報(bào)告五兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、模式、核心能力和增值ppt課件

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組工程報(bào)告五：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)理念、流程、方式、中心才干和增值效力規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)方式及中心才干的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)是指：(1)廢品貿(mào)易和剪切效力；(2) 鐵礦石貿(mào)易。在廢品貿(mào)易中主要涉及的是：廢品貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理的業(yè)務(wù)方式剪切效力業(yè)務(wù)的開(kāi)展道路和建議提供的效力組合剪切效力業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的中心才干在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務(wù)開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的中心才干主要業(yè)務(wù)方式本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢工程系列報(bào)告之五。目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)目錄鋼

2、材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)維護(hù)寶鋼集團(tuán)中心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團(tuán)一切產(chǎn)品的顧客浸透率堅(jiān)持較高的效力程度發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)機(jī)下游演進(jìn)進(jìn)入加工效力交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材廢品綜述一廢品業(yè)務(wù)的兩個(gè)重要組成部分重點(diǎn)客戶管理由專門團(tuán)隊(duì)向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的效力寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工效力多方采購(gòu)，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)和物流管理提供深加工剪切效力鋼材廢品綜述二重點(diǎn)客戶管理業(yè)務(wù)模型 KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)由鋼廠擔(dān)任戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)效力貿(mào)易公司來(lái)管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)效力按不同的細(xì)分市場(chǎng)，可以定制業(yè)務(wù)方式兩個(gè)的組成部分將協(xié)同協(xié)作的重點(diǎn)客戶管理KAM方法制度化

3、，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的效力例如：汽車、家電用品、包裝對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶堅(jiān)持區(qū)域性的構(gòu)造，以確保與客戶的親密關(guān)系重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為廢品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分經(jīng)過(guò)推行KAM ，來(lái)協(xié)調(diào)管理客戶的整個(gè)采購(gòu)流程銷售研發(fā)消費(fèi).研發(fā)消費(fèi)采購(gòu).寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤(rùn)的增長(zhǎng)努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，防止客戶流失風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)提高客戶的信任度和提供特別的效力組合，來(lái)加強(qiáng)寶鋼的位置內(nèi)部一致的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同協(xié)作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的效力以取代零散的產(chǎn)品/效力提高從供應(yīng)商到客戶全程的買賣的效力程度添加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售時(shí)機(jī)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的

4、能夠性鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技術(shù)效力客戶關(guān)系管理商務(wù)效力方向性的決策技術(shù)效力客戶關(guān)系管理商務(wù)效力戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)錢制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)效力普通技術(shù)支持商務(wù)效力，送貨等剪切效力協(xié)調(diào)客戶關(guān)系用戶回訪等方向性的決策技術(shù)效力客戶關(guān)系管理商務(wù)效力1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)錢制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)效力普通技術(shù)支持商務(wù)效力，送貨等剪切效力協(xié)調(diào)客戶關(guān)系用戶回訪等戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)錢制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)效力普通技術(shù)支持商務(wù)效力，送貨等剪切效力協(xié)調(diào)客戶關(guān)系用戶回訪等方案評(píng)價(jià)方案三符合一切規(guī)范，成為首選方案評(píng)價(jià)規(guī)范鋼廠全

5、控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無(wú)法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)地域性的架構(gòu)更好的效力于重點(diǎn)客戶適宜中國(guó)鋼鐵行業(yè)及用戶市場(chǎng)的開(kāi)展加強(qiáng)貿(mào)易公司的市場(chǎng)位置鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運(yùn)作本錢123對(duì)于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)方案三似乎是較好的選擇，由于它 能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地域性構(gòu)造減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響經(jīng)過(guò)向客戶提供更多增值效力，強(qiáng)化廢品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部才干及外部市場(chǎng)的開(kāi)展不相符合鋼廠必需重建其重點(diǎn)客戶管理體系，這需求大量的人力資源和資本投入中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)依然在開(kāi)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和超大型重點(diǎn)客戶，這使得

