商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課件PPT(共-133張)

1、商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件第九章教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛(ài)忠教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆1 一位美國(guó)推銷員杰克開始了海外商務(wù)推銷之旅，在海外推銷旅程中發(fā)生下列事情：1、在英國(guó)，他給一位長(zhǎng)期客戶打電話，邀請(qǐng)他來(lái)吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會(huì)談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他與客戶進(jìn)行商務(wù)會(huì)談時(shí)，接過(guò)名片，看也沒(méi)看就裝進(jìn)了包里。3、在德國(guó)，出席一次重要的商務(wù)會(huì)議進(jìn)，他遲到了10分鐘。問(wèn)題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員 也許一張也沒(méi)有，而公司將面對(duì)一堆賬單。成功的國(guó)際商務(wù)談判要求每位商務(wù)人員了解并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕蛻T例。1、在英國(guó)，商務(wù)招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上進(jìn)行。另外在

2、正式的宴會(huì)上通常都會(huì)有敬酒，如果主人向你敬酒，記得一定要回敬。2、在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。另外要多準(zhǔn)備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。3、在德國(guó)，千萬(wàn)要守時(shí)。另外如果被邀請(qǐng)到家中做客，應(yīng)給女主人帶鮮花作禮物，最好不要包裝。案例：只完成世界旅行的推銷員第九章 商務(wù)談判禮儀本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述第二節(jié) 正式談判禮儀第三節(jié) 輔助談判禮儀4第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述一、禮儀與商務(wù)談判禮儀二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則5一、禮儀與商務(wù)談判禮儀禮字最早出現(xiàn)于殷商的卜辭。最初的“禮”具有原始宗教的性質(zhì)，所謂“禮之名，起于事神”。東漢許慎在說(shuō)文解字寫到“禮

3、，履也，所以事神致福也”。這里“禮”指的是祭祀各種神靈、祈福的活動(dòng)。6也就是原始社會(huì)先人在祭祀神靈、祈求祝福活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的各種儀式。思想觀念或道德規(guī)范治理國(guó)家的名物制度或典章條文行為規(guī)范與待人接物之道隨著人類社會(huì)的發(fā)展，祭祀神靈的“禮” 經(jīng)過(guò)不斷演化與發(fā)展，其內(nèi)涵與外延不斷擴(kuò)大。逐漸形成三個(gè)方面的內(nèi)容。7禮在中國(guó)古代是社會(huì)的典章制度和道德規(guī)范及其思想。在封建時(shí)代，禮維持社會(huì)、政治秩序，鞏固等級(jí)制度，調(diào)整人與人之間的各種社會(huì)關(guān)系和權(quán)利義務(wù)的規(guī)范和準(zhǔn)則。禮的內(nèi)容繁多，范圍廣泛，涉及人類各種行為和國(guó)家各種活動(dòng)。禮的本質(zhì)就是社會(huì)關(guān)系，有什么樣的社會(huì)關(guān)系就有什么樣的禮。禮不是僅指一般的禮儀，禮儀只是

4、遵循禮（社會(huì)關(guān)系）的一種表達(dá)形式而已。論語(yǔ)為政：道之以政，齊之以刑，民免而無(wú)恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格8指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會(huì)正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。禮儀910在商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循行為規(guī)范和準(zhǔn)則。商務(wù)談判禮儀11商務(wù)談判禮儀的主要內(nèi)容：12我國(guó)古代禮儀的產(chǎn)生，大致可以追溯到遠(yuǎn)古時(shí)期，它起源于原始時(shí)期的祭祀活動(dòng)，至大禹建立夏朝，把禮儀從祭祀活動(dòng)擴(kuò)大到了政權(quán)建設(shè)中，而到西周時(shí)期，我國(guó)禮儀已發(fā)展的十分完備了，現(xiàn)存最早的有關(guān)禮儀制度的著作周禮，便記述了周朝的禮儀制度，根據(jù)周禮記載，周人把禮分為五類，即“五禮”：吉禮、

5、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮，這五禮作為我國(guó)古代禮儀制度的主要內(nèi)容歷代相襲，許多內(nèi)容延續(xù)至今。中國(guó)古代“五禮”1314二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。15在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并由此對(duì)對(duì)方企業(yè)產(chǎn)生好感，從而減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易

6、，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。16日本的著名企業(yè)家松下之助從前不修邊幅，企業(yè)也不注重形象，因此企業(yè)發(fā)展緩慢。一天，理發(fā)時(shí)，理發(fā)師不客氣地批評(píng)他不注重儀表，說(shuō)：“你是公司的代表，卻這樣不注重衣冠，別人會(huì)怎么想，連人都這樣邋遢，他的公司會(huì)好嗎?”松下幸之助重視禮儀從此松下幸之助一改過(guò)去的習(xí)慣，開始注意自己在公眾面前的儀表儀態(tài)，生意也隨之興旺起來(lái)。17違反禮儀、沒(méi)有禮貌的行為失禮失禮后果的大小輕重，與失禮的對(duì)象有關(guān)，也與場(chǎng)合有關(guān)。對(duì)象：個(gè)人與個(gè)人，沒(méi)有第三、第四或更多的人在場(chǎng)，禮貌與否直接影響僅在彼此之間。但間接影響卻不限于直接的對(duì)象，因?yàn)槊總€(gè)人背后都有一個(gè)或大或小的家庭以及社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)。因此個(gè)

7、人之間的不禮貌，看似得罪的是一個(gè)人，難免得罪的是一批人。至于人數(shù)眾多的場(chǎng)合，失禮的行為代價(jià)就大了。場(chǎng)合：如果在非正式場(chǎng)合失禮，很可能一笑而過(guò)。但如果是重要的場(chǎng)合，比如典禮、外交活動(dòng)等正式場(chǎng)合，禮儀欠缺，就會(huì)造成不良甚至嚴(yán)重后果。18周恩來(lái)是新中國(guó)外交禮賓工作的奠基人。他作為總理兼外長(zhǎng)近10年，即使不擔(dān)任外長(zhǎng)期間，在中央也一直負(fù)責(zé)外交工作。他一向嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對(duì)禮賓工作傾注了大量心血，對(duì)新中國(guó)禮賓風(fēng)格的形成，有著重大影響。新中國(guó)成立后，有的單位或個(gè)人在對(duì)外接觸中，不懂外交禮貌、禮節(jié)，對(duì)外造成不良影響，讓周恩來(lái)沒(méi)少操心。1951年1月1日外交部辦公廳交際處在給部領(lǐng)導(dǎo)上呈的報(bào)告中說(shuō)，匈牙利駐華大使宴請(qǐng)我

8、某部一位副部長(zhǎng)，該副部長(zhǎng)竟遲到兩小時(shí)。還有，我有關(guān)單位的人，收到駐華使館宴會(huì)請(qǐng)柬，因事不能出席，事前不通知，事后不道歉。有的負(fù)責(zé)干部收到請(qǐng)柬，隨便派人代替自己出席，使宴會(huì)主人很不高興。周恩來(lái)如何處理外交失禮事件19針對(duì)發(fā)生的這些失禮事件，1951年1月，周恩來(lái)指示外交部和國(guó)家典禮局（1958年撤銷）共同制定對(duì)外賓交際須知，以國(guó)務(wù)院名義通令各級(jí)政府遵照?qǐng)?zhí)行。須知規(guī)定：1.宴會(huì)。宴會(huì)請(qǐng)柬應(yīng)提前一周發(fā)出，宴會(huì)人數(shù)避13（西方人士忌諱），服務(wù)員要注意禮貌和服裝清潔，室內(nèi)不設(shè)痰盂等；宴會(huì)主要客人，不可輕易不去，不可遲到、早退；R.S.V.P.【 Rpondez sil vous plat.法語(yǔ)】表示敬候

