談判實用技巧ppt課件

1、談判適用技巧林學(xué)勤 談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！關(guān)注利益，而非立場立場：認(rèn)識和處置問題所處的位置和所抱的態(tài)度。利益：對人或物有良性影響的要素。每個人都會有本人的立場或價值觀立場有排他性立場有不易分割性了解對方的立場，有利于談判進展利益有同一的規(guī)范、容易分配好的覺得也是利益的一部分談判并不意味著“零和博弈；在實現(xiàn)己方利益時，也要兼顧對方的利益和感受；談判的中心就是到達本人目的的同時還要讓對方 有一種“贏的覺得；往往信息是不對稱的，即使面對一樣的內(nèi)容，不同人的了解也不盡一樣；談判的終極目的是實現(xiàn)帕雷托最優(yōu) 。雙贏思想優(yōu)勢談判 步步為營開局中場結(jié)局談判需求講求戰(zhàn)略，開局確定談判的方

2、向，中場保證方向不發(fā)生變化。終場確保利益下，做小退讓讓對手有贏的覺得。開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學(xué)會感到不測防止對抗性談判不情愿的賣家和買家 鉗子戰(zhàn)略開出高于預(yù)期的條件為什么要高開？對方能夠直接答應(yīng)他的條件；可以在設(shè)計上預(yù)留出一些談判空間；會抬高工程在對方心目中的價值；可以防止談判墮入僵局；可以讓對方在談判終了時覺得到本人博得了勝利。永遠不要接受第一次報價覺得和反響：我本來可以做更好一定是哪里出了問題學(xué)會感到不測在對方報價之后：第一反響出“不測，博得中場談判的空間；對方只置信看到的情況；在中表達不測，也能獲得相應(yīng)的效果。防止對抗性談判 在談判開場時，說話一定要非常小心

3、。即使完全不贊同對方的說話，也不要立刻反駁。這樣只會強化對方的立場。往往是需求先表示了解，再運用3F做出解釋。Feel Felt Found他的價錢太高了!我了解他的感受。很多人第一次聽到這個價錢也是這么想的，可仔細(xì)分析一下相關(guān)的質(zhì)量、效力內(nèi)容，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最合理的。在談判伊始表現(xiàn)出不情愿說好話的是閑人，挑刺的客戶有誠意這種方試可以將對方的談判空間緊縮當(dāng)有人在他身上運用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，通知對方他會請示上級，然后用白臉-黑臉戰(zhàn)略終了談判。鉗子戰(zhàn)略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后堅持沉默。“他一定可以給我一個更好的價錢！“他究竟希望我給出一個怎樣的價錢呢？中

4、場談判技巧應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手效力價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局應(yīng)對姿態(tài)應(yīng)對死胡同一定要索取報答應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手更高權(quán)威戰(zhàn)略不僅可以給他的談判對手帶來更大壓力，而且還不會導(dǎo)致任何對抗心情。處理步驟：激發(fā)對方的自我認(rèn)識，在剛開場演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威；要讓對方保證在更高權(quán)威面前引薦我們的產(chǎn)品，即使能否認(rèn)的回答也是進展的開場；經(jīng)過規(guī)范，設(shè)制節(jié)點，步步為營。應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手精彩回放：不要讓對方知道他有權(quán)作出最終決議；更高權(quán)威一定是一個模糊的實體，而不是詳細(xì)的人；即使是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威；談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使他說出真相；相方法讓對方成認(rèn)他擁有最終的決議權(quán)，如否那

5、么運用三個步驟；假設(shè)對方不斷晉級最高權(quán)威，我方也可晉級，也可叫停，當(dāng)重開談判時一定要把價錢壓到最初的報價程度。效力價值遞減談判充溢變數(shù)，但有一點可以一定，對方會很快忘記他一切的努力和退讓，所以作出任何退讓，都立刻要對方給予相應(yīng)的報答。實踐物品能夠會升值，但效力的價值會遞減；千萬不要指望他的對手在他提供協(xié)助之后對他有所補償；一定要在開場提供效力之前就談好價錢。絕對不要折中人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該作出同樣的退讓，只需這樣才是公平的。往往一個好的方法是，先估計折中的價錢，再在折中價錢的根底上折中一次；一定要關(guān)注到對方的感受，有技巧的讓對方有贏的覺得。絕對不要折中案例話術(shù)及分析：絕對不

6、要折中精彩回放：千萬不要墮入誤區(qū)，以為只需對價錢折中才是公平的做法；當(dāng)雙方價錢出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價錢，由于通常會有多次討價討價的時機；千萬不要自動提出折中方案，要鼓勵對方首先提出來；經(jīng)過讓對方自動提出價錢折中，他實踐上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后他可以偽裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們覺得本人才是這場談判的贏家。三種處境僵局：雙方就某一個問題產(chǎn)生宏大分岐，而且這種分岐曾經(jīng)影響到談判的進展了。姿態(tài)：雙方依然在談判，但卻似乎無法獲得任何進展了。死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了宏大分岐，以致于雙方都覺得似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。需求就面對的處境做區(qū)分。應(yīng)對僵局區(qū)分僵局還是死胡同運用暫置戰(zhàn)略 “

