“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽獲獎策劃書

1、保密協(xié)議本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于西安億安科技有限公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，敬請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；在沒有取得西安億安科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄漏或散布給他人；敬請您像對待自己或貴公司的機密資料一樣的對待本計劃書所提供的所有機密資料。謝謝合作！本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 公司：西安億安科技有限公司日期：2006年4月10日目 錄 TOC o 1-3 h z

2、 u HYPERLINK l _Toc145400576 1執(zhí)行總結 PAGEREF _Toc145400576 h 6 HYPERLINK l _Toc145400577 2公司 PAGEREF _Toc145400577 h 7 HYPERLINK l _Toc145400578 2.1公司名稱及類型 PAGEREF _Toc145400578 h 7 HYPERLINK l _Toc145400579 2.2公司股本構成 PAGEREF _Toc145400579 h 7 HYPERLINK l _Toc145400580 2.3公司宗旨 PAGEREF _Toc145400580 h

3、7 HYPERLINK l _Toc145400581 2.4公司治理結構 PAGEREF _Toc145400581 h 7 HYPERLINK l _Toc145400582 2.5部門職責 PAGEREF _Toc145400582 h 8 HYPERLINK l _Toc145400583 2.6公司業(yè)務 PAGEREF _Toc145400583 h 9 HYPERLINK l _Toc145400584 2.7供貨來源 PAGEREF _Toc145400584 h 9 HYPERLINK l _Toc145400585 2.8公司企業(yè)文化 PAGEREF _Toc14540058

4、5 h 10 HYPERLINK l _Toc145400586 2.9公司戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc145400586 h 11 HYPERLINK l _Toc145400587 2.10公司網點 PAGEREF _Toc145400587 h 13 HYPERLINK l _Toc145400588 2.11人員管理 PAGEREF _Toc145400588 h 13 HYPERLINK l _Toc145400589 3產品介紹 PAGEREF _Toc145400589 h 14 HYPERLINK l _Toc145400590 3.1產品研發(fā)背景 PAGEREF _To

5、c145400590 h 14 HYPERLINK l _Toc145400591 3.2產品理論基礎 PAGEREF _Toc145400591 h 15 HYPERLINK l _Toc145400592 3.3產品實踐基礎 PAGEREF _Toc145400592 h 16 HYPERLINK l _Toc145400593 3.4產品對比優(yōu)勢 PAGEREF _Toc145400593 h 18 HYPERLINK l _Toc145400594 樹脂錨固劑錨桿 PAGEREF _Toc145400594 h 18 HYPERLINK l _Toc145400595 可回收自旋快速錨

6、桿 PAGEREF _Toc145400595 h 18 HYPERLINK l _Toc145400596 3.5產品發(fā)展方向 PAGEREF _Toc145400596 h 19 HYPERLINK l _Toc145400597 4市場機會 PAGEREF _Toc145400597 h 20 HYPERLINK l _Toc145400598 4.1市場背景 PAGEREF _Toc145400598 h 20 HYPERLINK l _Toc145400599 4.2國內煤礦支護產品市場 PAGEREF _Toc145400599 h 21 HYPERLINK l _Toc14540

7、0600 4.3市場細分 PAGEREF _Toc145400600 h 22 HYPERLINK l _Toc145400601 4.4市場容量估算 PAGEREF _Toc145400601 h 23 HYPERLINK l _Toc145400602 全國市場容量分析 PAGEREF _Toc145400602 h 23 HYPERLINK l _Toc145400603 陜西市場容量估算分析 PAGEREF _Toc145400603 h 24 HYPERLINK l _Toc145400604 4.5市場定位 PAGEREF _Toc145400604 h 24 HYPERLINK

8、l _Toc145400605 4.6競爭分析 PAGEREF _Toc145400605 h 25 HYPERLINK l _Toc145400606 行業(yè)競爭分析 PAGEREF _Toc145400606 h 25 HYPERLINK l _Toc145400607 供應商議價能力分析 PAGEREF _Toc145400607 h 26 HYPERLINK l _Toc145400608 購買者議價能力 PAGEREF _Toc145400608 h 26 HYPERLINK l _Toc145400609 潛在進入者 PAGEREF _Toc145400609 h 27 HYPERL

9、INK l _Toc145400610 替代產品 PAGEREF _Toc145400610 h 27 HYPERLINK l _Toc145400611 4.7競爭優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc145400611 h 27 HYPERLINK l _Toc145400612 4.8購買決策過程 PAGEREF _Toc145400612 h 28 HYPERLINK l _Toc145400613 5營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc145400613 h 29 HYPERLINK l _Toc145400614 5.1營銷總體戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc145400614 h 2

10、9 HYPERLINK l _Toc145400615 營銷戰(zhàn)略階段目標 PAGEREF _Toc145400615 h 29 HYPERLINK l _Toc145400616 營銷流程 PAGEREF _Toc145400616 h 30 HYPERLINK l _Toc145400617 5.2產品銷售渠道 PAGEREF _Toc145400617 h 30 HYPERLINK l _Toc145400618 銷售渠道 PAGEREF _Toc145400618 h 30 HYPERLINK l _Toc145400619 銷售渠道管理 PAGEREF _Toc145400619 h

11、31 HYPERLINK l _Toc145400620 5.3推廣策略 PAGEREF _Toc145400620 h 32 HYPERLINK l _Toc145400621 人員推銷 PAGEREF _Toc145400621 h 32 HYPERLINK l _Toc145400622 廣告 PAGEREF _Toc145400622 h 32 HYPERLINK l _Toc145400623 公共關系 PAGEREF _Toc145400623 h 33 HYPERLINK l _Toc145400624 5.4銷售隊伍建設 PAGEREF _Toc145400624 h 34 H