9、答復(fù)；盡量關(guān)照自己右手的女賓等。2.談話。態(tài)度要莊重、誠(chéng)懇，不打聽私事，不問(wèn)女人年齡，談話要符合身份，不過(guò)分恭維，也不過(guò)分謙虛等。3.拜會(huì)。守時(shí)守約等。須知還對(duì)西餐、飲酒禮節(jié)以及餐巾、刀叉使用等做了說(shuō)明。20米歇爾奧巴馬與英國(guó)女王“親密接觸” 2009年，美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬攜妻子米歇爾前往英國(guó)參加G20峰會(huì)，期間受到英國(guó)女王接見。在與女王近距離交談時(shí)，米歇爾將手搭在了女王背上，此舉甚至令女王本人感到震驚。 葉利欽醉酒搶樂(lè)隊(duì)指揮棒 1994年，俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽在與當(dāng)時(shí)的德國(guó)總理科爾共進(jìn)午餐時(shí)，居然喝得酩酊大醉，他腳步踉蹌地跳上舞臺(tái)，將軍樂(lè)隊(duì)指揮棒搶在手中，還對(duì)臺(tái)下撒飛吻。 史上最令人尷尬的外交失禮

10、事件21在商務(wù)談判時(shí)，尊敬談判對(duì)方是商務(wù)談判禮儀最基本的原則?？鬃诱f(shuō)：“禮者，敬人也”。在商務(wù)談判時(shí)，要求商務(wù)談判人員需要自我要求、自我約束、自我控制、自我對(duì)照、自我反省、自我檢點(diǎn)，“己所不欲，勿施于人。”。22在維護(hù)本公司的利益時(shí)，也要換位思考，多體諒對(duì)方，理解對(duì)方，千萬(wàn)不要求全責(zé)備，斤斤計(jì)較，“生意不成，仁義在”。在商務(wù)談判時(shí)，允許因人而宜，根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的具體方法。但是對(duì)任何談判對(duì)方都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。23英國(guó)戲劇家、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者蕭伯納有一次訪問(wèn)蘇聯(lián)，在莫斯科街頭漫步時(shí)，遇到一位聰明伶俐的蘇聯(lián)小女孩，便與她玩了很長(zhǎng)一段時(shí)間。分手時(shí)，蕭伯納對(duì)小姑娘說(shuō)：“

11、回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是世界有名的蕭伯納?！毙」媚锿送挷{，學(xué)著大人的口氣說(shuō)：“回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是蘇聯(lián)小姑娘安妮娜?！笔挷{與小女孩這使蕭伯納大吃一驚，立刻意識(shí)到自己太傲慢了。后來(lái)，他經(jīng)?；貞涍@件事，并感慨萬(wàn)分地說(shuō)：“一個(gè)人不論有多大成就，對(duì)任何人都應(yīng)該平等相待，要永遠(yuǎn)謙虛。這就是蘇聯(lián)小姑娘給我的教訓(xùn)，我一輩子也忘不了她?！?4商務(wù)談判時(shí)，必須誠(chéng)心誠(chéng)意，言行一致，表里如一，真誠(chéng)對(duì)待對(duì)方。在商務(wù)談判時(shí)，一旦作出承諾，就必須遵守諾言，守信，讓對(duì)方感到可以信賴。25儀表或儀容，通常是指人的外觀、外貌?；疽螅赫麧?、簡(jiǎn)約、端莊26適體性原則：要求儀表修飾與個(gè)體自身的性別

12、、年齡、容貌、膚色、身材。體型、個(gè)性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào) 。 T.P.O 原則：時(shí)間（time，）、地點(diǎn)（place）、場(chǎng)合（Occasion）原則；即要求儀表修飾因時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的變化而相應(yīng)變化使儀表與時(shí)間、環(huán)境氛圍、特定場(chǎng)合相協(xié)調(diào)。 整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個(gè)局部的修飾，使之渾然一體，營(yíng)造出整體風(fēng)采。 適度性原則：要求儀表修飾無(wú)論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應(yīng)把握分寸，自然適度。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。27人與人之間和諧相處的意念和行為，是言談舉止對(duì)別人尊重與友好的體現(xiàn)。正確地運(yùn)用“謝謝”一詞，會(huì)使你的語(yǔ)言充滿魅力，使對(duì)方備感

13、溫暖。謝謝社交場(chǎng)合學(xué)會(huì)向人道歉，是緩和雙方可能產(chǎn)生的緊張關(guān)系的一帖靈藥。對(duì)不起頻繁使用“請(qǐng)”字，會(huì)使話語(yǔ)變得委婉而禮貌，是比較自然地把自己的位置降低，將對(duì)方的位置抬高的最好的辦法。請(qǐng)28商務(wù)談判過(guò)程中，要求談判者頭腦清醒、機(jī)智靈活。機(jī)智不僅僅用來(lái)適當(dāng)?shù)靥幚砹钊瞬豢斓氖虑椋惨笞屑?xì)考慮對(duì)方的利益，然后再選擇最合適的表達(dá)方式。加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，提升文化內(nèi)涵，內(nèi)在素質(zhì)得以升華，儀表風(fēng)度也會(huì)悄然改變?！案褂性?shī)書氣自華”補(bǔ)充29美國(guó)總統(tǒng)林肯的幕僚項(xiàng)他推薦一位內(nèi)閣候選人，卻被林肯拒絕了。問(wèn)及理由時(shí)，林肯答道：“我不喜歡他的長(zhǎng)相！”幕僚非常不服：“難道一個(gè)人長(zhǎng)得不好看，也是他的錯(cuò)嗎？”林肯回答：“一個(gè)人40

14、歲以前的臉是父母決定的，但40歲以后的臉卻是自己決定的，一個(gè)人要為自己40歲以后的長(zhǎng)相負(fù)責(zé)任?！绷挚嫌萌丝撮L(zhǎng)相30在國(guó)際談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是1313在西方是一個(gè)不祥的象征， 甚至門牌號(hào)、旅館房號(hào)、層號(hào)、宴會(huì)桌號(hào)都要避開“13”。英國(guó)劇院中找不到13排13號(hào)的座位，美國(guó)的劇院即使有13號(hào)也以半價(jià)出售。其中的原因有很多，以下就是其中2個(gè)比較出名的原因。其一，傳說(shuō)耶穌受害前和弟子們共進(jìn)了一次晚餐。參加晚餐的第13個(gè)人是耶穌的弟子猶大。就是這個(gè)猶大為了30塊銀元，把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，致使耶穌受盡折磨。參加最后晚餐的是13個(gè)人，晚餐的日期恰逢13日，“13”給耶穌帶來(lái)苦難和不幸。從此，“

15、13”被認(rèn)為是不幸的象征。“13”是背叛和出賣的同義詞。(傳說(shuō)耶穌是被釘死在13號(hào)十字架上的）其二，西方人忌諱“13”源于古代神話。北歐神話中，在哈弗拉宴會(huì)上，出席了12位天神。宴會(huì)當(dāng)中，一位不速之客煩惱與吵鬧之神洛基忽然闖來(lái)了。這第13位來(lái)客的闖入，招致天神寵愛(ài)的柏爾特送了性命。(巴爾德爾是奧丁的兒子光明之神。他才貌出眾，滿面春風(fēng)。當(dāng)他微笑的時(shí)候，人們都感到無(wú)比喜悅。他做過(guò)一個(gè)惡夢(mèng)，預(yù)感到將遭人暗算。眾神為此著急，奧丁便派出令官，嚴(yán)令一切鳥獸草木都不得傷害巴爾德爾。但令官?zèng)]有傳令給槲寄生，因?yàn)樗X(jué)得這種脆弱無(wú)能的植物不需要加以防范?；鹕衤寤鶇s利用這可乘之隙，用槲寄生做成利箭，煽動(dòng)黑暗之神霍爾