6、建立專門的重點(diǎn)客戶管理體系在經(jīng)濟(jì)上不可行重點(diǎn)客戶管理和區(qū)域性的架構(gòu)在國(guó)外也被廣泛采用客戶細(xì)分對(duì)目的客戶的行業(yè)的細(xì)分沒(méi)有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要經(jīng)過(guò)寶鋼國(guó)貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒(méi)有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān) (客戶與鋼廠簽署合同，經(jīng)過(guò)貿(mào)易公司來(lái)執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場(chǎng)細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶汽車行業(yè)的管理由鋼廠來(lái)指點(diǎn)對(duì)于普通客戶非汽車行業(yè)的管理，有更多的自在度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A, B, 和C三類鋼廠主要偏重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要偏重于C類客戶普通客戶的管理重點(diǎn)客

7、戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接擔(dān)任，而定單執(zhí)行那么是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要偏重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制普通客戶重點(diǎn)客戶普通客戶普通客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國(guó)外公司資料來(lái)源：公司訪談各貿(mào)易公司的客戶群體有著一定的區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方

8、公司北方公司西南公司數(shù)量 (噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來(lái)源：各地域公司毛利各個(gè)地域公司的盈利才干各不一樣華東公司在銷售額和利潤(rùn)上都位居榜首銷售額(單位：人民幣億)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和本錢構(gòu)造2.9%2.4%2.2%2.9%資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)備份各地域公司在銷售才干上也迥異每人平均銷售量千噸每人平均凈利潤(rùn)百萬(wàn)元2000年每個(gè)銷售人員的平均銷量2000年每個(gè)銷售人員的平均凈利潤(rùn)額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南

9、公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)，BCG分析備份地域公司在存貨管理上的才干不盡一樣現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量千噸各地域公司鋼材銷量細(xì)分 (2000年)各地域公司平均鋼材庫(kù)存量各地域公司鋼材庫(kù)存周轉(zhuǎn)率資料來(lái)源:寶鋼國(guó)貿(mào)地域公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量千噸華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用在優(yōu)化各地域公司的庫(kù)存管理上，有很大的潛力目前各地域公司的庫(kù)存管理根本上都是分散的 .各個(gè)地域公司都是本人管理庫(kù)存基于各自對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)，積累鋼材廢品的庫(kù)存，以備市場(chǎng)的上漲需求各個(gè)地域公司都在各自的地域內(nèi)，租借廢品倉(cāng)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)貨物在各

10、個(gè)地域公司之間，根本上沒(méi)有什么聯(lián)絡(luò)，屬于各自為政由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，華東公司從股份公司買斷一切的零散現(xiàn)貨，致使華東公司有著相當(dāng)高的現(xiàn)貨庫(kù)存和現(xiàn)貨銷售 而在一定程度上進(jìn)展集中化可以帶來(lái)很大的益處在總部，可以在一定程度地集中庫(kù)存管理，從而到達(dá)優(yōu)化庫(kù)存管理的目的總部可以每月從地域公司搜集對(duì)鋼材廢品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，并匯總一切數(shù)據(jù)基于這匯總的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，總部可以相應(yīng)的集中預(yù)備存貨地域公司依然有一定的靈敏性來(lái)預(yù)備本人的庫(kù)存，但是，這些庫(kù)存應(yīng)該維持在一個(gè)最低的程度，并且只是為了應(yīng)付客戶的即時(shí)采購(gòu)所需備用目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)開(kāi)展途徑效力提供所需才干進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)剪切加工效力綜述業(yè)務(wù)模型 應(yīng)該謹(jǐn)慎地對(duì)剪切效

11、力進(jìn)展投資和擴(kuò)展，并根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)展情況分成多個(gè)階段戰(zhàn)略同伴, 兼并收買是中短期該當(dāng)思索的開(kāi)展方式, 特許運(yùn)營(yíng)和電子商務(wù)可以作為今后思索的方向給客戶提供套餐式的效力, 該當(dāng)包括：多樣的鋼材種類來(lái)源根本剪切和深加工專業(yè)化的物流與庫(kù)存管理先進(jìn)的客戶關(guān)系管理所需才干在合理的市場(chǎng)本錢和才干比較的根底上，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的剪切加工設(shè)備采購(gòu)才干多元化有針對(duì)性的銷售和效力資源以及才干特定的效力行業(yè)和客戶即時(shí)配送(JIT)先進(jìn)的物流和庫(kù)存管理目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)開(kāi)展途徑效力提供所需才干進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)寶鋼剪切配送效力業(yè)務(wù)該當(dāng)采取階段性按步驟開(kāi)展的道路一200120032005市場(chǎng)特征市場(chǎng)較小，約為600萬(wàn)噸