12、YPERLINK l _Toc145400625 5.5客戶關系管理 PAGEREF _Toc145400625 h 35 HYPERLINK l _Toc145400626 建立客戶檔案 PAGEREF _Toc145400626 h 35 HYPERLINK l _Toc145400627 客戶分類 PAGEREF _Toc145400627 h 35 HYPERLINK l _Toc145400628 客戶管理措施 PAGEREF _Toc145400628 h 36 HYPERLINK l _Toc145400629 5.6定價策略 PAGEREF _Toc145400629 h 36

13、 HYPERLINK l _Toc145400630 定價及價格調整 PAGEREF _Toc145400630 h 37 HYPERLINK l _Toc145400631 5.7“一條龍”服務 PAGEREF _Toc145400631 h 38 HYPERLINK l _Toc145400632 5.8產品生命周期分析 PAGEREF _Toc145400632 h 38 HYPERLINK l _Toc145400633 6財務可行性分析 PAGEREF _Toc145400633 h 40 HYPERLINK l _Toc145400634 6.1投資結構及分析 PAGEREF _T

14、oc145400634 h 40 HYPERLINK l _Toc145400635 注冊資本結構與規(guī)模 PAGEREF _Toc145400635 h 40 HYPERLINK l _Toc145400636 注冊資本結構分析 PAGEREF _Toc145400636 h 40 HYPERLINK l _Toc145400637 資金需求及運用 PAGEREF _Toc145400637 h 40 HYPERLINK l _Toc145400638 6.2投資收益分析 PAGEREF _Toc145400638 h 41 HYPERLINK l _Toc145400639 投資凈現值 PA

15、GEREF _Toc145400639 h 41 HYPERLINK l _Toc145400640 投資回收期 PAGEREF _Toc145400640 h 41 HYPERLINK l _Toc145400641 投資回報 PAGEREF _Toc145400641 h 42 HYPERLINK l _Toc145400642 6.3主營業(yè)務銷售預測及分析 PAGEREF _Toc145400642 h 42 HYPERLINK l _Toc145400643 銷售預測 PAGEREF _Toc145400643 h 42 HYPERLINK l _Toc145400644 成本、銷售預

16、算 PAGEREF _Toc145400644 h 43 HYPERLINK l _Toc145400645 6.4盈利能力及利潤趨勢分析 PAGEREF _Toc145400645 h 43 HYPERLINK l _Toc145400646 6.4.1銷售收入分析 PAGEREF _Toc145400646 h 43 HYPERLINK l _Toc145400647 主營業(yè)務盈利能力分析 PAGEREF _Toc145400647 h 44 HYPERLINK l _Toc145400648 資產盈利能力分析 PAGEREF _Toc145400648 h 44 HYPERLINK l

17、_Toc145400649 6.5償債能力分析 PAGEREF _Toc145400649 h 45 HYPERLINK l _Toc145400650 流動性分析 PAGEREF _Toc145400650 h 45 HYPERLINK l _Toc145400651 資本結構分析 PAGEREF _Toc145400651 h 46 HYPERLINK l _Toc145400652 6.6營運及發(fā)展能力分析 PAGEREF _Toc145400652 h 46 HYPERLINK l _Toc145400653 營運能力分析 PAGEREF _Toc145400653 h 46 HYPE

18、RLINK l _Toc145400654 發(fā)展能力分析 PAGEREF _Toc145400654 h 47 HYPERLINK l _Toc145400655 研發(fā)能力及分析 PAGEREF _Toc145400655 h 48 HYPERLINK l _Toc145400656 6.7風險比率分析 PAGEREF _Toc145400656 h 48 HYPERLINK l _Toc145400657 盈虧臨界分析 PAGEREF _Toc145400657 h 48 HYPERLINK l _Toc145400658 經營杠桿及分析 PAGEREF _Toc145400658 h 48

19、 HYPERLINK l _Toc145400659 6.8財務預警 PAGEREF _Toc145400659 h 49 HYPERLINK l _Toc145400660 6.9財務報表及附表 PAGEREF _Toc145400660 h 50 HYPERLINK l _Toc145400661 現金流量表簡表 PAGEREF _Toc145400661 h 50 HYPERLINK l _Toc145400662 6.9.2資產負債表 PAGEREF _Toc145400662 h 51 HYPERLINK l _Toc145400663 利潤表 PAGEREF _Toc1454006

20、63 h 52 HYPERLINK l _Toc145400664 產品成本明細表 PAGEREF _Toc145400664 h 52 HYPERLINK l _Toc145400665 客戶信用等級評定表 PAGEREF _Toc145400665 h 53 HYPERLINK l _Toc145400666 客戶信用等級表 PAGEREF _Toc145400666 h 53 HYPERLINK l _Toc145400667 (s-S)存貯模型及計算 PAGEREF _Toc145400667 h 54 HYPERLINK l _Toc145400668 6.10主要的財務假定 PAG

21、EREF _Toc145400668 h 55 HYPERLINK l _Toc145400669 7風險分析及防范措施 PAGEREF _Toc145400669 h 55 HYPERLINK l _Toc145400670 7.1風險管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc145400670 h 55 HYPERLINK l _Toc145400671 7.2風險分析 PAGEREF _Toc145400671 h 56 HYPERLINK l _Toc145400672 市場風險 PAGEREF _Toc145400672 h 57 HYPERLINK l _Toc145400673 運作風險