16、德爾出面，并扶著他的手彎弓瞄準(zhǔn)，將巴爾德爾射死。)這類的傳說(shuō)很多、很廣，特別是關(guān)于最后的晚餐的傳說(shuō)，在西方已經(jīng)深入人心，達(dá)芬奇還畫了名畫最后的晚餐，流傳甚廣。因此“13”成了西方文化最為忌諱的數(shù)字。正因?yàn)榧芍M，西方人千方百計(jì)避免和“13”接觸。在荷蘭，人們很難找到13號(hào)樓和13號(hào)的門牌。他們用“12A”取代了13號(hào)。在英國(guó)的劇場(chǎng)，你找不到13排和13座。法國(guó)人聰明，劇場(chǎng)的12排和14排之間通常是人行通道。此外，人們還忌諱13日出游，更忌諱13人同席就餐，13道菜更是不能接受了。而且某月的十三日如果與星期五相重則為極不吉利的預(yù)兆，稱之為：黑色星期五。第二節(jié) 正式談判禮儀一、會(huì)見禮儀二、洽談禮儀三

17、、簽約禮儀34一、會(huì)見禮儀見面之際應(yīng)該遵守的禮儀，主要包括稱呼、握手、介紹以及交換名片等禮儀。在商務(wù)談判活動(dòng)中，特別是在一些會(huì)客、迎送等人們接觸不多而時(shí)間又比較短暫的場(chǎng)合中，容易發(fā)生把稱呼弄錯(cuò)的張冠李戴現(xiàn)象。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會(huì)影響交際效果。指人與人打交道時(shí)所用的禮貌稱謂。稱呼禮35總經(jīng)理；王董事長(zhǎng)等職務(wù)性稱呼張工程師；馬會(huì)計(jì)師；許教授等職稱性稱呼于將軍；楊少將；孫營(yíng)長(zhǎng)等軍銜性稱呼李博士；孫碩士等學(xué)銜性稱呼趙老師；董大夫；嚴(yán)警官等行業(yè)性稱呼36可直接用職務(wù)來(lái)稱呼，也可稱對(duì)方為“女士”，“先生”或“小姐”；對(duì)商界人士可直接用行政職務(wù)來(lái)稱呼，如“部長(zhǎng)閣下”；對(duì)政界人士可以其職稱和學(xué)銜為

18、主稱呼，同時(shí)加上姓氏或先生，如“皮特博士”、“法官先生”等；對(duì)各界人士可直呼其神職，也可在神職前加上姓氏稱呼。對(duì)宗教人士37在商務(wù)活動(dòng)中不稱呼對(duì)方就直接開始談話是非常失禮的行為。這種行為不僅使對(duì)方覺(jué)得不受尊重和重視，而且會(huì)覺(jué)得過(guò)于唐突，缺乏商場(chǎng)上的人必備的素質(zhì)。無(wú)稱呼商務(wù)人士在正式場(chǎng)合不宜使用庸俗的稱呼，諸如“哥們兒”、“兄弟”、“小妞”等，否則會(huì)顯得缺乏修養(yǎng)。俗稱呼在正式的商務(wù)場(chǎng)合，當(dāng)面以綽號(hào)稱呼他人是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，無(wú)論雙方的關(guān)系多好，一旦在正式場(chǎng)合，就得使用正式的稱呼。綽號(hào)381.握手的時(shí)機(jī)有以下情況時(shí)，可不必握手，采用對(duì)方理解的其他方式致意效果會(huì)更好:當(dāng)對(duì)方右手負(fù)傷時(shí)；當(dāng)對(duì)方攜帶較多

19、重物時(shí)；當(dāng)對(duì)方正忙于其他事物時(shí)；當(dāng)對(duì)方和自己距離較遠(yuǎn)時(shí)；當(dāng)時(shí)環(huán)境不適宜握手時(shí)。握手是商務(wù)交往中常見的禮節(jié)，是溝通思想，交流感情，增進(jìn)友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節(jié)。392.握手的方式起身站立使用右手距離要起身站立，上身稍微前傾，兩足立正，以示尊重。使用右手，右手四指并齊、拇指張開向?qū)Ψ缴斐?，在齊腰高度與對(duì)方握手。用左手與別人握手被認(rèn)為是不禮貌的。 雙方相距1米左右。神態(tài)自然、熱情、專注。要面帶微笑，目視對(duì)方的臉，并適當(dāng)寒暄問(wèn)候。力度握手時(shí)力度要適中，力量過(guò)輕，有氣無(wú)力，會(huì)讓人覺(jué)得缺乏熱情， 力量過(guò)重，有挑釁之嫌。時(shí)間握手時(shí)間太短，有敷衍對(duì)方之嫌，握手時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則熱情過(guò)度，一

20、般以3秒為宜。403.握手的次序注意：當(dāng)握手雙方符合其中兩個(gè)或兩個(gè)以上順序時(shí)，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序握手。上級(jí)與下級(jí)握手長(zhǎng)輩與晚輩握手女士與男士握手應(yīng)由上級(jí)先伸手。應(yīng)由長(zhǎng)輩先伸手。應(yīng)由女士先伸手。主人與客人握手應(yīng)由主人先伸手。尊者先伸手41一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士握手時(shí)，應(yīng)由誰(shuí)先伸手？（男士先伸手）問(wèn)題424.握手的禁忌（1）不可東張西望或在握手時(shí)與他人打招呼。（2）不可交叉握手。（3）不可戴著手套握手。（4） 不可在握手時(shí)將另一只手放在衣袋里。（5）不可用不潔之手與他人相握。（6）不可在握手時(shí)戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。（7）不可在與他

21、人握手之后，立即擦拭自己的手掌。（8）不可拒絕與他人握手。431.自我介紹自我介紹是沒(méi)有中介人的情況下，把自己介紹給其他人，以便使對(duì)方認(rèn)識(shí)自己。基本做法：在自我介紹時(shí)，本人要鎮(zhèn)定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅(jiān)定，先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務(wù)，并可隨之遞上名片。442.介紹他人先將職位低的人介紹給職位高的人；先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者；先將男性介紹給女性；先將主方人士介紹給客方人士；先將未婚者介紹給已婚者；先將晚到者介紹給早到者。當(dāng)所要介紹的雙方符合其中兩個(gè)或兩個(gè)以上順序時(shí)，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序做介紹。（1）介紹順序的原則遵守“尊者優(yōu)先”

22、的原則。45要為一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時(shí)，應(yīng)該將誰(shuí)介紹給誰(shuí)這？（應(yīng)該將這位女士介紹給這位男士）問(wèn)題46內(nèi)容：“張總，請(qǐng)?jiān)试S我為您做介紹，這位是太平洋保險(xiǎn)公司的某某主任，這位是富康集團(tuán)的總經(jīng)理張揚(yáng)先生?！保?）介紹的內(nèi)容和方式方式：做介紹時(shí)，被介紹雙方應(yīng)起身站立，面含微笑。一般來(lái)說(shuō)，介紹者位于中間，介紹時(shí)用右手，五指伸開朝向被介紹者中的一方，此時(shí)，介紹者的眼睛要看著另一方。介紹完畢，雙方應(yīng)依照禮儀順序握手，彼此問(wèn)候。473.集體介紹若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時(shí)，應(yīng)遵循“少數(shù)服從多數(shù)”的原則。若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時(shí)，應(yīng)以地位、身份高者為尊

