醫(yī)藥銷售管理資料

1、營銷通路(tngl)的系統(tǒng)分析與管理共六十四頁營銷管理(gunl)概念銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)(shngw)經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖共六十四頁商務(wù)經(jīng)理(jngl)職責(zé)完成公司(n s)下達的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量共六十四頁了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他(qt)部門完成

2、公司的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位(gng wi)描述共六十四頁銷售(xioshu)經(jīng)理角色銷售(xioshu)決策方面情報信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍共六十四頁商務(wù)(shngw)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案(dng n) 1.合同 2.發(fā)票 3.客戶檔案 4.銷售統(tǒng)計報告 5.欠款表 6.工作報告處理客戶投訴 工作計劃的安排銷售費用的控制公共關(guān)系共六十四頁商務(wù)(shngw)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身(zshn)角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空

3、洞盲目指揮無全局觀念共六十四頁市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜(lngjng)的思考能力富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任嚴格、公平、團結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件共六十四頁必須懂得What？必須做What？必須具備(jbi)What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理(jngl)工作重點共六十四頁銷售渠道： “是指某產(chǎn)品(chnpn)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品(chnpn)的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！?菲利浦 科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)

4、移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！?肯迪卡銷售渠道(qdo)的概念共六十四頁分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成(z chn)醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢銷售(xioshu)渠道管理共六十四頁通路的組成制造商控制方法批發(fā)商控制方法臨售商控制方法醫(yī)藥行業(yè)的特殊性沖突(chngt)管理將來的發(fā)展趨勢： 代理商銷售渠道(qdo)組成共六十四頁分銷渠道(qdo)職能銷售與促銷職能倉儲服務(wù)功能融資職能風(fēng)險承擔(dān)職能信息(xnx)傳遞功能運輸配貨職能共六十四頁分銷通路(tngl)管理經(jīng)銷商與代理商區(qū)別獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別經(jīng)銷商的信用調(diào)查對經(jīng)銷商的資信控制對經(jīng)銷商的評估(pn )經(jīng)銷商的服務(wù)改進共六十

5、四頁確定通路目標(biāo)評價通路寬度和深度影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素）在通路成員(chngyun)之間分配任務(wù)特定通路經(jīng)銷商選擇修正通路設(shè)計分銷通路(tngl)的設(shè)計共六十四頁分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)(szh)預(yù)期合作程度財務(wù)狀況/管理水平促銷政策和綜合服務(wù)能力如何(rh)選擇分銷商共六十四頁店頭活動(hu dng)/廣告的規(guī)劃Over the Counter ActivitiesP.O.P共六十四頁消費者的：可及度（Availability) -鋪貨率能見度 (Visibility) -產(chǎn)品(chnpn) -訊息藥品店頭活動只有(zhyu)二個重點：共

6、六十四頁1、確認要達到的目的？2、可能的方式及活動？3、成本？效益(xioy)？4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？6、事后一定要評估 店頭(din tu)活動/廣告物設(shè)計可能的方式：1.貨架廣告卡2.產(chǎn)品展架3.掛旗4.抽獎5.人員推薦6.燈箱7.購售8.主題.共六十四頁1、寧缺毋濫2、沒有什么不可能3、維護比進入困難(kn nn)4、注意店內(nèi)的配合5、不要抄襲（實在沒注意，也無妨）6、積沙成塔，不虎頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)需求注意事項共六十四頁第三(d sn)單元商業(yè)(shngy)談判能力之發(fā)展共六十四頁商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的情報收集商務(wù)談判的過程(guchng)商務(wù)談

7、判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展(fzhn)共六十四頁定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程(guchng)。原則： 雙贏原則 取勢不取利 取利不取勢商務(wù)談判的定義(dngy)與原則共六十四頁談判的準(zhǔn)備(zhnbi)創(chuàng)造談判的氣氛進入談判實質(zhì)階段達成協(xié)議商務(wù)談判的過程(guchng)共六十四頁商務(wù)談判的目標(biāo)計劃安排談判(tnpn)的進度商務(wù)談判之人員安排談判地點/時間選擇商務(wù)談判的架構(gòu)(ji u)共六十四頁探索階段(jidun)，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)

8、談判(tnpn)的戰(zhàn)術(shù)運用共六十四頁1.準(zhǔn)備再準(zhǔn)備2.小組談判？一對一談判3.多用“如果，那么”4.時間的選擇5.不可動氣，尤其對方一直(yzh)說“不”6.“黑”“白”搭檔7.稱贊對方非常強硬8.永遠給與得并行（Give and Take)9.善用籌碼談判(tnpn)技巧10.對階談判或下對上談判11.不卑不亢12.給對方有選擇的機會而 不是漫天叫價13.棄小保大，舍遠求近14.不要耗時間，盡快結(jié)束15.記得談判大多不是一次 談成的16.沒有結(jié)果是正常的共六十四頁敢于確定要求留一個妥協(xié)空間避免太強策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快(ykui)寬談判氣氛影響(yngxing)談判的因素共六十四頁1.