22、 PAGEREF _Toc145400673 h 57 HYPERLINK l _Toc145400674 人力資源風險 PAGEREF _Toc145400674 h 57 HYPERLINK l _Toc145400675 公關風險 PAGEREF _Toc145400675 h 57 HYPERLINK l _Toc145400676 7.3公司關鍵風險防范 PAGEREF _Toc145400676 h 57 HYPERLINK l _Toc145400677 傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)風險 PAGEREF _Toc145400677 h 57 HYPERLINK l _Toc145400678 產

23、品質量風險 PAGEREF _Toc145400678 h 58 HYPERLINK l _Toc145400679 委托加工風險 PAGEREF _Toc145400679 h 58 HYPERLINK l _Toc145400680 模仿、替代品風險 PAGEREF _Toc145400680 h 58 HYPERLINK l _Toc145400681 8結束語 PAGEREF _Toc145400681 h 58 HYPERLINK l _Toc145400682 9附錄 PAGEREF _Toc145400682 h 59 HYPERLINK l _Toc145400683 9.1專

24、利說明 PAGEREF _Toc145400683 h 59 HYPERLINK l _Toc145400684 專利證書 PAGEREF _Toc145400684 h 59 HYPERLINK l _Toc145400685 專利技術說明 PAGEREF _Toc145400685 h 60 HYPERLINK l _Toc145400686 9.2工程實例 PAGEREF _Toc145400686 h 62 HYPERLINK l _Toc145400687 9.3公司人員簡歷 PAGEREF _Toc145400687 h 66 HYPERLINK l _Toc145400688 指

25、導老師： PAGEREF _Toc145400688 h 66 HYPERLINK l _Toc145400689 創(chuàng)業(yè)團隊 PAGEREF _Toc145400689 h 67 HYPERLINK l _Toc145400690 公司董事 PAGEREF _Toc145400690 h 68 HYPERLINK l _Toc145400691 9.4部分公司形象設計 PAGEREF _Toc145400691 h 69 HYPERLINK l _Toc145400692 9.5反饋信息表 PAGEREF _Toc145400692 h 70執(zhí)行總結 西安億安科技有限公司是一個提議中的公司，擁

26、有可回收自旋快速錨桿生產和安裝技術專利（本技術于2003年1月22日獲得國家新型專利,專利號:ZL 01265959.2；證書號：535237專利證明見附錄9.1）。公司采用有限公司的普遍治理架構:董事會領導下的總經理負責制。公司成立第一、二年內將生產環(huán)節(jié)實行外包，公司初期以銷售可回收自旋快速錨桿為主要業(yè)務，第三年起實行自產自銷并進行新產品及配套機具的研發(fā)銷售。公司擁有專業(yè)的研發(fā)隊伍，不斷進行技術創(chuàng)新，使公司在同行業(yè)中保持技術領先。擁有此項技術專利的惠興田教授將出任公司的董事長兼研發(fā)部技術顧問，創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理等工作。公司計劃注冊資金100萬，吸納三家有合作意向的公司

27、入股，籌資入股占公司總股份的75%?？苫厥兆孕焖馘^桿是一種突破性產品,其設計理念大膽、獨特，錨固時不加錨固劑，直接將錨桿桿體上的旋絲刻入煤層之中以達到錨固效果。產品成本低廉、施工時間短、支護效果理想、在煤層中使用具有良好的經濟效益、環(huán)保且節(jié)約。 目前我國用于煤巷支護的錨桿種類主要有:樹脂錨固劑錨桿、機械錨固錨桿和自鉆式錨桿。樹脂錨固劑錨桿安裝速度慢；機械錨固錨桿理論上已證明無法達到其設計錨固力，實踐中也已證明其施工后期無法達到標準錨固力；自鉆式錨桿價格昂貴，錨固工藝不簡單，單位長度錨固力也無法保證。公司可回收自旋快速錨桿針對現有錨桿的局限適時進入市場?，F階段錨桿支護約占所有支護形式的65%,

28、架棚支護約占30%。據中國煤炭網資料：我國煤炭年產量約為19億噸，約可穩(wěn)定開采一百年。據國家統(tǒng)計局數據顯示：我國每年需要錨桿數量約為1976024700萬根。現階段國家大力提倡使用錨桿支護,因此今后錨桿的使用量會逐年上升。公司采用人員銷售、網站銷售等多種銷售方式，以高品質的產品吸引客戶、高質量的服務留住客戶。第一年估計贏利102.84萬,銷售凈利潤率為28.99%,總資產報酬率為54.4%，隨后幾年不斷增長，第二年收回投資。公司公司名稱及類型公司名稱：西安億安科技有限公司公司類型：有限公司公司地址：陜西省西安市高新技術開發(fā)區(qū)高新一路25號火炬大廈優(yōu)惠政策：公司屬高新技術企業(yè)，享受國家“兩免三減

29、半”的稅收優(yōu)惠政策公司股本構成股本規(guī)模及結構為：公司注冊資本100萬，其中：西安科技大學專利技術入股25萬（25%）；西安科大實業(yè)公司入股40萬（40%）；西安遠東科技有限公司入股20萬（20%）；西安百鼎置業(yè)有限公司入股15萬（15%）。公司宗旨“效率就是效益”即EIE (Efficiency is Effect) 公司治理結構公司組織結構采取直線職能制的管理模式, 以明確責任，便于管理。公司所有權與經營權分離，實行董事會領導下的總經理負責制。公司下設研發(fā)部、技術部、營銷部、財務部、人力資源部 。由于公司初期規(guī)模較小,因此將生產與物流外包(見公司管理結構示意圖)。研發(fā)部監(jiān)事會副總經理副總經理

