新型營銷理念超級實用

1、新型營銷理念超級實用關(guān)于營銷理念定義及應用一、巴萊多定律（Pareto principle） 20%的人掌握著社會上80%的財富，而另外80%的人只擁有20%的社會財富。 1906年，意大利經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明了一個數(shù)學公式來描述他所在國家不平衡的財富分配狀況。他認為，“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。”這就是著名的巴萊多定律，又稱二八定律或二八法則。營銷學1頁01營銷學2頁 在巴萊多發(fā)明了這個公式之后，其他專業(yè)人士在各自所在的領域里也觀察到了類似現(xiàn)象并紛紛提出觀點，賦予了巴萊多定律更豐富的內(nèi)容。 質(zhì)量管理學家約瑟夫朱蘭（Joseph M

2、. Juran）博士發(fā)現(xiàn)：有用的占少數(shù)，無用的占多數(shù)。這個發(fā)現(xiàn)是巴萊多提出的公式，適用范圍更廣，但在那個時期因為缺少精確的數(shù)字證明，人們認為他只是把巴萊多定律的公式從經(jīng)濟學引申到其他的領域而已。 營銷學3頁 二八定律引申義繁多。巴萊多提出20%的人擁有80%的社會財富，朱蘭發(fā)現(xiàn)20%的隱患能引起80%的問題，管理者則認為工作的20%（開始的10%和結(jié)束的10%）會消耗80%的時間和財力物力。 從管理學到物質(zhì)世界，二八定律適用于任何領域. 巴萊多定律對于管理人員來說，其價值在于它會提醒你關(guān)注那重要的20%。在一天做的所有工作里，只有20%是重要的，而這20%工作的完成成就了所有價值的80%。結(jié)果

3、的絕大部分源自行為的較少部分，剩下的那部分要么是無用之功，要么是只創(chuàng)造了少量的價值。 營銷學4頁 有人用一條管理理論來闡明巴萊多定律叫做“質(zhì)量管理（quality management）”.這條理論的擁護者聲稱：既然20%的人會帶來80%的利潤，那么應將有限的時間只用來管理20%被稱為“巨星”的人群。這條理論是不完全正確的，因為它忽略了80%的時間應當用來做真正重要的事情。將“好”變得“更好”，將“很好”變得“極好”更能體現(xiàn)時間的價值。將巴萊多定律運用到所做的事情中，但是要記住，一定要聰明地運用。 我們應該將“巴萊多定律”作為座右銘，將80%的時間和精力專注到最重要的20%的工作內(nèi)容上。不要僅

4、僅“聰明地工作”，要在“對的事情上聰明地工作”。02二、營銷組合的4P、4C營銷學5頁 4P在市場營銷組合觀念中，4P分別是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷(promotion)。產(chǎn)品的組合，主要是指產(chǎn)品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務和保證等因素。在整個20世紀80年代與90年代，企業(yè)營銷更多是運用4p策略，后來在4P營銷觀念的基礎上。加上了“權(quán)力（power）與公共關(guān)系(pubic relations)”形成6p營銷組合。0102營銷學6頁 4C是美國營銷

5、專家勞特明教授在1990年提出的，它以消費者需求為方向，重新設定市場營銷組合的四個營銷要素：即消費者(consumer)、成本（cost）、便利(convenience)和溝通(communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的高度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。三、4P、4C的兩者關(guān)系營銷學7頁03 4P、4C的兩者關(guān)系4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標準。 4C 所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和

6、理想的營銷標準；而4P“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C 所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P的策略和手段來實現(xiàn)的。 營銷學8頁 比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place ）來完成，要滿足消費者（Consumer）需求要通過產(chǎn)品策略、廣告公關(guān)等促銷策略才能達成. 如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非?？季康挠貌暮徒?jīng)典的設計形成產(chǎn)品策略,以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關(guān)活動來傳播品牌的檔次和品位。四、上游產(chǎn)業(yè)、中游產(chǎn)業(yè)與下游產(chǎn)業(yè)的定義 上游產(chǎn)業(yè)原指處在整個產(chǎn)業(yè)鏈的開始端，包括重要資源和原材料的采掘、供應以