23、。介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：（1） 面帶微笑，目視對(duì)方，舉止端莊得體。（2） 語(yǔ)言應(yīng)清晰明了。（3） 頭銜應(yīng)冠在姓名之后。（4） 被介紹者雙方應(yīng)起身或欠身，以示相互尊重。介紹后，雙方應(yīng)主動(dòng)握手，可寒暄幾句，也可交換名片。（5）為他人介紹后，介紹者應(yīng)略停片刻，引導(dǎo)雙方交談后再離開。481.名片的制作規(guī)格：目前國(guó)內(nèi)最通用的名片規(guī)格為9cm5.5cm。色質(zhì)：宜選用白色、米色、淡藍(lán)色、灰色等莊重樸素的色彩。圖文：宜選用簡(jiǎn)體漢字，合乎規(guī)范。在商務(wù)談判中，名片是自我介紹的簡(jiǎn)便方式。492.遞接名片遞送名片時(shí)應(yīng)，應(yīng)面帶微笑，雙目注視對(duì)方，將名片的正面朝向?qū)Ψ?，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角送給對(duì)方，并說(shuō)

24、寒暄語(yǔ)。（1）名片遞送的順序由尊而卑，由近而遠(yuǎn)，順時(shí)針依次進(jìn)行。如果自己這一方人較多，則讓地位較高者先向?qū)Ψ竭f送名片。（2）名片遞送的方式503.名片的接收接受名片時(shí)，應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手接住名片的下方兩角，并說(shuō)寒暄語(yǔ)，如“非常榮幸”等。名片接到手后，應(yīng)認(rèn)真看一下，并通讀一遍，稍加贊許后妥善保管好。514.名片的索?。ǎ┙灰追?。君欲取之，必先予之。即一方主動(dòng)給對(duì)方遞上自己的名片，一般而言，對(duì)方也會(huì)禮貌地給主動(dòng)的一方遞上自己的名片，以示相互間的友好與尊重。 （）激將法。給對(duì)方遞送名片的同時(shí)，禮貌地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。能否有幸與您交換一張名片？” （）謙恭法。向?qū)Ψ秸f(shuō)：“不

25、知以后如何向您請(qǐng)教？”謙恭要講究對(duì)象，一般與比自己位高年長(zhǎng)者交往時(shí)采用此法。 （）平等法。跟與自己年齡、職位等相當(dāng)者交往并想獲取對(duì)方名片時(shí)，可向?qū)Ψ秸f(shuō)：“不知以后如何與你聯(lián)系？” （增加）52二、洽談禮儀1.了解對(duì)手的有關(guān)情況（1）談判對(duì)手與對(duì)方公司的情況（2）對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣2.洽談場(chǎng)所的準(zhǔn)備（1）地點(diǎn)的選擇（2）會(huì)場(chǎng)的布置（3）座次的安排531.開局階段禮儀（1）穿著得體參加商務(wù)洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。男士一般穿質(zhì)料較好的深色西裝，有時(shí)也可穿中山裝。西裝，襯衫、領(lǐng)帶及皮鏈要搭配得和諧，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。女士可穿西服套裝或西裝套裙，以

26、顯得自信、干練為好，切忌打扮得花哨艷麗。54雙方見面時(shí)，如果是初次交往，應(yīng)相互自我介紹。介紹的禮儀，關(guān)系著洽談氣氛的形成。一般是主方先將自己的談判成員介紹給客方，以示尊重。介紹時(shí)，被介紹者應(yīng)站立示意，面帶微笑注視對(duì)方，介紹完畢相互握手致禮。如果對(duì)方是外商，要尊重對(duì)方的習(xí)慣和風(fēng)俗。（2）相互介紹相互介紹完畢，不宜馬上切入正題。需選擇一些不涉及各方利益的中性話題開頭，這時(shí)的話題應(yīng)具有積極向上，令人愉快的特點(diǎn)，容易引起雙方興趣，有利于消除雙方的陌生感和壓抑、防范的心理，創(chuàng)造出輕松、愉快、誠(chéng)摯、友好的氣氛，但開頭的寒暄不宜過(guò)長(zhǎng)，以免沖淡洽談的正題。（3）不急于切入正題552.洽談明示階段禮儀3.較量與

27、協(xié)議階段的禮儀進(jìn)入明示階段，雙方要相互提問(wèn)題，擺不同意見。往往容易產(chǎn)生分歧，所以應(yīng)特別注意說(shuō)話語(yǔ)氣平和、親切、講究說(shuō)話技巧，不能把提問(wèn)、查問(wèn)變成審問(wèn)或責(zé)問(wèn)，引起對(duì)方反感。如果雙方在交鋒的過(guò)程中想法和要求差距很大，或是各執(zhí)己見，出現(xiàn)僵局時(shí)，要有禮貌地用靈活的方式打破僵局。常用的方式有：插入幾句幽默詼諧的話，緩和一下氣氛，放松一下情緒；大型的洽談會(huì)，東道主可提議暫時(shí)休會(huì)或稍事休息，可以利用休會(huì)時(shí)間組織雙方人員共同瀏覽觀光，進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)等等。56三、簽約禮儀1.確定參加儀式的人員原則上強(qiáng)調(diào)對(duì)等，數(shù)量上大體相等2.規(guī)范簽字人員的服飾按照慣例，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時(shí)，應(yīng)當(dāng)穿著具有禮服性

28、質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領(lǐng)帶，以示正規(guī)。573.準(zhǔn)備待簽的合同文本依照商業(yè)慣例，在簽署合同之前，應(yīng)由舉行簽字儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同的正式文本。文本準(zhǔn)備：負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同的定稿、校對(duì)、印刷與裝訂。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。法定語(yǔ)言：簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，按照國(guó)際慣例，待簽的合同文本，應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文。此外，亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言與英文或法

29、文。使用外文撰寫合同時(shí)，應(yīng)反復(fù)推敲，字斟句酌，行文規(guī)范，不亂用詞匯。584.布置好簽字廳簽字廳：有常設(shè)專用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來(lái)代替的。布置的總原則，是要莊重、整潔、清靜。一間標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳，應(yīng)當(dāng)室內(nèi)滿鋪地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上通常鋪設(shè)深綠色的臺(tái)呢，但在簽署涉外合同時(shí)，要注意顏色禁忌。簽字桌：按照禮儀的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。簽字人在就座時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)面對(duì)正

30、門。文具：在簽字桌上，事先應(yīng)安放好待簽的合同文本以及簽字筆。吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。595.安排簽字座次簽字時(shí)各方代表的座次，是由主方代為先期排定的：主簽人：右高左低（以右為尊，當(dāng)事人之右），前排高于后排，中央高于兩側(cè)，右側(cè)高于左側(cè)。助簽人：雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)，以便隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。隨員：雙方其他的隨員，可以按照一定的順序在己方簽字人的正對(duì)面就座。也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當(dāng)一行站不完時(shí)，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，原則上，雙方隨員人數(shù)，應(yīng)大體上相近。

31、60簽署多邊性合同：一般僅設(shè)一個(gè)簽字椅。各方簽字人簽字時(shí)，須依照有關(guān)各方事先同意的先后順序，依次上前簽字。助簽人：應(yīng)隨之一同行動(dòng)。在助簽時(shí)，依“右高左低”的規(guī)矩，助簽人應(yīng)站立于簽字人的左側(cè)。與此同時(shí)，有關(guān)各方的隨員，應(yīng)按照一定的序列，面對(duì)簽字桌就座或站立。61621.簽字儀式正式開始簽字儀式是簽署合同的高潮，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但程序規(guī)范，氣氛莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為四項(xiàng)。有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的位次上各就各位。632.簽字人正式簽署合同文本通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。商務(wù)禮儀規(guī)定：每個(gè)簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時(shí)，按慣例應(yīng)當(dāng)

32、名列首位，因此，每個(gè)簽字人均應(yīng)首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一作法，在禮儀上稱為“輪換制”，它的含義，是在位次排列上，輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以顯示機(jī)會(huì)均等，各方平等。643.交換合同文本4.退場(chǎng)各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過(guò)的簽字筆，以示紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。禮賓人員端上香檳酒，有關(guān)人員，尤其是簽字人舉杯祝賀，增添喜慶。簽約儀式結(jié)束后，可接受采訪，主方送客方先走后再離開。65第三節(jié) 輔助談判禮儀一、儀容與服飾禮儀二、迎送禮儀三、參觀禮儀四、宴請(qǐng)禮儀五、商務(wù)饋贈(zèng)禮儀66 聲音 音調(diào),語(yǔ)氣,用詞,說(shuō)話速度,音量 外表/