30、總經理技術部營銷部財務部人力資源部董事會圖2-1公司管理結構示意圖部門職責(1) 董事會董事會決定公司的經營計劃和投資方案，并決定公司的內部管理架構、基本管理制度和重要管理人員；負責召集股東會會議，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議。 (2) 監(jiān)事會監(jiān)事會是公司內部專門行使監(jiān)督權的監(jiān)督機構。監(jiān)事會代表股東、公司職工、債權人和潛在的投資者等群體,盡力維護公司利益；監(jiān)督決策的正當性和管理層的執(zhí)行活動及其成效。 (3) 經理層 總經理 執(zhí)行董事會決議，主持全面工作，保證經營目標的實現；組織指揮公司的日常經營管理工作；決定組織體制和人事編制；建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。健全財務管理，

31、嚴格財經紀律，保證現有資產的保值和增值；堅持民主集中制的原則，發(fā)揮領導一班人的作用，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；加強企業(yè)文化建設，搞好社會公共關系，樹立公司良好的社會形象。具體主管人事部、財務部。 副總經理 全力協(xié)助總經理的各項工作，公司內設副總經理兩名。一名主管研發(fā)部和技術部，一名主管營銷部。(4) 部門職責 研發(fā)部 研發(fā)部負責公司的技術研究和開發(fā)工作,對技術部難以解決的問題進行理論指導。 技術部 技術部負責確定有意使用公司產品的煤礦企業(yè)的使用參數；指導工人熟練產品的安裝技術；向產品生產廠家提供制造參數；對公司新的技術業(yè)務員進行技術培訓。 營銷部 營銷部負責產品的推廣和銷售；把用戶使用產品

32、的情況和對產品的意見向技術部和研發(fā)部反饋；向財務部提供所需的產品銷售數據。 財務部 財務部負責公司內部的財務控制和經費使用；分析財務狀況；定期向總經理遞交財務報告。 人力資源部 人力資源部負責制定有效的人員考評和激勵機制，負責公司人員的招聘、培訓。 公司業(yè)務公司發(fā)展初期以研發(fā)和銷售可回收自旋式快速錨桿為主要業(yè)務。隨著資本的逐步積累和規(guī)模的不斷擴大，公司將擴大業(yè)務范圍，銷售可回收自旋快速錨桿的同時將銷售統(tǒng)一品牌的專業(yè)配套機具，并提供相關技術咨詢及業(yè)務培訓。供貨來源目前山東省泰安市機械設備廠是公司的主要外包生產商。為防止外包生產商中途終止生產協(xié)議,公司將選擇其他合適的外包生產商同步生產。以保證公司

33、生產、銷售的正常運轉，隨著公司規(guī)模擴大及資金積累，預計在第三年實現自產自銷。公司企業(yè)文化A企業(yè)內部文化 在積極創(chuàng)新產品的同時，把樹立企業(yè)經營理念、價值理念作為企業(yè)文化的關鍵；把提高員工的整體素質作為企業(yè)精神文化的主體；以豐富的文化活動作為企業(yè)精神文明的載體；以廉潔制度作為企業(yè)文化的保證。 “至真至誠 ，攜手并進”是億安企業(yè)文化之魂。營造一種能使企業(yè)員工衷心認同的核心價值觀念和使命感，一個能促進員工奮發(fā)向上的心理及工作環(huán)境，一種能夠確保企業(yè)經營業(yè)績不斷提高的經營戰(zhàn)略，一種能積極推動組織變革的企業(yè)文化。同時億安不忘實現先輩的繁榮夢想，把民族的振興希望、時代的革新作為億安人義不容辭的責任，鑄造億安人

34、的品格。堅持宏偉抱負的牽引原則、實事求是的科學原則和艱苦奮斗的工作原則，努力實現國家政治文化、經濟文化、民族文化與企業(yè)文化融為一體。企 業(yè) 理 念 企業(yè)精神：忠誠 友善 勤奮 創(chuàng)新 經營理念：1.以無可挑剔的服務質量滿足客戶2.以高速穩(wěn)健的增長態(tài)勢回應股東3.以成長福利的工作環(huán)境激勵員工4.以負責公益的感恩心態(tài)回報社會 管理理念：創(chuàng)新無止境 管理特色：合理化 科學化 標準化 人性化 服務理念：您的安全 我的追求 人力資源理念：人是企業(yè)最寶貴的財富億安員工信條唯有公司的每一位成員親和協(xié)力，至誠團結，才能促進創(chuàng)新與發(fā)展，每一個人都要記住這一信條，努力使本公司不斷前進。B企業(yè)對外文化創(chuàng)造良好的企業(yè)外

35、部環(huán)境：本公司將積極建立與各城市主管部門間的良好合作關系爭取得到政策上的鼓勵與支持；主動與用戶進行溝通及日常的往來，以得到他們更多的信任和支持；以公司名義參加一些公益活動，如慈善募捐等。我們會根據實際環(huán)境的需要通過這些方式在社會上樹立有利于公司的企業(yè)文化的外部環(huán)境。沒有傳播就沒有文化，企業(yè)文化的形成需要借助于傳播，本公司的企業(yè)文化傳播的媒介大致分為：印 刷 品：包括本公司的報刊、文件與簡報、公司簡介、商標與產品包裝、公司函電、工作手冊、公司檔案等(企業(yè)部分形象設計見附錄二)。電子媒介：包括本公司網頁和網站、電子顯示屏、電子計算機等。其他媒介：包括會議、展覽會、公共關系專題活動、員工服飾、宣傳欄

36、、標語、雕像、贊助活動等。品牌形象為了公司更好的進入市場，給使用者更直觀的品牌形象的展示，公司有統(tǒng)一的企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，讓企業(yè)的形象更為突出。 圖2-2 公司商標公司戰(zhàn)略規(guī)劃A.初期（1-4年）公司產品銷售重點是以陜西為中心，輻射西北地區(qū)，以高品質的產品和高質量的服務打開市場，擠占樹脂錨桿的市場份額，樹立品牌形象，積累無形資產，收回初期投資，為公司規(guī)模的擴大做好前期準備工作。具體規(guī)劃如下：第1-2年：1.在陜西地區(qū)推廣產品，提高產品知曉度，樹立品牌形象；2.初步建立產品銷售網絡,以陜西省的銅川、韓城、蒲白三個煤炭基地為發(fā)展基點,爭取與多個礦務局達成訂貨協(xié)議,使產品在陜西地區(qū)各煤礦都有使用；3.