12、主要由于較低的外包率，平均為25%各地域開(kāi)展不平衡超越80%的需求集中在沿海地域在主要的沿海市場(chǎng)，供大于求情況嚴(yán)重供過(guò)于求致使價(jià)錢下降客戶對(duì)價(jià)錢特別敏感需求繼續(xù)以11%增長(zhǎng)，市場(chǎng)趨于成熟 外包率達(dá)30%，逐漸接近美國(guó)程度在大多數(shù)市場(chǎng)，供求趨于平衡沿海地域?qū)⒊蔀橹饕袌?chǎng)而內(nèi)地的增長(zhǎng)率提高市場(chǎng)繼續(xù)集中化 客戶關(guān)懷增值效力和“一步式效力市場(chǎng)達(dá)800萬(wàn)噸 受外包率上升至27%驅(qū)動(dòng)在主要地域供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進(jìn)一步整合客戶開(kāi)場(chǎng)對(duì)質(zhì)量更為關(guān)懷200120032005開(kāi)展方式進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后開(kāi)展積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入根據(jù)地域特點(diǎn)而不同在供過(guò)于求的沿海市場(chǎng)，首要義務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心

13、的作業(yè)率，然后可以思索收買或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)作，整合市場(chǎng)在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場(chǎng)，建立自有公司或協(xié)作進(jìn)入投資規(guī)模由地域特點(diǎn)而定評(píng)價(jià)地域或行業(yè)的優(yōu)先級(jí)擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地域或行業(yè)的位置逐漸加強(qiáng)對(duì)剪切效力系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場(chǎng)中全資進(jìn)入在次要市場(chǎng)中控股確保在主要市場(chǎng)的指點(diǎn)的指點(diǎn)位置確保有利潤(rùn)的運(yùn)作加強(qiáng)市場(chǎng)控制和提高市場(chǎng)規(guī)范化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)開(kāi)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送效力業(yè)務(wù)該當(dāng)采取階段性按步驟開(kāi)展的道路二組織構(gòu)造200120032005鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充提供CP和TP效力以增值效力作市場(chǎng)區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨包括其它原資料基

14、于以下效力/才干進(jìn)展市場(chǎng)區(qū)分增值效力先進(jìn)技術(shù)一站式效力覆蓋全國(guó)廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，一切制地域或全國(guó)性的KAM地域與行業(yè)的混合構(gòu)造在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技藝與產(chǎn)品效力的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極開(kāi)展在部分行業(yè)中的深加工大力添加國(guó)內(nèi)大客戶的份額加強(qiáng)營(yíng)銷銷售才干，拓展客戶群地域化的構(gòu)造共享顧客群和市場(chǎng)信息剪切車間一體化運(yùn)作相互補(bǔ)充的產(chǎn)品/效力效力提供客戶關(guān)系(1)(1)基于市場(chǎng)開(kāi)展情況而定 寶鋼剪切配送效力業(yè)務(wù)該當(dāng)采取階段性按步驟開(kāi)展的道路三寶鋼可以思索四種開(kāi)展剪切效力的方式電子買賣平臺(tái)戰(zhàn)略同伴兼并收買特許運(yùn)營(yíng)在剪切效力市場(chǎng)確立指點(diǎn)位置經(jīng)過(guò)下游整合獲取價(jià)值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立開(kāi)展根底管理目的戰(zhàn)略同

15、伴將為寶鋼的剪切加工效力業(yè)務(wù)帶來(lái)重要的價(jià)值內(nèi)部才干客戶群規(guī)模小 產(chǎn)能利用率低運(yùn)營(yíng)本錢高深加工的技藝有限獲得新客戶/市場(chǎng)結(jié)合開(kāi)辟客戶的才干本錢分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)相互補(bǔ)充的技藝目前的問(wèn)題外部環(huán)境市場(chǎng)尚處開(kāi)展初期，存在較大不確定性競(jìng)爭(zhēng)猛烈，價(jià)錢壓力大風(fēng)險(xiǎn)分享降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)搶先占據(jù)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)控制戰(zhàn)略同伴的價(jià)值關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)協(xié)作同伴的建議已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)絕對(duì)控股很少的協(xié)作同伴哪種類型的協(xié)作同伴寶鋼控股的程度如何協(xié)作同伴的數(shù)量123已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適宜的協(xié)作者根據(jù)三大規(guī)范評(píng)價(jià)協(xié)作同伴的類型已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)預(yù)備進(jìn)入中國(guó)的海外企業(yè)客戶規(guī)范本地企業(yè)為寶鋼帶來(lái)的價(jià)值加強(qiáng)客戶根底實(shí)現(xiàn)協(xié)

