王澤仁突破障礙,業(yè)績倍增

1、王 澤 仁突破障礙，業(yè)績倍增1目錄1如何克服銷售恐懼心理2如何突破銷售前常見的客戶拒絕3如何應對銷售中常見的客戶異議4如何解決銷售后的客戶投訴問題5銷售的數據表格化管理2第1章如何克服銷售恐懼心理不敢開口被態(tài)度惡劣客戶拒絕無數次拒絕后喪失信心31.1 不敢開口說明：害怕出丑，害怕犯錯，害怕拒絕對銷售工作有偏見對自己不夠自信對產品不夠自信41.1 不敢開口信念：出丑才能成長，成長必須出丑銷售是世界上最偉大的工作我的服務是世界上最好的服務我的產品是世界上最好的產品我可以在任何地點任何時候銷售任何產品給任何人銷售一切為了愛51.1 不敢開口原則：人不改變是因為痛苦不夠大人是習慣性的動物61.1 不敢

2、開口方法：經常坐在前排經常在公眾場合發(fā)表演講找到一個榜樣并跟隨他不斷的暗示自己緊盯異性的眼睛學會塑造自己的形體71.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕原則：客戶罵你，拒絕你，他早忘了，可是你還記在心里失敗的銷售員都死于客戶的情緒擁有“太好了”的心態(tài)一切都是最好的安排81.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕方法：換個時間再聯系一線主管立即協助解決換個身份再聯系打破沙鍋問到底91.3 無數次拒絕后喪失信心原則：拒絕的次數與成交的次數成正比擁有“謝謝了”的心態(tài)總結每次被拒絕的原因方法：找到一個拒絕率少的銷售員，跟隨他，學習他，記錄他的話術，觀察他的神情，感受他的心態(tài)10第2章如何突破銷售前常見的客戶拒絕我現在很忙不需要有需

3、要我會和你聯系不要再打了你怎么知道我聯系方式的112.1 我現在很忙分辨：顧客真的很忙顧客找借口搪塞說明：你沒有建立良好的第一印象顧客對我們的產品還不了解，所以不重視原則：認同客戶很忙，不要和客戶產生對立創(chuàng)造一個吸引點，讓客戶覺得和你溝通的重要性超過他手頭上的事情122.1 我現在很忙常規(guī)方法：您什么時候有時間，我再給你去電話。您看今天下午兩點我給您電話，還是明天上午再給您電話。請給我3分鐘時間，我一定讓你物超所值的。核武器：主動創(chuàng)造溝通/見面機會132.2 不需要說明：顧客對產品不了解顧客對自我需求不清晰顧客對你沒有信任感原則：世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來的說自己不需要的人往往是極好的準客戶

4、顧客購買產品時，都是參照他的關鍵需求點做決定顧客都是自己說服自己的142.2 不需要常規(guī)方法:xx，可能您目前沒有太大的購買意愿，不過，要是您能嘗試一下這項業(yè)務，一定會對您大有裨益！我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂意幫助您了解。xx,雖然您暫時不需要，但是您提前了解一下市場行情和產品情況，對您將來購買產品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產品已經發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您是絕對沒有什么壞處的，您說呢？xx,您不需要我們的產品，是因為您現在已經有了合作伙伴，還是因為其他原因？如果是其他原因，是什么導致您不想了解一下呢？152.2 不需要核武器

5、:經典案例陳述激將法深挖顧客痛點162.3 有需要我會和你聯系/我考慮一下聯系你說明：客戶現在忙客戶找借口搪塞客戶對產品不了解你的溝通沒有引起客戶興趣172.3 有需要我會和你聯系/我考慮一下聯系你原則：銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定銷售員可以禮貌大膽的詢問顧客考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶信息182.3 有需要我會和你聯系/我考慮一下聯系你常規(guī)方法：xx,可能我說得不夠清楚，以至于您現在還不能決定購買。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產品的影響是很大的。xx,我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產品根本沒