37、將產品銷售網絡輻射到西北地區(qū),以在陜西省已有的工程實例和良好的公司信譽進入西北市場,其中以樹立品牌形象和尋找空白市場為主要銷售目的。第3-4年：1.進一步深掘西北市場的同時擴大各地的錨桿使用量；2.公司將成立相關的業(yè)務培訓機構,進一步拓展市場；3.擴大公司規(guī)模,成立專項資金,重點挖掘新產品性能和研發(fā)相關產品,制訂換代產品的進度表。B.中期（5-8年）1.憑借產品的地域優(yōu)勢,在鞏固西北市場的同時進入西南市場,樹立自己的品牌形象；2.施行多元化經營戰(zhàn)略,適時的推出換代產品迎合市場；3.公司將銷售統(tǒng)一品牌的煤礦企業(yè)設備和消耗材料。如：鉆頭、鉆桿、鉆具及其他類型的錨桿。C.長期（9-12年） 1.公司

38、將已有的西北和西南市場為銷售網絡,拓展全國各產煤大省的市場.加大產品的使用數量及適用范圍；2.完善公司的管理制度和服務性培訓機構的設置；3.依據技術優(yōu)勢和公司實力將公司組建集生產、銷售、研發(fā)一體化的知名企業(yè)。公司網點 圖2-3 產品銷售網點布置圖根據產品的地域優(yōu)勢及各地煤礦儲備量的大小,結合公司發(fā)展戰(zhàn)略將全國銷售網絡分為三個等級。本公司以一級網點為主要市場銷售目標,逐步向二級和三級擴散。 人員管理A.技術人員：在技術人員的雇傭上從嚴選擇,以具有專業(yè)知識的人員為宜。在產品的進一步研發(fā)問題上有獨到見解，同時公司將定期組織技術交流，以技術考核為薪酬增減評估標準。B.管理人員：結合企業(yè)近、中、長期規(guī)劃

39、。根據發(fā)展需要，定期組織參加針對性的中、高層管理培訓班學習前沿管理理念,并且組織到同類知名企業(yè)進行學習交流,以加強理論和實際工作的結合,提升企業(yè)管理素質和競爭優(yōu)勢。C.營銷人員：銷售人員搭配,新老結合,以有銷售經驗的人員為主。公司成立初期，應聘2-3位合適的營銷人員。通過人員推銷逐步打開西北、西南市場。具體計劃為每位營銷人員分管2-3個礦務局。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，市場的不斷拓展，公司將相應的增派營銷人員。待遇:基本底薪+考核工資+提成績效考核:執(zhí)行力強,能很好完成公司目標的員工視為公司的好員工?？己斯べY約等于基本底薪的三分之一。另外，提成比例按凈利潤的15%。產品介紹產品研發(fā)背景地下工程圍

40、巖的維護使用錨桿已經有幾十年的成熟經驗，錨桿技術的發(fā)展也是突飛猛進。幾十年來，從幾種簡單的機械式錨桿發(fā)展到了上百種個品種。歸納為以下三種類型：機械錨固式機械式錨固錨桿研究基本上停留在膨脹摩擦式這一思路。雖然機械摩擦式錨桿形式多樣，但由于其膨脹量與自由伸長量之間的矛盾在理論和實踐中無法協(xié)調。這種方式無法在理論上證明其設計的錨固力，實際施工的中后期錨固力無法正常使用，現在僅在特硬巖層中使用，在煤層中幾乎完全淘汰。注漿式錨固自鉆式錨桿是近年國內外研究的新型錨固產品。由于其能夠應用在比較復雜的地層并能進行長錨固而被廣泛應用于鐵路隧道中。這種錨桿的原理是在錨桿頭部自帶一個鉆頭，鉆孔完成時錨桿就作為錨桿桿

41、體，在其中注入漿液就可立即安裝結束。最大的優(yōu)點是適用于軟巖超深錨注錨固。自鉆式錨桿缺點在于其高出一般錨桿幾倍的成本，而且錨固工藝并不簡單，單位長度錨固力也無法保證。粘結式錨固多年的實踐證明，樹脂錨桿是當今最為優(yōu)秀的粘結式錨固錨桿。樹脂錨桿被認為是以樹脂為黏結劑將錨桿的桿體與孔壁黏結在一起，待凝膠達到一定的強度后，在另一端加上墊板擰緊螺母，錨桿通過錨固段和墊板對圍巖產生壓應力，改善圍巖受力狀況，使圍巖強度提高，達到穩(wěn)定支撐的目的。這一概念已經被人們毫無置疑的接受。樹脂錨桿出色的錨固效果毫無置疑的爬上了優(yōu)秀錨桿的第一把交椅。但實際上，樹脂錨桿的錨固力來自凝固的樹脂與圍巖的摩擦力。這一實質是西安科技

