國際商務談判前的準備工作課件

1、2010-10-15By YuanQigang SEU1國際商務談判袁其剛 教授 山東財經(jīng)大學Shandong Economics UniversityE-mail:yuanqigang1072010-10-15By YuanQigang SEU2講課提綱第一章 國際商務談判的概念、類型和作用第二章 國際商務談判的“需要理論”第三章 國際商務談判前的準備工作第四章 國際商務談判的結構和過程第五章 國際商務談判的法律規(guī)范第六章 國際商務談判的技巧第七章 國際商務談判中的權力、時間和信息第八章 國際商務談判者行為的分析及預測第九章 國際商務談判者的語言、非語言溝通第十章 一種新的談判方式在線商務談

2、判第十一章 國際商務談判的禮儀與禁忌第十二章 文化因素對國際商務談判影響第十三章 中國商務談判人員特點第十四章 哈佛談判法則2010-10-15By YuanQigang SEU3第一節(jié) 談判前的探詢工作一、探詢的作用 了解談判信息;發(fā)現(xiàn)合作伙伴二、探詢的做法 直接探詢;間接探詢?nèi)?、探詢的原則 (一)嚴謹性 (二)回旋性 (三)親合性2010-10-15By YuanQigang SEU4案例-探詢幫助公司取得談判成功 見課本P .2010-10-15By YuanQigang SEU5第二節(jié) 談判準備工作的基本內(nèi)容一、了解對方二、設計己方2010-10-15By YuanQigang SEU

3、6一、了解對方(一)對環(huán)境因素的分析(二)對對方資信情況的調查(三)對對方談判意圖的分析 所有這些建立在信息收集分析基礎上.2010-10-15By YuanQigang SEU7有關談判對手的信息收集 1貿(mào)易客商的類型 MNC：講信譽、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高； 有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關條件比較優(yōu)惠； 無知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號

4、談生意，應謹慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提放； 騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎。2010-10-15By YuanQigang SEU8有關談判對手的信息收集 2對談判對手資信情況的調查 對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查 對談判對方公司性質和資金狀況的審查 對營運狀況和財務狀況的審

5、查 對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質量/技術標準/產(chǎn)品的技術服務/商標及品牌/廣告的宣傳作用等 3對談判雙方實力的判定 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱） 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） 看雙方競爭的形式（一對一/多對一） 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動） 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動） 看雙方對談判時間因素的反應（時間越有限越被動） 看雙方的談判藝術與技巧的應用（技巧越高超越主動）2010-10-15By YuanQigang SEU9(三)談判信息收集的主要內(nèi)容 4摸清談判對手的最后談判期限 應注意的問題： 對方可能會

6、千方百計地保守談判期限的秘密 在談判時注意察言觀色，摸清期限 謹防對方提供假信息 己方談判期限要有彈性 針對對方的期限壓力提出對策 5獲得對手信息資料的主要方式： 從國內(nèi)的有關單位或部門收集資料 從國內(nèi)在國外的機構收集資料 從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息： 國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調查報告/研究機構提供的調查報告 本單位直接派員到對方國家進行考察2010-10-15By YuanQigang SEU10二、設計己方談判計劃的擬定;談判的組織管理工作;進行模擬談判. 2010-10-1

7、5By YuanQigang SEU11第三節(jié) 談判計劃的擬定一、談判計劃的要求二、確定談判目標和主題三、擬定談判的議程四、選定談判的基本戰(zhàn)略2010-10-15By YuanQigang SEU12一、談判計劃的要求 談判計劃是談判人員在談判前預先對談判目標的具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向，也是整個談判活動的行動綱領。 談判計劃有狹義和廣義之分。狹義的計劃又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃；廣義的計劃又稱動態(tài)計劃，就是在狹義基礎上根據(jù)實際的談判過程，不斷修訂和調整自己計劃。 我們分析的是狹義的計劃制定。 談判計劃的制定是建立在對談判環(huán)境因素分析，對談判對手情況的了解和對談

8、判雙方實力的正確估計的基礎上的。 主要內(nèi)容是確定談判的主題、目標及基本策略。2010-10-15By YuanQigang SEU13二、談判目標的確定 （一）談判議題的確定,談判議題不同，目標不同 最佳目標；對方忍受的最高程度； 實際需求目標；秘而不宣；一般由談判對手提出；事關重大 可接受目標；在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 最低目標。談判的真正底線。 目標應具體，最好有數(shù)據(jù)支持；否則，可能犯如下錯誤： （1）讓步太大而無退路； （2）不知道自己需要什么； （3）談判者內(nèi)部對接受還是拒絕意見不統(tǒng)一。2010-10-15By YuanQigang SEU14二、談判目標的確定(二)確定目標

9、原則 1、確定目標的原則： （1）實用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經(jīng)濟條件和管理水平。 （2）合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。 （3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。 2、談判目標的優(yōu)化及其方法： （1）談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，盡可能減少目標量，要特別注意保持各目標之間的協(xié)調性和一致性。 （2）談判的目標并非一成不變，可根據(jù)交易過程中的各種交易條件變化及時做出調整。 3、規(guī)定談判期限.2010-10-15By YuanQigang SEU15三、談判議程的制定 1己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準備時主

10、動/調整方案時被動/易暴露己方意圖 2議程主要內(nèi)容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。 B 確定議題：羅列議題，估計權重；以己方重點問題為主。 C 安排議題順序：先易后難 / 先難后易 / 混合進行 D 通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用。 E 安排談判人員：技術管理法律商務金融語言等 F 談判班子構成原則：業(yè)務社會地位工作效率分工配合 . G 選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.2010-10-15By YuanQigang SEU16三、談判議程的制定 3、確定談判中各交易條件的最低可接受限度： （1）價格水平 成本因素是構成價格的最主要因素 需求

