商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓(xùn)PPT課件

1、第九章 商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織第一節(jié) 商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求一、思想品德素質(zhì)面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精神。以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。1、復(fù)合型知識結(jié)構(gòu) 既要有廣博的自然科學(xué)和社會科學(xué)知識，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點、市場行情。 談判涉及知識：經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專門知識。2、分析判斷能力1）對市場形勢的分析和判斷 密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，從微弱的信息

2、中見微知著，對市場變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2）對談判對手的分析判斷 通過對手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對方主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點，從而順利駕馭談判過程。3）核算能力 談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進退自如，同時既要考慮眼前利益，又要考慮長遠利益。4、商談能力1）傾聽能力 通過傾聽才能迅速撲捉對方信息，“知彼知己”，確定正確的談判策略。2）推理能力推理能力是由一個或幾個已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有

3、法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。3）運用語言的能力 談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。 有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”該記者回答：“不保密?！被粮窳⒓捶磫柕溃骸澳敲?，請你告訴我，是多少呢

4、？” 在回答那些應(yīng)該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。 書面表達 這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力?？陬^表達 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的一種能力。 體態(tài)語言 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。5、協(xié)調(diào)能力正確處理內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)各方面的積極性，保證談判成功的基本條件。三、心理素質(zhì)1、自制能力 談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當(dāng)別人侮辱自己

5、時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。2、隨機應(yīng)變 隨機應(yīng)變，委婉的轉(zhuǎn)移話題 出去打個電話、吸煙、倒水、開個小玩笑、與同伴談個無關(guān)緊要的事，緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?）創(chuàng)造力與靈活性 優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。 在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標(biāo)。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己

6、的方案。在認真執(zhí)行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎(chǔ)上，他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇。善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應(yīng)變。 著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡

7、球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。第二節(jié) 商務(wù)談判隊伍的組織一、談判組織的類型和規(guī)模1、單一談判者 即由一個人與對方談判。在特定的情況下，授權(quán)某一個人參加談判。優(yōu)勢：該項目的行家，掌握足夠的信息，迅速決策，抓住稍縱即逝的機會。缺點：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問題或某些個人原因，中斷談判。美國人喜歡此方式，“孤獨的守林人” 2、談判小組基本情況：2人以上，5人以下談判內(nèi)容涉及以下方面：1）商務(wù)方

8、面，商品的品種、質(zhì)量、價格、交貨期限、風(fēng)險劃分2）技術(shù)方面，產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝要求3）法律方面，合同文本的確定、各項條款在法律上的準(zhǔn)確性4）金融方面：支付方式、信用保證、財產(chǎn)擔(dān)保人員組成：需四方面的人員，有時需聘相關(guān)專家，有時參加者身兼數(shù)職。優(yōu)勢：分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對談判實力的增強不是簡單的“疊加效應(yīng)”而是“乘數(shù)效應(yīng)”缺點：費用增加，人多，已產(chǎn)生意見分歧，需有力的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。3、談判團基本情況：幾人、數(shù)十人甚至上百人涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務(wù)談判。集各類專家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務(wù)。有時還配有顧問、觀察員等二線工作班子。工作任務(wù)

9、：1）主動提出交易條件并觀察對方的每一個細節(jié)和反應(yīng)。2）傾聽對方的條件、意見，作好記錄3）思考對方的意見，做出及時答復(fù)4）研究各項意見、條件可能產(chǎn)生的后果，擬定相應(yīng)策略5）明確各項交易條件，擬訂合同文本6）從金融、技術(shù)、法律等方面審核修訂合同文本7）達成交易，簽訂合同8）記錄并追蹤談判結(jié)果二、談判班子的組成組成：主談人經(jīng)濟人員技術(shù)人員法律顧問翻譯記錄人員1）主談人基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。素質(zhì)要求：1、熟悉國內(nèi)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策2、掌握當(dāng)前市場情況及發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能

10、力3、能迅速判斷談判對手的情況4、具備相關(guān)的法律知識5、有一定的外語水平6、胸襟開闊，善于聽取各方面的意見，作風(fēng)民主7、善于思辨，有較好的口頭表達能力8、職位與對方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)利英國貿(mào)易專家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手及同事的表現(xiàn)有很大的影響?！斑@是我們的會計，諾爾曼 凱特勒”“這是諾爾曼 凱特勒，他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核數(shù)達1500萬英鎊的貸款項目”2、經(jīng)濟人員基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收