33、形象 儀態(tài),表情,視線,衣服色彩,姿勢(shì),態(tài)度Tips我們應(yīng)該把注意力放在93%的關(guān)鍵因素上-形象、聲音35%7%58%言詞內(nèi)容第一印象67第一節(jié)形象事業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展優(yōu)勢(shì)中，視覺(jué)效應(yīng)是你的能力的九倍。 哈佛商院事業(yè)發(fā)展研究 形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞， 別人都能注意到，但卻沒(méi)人告訴你。 喬米查爾（領(lǐng)導(dǎo)學(xué)形象專家） 偉大的人是自己理性形象的扮演者。 尼采 如何讓自己看起來(lái)更像成功者？ 職場(chǎng)個(gè)人形象個(gè)人儀表衛(wèi)生服飾頭發(fā)口腔胡須指甲自然得體 整潔大方色彩協(xié)調(diào) 簡(jiǎn)約明快（商務(wù)禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝）商務(wù)形象要點(diǎn)男士發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。面部每天修面并經(jīng)常清洗西裝二?？壑豢凵厦嬉活w；三?？劭凵厦?/p>

34、兩顆或中間一顆；雙排扣西服，所有扣子應(yīng)扣好襯衫扣好所有的紐扣襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào)領(lǐng)帶長(zhǎng)度以其下端正好抵達(dá)皮帶扣上端為宜并注意與西服、襯衫顏色的協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋顏色協(xié)調(diào)皮鞋天天擦亮與西服的顏色協(xié)調(diào)必備物品的選擇端正的發(fā)型(不留長(zhǎng)發(fā)要露出發(fā)髻線)前不 覆額、后不蔽領(lǐng)、側(cè)不掩耳，干練，整潔.端正的面容(每日剃胡須) .不染發(fā)/燙發(fā)。男士發(fā)型西裝選擇的技巧面料色彩圖案款式1.面料選擇：西裝在面料上應(yīng)該要求高檔，使西裝穿起來(lái)具有輕、薄、軟、挺的感覺(jué)。輕，是西裝不重、不笨，穿在身上輕飄猶如絲綢。薄，是西裝的面料單薄，而不過(guò)分地厚實(shí)。軟，是西裝穿起來(lái)柔軟舒適，艱苦合身，又不會(huì)給人以束縛擠壓之感。挺，是西裝

35、外表挺括雅觀，不皺，不松垮，不起泡。毛料應(yīng)為西裝首選之面料，具體而言，純毛、純羊絨的面料以及高比例含毛的毛滌緄紡面料，皆可用作西裝面料。不透氣、不散熱、發(fā)光發(fā)亮的各類化纖面料盡量不要用以制作西裝。2.色彩選擇西裝在色彩的選擇上必須要求莊重、正統(tǒng)，不可過(guò)于輕浮和隨便。越是正規(guī)的場(chǎng)合，越講究穿單色的西裝。商務(wù)場(chǎng)合中男士所穿的西裝首選藏藍(lán)色，還可選擇灰色或棕色的西裝；黑色的西裝更適于莊嚴(yán)而肅穆的禮儀活動(dòng)之中。在正式場(chǎng)合不宜穿色彩過(guò)于鮮艷或發(fā)光發(fā)亮的西裝，朦朧色、過(guò)渡色的西裝通常也不宜選擇。3.圖案選擇商務(wù)場(chǎng)合中男士的西服一般以無(wú)圖案為好。商務(wù)場(chǎng)合男士西裝不要選擇繪有花、鳥、蟲、魚、人等圖案的西裝，更

36、不要自行在西裝上繪制或刺繡圖案、標(biāo)志、字母、符號(hào)，等等。商務(wù)場(chǎng)合男士可選擇以“牙簽?zāi)亍笨p制的豎條紋的西裝。豎條紋的西裝，以條紋細(xì)密者為佳，以條紋粗闊者為劣。在著裝異?？季康臍W洲國(guó)家，商界男士最體面的西裝，往往就是深灰色的、條紋細(xì)密的豎條紋西裝。4.款式選擇：西裝的款式可以根據(jù)西裝成套、單件或者西裝上衣的紐扣數(shù)量的多少不同等來(lái)區(qū)分西裝款式的不同。按西裝的件數(shù)來(lái)劃分，西裝有單件與套裝之分：商界男士在正式的商務(wù)交往中所穿的西裝，必須是西裝套裝，在參與高層次的商務(wù)活動(dòng)時(shí)，尤以穿三件套的西裝套裝為佳。單件西裝，即一件與褲子不配套的西裝上衣，僅適用于非正式場(chǎng)合。西裝套裝，又稱商務(wù)西裝套裝，指的是上衣與褲子

37、成套，其面料、色彩、款式一致，風(fēng)格上相互呼應(yīng)的多件西裝。通常，西裝套裝又有兩件套與三件套之分。兩件套包括一衣和一褲，三件套則包括一衣，一褲和一件背心。按照人們的傳統(tǒng)看法，三件套西裝比兩件套西裝更顯得正規(guī)一些。按西裝上衣的鈕扣數(shù)量來(lái)劃分：西裝上衣有單排扣與雙排扣之別，單排扣的西裝上衣比較傳統(tǒng)，而雙排扣的西裝上衣則較時(shí)尚。歐洲人偏向于選擇雙排扣的西裝；而亞洲人則多選擇單排扣的款式。單排扣也有不同數(shù)量的紐扣，作為商務(wù)西裝，多以單排兩粒扣或單排三粒單排扣的西裝上衣，最常見的有一粒鈕扣、兩粒鈕扣、三粒鈕扣三種。一粒鈕扣、三粒鈕扣等兩種單排扣西裝上衣穿起來(lái)較時(shí)髦，而兩粒鈕扣的單排扣西裝上衣則顯得更為正規(guī)一

38、些。雙排扣的西裝上衣，最常見的有兩粒鈕扣、四粒鈕扣、六粒鈕扣等三種。兩粒、四粒鈕扣等兩種款式的雙排扣西裝上衣屬于流行的款式，而四粒鈕扣的雙排扣西裝上衣則明顯地具有傳統(tǒng)風(fēng)格。穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標(biāo) * 要熨燙平整 * 要扣好紐扣 * 要不卷不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配內(nèi)衣 * 要少裝東西 襯衫袖口襯衫的袖子應(yīng)略長(zhǎng)于西裝，這是穿正裝時(shí)的常識(shí)，相反的情況只會(huì)讓整個(gè)人看起來(lái)都有種沒(méi)精神的感覺(jué)。雖然襯衫平時(shí)都是穿在西裝的里面，但是并不能因此就忽視掉襯衫本身的款式和整潔。襯衫的領(lǐng)口要高于西裝的領(lǐng)口。男士領(lǐng)帶與襯衣的搭配技巧 西裝襯衣領(lǐng)帶黑白灰、藍(lán)、綠灰白灰、綠、黃深藍(lán)白或亮藍(lán)藍(lán)、灰、黃