42、大學惠興田教授在對地下工程中塑性區(qū)的錨桿支護、回采過程中錨桿的取出過程、冒頂巷道的錨固分析中得出的錨固理論。產品理論基礎西安科技大學建工學院惠興田教授專門從事錨固技術的研究，在多年現場實踐和嚴密的理論研究指導下，通過對塑性區(qū)錨桿的作用原理和地下工程中的各種錨固現象分析，揭示了樹脂錨桿錨固實質，并在2000年開始采用試驗手段深入研究錨桿的粘結機理與錨固。通過大量的實驗研究發(fā)明了可回收自旋快速錨桿錨固技術（本技術于2003年1月22日獲得國家新型專利。專利號：ZL 01265959.2；證書號：535237）。設計原理是在錨桿桿體錨固段制造尖肋，將錨桿錨固段尖肋直接刻入煤體內。從而產生比錨固劑更好

43、的錨固效果，改善圍巖的受力狀況，達到穩(wěn)定支撐之目的。該技術從2000年開始研究，通過5年的實踐和工藝完善，現在已經具有成熟的施工工藝，可以進行規(guī)?；茝V應用。 圖3-1可回收自旋快速錨桿示意圖 圖3-2 可回收自旋快速錨桿實物（300mm）該產品主要應用于各種煤層，尤其適應于軟煤層。在軟煤層中，錨固長度500mm的錨桿即可達60KN的錨固力，而且在普通的施工設備條件下，不需額外附加施工設備，一次安裝到位并達到最終錨固力，支護成本降低，減少了巷道的維修量，工人的勞動強度減輕，勞動效率提高。錨桿長度和螺紋間距可根據煤層硬度系數進行調整，提高錨桿使用實效性，擴大錨桿的適用范圍。錨桿回收復用率高，大大

44、降低成本，不但提高企業(yè)的經濟效益，更重要的是節(jié)省了有限的資源。產品實踐基礎2005-2006年西安科技大學建工學院惠興田教授先后在韓城礦務局象山礦和下峪口煤礦5#煤層、銅川礦務局東坡煤礦、華亭煤業(yè)集團的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦對可回收自旋快速錨桿進行了煤巷兩幫支護現場實驗。實驗結果表明此錨桿的錨固效果較其他錨固方式更為理想,可應用于實際生產中(具體實踐情況見附錄四)。現蒲城白水煤礦，華亭煤業(yè)集團的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦已開始大量使用此錨桿。社會和經濟效益都比較明顯。 圖3-3可回收自旋快速錨桿的事時錨固力檢測 圖3-4 新窯煤礦的可回收自旋快速錨桿的支護現場產品對比優(yōu)勢 樹脂錨固劑錨桿 1.支護施工

45、方式：先用錨桿機打眼 安裝樹脂藥卷及錨桿安裝攪拌機并連接錨桿機慢升錨桿機將藥卷推到眼底后開始快速旋轉錨桿機攪拌15-20s停機保持錨桿機靜止30-60s再啟動錨桿機切斷銷釘并擰緊螺母。（在安裝樹脂藥卷的時候一般是一個孔用兩只藥卷，而且兩只藥卷不能套在一起，必須排列在孔內）；2.施工耗時：錨桿安裝完成時間120s；3.適用范圍：適用于煤層、巖層、土層等。較廣泛；4.支護效果：優(yōu)秀；5.可回收率：0%；6.產品成本：33.8元/套（1800錨桿+錨固劑，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：樹脂錨固劑中含有多種有機毒素，對人體的傷害較大。硬化后的樹脂沒有任何再利用價值，而且不易腐化，屬于白色垃圾；8.

46、對煤質的影響:樹脂錨固劑對煤的質量有極大的影響,這也直接影響到礦山企業(yè)的經濟效益。 可回收自旋快速錨桿1.支護施工方式先用錨桿機打眼，然后將錨桿直接旋入孔中；2.施工耗時：20s全部安裝完成；3.適用范圍：適用于煤層、軟巖層和土層，特別適用于如軟煤層。目前只針對煤礦回采巷道兩幫支護；4.支護效果：優(yōu)秀；5.可回收率：煤層中 80% 軟巖層中 70% 土層中 90%6.產品成本：24元/套（1800錨桿，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：沒有錨固劑，不會造成污染，而且可以回收，部分可以矯正再使用，既環(huán)保又節(jié)約資源；8.對煤質的影響：無。表3-1 產品性能對比表 性 能產 品施 工耗 時支 護工

47、藝支 護效 果可 回收 率產 品成 本環(huán) 保效 果對煤質的影響適 用范 圍樹 脂 錨 固劑 錨 桿120秒較 為復 雜優(yōu) 秀0%33.8元/套差較 大廣 泛可回收自旋快速錨桿20 秒簡 單優(yōu) 秀80%24元/套優(yōu) 秀無暫 時較 小比較結論：在煤層、軟巖層、土層中，可回收自旋快速錨桿可節(jié)約成本5-10元，回收率高，支護速度快，環(huán)保且體現了“節(jié)約”的主要思想。產品發(fā)展方向可回收自旋快速錨桿突破了傳統(tǒng)支護理念，它在支護時不使用錨固劑，本身就是一個大膽嘗試?？苫厥兆孕焖馘^桿是使用小于螺旋外徑的鉆頭打眼，打眼后利用錨桿上的錨肋旋刻入煤體中，擠壓煤體以增大錨桿與煤體間的摩擦力來達到錨固目的，且多為全長錨