9、 交易條件要有經(jīng)競爭力2. 易出難收3. 需長期且穩(wěn)定4. 注意客戶/通路發(fā)展5. 多合作，少保證6. 多了解客戶真正(zhnzhng)的需求商務(wù)談判注意(zh y)點共六十四頁1.什么是公司的交易條件？2.目前客戶已拿到的交易條件？3.客戶今年可能(knng)拿到的交易條件？4.你想從客戶身上取得什么？5.客戶可能想從你取得什么？6.找出平衡點客戶交易條件(tiojin)的制定共六十四頁1.公司基本交易條件絕不退讓？2.先了解客戶需求/可能底線3.給與得的平衡(pnghng) (Give and Talk)4.以短期換長期5.以金額換百分比6.對階談判7.永遠說“不”客戶交易(jioy)條件

10、共六十四頁誰的籌碼大擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中(jzhng)籌碼（擴大，誘人）保密籌碼籌 碼共六十四頁商務(wù)禮儀時間管理(gunl)溝通管理工作計劃商務(wù)(shngw)經(jīng)理自身管理共六十四頁1.由上而下：-依銷售預(yù)測-平均分配-加碼2.有下而上：-依各末端銷售預(yù)測累加-認購(rngu)法-議客戶種類或與客戶協(xié)商-經(jīng)驗法則指標(biāo)制訂(zhdng)的方法共六十四頁1.折讓2.推廣費3.市場部費用禮品會費(hu fi)學(xué)術(shù)贊助?？顚Ｓ么鹬x費4.現(xiàn)金折扣辦事處預(yù)算(y sun)銷售費用1.房租2.差旅，飯費補助3.案請4.辦公費用（文具，郵寄，電話費，水

11、電）5.培訓(xùn)，招聘6.會議過去記錄指標(biāo)/開發(fā)人預(yù)算共六十四頁1.按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計劃2.特殊(tsh)項目或非營業(yè)絕對相關(guān)者專項看待/使用3.按任務(wù)完成度來監(jiān)控預(yù)算4.任務(wù)/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶廪k事處預(yù)算(y sun)控制共六十四頁1.確認差異大小2.找尋差異的方式改善工作流程(lichng)(Process Improvement)突破性思考(Break Through)創(chuàng)新(Innovation)3.減少差異所需之成本4.費用的來源差異(chy)管理共六十四頁地區(qū)銷售經(jīng)理高效(o xio)利用你的時間熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備利用八小時以外時間工作的計劃性知人善任，工作與部屬分擔(dān)

12、不做“章魚”領(lǐng)導(dǎo)與代表談話前有約電話使用的最大功效商務(wù)銷售(xioshu)經(jīng)理的自我管理共六十四頁區(qū)域銷售行動計劃的制定程序當(dāng)前營銷狀況機會與問題分析銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略預(yù)算使計劃(jhu)數(shù)字化預(yù)計的損益表行動計劃商務(wù)(shngw)銷售行動計劃的制定共六十四頁銷售(xioshu)管理模型總圖Sales Management Program Overview環(huán) 境營銷策略 銷售人員業(yè)績決定因素結(jié) 果控 制 外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會 組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源財政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力 目標(biāo)市場產(chǎn)品，價格政策，分銷渠道推廣政策個人政策 廣告促銷 客戶管理政策 銷售隊伍機構(gòu) 銷售計劃需求/

13、銷售預(yù)測指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)計，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo) 銷售人員選擇 銷售培訓(xùn) 銷售人員激勵報酬補貼系統(tǒng)獎勵計劃銷售人員工作要求職責(zé)理解精確模糊沖突 業(yè)績銷售量，完成指標(biāo)，銷售費用，利潤率，客戶服務(wù)，報告 素質(zhì)技巧水平激勵水平銷售業(yè)績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估共六十四頁銷售(xioshu)生涯發(fā)展醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部 全國銷售經(jīng)理 高級大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 共六十四頁商務(wù)銷售經(jīng)理的時間(shjin)管理地區(qū)

