格局2011——改變某品牌產(chǎn)品品牌體驗店及系統(tǒng)建設規(guī)劃

1、格局2021改變某品牌產(chǎn)品品牌體驗店及系統(tǒng)建立規(guī)劃某品牌產(chǎn)品以“營養(yǎng)補充劑為產(chǎn)品定位，以“優(yōu)化營養(yǎng)素組合為銷售時機點、以姚明為代言的上市品牌，打破了大保健和目前號稱神藥、被嚴管的保健品市場“將食品典當為藥品銷售的經(jīng)營格局?；趯δ壳吧蜿柲称放飘a(chǎn)品的一些淺薄認識，特就如何在品牌零售店中開好“店中體驗店、以店促會及品牌店、社區(qū)店系統(tǒng)的開展談一下自己的看法：一、品牌零售店“店中體驗店存在的問題一員工的個人問題1、客服沒有主動納客意識或能力缺乏意識引導和培訓；2、專賣店不專，銷售難以上升缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和行銷知識；3、客服慣性的工作模式造就不愿意承受或看不到改變的必要性；4、頻繁更換領導造成員工心理不穩(wěn)

2、定和“誰來都改變不了我的思想；5、某品牌產(chǎn)品的企業(yè)文化沒有深入員工或顧客心中；6、員工沒有體驗產(chǎn)品或儀器：銷售話術缺乏真實和藝術性。二店內的團隊建立問題1、各店客服的人員配置少，談不上團隊作戰(zhàn)缺乏對客服團隊的建立；2、人力資源招聘、培訓、任用、晉升缺乏系統(tǒng)性，造成“不合格的不敢開，開了就沒人，優(yōu)秀的留不住的青黃不接無奈狀態(tài)；員工難招，招來之后又難留，留下之后又難培養(yǎng)，培養(yǎng)之后的人又怕有異心。其實招來了員工我們也要會用員工，不會用，只能白花錢；3、缺乏店與店的聯(lián)動和PK環(huán)節(jié)；4、缺乏系統(tǒng)的、可操作的行銷指南。每天除了接待幾個老客戶外，不知做什么 三薪資體系問題1、沒有建立以新增顧客和銷量為根底的

3、復合式薪資考核體系； 2、沒有明確的員工轉介員工及員工晉升、開展的精神和物質福利；3、顧客資源分配制度影響個人薪資。每個人的工資待遇也都是底薪提成，能力一樣不一樣？為了表達公平性，會不會把好的顧客資源分到了能力最差的人手里，而能力較強的員工拿到的卻是沒有經(jīng)濟條件的顧客，把原本就得來不易的顧客資源浪費在手里？四顧客思想和安康教育管理體系1、缺少有效互動的體驗標準流程和對各種理療設備的組合應用；2、店中體驗店缺少主題活動，活動活動不活怎么動，不動那么止；3、缺少系統(tǒng)的顧客教育課程安康的課程，機器第一個，第二個，疾病起碼就30天的課程，今天講高血壓，明天講心臟病，后天講糖尿病，一個循環(huán)就是30天。每

4、天講的都不一樣，他就會很快樂來這里，人就會越來越多，一個帶兩個，兩個帶四個，四個帶八個；4、缺乏行之有效的顧客轉介系統(tǒng)；5、店周圍的居民老顧客不清楚或不知道店內能體驗或體驗工程；6、體驗店沒人體驗。五在體驗團隊急需整合提升改變、天氣炎熱的前提下30天內五家店銷售10萬二、面對上述問題我的觀點1、磨刀不誤砍柴工；2、改變就會有犧牲保證團隊組建軟著陸；3、讓一局部人先富起來；4、銷量不是說出來的，而是干出來的；5、一個好的產(chǎn)品銷售最怕的是什么？怕沒有足夠的銷售代表和購置人。如果每天都有幾百人來體驗店體驗，聽課，還愁東西賣不出去嗎？跳出行業(yè)看行業(yè)，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，打破一切邊界，顛覆一切傳統(tǒng)，大膽借鑒

5、，嫁接其它產(chǎn)品，行業(yè)的思想、模式、資源和方法，為我所用，超越過去，獲得突破。所以，體驗店就做成了產(chǎn)品的超市；6、打造系統(tǒng)，讓成功可復制。三、市場問題解決之道一、企業(yè)內部員工的問題1、人力配置每個店中體驗店設店長一名，客服代表2-3名、營養(yǎng)師或咨詢師一名2、崗位角色定位1、店長講師、活動執(zhí)行、銷售培訓、管理考核管理、銷售第一責任人；2、客服代表可根據(jù)個人素質和潛力不同角度的培養(yǎng)-店內效勞、納客、攻單、主持；3、營養(yǎng)師店內產(chǎn)品培訓、專家層級攻單、回訪、維護、跟蹤。3、薪資體系讓一局部先富起來將店長、客服代表、營養(yǎng)師按新增顧客、銷量為根本考核指標設為五個等級，先以店長薪資為例：實習店長、一星級店長、