16、同運(yùn)作技術(shù)和閱歷轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)先于競(jìng)爭(zhēng)者獲得優(yōu)勢(shì)使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈敏性使競(jìng)爭(zhēng)沖突最小化防止市場(chǎng)的重疊客戶、細(xì)分市場(chǎng)、地域等 最有利的 最不利的重要性高中中-高總體絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展目的 也遭到其相應(yīng)才干的支持少量持股絕對(duì)控股對(duì)某一詳細(xì)業(yè)務(wù)參股，嘗試進(jìn)入該市場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)最小化的同時(shí)獲得一定的收益沒(méi)有劇烈的意圖對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)展控股在業(yè)務(wù)開(kāi)展的一到兩個(gè)重要方面具有專業(yè)才干財(cái)務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深化某一業(yè)務(wù),并有長(zhǎng)期開(kāi)展目的完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運(yùn)作獲取價(jià)值并與協(xié)作同伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在可以決議業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的才干/技藝擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適宜

17、寶鋼嗎？才干目的寶鋼貿(mào)易對(duì)協(xié)作同伴數(shù)量的決議需求進(jìn)展多方面的思索實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼價(jià)值定位的覆蓋程度對(duì)投資者奉獻(xiàn)/分享資源的有效鼓勵(lì)控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過(guò)程精簡(jiǎn)的程度未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)沖突風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)測(cè)性很少很多BCG建議采用很少的優(yōu)秀投資者的方案要素兼并與收買必需進(jìn)展謹(jǐn)慎的目的評(píng)價(jià)才干閱歷和經(jīng)證明的歷史銷售情況是目的選擇的關(guān)鍵規(guī)范重要性內(nèi)在邏輯才干/閱歷銷售業(yè)績(jī) 地點(diǎn)設(shè)備和技術(shù)財(cái)務(wù)情況動(dòng)力與投入25%20%15%15%15%10%互補(bǔ)的才干/閱歷是為合并后企業(yè)帶來(lái)的主要價(jià)值 銷售業(yè)績(jī)證明了剪切中心的競(jìng)爭(zhēng)才干、銷售才干剪切效力中心的地點(diǎn)決議了在客戶開(kāi)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng) 大小 設(shè)備和技

18、術(shù)代表了效力中心定位的產(chǎn)品/效力細(xì)分市場(chǎng)財(cái)務(wù)情況決議了能否需求更多的資金投入動(dòng)力與投入程度對(duì)抑制整合過(guò)程中的困難是必不可少的以后，寶鋼能夠會(huì)把特許運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)開(kāi)展方面優(yōu)點(diǎn)資金需求較小市場(chǎng)普及迅速財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到降低品牌認(rèn)知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購(gòu)、IT、物流等方面一致的品牌一致的價(jià)錢規(guī)范化的運(yùn)作流程一致的管理原那么一致的效力規(guī)范相互銜接的信息系統(tǒng)特許運(yùn)營(yíng)的特征各地市場(chǎng)位置由于成為企業(yè)家而獲得較大的任務(wù)動(dòng)力了解消費(fèi)者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場(chǎng)普及率品牌認(rèn)知得到加強(qiáng)關(guān)鍵才干得到提高如：采購(gòu)才干一體化的理念集中管理 規(guī)范化的運(yùn)作平臺(tái)建立戰(zhàn)略同盟以獲取價(jià)錢、質(zhì)量的優(yōu)

19、勢(shì)經(jīng)過(guò)互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)信息 .以到達(dá)站在全國(guó)的角度通盤思索，從各個(gè)地域分別行動(dòng)的目的，并可確保較少的投資000508/T/S/?特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)方式作為一種方案舉例：美國(guó)鋼鐵Newco Virtual Service CenterNewco 業(yè)務(wù)方式對(duì)寶鋼的啟示過(guò)去在效力中心和鋼鐵行業(yè)的閱歷成為一項(xiàng)超越其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì) 了解客戶的需求快速采購(gòu)具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)錢便利的物流等虛擬界面確?？梢月?lián)絡(luò)到廣泛的客戶并獲得宏大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪切效力中心撤回投資，改為電子平臺(tái)效力，使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化1. 網(wǎng)上訂單2. Newco 訂購(gòu)原資料；安排運(yùn)輸.5.