11、益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。3、專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能談判前搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，做好技術(shù)方案準(zhǔn)備同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書中的有關(guān)技術(shù)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證 參與合同、協(xié)議的簽署和談判總結(jié)4、法律人員 其相應(yīng)的基本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。當(dāng)發(fā)生糾紛時，以法為本方利益進行辯護5、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能熟悉業(yè)務(wù)情況，了解對手特點，做好充分準(zhǔn)備全神貫注，力求翻譯精準(zhǔn)，忠于原意改變談判氣氛，巧妙提醒主談人

12、 增進談判雙方的了解、合作和友誼 6、記錄人員 記錄內(nèi)容1、商談的全部過程和主要內(nèi)容2、雙方提出的各項條件和建議3、雙方爭議的主要問題和最后達成的協(xié)議4、主要談判人員的用語、習(xí)慣、提法和表情7、國外商務(wù)中的代理人掌握當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟情況，了解談判對方特點，熟悉產(chǎn)品及服務(wù)，還可充當(dāng)翻譯。為我所用洽談具體條款的分工與合作 技術(shù)條款 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 商務(wù)條款經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責(zé)任 商

13、務(wù)談判臺后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。適當(dāng)參與：適時、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；談判結(jié)束特別是成功時，論功行賞。7/16/202245優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便

14、談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力我國的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國加入世貿(mào)組織談判的首席談判代表2001年11月，中國終于成功地加入了世貿(mào)組織。龍永圖這位中國入世的功臣，以他的自信、果敢、從容與睿智，贏得了世界的尊敬。徐秉金，在中國入世談判對手，眼中，徐秉金是一個熟知機電產(chǎn)品與汽車產(chǎn)業(yè)的專家；是一個最難對付以及最強硬的談判對手，美國之音曾用九個字評價徐秉金“強硬立場和機敏狡辯”。“美國談判代表大多數(shù)是律師，嘴會說，摳字眼行，但他們對機電產(chǎn)品的具體性能、生產(chǎn)流程以及行業(yè)發(fā)展水平、現(xiàn)狀不懂，在這些方面，美國人的優(yōu)勢變成劣勢。當(dāng)他們處在知識盲點的

15、時候，他們也是很狼狽的。而這恰恰是我的強項。” 在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度大，美國憑借其經(jīng)濟實力，要價非常高，立場非常強硬。對此，黨中央、國務(wù)院以大局為重，審時度勢，運籌帷幄。朱镕基總理等在最后一輪中美談判中親臨現(xiàn)場，坐鎮(zhèn)指揮。我方代表堅持原則，經(jīng)過6天6夜的艱苦談判，這場最關(guān)鍵的戰(zhàn)役取得雙贏的結(jié)果，于1999年11月15日簽署了雙邊協(xié)議，從而使入世談判取得突破性進展，為談判的最終成功鋪平了道路。 次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達成雙邊協(xié)議。對于這兩場談判，歐美首腦普遍盛贊中國領(lǐng)導(dǎo)人在承諾遵守國際規(guī)則和逐步開放市場方面顯示出非凡的膽識與魄力。偏愛中國絲巾的美國

16、前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國入世談判問題，才使中美這兩個世界上最強的談判對手得以言和。為了統(tǒng)一對WTO談判進行研究和作出決策，中央專門成立了以國務(wù)委員吳儀為組長、各有關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的WTO工作小組。主輔談之間的配合 案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本

17、方主談人、不住地點頭等 商務(wù)談判主輔談之間的配合 案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。商務(wù)談判談判：有期望就有成功買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐

18、也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元1.25元之間買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利

19、潤買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元第三節(jié) 商務(wù)談判人員的選拔和管理問之以是非而觀其志窮之以辭而觀其變；咨之以謀以觀其識；告之以難以觀其勇；醉之以酒以觀其性；臨之以利以觀其廉；期之以事以觀其信. -諸葛亮 商務(wù)談判一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則1、堅持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 才者，德之資也；德者，才之帥也 - 司馬遷 德才兼?zhèn)涫侨瞬?、不拘一格選拔人才有能力、肯鉆研、能擔(dān)大任

