服裝直營店店長培訓課程[1]課件

1、服裝直營店店長培訓課程12022/7/17服裝直營店店長培訓課程1考考你：你了解服裝市場銷售嗎？店鋪天天開門，公司天天賺錢嗎？庫存怎么產生的？打折促銷為什么沒效果？服裝直營店店長培訓課程1 終 端 業(yè) 績終端銷售業(yè)績由可見的有形部分和不可見的無形部分組成地理位置及周圍環(huán)境；商品及其陳列形式；門面及店內布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷品；【硬終端】【軟終端】銷售能力；服務水平；與顧客關系的緊密程度；服裝直營店店長培訓課程1在日本東京，有一個賣場的業(yè)績很差，老板準備關門大吉。這時候，一位導購把手舉了起來，他自薦擔任店長。因為他是當地人，對這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見

2、，老板這個人也很開明，想了想，就給了他半年時間。其實，在老板的心里，他對這名導購是沒有一點兒信心的。誰知道，在這個人上任的第三個月，店里的業(yè)績開始上升；到第六個月時，便克服了赤字；一年后，這個賣場成為東京銷售最好的賣場之一。后來，有個記者采訪了那位店長，問他究竟用什么方法改變了現狀，是氛圍、陳列、還是價格？店長的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵自己的部下，鼓勵他們每天都開心地工作。其實，店員需要激勵，而店長是最好的激勵者。是誰決定了店的銷售？服裝直營店店長培訓課程1 店鋪的最高管理者稱為店長，其工作內容類似于交響樂的總指揮，既要按照樂譜正確指揮各部分，還有協(xié)調全體成員的演奏。 店長是店鋪的

3、靈魂，對店內經營管理質量的好壞直接影響到整個店鋪的盈利水平。因此，店長要協(xié)調和激勵全體員工做好店內營業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團隊精神塑造店鋪特色，提高店鋪經營業(yè)績。 店長的定義服裝直營店店長培訓課程1王牌店長工作心態(tài)團隊意識危機管理顧客管理角色定位日常工作店長需要具備服裝直營店店長培訓課程1怎樣輔導我們的導購員遠景（規(guī)劃明天）心態(tài)認識（定位）輔導（傳、幫、帶）習慣（糾正不良習慣）觀察（接觸的行為）激勵（信心）服裝直營店店長培訓課程1服裝直營店店長培訓課程1服裝直營店店長培訓課程1培訓經驗技能知識工作訓練實踐報酬發(fā)展成就轉化投入回報遠景服裝直營店店長培訓課程1終端銷售中的直觀數據分析服裝直營店

4、店長培訓課程1對比過去產品銷售流轉行為的反映 1關鍵在于尋找出異動，做出預判 2目的是針對異動進行調整、正確快速的做出決策 3數據分析的意義終端銷售中的直觀數據分析服裝直營店店長培訓課程1終端常見KPI數據銷售額品類占比坪效暢銷/滯銷10款連單客單價件單價人員績效忠誠客戶占比KPI數據服裝直營店店長培訓課程1常見解釋業(yè)績差的說法業(yè)績不好商品太差顧客太少環(huán)境不好促銷乏力品類太少其它原因服裝直營店店長培訓課程1多次光顧的顧客比初次登門者可為企業(yè)多帶來20%85%的利潤，固定顧客數目每增長5%企業(yè)的利潤增加25%. 全世界通行的顧客服務法則 顧客永遠不會犯錯 我們也許贏了爭執(zhí)，但可能永遠失去顧客思考

5、：如何留住你的顧客？ 顧客管理服裝直營店店長培訓課程1為什么你留不住到店的顧客？品種/價位/服務等不合消費者胃口為什么不適合呢？因為你沒有了解各個來店消費者的性格為什么不了解？因為不會區(qū)分誰才是目標消費顧客 怎么才能知道誰是自己的目標消費顧客呢？調研/培養(yǎng)如何調研/培養(yǎng)呢？建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求服裝直營店店長培訓課程1收集顧客資料信息的渠道可以通過銷售收集顧客的各種資料如購買商品過程中顧客留下的有關購物習慣聯系方式年齡收入和地址等個人信息也可以通過問卷調查填寫優(yōu)惠卷贈送小禮品登記等方式最后通過雙向溝通將消費者的背景資料，以及意見和問題，進行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng)服裝直

6、營店店長培訓課程1終端的現場管理服裝直營店店長培訓課程1天 時地 利 人 和 服 務 品牌產品 提升單店銷售業(yè)績的要素服裝直營店店長培訓課程1終端賣場銷售額公式：人流量進店率試用率 成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務） 服裝直營店店長培訓課程1創(chuàng) 造 天 時讓顧客感覺店鋪銷售很好服裝直營店店長培訓課程1銷量極佳 店內顧客 銷售氛圍 銷售量 導 購 站 位 吸 引 入 店 人 為 主 推 奇 貨 可 居 新 品 上 市 暢銷品到貨 銷 售 信 息 人 氣 產 品 褒 貶 應 用 創(chuàng) 造 天 時服裝直營店店長培訓課程1創(chuàng) 造 地 利讓顧客的停留時間延長服裝直營店店長培訓課程1傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈最

7、好的位置 讓顧客停留 時間延長 我們要創(chuàng)造的地利 創(chuàng) 造 地 利服裝直營店店長培訓課程1創(chuàng) 造 人 和打造高績效團隊服裝直營店店長培訓課程1團隊成功的關鍵職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助服裝直營店店長培訓課程1終端管理每月重點工作服裝直營店店長培訓課程1做好店面銷售診斷與提升進店數影響因素診斷：店面位置、裝修風格與檔次、店面氣氛櫥窗及眼球性產品海報及信息發(fā)布導購員拉力服裝直營店店長培訓課程1做好店面銷售診斷與提升留店率影響因素診斷： 店面體驗感 人氣缺失 被動式介紹 沒有抓住顧客的需求 顧客沒有找到適合的產品 沒有引導體驗服裝直營店店長培訓課程1做好店面銷售診斷與提升試穿率影響因素診斷： 試衣間的問題 顧客沒有通過充分的體驗產品而放松下來 顧客關系沒有放松下來 導購員沒有有效引導 服裝直營店店長培訓課程1做好店面銷售診斷與提升回頭率影響因素診斷： 顧客對產品缺少充分的認知和興趣 顧客不買時沒給面子 顧客離開時沒有“留戀感” 服裝直營店店長培訓課程1做好店面銷售診斷與提升簽單率影響因素診斷 導購不敢主動提出簽單 顧客購買欲望程度 簽單技巧問題 顧客異議化解效率問題 顧客關系問題服裝直營店店長培訓課程1顧客連帶率影響因素診斷： 顧客滿意度 售后增值服務 “潛伏顧客”的挖掘力度做好店面銷售診斷與提升服裝直營店店長培訓課程1作為優(yōu)秀店長，我們還需要什