20、 深加工產(chǎn)品 交貨3. 鋼卷的買賣和交貨客戶加工美國(guó)鋼鐵或其它Newco 虛擬效力中心4. 安排運(yùn)輸目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)開(kāi)展途徑效力提供所需才干進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)對(duì)寶鋼剪切效力中心效力內(nèi)容的建議采取積極自動(dòng)的方式開(kāi)展、獲取和保管客戶經(jīng)過(guò)推行外包理念吸引客戶經(jīng)過(guò)及早參與客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和消費(fèi)流程設(shè)計(jì)來(lái)發(fā)明/引導(dǎo)需求經(jīng)過(guò)多元化采購(gòu)不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品/效力來(lái)添加單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值根本剪切庫(kù)存管理售前和售后效力深加工其它套餐式效力一多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購(gòu)來(lái)擴(kuò)展產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級(jí)國(guó)內(nèi)

21、產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品經(jīng)過(guò)協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購(gòu)的比例經(jīng)過(guò)累積的采購(gòu)量獲得優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)錢滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原資料供應(yīng)需求作為穩(wěn)定客戶的手段從寶鋼單一采購(gòu)集中于高端產(chǎn)品從寶鋼購(gòu)貨的價(jià)錢與普通寶鋼銷售代理的價(jià)錢是一樣的很少為客戶進(jìn)展其它相關(guān)資料采購(gòu)分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作沒(méi)有物流方面的地域性協(xié)作不是最正確的效力間隔和運(yùn)輸?shù)缆钒才攀鼓承┛蛻粜枨蠛荛L(zhǎng)的等待時(shí)間很少對(duì)非剪切加工效力客戶提供庫(kù)存管理效力忽略了宏大的純庫(kù)存管理潛在市場(chǎng)經(jīng)過(guò)協(xié)作實(shí)現(xiàn)地域性協(xié)作經(jīng)過(guò)IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的效力間隔建立全國(guó)性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈敏的

22、運(yùn)輸/發(fā)貨方式拓廣庫(kù)存管理效力的客戶范圍擴(kuò)展到非剪切加工效力的客戶套餐式效力二實(shí)現(xiàn)地域性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地域剪切加工效力中心完全單獨(dú)運(yùn)作沒(méi)有利用互相互補(bǔ)的產(chǎn)品規(guī)格和效力種類來(lái)結(jié)合吸引客戶沒(méi)有利用多余的消費(fèi)才干來(lái)彌補(bǔ)其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能缺乏的問(wèn)題CP/TP比率不甚理想缺乏經(jīng)過(guò)深加工來(lái)獲得更大價(jià)值的才干對(duì)客戶消費(fèi)過(guò)程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的參與度不高利用地域內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來(lái)拓寬效力種類平衡地域內(nèi)任務(wù)負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化正確搭配TP和CP來(lái)滿足利潤(rùn)目的和產(chǎn)能利用率目的對(duì)有選擇的部分客戶提供深加工效力如折彎，打孔，等參與關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)

23、計(jì)過(guò)程套餐式效力三實(shí)現(xiàn)地域性產(chǎn)能平衡、規(guī)格平衡，并開(kāi)展深加工供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客戶檔案管理系統(tǒng)主要記錄歷史訂貨規(guī)格和數(shù)量?jī)深愪N售代表分別擔(dān)任客戶開(kāi)展和跟單已采取客戶分類系統(tǒng)和客戶晉級(jí)管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅滿足目前客戶需求，還要強(qiáng)調(diào)需求發(fā)明和引導(dǎo)加強(qiáng)銷售力量與地域內(nèi)的廢品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)辟和銷售任務(wù)重點(diǎn)客戶效力加強(qiáng)方案對(duì)客戶進(jìn)展強(qiáng)有力的技術(shù)支持套餐式效力四經(jīng)過(guò)先進(jìn)的客戶效力發(fā)明需求供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)開(kāi)展途徑效力提供所需才干進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)客戶要求本錢節(jié)約質(zhì)量迅速交貨貼近客戶多種鋼源