11、因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)； 競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現(xiàn) 產(chǎn)品因素是產(chǎn)品本身的聲譽及特點對價格的影響。 環(huán)境因素涉及到國際、一國經(jīng)濟政策的變化和宏觀經(jīng)濟形勢的好壞。 （2）支付方式：不可撤銷信用證？付款交單？承兌交單？等等。 （3）交貨與罰金：合同中的對于交貨期限作為根本條款或是重要條款是有明確 的規(guī)定的。 （4）保證期長短：賣方將貨物售出后的擔保期限。 擔保的范圍主要包括貨物的品質和適用性等。 4、模擬談判：擬定假設；想象談判全過程；集體模擬2010-10-15By YuanQigang SEU17 談判計劃小結 劃小結談判的基本目的：-主要交易條件及人際關系

12、目標：- 交易條件A；B；C。 雙方關系：-雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢：-人員及職責： 談判負責人：-談判人員A：B；C：- 談判隊伍工作的基本原則：-談判時間安排： 完成任務的時間：-各個時段的安排：-談判地點安排：談判成本預算：貨幣成本、機會、時間成本：-談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術：-替代方案：-談判計劃說明及附件：-2010-10-15By YuanQigang SEU18第四節(jié) 談判的組織管理工作 一、組織談判小組 二、選擇談判地點 三、信息傳遞工作的準備 四、其他行政事務的準備2010-10-15By YuanQigang SEU19 一、組織談判小組 (一)談判小組的規(guī)模 (二)談判小組的

13、人員構成和分工 (三)談判人員的選擇（四）我國商務談判人員應具備觀念2010-10-15By YuanQigang SEU20(一)談判小組的規(guī)模1、根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（3-5人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結合 2、賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權作出決定 （2）承擔權限以內(nèi)的責任 (3)可以采取代理人策略3、談判人員應層次清晰、分工明確 4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則2010-10-15By YuanQigang SEU21(二)談判小組的人員構成和分工談判人員的組織結構 1、組織依據(jù)：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力

14、2、人員組成： 技術人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； 商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； 法律人員：熟悉法律方面的知識； 財務人員：熟悉金融和支付方面知識； 翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地； 談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外； 記錄人員：可兼任。2010-10-15By YuanQigang SEU22(二)談判小組的人員構成和分工第一層次人員首席代表 主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。第二層次人員專家、技術人員和翻譯 主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草

15、擬文件中的有關條款；向主談人提出有關專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向對方表達個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。第三層次人員工作人員（準確記錄談判內(nèi)容） 2010-10-15By YuanQigang SEU23(三)談判人員的選擇 談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗，是談判人員間才能的較量。所謂素質，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務能力，也包括談判人員對國際和國內(nèi)市場信息、法律知識、各民族風土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質性格特征。商務談判人員

16、的個體素質主要指談判人員對于談判有關的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。 2010-10-15By YuanQigang SEU24(三)談判人員的選擇-談判人員的基本知識（T型結構） 1、橫向方面的知識 我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)； 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關系 價格水平及其變化趨勢信息 產(chǎn)品的技術要求和質量標準 有關國際貿(mào)易和國際慣例知識 國外有關法律知識 各國各民族的風土人情和風俗習慣 可能涉及的各種業(yè)務知識2、縱向方面的基本知識 豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途 了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力 熟

17、練的外語程度 對國外企業(yè)、公司類型的了解 熟悉心理學和行為科學的相關知識 熟悉不同國家的談判對手的風格和特點2010-10-15By YuanQigang SEU25(三)談判人員的選擇-談判人員應具有的能力和心理素質 （1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力 （2）信息表達與傳遞的能力 （3）堅強的毅力和百折不撓的精神 （4）高度的預見和應變能力 2010-10-15By YuanQigang SEU26(三)談判人員的選擇-商務談判人員的管理 （一）人事管理 1、談判人員的挑選： 政治素質：對國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德； 專業(yè)知識：掌握商業(yè)、技術、市場、金融、財務、法律等知識；

18、個人性格：風度優(yōu)雅，善于表達，聽取他人意見，有較強自控能力； 主觀能動性：有較強自信心，有獨當一面的能力； 年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗相結合； 2、談判人員的培訓： 社會培養(yǎng)：基本素質培養(yǎng) 企業(yè)培養(yǎng)：專門訓練；親身示范；先交小擔；再加重擔。 自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實踐；總結。 3、調動談判人員的積極性： 委以重任；充分肯定；加強培訓；充分放權；加強交流；物質獎勵等。2010-10-15By YuanQigang SEU27(三)談判人員的選擇-商務談判人員的管理（二）組織管理 1、健全談判班子： 挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權。 2、調整好領導干部與談判人員的關系

19、： 明確領導和談判人員之間的職責、權利劃分，建立共同的奮斗目標。 3、調整好談判人員之間的關系： 強調談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。 （1）明確責任和職權 （2）制定談判方案 （3）共同檢查談判進展情況，勤于溝通 （4）尊重他人意見，團結友愛，相互支持2010-10-15By YuanQigang SEU28（四）我國商務談判人員應具備觀念 1、忠于職守： 遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上； 2、樹立平等互惠的觀念： 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； 3、發(fā)揚團隊精神： 避免暴露己方弱點，增強己方整體力量， 一致對外2010-10-15By YuanQigang SEU29三、信息傳遞工作的準備 (