48、固式。此技術下一步可以在縱向和橫向兩個方向及進行深層次研發(fā)。A.縱向發(fā)展是在技術上進一步的開發(fā)系列產品以拓展其適用范圍。下一步研發(fā)計劃主要是針對在硬巖層中的應用。現階段針對于沉積巖層的技術已經成熟,由于公司戰(zhàn)略計劃的需要暫不推出此類產品,將其作為公司的技術儲備。 B.橫向發(fā)展是針對可回收自旋快速錨桿的專業(yè)配套機具的研發(fā)。下一步計劃是研發(fā)其專用鉆架。這將使可回收自旋快速錨桿的安裝速度更快捷，操作過程更簡單，安裝效果更顯著。目前此技術已具雛形,預計在兩年之內完全成熟。鑒于可回收自旋快速錨桿的優(yōu)勢和后續(xù)開發(fā)的潛力，產品市場前景看好。專 用鉆 架煤 巷頂 板產 品完 善可 回 收自 旋 快速 錨 桿其

49、 他巖 層支 護 圖3-5 產品研發(fā)示意圖 市場機會市場背景隨著我國煤礦采掘業(yè)的飛速發(fā)展， 煤礦支護的可靠性、安全性問題日趨重要。傳統(tǒng)的支護產品都有其固有的局限：如棚架支護在煤巷陰濕的工作環(huán)境下，長時間的裸露表面，使材料受到腐蝕，降低其支護強度，引發(fā)煤礦巷道塌方，造成不可彌補的損失?，F在市場上廣泛采用的支護產品：如樹脂錨固劑錨桿，其在支護工藝的復雜程度、環(huán)保性、可回收性等方面還存在一定的缺陷。根據中國煤礦部資料統(tǒng)計 ,2005年我國用于煤礦開采的支護產品數量較2004年增長9.9 個百分點,基于如此龐大的煤礦支護產品用量，億安推出錨固強度大、安裝速度快、制作成本低的可回收自旋快速錨桿 。國內煤

50、礦支護產品市場 目前，國內煤礦支護產品主要有棚架支護、樹脂錨固劑錨桿、其他形式的支護。可依次將國內支護產品市場大體分為三類：A.樹脂錨固劑錨桿支護市場此類市場主要分布在全國各大中型產煤地區(qū)。市場特征：1、廠家早在70年代就進入市場，工人對產品接受程度高；2、煤礦企業(yè)對其品牌忠誠度較高，購買行為比較成熟；3、樹脂錨固劑錨桿應用廣泛、應用時間久；4、價格浮動較小。B.棚架支護市場此類市場主要分布在全國各產煤區(qū)。市場特征：1、主要用于服務期短且圍巖條件較好的礦井支護， 不適用于復雜軟巖層支護；2、工人對于棚架支護的接受程度因地不同；3、價格較為昂貴；4、品牌忠誠度不高。 C.其他形式支護市場支護行業(yè)

51、發(fā)展過程中的其他種類支護產品市場。這類市場主要分布在經濟發(fā)展水平偏低、煤礦開采量小的企業(yè)。市場特征：1、支護原理不合理；2、使用中普遍達不到支護強度；3、價格偏高。圖4-1 市場占有率圖市場細分根據產品需求量,國內可回收自旋快速錨桿市場基本可分為三類：A 產品需求量較大的市場這類市場主要為我國各大、中型煤礦企業(yè)，其中以山西、陜西和內蒙古等幾個產煤大省為一級市場。以甘肅、四川、云南貴州等地區(qū)的煤礦企業(yè)為二級市場,其他部分煤礦為三級市場。這類市場是公司現階段產品技術最適用的煤層回采巷道兩幫支護的主要市場。 B 產品需求量一般的市場這類市場主要是巖層中的巖巷支護市場。根據公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在發(fā)展中期

52、時，隨著產品針對于巖層運用技術的發(fā)展成熟,隧道工程、地下工程的各種巖巷支護將成為公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的重要市場。C 產品需求量較小的市場這類市場主要是建筑行業(yè)中的深基坑邊坡支護市場。公司產品對于邊坡支護也特別適用，回收率達100%，可二度使用。 公司將這類市場作為附帶市場。市場容量估算 全國市場容量分析據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計公告 表4-1 全國產煤量統(tǒng)計表 年 份 產 量 （億噸）掘 進 量（萬米）備 注2005年21.92190折合掘進量：1百萬噸1萬米2004年19.5619562003年16.671667表4-2 部分地區(qū)煤礦產量統(tǒng)計表 年 份地 區(qū)200520042003陜 西1.8 （億噸）8

53、425.9（萬噸）7392.8（萬噸）甘 肅3619 （萬噸）3087.7（萬噸）2854.2（萬噸）內蒙古2.56 （億噸）2.03 （億噸）1.47 （億噸）貴 州1.08 （億噸）9756.6（萬噸）7816.2（萬噸） 可回收自旋快速錨桿主要用于煤層回采巷道的兩幫支護，億安的目標是在我國煤礦支護行業(yè)中占據一席之地，將我們的產品推廣到全國各大中型煤礦。2005年，我國的煤產量達21.9億噸，巷道掘進量達2190萬米。從表4-2中可以看出，我國的煤產量及巷道掘進量呈逐年遞增的趨勢。鑒于我國巨大的產煤量，煤礦支護產品有著巨大的市場潛力。以生產100萬噸煤為基準，需要掘進巷道8000-1000

54、0米，以2005年的煤產量保守計算，全國煤礦需要可回收自選快速錨桿數量約為 3000-4000萬根。根據我國經濟發(fā)展規(guī)劃公告，國家也大力提倡使用錨桿支護,所以今后錨桿的使用量將會逐年上升。 陜西市場容量估算分析陜西省是我國重要的煤炭工業(yè)基地之一，煤炭保有儲量位于全國第三位，煤炭累計探明儲量約1699億噸。主要分布在鄂爾多斯盆地及其邊緣翹褶帶，按照地質時代及地域分布情況，陜西省主要煤炭資源的分布可分為六大煤田，即渭北石炭二疊紀煤田、黃隴侏羅紀煤田、陜北侏羅紀煤田、陜北三疊紀煤田、陜北石炭二疊紀煤田、彬長旬東大煤田。各個煤田所占儲量比例及規(guī)模依次為：陜北侏羅紀煤田占六大煤田總儲量的82.4%；黃隴