7、及零部件制造和生產(chǎn)的行業(yè)，這一行業(yè)決定著其它行業(yè)的發(fā)展速度，具有基礎性、原料性、聯(lián)系性強的特點。在現(xiàn)代的產(chǎn)業(yè)鏈理論中，上游產(chǎn)業(yè)則是一個相對的概念。營銷學9頁04 產(chǎn)業(yè)鏈是一個包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。這四個維度在相互對接的均衡過程中形成了產(chǎn)業(yè)鏈。這種“對接機制”是產(chǎn)業(yè)鏈形成的內(nèi)模式，作為一種客觀規(guī)律，它像一只“無形之手”調(diào)控著產(chǎn)業(yè)鏈的形成。產(chǎn)業(yè)鏈分為接通產(chǎn)業(yè)鏈和延伸產(chǎn)業(yè)鏈。 接通產(chǎn)業(yè)鏈是指將一定地域空間范圍內(nèi)的斷續(xù)的產(chǎn)業(yè)部門（通常是產(chǎn)業(yè)鏈的斷環(huán)和弧環(huán)形式）借助某種產(chǎn)業(yè)合作形式串聯(lián)起來。 延伸產(chǎn)業(yè)鏈則是將一條既已存在的產(chǎn)業(yè)鏈盡可能地向上下游拓展延伸。產(chǎn)業(yè)鏈的上游產(chǎn)業(yè)延伸一

8、般使得產(chǎn)業(yè)鏈進入到基礎產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，而下游產(chǎn)業(yè)拓展則進入到市場拓展環(huán)節(jié)。營銷學10頁 產(chǎn)業(yè)鏈的實質(zhì)就是不同企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)，上下游產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)之間的供給與需求的關(guān)系。 可以說，上游企業(yè)和下游企業(yè)是相互依存的，沒有上游企業(yè)提供的原材料，下游企業(yè)猶如巧婦難為無米之炊；若沒有下游企業(yè)生產(chǎn)制品投入市場，上游企業(yè)的材料也將如英雄用武之地。 所以，各個行業(yè)的上游企業(yè)和下游企業(yè)都應該同甘共苦，互助共贏，共同生存發(fā)展。 實際上，上游與下游是現(xiàn)代化生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的相對概念，比起傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)、重工業(yè)、輕工業(yè)的劃分，具有更細密更廣泛的應用價值。營銷學11頁合約信用信用信用營銷學12頁 經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢使產(chǎn)業(yè)與

9、整個社會經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)聯(lián)度不斷提高，產(chǎn)業(yè)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)之間的聯(lián)系更加密不可分。除了某些終端消費品（如某些家電）的生產(chǎn)之外，絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)從一個角度看是上游產(chǎn)業(yè)，從另一個角度看是下游產(chǎn)業(yè)。 在討論循環(huán)經(jīng)濟等問題時，有時還會出現(xiàn)“中游產(chǎn)業(yè)”的概念，比如農(nóng)業(yè)是糧食生產(chǎn)加工、紡織、家具工業(yè)等企業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，同時又是化肥、農(nóng)藥等生產(chǎn)企業(yè)的下游企業(yè)；紡織印染是化纖產(chǎn)業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，同時又是服裝加工的上游產(chǎn)業(yè)。那么，紡織印染即是化纖產(chǎn)業(yè)和服裝加工業(yè)的中游產(chǎn)業(yè)。五、經(jīng)營理論的不斷轉(zhuǎn)變與發(fā)展營銷學13頁05 中國古代兵法：“君爭者，爭之也；不伐者，伐之也”，“夫唯不爭，天下莫能與之爭?！?清朝胡雪巖：“別人嫌小、嫌煩，我

10、做好” 擺脫貧窮的巨大財富檔案 誠，是最大的真實；信，是最高的承諾。 戰(zhàn)國大商人白圭的經(jīng)商理念：“人棄我取，人取我與” 行事以誠信，悟道以簡約。 中國古訓：“你想看別人的利，別人想看你的本，別為了利而丟掉了本?！?“感情服務，理性考核，人性管理” 美國固鉑輪胎老板營銷學14頁 差異化營銷 由A380飛機專屬服務想到的 A380 數(shù)字化服務： 2011年10月5日，中國首架空客A380正式加盟南航，這架中國豪華客機，一個頭等艙座椅造價就等同于一輛法拉利，因此頭等艙的票價也令人咋舌，“京廣線”頭等艙4760元；“京滬線”頭等艙3164元，等于經(jīng)濟艙的3倍，這樣的定價引起不少的質(zhì)疑：會有人出高價買頭