39、打領(lǐng)帶下方斜角應(yīng)與腰帶等高，純色或幾何圖形的領(lǐng)帶比較正式。 永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。 華爾街俗語(yǔ) 低頭看看他腳上穿的，就知道他真實(shí)的身份。 英國(guó)鞋商 皮鞋應(yīng)以深色系列為主，黑色系帶皮鞋更顯莊重正規(guī)。不得穿白色皮鞋、帶孔的皮涼鞋或色彩過(guò)于鮮艷的皮鞋。男士皮鞋穿著要訣商務(wù)形象要點(diǎn)女士發(fā)型得體，美觀大方面部著淡妝職業(yè)外套不宜過(guò)緊或過(guò)于時(shí)裝化或以休閑裝、禮服代替商務(wù)裝絲襪無(wú)破損并與套裝、皮鞋顏色統(tǒng)一絲襪的長(zhǎng)度應(yīng)高于裙子的底部飾物佩帶不宜過(guò)于華貴、復(fù)雜香水、護(hù)膚品味道不宜過(guò)于濃烈鞋跟不宜過(guò)高、過(guò)細(xì)女士裙裝四忌忌穿黑色皮裙忌裙子、鞋子和襪子不協(xié)調(diào)忌光腿忌三截腿穿著無(wú)袖上衣、無(wú)袖連衣裙、超

40、短裙、短褲或休閑褲（如七分褲、九分褲等）等。女士職業(yè)裝穿著禁忌無(wú)袖上衣短褲休閑褲無(wú)袖連衣裙皮鞋的顏色以黑、白、棕、酒紅、駝黃、墨綠色或其他淺色調(diào)粉色為宜,應(yīng)與裙子或褲子一致.鞋跟以46公分為宜,不應(yīng)穿露腳趾的皮鞋或涼鞋。職業(yè)女性鞋襪穿著要點(diǎn)職場(chǎng)佩戴飾品的禮儀第一類，炫耀自己財(cái)富的首飾不能戴，即奢華珠寶類首飾一般不戴。第二類，過(guò)分炫耀女性魅力的首飾不能戴。如腳鏈和吊墜耳環(huán)。符合身份，以少為佳。在商務(wù)交往中，有兩類首飾不能戴。二、迎送禮儀迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定：前來(lái)談判人員的身份和目的；我方與被迎送者之間的關(guān)系；商務(wù)慣例。91迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站，以示對(duì)

41、對(duì)方的尊重，只能是我方等候客人，絕不能讓客人在那里等我方。送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候客人，送別客人。在客人臨上飛機(jī)、輪船或火車之前，送行人員應(yīng)按一定順序同客人一一握手話別，并表達(dá)期待下次再會(huì)的意愿。飛機(jī)起飛或輪船、火車開動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向客人揮手致意。直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。92客人抵達(dá)前：確定日期，考慮住宿安排問(wèn)題。對(duì)方尚未啟程前，先問(wèn)清楚對(duì)方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好住宿，如未聯(lián)系好，或者對(duì)方是初到此地，可為其代預(yù)訂旅館房間，最好是等級(jí)較高、條件較好的旅館?？腿说竭_(dá)

42、后：通常只需要稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢一下對(duì)方意見，即可告辭。客人到達(dá)的當(dāng)天：最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。93三、參觀禮儀參觀禮儀是了解一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、設(shè)備狀況、員工素質(zhì)的重要組成部分。同時(shí)它也是商務(wù)談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先在外商到來(lái)之前，應(yīng)準(zhǔn)備好中、外文對(duì)照的公司簡(jiǎn)介，其次應(yīng)在適當(dāng)?shù)牡胤截Q起參觀客人的國(guó)旗和我國(guó)國(guó)旗。同時(shí)在會(huì)客室里不必花費(fèi)太多的時(shí)間，以便外商有充分的時(shí)間參觀。最后在參觀完畢可以準(zhǔn)備一份上面印有公司標(biāo)志的小紀(jì)念品，以加深客商的印象。94四、宴請(qǐng)禮儀1.約會(huì)（meeting） 在宴請(qǐng)時(shí)，要考慮宴請(qǐng)

43、的對(duì)象、宴請(qǐng)的人數(shù)等，并通過(guò)征求主賓的意見，確定宴請(qǐng)的時(shí)間。按照國(guó)際商務(wù)禮儀的慣例，商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀一般遵循“5M”原則953.環(huán)境（medium）宴請(qǐng)地點(diǎn)恰當(dāng)與否，體現(xiàn)主人對(duì)客人的重視程度。宴請(qǐng)的地點(diǎn)可依據(jù)客人的身份和重要程度確定，通常選擇環(huán)境幽雅、衛(wèi)生方便、服務(wù)優(yōu)良的飯店或賓館。2.費(fèi)用（money）在宴請(qǐng)時(shí)，既要熱情待客，又要量力而行，反對(duì)鋪張浪費(fèi)。既要突出檔次，又要避免大吃大喝。在國(guó)際慣例中，在就餐時(shí)排列桌次，通常講究采用圓桌，并且各桌的就餐者宜為雙數(shù)。在正式的宴會(huì)廳內(nèi)安排桌次時(shí)，應(yīng)遵循以下五大原則，即“面門為上”，“居中為上”，“以右為上”，“以遠(yuǎn)為上”，“臨臺(tái)為上”。965.舉止(m

44、anner)在餐桌上，舉止要優(yōu)雅、文明禮貌。4.菜單（menu）在安排菜單時(shí)，要了解客人的個(gè)人禁忌、民族禁忌；既要照顧到客人的口味，又要體現(xiàn)特色與文化，同時(shí)還要考慮費(fèi)用。97 1就座和離席。應(yīng)等長(zhǎng)者坐定后，方可入坐；席上如有女士，應(yīng)等女士坐定后，方可入座。如女士座位在隔鄰，應(yīng)招 呼女士。2入座后姿式端正，腳踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌緣， 或?qū)⑹址旁卩徸伪成?。也不要?dāng)眾補(bǔ)妝、梳理頭發(fā)、用自己的筷子?xùn)|指西揮。3用餐時(shí)須溫文而雅，從容安靜，不能急躁。 4在餐桌上不能只顧自己，也要關(guān)心別人，尤其要招呼兩側(cè)的女賓。 5口內(nèi)有食物，應(yīng)避免說(shuō)話。 6自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴。 7必

45、須小口進(jìn)食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。988取菜舀湯，應(yīng)使用公筷公匙。 9吃進(jìn)口的東西，不能吐出來(lái)，如系滾燙的食物，可喝水或果汁沖涼。10送食物入口時(shí)，兩肘應(yīng)向內(nèi)靠，不直向兩旁張開，碰及鄰座。 11自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物時(shí)，均應(yīng)避免跟人說(shuō)話或敬酒。 12好的吃相是食物就口，不可將口就食物。食物帶汁，不能匆忙送入口， 否則湯汁滴在桌布上，極為不雅。 13避免在餐桌上咳嗽、打噴嚏、嘔氣。萬(wàn)一不禁，應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起”。 14切忌用手指掏牙，應(yīng)用牙簽，并以手或手帕遮掩。 15喝酒宜各隨意，敬酒以禮到為止，切忌勸酒、猜拳、吆喝。16如餐具墜地，可請(qǐng)侍者拾起。 9917遇有意外，如不

46、慎將酒、水、湯汁濺到他人衣服，表示歉意即可，不必恐慌賠罪，反使對(duì)方難為情。18如欲取用擺在同桌其他客人面前之調(diào)味品，應(yīng)請(qǐng)鄰座客人幫忙傳遞， 不可伸手橫越，長(zhǎng)驅(qū)取物。19如吃到不潔或異味，不可吞入，應(yīng)將入口食物，輕巧的用拇指和食指 取出，放入盤中。倘發(fā)現(xiàn)尚未吃食，仍在盤中的菜肴有昆蟲和碎石，不要大驚小 怪，宜侯侍者走近，輕聲告知侍者更換。 20主食進(jìn)行中，不宜抽煙，或先征得鄰座的同意。20進(jìn)餐的速度，宜與男女主人同步，不宜太快或太慢。21餐桌上不能談悲戚之事，否則會(huì)破壞歡愉的氣氛。22如系主人親自烹調(diào)食物，不要忘記對(duì)主人廚藝的贊賞。23吃完后，餐具務(wù)必?cái)[放整齊，不可凌亂放置。餐巾亦應(yīng)折好，放在桌

