漢庭酒店銷售基礎培訓員工篇

1、漢庭酒店銷售基礎培訓員工篇引言在競爭日益激烈的酒店業(yè)中，先進的營銷理念，正確的銷售策略將是戰(zhàn)勝對手的重要法寶?！罢l是酒店的銷售人員？”“是所有員工”美國斯塔特拉2內容基本知識營銷計劃人員素質銷售流程銷售技巧考核指標銷售報表銷售管理3基本知識市場定位目標客源產(chǎn)品特色房型分類價格政策客源定義4市場定位漢庭酒店是首個中國商務型連鎖酒店品牌-中檔產(chǎn)品（mid-tier）有限服務（Selected-service ）商務酒店國內目前沒有同等參照物國外參照物馬里奧特的Courtyard，洲際的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury5目標客源主要客源中檔商務客人有一定預算，但又不愿

2、支付太昂貴費用入住經(jīng)濟型感覺簡陋對生活質量有一定要求消費理性城市居民有一定學歷和教育程度（大專以上）年齡3045歲追求時尚、簡潔的現(xiàn)代生活中產(chǎn)階級人群月收入5000以上6客源中小公司商務散客大型公司一般人員國企事業(yè)單位人員小型私營企業(yè)主會展散客及團隊境外背包旅行者旅游散客及團隊本地休閑客人7產(chǎn)品特色現(xiàn)代、舒適、實惠硬件產(chǎn)品特點安全舒適實用品位軟件產(chǎn)品特點熱情好客盡心服務注重細節(jié)可靠一致8房間類型2米，豪華大床房，Deluxe King Room(空間允許)米, 高級大床房, Superior Queen Room (標準房)米，大床房，Double Room1.2,1.35,1.1,1米以下)

3、, 單床房, Single Room米*2，雙床房，Twin Room(標準房)米*2, 豪華雙床房, Superior Twin Room (空間允許)2米米, 豪華雙臥套房, Deluxe Two Bedrooms Suite米，雙臥套房，Two Bedrooms Suite水床，2米，豪華水床房，Deluxe Water-bed Room其它房型參照以上原則執(zhí)行9價格政策前臺價基本為門市價的折中介售價基本為門市價的9折漢庭卡價格為門市價的折公司協(xié)議價基本為門市價的折1011漢庭客源細分定義 上門散客（WALK-IN）通過廣告宣傳，在無簽 訂客房協(xié)議情況下，以門市價 或前臺人員權限價入住的

4、客人 。 協(xié)議散客通過銷售部、各店長助理銷售，與各 企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。 按協(xié)議價格、提前預定入住的賓客。12 中介散客散客入住價格中含有返傭底價的賓客。漢庭卡會員通過漢庭800電話或直接到酒店預 定或上門入住的漢庭卡會員。中央預訂 通過漢庭800電話和網(wǎng)站預訂的客人。休閑房 日房其 它 1. 不作為客房出租，有經(jīng)營收入的房間。 2. 公司內部用房及免費房（無收入）13旅行團隊通過旅行社預定、到目的地旅游、 必須同來同走（同一時間入住、 同一時間離店）入住5間以上客房 （含5間）的中外賓客。會議團隊通過公司、旅行社、個人、中介 （含返傭底價）預定，參加展覽會、 公司培訓會、一天內

5、入住5間房以 上、價格必須高于旅行團隊的賓客。 長住 連續(xù)入住3個月以上的賓客。14800銷售平臺HANTING HOTELToll free: 800-820-6636 400-820-6636Website: http:/www15電話預訂電話呼叫中心房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認需求確認 16網(wǎng)上預訂房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認需求確認 17旅游團隊協(xié)議書18聯(lián)合協(xié)議19營銷計劃開業(yè)前的調研報告開業(yè)后的銷售計劃20銷售方式初次拜訪回訪掃樓電話銷售郵寄銷售21營銷目標發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶將飯店產(chǎn)品等營銷信息傳遞給客戶推銷產(chǎn)品為客戶提供服務進行市場調研,搜集客源市場、競爭等情報22人員

6、素質專業(yè)知識政策知識其他相關知識能力要求職業(yè)道德儀容儀表23考核指標出租率日均房價RevPAR24日均房價Average Daily Room Rate (ADR)通常酒店增加其利潤的兩個策略之一：提高日均房價或提高客房出租率。正如您所知道的，要同時提高此兩項指標難度很大。25RevPARRevenue Per Available Room （平均每間可住客房的創(chuàng)收）從數(shù)學上說，平均每間可住客房的創(chuàng)收等于客房率乘以日均房價。26GOP營業(yè)利潤=營業(yè)收入運營成本稅收一般酒店的GOP在20%以上就算經(jīng)營情況不錯，許多外資酒店50%多的水平。27銷售報表手工報表PMS報表經(jīng)營報表28手工報表每日銷售拜訪情況表No-show及預訂取消統(tǒng)計表超預訂轉外酒店或流失統(tǒng)計表29PMS報表協(xié)議公司房夜量排名表中介公司房夜及傭金表30經(jīng)營報表銷售周報銷售月報31銷售技巧32天道酬勤33討論題超預訂要考慮的因素漢庭客源重要