20、者3、發(fā)揚長處，不責(zé)備求全“金無足赤，人無完人”“若錄長補短，則天下無不用之才；責(zé)短舍長，則天下無不棄之士”4、在實踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才素質(zhì)好，善于在工作工學(xué)習(xí)，以實踐第一原則，用發(fā)展的觀點考查、培養(yǎng)、使用人。（二）商務(wù)談判人員的選拔方法（1） 經(jīng)歷跟蹤法 收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。 商務(wù)談判（2） 觀察法 有計劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。 （3） 談話法 通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。 商務(wù)談判（4） 測驗法 以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。 選拔

21、操作的要點： 一是建立人才檔案庫。對目標(biāo)人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。 二是嚴格選拔制度。 商務(wù)談判二、談判小組負責(zé)人的選擇1、具有談判項目相關(guān)專業(yè)知識和談判實際經(jīng)驗2、具有領(lǐng)導(dǎo)談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力3、對談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強的責(zé)任心以下人員不適合做談判小組負責(zé)人：1、只是當(dāng)時沒事干，無相關(guān)知識2、純粹的技術(shù)人員，沒有談判經(jīng)驗3、與對方負責(zé)人或談判人員有私交的人員三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補急性型性格（膽汁質(zhì)）：頭腦靈活，處事果斷，敢說敢講，直爽坦率；但考慮問題不周密，遇事易沖動，自知力不強沉靜型性格（抑郁質(zhì)）：不愛交際，沉默寡言，過于拘謹，遇事難于處置；但辦

22、事細致，責(zé)任心強，嚴守機密活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動，不遠深入鉆研問題粘液質(zhì)：工作細致，責(zé)任心強，沉著冷靜、待人隨和，對對手反應(yīng)機敏，作風(fēng)民主，但優(yōu)柔寡斷?；ブ献靼l(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當(dāng)?shù)挠枰愿?，主談人意識到錯誤，把過失推給翻譯，翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”承認自己的技術(shù)性錯誤，為談判保駕護航；主談不便反駁對方觀點，專業(yè)人員應(yīng)“挺身而出”，就某一專業(yè)問題充當(dāng)“攻擊手”氣氛緊張時，主談要充當(dāng)“調(diào)和者”，緩和氣氛。四、智囊團成員的選擇1、知識性既廣又專2、預(yù)見性有豐富的經(jīng)驗?zāi)茉谝恍┱髡字幸娢⒅?，把握事物發(fā)展趨

23、勢，給以預(yù)防和引導(dǎo)3、求實型事實就是，一切從實際出發(fā)，揭示問題的實質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢，文過飾非，敢于在分析研究的基礎(chǔ)上，直陳己見4、效率性處事果斷，注重效率，能夠抓住談判中的機會五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負責(zé)明確授權(quán)，發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性2、協(xié)調(diào)注重垂直領(lǐng)導(dǎo)和橫向協(xié)作3、調(diào)換和撤換調(diào)換：談判時間長，有些人員不必自始至終參加，根據(jù)工作需要進行調(diào)換撤換：1、工作失誤，犯錯誤，不再適合談判2、根據(jù)策略和技巧需要，變換人員一邊打開局面4、高級領(lǐng)導(dǎo)參加談判1）訪問的必要性及訪問時間應(yīng)聽取談判負責(zé)人的意見，不可有高級領(lǐng)導(dǎo)貿(mào)然決定2）高級領(lǐng)導(dǎo)的出場應(yīng)增強而非削弱談判負責(zé)人的地位和權(quán)利，不能讓談

24、判對方、代理人越過談判負責(zé)人與高級領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系渠道3）高級領(lǐng)導(dǎo)出場時間不已安排過緊，有一定的靈活性，以便處理完所有重要事情4）出訪的高級領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教等基本情況，熟悉當(dāng)前談判的進程和問題。5）高級領(lǐng)導(dǎo)要認真執(zhí)行我國的外交路線和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，堅持有理、有力、有節(jié)。6）高級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)按規(guī)定把出訪計劃和日程告知我駐外領(lǐng)事館。A很符合 B比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合1做事力求穩(wěn)妥，一般不做無把握的事。2遇到可氣的事就怒不可遏，只有把心里話全說出來才痛快。3寧可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能適應(yīng)一個新環(huán)境。5厭惡那些強烈的刺激，如