47、上。等男、女主人離席后，才離席。 100西方餐桌禮儀起源于法國(guó)梅羅文加王朝（ 447458年），當(dāng)時(shí)由于拜占庭文化啟發(fā)，制定了一系列細(xì)致的禮儀。到羅馬帝國(guó)的查里曼大帝時(shí)，禮儀更為復(fù)雜，甚至專制?；实郾仨氉罡叩囊巫?，每當(dāng)樂(lè)聲響起，王公貴族必須將菜肴傳到皇帝手中。在十七世紀(jì)以前，傳統(tǒng)習(xí)慣是戴著帽子用餐。在帝制時(shí)代，餐桌禮儀顯得繁瑣、嚴(yán)苛，不同民族有不一樣的用餐習(xí)慣。高盧人坐著用餐；羅馬人臥著進(jìn)食；法國(guó)人從小學(xué)習(xí)把雙手放在桌上；英國(guó)人在不進(jìn)食時(shí)要把雙手放在大腿上 在十二世紀(jì)，意大利文化流入法國(guó)，餐桌禮儀和菜單用語(yǔ)均變得更為優(yōu)雅精致，教導(dǎo)禮儀的著作亦紛紛面世。西方餐桌禮儀1011.敬酒時(shí)要雙手。2.

48、碰杯時(shí)，杯子一定要比別人低。3.敬了酒還沒(méi)有喝或還沒(méi)有喝完時(shí)，不能放下杯子。4.對(duì)方喝多少，一定不能比人家少5.千萬(wàn)不能強(qiáng)行勸酒，有失禮儀。6.如果是干杯就一定不要剩一點(diǎn)點(diǎn)。7. 把握尺度，不要貪杯。 飲酒的禮儀補(bǔ)充102大胖的朋友請(qǐng)他吃飯，落座之后，大胖為了顯示自己很講究，很細(xì)心地用餐巾擦拭了一下自己前面的盤子，他的朋友一看，連忙叫過(guò)服務(wù)員，說(shuō)：“給這位先生換套餐具！”大胖有點(diǎn)納悶，換上新盤子后，他又拿起餐巾擦起來(lái)，他的朋友又叫服務(wù)員給換了一個(gè)新的。折騰了幾次，服務(wù)員終于忍不住了：“先生，您以前是給盤子做專業(yè)拋光的吧！”禮儀提示：餐巾主要防止弄臟衣服，兼做擦嘴及手上的油漬。只能用餐巾的一角來(lái)

49、擦拭嘴唇，不能用整個(gè)餐巾來(lái)擦拭臉和擤鼻涕。切忌用餐巾擦拭餐具。禮儀故事103五、商務(wù)饋贈(zèng)禮儀1.輕重原則通常情況下，禮品的貴賤厚薄，往往是衡量交往人的誠(chéng)意和情感濃烈程度的重要標(biāo)志。然而禮品的貴賤厚薄與其物質(zhì)的價(jià)值含量并不總成正比。在商務(wù)交往中，饋贈(zèng)禮物的貴賤厚薄都應(yīng)以對(duì)方能愉快接受為尺度。1042.時(shí)機(jī)原則一般說(shuō)來(lái)，時(shí)間貴在及時(shí)，超前滯后都達(dá)不到饋贈(zèng)的目的；機(jī)會(huì)貴在事由和情感及其他目的的需要。所以，在合適的時(shí)間，送上合適的禮物是最恰當(dāng)?shù)??！纠恐星锕?jié)后送月餅的后果3.效用原則一般說(shuō)來(lái)，隨著人們經(jīng)濟(jì)狀況不同，文化程度不同，追求不同，對(duì)于禮品的實(shí)用性要求也就不同，在物質(zhì)生活較低時(shí)，饋贈(zèng)時(shí)選擇實(shí)用性

50、的禮品，如食品、水果、衣料、文具等；在生活水平較高時(shí)，饋贈(zèng)時(shí)選擇藝術(shù)欣賞價(jià)值較高、趣味性較強(qiáng)和具有思想性紀(jì)念性的物品為禮品。1054.偏好原則饋贈(zèng)前一定要了解受禮者的身份、年齡、性格、職位、習(xí)慣、喜好等，（調(diào)整）5.禁忌原則（調(diào)整）要了解其禁忌。【例】送中國(guó)男人綠帽子106還有哪些送禮的禁忌？問(wèn)題1071傳統(tǒng)的節(jié)日春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等，都可以成為饋贈(zèng)禮品的黃金時(shí)間。2喜慶之日對(duì)方晉升、獲獎(jiǎng)、廠慶等日子，應(yīng)考慮備送禮品以示慶賀。3企業(yè)開業(yè)慶典備送花籃、牌匾或室內(nèi)裝飾品以示祝賀。4其他送禮時(shí)機(jī)如見面、會(huì)談結(jié)束后、協(xié)議簽署后、對(duì)方告別時(shí)、參觀企業(yè)結(jié)束后等送禮。1081鮮花鮮花是一種高雅的禮品

51、，在我國(guó)贈(zèng)送鮮花越來(lái)越流行。通常送鮮花代表著問(wèn)候、祝賀、慰問(wèn)和感謝等含義。商務(wù)人士在送花時(shí)，要精心考慮送花的對(duì)象、送花的場(chǎng)合、送花的時(shí)機(jī)、鮮花所代表的含義等。2食品食品是一種很好的禮品，受到普遍的歡迎。選擇食品時(shí)可選保健類食品、煙、酒、茶葉、巧克力、咖啡、蛋糕、新鮮的水果、帶有地方特色的土特產(chǎn)品等。3實(shí)用品實(shí)用品的選擇可以根據(jù)對(duì)方的興趣、愛(ài)好等選擇適合的禮品，也可選擇有益于對(duì)方職業(yè)的實(shí)用品。此外辦公用品也可作為禮品來(lái)送，如日歷、掛歷、像框、套筆、計(jì)算器等。1091實(shí)用禮品筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、食品等2擺設(shè)禮品臺(tái)歷、筆筒、吉祥物等。 3代幣禮品交通卡、手機(jī)充值卡、各類超市代物券等另

52、一種分類4奢侈禮品手表、煙酒等高級(jí)禮品1101注意包裝禮品進(jìn)行包裝，一方面是饋贈(zèng)者把送禮作為很隆重的事，以表達(dá)對(duì)受禮人的尊敬。另一方面，精美的包裝使禮品的外觀更具藝術(shù)性和高雅的情調(diào)，顯示出贈(zèng)禮人的文化藝術(shù)品位，避免給人俗氣的感覺(jué)。此外，還可以使禮品保持一種神秘感。2注意場(chǎng)合當(dāng)眾只給一群人中的某一個(gè)人贈(zèng)禮是不合適的，因?yàn)槟菚?huì)使受禮人有受賄之感，而且會(huì)使沒(méi)有受禮的人有受冷落和受輕視之感。只有象征著精神方面的禮品，如錦旗、牌匾、花籃等才可在眾人面前贈(zèng)送。1113注意態(tài)度和動(dòng)作贈(zèng)送禮品時(shí)，只有態(tài)度平和友善、動(dòng)作落落大方并伴有得體的語(yǔ)言，才容易讓受禮者接收禮品。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是自己對(duì)受贈(zèng)方所懷有的好感與情