6、二星級店長、三星級店長、五星級店長5個級別。實習店長：從員工中提升，工資待遇高，暫無提成。一星級店長：恭喜，您已經(jīng)從一名實習店長正式步入了店長的大門，從此，高薪和您相伴隨。拿全店提成X。二星級店長：能力越來越強，全店提成X2。三星級店長：負責拓店建店，負責定期講座，拿所負責區(qū)域的整體提成Y所負責店的X2的提成。四星級店長：高薪全公司的整體銷售X的提成。例：店根本考核銷售任務1.5萬，新增顧客15人為硬指標銷量完不成根底任務無提成，連續(xù)兩月未完成降為實習店長，以顧客參會率、發(fā)言顧客培養(yǎng)、轉介率為獎勵指標。4、改變現(xiàn)有員工三種方式1、薪資構造調整2、系統(tǒng)培訓3、新人參加A、培訓分為9個階段：團隊破

7、冰、改革遠景、產(chǎn)品及相關病理知識、銷售模式、銷售技能、實戰(zhàn)演練、考核合格、誓師發(fā)動、日常跟進；B、培訓課程附后。5、招聘：建議由本人獨立完成具體方案略(二)、如何經(jīng)營顧客問題如何尋找體驗人群造勢1、高空：報紙宣傳；2、地面：宣傳發(fā)放為什么興隆大家庭總發(fā)單？現(xiàn)有客服負責發(fā)放店周圍人群，雇上四個人，每人一天1500份去掃街，這就是6000份/天，再加上每天下午自己的整體員工拿上幾百張去小學校門口在接孩子的人群中發(fā)。按照每100張宣傳單來1個顧客的比例計算，一天下來，會有50個人會來到店里，但即使第一天只來了一個人，只要讓他感覺這里有意思，有效果，后面的幾天里每天來的人數(shù)都是以金字塔的倍數(shù)上升。而不

8、會說發(fā)了幾天效果不好就不發(fā)了。所以說，宣傳單的發(fā)放不能只以幾天的效果做為最終的定論。應以堅持為第一準那么；3、店面：拱門、條幅熱情慶祝某品牌產(chǎn)品店中體驗店成立；4、下社區(qū)：某品牌產(chǎn)品糖尿病大檢查活動、唱紅歌比賽等活動；5、店內零售：發(fā)放親情卡零售大多為中年，為其發(fā)放親情卡主要是讓其老人或朋友免費體驗并享受一定的打折特價活動；6、制定適合季節(jié)的轉介紹制度；7、活動造勢“某品牌產(chǎn)品免費在公交站點贈離子水、贈防暑綠豆湯公益活動；8、購置資源啟動某品牌產(chǎn)品主題會銷活動；9、機關團體。三、如何才能穩(wěn)住和留住體驗顧客這是一個比擬大的話題，并不是單靠哪一種方法就能做到的，而是需要從一個新顧客進門的那一刻開場

9、就要進展的，它是一整套的程序，員工及店長必須要一步步遵守的，如：體驗效果、感情維系、店內氣氛、人員的專業(yè)性和顧客對我們產(chǎn)生的需要。首先第一個注意的是：在顧客數(shù)量沒有上百或是每天體驗人數(shù)沒有到達飽合時，除特殊情況切記不能向外攆顧客。而程序從顧客一進門就要啟動。1、 顧客的詳細登記我見過很多體驗店的顧客登記簿，根本上都是一個本子，上面劃上了表格，寫著姓名、性別、年齡、 、住址、備注。就沒有了其他的內容。孰不知，一個詳細的登記正是一個成功的銷售案例的開場，我把我設計和用過的體驗登記表附下：產(chǎn)品使用考前須知：1、安裝心臟起博器者禁用；2、癌癥患者禁用；3、外科手術后二個月內者禁用；4、傷口愈合期禁用；

10、5、甲亢患者發(fā)作期禁用；6、孕婦、女性生理期間禁用；7、出血性疾病患者；8、骨骼有鋼釘、鋼板者慎用。適應癥：1、高血壓；2、低血壓；3、高血糖；4、低血糖；5、高脂血癥；6、高尿酸；7、頭暈；8、頭疼；9、供血缺乏；10、動脈硬化；11、腦血栓；12、腦溢血后遺癥； 反面：使用記錄因為體驗營銷與會銷不同，銷售從顧客一進門的那一刻已經(jīng)確定了下來，但不明所以的工作人員如果只是簡單的給顧客進展了一下登記，最常見的是員工問顧客：“你身體怎么樣或“您身體有什么不舒服的？顧客通常想了一想，答復：“也沒啥不舒服的。試想，沒有病的人能體驗出什么效果來嗎？所以，很多人在體驗了一段時間后也會說：“沒啥感覺。我們要

