某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司某小區(qū)操盤構(gòu)想

1、XXXX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司XXX小區(qū)操盤構(gòu)想打造最佳體驗式賣場怎么賣？或者說怎樣才能賣的更好、更有效？首先，他是產(chǎn)品策略、營銷策略、包裝策略、價格策略、推廣策略、執(zhí)行策略的一個集合體，缺一不可，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都會造成銷售的阻礙。其次，XX房地產(chǎn)產(chǎn)品市場競爭逐年激烈，同類型以居住為主的產(chǎn)品越來越多，近20個小高層、高層樓盤即將推出，要在這樣的市場中獲勝，在整體操盤手法上必須出新出奇，營銷的技巧要領(lǐng)先市場。整體操盤思路構(gòu)想構(gòu)想一：整體開發(fā)、分批銷售構(gòu)想二：打造最佳體驗式賣場構(gòu)想三：造勢先行構(gòu)想四：合理價格引導(dǎo)構(gòu)想五：分階段整合營銷推廣下文將對以上五個部分分別進(jìn)行闡述。構(gòu)想一 整體開發(fā)，分批銷

2、售本項目住宅部分233845 m2，共計2254套，如一次性推出，則：價格不易掌控；銷控難以操作，高品質(zhì)高性價比的單位會提前出貨，造成后續(xù)銷售的壓力；推出的房源較多，在開盤時不易形成轟動；蓄水期時間較長，容易造成客戶流失；小區(qū)內(nèi)的戶型自己“打架”。因此，我們建議分批推廣，分批銷售，如下圖：如圖所示，分五批進(jìn)行銷售。構(gòu)想二 打造最佳體驗式賣場1、地州市場普遍存在媒體不發(fā)達(dá)，傳播渠道過窄的特點(diǎn)?？诒畟鞑ナ亲钣行У匿N售方式，而賣場的好壞將直接影響客戶的口碑，影響銷售。2、有人說，中國的房地產(chǎn)已全面進(jìn)入產(chǎn)品的體驗式銷售階段，傳統(tǒng)的單一式銷售已無法再滿足銷售者的需求，這也是住宅產(chǎn)品經(jīng)歷了粗放開發(fā)后，質(zhì)量

3、不斷提高，不斷回饋客戶需求的必然結(jié)果。3、所謂體驗式賣場，所說的并非單一的售樓中心、模型、單一樣板房的搭建，而是指指糅合了市場定位產(chǎn)品策劃工程整合管控營銷策劃四個方面的綜合項目操作，通過以產(chǎn)品體驗的賣場展示來支撐銷售。4、在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，樓房越接近現(xiàn)房，越好銷售，價格也越高，而本案注定是要在期房階段進(jìn)行銷售的，如何才能打消客戶顧慮，讓市場盡快接受呢？ 則，我們需要：樓盤價值的提前實(shí)現(xiàn)。 如果在正式開盤時，能讓客戶感受到實(shí)際現(xiàn)房的體驗，感受到樓盤的品質(zhì)，那比任何的廣告都要好，比銷售員的任何說辭都要強(qiáng)。5、即在正式開盤時，部分棟號成現(xiàn)（指外立面、門窗等均已完工），局部綠化景觀呈現(xiàn)，不同戶型、不

4、同風(fēng)格的樣板房可供參觀。 當(dāng)然，這在操作上，特別是工程管理上有很大的難度，但唯其如此，方能展示樓盤的信心，公司的實(shí)力，與眾不同的出彩。賣場范圍及節(jié)點(diǎn)選擇1、賣場范圍的選擇將產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行了最大化展示，即：中心花園景觀，示范單位可充分利用內(nèi)部及外部景觀。2、節(jié)點(diǎn)的設(shè)置上，將售摟空間設(shè)置在主入口處，便于對外昭示和引導(dǎo)。流線與節(jié)點(diǎn)梳理節(jié)點(diǎn)一 主入口樹陣設(shè)置目的：在小區(qū)主入口營造寧靜，和諧，遠(yuǎn)離城市喧囂的氛圍，從視覺，觸覺，嗅覺，聽覺各方面刺激業(yè)主感觀，讓業(yè)主在此處有明顯的歸屬感和驚奇感，并有效引導(dǎo)業(yè)主自然的進(jìn)入下一節(jié)點(diǎn)售摟處。操作方式： 種植高大喬木（鳳凰木）組成一定規(guī)模的樹陣，其上部形成綠化屏障，下