25、尖叫、噪音、危險鏡頭等。6和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7喜歡安靜的環(huán)境。8善于和人交往。9羨慕那種善于克制自己感情的人。10生活有規(guī)律，很少違反作息制度。A很符合 B比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合11在多數(shù)情況下，情緒是樂觀的。12碰到陌生人會覺得很拘束。13遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。14做事總是有旺盛的精力。15遇到問題時常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16在人群中從不覺得過分拘束。17情緒高昂時覺得干什么都有趣；情緒低落時覺得干什么都沒意思。18當(dāng)注意力集中于某一事物時，別的事物很難讓自己分19理解問題總比別人快。20碰到危險情況時，常有一種極度恐懼感。A很符合 B

26、比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合21對學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)抱有極大的熱情。22能夠長時間做枯燥、單調(diào)的工作。23符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。24一點小事就會引起情緒波動。25討厭做那種需要耐心、細心的工作。26與人交往不卑不亢。27喜歡參加熱烈的活動。28愛看感情細膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品29工作學(xué)習(xí)時間長時，常感到厭倦。30不喜歡長時間討論一個問題，愿意實際動手干。A很符合 B比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合31寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。32別人說我總是悶悶不樂。33理解問題常比別人慢一些。34疲倦時只要經(jīng)過短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。3

27、5心里有話時，寧愿自己想，不愿說出來。36認準(zhǔn)一個目標(biāo)就希望盡快實現(xiàn)，不達目的，誓不罷休37同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時間后，常比別人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考慮后果。39老師和師傅講授新知識、新技術(shù)時，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。40能夠很快忘記不愉快的事情。A很符合 B比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合41做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時間多。42喜歡運動量大的劇烈活動，或參加各種娛樂活動。43不能很快地把注意力從一件事上轉(zhuǎn)移到另一件事上去44接受一個任務(wù)后，就希望迅速完成。45認為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險好一些。46能夠同時注意幾件事。47當(dāng)我煩悶的時候，別人很難讓我高興。48愛

28、看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。49對工作認真嚴謹，具有始終如一的態(tài)度。50和周圍人的關(guān)系總是處不好。A很符合 B比較符合 C介于中間 D不太符合 E很不符合51喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)檢查已經(jīng)完成的工作。52希望做變化大、花樣多的工作。53小時候會背許多首詩歌，我似乎比別人記得清楚。54別人說我“出語傷人”，可我并不覺得這樣。55在體育活動中，常因反應(yīng)慢而落后。56反應(yīng)敏捷，頭腦機智靈活。57喜歡有條理而不麻煩的工作。58興奮的事常常使我失眠。59老師講新的概念，常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60如果工作枯燥無味，馬上情緒就會低落。計分標(biāo)準(zhǔn)選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-1

29、分，選E得-2分。然后計算總分。膽汁質(zhì)題號2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58總分得分多血質(zhì)題號4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60總分得分黏液質(zhì)題號1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57總分得分抑郁質(zhì)題號3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59總分得分氣質(zhì)類型的確定： 如果某類氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出4分以上，則可定為該類氣質(zhì)。此外，如果某類氣質(zhì)得分超過20分，則為典型型；如果某類得分在10分20分，則

30、為一般型。如果兩種氣質(zhì)類型得分接近，其差異低于3分，而且又明顯高于其他兩種，高出4分以上，則可定為兩種氣質(zhì)的混合型。如果三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且相互接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。二、談判原則 （一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場成功

31、的談判，每一方都是勝者”。60年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴格封鎖消息的。#1966年7月，中國畫報上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因為中國其他地區(qū)很難下這么大的雪。#接著，日本人又注意到人民日報報道，王進喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油田啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子。#又根據(jù)日文版的人民中國介紹，中國工人階級發(fā)揚“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場，推斷石油鉆井

32、離馬家窯很近。#又根據(jù)當(dāng)年王進喜出席第三屆人民代表大會，推斷大慶油田出油了。#最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備方案時，日本人一舉中標(biāo)。研究證明1978年在英國進行的一項研究也證實了尋找和發(fā)現(xiàn)談判雙方共同點的有效性。這項研究表明，與一般人相比，在談判準(zhǔn)備階段，那些談判高手往往會花4倍多的時間用于搜集雙方共同的可協(xié)調(diào)的利益?？傮w上來說，一般人只會把大約十分之一的時間用于這些資料的收集上，而高手們往往會花百分之四十的時間。5

33、、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么

34、有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在