6、有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您要考慮的究竟是什么呢？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑？那么讓我來幫您分析一下，以便確認。xx,與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定，既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題。192.3 有需要我會和你聯系/我考慮一下聯系你核武器：主動創(chuàng)造見面機會送上少量樣品202.4 不要再打了說明：顧客現在心情不好你在客戶心目中的印象不好常規(guī)方法：換個時間再聯系換個人聯系核武器：反問客戶安慰顧客212.5 你怎么知道我聯系方式的說明：顧客感覺隱私曝光受到侵犯顧客產生不安全感顧客懷疑猜忌原則：迅速轉移注意力22

7、2.5 你怎么知道我聯系方式的常規(guī)方法：您這么成功，想要找到您并不難的我從公司的客戶名錄中找到您的聯系方式我是從網上搜索到的核武器：說出并解除顧客的顧慮23第3章如何應對銷售中常見的客戶異議太貴了質量一般服務不好243.1 太貴了原則：客戶只是在試探嫌貨才是買貨人貴的才是便宜的抬起客戶的面子253.1 太貴了常規(guī)方法：xx，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用

8、讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？xx，您說的對，我們的產品在同類產品中屬于比較貴的，因為我們公司的理念一直都是定位向您這樣的高端人士。263.1 太貴了核武器：“太貴了” （客戶試探：同類貨有沒有更便宜的地方/可不可以打折降價。）-“同類檔次產品，你有見過比這便宜的嗎？”（反問顧客）-“同一時期，您要是買到比這更便宜的，便宜多少返還多少？”273.2 質量原則：天底下沒有十全十美的產品，只有適合的產品客戶需要的是一個承諾常規(guī)方法：xx，你是不是以前有買過質量不是很好的此類產品?。?是什么型號的呢？-當時

9、出了什么問題？xx，你以前有沒有使用過我們的產品呢？-是什么型號的呢？-當時出了什么問題？283.2 質量核武器“質量”（客戶想知道：你有什么保證，而不是你有什么證明）-“你要什么保證你才放心？”（反問顧客）-給顧客一個放心的承諾293.3 服務原則：客戶需要購買后的放心客戶需要有超附加值現場行為永遠比口頭承諾重要303.3 服務常規(guī)方法：“xx,您說的很對，所有顧客都很關心產品服務問題，我們公司對顧客有標準的服務承諾，當然，光憑我說，是不會讓您完全相信的，我只想請問：您覺得我在和您溝通過程中服務如何呢？”。核武器：“服務”（顧客想知道你們都有什么服務）-“你要什么服務你才滿意呢？”（反問顧客

10、）-給他量身定制服務31第4章如何解決銷售后的客戶投訴問題永不逃避，承擔責任把壞事變成好事提前預防，多做一點點提高銷售324.1 永不逃避，承擔責任原則/方法：出問題時，客戶第一時間會找銷售給他產品的人在客戶面前，接電話或被詢問的人就是要解決問題的人在客戶面前，不要批評其它任何部門在客戶面前不要說：“他”，“他們”客戶電話一到，先解決問題，先幫客戶鏈接，再追究責任不管你在客戶面前是什么身份，都不要把責任推給其它部門，更不能推給供應商，協作商等334.2 把壞事變成好事原則/方法：客戶有問題，躲避只會把事態(tài)擴大你退一步，客戶就會進兩步耐心傾聽客戶的抱怨真誠的道歉找出問題的根源尋找解決的方案立即執(zhí)

11、行344.3 提前預防，多做一點點原則/方法：售出產品后僅僅是銷售的開始定期跟蹤服務安排質檢人員定期檢查永遠比客戶預期的多做一點點354.4 提高銷售原則/方法：客戶轉介紹客戶深度消費交叉銷售36第5章銷售的數據表格化管理銷售人員自測表（參考）銷售人員薪酬設計表（參考）375.1 銷售人員自測表（參考）姓名月度客戶電話量（個）客戶拜訪量（個）客戶意向量（個）客戶成交量（個）客戶成交額（萬元）平均每個客戶成交額（萬元/個）郭曉霞440050201530253504520153026300402015302姓名月度客戶電話量（個）客戶拜訪量（個）客戶意向量（個）客戶成交量（個）客戶成交額（萬元）平均每個客戶成交額（萬元/個）胡小彥4400