5、部形成親人尺度的駐留空間； 水霧的營造； 在樹陣有效距離內(nèi)且較隱蔽處，種植清香型植物； 依具體情況在樹陣?yán)锓胖螟B類或知了。場景感受：當(dāng)結(jié)束了一天的工作，拖著疲憊的身體，回到社區(qū)，眼前是連續(xù)的綠色，進(jìn)入其中綠色通道，沐浴一絲清涼，臉上有濕濕的感覺，耳邊是婉轉(zhuǎn)的鳥鳴聲，飄浮的微微桂花香，讓人心曠神怡！這里沒有喧囂，沒有壓力，心在此刻自由了 家，我回來了節(jié)點(diǎn)二 銷售空間設(shè)置目的： 直觀展示整個小區(qū)模型概況及戶型設(shè)計； 產(chǎn)品推薦，向客戶傳達(dá)樓盤信息； 客戶洽談咨詢接待； 利用建筑本身展現(xiàn)樓盤主題概念。操作方式： 售摟處突出位置設(shè)置小區(qū)整體模型及戶型模型； 設(shè)置視頻裝置，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳； 在景觀良好的地

6、方設(shè)置洽談區(qū)； 售摟處三面均設(shè)置大面積玻璃幕墻，有利于小區(qū)局部景觀的室內(nèi)外滲透； 將混凝土墻面，玻璃，不銹鋼等材料呈放在一個空間，讓細(xì)膩與張狂盡情的展示，利用強(qiáng)烈的視覺沖擊，黑與白，冷硬與柔軟，向每一位業(yè)主傳達(dá)本項目時尚，現(xiàn)代的主題追求。場景感受：雕塑般的建筑倒映在平靜的水面上，光與影豐富了建筑的表情，建筑藝術(shù)的魅力吸引著每一個人。通過一個“抑”的入口，瞬間進(jìn)入一個“揚(yáng)”的大空間。小區(qū)整體模型、戶型模型、沙盤展示，讓業(yè)主對社區(qū)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，功能分布，戶型賣點(diǎn)等信息有初步的了解；通過營銷人員的介紹，對樓盤的銷售價格、銷售檔期、銷售方式等信息有直觀了解。節(jié)點(diǎn)三 示范單位設(shè)置目的： 突出戶型特點(diǎn)，呼應(yīng)設(shè)

7、計主題； 引導(dǎo)生活方式； 展現(xiàn)室內(nèi)設(shè)計藝術(shù)以引起業(yè)界話題； 提升業(yè)主購買欲望； 規(guī)避戶型弱點(diǎn)。操作方式： 選擇景觀、采光、采陽好的戶型，每個戶型一個， 不同主題； 室內(nèi)運(yùn)用金屬，玻璃，石材表現(xiàn)時尚現(xiàn)代主題； 利用燈光，材質(zhì)，顏色的對比表現(xiàn)居所的創(chuàng)造性； 運(yùn)用裝修手段或飾品擺設(shè)，弱化戶型中的不利因素。場景感受：入戶即感受到家的溫馨，不同的主題倡導(dǎo)不同的生活方式，從而激發(fā)強(qiáng)烈的購買欲。吧臺取代餐桌，廚房不再封閉，一個PARTY空間瞬間形成，餐廳的功能得以延伸。室內(nèi)材質(zhì)、顏色的變幻，足以引領(lǐng)時尚主題構(gòu)想三 造勢先行市場的競爭就是消費(fèi)者的競爭，把整個項目的推廣活動提前，而不要等到萬事具備，什么都確定了

8、再做，這樣能更有效的挖掘消費(fèi)者。手段：工地的包裝（圍墻、鐵皮字） 戶外廣告鐵皮字示意：說明：1、大型鐵皮字：沿珠源東路，設(shè)置大型的樓盤名稱鐵皮字，外設(shè)霓虹燈及燈管，確保夜間效果，此形式新穎，可讓過往人群留下深刻印象。2、越早制作越好，使?jié)撛诳蛻糁肋@里有個樓盤即將推出。構(gòu)想四 合理價格引導(dǎo)價格永遠(yuǎn)是最敏感的因素，包裝的再好，離譜的價格必然使銷售受阻，包裝的不好，低廉的價格同樣能造成熱銷，因此價格確定的合理與否不僅決定了項目銷售的好壞，同時成為發(fā)展商兌現(xiàn)利潤的關(guān)鍵。一、定價原則1、好房好價格為確保第一批房源的開盤效果，達(dá)到“開盤熱銷，一炮而紅”的效果，我們建議以“低開”的原則進(jìn)行定價，既開盤均價，以低于正常市場價100-200元/m2的價格入市；開盤后，再逐步“小幅頻漲”，造成樓盤在不斷漲價的印象，使先買客戶感覺所購物業(yè)“物有所值”，進(jìn)而推薦其他客戶購買。第二批、第三批房源的價格逐步拉高，以確保整體均價。2、在此基礎(chǔ)上，根據(jù)每套房子的樓層、朝向、采光、日照、通風(fēng)、戶型優(yōu)缺點(diǎn)等要素，分析到每個細(xì)節(jié)，評估調(diào)整最終確定能代表各套房屋綜合性能的售價。3、拉大“好房子”、“壞房子”間的差距，保證均貨出倉，將最好的房子賣個好價錢。4、確保發(fā)展商的均價目標(biāo)、利潤目標(biāo)。5、確保銷售目標(biāo)的順利完成。3、付款方式及優(yōu)惠條款二、付款方式只考慮兩種付款