24、度身定制的效力所需才干良好的本錢構(gòu)造較高的產(chǎn)能利用率設(shè)備與技術(shù)專業(yè)技術(shù)工人物流管理技藝庫(kù)存管理整合的IT支持系統(tǒng)區(qū)域性構(gòu)造與其它鋼鐵供應(yīng)商的關(guān)系對(duì)客戶需求的深化了解合理化的效力程序/步驟目前寶鋼的現(xiàn)狀根本高層寶鋼需求加強(qiáng)關(guān)鍵才干以確保其在剪切配送領(lǐng)域的拓展對(duì)寶鋼的意義降低本錢，提高作業(yè)率是剪切配送中心開(kāi)展的關(guān)鍵提高剪切技術(shù)技藝建立先進(jìn)的物流管理體系接近客戶向客戶積極推銷/宣傳產(chǎn)品成為中立效力供應(yīng)商系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)才干優(yōu)化的本錢構(gòu)造設(shè)備與技術(shù)物流管理貼近客戶多種鋼源深化了解客戶所需資產(chǎn)客戶群/規(guī)模投資決策程序財(cái)務(wù)、資金才干財(cái)務(wù)、資金才干技術(shù)才干庫(kù)存才干庫(kù)存管理閱歷與運(yùn)輸公司關(guān)系IT才干區(qū)

25、域性銷售網(wǎng)絡(luò)與其它鋼廠的關(guān)系強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍行業(yè)知識(shí)/技藝客戶關(guān)系管理對(duì)寶鋼初步評(píng)價(jià)寶鋼的戰(zhàn)略性資產(chǎn)可以被充分利用以開(kāi)展剪切配送業(yè)務(wù)并且有繼續(xù)提升的潛力目錄鋼材廢品市場(chǎng)剪切效力市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)鐵礦石業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)模型整合資源，一體化運(yùn)作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揚(yáng)鐵礦石，煤炭，輔料一體化運(yùn)作貿(mào)易與物流一體化運(yùn)作大力加強(qiáng)銷售與效力環(huán)節(jié)加強(qiáng)者員與資源投入良性的管理鼓勵(lì)機(jī)制靈敏的多種銷售方式南/北/長(zhǎng)江三個(gè)市場(chǎng)分別操作所需才干寶鋼礦業(yè)的中心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，并集中表達(dá)于物流的本錢優(yōu)勢(shì)寶鋼內(nèi)部礦業(yè)業(yè)務(wù)資源分散，流程冗余低效，未充分利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)與協(xié)同效應(yīng)寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于顯著的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)，

26、強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)?國(guó)企銷售才干和靈敏/貼身的效力寶鋼礦業(yè)的中心優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)技術(shù)才干，資金實(shí)力及貿(mào)易體系的支持也是寶鋼的優(yōu)勢(shì)規(guī)模效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)技術(shù)才干詳細(xì)描畫鐵礦石進(jìn)口量國(guó)內(nèi)最大,占全國(guó)40%海運(yùn)量宏大，信譽(yù)好宏大的寶鋼本身用量便于社會(huì)貿(mào)易量的拼裝寶鋼自用礦與社會(huì)貿(mào)易量的拼裝向巴西的煤炭出口可與從巴西進(jìn)口的鐵礦石作相向物流沿海煤炭的南運(yùn)可與礦石的北運(yùn)作相向物流長(zhǎng)江的輔料東運(yùn)可與礦石的西運(yùn)作相向物流世界一流的配礦技術(shù)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的了解寶鋼的資金規(guī)模大以鋼材貿(mào)易四大地域公司為主體的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)作用對(duì)整合的啟示價(jià)錢低(礦石，海運(yùn))可確保資源(礦石)可在海運(yùn)市場(chǎng)上套購(gòu)，以穩(wěn)定并進(jìn)一步降低本錢拼裝可大幅