11、等艙嗎？然而自運營以來，昂貴的頭等艙機票連續(xù)被提前預定。營銷學15頁 A380對頭等艙乘客的優(yōu)質(zhì)服務，除了體現(xiàn)在頂級廚師團隊推出的餐譜外，更重視“專屬”，專屬值機柜臺、專屬乘機指引、專屬休息室、專屬登機口、專屬行李轉(zhuǎn)盤等。 A380乘務員資格：按Skytrax五星理念和服務標準進行。頭等艙的乘務員只有具備A330頭等艙服務經(jīng)歷，并參加過五星乘務長培訓，獲得Skytrax兩艙服務資格的，才具備A380豪華頭等艙服務培訓資格。 A380數(shù)字化服務：地面人員對豪華頭等艙旅客提供一對一服務，每位接機大使負責一名豪華頭等艙旅客，對旅客做到姓氏尊稱，協(xié)助其提拿托運行李；服務員進入頭等艙包廂，先邁左腳，后邁

12、右腳，兩步到位，服務結(jié)束后先出包廂退兩步，再停下來與乘客道別，這是因為90-100厘米是最佳服務距離；乘客睡醒后，需要起身開門穿拖鞋時，乘務員一聽到開門聲，就要把鞋尖朝外擺放好。營銷學16頁06六、 與你分享相關(guān)的名言箴句：我總相信最簡單最直接的做法是最好的。 杰克 韋爾奇成功只屬于那些能夠為社會付出更多的優(yōu)秀公民；只有負擔起對社會的責任，才能使一個企業(yè)卓爾不群。 約翰史密斯一個企業(yè)如果有一天在市場上被淘汰出局，并不是被你的對手所淘汰的，一定是被你的用戶所拋棄的。 海爾 張瑞敏信任帶來的是利潤。 惠普之道營銷學17頁凡事非合不舉，非剛不濟。 曾國藩企業(yè)能在競爭中脫穎而出的前提是，它能建立并維持

13、與競爭者之間的差異。 美國 邁克爾波特買進被埋沒了的資產(chǎn)：絕不要對某一項業(yè)務情有獨鐘，這樣才能在時機成熟時隨時售出； 一定要讓合作伙伴分享足夠的利潤，這樣他們會給你更多的回報。 李嘉誠 給管理人員的傳授語公生明，偏生暗。 荀子靜以修身，儉以養(yǎng)德。 諸葛亮營銷學18頁我們沒有警察、沒有監(jiān)獄，我們必須依靠我們員工的誠信，這是我們的第一道防線。 韋爾奇天下難事做于易，天下大事做于細。貧富差距加大財務積累的代價。 安德魯卡內(nèi)基想成為有錢人，先換個腦袋 哈根艾克 不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。 古人云清朝名臣曾國藩就持家教子歸納了六個字：勤、孝、儉、仁、恒、謙。營銷學19頁六種家規(guī)：1

14、、獨立人格2、勤儉節(jié)約3、凡事忍耐4、不斷學習5、為人正直6、用心做事 捧著一顆心來，不帶半根草去。 陶行知題于1930年致友人的信語頌揚別人常常是肯定自己，指責別人常常是暴露自己的弱點，嘲笑別人常常是嘲笑自己，給別人抬轎其實也是抬自己。 王蒙（作家）營銷學20頁人的一生中最輝煌的一天，并非是功成名就的那一天，而是在感嘆和絕望中奮起，勇往直前的那一天。 法國作家 福樓拜人可以有霉運，但不可有霉相。越是倒霉越是要面凈發(fā)理，衣整鞋潔。讓人一看就有清新、明爽、舒服的感覺，這樣霉運很快就可以扭轉(zhuǎn)。 著名愛國教育家 張伯苓只有跟比你強的人在一起，才能學到東西，才能有收獲。 臺灣經(jīng)濟學家 曾仕強別人貪婪時