53、義，而不是強(qiáng)調(diào)禮物的實(shí)際價(jià)值，否則，就落入了重禮而輕義的地步，甚至?xí)箤?duì)方有一種接受賄賂的感覺(jué)。4處理好有關(guān)字據(jù)禮口上寫有價(jià)錢和標(biāo)簽一定要清除干凈。但如果禮品是有保修期的“大物件”，可以在贈(zèng)送禮品的時(shí)候把發(fā)票和保修單一起奉上，以便將來(lái)受禮人能夠享受三包服務(wù)或方便其轉(zhuǎn)手處理。1121表示感謝收到禮物后，不管喜歡與否，首先要表示感謝。感謝時(shí)，可贊美禮品的精致、優(yōu)雅或?qū)嵱茫蚩洫?jiǎng)贈(zèng)禮者的周到和細(xì)致。有時(shí)可視具體情況或拆看或只看外包裝，還可請(qǐng)贈(zèng)禮人介紹禮品功能、特性、使用方法等，以示對(duì)禮品的喜愛(ài)。2予以回禮接受了他人的饋贈(zèng)，如有可能應(yīng)予以回禮。有禮有節(jié)的饋贈(zèng)活動(dòng)，有利于拉近雙方的距離，增加合作的機(jī)會(huì)。

54、1131善意解釋如果送禮人是善意的，向他解釋將禮品退回的原因（如公司的政策等），并對(duì)他表示感謝。2注意方式如果送禮人是不懷好意，比如帶有某種附加條件，則告訴送禮者禮品不合適。為減少以后的麻煩，可以把退還禮品時(shí)寫的信復(fù)印一份，保存好，并注明退還禮品的日期以及退還方式。 114補(bǔ)充：部分國(guó)家送花禁忌1. 在中國(guó)的一些傳統(tǒng)年節(jié)或喜慶日子里，到親友家作客或拜訪時(shí)，送的花籃或花束，色彩要鮮艷、熱烈，以符合節(jié)日的喜慶氣氛。可選用紅色、黃色、粉色、橙色等暖色調(diào)的花，切忌送整束白色系列的花束。2. 在廣東、香港等地，由于方言的關(guān)系，送花時(shí)盡量避免用以下的花：劍蘭（見難），茉莉（沒(méi)利）。3. 日本人忌“4”、“

55、6”、“9”等幾個(gè)數(shù)字， 因?yàn)樗麄兊陌l(fā)音分別近似“死”、“無(wú)賴”、“勞苦”，都是不吉利的。給病人送花不能帶根的，因?yàn)椤案钡陌l(fā)音近于“困”，使人聯(lián)想為一睡就不起。日本人忌諱荷花。補(bǔ)充：部分國(guó)家送花禁忌4. 俄羅斯人送女主人的花束一定要送單數(shù)，將使她感到非常高興。送給男子的花必須是高莖、顏色鮮艷的大花，俄羅斯人也忌諱“13”，認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)和死亡的象征， 而“7”在他們看來(lái)卻意味著幸運(yùn)和成功。5. 在法國(guó)，當(dāng)你應(yīng)邀到朋友家中共進(jìn)晚餐，切忌帶菊花，菊花表示哀悼，因?yàn)橹挥性谠岫Y上才會(huì)用到；意大利人和西班牙同樣不喜歡菊，認(rèn)為它是不祥之花，但德國(guó)人和荷蘭人對(duì)菊花卻十分偏愛(ài)。補(bǔ)充：部分國(guó)家送花禁忌6.

56、 英國(guó)人一般不愛(ài)觀賞或栽植紅色或白色的花。7. 在德國(guó)，一般不能將白色玫瑰花送朋友的太太，也避免用郁金香。8. 瑞士的國(guó)花是金合歡花，瑞士人一般認(rèn)為紅玫瑰帶有浪漫色彩。送花給瑞士朋友時(shí)不要隨便作用紅玫瑰，以免誤會(huì)。9. 歐美一帶在悲痛時(shí)，不以鮮花為贈(zèng)物。10. 巴丁人忌諱黃色和紫色的花，認(rèn)為紫色是悲傷的色調(diào)，視黃色為兇喪的色調(diào)。談判情景一： 海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場(chǎng)，希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)該公司并不了解。

57、 PET公司與金盤公司的談判已經(jīng)開局，進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。PET公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為10000元/噸，市場(chǎng)平均價(jià)為12000元/噸，公司制定的保留價(jià)格為11000元/噸，理想成交價(jià)為11400元/噸 本次談判是雙方第一次正式談判，不會(huì)直接成交。既要給對(duì)方談判代表留下美好的印象，使對(duì)方感覺(jué)到我方的誠(chéng)意，認(rèn)識(shí)到我方合作可能給對(duì)方帶來(lái)的好處，又不能給予太多的讓步，一面給后續(xù)的談判帶來(lái)麻煩。問(wèn)題：（1）此次談判的成敗直接關(guān)系到PET公司能否成功進(jìn)入海南市場(chǎng)，你作為PET公司的談判代表，應(yīng)考慮如何實(shí)施報(bào)價(jià)策略以及價(jià)格解釋，以實(shí)現(xiàn)本次談判的目的。價(jià)格解釋實(shí)操案例【第一步】PET公司的價(jià)格解釋PET公司通過(guò)陳述方

58、式進(jìn)行價(jià)格解釋。為了說(shuō)明本公司報(bào)價(jià)的合理性，談判人員首先以充分的信息資料為依據(jù)，分析目前PET產(chǎn)品市場(chǎng)的行情。目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格為12000元/噸，平均毛利率為10%，平均成本為10800元/噸。同時(shí)，以輕松隨意的態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方目前的采購(gòu)價(jià)，目的不是為了得到對(duì)方確切的回答，而是為了使對(duì)方參與談話，以便更多的了解對(duì)方對(duì)本公司價(jià)格行情分析的貪瀆，同時(shí)調(diào)節(jié)談判氣氛。進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。本廠PET產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品，所以本廠產(chǎn)品成本較高，為11400元/噸。考慮到金盤公司與己方的合作必須要解除金盤公司與其原合作企業(yè)的合作關(guān)系，為了表明己

59、方的合作誠(chéng)意，進(jìn)一步向?qū)Ψ浇忉尲悍降恼勁心康?，即本廠主要是希望通過(guò)與金盤公司合作打入海南市場(chǎng)；并指出這一合作給對(duì)方帶來(lái)的好處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本600原的情況下，仍按市場(chǎng)平均價(jià)報(bào)價(jià)12000元/噸，在成本上只有5%的毛利。目的是為了增加價(jià)格解釋的可新都，說(shuō)服對(duì)方接受報(bào)價(jià)。談判情景二：金盤公司的價(jià)格評(píng)論首先，金盤公司根據(jù)PET市場(chǎng)目前的行情，提出金盤公司目前的PET材料平均進(jìn)貨價(jià)為11000元/噸，認(rèn)為PET公司報(bào)價(jià)太高，并希望PET公司提供詳細(xì)的成本計(jì)算資料。其次，評(píng)價(jià)PET公司的產(chǎn)品雖優(yōu)于同類產(chǎn)品質(zhì)量，但并無(wú)大的改進(jìn)，提出希望PET公司提供相

60、關(guān)技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，表明金盤公司對(duì)PET公司質(zhì)量解釋的質(zhì)疑，表明了金盤公司的觀點(diǎn)。問(wèn)題：（2）針對(duì)金盤公司的價(jià)格評(píng)論，我方談判代表應(yīng)如何做進(jìn)一步的價(jià)格再解釋？?jī)r(jià)格解釋實(shí)操案例【第三步】進(jìn)行價(jià)格在解釋關(guān)于金盤公司索取成本計(jì)算依據(jù)的要求，PET公司認(rèn)為無(wú)法滿足，理由是成本計(jì)算資料歸財(cái)務(wù)管理部門，本部門無(wú)權(quán)調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。對(duì)方索要的資料屬于本公司財(cái)務(wù)機(jī)密，總經(jīng)理一般不會(huì)批準(zhǔn)，PET公司的談判代表以需要向總經(jīng)理請(qǐng)示為由，委婉拒絕。同時(shí)要耐心的再一次向?qū)Ψ浇忉屖袌?chǎng)行情，并強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。對(duì)金盤公司的第二個(gè)問(wèn)題進(jìn)行再解釋：提供盡可能詳盡的技術(shù)資料和權(quán)威部門的鑒定文件，逐一詳細(xì)