11、讓所有的人從一進來就知道自己是來干什么的，知道自己是一個病人，而不是顧客，病人才最需要我們的幫助，需要使用我們的產(chǎn)品，而顧客只是會排斥我們。怎么才能讓他知道自己是個病人，就是通過登記，其實這是我所設定的一個心理程序，在無形之中，化解他的心理防線。再通過一些語言進展引導，這之后，我可以保證，任何一個進到店里的人，七天之內，他的身上都會出現(xiàn)各種各樣的效果。2、體驗流程測血壓、血糖、登記、一杯綠豆湯、營養(yǎng)師接待、簡介體驗儀器、體驗課程導入、一瓶離子水，一張禮品積分卡、引薦店長與其相識、送別客戶并預約下次體驗。四怎么樣才能留住顧客？我走了幾個體驗店，給我的感覺就是死氣沉沉，這樣的店子我也不想多待，從一

12、進去就有一種壓抑的感覺，如果店里只有一個顧客，可能就在那干等沒人理，等湊上幾個人之后，可能顧客之間才聊了起來，而員工也只是簡單的應酬幾句，過一會可能安排一下講課。試想，如果一個人來到這里自己都感覺不快樂，不單是自己不再想來，更加不會帶著其他人來了。每個店里最少要有一個開心果，因為我們每天的體驗就相當于開了很多場的聯(lián)誼會，一個好的講師固然重要，但體驗的目的本就是通過顧客本身的感受和效果來促進銷售的一種手段，所以，相比之下一個好的“主持人顯得更加的重要。只要懂得相應的醫(yī)學根底知識，我想，老人家還是會喜歡這樣一個活潑開心的年輕人的。當然，我們還是需要一些小的實惠來吸引顧客長期的幫助的，比方：只要體驗

13、時間到達一定的天數(shù)后，就可以領取到一些禮品，或者說帶人到店里，所帶來的人每當?shù)竭_一定的天數(shù)或購置了產(chǎn)品，也會得到我們送上的禮物。但我更加贊成的是另外一種能讓顧客長期和我們保持關系的方法因為比擬長，省略。五怎樣才能讓每個顧客身上都快速的出現(xiàn)效果？效果表達在我認為不管是什么樣的東西，只要方法得當，我都有把握能讓其在7天之內的時間出現(xiàn)很好的效果，很簡單，兩個字而已引導?！靶睦硪龑且粋€過程，也可以形成一套固定的程序，從顧客進店的一開場就已經(jīng)開場了。登記表，就是開場。必須讓每一名員工都嚴格的去執(zhí)行這樣的一套程序，才能讓我們的工作變的簡單和輕松起來。讓顧客通過我們的講解和適當?shù)脑儐栆徊揭徊阶呦虺绦虍斨袝r

14、，我們的目標就更近了一步。效果出現(xiàn)，可以通過實際的感受和心理的引導完成，對于肯于把自身效果拿出來分享的人，我們會給予一定的回報，當然，分享后和拿到了回報的顧客，當然不會再好意思在我們的背后去說壞話了，而且也會來幫助我們的工作，去影響他人的效果。中間要插上一段，不是所有的顧客都是忠厚的，相反，在店里每天占了廉價背后又說壞話的人卻占了大多數(shù)，因為抱定了不買決心的人在背后肯定會說這個產(chǎn)品不管用，不然人家會問他為什么效果那么好卻不買，面子上過不去出現(xiàn)了效果，我們又給了一定的好處，這時候我們就可以來“炒見證了。四、如何做好店中會議與促銷會議堅持8個關鍵動作、8次表格傳遞、8方效果提示、會員自述效果；堅持

15、小單入,大單出20天跟進方案；堅持做好七個會議：勞模會、轉介會、聯(lián)誼會、科普會、充電會、答謝會、銷售大會；堅持建立無障礙顧客轉化模式；顛覆傳統(tǒng)會銷流程；打造會銷體系的七大管理中心，打造以體驗營銷、傳統(tǒng)會銷、讀書會、AB會、喜樂會為綜合體的系統(tǒng)渠道營銷體系；堅持產(chǎn)品“優(yōu)化營養(yǎng)素組合銷售方案：通過競品比照、產(chǎn)品試驗等多種手段營造“取自全球、安康全家的根本營銷理念。五、如何售后效勞及會員體系組建六、銷售增長時機點1、老顧客重購數(shù)量及頻率；2、轉介紹顧客的數(shù)量及購置量；3、科普、廣告新增顧客的數(shù)量及購置量；4、員工隊伍的數(shù)量與技能；5、實行工程組專營和社區(qū)定制政策；6、籌劃促銷亮點，向籌劃和管理要銷量。七、購贈政策調整1、縮短服用周期：將原來購產(chǎn)品贈產(chǎn)品的政策調整為贈：納米寢具和理療產(chǎn)品玉石床墊等；2、增