這種力量。人物舉例：甘地、特蕾莎應(yīng)對(duì)方案：找出例外的情況情境曾經(jīng)改動(dòng)號(hào)召力魅力 一種可以讓人抓住他人的想象力，激發(fā)他人的支

16、持和忠實(shí)的才干。號(hào)召力其實(shí)并不是一種“天生的奧秘天性，而是一種可以經(jīng)過(guò) 學(xué)習(xí)來(lái)培育的后天技藝。當(dāng)感遭到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來(lái)想一想：“假設(shè)我無(wú)法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我能否會(huì)作出一些不應(yīng)有的退讓?zhuān)壳榫傲?在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護(hù)士；停車(chē)場(chǎng)里的管理員。假設(shè)他感到環(huán)境給予對(duì)方力量時(shí)，可以思索改換場(chǎng)所。信息力 分享信息可以構(gòu)成一種情感紐帶。而對(duì)信息進(jìn)展嚴(yán)密那么會(huì)構(gòu)成一種威懾力。當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到對(duì)方只是在把嚴(yán)密作為一種談判技巧，他們的這種做法就會(huì)立刻失效。專(zhuān)業(yè)力 當(dāng)他讓周?chē)娜?，覺(jué)得他在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，他就會(huì)擁有一定的專(zhuān)業(yè)力了。醫(yī)生喜歡用英語(yǔ)來(lái)處方。在外企中高管喜歡用英語(yǔ)和縮寫(xiě)的詞語(yǔ)。當(dāng)感遭到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來(lái)想一想：“假設(shè)我無(wú)法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我能否會(huì)作出一些不應(yīng)有的退讓?zhuān)颗嘤齼?yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)：博得勝利，往往墮入“零和博弈處理驅(qū)動(dòng)：雙方竭力協(xié)作，共同找到一個(gè)公平的處理方案，但要小心對(duì)方面“誘捕個(gè)人驅(qū)動(dòng)：謀求個(gè)人利益，對(duì)策是設(shè)定壓力點(diǎn)組織驅(qū)動(dòng)：向本人的組織交差，設(shè)法為對(duì)手發(fā)明條件來(lái)壓服本人背后的組織態(tài)度驅(qū)動(dòng)：彼