商品組合策略與商品定位(1)

1、商品組合策略與商品定位講師：陳弘元先生1商品組合策略 1.商品經(jīng)營(yíng)理念： 所謂商品是由消費(fèi)者與業(yè)者交易的對(duì)象， 此為狹義解釋。 由商品導(dǎo)入主販賣完成的整個(gè)過程，此為 廣義解釋。 2.每位從業(yè)人員須有商品第一的觀念。 3.滿足消費(fèi)者必需品、急需品基本理念。2 4.緊守8020法則，多花些心力去照顧業(yè)績(jī) 較高的20%的商品。 5.時(shí)常推出全新組合群可予消費(fèi)者耳目一新 的感覺。 6.業(yè)者不僅以本身立場(chǎng)作商品價(jià)值判斷，更 須以消費(fèi)者立場(chǎng)作巿場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整。 7.將不必要的品項(xiàng)予以刪除，增加回轉(zhuǎn)快的 商品。商品組合策略3商品分類原則 一、依商品定位分類 二、依商品銷售分類 三、依消費(fèi)者購買立場(chǎng)分類 四、依銷

2、售時(shí)機(jī)分類 4商品分類原則 （1）參考同業(yè)分類原則（2）國外分類原則修改 第一類：青果 第二類：肉品 第三類： 水產(chǎn) 第四類：日配 第五類：一般食品 第六類：糖果餅干 第七類：日用百貨 第八類：雜志等5商品差異化策略1.商品區(qū)分：National brandPrivate brand Local brand Store brand 2.差異化策略：區(qū)分 1.結(jié)構(gòu)上的差異化 2.分類上的差異化 3.品質(zhì)上的差異化 4.來源上的差異化6商品開發(fā)的方向針對(duì)商圈內(nèi)主要顧客群（Target Customer）的S.T.O.P變化趨勢(shì)，深入觀察分析，以定位商品 結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊 換

3、新，充實(shí)商品結(jié)構(gòu)。S:StyleT:TimeO:OccasionP:place7展開MD的六大原則 (1)選擇正確的商品(2)決定正確的價(jià)格(3)安排正確的補(bǔ)貨時(shí)間(4)陳列正確的數(shù)量(5)陳列在正確的位置(6)正確的表現(xiàn)(包括告知、氣氛、服 務(wù)等)8商品組合原則(一)消費(fèi)量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡(jiǎn)單(不費(fèi)工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)9(六)附加價(jià)值高(特殊化、差異)(七)競(jìng)爭(zhēng)性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群的 S.T.O.P.集貨。商品組合原則10廣度(width)與深度(depth)的配 合考量，以形成商品的豐富感廣度是

4、指關(guān)連購買的方便性，使顧客的購買動(dòng)機(jī)能達(dá)成其順便買到有關(guān)連的商品，亦即一次購足(one stop shopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。11而深度的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項(xiàng)數(shù)很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項(xiàng)數(shù)較少；則可謂汽水類的深度強(qiáng)，可形成該商店在汽水類的品項(xiàng)齊全之強(qiáng)勢(shì)印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(xiàng)(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。12商品品項(xiàng)齊全商品品項(xiàng)齊全全國性商品地方性的商品自行開發(fā)PB商品13商品群的理念部門別中分類小分類專柜

5、區(qū)14商品選擇基準(zhǔn)（一）購買頻率高（消費(fèi)量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）銷售方法簡(jiǎn)單（不費(fèi)工夫）（四）均質(zhì)性高（品質(zhì)/價(jià)質(zhì)一致）（五）附加價(jià)值高（特殊化，差異性）（六）競(jìng)爭(zhēng)性高（優(yōu)于同行的進(jìn)貨條件）（七）毛利率高（八）季節(jié)性強(qiáng)（九）廣告量大（十）依商圈內(nèi)主要顧客群的S.T.O.P集貨。15 部門商品調(diào)整16臺(tái)帳管理的效益有效控制商店商品品項(xiàng)做好商品定位，方便顧客選購適當(dāng)管理商品排面防止滯銷品驅(qū)逐暢銷品提高門店人員操作陳列效率協(xié)助存貨管理，減少銷售損失快速了解貨架空間績(jī)效（坪效分析）增加空間使用效率進(jìn)行改善前后的評(píng)估與比較提高商品的銷售與利潤(rùn)17商品數(shù)據(jù)管理A、B、C分析 A類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率70 B類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率7190 C類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率91100 營(yíng)業(yè)額毛利額A、B、C分析 毛 利 額ABC營(yíng)業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品18部 門 分 類 表 19一.繳費(fèi)便 水費(fèi).電費(fèi).瓦斯費(fèi).停車費(fèi).通信費(fèi).有線電視費(fèi). 汽機(jī)車強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)二.沖印便 三.網(wǎng)絡(luò)購物城四.宅急便（送貨到府） 五.預(yù)購便 蛋糕.禮盒.3C商品.帝王蟹.旅游包六.DUSKIN（立時(shí)清）-拖