14、 計劃(jhu)者 計劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日醫(yī)藥通路銷售與應(yīng)收帳款管理高級課程共六十四頁第四單元(dnyun)客戶信用(xnyng)管理與應(yīng)受賬款管理共六十四頁資信控制的定義信用限額調(diào)整(tiozhng)授信額度的審批程序信用控制方法客戶資信(z xn)控制共六十四頁客戶管理(gunl)資信政策應(yīng)收帳款管理資信部門(bmn)職能信用財務(wù)銷售共六十四頁信用管理(gunl)的益處資信額度給予(jy)一、二級客戶資信部資信政策財務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加流動資金收更多貨款共六十四頁提前計劃(jhu)好風(fēng)險承受的尺度有利于制定公司策略有利于正確預(yù)測有利于提高準(zhǔn)追成功率根據(jù)

15、負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫良好信用管理(gunl)的有效之處共六十四頁銷售人員成了追款人員承受更多壓力去簽合同導(dǎo)致客戶將來的關(guān)系趨于緊張化將趨向(qxing)在實收款的基礎(chǔ)上提取傭金導(dǎo)致降低銷售額不良資信管理(gunl)的影響共六十四頁資金方面： 銷售額、利潤(lrn)、利潤(lrn)率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向資信額度( d)調(diào)查共六十四頁客戶詳細(xingx)名稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍年銷售款（3年）是否采用承包制業(yè)務(wù)部門負責(zé)人財務(wù)部門負責(zé)人資信(z xn)申請表內(nèi)容共六十四頁商務(wù)(shngw)經(jīng)理填申請表銷售部

16、經(jīng)理審核營銷副總財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理/信用委員會授權(quán)額度授權(quán)額度( d)的審批程序共六十四頁正式額度( d)臨時額度收宿額度變更付款條件額度歸零資信(z xn)控制方法共六十四頁無足夠流動資金我的客戶沒有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產(chǎn)品(chnpn)突然下大定單小定單后大訂單 超資信(z xn)危險信號共六十四頁應(yīng)收帳款的管理(gunl)發(fā)票處理銷售與收款循環(huán)合同管理(gunl)發(fā)貨單處理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發(fā)生有問題退款處理客訴處理售后服務(wù)共六十四頁銷售(xioshu)與收款流程圖合同資信控制發(fā)貨單倉庫運輸財務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員共六十四頁客戶投訴(tu s)處理客 戶客 訴

17、發(fā) 生法 務(wù) 單 位倉 儲醫(yī) 學(xué) 單 位質(zhì) 檢 單 位營 業(yè) 單 位了 解情 況責(zé) 任判 定通 知客 戶記 錄退換貨或折讓通 知倉 庫理 賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責(zé) 任判 定公 司責(zé) 任會 簽 處 理 意 見是否共六十四頁開具發(fā)票申請單上二級主管批準(zhǔn)(p zhn)財務(wù)開具發(fā)票商務(wù)經(jīng)理簽收催收貨款發(fā)票(fpio)管理共六十四頁應(yīng)收帳款帳齡分析(fnx)表責(zé)任(zrn)中心：大區(qū)辦事處單位：人民幣千元年月日共六十四頁假設(shè)全國任務(wù)5000萬,共有20名醫(yī)藥銷售單表,則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設(shè)完成任務(wù)80%以上部分提成,100%完成任務(wù)提成1500元,則平均提成比例

18、為:1500/(250萬?12)*20%)=3.6%由于地域因素,各地任務(wù)不可能均勻,所以有必要對地區(qū)進行分類,采取(ciq)不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù),eg.80% 70%)獎金計劃的制訂 怎樣計算提成(t chng)比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完成提成比例實為:3.6%*20%=0.7%共六十四頁獎懲(jingchng)計劃的制訂 怎樣計算提成假設(shè)某MSR全年任務(wù)120萬,80%以上部分提成,提成比例如下(rxi):任務(wù)完成% 100% 120% 120%提成比例% 5% 3% 2%月份 1 2 3 4 5

19、 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務(wù)(萬)/每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務(wù)(萬)/累計 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0實際完成(萬) 6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6% 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142提成(元) 718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984 2448080% Y 100%提成(C0/第n月=(當(dāng)月完成百分率(Y)-80%)*當(dāng)月任務(wù)(T)*5%-(n-1)月累計提成100%120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累計提成共六十四頁怎樣合理使用獎懲計劃的突破口從怎樣計算