27、降低物流本錢大幅降低物流本錢可向用戶提供信息、技術(shù)等增值效力可向用戶提供靈敏的付款條件可分銷礦石貿(mào)易帶來(lái)的串換鋼材可利用現(xiàn)有貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的資源 (人、信息、渠道等)確保為寶鋼用戶的效力質(zhì)量，以保證規(guī)模優(yōu)勢(shì)的根本確保資源的一致掌控，以利充分發(fā)揚(yáng)規(guī)模效應(yīng)鐵礦，煤炭，輔料一體化運(yùn)作，以充分發(fā)揚(yáng)其物流的協(xié)同效應(yīng)確保礦業(yè)的貿(mào)易與物流一體化運(yùn)作，以充分發(fā)揚(yáng)物流的本錢優(yōu)勢(shì)應(yīng)在礦業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的研發(fā)部門以堅(jiān)持、開(kāi)展并開(kāi)辟這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)妥善處置好加強(qiáng)效力與防止寶鋼技術(shù)流失的關(guān)系應(yīng)妥善處置提供靈敏付款條件與良好地控制用戶支付風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系應(yīng)加強(qiáng)礦業(yè)與鋼鐵貿(mào)易業(yè)的聯(lián)絡(luò)與溝通資金才干貿(mào)易體系的支持寶鋼礦業(yè)的中心優(yōu)勢(shì)集中表達(dá)于

28、物流的本錢優(yōu)勢(shì)低于社會(huì)平均本錢10%15%內(nèi)陸運(yùn)輸FOB海運(yùn)(單位：美圓/噸)社會(huì)平均本錢寶鋼本錢優(yōu)勢(shì)社會(huì)平均本錢寶鋼本錢優(yōu)勢(shì)22 (1727)-0.20.420 (15-25)-0.20.4大船拼裝(1) 中巴雙向物流(2) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 COA規(guī)模套購(gòu)小船小船拼大船 拼裝 規(guī)模 + 信譽(yù)規(guī)模 + 雙向規(guī)模 + 雙向巴西礦澳礦(1) 拼裝節(jié)省的5美圓中假設(shè)在寶鋼國(guó)貿(mào)與寶鋼股份中以2:1比例分配,全年共有400萬(wàn)噸的拼裝潛力巴礦與澳礦各一半，占進(jìn)口量的約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2) 潛在的，假設(shè)5%的量可利用該優(yōu)勢(shì) 9.5(518)0.30.4-0.50.77.8-2.5-0

29、.3-0.516 (312)-0.516 (312)-0.51到廠本錢美圓/噸內(nèi)陸運(yùn)輸海運(yùn)社會(huì)平均本錢寶鋼礦業(yè)本錢3834社會(huì)平均本錢寶鋼礦業(yè)本錢3429FOB總本錢內(nèi)陸運(yùn)輸海運(yùn)FOB總本錢本錢優(yōu)勢(shì)10%17%20%1%本錢優(yōu)勢(shì)15%17%45%1%寶鋼礦業(yè)物流中的拼裝本錢優(yōu)勢(shì)澳礦(FOB 15-25 US$) 巴西礦(FOB 17-27 US$)北倉(cāng)/ (長(zhǎng)江)寶鋼碼頭40% 大船 (0.3 US$)60% 小船 (5 US$)青島(北方)澳礦(FOB 15-25 US$) 巴西礦(FOB 17-27 US$)大船 (5.2 US$)大船 (9.5 US$)大船(5.2 US$)大船9.5 US$)其它鋼廠 (北方&長(zhǎng)江)內(nèi)陸運(yùn)輸 510USD在港口內(nèi)銷，定價(jià)為澳礦FOB+4.2巴西礦FOB+8.5寶鋼節(jié)省4US$舉例讓利其它鋼廠節(jié)省1US$舉例進(jìn)口礦石到廠價(jià)美圓/噸60%40%大船轉(zhuǎn)小船其它鋼廠FOB33備份北倉(cāng)/ (長(zhǎng)江)青島(北方)總共節(jié)省的5美圓讓利用戶1美圓寶鋼節(jié)省4美圓FOB寶鋼大船直進(jìn)寶鋼寶鋼礦業(yè)的最大挑戰(zhàn)在于價(jià)錢、銷售和效力需對(duì)此采取相應(yīng)措