7、我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？首先經(jīng)過處理一些小問題為雙方發(fā)明契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。應(yīng)對姿態(tài)類似于進入了某種穩(wěn)態(tài)調(diào)整談判小組中的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走小組中惹怒對方的成員緩解緊張的氣氛發(fā)明對方感興趣的問題和條件，到達帕雷托最優(yōu)形狀的高價值備選方案24目的設(shè)置發(fā)明一個到達帕雷托最優(yōu)形狀的高價值備選方案B的稱心程度XX點的東北部分：代表的是被浪費的價值A(chǔ)的稱心程度應(yīng)對死胡同引入第三方中立者提出雙方?jīng)]有思索到的方案調(diào)解或仲裁學(xué)會放棄，才干得到。一定要索取報答當(dāng)我方做出退讓的時候，一定要記得要求對方給予報答不要索取任何詳細(xì)的報答，那樣很容易制造一種對抗心情?！凹僭O(shè)

8、我們可以為他做這個，他會為我們做什么呢？結(jié)局談判戰(zhàn)略白臉-黑臉戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略如何減少退讓的幅度收回條件悵然接受白臉-黑臉戰(zhàn)略人們運用白臉-黑臉戰(zhàn)略的頻率遠比想象中的高，可以協(xié)助他在不會導(dǎo)致任何對抗心情的情況下勝利地給對方施加壓力；應(yīng)對白臉-黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識破它；假設(shè)對方曾經(jīng)識破，也不打緊，運用得當(dāng)依然有效。蠶食戰(zhàn)略 在談判進展了一段時間之后，他可以經(jīng)過逐漸提出一些看似微缺乏道的要求來到達本人的目的。 蠶食戰(zhàn)略之所以有效，是由于一旦一個人作出了某項決議，他的認(rèn)識就會不斷強化這個決議。只需把握好時機，談判終了時對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求；偉大的推銷員往往會在談判終了時爭取更多利益；

9、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在運用蠶食戰(zhàn)略時：以書面的方式固定談判的結(jié)果；讓對方感到“這樣做很沒有檔次；對一切的細(xì)節(jié)問題進展總結(jié)，并書面方式固定。退讓戰(zhàn)略退讓的幅度要一步小于一步千萬不要一開場就做退讓退讓能夠會讓對方產(chǎn)生一個固定的等待不要由于“一口價的要求，一次讓出一切的空間收回戰(zhàn)略往往是對方抱有一定的惡意的情況下運用預(yù)設(shè)更高權(quán)威運用白臉-黑臉要有迎接失敗的勇氣給予贈品、悵然接受假設(shè)對手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠讓他們難以達成共識；在談判即將終了時作出一些小退讓，讓對方覺得良好；退讓的時機比退讓的幅度更加重要；談判終了之后，無論他覺得對方如何差勁，都一定要祝賀對方。巧用戰(zhàn)略 堅守原那么不

10、品德的談判戰(zhàn)略談判原那么不品德的談判戰(zhàn)略誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方的留意力紅鯡魚：憑空制造出一個無關(guān)緊要的條件，目的是攪亂視聽摘櫻桃：多家報價，分取最優(yōu)的細(xì)部故意犯錯：故意漏報部份內(nèi)容，做低價，待成交后，再提出，并收取額外的費用預(yù)設(shè)：假設(shè)對方能夠會接受某個方案，而做訂單，針對很忙或很懶的人晉級：借機提高價錢，買家往往難過情感關(guān)故意泄漏假音訊：發(fā)現(xiàn)對方故意泄漏某些信息時，一定要更加警惕了談判原那么讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價錢書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題關(guān)注利益而不是立場一定要祝賀對方裝傻為上策談判中：聰明就是愚笨，裝傻才是聰明。裝傻的目的：贏取時間，為一

11、下步做充分預(yù)備滿足對方自傲的覺得可以添加對方時間上的壓力在本人專業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。千萬不要讓對方起草合同無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會脫漏一些細(xì)節(jié)性的問題，需求在起草合同的過程中詳細(xì)闡明；而另一方就需求在簽字時暫時作出決議；口頭談判終了后，盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。雙方一致認(rèn)定，最終價錢為.萬元。添加的元在簽字后小時內(nèi)存入對方的銀行賬戶。讓對方首先表態(tài)他們的第一次報價能夠比他的預(yù)期的要高可以讓他在和對方展開本質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解可以協(xié)助他限定對方的價錢范圍處理問題 化解壓力處理棘手問題的談判藝術(shù)談判壓力點處理棘手問題的談判藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)處理沖突的藝術(shù)談判壓力點時間的壓