15、恐懼，別人恐懼時貪婪。 巴菲特做到了謙卑還不夠,若能做到厚道，先一步替人著想，留有余地，才真正是跨越做人更高的境界。 閑食人修身，齊家，治國，平天下。 孔子營銷學21頁頹廢也好，寂靜也好，狂野也好，無聊也好，但總得活在自認為是值得生活的時代，才能高興。 錢文忠（梵文大師）循正途取得的一定成功。 李嘉誠有的人死了，但還活著；有的人活著，但已經(jīng)死了。 臧克家（詩人）生有涯，學無涯。 李克強（中國副總理）有危機感的人才能避免危機，沒有危機感的人勢必陷入危機。 回良玉（中國副總理）營銷學22頁氣之溫和者壽，知之慈良者壽，亮之寬者壽，空之緘默者壽，故仁者壽。 清代 方苞要想掙更多的錢，就不能太計較得失，

16、要懂得讓更多的利，并對人友善真誠，奇跡才能發(fā)生。 閑食人陳性玉記中說，玉要有以下特點：體如凝脂，精光內(nèi)蘊；質(zhì)厚溫潤，脈理緊密。紅樓夢中的“情欲”解釋： “情欲糾結(jié)源是一種折磨， 而情感纏綿卻是一種很飽滿的東西。”生活質(zhì)量的界定：“生得好，活得長，病得晚，死得快。”營銷學23頁“一顆平常心，一份好心情；親近大自然，經(jīng)營跑得動；不怕風雨曬，五谷果蔬肉；設定小目標，天天去奮斗；戒煙又限酒，遠離黃、賭、毒！” 蔡先培（科寶博洛尼董事長） “你是麥子，你的位置在地里。” 梵高“空山無人，心境寧靜，畫里乾坤，忘卻煩惱?！?關(guān)寇中（畫家） “居廟堂之高則思其民，處江湖之遠則思其君?！?舊儒家語 “宅中有園，

17、園中有屋，屋中有院，院中有樹，樹上有天，天上有月，不亦快哉?！?林語堂（宇宙評論家） “人類本性最深的企圖只是期望被人贊美、欽佩和尊重?！?威廉詹姆士（心理學家）營銷學24頁第三次浪潮的作者，著名未來學家托夫勒認為，我們生活的一切目標都是在體驗某種東西。何為企業(yè)家？“組織商業(yè)冒險并為之承擔風險的人。”“沒有任何計劃能夠保持一成不變。” 普魯士陸軍參謀長 毛奇將軍孔子提出的領將人物的優(yōu)秀品質(zhì)是：“進而不求名，退而不避罪，唯民是保，而利合于主?！边x將的標準歸簡為：“將者，智、信、仁、勇、嚴也?！薄耙柚顾ネ?，唯一有效的辦法是阻止繁榮?！?英國學家 萊昂內(nèi)爾羅賓斯我們一周工作七天，每天18小時，雖然

18、艱苦，但卻很有意思。 蘋果創(chuàng)始人 喬布斯營銷學25頁臺灣大實業(yè)家、愛國人士王永慶先生給兒女們的一封關(guān)于財富、人生、生命三種境界的親筆信：”子女們： 財富雖然是每個人都喜歡的事物，但它并非與生俱來，同時也不是任何人可以隨便帶走。 人經(jīng)由各自努力程度之不同，在其一生當中固然可以積累或多或少之財富，然而當生命終結(jié)，辭別人世之時，這些財富將再全數(shù)歸還社會，無人可以例外。因此，如果我們透視財富的本質(zhì)，它終究只是上天托付作妥善管理和支配之用，沒有任何人真正擁有。面對財富問題，我希望你們每一個人都能正確予以認識，并且在這樣的認識基礎上營造充實的人生。營銷學26頁 我本出身貧困家庭，歷經(jīng)努力耕耘，能夠有所成就。在一生奮斗過程中，我日益堅定地相信，人生最大的意義和價值所在，乃是籍由一己力量的發(fā)揮，能夠?qū)ι鐣龀鰧嵸|(zhì)貢獻，為人群創(chuàng)造出美好的發(fā)展前景，同時唯有建立這樣的觀念和人生目標，方能在漫長一生當中持續(xù)不斷自我期許勉勵，永不懈怠，并且憑以締造若干