55、侏羅紀煤田占8.2%；彬長旬東大煤田占4.1%；渭北石炭二疊紀煤田占3.4%；其余兩個煤田共占1.8%?，F階段，可回收自旋快速錨桿已在陜西、甘肅部分地區(qū)得到了實際應用，其在各方面的優(yōu)越性得到了各煤礦的普遍認同。這些礦區(qū)已成為我們的長期合作客戶。這些礦區(qū)分別為：陜西：韓城礦務局：象山（2000根/月）、下峪口（2000根/月）桑樹坪（3000根/月） 銅川礦務局：東坡（1000根/月） 蒲城礦務局：白水（ 暫停工）甘肅：華亭礦務局：新窯（2000根/月）、馬蹄溝（3500根/月）上述幾個已經開發(fā)的市場只占其總市場的5%-6%，隨著產品在陜西的不斷推廣，整個西北地區(qū)和具有一定產品地域優(yōu)勢的西南地區(qū)

56、將成為億安前期發(fā)展的主要市場。據以上分析可知，可回收自選快速錨桿的市場容量是巨大的。市場定位公司的初期市場定位為煤礦回采巷道的兩幫支護（主要為軟煤層）。隨著公司產品在巖層中應用技術的逐漸成熟和專業(yè)配套設施的逐步完善，公司將擴大目標市場，將其適用范圍拓展到：煤礦中的煤巷頂板支護、巖巷支護（沉積巖的普式系數f6mpa的巖層）和高層建筑中基坑的邊坡支護等。公司在此基礎上將建立良好的億安支護品牌。競爭分析公司在市場競爭分析中，采用了波特五力結構分析模型，分別對行業(yè)競爭者、供貨商議價能力分析、購買者的議價能力、潛在進入者、替代產品進行分析。行業(yè)競爭分析A一般競爭者這類競爭者主要是指市場中存在的生產及銷售

57、棚架（鋼結構棚架、木棚架、竹簽棚架）等形式的支護產品的企業(yè)。這類支護產品在全國煤礦支護的市場占有率僅占30%左右，一般用于臨時性支護。專門生產及銷售這類支護產品的企業(yè)一般規(guī)模不大，部分煤礦的機修廠可自行加工生產。綜上分析，這類企業(yè)的競爭力較弱。B產品形式競爭者這競爭者是指市場中生產和銷售錨桿類支護產品的企業(yè)。據調查結果顯示，全國生產和銷售錨桿類支護產品的企業(yè)大約有300家，主要分布在西南和華北地區(qū)。如：四川、河南、山東和河北等地。市場中現有錨桿支護產品有脹殼型錨桿、自轉型錨桿、樹脂錨固劑錨桿等。附表4-3錨桿支護產品生產廠商特點產 品 特 點結 論脹殼型錨桿一般并不專業(yè)從事支護產品生產，只是在

58、生產其他產品如：農用機具，機器零件的同時，附帶生產支護效果方面都存在一定弊端，適用范圍具有一定局限性，占市場份額很少企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小自鉆式錨桿企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小樹脂錨固劑 錨 桿企業(yè)資金雄厚，有固定的客戶和銷售渠道，銷量穩(wěn)定，產品技術主要沿用70年代的錨桿生產技術以及生產廠家的技術模仿全國大中型煤礦中廣泛使用，支護效果好這類企業(yè)是億安的強大競爭者供應商議價能力分析公司成立初期選擇山東省泰安機械廠為產品指定生產商。該廠業(yè)務主要以生產農用機具為主，生產可回收自選快速錨桿作為其附帶業(yè)務，信譽度良好，產品質量有保證。初期由于市場產品需求量有限，供貨商不會在產品生產價格上有

59、過多爭議，但隨著產品生產需求量的不斷擴大，這一附帶業(yè)務對該廠的戰(zhàn)略意義不可小窺。為了減少或避免這一威脅的出現，億安將選者其他合適的生產商，現階段，公司已與山東*廠達成合作意向。預計公司成立三年后，將從生產外包轉為自產自銷。購買者議價能力目前億安的主要客戶及其產品需求量情況見表4-4：表4-4 客 戶 情 況 表客戶區(qū)域所屬礦務局煤礦名稱需求量（根/月）陜 西韓 城象 山2000下峪口2000桑樹坪3000銅 川東 坡1000甘 肅華 亭新 窯2000馬蹄溝3500從表4-4可以看出韓城礦務局、華亭礦務局的定購量較大，相對議價能力較強，其意見和建議對公司下一步新產品的研發(fā)的影響力較大。從總體分析

60、，在全國范圍內使用樹脂錨固劑錨桿支護的煤礦企業(yè)占65%以上，億安公司推出的可回收自旋快速錨桿與樹脂錨固劑錨桿相比生產成本低5-10元，支護工藝更簡單，因此客戶的轉移成本較低，議價能以較低。同時為了避免大型煤礦進行向上游的垂直一體化，公司利用專利保護，做到技術保密?？偵戏治?，購買者的議價能力較低。潛在進入者產品銷售推廣過程中必然招致競爭者的不斷進入。公司產品的生產設備專業(yè)性不強，較易模仿。公司也擁有自身不可模仿、替代的獨特優(yōu)勢：產品在試用初期及整個使用過程中根據煤層特性調整錨桿的制作參數 ，這一專有技術提高了競爭者的進入門檻。替代產品目前可回收自旋快速錨桿可能的錨桿類替代產品有脹殼型錨桿、自轉型