12、力信息不對稱隨時預(yù)備分開要么接受，要么放棄先斬后奏熱土豆最后通牒時間的壓力 帕累托法那么：雙方的退讓都是在最后的時間內(nèi)完成的。一開場就提出一切的細(xì)節(jié)問題不要讓對方得知他的最后期限擁有更多優(yōu)勢的一方該當(dāng)利用時間壓力，而另一方那么該當(dāng)防止時間壓力用長時間的努力可以撼動一艘巨輪把曾經(jīng)投入的時間和金錢看成是沉沒本錢接受時間帶來的影響信息不對稱提早搜集對方情報安然面對不了解的情況擅長直接提問，獲取相關(guān)信息練習(xí)讓對方進入他熟習(xí)的環(huán)境關(guān)注到對方情愿突變點，往往是對方價值觀或立場所在，也往往得事情的切入點多方位搜集信息，并反復(fù)驗證，提升準(zhǔn)確度巧妙提問批判對方引發(fā)思索教育對方闡明立場讓對方作出承諾拉近間隔這個世

13、界根本不存在“糟糕的談判，只存在我們不了解對手的談判。隨時預(yù)備分開這個世界上沒有任何一筆買賣是值得他“不惜一切代價去爭取的。通常步驟：尋覓潛在客戶評價實力培育愿望讓對方做出承諾當(dāng)對方?jīng)]有竭力挽留時，可以運用白臉黑臉戰(zhàn)略。“不好意思，我剛剛有些急躁了。假設(shè)他能在價錢上面略微靈敏一下，我想我們還可以再談?wù)劇Ｏ葦睾笞嘤幸恍l款不是非常明晰，無妨直接修正讓對方審閱通常情況下，對方會接受或修正他的改動，而不是重新與他談判熱土豆把本人的問題轉(zhuǎn)嫁到對方的頭上。立刻調(diào)查一下對方的所說的問題能否存在經(jīng)過提出高出對方預(yù)期的條件，來試探對方所設(shè)的限制能否有突破的能夠經(jīng)過提問，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時間節(jié)

14、點、空間限制等最后通牒時間成為最重要的關(guān)注點。發(fā)出者要做好替待方案驗證時間上的能夠性提供部份商品，以滿足對方的時間要求制造客觀困難來拖延時間關(guān)注實現(xiàn)情況的變化對最后時間的影響解密談判高手 無論對方代表多么龐大的組織，哪怕是一個代表1萬的工會主席，他所面對的都是一個詳細(xì)的人。個人特點態(tài)度信心談判高手的個人特點要有勇氣尋覓更多信息要有耐心和對手展開耐久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)κ知{子大開口要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的處理方案要成為一名優(yōu)秀的傾聽者談判高手的態(tài)度情愿接受不確定性富有競爭認(rèn)識，把談判看成一場游戲不要追求討人喜歡，他們曾經(jīng)不需求別喜歡了談判高手的信心談判永遠是一種雙向的過程，可以在對方的處境來思索

15、談判是一個有章可循的過程回絕只是談判的開場，“不只代表對方的立場培育勝過對手的力量合法力獎罰力敬畏力號召力專業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力其他合法力合法力是個人力量的第一要素頭銜的作用：展現(xiàn)閱歷，添加信譽秉公守法傳統(tǒng)固定的流程有時要甄別有些頭銜的含金量獎罰力在買賣中能給予對方一定的獎賞或懲罰，他自然對對方的心里構(gòu)成一定的影響力。假設(shè)他覺到客戶下定單是對他的獎賞，無疑就給了他們脅迫他的力量；置信本人的實力，不要遭到對方的干擾敬畏力任何擁有可以持之以恒地堅守一套價值觀的人都會擁有這種力量。人物舉例：甘地、特蕾莎應(yīng)對方案：找出例外的情況情境曾經(jīng)改動號召力魅力 一種可以讓人抓住他人的想象力，激發(fā)他人的支

16、持和忠實的才干。號召力其實并不是一種“天生的奧秘天性，而是一種可以經(jīng)過 學(xué)習(xí)來培育的后天技藝。當(dāng)感遭到對方的吸引時，一定要記得停下來想一想：“假設(shè)我無法抵抗這個人的魅力的話，我能否會作出一些不應(yīng)有的退讓？情景力 在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護士；停車場里的管理員。假設(shè)他感到環(huán)境給予對方力量時，可以思索改換場所。信息力 分享信息可以構(gòu)成一種情感紐帶。而對信息進展嚴(yán)密那么會構(gòu)成一種威懾力。當(dāng)我們認(rèn)識到對方只是在把嚴(yán)密作為一種談判技巧，他們的這種做法就會立刻失效。專業(yè)力 當(dāng)他讓周圍的人，覺得他在某個特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識時，他就會擁有一定的專業(yè)力了。醫(yī)生喜歡用英語來處方。在外企中高管喜歡用英語和縮寫的詞語。當(dāng)感遭到對方的吸引時，一定要記得停下來想一想：“假設(shè)我無法抵抗這個人的魅力的話，我能否會作出一些不應(yīng)有的退讓？培育優(yōu)勢談判的驅(qū)動力競爭驅(qū)動：博得勝利，往往墮入“零和博弈處理驅(qū)動：雙方竭力協(xié)作，共同找到一個公平的處理方案，但要小心對方面“誘捕個人驅(qū)動：謀求個人利益，對策是設(shè)定壓力點組織驅(qū)動：向本人的組織交差，設(shè)法為對手發(fā)明條件來壓服本人背后的組織態(tài)度驅(qū)動：彼